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我在干什么,脑子一热的产物

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营销叁剑客

燕之屋双12全网GMV破4650万 两大核心战略曝光

12月13日消息,在刚刚结束的双12活动中,燕窝品牌燕之屋在天猫平台销售额破3560万,全网销售额突破4650万,在滋补类目销售榜、燕窝品类销售榜、鲜炖燕窝销售榜等榜单中都居第一位。

数据显示,双12活动开场9分钟,燕之屋天猫单店销售额破1000万;20分钟天猫单店销售额超去年双12全天;16点天猫单店销售额破3000万;24点天猫单店销售额破3560万,同比去年双12增长270%。

据燕之屋电商负责人常传跃表示,双12期间,燕之屋在两方面的战略有所变化:一是站外曝光和内容种草互动类投放的变化,二是商品结构的变化。

常传跃告诉亿邦动力,双12期间,燕之屋增强了效能较高渠道的广告投放,...

12月13日消息,在刚刚结束的双12活动中,燕窝品牌燕之屋在天猫平台销售额破3560万,全网销售额突破4650万,在滋补类目销售榜、燕窝品类销售榜、鲜炖燕窝销售榜等榜单中都居第一位。

数据显示,双12活动开场9分钟,燕之屋天猫单店销售额破1000万;20分钟天猫单店销售额超去年双12全天;16点天猫单店销售额破3000万;24点天猫单店销售额破3560万,同比去年双12增长270%。

据燕之屋电商负责人常传跃表示,双12期间,燕之屋在两方面的战略有所变化:一是站外曝光和内容种草互动类投放的变化,二是商品结构的变化。

常传跃告诉亿邦动力,双12期间,燕之屋增强了效能较高渠道的广告投放,在多个站外平台进行强曝光和内容种草,包括今日头条开屏、抖音开屏、美图秀秀开屏等,总访客量破370万。对于本次双12业绩增量,他表示,新增客户主要来自站外平台的引流,如淘宝直播、快手直播等。

据悉,通过双12直播,主播薇娅、辛巴带货燕之屋产品的曝光量破1700万;抖音直播中,孟婆十九、彦儿、大魔王呸、初九等主播携燕之屋触达人群破2000万。12月12日当天,燕之屋在快手平台辛巴的直播中,引导成交额达280万;而在淘宝直播中,薇娅引导成交额达209万。

在用户转化上,燕之屋本次双12更注重“AI人群”的流转,尤其是“强A”和“强I”人群的流转。其中,“强A”意指进入了燕之屋旗舰店且有产出的用户,“强I”即有收藏加购行为的用户。

商品结构方面,本次双12,燕之屋采用了“单品打爆”的玩法,主推其中一种鲜炖燕窝。最终,该结构变化导致在燕之屋天猫旗舰店双12的成交客户中,新客户占比高达70%以上。

据了解,燕之屋此前成立了一支90后为主的产品研发团队,主要面向年轻消费群体,通过其自有工厂、冷链配送等方式,实现产品的全流程覆盖。此外,燕之屋方面希望借助双12向年轻用户及一二线高收入白领做拓新。常传跃还称,未来希望借助更多新品,来提高年轻消费市场占有率。


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揭秘直播电商“黑产”:0成本抖音带货背后的秘密

如果说淘宝客的诞生是流量从公权向私权转移的起点,直播带货则是用富媒体和强交互把流量私权做到了鼎盛。

然而,淘宝客们看似从流量分配公域中自立了门户,但最受欢迎的竟然还是那套通过大流量触达——比如做起一个淘宝客网站或者一个淘宝客群组——从而获得转化的传统路径。

今天,直播这样的形式看似已经做到个性化展现的极致,却依然有人打着“统一包干”的大通盘大流量算盘,甚至把钻空子、找漏洞做成了产业。这也许不是主流,但问题却值得探讨:直播带货年代,还会有一次建设终身躺赚的通路吗?

傻瓜式的一键“伪直播”

如何躺赢?先看一个叫做“优X直播”的工具。根据介绍,这款自称为抖音/快手虚拟直播系统的软件可以实现全自动...

如果说淘宝客的诞生是流量从公权向私权转移的起点,直播带货则是用富媒体和强交互把流量私权做到了鼎盛。

然而,淘宝客们看似从流量分配公域中自立了门户,但最受欢迎的竟然还是那套通过大流量触达——比如做起一个淘宝客网站或者一个淘宝客群组——从而获得转化的传统路径。

今天,直播这样的形式看似已经做到个性化展现的极致,却依然有人打着“统一包干”的大通盘大流量算盘,甚至把钻空子、找漏洞做成了产业。这也许不是主流,但问题却值得探讨:直播带货年代,还会有一次建设终身躺赚的通路吗?

傻瓜式的一键“伪直播”

如何躺赢?先看一个叫做“优X直播”的工具。根据介绍,这款自称为抖音/快手虚拟直播系统的软件可以实现全自动无人值守直播带货。

亿邦动力测试发现,用户只需要下载一个免费的安卓模拟器并获取root权限,安装“优X直播”后,就可以方便地将抖音/快手的直播内容替换成录制好的视频文件。

有人对此表达质疑:用视频代替直播的硬性条件解决了,但软性问题依然存在:直播是强互动的形式,用没有交流的视频来代替直播,转化率肯定不如正常直播来得高。

然而,这一切都在卖家的计算之内。在售卖视频转化直播软件之余,卖家还会“热心”地搭售修改定位软件和多账号同时直播插件,让这类“伪直播”视频可以全国各个地区都获得露出,通过“规模效应”获得高收入。转化率低?不重要,播放频次足够高就可以了。

购买软件后,卖家还会贴心地发送了一份翔实的教程和操作指南。

最终,视频内容拥有者只需一次设置即可实现用视频虚拟的直播在全国播放,从而通过带货获得佣金。

在某电商从业者看来,这种“分布式”直播带货的思路,本质上是淘宝客时代淘客网站和淘客群组的延伸。然而,这样的套路过于强调软件的工具属性,依然沉浸于大流量时代的梦幻之中,反而丢掉了直播本身最重要的富媒体和互动属性。

有快手生态相关从业者向亿邦动力表示,这样的工具在快手平台“生存率”不高,原因就在于快手平台本身有着很强的社区属性,快手用户对于交互度和信任感的需求相对其他平台更高。在快手的直播间里,除了基本的语言互动外,还有着包括PK、连麦、红包、抽奖、转盘等各色互动工具。这位从业者笃定地认为,这种纯放视频的不可能有生存空间。

也有曾经的淘宝客对这类工具表达了兴趣。一个辗转于淘宝联盟与京东联盟的淘宝客向亿邦动力表示,这种伪直播带货和淘宝客常用的自动化发单工具没有本质区别,只要有剩余的电脑(或模拟器)资源,完全有兴趣尝试,毕竟“收益不可能比电费还低”。

优X直播的软件作者向亿邦动力表示,以后应该会逐步停止此类软件的开发,原因是“可能涉嫌违规”,言语间隐约透露曾被相关平台的法务团队警告。不过,当亿邦动力询问是否还能继续购买时,对方爽快表示“授人以鱼不如授人以渔”,还有“测试卡”可以卖。

看来,类似优X直播的应用还将会在市面上流传一段时间。

众创带货,想赚钱却只能“守株待兔”?

如果说“优X直播”的本质还是披着直播外衣的淘客网站,另一个工具“全X抖商”则更像是一个有交互的众创带货工具。

具体流程是:“全X抖商”和淘宝、京东等平台上提供高佣商品的商家合作,商家将高佣商品邮寄到“全X抖商”验货,再由“全X抖商”邀请专业的拍客拍摄、剪辑出多条不同的好物视频,帮助商家完成商品内容化。据亿邦动力了解,“全X抖商”平台运营收入大部分来自合作商家支付的费用。

带货视频出来后,“全X抖商”通过App分发至会员手机上,会员保存视频后上传至抖音、快手、小红书等平台,挂上商品连接即可,视频产出的全部佣金归于会员。

在“全X抖商”的设想中,这一过程可让多方收益:没有新型营销能力的商家成功将商品内容化,且带货内容可被数万“全X抖商”会员在全国发布,凿出了新渠道;有空余拍摄资源的拍客只需在收货后拍摄、制作带货视频上传平台,即可获得相应服务费用;普通人只需下载视频并上传抖音即可收取带货佣金,质保和售后均由厂商全面接管,风险可控。

亿邦动力在“全X抖商”的App上发现,非注册会员也可以下载拍客所拍摄的带货视频,但每条视频需要支付5元的下载费用。如果支付698元成为会员,则可在一年内每月免费提供30条带货视频,带货佣金可日结。

有“全X抖商”合伙人算了一笔账:根据目前政策,会员每天传一个视频平台返现2元,一年共可返现730元 ,由此就可覆盖698元的加盟成本。据该合伙人提供的数据,会员一个月上传的30个视频中,约有1-2个视频可以成为热门视频,平台会员月平均佣金最低几百,多则上万。如果会员自己想参与创作,“全X抖商”也提供专门的培训课程。

在了解沟通的过程中,“全X抖商”承诺的三个特点让人印象深刻:

一是公司与抖音有合作,对刚做带货的会员有流量扶持,不用担心没有粉丝做不了;

二是对新手会员包开通抖音橱窗功能。由于抖音橱窗开通需要1000粉,平台会帮助会员涨粉到1000粉,这1000粉也由平台向会员发单完成,会员每关注一个人可获得0.5元;

三是邀请好友新加入会员最多可获得200块钱的奖励。

对于“与抖音有合作”,抖音官方向亿邦动力予以了否认,并认为这样的描述或涉及诈骗。而邀请好友加入可获提成的相关规则并未公示,暂不能判定是否涉嫌违规。

有抖音生态从业人士表示,也许会有部分会员在这一模式下真的成为区域型KOC,但其成形关键也应该并非来自平台赋能,更多来自会员自身努力。在其看来,一个会持续与粉丝互动的短视频博主很难接受每天被动接受视频,且视频质量参差不齐。

在某品牌电商负责人看来,参与“全X抖商”生态的商家似乎依然没有明白短视频、直播带货的真正价值,而是依然从大流量的角度来理解电商。对于“全X抖商”平台来说,它给到品牌的是所有付费会员的主动传播,这依然是人为制造的流量洪流,品牌本身无法传递价值和温度。而对于参与传播的会员们来说,每天被动获取视频上传后,就只能被动等待视频成为“爆款”,从而获得佣金的爆发。

“这样的守株待兔,和大主播们带货时能够保底的确定性相比实在太过悬殊。”

流量的未来趋势是公私合营?

直播时代,大流量思路还有效吗?这取决于如何定义“大流量”。

“优X直播”是大流量,它能在全国范围内推送“伪直播”,触达范围广;

“全X抖商”是大流量,它能通过会员制吸纳一大批抖音用户帮助品牌带货;

“李佳琦、薇娅、辛巴们”是大流量,他们一开播就能吸引数千万的观看,承诺品牌“保底”;

MCN们是大流量,它们手上有一大批KOL、KOC,大旗一挥就能积聚起大量的内容势能……

后两者们是当下品牌的主流乙方,已经在业务运转中探索出直播电商的经典道路;前两者们则钻空子、找漏洞,独守孤岛,甚至被称为“黑产”。

有MCN从业者向亿邦动力表示,直播电商年代,主播人设也逐渐精细化,内容创作逐渐走向垂直化、专业化。除了精于单一品类的主播,类似薇娅这样的全品类主播本身也已经形成了“专业带货”的人设。每个类型的主播都有其精确受众,而维持人设(黏性)的方法之一就是长期与粉丝互动,进行具备专业度的带货。

当对带货的考核加入个性、互动、温度等指标,所谓的“黑产”就显得气势不足。

在某电商行业从业者看来,直播和“大流量”本身并没有尖锐冲突,“大流量”本身也从来都没有错。这位从业者认为,即使在流量为王的时代,消费者也依然更愿意为更好的设计、更好的服务买单,正如今天消费者会选择收看他们感兴趣领域的主播一样。

也有内容平台从业者表示,主播是短视频、直播等形式和电商之间的通路,这条路的宽度决定了带货的效率。在电商大流量时代,由于电商平台本身就是购物场景,因此只需要为商家灌注“嗷嗷待购”的消费流量就能带来可观的转化。而在直播电商时代,再波涛汹涌的流量也要淌过主播这一重独木舟,以“优X直播”和“全X抖商”为代表的弱主播属性平台恐怕还需寻找自己的通天大道。

曾有业内人士开玩笑称,大流量分配是统一耕种,通过直播积累私域流量则是帮品牌包干到户,这两种方式兼而有之才具备最高的抗风险能力。或许对于品牌来说,流量的未来趋势将会是公私合营。


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GMV月增50% 生鲜电商“抢跑”抖音快手产业链?

仅仅1年不到的时间,专业生鲜电商“每日一淘”孵化的“每日好货”,已经成为抖音、快手上生鲜产品供应商的头部品牌。

截至11月,每日好货在抖音的GMV达到环比增长40%-50%,呈现出“爆发式增长”的态势。

“如今抖音农产品的爆款中,基本TOP3都是我们的产品。”

当着我们的面,每日好货负责人王哲打开了他的抖音购物车后台,果不其然,16.9元一箱苹果,销量已近5W单,此前,攀枝花的芒果,还有更加小众的雪莲果、人参果,也都是这个团队的“爆单”案例。

作为生鲜产品供应商,每日好货已经与抖音、快手、火山等平台上接近2000个网红有过合作,还成立了自己的MCN机构。此外,他们还在全国的水果原产地开...

仅仅1年不到的时间,专业生鲜电商“每日一淘”孵化的“每日好货”,已经成为抖音、快手上生鲜产品供应商的头部品牌。

截至11月,每日好货在抖音的GMV达到环比增长40%-50%,呈现出“爆发式增长”的态势。

“如今抖音农产品的爆款中,基本TOP3都是我们的产品。”

当着我们的面,每日好货负责人王哲打开了他的抖音购物车后台,果不其然,16.9元一箱苹果,销量已近5W单,此前,攀枝花的芒果,还有更加小众的雪莲果、人参果,也都是这个团队的“爆单”案例。

作为生鲜产品供应商,每日好货已经与抖音、快手、火山等平台上接近2000个网红有过合作,还成立了自己的MCN机构。此外,他们还在全国的水果原产地开疆拓土,建立直播基地,带着网红们在田间地头“现场直播”。

每日一淘在业界一直较为低调,每日好货也延续了这种风格,关于旗下的电商供应服务和MCN业务鲜少接受采访。

在 剁椒娱投的反复沟通之下,我们与每日好货负责人王哲深入聊了聊,并且总结了用短视频直播等渠道做生鲜电商的几大法则。

“我们还在拓达人,拓基地,”王哲说:“依然处于跑马圈地的阶段,机会很多。”

谨慎合作大V,带货最终要靠“蚂蚁雄兵”

“其实我们最初也踩过不少坑,也是慢慢摸索前进。”

原来,每日好货最初曾尝试请一些当红的秀场主播带货,发现不但带不动,去原产地直播,如果住宿条件不太好,网红或者大主播也接受不了。

尤其是一些内容定位是泛娱乐内容的短视频博主,突然开始卖水果,粉丝并不买单。每日好货曾与抖音上某位1000多万粉丝的大主播合作过,“连夜备货,结果却只卖了十几单”。

相反,一些定位为水果推荐,或是美食推荐的博主,可能粉丝数只有5W到50W,但由于粉丝精准,反而催生了强大的购买力。

此外,根据字节跳动的算法机制,一条短视频如果内容好,很快可以获得流量池里更大的曝光;并且,对于带货能力强的主播,平台也在重点扶持。

有一次,王哲在去攀枝花当地建立直播基地时,接触了一个做房产中介的大姐,觉得人很聪明、表达能力也不错,于是建议她尝试一下直播带货,没想到效果意外的好。

“以前做房产中介,一个月也就挣几千块,现在做直播带货,一个月能赚两三万。”

后来团队总结,“销售能力”才是达人的核心竞争力,从此之后,房产销售、保险销售……越来越多的销售人才加入到了水果博主的行列当中。

目前,每日好货已经和2000多个带货红人达成合作,王哲把这种红人战略称之为“蚂蚁雄兵”——众多主播合力,在一个节点上把一个品推爆。

此外,每日好货还在尝试培养自己的直播达人,建立起自己的“直播铁军”。

以攀枝花为例,由于靠近芒果产地,每日一淘在当地建立了直播基地,并且招聘了多位主播,重点培养他们在西瓜视频上进行直播。

“我们自己的红人,目前只做直播,在短视频方面,我们还是希望跟全网的红人大力合作。”王哲说。

找到全国最好的水果,将供应链优势发挥到极致

如果说无忧传媒、愿景娱乐等MCN是从“人”的层面在不断增长,腾讯直播是在“场”的层面进行搭建,那么每日好货则是基于自身“货”的优势,在拓维和升级。

在直播电商业务开展之前,每日一淘旗下每日好货已经小有成绩。

作为电商届黑马,每日一淘已经拥有2000万用户、150万会员、15万+SPU,在2018年4月成立后就接连获得两轮投资,2018年11月获得1亿美元的B轮融资,在供应链上有着非常有竞争力的优势。

“我们要么去原产地,要么跟大的供应商合作,保证货的规模,以及最好的品质,最低的价格。”

在合作模式上,每日好货几乎都是选择“一键代发”的模式,物流、售后都不用达人操心。

如果你开通了抖音购物车,在添加商品时可以从“精选联盟”进行选品,而每日好货就在其中充当了货品提供商的角色。

目前,每日好货均在七大短视频平台开设前缀名为“每日好货”的小店,不仅是抖音,字节跳动系的火山、西瓜、头条平台内有带货能力的红人都可以从每日好货的小店中进行选品售卖。

目前农产品的佣金还达不到美妆和服装品类的高占比。

不过,农产品、生鲜领域还有很大的潜力可挖掘。一方面,相比线下超市、或者线上及时配送方,直播电商的价格更低,另一方面,也由于用户的购买习惯还没有完全被培养起来,还有从线下转入线上的机会存在。

“芒果、苹果、桃子都是比较大宗的种类。”剁椒娱投观察到,在短视频和直播中苹果可以卖到29.9元/10斤,而线下的价格起码要在5-6元/斤。“线下店和及时性配送的价格都加在前置仓、地租上面。“

除了线上,主播和达人们可以去到每日好货在三亚、攀枝花、陕西建立的三个直播基地,到果园或原产地现场直播,红人的住宿、行程,都会有领队安排好,不同季节和时令全国还有几百个原产地可以供主播们挑选,每周都会有2-3场的原产地直播。

“你不用担心自己联系农场主或卖家选不出好的产品,不用担心物流及售后的问题, 不用担心到原产地住宿与时间安排,甚至不用担心当地网络、拍摄场地等基础设施情况,我们都搭建好了。”这种2B端标准化服务的能力也是每日好货正在构建的自身壁垒。

在被问到原产地直播每日好货并不是独一份时,王哲回答说“但我们要做的更深、做的更广,提供的服务更好,不是单个某品类某产地可以直播,而是建立人无我有,人有我优,人优我全的全国生鲜电商服务网。

抖音、快手、西瓜、火山,谁是生鲜带货高地?

王哲不喜欢称自己旗下的业务为MCN,他说他们一直要做的,始终都是全域生鲜电商服务商。但显然,在不到一年的短视频电商和直播电商实践中,他们已然积累了大量实战经验。

“卖苹果,果子长在苹果树上,肯定比在屋子里卖得更好。”这就是每日好货总结的朴素经验之一。

“你知道火龙果树长什么样子吗?菠萝是长在地上还是树上?很多场景城市里的人都没有见过,也觉得稀奇。”这种新鲜感和猎奇性也是生鲜品类在短视频和直播平台上大卖的重要原因。

在合作方式上,每日好货几乎都是采用的销售分成的方式,如果达人超额完成了销售,还会获得额外的奖金。

此外,每日好货还尝试跟达人一起投“抖加”做推广,并且根据ROI不断调整总结方法论。这种开放的合作姿态,在短视频生态广受欢迎。

每日一淘最初从西瓜直播发力, 因为他们发现,在西瓜三农类达人居多 ,西瓜在三农方面基因强大,而且对农产品电商有一定的流量加权,近一年来也在积极宣传平台内的华农兄弟、赶海等内容。

而快手、火山两个平台则显得下沉特征更为显著,相对而言,毛利率稍低。

为了适应这样的生态,每日好货总结了一个供应链法则: 寻找“大品牌下的小品类”。

林家铺子、旺旺、达利食品等,这些品牌都是每日好货常常合作的供货商,罐头、小面包等也是日常的爆品,“我们主要在这两个平台推食品,价格一定要低,要做到和同类产品的淘宝最低价差不多才行。 ”

在抖音,生鲜的客单价基本维持在30-35元,对于一些小众品类反而有爆单的机会。 比如云南的雪莲果,这个可能很多人没吃过的小众品类,却创下了3天52万斤的好成绩,王哲也直言很意外。

“做生鲜电商是个脏活累活,但我们就想把关于电商的服务做深做透,成为全域的生鲜电商服务平台。 ”


注:文/刘公子,公众号:剁椒娱投

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遥远的长江大桥上有一艘航空母舰

只是在空间里看到,有些人就是这么恶心,猫猫是世界上最纯洁美好的东西,他们值得被最好对待

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蓷广菇凉

快手营销策略

第一在快手上发布的内容一定要合法:快手平台是有内容审核的,其作品必须要符合规定,此外,也禁止发布一些低俗的内容,快手发布的视频内容不宜过长或过短(在8-15秒最佳)

第二做好完好的运营方向:运营方向就好比确定我们所服务的目的是什么,举例说现在各大都建立了专属的快手号,他们的目的便是为了服务于大众,而一些电商工作运营快手主要是为了影响销量,达到盈利的目的,所以动身的运营方向就有所不同,那么天然在撰写方案的时分,写法和运用的技巧也要有所不同

第三快手内容的发布时间:快手作品推广时要选择好时间,优质的作品选择高峰时间发布,这样短时间的播放量也会高于其他作品

第四要注意整理快手的数据进行一次总结...

第一在快手上发布的内容一定要合法:快手平台是有内容审核的,其作品必须要符合规定,此外,也禁止发布一些低俗的内容,快手发布的视频内容不宜过长或过短(在8-15秒最佳)

第二做好完好的运营方向:运营方向就好比确定我们所服务的目的是什么,举例说现在各大都建立了专属的快手号,他们的目的便是为了服务于大众,而一些电商工作运营快手主要是为了影响销量,达到盈利的目的,所以动身的运营方向就有所不同,那么天然在撰写方案的时分,写法和运用的技巧也要有所不同

第三快手内容的发布时间:快手作品推广时要选择好时间,优质的作品选择高峰时间发布,这样短时间的播放量也会高于其他作品

第四要注意整理快手的数据进行一次总结:在发布完视频后我们也需要有一系列的运营动作,整理快手账号带来的营销数据,这个数据来源于什么?就是平常做的直播所记录的数据,它可以帮助你筛选总结爆品的特点,然后可以观察带货数据较好的时间段。

需要在快手投放信息流广告找:kuipai009


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有赞COO披露2019前三季度运营数据:GMV超去年全年交易额

11月28日消息,昨日,在有赞1127“你好,创业者”大会上,有赞COO浣昉向外界披露了一组2019年的运营数据:2019年前三季度,有赞GMV已达380亿,远超去年全年交易额。其中,女装类目销售额同比增长201.4%,家居家纺类目同比增长90.87%,教育培训类目同比增长78.98%。

现场,浣昉从直播给消费端和供应端带来的双向变革、会员式消费习惯的逐渐成熟、国货新品牌的集体爆发等方面,介绍了有赞生态在2019年中的诸多印记。

据了解,截至2019上半年,有赞已服务490余万商家,其中包括王府井、良品铺子、五芳斋等品牌,认证品牌官方店超过21000家。2019前三个季度,有赞全站GMV达...

11月28日消息,昨日,在有赞1127“你好,创业者”大会上,有赞COO浣昉向外界披露了一组2019年的运营数据:2019年前三季度,有赞GMV已达380亿,远超去年全年交易额。其中,女装类目销售额同比增长201.4%,家居家纺类目同比增长90.87%,教育培训类目同比增长78.98%。

现场,浣昉从直播给消费端和供应端带来的双向变革、会员式消费习惯的逐渐成熟、国货新品牌的集体爆发等方面,介绍了有赞生态在2019年中的诸多印记。

据了解,截至2019上半年,有赞已服务490余万商家,其中包括王府井、良品铺子、五芳斋等品牌,认证品牌官方店超过21000家。2019前三个季度,有赞全站GMV达到380亿,超过2018全年度GMV。

据介绍,相比2018年,有赞在2019年的成交呈现出一个很明显的趋势:下午14至16点、17至24点、凌晨1点的成交活跃度均有大幅提升。浣昉表示,这主要得益于直播电商的活跃与直播购物的流行。“直播增加了商家的黄金销售时间,有更多的成交机会。”

目前,有赞商家使用的直播平台主要集中在快手App和爱逛直播小程序。数据显示,2019年上半年,有赞来自直播电商的交易额达到10亿元。一个值得注意的现象是,直播除了给电商带来新增量,也在线下门店掀起变革。安徽本地美妆连锁机构“美林美妆”在尝试使用爱逛直播小程序的3个月期间,实现单月直播订单达8957单,其中60%的顾客选择到店自提。这意味着,直播除了增加线上销量,还在提高门店客流量。

2019年,有赞商家类目结构发生了一些变化,其中女装类目的增长最为明显。数据显示,2019年有赞女装类目销售占比从2018年的6%增长至10%,销售额增长率达201.4%。直播模式为女装类目的销售额增长起到了很大的助推作用,据透露,有赞女装类目的直播转化率达到21.2%,远高于其他类目。

2019年前三季度,有赞销售员功能引流人次达到3.93亿。另外,有赞商家发放的电子券码被领取数量达到7.49亿,拼团参团人数达到1983万。前三季度,商家通过有赞发放会员卡达到5739.6万张,消费者在有赞商家使用会员折扣2042万次,完成积分兑换3219万次。会员管理意识的提高,带动用户产生了更高的复购率。目前,有赞商家的老客平均复购率达到42.06%。

在运营数据之外,浣昉分享了有赞对于消费趋势的洞察。他透露,2019年,无论是国内大行业还是有赞商家,都呈现出一个明显的趋势:国产新品牌正在生猛崛起,而在这个趋势背后,有5大社会条件在推动。

第一,新消费人群的出现。2019年,90年后出生人群在中国总人口占比已达到24%,网民占比达28%。这一人群使用过分期消费的比例高达60.9%,45%持有信用卡。他们成为重要的消费人群,将带来巨大的增量,也将改变原有的零售业态与消费形式。

第二,高品质供应链的成熟。中国有着丰富的原产地和产业带资源,有能力生产像智能马桶这样的优质产品,并正在向C2M(消费端反向影响制造端)转型。供应链成熟的基础上,品牌化成为越来越多厂商、零售商都在瞄准的方向。

第三,消费者从目的式消费向场景式消费转变 。与线下购物、电商平台购物不同,社交网络的崛起催生了“场景式消费”。口碑导购、内容导购、线下体验店都在成为吸引顾客消费的重要场景。短视频、直播、内容种草,更是已经成为2019年三个引发全民购物狂潮的场景。

第四,直播、短视频等新的媒介形态不断涌现,新的媒介将带来新的流量,而有人流量,有眼球的地方就会产生交易。

第五,品牌价值与销售渠道融合。越来越多的品牌商在构建线上或线下的销售渠道网络,与此同时,越来越多的渠道商也在加码品牌化战略。其中,屈臣氏、娇兰佳人不断推出自有品牌,运动鞋服渠道品牌滔搏在拓展门店网络时,开始注重维护与用户的关系,构建会员体系并提高品牌度。

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快手宣布200亿流量扶持音乐主播

快手音悦台发布一项新的扶持政策:未来一年将投入200亿流量扶持音乐主播,包括冷启动流量包、任务激励包以及直播推荐位支持。

据了解,快手社区活跃着超过100万有音乐梦想的主播,他们或者是专业音乐人,或者是普通的音乐爱好者,每天发起超过20万场音乐直播,观看时长超过1500年。

快手社区内普通人的音乐热情之高,刚刚结束的“快手好声音”活动中可见一斑。12天赛程内,参赛选手超过38万人,参赛作品播放量超过8亿,观看人数超过1亿。

其中,30位主播获得单曲制作+腾讯音乐发行宣推,30位主播获得了音悦台黄金时段同城置顶的千万曝光,10位主播获得了万元现金奖励。

快手音悦台正通过各类专属运营活动聚...

快手音悦台发布一项新的扶持政策:未来一年将投入200亿流量扶持音乐主播,包括冷启动流量包、任务激励包以及直播推荐位支持。

据了解,快手社区活跃着超过100万有音乐梦想的主播,他们或者是专业音乐人,或者是普通的音乐爱好者,每天发起超过20万场音乐直播,观看时长超过1500年。

快手社区内普通人的音乐热情之高,刚刚结束的“快手好声音”活动中可见一斑。12天赛程内,参赛选手超过38万人,参赛作品播放量超过8亿,观看人数超过1亿。

其中,30位主播获得单曲制作+腾讯音乐发行宣推,30位主播获得了音悦台黄金时段同城置顶的千万曝光,10位主播获得了万元现金奖励。

快手音悦台正通过各类专属运营活动聚合流量,不断引入优质音乐主播,扩大优质音乐内容供给。

2019年初,为了让音乐主播有更好的发现和成长通道,快手在同城页面上线音悦台。如今,随着音悦台功能和生态升级,音乐主播不仅拥有了新的流量入口和成长平台,也获得了更顺畅和系统的变现能力。

数据显示,过去一年通过快手音悦台,音乐主播TOP500总涨粉超8亿。收入方面,音乐主播可以通过广告、直播、知识付费、电商等多种方式变现。

以音乐直播为例,音悦台1w粉主播日开播1小时,平均月收入可达3000+,100w粉主播日开播2.5小时,平均月收入10w+。双十一期间,一位音乐主播3个小时带货2000万。

据悉,快手音悦台未来将在三个方面支持主播成长:一是流量,直播推荐、短视频流量激励;二是宣推,站内活动聚合流量,外部资源联合宣推;三是变现,主播活跃促进生态繁荣,生态繁荣提升主播收益。

作者: 腾讯科技来源: TechWeb.com.cn

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营销叁剑客

头部网红并不“重要” 辛巴不是快手电商的全部

辛巴虽然已经成为了快手直播的标杆,他当然也是快手电商带货能力的一个侧面印证。但快手并不把“头部网红数量”当作平台的运营重点,从电商生态的角度来看,快手更希望把电商赋能给更多的中腰部主播。

杭州九堡的服装批发市场是直播电商的另一个缩影。

这边的建筑群陈旧而庞大,站在高处向下看,大片荒地延伸到各处,只有经常性堵车的小道显出九堡远离市区的繁荣。

室内布局讲究效率,一条走廊贯穿整个楼层,店铺紧凑排布,装修并不华丽,批量生产的服装密集地挂在房间里,地上满是要发出的包裹,和讲究舒适美观的商场完全不同。

直播成了新的出货途径。每家店铺都会在大门外最显眼的地方悬挂广告,留下联系电话和微信二维码:支持批...

辛巴虽然已经成为了快手直播的标杆,他当然也是快手电商带货能力的一个侧面印证。但快手并不把“头部网红数量”当作平台的运营重点,从电商生态的角度来看,快手更希望把电商赋能给更多的中腰部主播。

杭州九堡的服装批发市场是直播电商的另一个缩影。

这边的建筑群陈旧而庞大,站在高处向下看,大片荒地延伸到各处,只有经常性堵车的小道显出九堡远离市区的繁荣。

室内布局讲究效率,一条走廊贯穿整个楼层,店铺紧凑排布,装修并不华丽,批量生产的服装密集地挂在房间里,地上满是要发出的包裹,和讲究舒适美观的商场完全不同。

直播成了新的出货途径。每家店铺都会在大门外最显眼的地方悬挂广告,留下联系电话和微信二维码:支持批发、走份、直播、一件代发,欢迎淘宝、快手、抖音等直播机构前来合作洽谈。

算不清一栋大楼里究竟藏了多少服装工厂和供应链,但老生意人都清楚,没有比九堡把服装生意做得更极致的地方。

在成为播都的“卓总”以前,卓连成是个习惯从九堡批发服装回老家零售的服装店老板。但他先是赶上快手直播电商的红利,随后又碰上快手电商服饰产业带的政策,做惯了线下生意的人,“被迫”把重心转移到了线上。

1、入局快手直播

播都全称“播都快手基地”,是卓连成和三个合伙人针对快手平台,开在九堡的直播基地。直播基地靠近杭州最大的服装批发市场四季青,选址落在了浙宝服装城五楼,租用面积超过一万两千平。

上周日去到播都时,装修正处于收尾阶段,主播和供应链尚未入驻,只能见到个别正在忙碌的施工工人。按照规划,未来一年,这个基地将具备提供给100个主播使用场地和供应链的能力。

负责招人的“萍姐”,几乎每天都在面试新人。萍姐是个有十多年服装制造经验的生意人,先后经历过传统品牌定制、网红电商、淘系直播卖货几个阶段,最近才开始接触快手。

她认为,长相甚至身材都不是最重要的选拔标准,年轻女孩化了妆,再开个美颜,镜头前看着不会差太多。最重要的是穿衣服“有型”,对粉丝有感染力,这是成为女主播的先天条件。

过去的某段时间,服装生意并不好做。

“2013年2014年的时候,我们四季青(商户)的三角债特别严重。”萍姐记得,那时候工厂先收了品牌方的定金,进行定制化生产,但如果某款服装销量不好,品牌方不会支付剩余的尾款,那些多出来的衣服也会砸到工厂手里。

因此,淘宝网为代表的电商出现后,很大程度上帮助厂家解决了库存积压的问题。后来线上销量开始超过线下,服装厂才开始专门为了电商定制服装。

直播对服装制造业的影响更为明显。

成立播都以前,卓连成的两个快手账号,茶芙巷娜姐和茶芙巷娜姐(小号),在不到一年的时间里,分别做到了200万和70万粉丝的体量。卓连成负责运营和涨粉,卓连成的妻子“娜姐”负责每日的直播。

200万粉丝带来的营收非常可观:单场直播收入最高超过300万,月均销售接近30万件服装。

一个可以参考的标准是,卓连成在老家的四个服装店,现在一个月的收入不过70万左右。萍姐举了个例子,娜姐在卖货节期间的销量(三天600万销售额,9万个订单)等于过去一个品牌省级代理一个季度的销量。

如果按照同样的速度去孵化主播,播都未来每天的出货量会非常可观,第一个成功的案例已经出现。

国庆后加入播都团队的原小野,在淘宝上也是拥有6万粉丝的主播。但淘宝直播增量太慢,按照萍姐之前的经验,小主播每天涨粉50-100个是普遍情况。快手那边则高效很多,新账号注册20来天后,团队通过短视频运营等方法,让账号涨到了4万粉丝。

快手直播起步快,且一旦形成了自己的私域流量,直播的时间和次数会相对灵活很多,并不完全依赖于公域流量曝光。

成立播都,就是要为主播解决货的问题。播都四个合伙人中,有一个手上掌握着供应链资源。不同于一些MCN与供应链合作卖货,MCN抽取一定佣金的情况,播都自己就是供应链,同时也孵化主播,把成交价格继续往下压。

2、高客单价的迷思

普遍的看法是,追求低价商品,适合快手直播。但如今的趋势是,主播们正在谋求产品升级。

卓连成的有个判断,绝大部份快手用户的消费能力处于中低端位置,把价格降下去,才能提高市场占有率,他认为一件毛衣在快手上最适合的价位只能在大几十块。就萍姐的经验来看,目前,快手和淘宝用户人均客单价差值在50-80元之间。

不过这个结论并不绝对。

“其实快手客单价并不低,只不过更多的人给定位了。事实上客单价也可以卖到500左右,娜姐现在卖的大衣、风衣,她的客单价已经在200以上。最高那次是在上个星期,卖双面绒大衣,客单价做到了400以上。”萍姐觉得快手还有把价格往上做的空间,“粉丝是要培养的,你要是一直告诉他,你就是一个卖垃圾货的主播,他就永远买垃圾货的时候来找你。”

快手服装垂类第一的主播娃娃,也在尝试转型。今年年初,娃娃开始推出自己的定制女装,定名“李小美”。娃娃的老公小亮提到,“我们想让三四线用户也能穿一二线用户层次的衣服,想让他们走出来,不要一辈子都穿二十块钱的衣服。”

对于娃娃来说,品牌就是他们卖货的壁垒。提高客单价的同时,还降低了差评率,因为成本就是商品质量的保证。

美妆博主韩承浩和小亮有类似的想法,整个十月,这位男性美妆博主在快手卖货的销售额将近2000万元。

他和大多数美妆博主的状态不同。不再年轻,没有夸张的语气或者动作,也不靠出格的化妆技巧吸引粉丝注意。他完全靠着中年人的沉稳,和积累的美妆知识,靠短视频做“科普”。这种程度的科普,大部分女性美妆博主都无法做到。

“四五线粉丝她们几乎没有听到过护肤理念,我就想让她们通过我专业的方式,让她们能够选到真正的产品,而不是说价格便宜。因为现在很多直播是,他什么都不讲,就是把价格打下来你就买。我认为真正的福利不是让粉丝省了5块、10块,真正的福利是让粉丝花更多的钱买到她最适合的产品,而且是买最对的产品,不要买太多。”

韩承浩与众不同地持续走专业分析路线,他原来是个IT技术男,但个人热爱艺术,音乐,最终放弃了在三星朝九晚五的工作。

他个人最好销售成绩出现在11月1日。单天总销售额达到1135万,客单价也从日常的260、270元上涨到了将近500元。

“价格非常重要,但更重要的是我会让他们知道你们不要只买便宜的,虽然便宜的产品你可以送,但更重要的是你们能够买到最适合的产品。”韩承浩面对的美妆行业比服装行业要暴利许多,女性很难抵御美妆产品包装出来的各种概念。

比如他多次科普过眼霜类产品:只有安慰作用,去不掉黑眼圈也去不掉细纹。先泼冷水,再卖货,即便这样,店铺里的眼霜产品,一个月还是可以卖出上万支。

韩承浩从来没在其他平台上接触过像快手老铁这样的用户:集中于四五线城市,非常喜欢唠叨,非常喜欢看二人转,非常喜欢看热闹。很多人连淘宝帐号,支付宝账号都没有。但,“快手用户会带着感情跟着主播的,你对他越好,他一定会对你越好。“

他们中的很多人,就是电商市场的增量用户。和一线城市高企的生活成本相比,三四五线城市的消费能力正在释放。

麦肯锡发布的《2019年中国数字消费者趋势报告》中,下沉市场线上消费正在高速增长。低线城市电子商务支出在2016年就已经赶超一、二线城市,目前三四线城市的35岁以下年轻消费者网购比例均超过90%,整体网购比例也超过80%,与一、二线城市所差无几。

3、特殊的社交粘性

强社区属性是快手带货的一个前提。

很多快手主播没有经历过正规的商业化培训,但带货能力惊人。他们通过早期的内容运营,与粉丝建立了极强的情感纽带,甚至可以达到“认人不认号”的效果。

今年双十一期间,阿里站外达人带货榜显示,最强带货达人中,排名前十位带货主播中,前八乃至前九,都是来自快手的主播。对品牌方来说,快手达人充满诱惑,但又带着一层神秘的面纱。

快手头部主播辛巴成了齐名李佳琦和薇娅的全网带货主播。官方数据显示,今年1106期间,辛巴总销售额达到4个亿,总销售单数超过650万单。

品牌方需要花一定的时间了解快手的特殊生态,才能找到与头部主播合作的方法。

更多的中腰部主播还没有进入品牌方的视线。这些中腰部主播的带货潜力同样有待挖掘,但主播本人商业化的能力却没有跟上。

俏范儿服务商汪广智找到了一块敲门砖。他签约达人的方式完全不同于其他的机构。汪广智在老家的发小,是快手上的网红主播,经过发小的引介,他在快手上认识的主播越来越多,先有了情感上的联系,彼此“成为朋友”,才最终转为了合作关系。

但即便是确立了合作关系,双方也不仅仅只维持工作关系,这是快手一部分主播的特殊性。主播们会有非常多生活化的需求,来找汪广智解决,比如操办婚礼。俏范儿签约的大胃王阿浩,10月到账收入也在800万-1000万之间。

机构的介入在帮助主播进行规范直播。很多主播刚接触直播电商时,对直播卖货的“红线”并不太了解,他们宁愿花时间“打麻将”,也不会花时间策划一期完整的商业直播。机构则会引导主播去了解直播间的规则,并找到适合他们的直播方式,同时遵守平台严苛的直播规则。

如果说汪广智是主动找到主播,那接下来一段时间,更多的主播可能会主动找到有商品能力的服务商,因为电商业务带来的回报远超打赏。

辛巴这样具备供应链能力的头部主播毕竟是少数,绝大多数普通主播连电商的基本经验都没有。现阶段,连线电商,PK带货,成了部分没有供应链能力主播选择变现的方法。

但这类做法留下的问题很多。比如主播同样需要严格审核进入直播间的商品,否则容易引来粉丝反弹,影响整个快手电商生态的健康发展。

今年8月,快手接连发布了第一期、第二期的违规警告名单,表示“部分主播在直播时,通过PK、连麦等互动方式,频繁与低评分电商主播互动,并号召粉丝在对方直播间进行电商消费”,认为这种行为伤害到粉丝利益、破坏快手的健康生态,要求主播自查自检。其中,“散打哥”“高迪”等多位大主播上榜。

一旦有机构能够和这些带货能力还未得到正确开发的主播形成配合,快手上完全有可能再出现几个全网知名度极高的带货红人。

4、头部网红并不“重要”

快手官方很爱提到的一个词是生态。最早是用户生态,后来又开始出现商业化生态一词。内部一部分与商业化有关的岗位,前边都会带着生态两个字。

但平台到底在追求怎样的商业化生态?

“我不认为快手电商是网红带货,我承认,快手电商有非常多高粉丝量、高知名度的红人用户,他们的销售额很劲爆,但这不是整个快手电商的心智,我们最想主打的,是原产地、源头的概念,通过快手电商、通过短视频、通过内容电商的形式带给消费者。”快手运营总监张兆涵解释了快手电商生态的一部分含义,鼓励更多原产地用户将商品通过快手销售到全国各地。

不同于其他平台先电商后直播的模式,快手的电商业务起步并不算早。一直到2018年4月,才试推出了快手小店。在此前,用户的自发交易已经存在了许久。

与商业化生态相匹配的,是快手的流量分配机制。快手平台并不主动制造爆款或者网红,按照快手官方提倡的“普惠”价值观,平台更愿意充分利用平台的长尾内容,让这部分用户得到关注。

辛巴虽然已经成为了快手直播的标杆,他当然也是快手电商带货能力的一个侧面印证。但快手并不把“头部网红数量”当作平台的运营重点,从电商生态的角度来看,快手更希望把电商赋能给更多的中腰部主播。

和一个辛巴相比,快手电商更愿意在平台上孵化出上千万个韩承浩。

茶芙巷娜姐、原小野能够迅速从快手崛起,也是依赖于快手的流量分配机制。

因此,在快手商业化提速的基础之上,整个电商部门暂时还没有KPI,完全致力于生态的打造。尤其是商家号,可以看作是官方为降低中小用户的电商变现难度而推出的产品。

萍姐认为,淘系依然是电商的领头羊,每一步调整都会影响到整个行业。

只是,现在入局淘宝直播的小主播与小机构面对的成长空间还在持续压缩,在淘系整体流量无法大幅度增长的情况下,流量会变得越来越昂贵,同时前方面对的竞争对手,不仅有已经成长为巨头的超级机构,更有入局稍晚但实力更强的品牌方。

“淘系不像快手一样,我运营了,付出了,然后我就能够得到,淘系是运营之后,它整个付出和收入不太成正比。“萍姐举了一个例子:

今年9月30日,她在上海某活动上请了一个头部主播淘宝卖货。一个小时,单场消费到了43万。但再过几个小时,销售额往下走,一路跌到20来万,第二天只剩18万。

“淘宝是万能的,什么都能干,甚至能负责你的情绪处理。所以很多时候你不一定是个消费者,有的用户拍下以后,并没有付款,退货的很多。目前快手上还不太存在这个情况,基本上没有。”和淘宝大商家相比,萍姐所在的播都,培养的都是中小主播,结合整个播都的供应链能力,播都的中小主播在快手上的竞争力,远高于淘宝直播。

5、快手和淘宝直播大路两边走

基于特殊的用户生态,快手的直播电商注定要围绕着人来进行。

“我来到你这里,我应该是先Buy in你这个人,再Buy in这个商品,我先跟你产生的社交。我为什么跟你产生社交?是因为你输出的内容好。直播也是内容的一种形式,短视频也是内容的一种形式,因为有了这些内容,我喜欢了你,最后我从你这买东西,这可能是快手电商和其它的平台最大的不同。”这是张兆涵对快手直播电商本色的解释。

和淘宝先有货再有人不同,快手是先有人再有货。两者看起来差别并不大,但从平台属性来分析,二者很大概率会走向完全不同的发展路线。

韩承浩,这个单场销售额超过千万,客单价500元的男主播,在快手上的粉丝,才刚破50万。

社交粘性的强度也在一定程度上解释了高客单价诞生的原因。主播的人设对用户有极强的影响力,随着购物信任度的积累,用户更容易接受主播的商品推荐而不是单纯通过直播进行“促销”,后者完全依赖于游戏化的卖货方式,来刺激消费者的荷尔蒙,最终实现冲动消费。

高客单价趋势与官方对商品质量的把控是一致的。

快手直播虽然在人与社交粘性上更有优势,但直播电商最终需要交付的产品是货,社交粘性只是促进成交的前提,货物的质量才是促使用户稳定购买的原因,这也是快手在今年发力“源头好货”的重要原因,源头可以做到“低价”与“好货”共存。

淘宝则是另一个故事。

按照淘宝直播负责人赵圆圆对今年双十一的复盘解释,过去三年,淘宝直播上崛起的大部分是草根商家和素人主播,而到了2019年,明星、网红、大品牌开始涌入淘宝直播,并显示出极强的内容运营能力。

淘宝更像是成熟玩家的游乐场,具备复合型能力的机构,很可能在淘宝成长为集“广告营销+MCN+红人电商+供应链”一体的综合性超级直播机构。

比如头部主播薇娅所在的谦寻。谦寻除了孵化出了一堆中腰部主播以外,也积累了优质的供应链能力,并且可以实现品牌带货,已经具备超级直播机构的雏形。

当年淘品牌的故事,似乎在淘宝直播的战场重复上演。传统品牌在供应链上的实力,远超过那些后起的机构,尤其是中腰部机构。掌握绝对的供应链能力,再配合逐步熟练的流量玩法,韩都衣舍的电商竞争力渐渐不如优衣库。

讲究成交效率的淘宝,更乐见超级大商家跟随淘宝的调整,主动“做内容”,提供商品库存,刺激成交。

抛开背后的大公司竞争不谈,从平台的角度看,快手直播电商与淘宝直播的发展方向已经开始出现分化。快手的本质,终究是短视频社区。而淘宝的本质,终究是电商平台。

作者: 互联网斗兽场来源: 腾讯科技

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快手广告有哪些优势


1、曝光量大

截止到五月份快手的日活跃人数艺匠超过了2亿。作为时下主流的短视频平台之一,快手无疑是一个海量的流量池,拥有着超过7亿的注册用户。选择在快手上投放广告,大量的注册用户和每日超过2亿的活跃用户,日均播放次数高达150亿,每日点赞数高达4亿+,这些都会为我们的广告带来巨大的曝光量。


2、定向精准

由于起步的比较早,快手平台积累了大量的用户数据,可以精准定向到广告主需要的目标人群。快手可以根据用户的基本属性、兴趣爱好、用户环境和算法优化四个方面去进行目标人群的定位。

基本属性定向就是根据用户的性别、年龄、地域等基础的信息进行最基础的定向。根据用户的兴趣爱好标签去进行筛选,通过用户的APP行为,在快手中留下的痕迹,进行定向。根据用户环境进行的定向,是通过用户的使用设备,网络环境进行定向。算法优化是快手推荐的广告内容,以广告与用户群体间的匹配程度为主的算法机制,根据广告历史表现,自动优化提升封面点击率及行为点击率,筛选出对产品感兴趣的用户。

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快手是基于社交+兴趣的内容推荐方式,先社交再兴趣,用户对于平台的信任度高。在快手上,内容创作者可以通过直播或者段子,反复与所关注的粉丝进行“链接”,加深粉丝与所关注KOL的粘性,这一举动,催生了快手的老铁经济。用户粘性大,对平台的信任度和忠诚度高,人情味十足,这样更有利于提升广告的转化率。


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燕窝搅局 天猫双11滋补品TOP10大动荡 它们经历了什么?

2019天猫双11,传统滋补类目TOP10品牌热销榜单可谓发生了一次整体“动荡”。对比2018年和2019年滋补类目全网(淘宝+天猫)品牌热销TOP10榜单可发现,今年燕窝品牌“占尽风头”:一是TOP10当中主打燕窝的品牌数量增加至6个,二是排名上升的3个品牌中有2个为燕窝品牌(小仙炖、宜样(殷宜燕的窝)),三是3个新入榜的品牌均为燕窝品牌(双莲、正典燕窝、楼上)。


(左图为2018年榜单,右图为2019年榜单)

除此之外,根据天猫双11官方数据显示,迈入亿元俱乐部的6大新锐品牌中滋补品牌就占据了两席位置,分别是小仙炖和燕之屋。

传统滋补类目头部品牌销售成交额破亿、TOP10整体动荡...

2019天猫双11,传统滋补类目TOP10品牌热销榜单可谓发生了一次整体“动荡”。对比2018年和2019年滋补类目全网(淘宝+天猫)品牌热销TOP10榜单可发现,今年燕窝品牌“占尽风头”:一是TOP10当中主打燕窝的品牌数量增加至6个,二是排名上升的3个品牌中有2个为燕窝品牌(小仙炖、宜样(殷宜燕的窝)),三是3个新入榜的品牌均为燕窝品牌(双莲、正典燕窝、楼上)。

(左图为2018年榜单,右图为2019年榜单)

除此之外,根据天猫双11官方数据显示,迈入亿元俱乐部的6大新锐品牌中滋补品牌就占据了两席位置,分别是小仙炖和燕之屋。

传统滋补类目头部品牌销售成交额破亿、TOP10整体动荡,这两大现象背后究竟隐藏着什么行业动态和市场趋势?


新风向:年轻人更爱燕窝1、燕窝占比攀升

燕之屋电商负责人常传跃告诉亿邦动力,“在整个滋补行业中,燕窝的销售占比不断在攀升,去年占30%,今年燕窝占比接近40%。”

亿邦动力注意到,今年滋补类目TOP10榜单排名上升的有小仙炖、宜样(殷宜燕的窝)、正官庄、双莲、正典、楼上,其中双莲、正典、楼上是新上榜品牌。除正官庄主打红参外,其他品牌的主营产品均为燕窝。另外,主打燕窝的品牌在TOP10中占据了6席位置。

用小仙炖CEO苗树的话来说,“燕窝既是滋补行业内份额占比最大的,也是增长最快的”。

从侧面来看,大部分排名下滑的品牌是主营其他滋补品的,如东阿阿胶(主打阿胶)、同仁堂(主打人参、西洋参、虫草)、康维他(主打蜂蜜)、盘龙云海(主打三七粉)。

在今年双11的新锐品牌榜上,两大滋补品牌入围,燕之屋、小仙炖单日销售额破亿。头部品牌的爆发、中腰部新品牌的冲击,使得滋补行业在今年双11期间都显得非常抢眼。

2、年轻一代消费者崛起

根据2019年天猫燕窝大数据的报告显示,即食燕窝消费人群中,90后和95后新客人数占比近四成,其中95后新客占比较老客更高。

燕之屋电商负责人常传跃也提到,“消费者的滋补意识逐渐增强,健康诉求显现,前期头部品牌对市场的教育效果开始凸显,尤其是年轻一代加入到滋补队伍中来,滋补类目的‘盘子’越来越大。”

宜样新滋补创始人殷宜认为,消费者越来越年轻,意味着消费者的消费选择、消费习惯发生改变。因此,产品形态、宣传营销也要跟上年轻人的潮流,比如说产品消费便捷化、尝试新的流量渠道(直播、抖音、快手、小红书等)。

对此,小仙炖CEO苗树谈到,“今年双11小仙炖20%的销售收入是来自于直播间,可见消费者的消费习惯已发生变化,他们在要求更加深度互动的方式。”

滋补类目TOP10的大变动,用苗树的话可以总结为:占据年轻人心智的新消费品牌崛起,它们用年轻人接受的方式打造出了年轻的滋补品牌,而部分传统品牌未能够很好地把握住主流人群的行为轨迹、消费习惯和时间停留,因而错失机会。

此外,一位大健康行业资深从业者告诉亿邦动力,“目前,滋补品牌总体重心都偏线上,这也和主流消费人群为95后紧密相关,线下正在全面下滑,终端和渠道压货严重。”

做“最少动脑、最少动手”的产品

亿邦动力从燕之屋、小仙炖和宜样新滋补处获悉,除了产品质量保证外,产品研发遵循的通用逻辑是让消费者“最少动脑、最少动手”的产品,即让消费者最省心的产品就是好产品。

1、按需定制

燕之屋的产品体系是按照人群、需求定位做的。燕之屋电商负责人常传跃表示:“用户的滋补需求大概可以分为两类,一类是礼品型需求,一类是自用型需求,既包括刚需型的需求(如孕产妇),也包括年轻一代的健康滋补诉求。针对前者,燕之屋的产品体系里可以找到‘碗燕’等系列,针对后者,燕之屋也推出了‘鲜炖燕窝’、‘冰糖官燕(小粉瓶)’等产品。”

宜样新滋补创始人殷宜告诉亿邦动力,其品牌定位是滋补品集合店,不止是卖燕窝,而是提供一份健康生活解决方案,满足不同场景和不同维度的滋补需求。

亿邦动力注意到,宜样旗舰店内的宝贝分类基本按照两个维度:一是“备孕可以吃”、“孕期可以吃”、“儿童可以吃”、“男性滋补可以吃”等针对人群划分的;二是“健康享瘦”、“调养身心”、“实力大补”、“代餐饱腹”、“休闲小食”等按需求划分的。

殷宜表示,“滋补产品的用户主要还是女性,但年龄跨度很大,18岁到60岁都有。宜样新滋补的产品实际上是在切入女性的成长周期需求,比如说一个女孩大学时可能有缓解痛经的需求,工作后有日常滋补的需求,结婚后有备孕、怀孕、产后的需求,以及宝妈后期其他的滋补需求。”

与燕之屋和宜样新滋补不同的是,小仙炖从燕窝中的细分类目“鲜炖燕窝”切入,做鲜炖燕窝单品主攻消费者自用型需求。

2、即食、鲜炖是趋势

据了解,干燕窝是最早的燕窝形态,后来“即食燕窝”大大增强了燕窝的便捷性,比如燕之屋主打的“碗燕”系列产品“开碗即食”,小仙炖主打的“鲜炖燕窝”,在做到“即食”之外更保证了产品的“鲜度”。“鲜炖燕窝”这一品类一经推出就受到了白领女性和孕产人群的喜爱。

这实际上是个动态过程,按照消费者的需求变化,燕窝的形态也在朝着“便捷化、健康化”的方向在发展。

燕之屋、小仙炖、宜样新滋补都表示,目前市场上最受欢迎的滋补产品是即食、鲜炖类的。

其中,小仙炖看准“鲜炖燕窝”这一细分品类,只卖鲜炖燕窝,并且依靠鲜炖燕窝单品在今年双11当日卖出1.3亿销售额。小仙炖CEO苗树认为,“对消费者来说,鲜炖燕窝是最方便的、最省事的。”整体来看,小仙炖采用的模式是“当天炖煮+当天发货+顺丰冷链配送”,这样来达到消费者对于健康、保鲜的要求。

常传跃也表示,在今年双11活动中,燕之屋鲜炖燕窝的销售额增长30% 。方便化、简单化已经成为新一代消费者的主流消费趋势。

从另一个方面来考虑,“相比之下,鲜炖燕窝对于品牌商拉新的效果更明显,因为它的客单价较低(相比于高端礼品型燕窝,如碗燕),因而消费者的消费门槛相应地降低了。同时,鲜炖燕窝这种产品形态更符合现在年轻人的消费习惯,它是短保质期产品且采用冷链配送,更能够满足消费者对于健康生活方式的追求。”常传跃道。

靠内容崛起的新锐消费品牌

“新流量”是2019年的热词,也是品牌方的必争之地。用殷宜的话说,“大家双11的打法逻辑其实都一样,就是公域流量和私域流量都要用好,公域流量是指平台流量(抖音、快手、淘宝直播、小红书、微博等),对于品牌方的作用就是拉新,而私域流量是维系好客户。”

1、全面曝光,全渠道拉新

面对越来越个性化的人群,以社区梯媒、直播、短视频等多样化营销内容输出,成为当下品牌方“争夺蛋糕”的有力拉新手段。

常传跃告诉亿邦动力,“在站内,燕之屋邀请了头部主播薇娅、烈儿宝贝、陈洁kiki为燕之屋的产品做裂变引流;在站外,联合抖音孟婆十九、彦儿、大魔王呸等人气博主,通过趣味短视频的方式,实现更多触达。”除此之外,针对社区家庭消费场景,燕之屋还在电梯智慧屏进行曝光,并持续接近半个月,为双11蓄势。

小仙炖的公域流量运营逻辑十分清晰,即“让用户全天、多场景、高频次”感受到“小仙炖”——在社区电梯、办公电梯、车载广播、综艺节目、短视频平台、资讯平台、电商平台等多维度、多渠道进行覆盖。

值得注意的是,小仙炖的直播总体分为两块:创始人林小仙的直播和网红达人的直播。苗树谈到,“这两者其实差别很大。林小仙是作为创始人、专家的身份直面消费者,实现了品牌的人格化,加强了消费者的黏性和信任度,侧重于老客维系。薇娅、张大奕这类网红直播起到的作用实际上是在借助达人的流量为品牌拉新,消费者由于信任达人而选择小仙炖。”

对于宜样新滋补来说,创始人即红人。殷宜告诉亿邦动力,“我自己既是红人,又是创始人,在直播时,这样的双重身份会使得消费者的感知更强烈。”

对于直播这种新兴营销方式,燕之屋、小仙炖和宜样都十分看好。小仙炖CEO苗树还认为,“商家自播将会成为常态化趋势,以往店铺与消费者的沟通往往是图文的,缺乏生动性和灵活度,直播则很好地弥补了这一点。”

无论是直播,还是短视频、图文,都是引流的渠道或形式。至于哪个渠道效果更好,殷宜表示,“每个平台或者每种内容形式的引流作用是不太一样,比如说,小红书强调种草,做的是品牌的沉淀累积,淘宝直播购买路径短,所以作用更在于转化”。

2、靠内容留存,靠体验复购

引流只是第一步,如何留住消费者并提升复购率才是关键。对此,头部滋补品牌们给出的解决方案几乎都是“从做硬广到做软广(内容)”。

在谈到传统品牌和新品牌的塑造路径有何区别时,苗树指出,“传统品牌的打法往往是做硬广,比如说杂志、电视、广播,而当前主流消费人群(80后、90后)更喜欢看内容,比如说短视频、vlog、小红书笔记等。”

常传跃也告诉亿邦动力,“燕之屋作为20多年的品牌,过去的营销更偏向于线下硬广、线上的站内广告,而现在逐步突出内容输出,传递给消费者健康生活的理念,为品牌做沉淀,为销售转化做铺垫。”

殷宜认为,对消费者来说,“懂比吃更重要”,因此,引导和教育消费者、告诉其什么是健康的生活方式更加重要,而教育的方式就是通过内容输出。

据了解,宜样新滋补的创始人殷宜是微博大V,也就是说,宜样新滋补的底层基因就是内容电商。殷宜表示,“流量渠道其实一直在变化,从微博到微信,再到淘内外的直播平台,流量红利可能随时出现、随时消失,最根本的还是要把握住内容,抓住用户,流量只是做内容的窗口。”

“以往的图文、短视频等形式都是可以进行再包装的,而目前兴起的直播更考验红人或创始人的综合素质,既包括产品能力,也包括内容/语言输出能力,因为直播是直接面对消费者的,与其零距离进行沟通,直播间的内容要求更高。”

苗树也谈到,“双11的品牌销售爆发并不是一天的曝光就做到的,而是日常的内容种草累积促成的。内容触达到消费者后也许不能够在当期完成转化,但极有可能在合适的时机,如双11大促期间,迅速爆发力量。”

不仅内容本身很重要,内容分发也不可忽视。头部品牌的分发策略基本都是全面铺开,即公域流量池+私域流量池。其中,私域流量部分,如小仙炖的老客池、宜样的殷宜粉丝池等,品牌方在私域流量池中不断输出精品内容、关注用户体验,并解决非标准化需求,复购率才会高。(文/廖紫琳)

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营销叁剑客

曾有社交电商生态从业者认为“碎片化时代”的下一程是“雾化时代”,“雾化时代”的流量则被称为“雾化流量”。在这个渠道更破碎、流量更分散的年代,如何更好地寻找流量洼地、固化用户资产,成为电商生态业者苦苦追寻的答案。

在网红猫(亿邦动力旗下马蹄社导师企业)创始人张帅看来,每次电商行业之战实质上都是对上一代流量聚拢能力的解构,而当下最具流量聚拢能力的实质上是以抖音、小红书、快手为头部的内容社交平台。如果现在还有没被发现的新流量,那大概率也会在这些矿场上被挖掘。

鉴于抖音、快手和小红书们有着各自不同的内容制作和流量分发逻辑,作为网红电商美妆类目TOP1的MCN,张帅创办的网红猫有着自己的运营方法论。...

曾有社交电商生态从业者认为“碎片化时代”的下一程是“雾化时代”,“雾化时代”的流量则被称为“雾化流量”。在这个渠道更破碎、流量更分散的年代,如何更好地寻找流量洼地、固化用户资产,成为电商生态业者苦苦追寻的答案。

在网红猫(亿邦动力旗下马蹄社导师企业)创始人张帅看来,每次电商行业之战实质上都是对上一代流量聚拢能力的解构,而当下最具流量聚拢能力的实质上是以抖音、小红书、快手为头部的内容社交平台。如果现在还有没被发现的新流量,那大概率也会在这些矿场上被挖掘。

鉴于抖音、快手和小红书们有着各自不同的内容制作和流量分发逻辑,作为网红电商美妆类目TOP1的MCN,张帅创办的网红猫有着自己的运营方法论。

网红猫的红人电商怎么玩?

在今年由阿里妈妈淘宝联盟发起的双11卖货王争霸赛中,网红猫合作红人呗呗兔排名抖音直播达人榜第一,远高于牛肉哥、李佳琦等知名网红。当天,呗呗兔在抖音直播带货超30万件,总销售额超3000万元。截至双十一当天14点44分,网红猫在阿里妈妈机构卖货榜中排行前3。

整个618期间,呗呗兔带货成交额超1200万,商品总销售件数超过116万,抖音直播间观看数达到536万次,最爆单品HAA肌肽肌活虾青素精华卖出29万件。

与靠内容起家积累一定粉丝后转而卖货的红人不同,呗呗兔在抖音从一开始就主打卖货,其个人标签就是电商卖货的标签,这使得呗呗兔可以精准吸引那些为了买货而来的粉丝,超过900万的精准的买货粉丝意味着强大的购买力。

目前,抖音的推送依靠算法机制,平台干预性低,属于“谁有能力谁挖矿”。在呗呗兔之前,网红猫在抖音常用的玩法是素人算法带货,其核心是如何让商品视频更匹配抖音算法,如果被算法推荐到百万甚至千万级的流量池,将带来极高的转化,制造出“爆款”。

在算法主导的模式下,红人本身的粉丝量显得不那么重要。

不过,粉丝量多少跟销售额脱钩的想法正在张帅心中慢慢发生变化。事实上,赌爆款的策略可能更适合内容型达人,但高粉丝量对于原生就以电商标签生长出来的达人有着切实的直接效果。

从另一个角度而言,以纯娱乐、纯内容为原生标签的达人可能并不适合稳定性输出,甚至可能内容做得越好,带货能力越弱,原因是粉丝和顾客专注在了内容本身,无法产生恰当的带货场景。

在张帅看来,真实是任何红人卖货的基础,这也是呗呗兔在抖音、快手这两个完全不同的平台都能获得好成绩的基础。一个例子是,呗呗兔在卖货时会实事求是说明某种商品只适合某类人,并会劝不合适的人群不用买,这为呗呗兔赢得了很多的好感和信任感。

也因此,呗呗兔并没有像薇娅那样注重极致的性价比,张帅相信流量聚拢后有着多维的赋能作用,粉丝不一定只关注性价比,往往会基于网红的人格背书而复购。

在微博时代,电商网红的粉丝一般只会在红人店铺里买三到五件商品,但呗呗兔的粉丝经常会买十到十五件,比自己在微博直播的情况要好三倍。在张帅看来,这恰恰就是精准卖货粉丝与粉丝信任度综合作用的结果。

在网红塑造的过程中,张帅有其方法论:人设越精分,吸粉越快。涨粉后再转换标签,把泛娱乐的标签变成带货标签。

不过,有的可能转换不过来,就会变成广告声量标签。成功的转化,要求网红是情感和心智的高手。

这一点,网红猫帮助呗呗兔做到了。

三端业务,三端需求

网红猫对自己的定位是一个流量矿工。网红猫在各色内容社交平台上将流量开采出来,品牌方或者淘宝店的店主可以过来进行针对性的流量采买。

在张帅看来,商业模式简单明了,但其中最重要的能力,就是如何通过KOL、KOC等在多平台的内容运营,真正实现把流量聚集起来。

比如,网红猫之所以能够把自己定位成“流量矿工”,很重要的一个原因是网红猫本身就是抖音及快手的“官方开采商”——早在去年,网红猫就已经成为了快手首批4家、抖音首批10家官方认证的电商服务商。

网红猫将自己的服务分为前中后三端,意在形成以品牌服务为核心的商业闭环。在前端,网红猫在微博、小红书、抖音、快手等平台寻找有影响力的网红合作,获得最前端的营销能力;在中端,网红猫帮助品牌在KOL店铺销售,帮助网红控货,对接供应链,捏合上下游团队团队并整合营销方案;在终端,网红猫通过小程序、社交电商、自媒体等多维渠道进行分销,以达成更好的流量转化变现。

在张帅看来,在这样的业务模型下, 网红猫最需要的是三种人:

第一种是有美妆的供应链,自己有工厂或者给别人做代工,但对自己做品牌没有底气;

第二种是本身有传统的品牌,线下卖得不好,想通过社交平台重新把品牌塑造起来,想要在新形势下做出互联网社交平台上的老国货品牌;

第三种是KOC端,这些节点性的小网红希望自己不但能在自己的平台涨粉,也能在其他平台开采流量……

对于前两者,网红猫可以把社交平台开采出来的流量聚集在工厂品牌上;而在KOC端,网红猫则可结合已经总结出的多平台运营方法论和现存的海量网红流量资源帮助KOC向KOL方向进化,并成为跨多平台的卖货网红。

事实上,头部KOL很重要,但张帅并不认为网红经济只能围绕头部KOL。在张帅看来,所有大的KOL都是社交平台流量的枢纽,而小的KOC相当于社交平台的流量节点。在抓住大的KOL枢纽基础上,把小的KOC节点部署好,才算真正把网红电商矩阵从上到下部署好。一个例子是,新品牌完美日记在今年全面进驻抖音,并孵化了500位小达人,其中高中生占到一半。

在管理上,网红在抖音端有着包括直播数据数据分析、粉丝画像、粉丝比例等完整的数据图谱,抖音电商工具箱能够很精细化地显示一个达人每个月的带货量,包括uv、点赞数、评论数、交易数在内,这为MCN的精细化运营建立了可能。

张帅向亿邦动力表示,整个直播行业,拼到最后要么抓流量、要么抓供应链,其他中间的都会被同化掉。

网红猫则是把两手都抓了。

站外全平台TP隐现:要做流量的全平台开采?

鉴于“谁有能力谁挖矿”的运营模式,抖音目前的平台干预很少,这也为MCN机构留下了想象空间:不给流量都能做这么大,如果官方给流量呢?

这是一道答案未知题。事实上抛开抖音没有流量扶持的问题,目前各类内容社区在达人带货方面,都有着些许或这或那的可优化之处。

以微博为例。微博电商红人卖货前,一个必不可少的环节是预热种草,通过给粉丝发福利抽奖制造热度,基本模式是先安利一周,然后在某一天集中卖货。因此,微博红人每月最多只能卖三四次货。与之相对的是,目前的直播平台大多直播时就可以带来巨大的成交。

在小红书,许多用户喜欢用小红书看完种草后,在手淘内自己搜索,比价下单,这导致最终收割大部分落在了淘宝。这也没错,和天猫商城相比,淘宝始终是能给到最低价格的地方,而品牌在小红书的流量种草,最后有许多都转到了淘宝生态。

在快手平台,只有50万粉丝的网红韩承浩在双11单天获得带货销售额1050万的成绩,这显示出快手网红在塑造高粉丝黏性方面具备某些天然优势。但更偏向下沉市场的快手在热卖货品的价位区间集中在50元以下,再往上的价格段商品想要成为爆款,需要网红付出成倍的努力。

在张帅看来,所有的平台都是网红猫开采流量的洼地,目前也没有某一个品牌可以将全平台的流量都开采出来。鉴于上述提到各平台的特点,如果有机构能在营销声量和直播带货上覆盖全平台,将全平台流量集中聚拢给某一个品牌,这个品牌即可在短期之内获得巨大的势能,这样的爆发力是张帅渴望看到的。

从某种程度上说,网红猫在做的是品牌的站外全平台TP。过去,传统电商品牌TP帮助品牌在阿里生态中进行站内流量变现,而网红猫想做的则是在全平台开采流量的基础上,成为品牌进行站外流量变现的首选。对于这种新式“站外TP”而言,是否具有全平台的“采矿”和变现能力或将在未来直接产生巨大的分野。

张帅说,每个品牌在社交电商时代都值得重新做一遍。对于传统品牌来说,在这个时代通过抖音等站外渠道去拓展流量粉丝,当下就是最好的机会。

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江月待何
话说,既然少年泰坦出击动画里,罗伊也被分成了快手和军火库两个人,那么,动画为什么不来一集双罗伊大干迪克大少的呢?反正这动画里罗伊迪克配音也一样。
话说,既然少年泰坦出击动画里,罗伊也被分成了快手和军火库两个人,那么,动画为什么不来一集双罗伊大干迪克大少的呢?反正这动画里罗伊迪克配音也一样。
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营销叁剑客

网红创业者们如何引爆直播电商?

李佳琦成为2019年电商直播最具代表性的人物。

李佳琦,一个以卖唇膏成名的男主播。“我的妈呀”“omg”“买它买它买它”之类符号性的口头禅,都是李佳琦的原创,“模仿李佳琦”是2019年风靡网络的运动。与李佳琦的爆红相对应的是直播电商的烈火烹油之势。

刚刚过去的双十一,当天李佳琦的直播间有粉丝4315.36万,薇娅的直播间有粉丝3683.5万;而5天前,11月6号的快手电商购物节,辛巴获得第一,单日直播销售额突破4亿。

显然,直播间已成为各平台卖货的新战场。2019年最新发布的《直播生态发展趋势报告》指出,直播已经发展成为电商在新时代的新产业,电商+直播呈现出极强的爆发性,正在创造一个千亿...

李佳琦成为2019年电商直播最具代表性的人物。

李佳琦,一个以卖唇膏成名的男主播。“我的妈呀”“omg”“买它买它买它”之类符号性的口头禅,都是李佳琦的原创,“模仿李佳琦”是2019年风靡网络的运动。与李佳琦的爆红相对应的是直播电商的烈火烹油之势。

刚刚过去的双十一,当天李佳琦的直播间有粉丝4315.36万,薇娅的直播间有粉丝3683.5万;而5天前,11月6号的快手电商购物节,辛巴获得第一,单日直播销售额突破4亿。

显然,直播间已成为各平台卖货的新战场。2019年最新发布的《直播生态发展趋势报告》指出,直播已经发展成为电商在新时代的新产业,电商+直播呈现出极强的爆发性,正在创造一个千亿级的新市场。

直播,这个已经在秀场、游戏内存在了十多年的物种,近三年,与电商发生了化学反应,效果惊人。2018年,淘宝直播拉动了1000亿GMV,快手和抖音直播加起来1000亿GMV。

如此这般,使得各电商平台,入局的和未入局的,加速了其在直播电商领域的布局,纷纷培养和孵化网红;而短视频平台坐拥巨大的流量,直播电商亦是水到渠成。当下,直播电商已经成为短视频平台的变现利器。

毋庸置疑,“网红带货”无论是对电商平台,还是对短视频平台,都是增量。

但“网红”不是凭空养成的,快手平台的辛巴和散打哥;抖音平台的七舅姥爷;淘宝的李佳琦和薇娅,都是一点一点长起来的。

这些主播红人,无论是站在塔尖的李佳琦和辛巴们;还是塔身的侯文亮和闫博们……每个单独的个体都是一个创业者;他们的共同努力,一步一步引爆了直播电商在2019年的爆发。

开辟直播新战场

闫博出现在义乌工人西路的网红之家店铺里,这是一幢三层高的小楼。中等身高的闫博,陕西杨凌人,今年33岁,皮肤微黑,其人腼腆、内敛。闫博喜欢弹吉他。5年前,他离开家乡,带着70万的债务来到了义乌。

初到义乌的闫博白天做电商,晚上去夜市摆摊。2016年,闫博开始在快手上发一些视频,记录他的创业历程,“我在打包、我在发货、我在开车……”等等。

快手诞生于2011年,最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。2012年11月,快手开始转型为短视频社区。经过几年的发展,2016年,快手迎来爆发式增长。

快手迎来爆发式增长的2016年,娃娃和丈夫小亮成为江苏省创业先锋达人,他们在淘宝上有服装店,每天淘宝店的营业额在50万左右,公司里有107个员工,公司的日常经营都是小亮的爸爸在做。

娃娃和小亮都是初中毕业,经营女装已经多年。2011年,娃娃带着卖了婚房的11万来到广州,卖了一个佳能5D2单反相机,他们是广州第一个淘宝店主实拍的线上店家。

用小亮的话说,“娃娃长的像个洋娃娃,随便一件T恤衫套在她身上都是宝,粉丝就积极的买,那时候快递没有打印单,都是手写单,我们每天手写到五点钟。”2011年的时候,他们的店拿下了淘宝前20名的成绩。

2012年到2013年,那时候他们的淘宝店每天发货一万单到二万单。2013年的时候,两个人就赚了一个亿, 他们在广州1800万买了一套别墅,后来又买了两台法拉利。

2016年的时候,娃娃接触了快手,她发在淘宝上的照片,就顺手发在了快手上,不经意间,攒下了500万粉丝。当时的娃娃还不知道,当后来他们的淘宝店遭遇到危机时,快手的直播卖货能使得他们起死回生。

2016年12月,快手就开始试水直播。直播在中国最早兴起时,是秀场模式,所谓“秀场”模式,就是将线下的夜总会、KTV搬到线上来运营。2005年,互联网老兵傅政军创立了一个陌生人视频交友社区——“久久情缘“,后更名为9158。

9158主打“秀场模式”,此外,秀场模式的另外一个重要的玩家就是“六间房”的刘岩。长期以来,“秀场模式”一直不如主流社会的法眼,因为其内容太低俗。直到直到2014年,9158母公司天鸽互娱在港交所敲钟上市。

2013年,9158的营收就已经达到5.48亿元、净利润2.06亿元,且过去连续三年都在翻倍增长。天鸽互娱的上市,宣告“秀场模式”闷声发大财的时代结束了。

2015年9月26日,王思聪在他的新浪微博上,置顶了一条写有“17”和配有自己17ID的手机截图。而这个17,是台湾麻吉波波(MachiPoPo)公司旗下的一个直播类App,创始人是黄立成,黄立行的哥哥。

2015年国庆,金沙江创始人朱啸虎跟他的投资经理说,要把做移动直播的团队都见一遍,跟上这波风口。2015年11月,映客完成七千万的A轮融资,金沙江领投。12月映客又完成由昆仑万维领投8000万元A+轮融资。

2015年末,随着17的火爆,敏锐的中国互联网创业者嗅到了这股直播的商机。据有关媒体统计,在2016年初巅峰的时候,在App Store里同时有300多家移动直播App可供用户下载,这后来被媒体称为“千播大战”。

闫博快手试水快手直播也是在那一时期。2016年3月,淘宝直播试运营。淘宝官方通过定向邀约、流量奖励等方式获取了少部分商家试运营。2016年5月,淘宝直播借势Papi酱在该平台上的直播拍卖活动,正式上线。

而“淘宝一哥”李佳琦亦是在那一年,开始了他的淘宝直播生涯。

最初,李佳琦是美妆品牌欧莱雅的一位柜台员工,月薪4000多元。2016年年底欧莱雅安排李佳琦做一次直播,后来他就加入淘宝直播。

2016年9月,京东进入直播领域,随后,蘑菇街、唯品会、聚美优品、网易考拉、苏宁易购也都加入了直播大军。

渴望成功的年轻人

春江水暖鸭先知。对直播敏感的不仅仅是电商平台和短视频平台,还有渴望成功的年轻人。

李佳琦是最早加入淘宝直播的那拨人,之前,他是南昌欧莱雅专柜的一个销售员。一个男生直播卖口红这种反差萌没给李佳琦带来多少粉丝,反倒是受到了很多嘲讽,他需要一遍遍的解释。李佳琦的直播开了很久没有起色,他想离开。

老板劝他坚持三天,当时的淘宝火的都是女性主播,淘宝为了丰富生态,给了男性主播一个三天的流量推荐,李佳琦是得到这个流量推荐的男性主播之一。第一场,观看人数从2000到了20000,第二天从20000涨到50000……

这种火箭般的上升不仅仅是李佳琦感觉到了。淘宝第一女主播薇娅也感觉到了,她和李佳琦一样,都属于淘宝第一批主播,那时候薇娅和老公正在天猫创业,亏了不少钱。

薇娅做生意始于2013年,在北京动物园批发市场开了一家服装店,因为服装的款式好,生意很好。2008年,她就去了西安,在西安又开了七家服装店,每个店都盈利。

2012年,薇娅和老公决定关掉线下店,开线上店,她和老公也从西安到了广州。开始做天猫,两个人搭建了30人的运营团队,交了许多学费。2014年有所好转,“双十一”卖了1000万,亏了600万,他们卖掉了广州的两套房子补亏空。

流量贵,薇娅很珍惜淘宝直播的免费流量。她卖各种各样的东西,椅子,杯子,蛋糕……刚开始招商也很难,慢慢的就做起来,销售额从一千万,到三千万,到2017年“双十一”的时候,薇娅卖了七千万。

2017年,淘宝直播在淘宝体系内依然算不上大板块,隶属于内容电商部。也是那一年,主播MCN机构显现,他们孵化主播,运营粉丝,与此同时,淘宝直播启动了扶植政策。李佳琦隶属于美ONE, 薇娅属于谦寻。

2017年的那个“双十一”,收获颇丰不仅仅是薇娅,还有娃娃和小亮。

2017年双11的时候,娃娃就把快手上的粉丝导流到淘宝店上,“我记得很清楚,那一天我导了半个小时的流量,营业额就冲上了500万,那是我接触快手的第二年,当时快手上还没有小黄车,只是口头导流。”

跟薇娅相同的是娃娃和小亮也曾遭遇到事业的低谷。

2016年,小亮爸爸脑溢血,治疗了一段时间,没抢救过来。那段时间,对娃娃老公小亮来说,他非常痛苦,“长期以来,父亲就是我的靠山。父亲走了,我也没有心思工作了,我觉得一切都不重要了,身体才是重要的,”

小亮的父亲去世后,他和娃娃的生意也遭遇到了滑铁卢,单子从一万单降到了1000单,后来又降到了600单,公司的107个员工变成了60个员工,后来一点生意都没有了。快手的导流使得他们的淘宝店起死回生。

享受到快手直播流量红利的不仅仅是娃娃,还有闫博,他在夜市摆摊,就顺手开了快手的直播,全程记录了他摆摊卖货的过程。直播了一段时间后,闫博就创造了一个月卖35万件的羊毛衫的记录。

闫博在义乌的小商人中开始小有名气,有一些工厂找过来,希望闫博帮着卖货。有时候闫博会带着小伙伴带到工厂,好大的库房,密集的物品。这时库房会变成直播间,闫博聊着天把货就把卖出去了。

薇娅、娃娃和闫博享受着直播带给他们流量的喜悦时,整个2017年,整个直播行业却开始了洗牌。

在经过2016年的“千播大战”后,2017年媒体用冰火两重天来形容直播行业,因为当时没有哪一个行业像直播这样,迅速成为风口后迅速跌落,直播行业迎来洗牌,包括光圈直播在内的几十家直播平台宣布倒闭。

得粉丝者得天下

42岁的侯文亮,身材纤瘦,留着山羊胡,像小版的吕良伟。他在快手上评车已经有4年,ID号“二哥评车 二哥说车第一人”,他有291万粉丝。现在他每天晚上九点开始直播,他的粉丝基本都是想买车,又怕被4S店套路的一群人。

二哥并不急功近利。二哥年轻时曾办了一家为BP机厂商制造电池的工厂,这是一次过山车式的创业,BP机兴盛时,二哥赚了大钱,BP机被淘汰时,二哥工厂倒闭,还欠了十多万外债。

这次创业的经历使得二哥对新媒体创业的路径看的清晰,他想成为一个IP,他说,“有了粉丝就拥有了一切,只要把粉丝服务好了,谁都无惧。”用二哥的话来说,他不吃4S店的回扣,他要的是粉丝的信任和利益的最大化。

2018年10月二哥带一个粉丝买了一辆日产车,此后,粉丝陆陆续续上门,二哥忙不过来。今年5月,二哥宣布,要做汽车团购,一个月的时间,收集到了288条真实买车的有效信息,有内蒙的黑龙江的用户,也有三亚的用户。

参加团购的粉丝基本都在直播间给二哥刷过60元以上的礼物,只要消费60元就可以加二哥的微信,他有9个微信,都已经加满,添加二哥微信的粉丝随时都可以向二哥提问,在二哥看来,这60元只是粉丝享受他的升级服务。

看直播想参与团购买车的粉丝,加了二哥的微信后,只需要交500元的“诚意金”就可以拥有一个团购的名额,二哥说,这个“诚意金”,仅仅只是设置报名门槛,以确定粉丝有购车的真实意愿。

从团购开始到提车,二哥几乎每个环节都要受到粉丝的质疑,一个人只收500的诚意金,就是因为怕收取更多订金,粉丝会担心二哥会不会携款潜逃。提车的时候,粉丝又问二哥拿了多少提成?

直播间里如果有人质疑二哥时,他会解释,有个别粉丝怎么都信不过,二哥就会告诉他,“甭管我拿不拿钱,你看看车是不是便宜?”几次团购下来,二哥给自己划定了界限:“不收4S店的回扣,如果推不掉,就把回扣返回到车的价格上。”

二哥立志要成为一个IP,他要服务好粉丝,把粉丝的利益最大化。毋庸置疑,淘宝主播的一姐薇娅这是这样做的。

“不管100万粉丝也好,1000万粉丝也好,我存在的意义就是帮大家选好货,做到公平公正,给大家提供服务,抱着一个服务者的心态,告诉你这个好用,可以试一下,” 薇娅在接受媒体采访时如此说。

谦寻的招商团队有专人负责选品,有美妆、生活、家电和零食四大品类。从前期筛选合格到商家寄样品测试,这一轮通常会淘汰50%的产品,接下来就是薇娅亲选,她每天下直播之后,至少要用五小时来选第二天的货。

与薇娅稳扎稳打不同,李佳琦是突然爆红的。李佳琦虽是淘宝的主播,却成名于抖音。

2017年12月,李佳琦入驻抖音,两个月的时间,李佳琦抖音涨粉1300w。在抖音上,李佳琦将口红视频细分,用醒目的提示框给每一个视频贴上标签,在内容上李佳琦只推荐口红。

而李佳琦之所以魔性,让粉丝买买买,一个非常重要的原因是他能非常大概率拿到全网最低价。如果拿不到全网最低价,他会鼓励他的粉丝去退货。在某种程度上来说,主播的这样的行为也是维护粉丝的利益。

主播们的马太效应就此形成。

为什么是李佳琦和薇娅们

毋庸置疑,“网红带货”无论是对电商平台,还是对短视频平台,都是增量。但“网红”不是凭空养成的,快手平台的散打哥、抖音平台的七舅姥爷,淘宝的李佳琦和薇娅,都是一点一点长起来的。

究其根本,是因为电商平台对流量的焦虑和渴望,而短视频平台则需是用户利益的现实需求。“网红带货”能帮助电商平台以较低成本实现拉新,在某种程度上来说,“网红带货”对短视频平台来讲,是社交电商,增加了用户粘性。

“快手模式重参与。注重用户的参与机会,视频推荐分散,下沉,争取让普通用户的视频能够被看见;抖音模式重观赏。注重用户的观看体验,视频推荐集中,聚焦到几个具有大量粉丝群体的头部播主。”MCN机构车影工场创始人马晓波告诉《深网》。

快手上粉丝的累积是细水长流。

2015年,二哥知道快手这个平台,他开始了他的新媒体创业。二哥将自己的内容定位是说普通人的车,主要偏新车。围绕新车上市或关注度高的车做试驾是二哥说车里面最重要的两种内容形式。

今年42岁的二哥,16岁第一次接触汽车——一辆BJ130轻型货车,之后自己买了一辆哈飞综艺用来跑批发生意。2006年,二哥花13万买了自己第一辆轿车。在二哥看来,说车的主播需要年龄大点,这样才有说服力。

说车的主播需要有系统的汽车知识。关于汽车保养、4S店砍价、如何做贷款、上保险、选配置等一系列内容,二哥都得懂。尤其是直播的时候,没有时间思考,更不可能查资料,靠的都是平常日积月累的关于汽车的知识。

到了2016年,二哥小有名气。除了短视频,二哥也开始直播。“其他平台粉丝始终看不到主播,这个人的内容可能很好,但他从没给回答过我问题。快手说车主播每天都开直播,每天能回复一两百个老铁的问题,能真正为粉丝解决问题。”

在4S店里,二哥的粉丝来提车。她关注二哥三年多了,每天就看着这个人,听他讲车,有时候困了也开着。家里说要换车,她就想到了来沈阳找二哥,尽管很少给二哥打赏,但三年多时间,她很信任二哥。

红人和来找他的粉丝之间有着很强的信任感。这点在快手红人二哥这里,也得到了印证。去年至今,二哥在快手上已经卖出去1000多辆汽车,在汽车销售市场不景气的当下,这个数据超过了沈阳很多4S店一个月的销量。

粉丝经济在快手的主播和粉丝间得到了诠释。据快手电商运营总监白嘉乐透露,5万粉丝的档口主播一个月每天直播2小时,可以赚5万元。一个自产自销卖蜂蜜的主播有30多万粉丝,一年可以卖150万元蜂蜜。

“做快手需要先有优质内容,通过优质内容建立人设,再进行社交沉淀,最后通过电商变现。需要注意的是,人设要和电商销售的商品相符,可以针对不同的目标用户调整内容和宣传方式。” 白嘉乐诠释。

淘宝和抖音与快手不同,呈现的是另外一种场景。

目前淘宝主播的粉丝经济尚不明显,主播人设弱,粉丝基数少。淘宝主播的粉丝粘度不高,涨粉比较慢。李佳琦从去年“双十一”不到100万淘宝粉丝,猛涨到如今的1076.3万,薇娅的粉丝967.39万。

薇娅如今在淘宝有五家店铺,涉猎女装、定制女鞋、饰品、手表、男装。除了给自家店铺营销外,她逐渐发现粉丝对其他产品也有需求,于是联合零售、美妆类等商家合作,联合搞营销。

淘宝直播的负责人赵圆圆对媒体表示,淘宝当前排名TOP200的主播相当一部分是2016年开始崛起,而目前主播年龄最小19岁,最大是110岁。

众所周知,李佳琦在淘宝做了三年直播后,粉丝才涨到了五百多万,他成名于抖音,现如今李佳琦的抖音粉丝3300万。

因为抖音重头部的强运营规则,一夜成名也抖音上屡见不鲜。花开两朵,各表一枝。网红们一夜成名也好,日积月累也罢;无论哪一个平台上的网红,快手、抖音;还是淘宝,蘑菇街,其网红带货的能力都是毋庸置疑的。

直播电商的野蛮生长

“淘宝第一女主播”薇娅,单场(2小时)最高引导销售额超2.67亿元,2018年引导成交总额约达27亿元;在2018年“双十一”这一天,口红一哥李佳琦靠直播5分钟卖掉了1.5万支口红。

与此相对应的是电商平台2018年直播业务野蛮生长。

2018年3月,亚马逊也开始尝试网络直播服务,推送其海外商品,交易规模涨 了5倍。2018年,淘宝的直播频道独立了出来,成立了独立的事业部。2018年8月,阿里巴巴发布的财报首次列入淘宝直播。

当然,野蛮生长的不仅仅是电商平台,还有短视频平台。起初,在快手上口头导流的不仅仅是娃娃,还有闫博,起初快手上是不允许做广告和交易的。

但如此庞大的需求使得快手官方开始正视用户的需求。2018年4月,快手内部开始测试推出“我的小店”功能。2个月之后,快手推出了“快手小店”,在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。

随后,快手又推出了更加方便的快手自建小店,开始着重扶持电商。毋庸置疑,娃娃和小亮踩准了快手电商的发展节奏。

在娃娃和小亮两口子看来,快手是他们的第二次创业,他们尝到了流量带来的甜头。2018年6月1号,娃娃和小亮把公司从广州搬到了江苏徐州,公司员工有一半离职。

“我接触快手之后,印象最深刻的是一次直播不到一个小时147万,将近11万单,我都不敢相信是真的。我们接触快手一年半的时间相当于我们在广州疯狂创业的三年。快手电商救了我。”小亮阐述。

2018年11月6号快手第一届卖货王争霸赛,娃娃和小亮的店铺营业额4300万,当天营业额在快手女装品类排名第一。拥有4000多万粉丝的散打哥,活动当天的销售额达到了1.6个亿人民币。2019年的卖货王,辛巴得了第一。

辛有志,辛巴,一位以“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年轻人的模范”等形象示人的快手主播,在今年8月18日,花费五千万请了42位明星——成龙、王力宏、张柏芝、胡海泉等参加其婚礼,之后上了热搜而爆红。

而在另外一个短视频平台抖音上,2018年“双十二”,坐拥2900多万的抖音红人七舅脑爷,联合108个品牌在抖音上进行了一场直播卖货首秀,6个小时直播在线人数最达33万,总成交额超1000万。

对直播对短视频和电商平台来说,都成了互联网人口红利下降时的增量。但对直播平台自身来讲,曾经的荣光已经不再。

王思聪的熊猫直播,仅次于虎牙和斗鱼的游戏直播行业的前三,整个2018年,在融资上颗粒无收,成为中国互联网领域“老大吃肉、老二喝汤、老三骨头没得吃”是最真实写照。

到了2019年,直播电商野蛮生长。2018年快手卖货节只有几千个商家参加,红人带货是主流,今年,快手电商的主播规模超过100万,专业电商主播和产业带商家成为主流。

天猫及淘宝总裁蒋凡透露,“淘宝直播成为今年双11的全新增长点。参与天猫双11的商家中,有超过50%都通过直播获得了增长。数据显示,天猫双11全天,淘宝直播带来的成交接近200亿,超过10个直播间引导成交过亿。”

“如果你们看淘宝直播,根本不是购物,而是一种娱乐,主播跟你互动,本身是一种娱乐方式。这是因为,一个是技术上的提升,第二就是消费体验的一个升级,这两个是最重要的。” 蒋凡告诉腾讯《深网》等媒体。

相比于直播电商的欣欣向荣,进入2019年,直播行业依然是东边日出西边雨。7月17日,虎牙上市,而在此前的4个月,2019年3月7日,熊猫直播创始团队成员、COO张菊元发布内部信,确认熊猫直播将关停。

批量制造“李佳琦们”

2018年,快手上的“手工耿”,这个河北保定农村的留守青年,通过“无用发明”,火爆了整个互联网,他登上了《华盛顿邮报》;而“最美笑容”代古拉K坐稳了抖音女王的宝座,她曾在一个月的时间内涨粉1000万。

一夜成名变得如此容易。艾瑞咨询显示,2018年,粉丝规模10万人以上的网红数量增长51%,100万人以上的头部网红增长超过了23%,网红粉丝的总人数增长25%。

与此相对应的另外一组数字是:根据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年双十一开启两小时后,薇娅直播引导销售额是2.67亿,整个双十一的引导销售额是3.3亿元。今年618当天引导销售额超过1亿。

而作为淘宝直播一哥的李佳琦,去年双十一,李佳琦试色380支口红15分钟卖掉1万5千支,而今年双11李佳琦则提出一个小目标,带货10个亿。据阿里内部人士透露,这个销量问题不大。

这些数字或许给了电商平台信心,新一轮造星狂潮正在电商平台中掀起。

7月28日,淘宝直播发布专门针对明星入驻的“启明星计划”,该计划显示,淘宝方面将打造10个销售过亿的线下市场和200个销售额过亿的直播间,还将打造1000名跨平台、跨领域和跨身份的“启明星”。

在淘宝发布计划的前三天,京东投资10亿元力推红人孵化计划。就连淘宝直播机构“纳斯”也刚刚宣布获得千万元融资;而以直播为特色的垂直时尚电商蘑菇街,称将孵化100个千万级电商主播……

电商平台批量制造网红的2019年,游戏直播公司斗鱼于7月17日登陆纽交所。在中国直播行业版图,斗鱼是最后一家尚未上市的重量级公司,YY、9158、映客、虎牙、包括转型的陌陌都早已登陆资本市场。

斗鱼上市,中国直播行业也将开启新征途。而电商直播的新征程,通过批量孵化网红,也得以开启。为什么要批量?

这里涉及到一个网红的生命周期有多长?贝壳视频刘飞告诉腾讯《深网》,现在的网红迭代非常快,可能两三个月就过气了。洋葱视频的聂阳德也赞同网红是有生命周期的。

洋葱孵化的代古拉K走红后,洋葱开始打造情感号IP“七舅脑爷”,其定位为“完美情人”,一炮而红,45天涨粉2000多万,“七舅脑爷”的爆红逻辑再次验证了洋葱批量复制网红的可能性。当下,洋葱已经孵化了100多个IP。

贝壳视频和洋葱视频都是MCN机构。据克劳锐此前发布的《2019中国MCN行业发展白皮书》,国内MCN在2017年经历了爆发式增长,数量则从2015年的150家发展到2018年的超5000家,且90%的头部红人都已被MCN收入囊中。

对MCN机构来说,多个IP能抵御风险。但对电商平台来说,通过批量孵化网红,拉动流量,这在人口红利下降的当下,成为电商流量变现的一种趋势。

以成功赴美上市的MCN机构如涵为例,其2019财年业绩报告,截至2019年3月31日,如涵签约网红数量为128个。其中,一年创造GMV超1亿元的头部网红仅为3人,一年创造GMV在3千万元到1亿元的成长性网红为8人,一年创造GMV少于3千万元的新兴网红为117人。

电商平台希望通过批量孵化红人,红人带货来实现流量变现,而对于短视频平台来说,网红就是他们的土生土长的成果,只需要在直播中作为电商服务,但带货对短视频平台来说,还是直播平台来说,都带来了实实在在的现金流。

但问题是淘宝直播诞生以来,李佳琦、薇娅只有一个,而快手上,也没能产生出第二个辛巴。成名本就是一个天时地利人和的复合态,他们赶上了直播电商的风口。

注:文/薛芳,公众号:腾讯深网

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李佳琦办不到的事,快手给办了,OMG!

2019年直播卖货大火,某个主播几小时卖断货、两天卖出多少金额的故事早已屡见不鲜。故事中所不同的是主播带货的类别和打破的销售数字,相同的则多是由头部主播引导交易,其中还不时的夹杂着几个明星的客串。

在直播带货这件事上,头部主播依靠庞大粉丝基数,在与供应商谈判时拥有更多的话语权,再凭借谈判的全网最低价获得商品,通过直播带货进一步占领粉丝心智,乐此不疲。

而反观中腰部主播则略显落寞。他们所扮演的角色到底是什么、又能凭借怎样的成绩让用户喊出“OMG”,对于主播自己和机构来说,都是道超纲题。换句话说,如果抛开GMV谈直播带货,故事的新篇章究竟该讲些什么,目前行业里暂无定论。

一向以“憨厚”示人的...

2019年直播卖货大火,某个主播几小时卖断货、两天卖出多少金额的故事早已屡见不鲜。故事中所不同的是主播带货的类别和打破的销售数字,相同的则多是由头部主播引导交易,其中还不时的夹杂着几个明星的客串。

在直播带货这件事上,头部主播依靠庞大粉丝基数,在与供应商谈判时拥有更多的话语权,再凭借谈判的全网最低价获得商品,通过直播带货进一步占领粉丝心智,乐此不疲。

而反观中腰部主播则略显落寞。他们所扮演的角色到底是什么、又能凭借怎样的成绩让用户喊出“OMG”,对于主播自己和机构来说,都是道超纲题。换句话说,如果抛开GMV谈直播带货,故事的新篇章究竟该讲些什么,目前行业里暂无定论。

一向以“憨厚”示人的快手,就试图通过与中腰部主播、机构以及产业带商家协同,接近直播电商“我是谁?我从哪里来?我要到哪里去”这道谜题的真相。

在产业带上,目前快手电商已布局服装与玉石两大产业带,其中服装产业带包括浙江杭州、河南郑州等地,玉石产业带则包括河南镇平、辽宁岫岩等地。

在机构上,快手与产业带当地政府和行业协会展开合作,深挖货和人的资源,如成立岫岩玉产业带鞍山直播基地、在河南镇平成立服务中心等,通过机构在当地的资源,为主播提供更优货源,同时让主播降低负担。

但正如快手玉石产业带中镇平基地负责人王青奇和亿邦动力交谈时说的那样,“虽然基地自身借助协会、商家数量的优势,和供应商谈判,帮入驻主播拿到更低价格的货、和当地的金融机构为主播谈贷款的优惠等,但我们也和基地里的头部大主播说,‘因为快手扶持,你成为了今天的你,所以你也应该用你在供应商面前的话语权,帮其他小主播把货的价格压下来,这是扶持的接力与另一种延续’。”


给中腰部红人更多机会

快手电商的“憨厚”,体现在平台让每个个体都能得到与之相配的流量,除头部与中腰部主播外,最底部的小主播也可以凭借自身特色,在平台上书写自己生生不息的故事。

“玉石没有价格,人心有高低,咱家所有货都是自己买原材料,自己加工,自己销售,杜绝中间商赚差价,没有任何代购费,只做自己的……正在给你们打包配货中,大家看… … 。”徐方涛边说边把正对着自己的镜头转向了身后,只见他身后十几名工人围坐在操作台边忙碌着。

作为一名快手珠宝玉石销售主播,徐方涛语速较快,直播间明亮的灯光下,操作台上的玉器散发着温润的光泽,玉石零件和绳线在台面上码放整齐,一些工人在为珠宝玉器的零件配绳,另一部分工人则在打包已成型货品。

徐方涛本是河南省南阳市镇平县人,加入快手直播前是当地一家玉石雕刻厂的负责人。和家乡大多数玉石加工厂在家乡安于一隅不同,他通过快手与天南地北的老铁们建立了联系。

他告诉亿邦动力,由于辍学的缘故,自己在14岁便进入玉雕作坊成为了一名玉石雕刻学徒,而后在2013年随自己的舅舅到新疆克拉玛依办玉雕销售加工厂,也是在这段时光里,他与快手有了交集。

“我喜欢把自己日常雕刻的作品,包括去戈壁滩上捡石头这些生活片段发到快手上,分享给我家乡的亲人与朋友。” 徐方涛说,之后账号上的粉丝便日趋增加。

2016年,雕刻工厂销售额开始下滑,徐方涛发现,在快手上联系自己咨询商品的粉丝却日趋增多。2018年7月,快手电商上线“小黄车”功能后,徐方涛第一时间注册认证,并将工厂从传统实体渠道向快手电商销售全面转型,而徐方涛自己也顺势从玉雕工人成为了快手珠宝玉石的销售主播。

虽然上线快手小店当月销售额就达到了50万,但玉料品种、货品款式的同质化以及快递时效低等问题逐渐显现,权衡利弊后徐方涛选择将工厂搬迁返乡。

据亿邦动力了解,徐方涛此前曾在快手直播10天卖了超过500万的货,而在其ID为“玉匠人”的快手账号上,目前粉丝数已达91.7万人,其更是在今年快手举办的116卖货王活动中进入到了珠宝卖货王的前三名之列,2天销售额超过600万。

和徐方涛经历类似,文弟是一位来自于辽宁的主播。

玉石主播 文弟

“辽宁是岫岩玉的原产地,守着一手货源,另外我也喜欢玉石雕刻,所以就自己开工厂做这件事,后来我录制了一些从玉毛料的切割到打磨等过程的视频发到快手上,用户关注度很高。” 文弟说,直到有一次他上传了一个玉雕的小葫芦作品,3小时内涨了1000多个粉丝,在短视频下面的留言里还有很多用户在向他索要微信号和打听商品的信息,他才真正的意识到商机来了。

“当时,平台上做玉器的主播比较少,虽然我也不懂怎么拍优秀的段子,但通过官方的辅导,一做就到了现在。” 文弟说道。

亿邦动力注意到,在他ID为“玉润人生文弟”的快手账号上,目前粉丝数也已达到17.3万人。

另据亿邦动力了解,在今年快手签约的多个玉石产业带中,徐方涛的老家河南镇平与文弟的老家辽宁岫岩就在其中。


长期主义者快手

“过去,快手并没有把太大精力放在做GMV上。”据快手电商运营总监张兆涵介绍,快手此前对电商团队的要求,主要围绕规则和生态展开,比如对假冒伪劣处罚的条款制定,包括店铺的动态评分体系等,而评分的高低用作商家能否参加官方活动与官方扶持的参考。

据张兆涵介绍,包括对于交易双方产生纠纷,走第三方平台和走快手小店售后怎么做,快手都有完备的规则与之对应。

“我们希望快手电商是一个长期主义者。”张兆涵说,一方面通过各种规则和方式,让假冒伪劣的商家在电商平台上无法生存,把用户利益摆在首位。另一方面,快手不希望主播通过洗流量的方式赚快钱。

“靠大网红带货很容易冲出一个漂亮的数字,但现在没有去做这件事,反而是把关注点放在了中小卖家身上,我们更清楚在平台的生态下,立足点是什么。” 张兆涵说。

张兆涵的说法,亿邦动力在快手电商镇平基地负责人王青奇的口中得到了印证。

王青奇说,曾作为部分主播从头部主播房间引流的“秒榜”玩法(用户给主播刷礼物,贡献值达到第一名,主播会在感谢用户的同时,让自己的粉丝关注该用户),即便符合相应的监管规定,但现在快手也是不提倡的,并要求他为基地里的主播宣导。

亿邦动力注意到,目前快手已签约的玉石产业带包括:云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东可塘、河南镇平、辽宁岫岩、湖北十堰等地。今年10月20日,快手电商岫岩玉产业带鞍山直播基地在岫岩玉文化产业园揭牌。

据直播基地负责人赵志伟介绍,目前,基地面积是6328平方米,直播间116个,基地里日常常驻主播数为60多个,另外在基地后面还有园区,园区占地是10万平方米,有工厂1240多家。

“基地主播里当地人居多,也有因为看好市场,同时觉得当地货比较充裕的外来主播。” 赵志伟说,和以往老作坊式、店铺式的销售,通过直播形式解决了很多问题。

据赵志伟介绍,岫岩在今年10月份才通火车,以往交通不太便利,因此对于当地的岫玉外面的人了解很少,通过这两年的快手直播才让岫玉逐渐被人们所认知。

而同样身处快手玉石产业带的河南镇平,却与岫岩情况不同。

玉石加工

据基地负责人王青奇向亿邦动力介绍,镇平县作为珠宝玉石源头产业带,30-40万人在做玉器产业,包括做料子、加工、销售等各个环境,而这也形成了镇平当地玉石产品的多样化,包括有和田玉、翡翠以及其他一些珠宝玉石等,更像是个集散地,因此有些主播特意从安徽桐城、新疆、青海等地赶来寻货。

“我们最大的优势是原材料和品类丰富,像小徐(徐方涛)从新疆回来做生意,也是因为新疆的快递等成本太高了。” 王青奇说道。

据王青奇介绍,在镇平当地从工种上划分,主播薪资比较高。

“一二线的人管三四线县城里的90后、00后叫小镇青年,但其实小镇青年早几年都从镇子里外出打工了,现在我们石佛寺镇上的90后、00后非常多。”谈及这几年的变化,王青奇感慨道,“在2014年那会,你要说你是做电商、微商的,可能当地商家拍照都不让你拍,但现在摊主很愿意去给主播送货,他们也知道销售主体是电商了。”

另外王青奇说,目前与快手合作建立的当地的服务中心里有700-800多家商铺,每家最少有1-2名主播,一共是1500-2000人左右的主播体量。而服务中心也给主播提供了直播间以及配套的快递物流等。

对于主播加入产业带基地,除快手官方宣传的提款账期优化,快手平台最新信息、规则传达,基地主播独有的闪电购功能外,王青奇认为,主播在加入产业带基地后,也会因基地与当地协会等机构的合作而受益。

“现在,我们基地引导商户去做鉴定,销售的玉石产品做到一物一证,但主播要是自己去当地找鉴定机构,价格要比基地和协会出面后的价格高出30%-40%。” 王青奇说,另外像在快递费用上,通过基地往往比主播自己找快递每单能便宜上1块钱左右。

在基地主播的监督管理上,王青奇表示,目前基地的运营中心每天会有10个人左右分时段到各个基地主播的直播间抽检,发现货品存在可疑的会及时收集起来,通过客服的初筛以及专业人员的细筛,发现确实存在问题的,则要求基地内的商家下架整改。


从“靠谱”到“源头” 离货更近

亿邦动力注意到,在对货的把控上,快手从今年8月举办的“靠谱好货”活动到近期的“116购物狂欢节”中都在不断加码。

回顾今年8月举办的“靠谱好货”活动,谈及项目的初衷,张兆涵曾提到,“货,作为电商交易中最重要的一环,在快手这样一个内容社区上,无论是快手传导的价值观还是在整个电商购买链路中,都希望用户基于对网红和KOL喜爱所选购的商品,是一个靠谱、实在、有性价比的好商品,所以提出了‘靠谱货’项目。”

而在近期快手举办的“116购物狂欢节”中,亿邦动力发现,快手更是在此方面,尝试深入到供应链体系源头去。

“希望通过短视频和直播这种最直观的方式,跨过层层中间商,直接将性价比最高的源头好货带给快手老铁用户,这是我们区别于其他电商平台的主要特色之一。” 张兆涵如是介绍道。

对于外界质疑,快手尚未深耕供应链,能否保证品控这一点,张兆涵说,“快手不做供应链,不代表不对商品进行把控,首先在商品上架上,快手有审核,在商品的售卖过程中,快手也有监控和管理。”

亿邦动力注意到,今年8月底,快手曾推出“靠谱货”活动,参与活动的货是商家和达人推荐自己的商品,通过官方审核后,该商品将获得“靠谱货”标签,该标签的意义等同于官方认证其产品“没毛病”。

同时,与“靠谱货”一起进行的是一场名为“雷霆行动”的打击伪劣商品的官方行动。

对于最近的 “源头好货”项目,张兆涵介绍称,在供应链体系上,快手会有团队到供应链源头进行包括货品质量、行业规模等方面的考察,但主要是通过和当地的一些机构像行业协会等合作,对商家进行监督、培训。

“在今年的‘1106卖货王’活动上,快手上线了一个主会场,希望更多的源头好货、源头商家可以在这个页面上得以呈现,从而获得更多流量。” 张兆涵说道。

亿邦动力注意到,在今年的“1106卖货王”活动中, 除11月5日、6日两天共有数百万源头卖家、1亿多用户参与其中外,活动中“源头好货”下单数更是超过5000万。

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京东双11全渠道:超20亿直播曝光 5亿多下沉用户

11月13日消息,京东双11有近百个品牌下单量超过亿元,其中两个品牌超过百亿。

在线下,百万门店参与京东双11。其中,“物竞天择”项目覆盖300家线下零售商,京东零售助手在15000家门店获得活跃使用;11号当天,5万平方米的世界最大电器体验店在重庆开业。

在社交电商,获得微信一级入口的京喜准备了上亿件1元爆款商品,触达5亿下沉新兴市场用户;“超新星计划”激活6万个社群、1000万客群,其中,70%来自下沉新兴市场;开普勒小程序则将两万个品牌商家推到超过3500万的消费者面前,下单量同比增长300%。

今年京东双11加大向下沉新兴市场倾斜力度,京喜、产业带厂直优品等活动使京东触达下沉新兴...

11月13日消息,京东双11有近百个品牌下单量超过亿元,其中两个品牌超过百亿。

在线下,百万门店参与京东双11。其中,“物竞天择”项目覆盖300家线下零售商,京东零售助手在15000家门店获得活跃使用;11号当天,5万平方米的世界最大电器体验店在重庆开业。

在社交电商,获得微信一级入口的京喜准备了上亿件1元爆款商品,触达5亿下沉新兴市场用户;“超新星计划”激活6万个社群、1000万客群,其中,70%来自下沉新兴市场;开普勒小程序则将两万个品牌商家推到超过3500万的消费者面前,下单量同比增长300%。

今年京东双11加大向下沉新兴市场倾斜力度,京喜、产业带厂直优品等活动使京东触达下沉新兴市场用户。

9月19日,京东旗下社交电商平台“京喜”正式推出,成为京东进击下沉新兴市场的重要载体。10月31日“京喜日”当天就售出低价商品6000万件。

亿邦动力获悉,京东双11前夕,京喜每天推出一个产业带特色专场。目前,京喜已经布局的全国100个产业带,实现了工厂与下沉市场之间的无缝对接。

另外,作为京东与品牌商联合推出的线上线下“最后一公里30分钟消费”解决方案,“物竞天择”系统在沃尔玛、永辉、步步高等超过300家零售商中推开。消费者在京东下单,该系统将智能指派离消费者最近的商超门店供货,商家运营成本平均节约50%以上,用户最快30分钟就会收到商品。

京东双11期间,京东零售助手也为京东及品牌伙伴的15000多家门店提供数字化的线下业态服务。

京东新通路目前已打通从品牌商、渠道商、零售商到消费者的B2B2C业务链条,形成B2B2C全链路平台优势。

整个京东双11期间,京东邀请百大明星、网红和达人直播。京东直播还面向所有主播开放公域流量,只要有货、有直播即可获得流量。京东直播对于优秀主播、品牌根据排名、积分给予更多流量加持。在内容电商,抖音、快手等数千场带货直播带来超20亿的曝光。

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有赞&快手直播购物狂欢节最新战报:GMV增长400%

11月7日消息,有赞&快手直播购物狂欢节(11月5日至11月6日)战报出炉,平台总交易额增长400%,平台订单量增长230%,排行榜观看总热度突破60亿。

值得注意的是,超ZAN卖货红人主播榜单前三分别是刘鸿飞(10.2亿热度)、葵儿526(5.7亿热度)和猫七七姑娘(3.0亿热度)。

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11月7日消息,有赞&快手直播购物狂欢节(11月5日至11月6日)战报出炉,平台总交易额增长400%,平台订单量增长230%,排行榜观看总热度突破60亿。

值得注意的是,超ZAN卖货红人主播榜单前三分别是刘鸿飞(10.2亿热度)、葵儿526(5.7亿热度)和猫七七姑娘(3.0亿热度)。

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镂刻弓长

【挂人】【不是我挂我自己】【是挂假人】

说一个震撼的事:快手平台出现了我的假号!

ID是“镂刻弓长103”,账号:1509972996

我直接骂他了,假装谁不好来假装我这颗粉丝少脾气还差的定时炸弹,脑子里怕不是进了大海哦……

顺带我的快手账号是LKGCGUGUGU,ID是镂刻弓长,我也不会再开任何同名小号,请我的粉丝宝贝们擦亮眼睛,不要上当受骗哦啾咪💗

如果遇到假号盗图盗作品这种登西,请及时截图并与我联系!

(真的是全平台挂人了,粉丝才一点点就要开始打假,我太难了)

【挂人】【不是我挂我自己】【是挂假人】

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我直接骂他了,假装谁不好来假装我这颗粉丝少脾气还差的定时炸弹,脑子里怕不是进了大海哦……

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(真的是全平台挂人了,粉丝才一点点就要开始打假,我太难了)

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