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职业规划

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货代干不好,不好干,不想干,我该怎么办?(4)

三、近期目标太大

长期目标不清,让你看不到前方;短期目标太小,让你看不到实质进展,随着时间的拉长,丧失热情;如果近期目标太大,能力不足时,又会增加负担,最后变得无从下手。

一件事不可一措而就,需要看清完成的条件,如果条件不允许,贸然蛮干,那结果一定不会太好,信心会再受打击。有一句说得好,人很容易低估自己十年的能力,却容易高估自己一年的能力。一件事没有十年的计划,仅用一年实现,能力显然不会达标。如果做好了持续、重复十年如一日的做一件事情的准备,随着能力的积累,必定像走台阶一样,一步更比一步高,实际目标。

如果将大目标分解成数个短期目标后,短期目标仍然超出能力范围,可能会让你压力山大,无从下...

三、近期目标太大

长期目标不清,让你看不到前方;短期目标太小,让你看不到实质进展,随着时间的拉长,丧失热情;如果近期目标太大,能力不足时,又会增加负担,最后变得无从下手。

一件事不可一措而就,需要看清完成的条件,如果条件不允许,贸然蛮干,那结果一定不会太好,信心会再受打击。有一句说得好,人很容易低估自己十年的能力,却容易高估自己一年的能力。一件事没有十年的计划,仅用一年实现,能力显然不会达标。如果做好了持续、重复十年如一日的做一件事情的准备,随着能力的积累,必定像走台阶一样,一步更比一步高,实际目标。

如果将大目标分解成数个短期目标后,短期目标仍然超出能力范围,可能会让你压力山大,无从下手。

当你偶然看到公众号某文章十万+的阅读量,你也想写出同样的文章时,你忽视的是该公众号运营人员,每天持续不断的运营和写作,每天积累几个到十几个关注者,时间长达一两年之久,然后才发展至文章阅读量十万+的水平。如果让对方几个月,甚至短时间内做到文章十万+,那对方也会有压力,事情的发展有其规律,永远都是以量的积累,到达质的突破。

当你看到身边优秀的货代销售年入几十万,甚至百万时,感觉他们既轻松又赚钱,与客户谈笑中就把项目搞定了,羡慕之下,迫切的想追上对方,即使对方把全部销售方法都告诉你,你也无法在几个月甚至几年中,实现与对方收入一样的水平,还有可能发生,在你坚持使用对方教给你的方法一段时间,不见效果后,你会怀疑,你会焦虑,对工作产生疲劳,以至于拖延,认为自己的能力不行,认为客户顾意刁难,认为行业已经走下坡路,其实都不是,你只是忽略了一个最重要的因素:时间!

你只看到了对方在现实中的结果,而没看到对方付出的时间,没看到对方在一个行业深耕十几年。你不能拿今天的自己和今天的对方比较,就像对方也无法拿自己与马云做比较,一样的道理。如果要比,从当下开始,同等条件下你也付出比对方更多的时间和精力,或许结果会接近。但时机在变,环境在变,同样的时间投入,也未必有同样的回报。

大处着眼小处着手,先做能做的事,再做想做的事。没有捷径,你跨不过去的,如果有过来人带你,也许你能少走弯路,用两年时间走完他五年的路,但该走的路你一步都偷不了懒。上学时欠的功课工作后要偿还,上班后偷的懒到中年要还,越往后利息越高,你越还不起。

我在25岁刚进入物流业时,没什么目标可言。昏昏僵僵,重复着仓储,车队调度,操作类工作,唯一的目标只是:活下来。

而我知道,如果再回到原来的城市,回到父母身边,介绍的工作优越,舒适,不再担心住在哪,不再为吃饭发愁,会再次被依赖心态绑架。一旦成家,结婚生子,再去做决定和改变,就会牵一发而动全身。是不是还有勇气逃出舒适圈,是个未知数。那时,你已不属于你,你的一部分已经给予了你身边的人。

如果你持续生活在没有任何外在依赖的环境里,通过工作,生活,思想的积累,你或许会形成某种目标,又或许陷入另一种舒适圈,变得比在家更麻木,再次忘记自己,从哪里来,到哪里去?

无论穷与富,大部分人的思想都很极端,都想走捷径。可没有时间的积累,你决对到不了你想去的地方。短期目标太大,无法完成的证状就是:离开!或者:逃避!不敢面对工作,不敢面对自己,不敢承认自己做不到,不知道自己做到了哪里,不知道未来还有多少没有做,一遇到困难就宣告放弃。我承认,当下的货代行业的薪资结构,不利于货代新手的生存和发展,但早期的货代收入水平也同样如此,淘汰不适合者的条件是相同的。

记得后来我随着工作岗位的变化,被动的吸收了大量经验,发现了行业中的矛盾和问题,慢慢有想去解决的想法,为了实现目的,特别喜欢上网探索和看书自学,比如专门学习了市场营销,建站技术,电子商务平台的搭建,搜索引擎SEO与SEM优化技术,通过不断的写作,提高营销能力等。后来将互联网营销与货代客户的开发结合,实现了货代业绩的提高,如果没有长期被动工作经验的积累,没有发现目标后的动力,不去弥补自身能力的欠缺,根本无法实现优势货代庄家推荐网站项目。

长期目标产生的本质,是我从事货代销售工作时,遇到太多客户需求,是自身平台不能提供的,错过大量机会;货代销售的推广方式单一,电话、拜访、QQ与微信;在价格纬度上同质化竞争,大量的优秀货代和产品无法有效传播。

而客户在寻找货代时,也存在大量风险。没有有效的,针对自身需求寻找供应商,无形当中增加了成本。我一直在思考,有没有简单、有效、可行的方法,用最直接的方式,将优秀货代资源传达给需求方?经过大量调研,我们使用了最简单的手段来解决,就是将各港口、各航线、各城市,具备细分优势的货代公司,报关行,FBA,进行筛选和排行,把排行前两名的货代供应商,收录到我们的网站,推荐给有需要的同行、贸易公司、进出品制造业和跨境电商客户。同时,利用自有货源与这些筛选过供应商合作,从实际体验出发,验证供应商实力,保证推荐的真实性和有效性。当然,这一流程需要时间,新收录的货代企业不能即时发布,这里也请谅解,耐心等待。

直到今天,我仍然受益于离开老家,来到上海茫然打拼的经历,无论结果好坏,我变得都能接受,失败都是阶段性的,不能代表未来。如果你把阶段性的失败,固化成永久性的标签,它会一直贴在你的身上,直到死的那天。我能接受失败,必然知道产生失败的原因,只是时间没能积累到成功的那一刻。而只要你能积累一次成功的经验,就能做到第二次,第三次,因为你已经掌握了规律,知道了,要想达到目的,必须要以时间为代价,别无它法。

总结人之所以产生目标和动力的两个原因,第一就没有任何依赖的条件下,远离父母、朋友、来到一个陌生的环境,如果不努力可能连一日三餐都成问题,饥饿和寒冷会驱使你生存下去,这是生命的本能,这时的努力会带你走入舒适区,但还是不能激发你的热情,重复的劳动,仍然无法形成你的长期目标。

而第二个原因,就是你找到了你想要去解决的问题,建立了你的长期目标,唤醒了内在的动力,全身心的投入到一件事情,犹如宗教般的虔诚,那种满足感将与你的生命融合,达到忘我、无我、知行合一的境界,目标所产生的动力,则是一种发自内心的享受,而一切过程中的困难都将被淡化。

马克思说人不是由于有避免某种事物的消极力量而是由于有表现本身的真正个性的积极力量才得以自由。换言之,如果我们仅仅是因为渴望稳定、害怕贫穷、逃避不幸而努力,那就很难摆脱成为奴隶的命运,只有真正追求自我价值和个性的人才能获得自由。

如果人在年轻时,就能认清自己的长期目标,并且一步步将短期目标实现,必然成功,这是人生中极其幸运的事情,只有极少数人有这种幸运。或许,一个人、一件事、一篇文章、一句话,因缘际汇扭转你的人生。当然,路途并非一帆风顺,不要期待有多舒服,舒适的生活只会让你止步不前,再次失去方向,最后,祝愿大家抱持初心。

(完)

 


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从事货代工作前,我们要思考些什么?

记得一次爬山,看到山上的树,有的在山顶,有的在山底,有的冲着光,有的背着光,你不知道它喜不喜欢,愿不愿意,身处在山的哪个位置,都在努力的长着。

对照自己,有没有像颗树一样,无论长在哪,有没有被关注,都能默默升长,不问出处,不问将来。

或许,有一天长成苍天大树,用去做房屋,用去建桥梁,成为栋梁。而那些弯弯曲曲的,虽不被利用,但也未经历痛苦的砍伐,不曾被打扰,悠然升长,就像普通人,随未风光,但也未经风雨,安然处之。

我们从事一份工作,一份职业,有时并不知道这份工作,对外在世界的影响,因不了解,自然不会去思考工作的意义,没有意义也就没有方向,没有方向,便失去了对自己生命的整理和规划。

如果你...

记得一次爬山,看到山上的树,有的在山顶,有的在山底,有的冲着光,有的背着光,你不知道它喜不喜欢,愿不愿意,身处在山的哪个位置,都在努力的长着。

对照自己,有没有像颗树一样,无论长在哪,有没有被关注,都能默默升长,不问出处,不问将来。

或许,有一天长成苍天大树,用去做房屋,用去建桥梁,成为栋梁。而那些弯弯曲曲的,虽不被利用,但也未经历痛苦的砍伐,不曾被打扰,悠然升长,就像普通人,随未风光,但也未经风雨,安然处之。

我们从事一份工作,一份职业,有时并不知道这份工作,对外在世界的影响,因不了解,自然不会去思考工作的意义,没有意义也就没有方向,没有方向,便失去了对自己生命的整理和规划。

如果你想对这个世界做出独特的价值,就越需要了解自己生命的进程和自我计划。为了这个目标,首先要先了解自己,也就是要清楚自己当下,第一重要的事情,甚至是第二、第三重要的事情。与此同时,要知道自己要从事什么职业,以达到自己想要的第一重要的事情,并按照人生规划一步步走完自己的生命。早年的我们被物欲、焦虑驱赶,真正安静下来思考时,却发现为时已晚。

生活中,人们被表相困惑,被困难吓倒,不去挖掘自身本来就有的宝藏,抱着金碗乞讨,看不到自己的价值;反之,拥有独立思考,明确生命规划的人,早已知道自己的价值,知道自己想要什么,能够随时认清目标,有效地增加自己的勇气、鼓舞、激励自己行动。不断穿越黑暗,走过泥泞,靠近目标。而普通人,痛恨黑暗,可黑暗和泥泞本就是生活的一部分,你想逃离不好的,也同样会失去好的。

我不是想写一些哲学意义上的工作,而是想让大家在从事货代工作前,或者其它任何工作前,应该仔细思考。

那些在年轻时就想明白自己想要成为什么样的人,知道要过什么样的人生的人,无疑是幸运的,因为他们不必在年华退却时,仍然思考着“工作与生活的意义”“人的价值”“接下来我要做什么”,无论收获的是什么,善于思考和自律的人,做到了真正的自己,与他人无关。而大部分人,直到生命行将结束,也从没思考、整理过自己的生命,留下的只有遗憾和后悔。



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物流货代的客户关系管理?个人篇

为什么物流货代的客户关系管理,还要分个人篇和公司篇?

方法不同,目的不同,风险不同,结果收益不同。

顺便解释一下,我就一普通人,不写什么理论教科书,也不会写,文章都是流水账,谈不上逻辑,基本是亲身经历,思考总结后的经验。如果你想看货代攻略,我这真没有,你想看的话,网上一搜一大把。生命很长,来得及思考;生命很短,只是我们在算计!我相信“天道酬勤”,也会试着告诉你,我知道的“勤”在哪里。如果整天瞎忙乎,不在点上,趁早找个地方睡会,甭浪费时间。

老货代销售不说了,木已成舟,你想让他改变点什么很难,从他脸上你就能看出“我有货,你有什么资格教我”,虽然听不到,但你能感觉到。原来我也这德性,后来...

为什么物流货代的客户关系管理,还要分个人篇和公司篇?

方法不同,目的不同,风险不同,结果收益不同。

顺便解释一下,我就一普通人,不写什么理论教科书,也不会写,文章都是流水账,谈不上逻辑,基本是亲身经历,思考总结后的经验。如果你想看货代攻略,我这真没有,你想看的话,网上一搜一大把。生命很长,来得及思考;生命很短,只是我们在算计!我相信“天道酬勤”,也会试着告诉你,我知道的“勤”在哪里。如果整天瞎忙乎,不在点上,趁早找个地方睡会,甭浪费时间。

老货代销售不说了,木已成舟,你想让他改变点什么很难,从他脸上你就能看出“我有货,你有什么资格教我”,虽然听不到,但你能感觉到。原来我也这德性,后来改斜归正了,因为知道自己不知道的太多。

而刚入职的货代小白,如果公司没给予有效的培训和工作干预的话,胆大的会表现出“爱咋咋地”的状态,找自认为是工作的事去做,独自发挥,其实挺好,我挺喜欢,但这类一旦翅膀硬了,他能踢死你,然后走人;反之,大部分小白表现迷茫,焦虑,不知所措,寻找各种能学的能做的,来者不拒,海纳百川,照单全收,来一遍。

但你要注意,有些是假象,学完扔一边;有些是真学真用,但不白用啊,客户喜欢,真发委托发货。把没学没做的小白惹火了,为啥人都一样,他赚钱我赚不到啊,不公平,抱怨,发脾气,然后打完收功,接着打他的游戏,聊微信。“你是我大爷,行了吧!”  

说说我们早期做货代销售时,接触到的初级客户关系管理方法。

做物流货代销售,都有拿到客户联系方式后,不知道怎样跟踪和维护。找到客户就已付出大量精力,却在交流时无法深入,始终徘徊在打电话、QQ问候,给对方点个赞什么的。方法简单,方式老套,没有你来我往,全无交流,始终不得章法。

那时我们常常找公司的老师傅请教:

“哥哥,找到客户,怎么跟踪啊?”

“没共同语言,怎么跟人家聊啊?”

你在听到答案之前,必会看到这哥们,眼睛往上一翻,嘴角一笑。潜意识在传达,“好事来了!”或是“中饭搞定了!”

“想知道啊?”

“想啊!”

当他笑而不语,识抬举的小白必须烟递上,马屁拍上,拉着这哥们,公司楼下馆子继续。现在想想,其实当时他正在教你如何与客户交流,可我们全然没有体会!

得到的答案,都比较个人化,无非是他曾经如何攻下某某客户的辉煌历史。如果照做可能适合,也可能不适合。接着,老师傅会良心发现的送你份大礼,说是比葵花宝典还宝典的Excel表格,以平衡他吃人嘴短的愧疚感。打开看看,是一份完全没什么布局设计的表格,但该有的内容全都有了,幸运的话,还会外加几个他攻不下来的客户给你。

他还会叮嘱你,不管成不成交,一定用心记录通过各种方式收到的客户信息,要详细到不能再详细为止。这份表格也就是我们最初使用的CRM(客户管理系统)。当然,至于现在的CRM信息系统和手工版区别有多大,那是肯定的,如果真有机会我也许会写个货代CRM测评,详细告诉大家。

一份表格,你会怀疑,客户关系管理有什么用?

有些人拿到表格后,傻傻的每天坚持,有些人自认为聪明,一破表格有那么神么,继续我行我素。傻傻坚持的,有天会发现他们对客户越来越了解,客户也会响应,貌似这小伙子跟我一路人啊!无论做电话回访,还是聊天,双方完全match。这就取决于你在表格里记录的客户细节。

不做记录的货代销售,工作计划临时性强,容易突发改变,当下的细节可能记得住,时间一长,一塌糊涂,影响客户维护效果。当然,也有高人,我说的也不绝对。你会说,我没用什么表格,销售一样做的很好啊!那么好,你就是我刚说的高人,请继续你的表演。

在股票交易员行业里,每个交易员对每只股票都有不同的交易模型,那交易模型都是怎么来的呢?

他们在了解自己的性格特点和交易习惯后,对一支股票进行上百次的交易,详细记录每次交易细节,将成功获利的那部分交易进行总结,最终获得一支股票的交易模型,然后不断重复交易获利。

而每一位客户,好比你在交易一只股票,经过多次交流,你会获得跟他的共振点,必然会让你找到与他的交流方式。可能你会担心,有没有这个能力,相信我,这是每个人都具备的功能。

客户关系管理跟学习、跟生活一个道理,都需要方法,没有就会产生风险。

方法就是管理,说的远点,家庭、亲友、上下级包括客户,都需要方法去管理和维护。长期交往中,难免产生摩擦,没有规矩,何以成方圆。不良方法,会产生蝴蝶效应,后果是你想都想不到的。工作也是一个道理,如有漏洞,后患无穷,当你想补救时,就已经来不及了。

以上,是客户关系管理,对于物流货代从业者个人的重要性。对于企业来说,如何以官方角色,对大量已有客户和潜在客户,进行有效的客户关系管理,让对方感受到品牌,文化,实力,专业以及诚信,就需要大量营销和公关,需要借助互联网工具、媒体,来实现客户关系管理。

下一篇,我们继续:物流货代的客户关系管理?公司篇

 

 


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为什么货代行业好多人都做不下去?新人必读

思考货代经营逻辑,向货代从业者灵魂拷问,关于货代我有话要说。从事货代业十几年,见过太多货代公司关门倒闭,经营中不断招聘,不断流失。见过留下来的人,享受着离开者的红利,也见过留下来的人,被眼前利益捆绑,动弹不得,直到危机。

对于船司、航司、船代、一级代理以及外资货代来说,利润率稳定,职业认可度高,员工流失率低。对于只接直客,处于行业末端的货代公司,或者城市分公司,五到二十几个人的规模,分布在港口及内陆城市,拿到优势价格,具备账期能力,面对全国或当地市场销售的货代企业,员工流失率较高,原因例举几条:

  1. 收入低
  2. CIF市场委缩,价格竞争激烈
  3. 工作时间长
  4. 压力大
  5. 职业空间有限...

思考货代经营逻辑,向货代从业者灵魂拷问,关于货代我有话要说。从事货代业十几年,见过太多货代公司关门倒闭,经营中不断招聘,不断流失。见过留下来的人,享受着离开者的红利,也见过留下来的人,被眼前利益捆绑,动弹不得,直到危机。

对于船司、航司、船代、一级代理以及外资货代来说,利润率稳定,职业认可度高,员工流失率低。对于只接直客,处于行业末端的货代公司,或者城市分公司,五到二十几个人的规模,分布在港口及内陆城市,拿到优势价格,具备账期能力,面对全国或当地市场销售的货代企业,员工流失率较高,原因例举几条:

  1. 收入低
  2. CIF市场委缩,价格竞争激烈
  3. 工作时间长
  4. 压力大
  5. 职业空间有限
  6. 培训不足
  7. 职业认可度低
  8. 风险与付出不匹配

本不想写负面,稿子都快结了,又把与“为什么货代行业好多人都做不下去?主题相符的几条离职原因,翻出来加上。

以上问题客观存在,也还有其它问题,主观抱怨成分居多。我也试着问过其它朋友,巧合的是完全可以套用在别的行业里。说明不只货代业务存在以上问题。

这里不一一解释问题存在的原由,提出的目的,是希望货代管理层、货代从业者,甚至是客户看到,面对问题,多方驱动,合理平衡,给出解决方案,让脚下的路,走的更踏实,更远。

公司层面,解决货代产品核心竞争力问题,突破定价,走出低利润区;

个人层面,面对工作问题,即然选择,就该把本职做好,如去意已决,痛快离开,开始新的职业;

客户层面,低价未必是好事,消耗掉服务水分,必定会在其它方面存在风险,长期下来伤人必伤已。

另外,关于定价,个人一直有所顾忌,也在学习中,有机会深入在写。虽然货代行业依赖船司、航司定价,但有某些突破定价,取得高利润的潜规则。比如,通过灰色地带赚取高利润,本质上没对错,遵循“森林法则”优胜劣汰,每家货代也都会用。市场竞争残酷,不是你死,就是我活,自古有之,曹操不是说过“宁叫我负天下人,休叫天下人负我”。

但是,对于后续进入的货代从业者,会产生不公,也会导致行业恶性循环。事实证明优秀的从业者面对不公,无力反击时,会选择离开或转行;如果新从业者适应法则,遵循法则,惯性思考,导致行业乱相,甚至利用其它交易陷阱获利;相反,某些客户则利用货代的低价格、账期长,将部分风险转嫁。货代本就是服务行业,没有任何实物质押,面对利润定会选择对赌,一旦泡沫破裂,形成双输。

说的有点吓人,庆幸的是中国货代市场够大,客户够多,需求复杂,完全能养活当下的货代从业者,也请刚入行的朋友,不必惊惶失措,你认真对它,它必回报于你,无论行业,无论客户。

问题还没说完,对于刚入行的从业者,存活下去的时间成本仍然较高,面对当下IT、金融等高薪行业,不断虹吸着其它行业的人力资源,只要对比收入,必定会有离职转行的冲动。货代小白如何经历过渡期,通过积累,向更高的其它业态发展,还是有方法有机会的。

经过职业积累期,存活下来的货代从业者,还会享受淘汰者留下来的红利。打个比方,一家新货代公司,操作岗位一般雷打不动,但在销售岗大量招聘,目的有三,也是货代行业好多人做不下去的原因。

  1. 通过大数法则,短时间快速开发市场,传递品牌信息;
  2. 利用考核实现优胜劣汰。没岗位优势,没资源者,迅速淘汰,剩下优秀人力继续工作;
  3. 通过早期大规模的市场拓展,会积累、沉积优质客户,离开的人不可能继续维护,一旦潜在客户有需要,留下来的人会继续跟进,成交,实现收益,前人栽树,后人乘凉.

从进化的角度看,人类是自然界的早产儿,其它生物已进化到,一出生就基本能适应自然环境;而人类必须经过养育,经过学习,才能适应社会生存。面对货代业,我们如何学习?我们如何变成留下来的人?对于即将入职,或已在职的朋友,方向迷茫时,我只说两点见意;

    一、评估能力思考职业方向

评估个人能力,每个人的能力不同,背景不同,通过对应聘岗位的了解,判断是否符合。拿销售岗举例,从事销售需要有社会资源?如果没有,那对自己的社交能力是否自信?是否愿意在低收入阶段尝试?

判断工作状态,货代销售岗,没有明确的时间、空间的工作界线,船一直在开,飞机一直飞,客户工作,我们就得工作,需要时刻关注配合。虽不是绝对,但要从极端状况,提前分析,判断自己能否接受,这也是招聘方不会预告之给你的,一旦发生预料不到的工作状态,你可能会瞬间否定自己,产生抱怨,对职业发展造成阻碍。

职业方向,请参考我刚写的“除了做货代,我们还能做些什么”来找找职业方向,这里不多说。

二、判断应聘公司在产业链中的位置

这点对于未入行的小白,非常困难。因为对货代产业链不了解,分不清应聘公司在行业中的位置。面对就业的迷茫,生存的压力,没什么技术和能力的积累,会饥不择食的快速选择,造成后续一系列困惑。

我的见意,网络这么发达,你可以通过各种社交工具,认识各行各业的朋友,从供需两方面请教。也许,每个人的认知不同,经历不同,理解不同,有些会真实表达,有些会碍于面子,或为其它目的吹嘘,结果会让你失望。不过没关系,多问多了解,形成你自己的独立思考力。

通过对应聘公司的产业链上的位置,产品优势,市场竞争力和客户宽度(客户数量)来判断,一定能找到你想要的答案。千万别马上答复,一去上班,就派你去当敢死队,那就玩完了。

声明,以上内容均在国内CIF条款下,用货代行业的销售岗来讨论,同时,也是货代业员工流失重灾区。FOB指定货的竞争纬度,基本不在国内。至于,其它处于货代链上层,和中间层的货代产品(如拼箱,细分航线,细分目的港到门类货代),以及特种货代类(危险品,散杂船),没做深入讨论,不过他们会因拥有特殊优势,专业性强,具备进入门槛,职业稳定性强。因为我自己早期,也是从事危险品物流进入的货代业,这也可能是我,得以长期混迹货代业,能够发展下去的主要原因,如果有机会,再详谈货代行业里的那些特殊物种,今天就说到这。

 

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做货代业务员,我们没偷没抢,凭本事吃饭,有什么可丢人的?(1)

偶然在百度搜索打“货代”两个字,底部就会出现“做货代业务员太丢人了”的长尾关键词,我在想我们货代业务员,没偷没抢,凭本事吃饭,为什么会觉得丢人呢?

我从事货代业13年,从未觉得货代工作低人一等。写这篇文章的目的,也是希望更多的人,在搜索“货代”等关键字时,看到这篇文章,看到货代行业的希望,看到货代工作是一份有尊严,有技术含量,为国际贸易,为进出口货物,为跨境电商和国际供应链服务的重要工作。

继续点击下去,看到除了就业方向、收入问题、销售被拒绝等问题外,最重要的一部分是因被投诉时,没能及时解决,或因处理不当,最后丢掉客户,失去对货代业的信心。

做为货代,我们总是将投诉,从工作内容中抛出。把...

偶然在百度搜索打“货代”两个字,底部就会出现“做货代业务员太丢人了”的长尾关键词,我在想我们货代业务员,没偷没抢,凭本事吃饭,为什么会觉得丢人呢?

我从事货代业13年,从未觉得货代工作低人一等。写这篇文章的目的,也是希望更多的人,在搜索“货代”等关键字时,看到这篇文章,看到货代行业的希望,看到货代工作是一份有尊严,有技术含量,为国际贸易,为进出口货物,为跨境电商和国际供应链服务的重要工作。

继续点击下去,看到除了就业方向、收入问题、销售被拒绝等问题外,最重要的一部分是因被投诉时,没能及时解决,或因处理不当,最后丢掉客户,失去对货代业的信心。

做为货代,我们总是将投诉,从工作内容中抛出。把投诉当成一种非正常工作状态对待,更没标准化。领导会交由销售自行解决,而销售人员没有承担经济损失的权限,处理结果浮于表面,客户不满意;销售与公司分担损失不均,员工饱受委屈和压力,甚至离职,企业则继续为投诉买单。

实质上解决投诉,本是我们工作的一部分,没必要对内隐晦,对外回避,当成一种丢人的事情来面对。而你可能觉得,我们是中介,从别人手里拿价格在卖给客户,不想让客户知道细节,其实根本没必要有顾虑,我们赚得就是差价,无利不起早,我付出了时间,提供服务,承担风险,利润是我们应得的,没什么可丢人的。

人生在世,谁能无过。你选择回避,客户找不到发泄口,满世界宣传你公司的不是,互联网传播速度这么快,负面信息将在服务器上保存至少100年,如果不处理,不解决,当下的客户和未来客户都会看到,影响企业发展。

翻看福步,你会发现大量货代遭到投诉的贴子。而被投诉一方,全无正面答复,实际上被投诉公司内部乱做一团。面对投诉,我们经历过,与其它被投诉过的同行一样感同身受。无法忘记被投诉时,面对客户的尴尬和煎熬。即使你努力解决,由于处在中间环节,也有可能一直被动等待,也许这也会让刚入行的货代新人,觉得委屈和丢人的主要压力来源吧!

经过我们事后复盘,根本没必要。你再挣扎,再觉得丢人,最终还是要去解决问题,既然如此,何必纠结,大大方方处理就是了。与客户面对面处理,本就是增进了解的机会,所谓“不打不相识”。只要客户愿意面对你,就说明还有合作的机会;如果连沟通都没有,那你就要当心了,要么今后再无合作,要么走向另一种解决问题的极端。

要想处理投诉,先要改变思考的角度,正面对待。推荐大家去读一本书《反脆弱》,整本书在诠释尼采说过的一句话:“杀不死你的会使你强大”。当你的系统不断受到外界刺激和干扰时,你会随着不断的解决和处理,变得越来越强大。所以,货代朋友,请不要惧怕投诉!它即是危险,又是机会!

说说我处理过的投诉,大家是否记得2016年9月韩进公司破产么?就在破产前的8月29日,天津新港至加拿大多伦多港途中,我们有多票货物在韩进的船上。记得那天刚入秋,在下雨,听到韩进破产时,我在开车,回到公司接到客户投诉,我先稳定客户情绪,表示会用一切力量解决,无论用什么办法,保证货物到达指定目的港。同时请对方给予解决的时间。客户都表示理解和同意,因为他们知道,这不是我们主观顾意造成的。

当时货物正在釜山中转,后来复盘中发现,这也是我们能快速处理这次危机的重要结点。

未完待续!


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除了做货代,我们还能做些什么?

首先,我要说明写这篇文章的目的,不是鼓励货代从业者跳槽,而是让内业和业外的朋友,发现各种可能性和市场机会,看清楚,想明白,脚下的路。

起因是知乎和身边两位朋友,都在问货代的职业方向。因对方背景不清,我只是简单介绍货代公司架构,以及由货代引发的几种业态。如果你在职,不想横向在货代业长期工作,也可以纵向选择船公司、航空公司、国际贸易、供应链管理以及周边配套的行业发展。

有人会说,将货代做为职业踏板,在去做自己想做。我到见意你,直接去做你想要做的工作。能做更好;如果不能,分析什么原因不能,补齐了在去做,不达目的誓不罢休!

职业踏板是伪命题。你的任何经历,都能成为你想做的那个行业的踏板,至于踏的...

首先,我要说明写这篇文章的目的,不是鼓励货代从业者跳槽,而是让内业和业外的朋友,发现各种可能性和市场机会,看清楚,想明白,脚下的路。

起因是知乎和身边两位朋友,都在问货代的职业方向。因对方背景不清,我只是简单介绍货代公司架构,以及由货代引发的几种业态。如果你在职,不想横向在货代业长期工作,也可以纵向选择船公司、航空公司、国际贸易、供应链管理以及周边配套的行业发展。

有人会说,将货代做为职业踏板,在去做自己想做。我到见意你,直接去做你想要做的工作。能做更好;如果不能,分析什么原因不能,补齐了在去做,不达目的誓不罢休!

职业踏板是伪命题。你的任何经历,都能成为你想做的那个行业的踏板,至于踏的高低,要看能力和背景。能力好改变,而背景是先天,不太好搞。还有最关键的:梦想。你做这份工作,发现跟你想像的不一样,也许你就会逃到其它行业去,那踏板的意义何在呢?

货代会为你带来哪些专业能力?

我们说专业能力是两个概念。“专业”说的普通点,是你对这个行业的了解程度,有多少知识积累。好比word和Execl两种软件,一个打字,一个制表,各有所长;而“能力”更像是,你会不会使用这两种软件,水平也有会高低。

除大型的货代企业涉及到管理和财务岗外,大部分从业者,都在操作层和销售层工作。积累的专业和能力,可以在很多由货代引发的其它业态继续发挥。

  1. 货代

     首先,完全可以在本行业内长期发展,创业也好,到更有规模的货代公司工作也罢,无论是销售还是操作岗,都是不错的选择。但面对工资水平和实际工作量,各公司的差异较大(内外资对比),职业流动性高,社会认可度低。如果你能在一个行业里积累数年,有可能成为专家,甚至发展到管理层。请各位在职,或即将入职的小伙伴,切忌悲观看空货代业,本行业牛人众多,只是做事做人比较低调而已。

  1. 港口&物流&仓储

三者围绕国际货代和国际物流行业的周边行业。港口不必多说,一般国有,想进不简单。仓储和物流(暂将报关公司包括在内),负责货物的报关、运输、包装、加工和配送。例如:货代发指令给仓库,将货物装拆集装箱,或安排车辆门点装卸,或进出港,或运输到指定机场仓库,交船司或航司承运国际段。当初,我也是从此切入货代行业的。

还有一类国内物流,包括快递、干线、零担、铁路等,都是以区域划分,进行货物运输服务,门槛低,流动大,时间长;从事此类业务的企业,如远成、德邦等,属资金密集型,实际岗位工作容易,但内容多重复繁琐,创业风险大。

  1. 船代&船司&航司

其中船代业务较复杂,包含船舶港口服务工作。而船司和航司,都是国际物流、国际货代的上层业态,规模大,国际化,分工明确,职业流动性低,社会认可度高,但上升周期长,待遇好。

  1. 国际贸易

货代是由国际贸易直接引发的行业。如果有货代工作经验,完全可以直接从事国际贸易里的单证、物流操作岗,优势不必多说;如果对国际市场开发有兴趣,还可以转外贸销售,相信做生意,这份历史悠久的职业,无论为谁做,都不会被淘汰。

  1. 供应链管理

供应链管理涉及行业和岗位众多,涵盖采购、生产制造和物流。有专业人士,将产品设计和市场营销也包涵进来。这里我们不讨论行业和工作细节,只是从职业发展角度,分析货代工作之后,还有可能去的其它职业路径,单单供应链内的岗位方向,就会打开你认为的,除了做货代还能做什么的狭隘局限,就业空间广阔,是未来货代和物流发展的真正方向。

依托5G技术的产业互联网的到来,对某一行业或产业的整体,以降低物流成本,提高运输效率,为目地的供应链管理,在国内发展空间巨大。反之,货代、仓储、物流又是供应链管理的基础工作,也将会一直存在下去。

  1. 物流信息业

包括最新的物流电商平台,为供应链管理、货代、仓储、物流,提供的软件服务公司。如果从事市场开发,你的货代资源依然能起作用;如果走技术路线,需要继续深造学习。将软件开发做为工具,结合对货代行业的深度了解,在为客户提供信息服务解决方案时,那将是你巨大的竞争优势。

  1. 物流地产

涉及到物流园区开发、设计、管理、运营等大量岗位。国内目前各大城市不断抢占物流枢纽位置。由各地政府出面,牵头开发的物流园项目众多,相关配套的业态和岗位很多,创业门槛高,但就业是一片蓝海。

  1. 其它可能

我说的不是决对,也许你还有其它,比以上更精彩的选择。如果你找到了,请给我留言,让我也扩大一下认知范围。

看完以上答案,也许你会说:你还神了!做过货代,你还什么都能做了?大飞机你能做吗?

没错,完全有可能。

大飞机除生产组装和试航验证,在取得各种证明外,大量的工作是在供应链端完成。只要涉及货物进出口,货代经验都能在供应链管理的某些岗位和环节发挥作用。如果你有方向,有梦想,有认知高度,有逻辑的分析和选择职业,还真有机会参与到大飞机的生产和制造。

最后,请记住!再精彩的分析,也不能帮你做任何决定。别人没任何权力,去改变你的生命轨迹。人的每次选择,都是人生财富,没有成败,没有输赢,没有好坏,没有对错,只有经历以及你在过程中的态度,各位货代朋友,加油,走好!


驭爷
luciwu
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你能胜任货代分公司经理的职位吗?(4)---如何招聘货代分公司经理

昨晚做了个梦,没钱没房失业中,借住在朋友家里,因住的久,被他老婆赶出来,带着一家老小在偏辟的城中村里找住处,女儿还不停的喊着腿疼,我说:“让爸爸来看看”。接着,就一身冷汗吓醒了。

不知道自己从创业以来,做过多少次类似的梦。背着一家老小与这个世界抵抗,有时带着她们吃肉,有时会随时吃不上饭。这个梦的潜意识,就是恐惧,害怕失败。但现实中不能后退,即使你的公司规模再大,也有可能在瞬息万变的市场里翻船。说起来家人是陪着你一起创业,感觉创业者和企业家都自私,他们为了自己的梦,强行带着家人上船出海。反之,没有梦的人,只能为有梦的人工作。

接着说Mike丢失主力客户后的经历,他反思如何才能再次攻下客户,但...

昨晚做了个梦,没钱没房失业中,借住在朋友家里,因住的久,被他老婆赶出来,带着一家老小在偏辟的城中村里找住处,女儿还不停的喊着腿疼,我说:“让爸爸来看看”。接着,就一身冷汗吓醒了。

不知道自己从创业以来,做过多少次类似的梦。背着一家老小与这个世界抵抗,有时带着她们吃肉,有时会随时吃不上饭。这个梦的潜意识,就是恐惧,害怕失败。但现实中不能后退,即使你的公司规模再大,也有可能在瞬息万变的市场里翻船。说起来家人是陪着你一起创业,感觉创业者和企业家都自私,他们为了自己的梦,强行带着家人上船出海。反之,没有梦的人,只能为有梦的人工作。

接着说Mike丢失主力客户后的经历,他反思如何才能再次攻下客户,但从价格,国外代理,运输时效等纬度评估下来,都有差距,他很了解原来公司的情况。他开始不再纠结原来的目标,而新东家又没有为分公司设立明确的运营方向,他开始自己设计目标。

货代分公司的设立要有目的

Mike思考、评估现有公司平台优势和劣势,综合物流服务商的优势全航线,什么都做,没有某一点特别突出,但在操作资金占用大的项目没压力,而小公司在看到账期长时,就会退出三步远。

借着资金实力强的优势,他了解到他所在的城市直飞欧洲的航班马上开航,当即凭借自己原有的航司资源,联络到航空公司,国有背景的总部出面,经过几轮沟通,成为了此航线的代理之一。随后又将地面仓储及陆运干线运输资源整合,在总部货量的支持下,加之对货代同行客户的有效开发,大量的空运货,转至他的分公司进行操作,没过多久,就再次实现了赢利。

说到这不得不佩服Mike是位思维逻辑成熟的货代销售,具有沉稳冷静不服输的个人魅力。从优秀的人的身上,总能学到书里看不到的知识。与观航网合作的货代庄家中,不乏这样的货代精英。当然,如果你没有发现别人优点的能力,并且学以自用,那只会增加你行走江湖的风险。我们也会在之后,通过这些优秀的货代销售的故事,来讨论分析货代的经营管理问题。

讲了半天案例,说说我对货代分公司运营的分析,Mike的前东家,依靠自身优势,在客户所在的城市设立分公司,目标定位明确,以客户的利润为运营基础,同时开发周边有同样需求的客户,实现盈利。如果分公司设立目的不清,好比Mike的现有公司,没有客户基础,单凭当地销售人员带客户、带资源进来,一旦因平台优势不在等因素,造成客户丢失,必然会导致运营风险。

但是一位优秀的货代销售,就像Mike,不但具备客户资源和销售能力,而且他的性格优势,以及没写进简历里的货代产品设计和开发能力,是招聘方在面试时无法看到的。

通过上面的真实案例,在货代分公司经理招聘时,可考虑增加两点聘用标准:

  1. 在货代产品的设计能力上,应聘人员有思考或有过丰富的经历。好比互联网行业的产品经理,甚至能将总公司的竞争力提高;
  2. 在应聘人员的性格特征方面,有科学的评估和判断。当然,这对HR来说不会太容易。但这总比简单粗暴,以每月能给公司赚多少钱,来得更为长远些。

以上只是给货代同行,尤其是货代公司管理者的见意,仅供参考。另外,更重要的一点,就是对分公司负责人的信认。这反应在“时间”纬度,时间就是成本,就是钱,总公司在钱上纠结,就会给分公司负责人的潜意识里,传递不信认的信号。结果,第一种,短期分公司没盈利,有责任心的人,面子上挂不住,提出辞职;第二种,传递了不信认信号的副作用“反正你不信认我,我就这能力,拖你一个月是一个月,我照拿工资。”在公司与员工的博弈之间,有时输的不一定是员工。

关于Mike的故事还没结束,通过聊天,才知道他设计空运产品的过程,如何计算评估利润和产品竞争力的,这引出了客户数量,或者叫客户宽度的问题。

未完待续!

 


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你能胜任货代分公司经理的职位吗?(3)---如何招聘货代分公司经理

文章增加了一个副标题,实际上,这篇文章的标题已经修改过三次,内容边写边整理,有些可能跑题,我本就不是什么专业写手,也请大家多包涵。通过朋友的就职经历,我想从两方面深入讨论,一是做为应聘方的货代分公司经理,如何开展工作?二是做为招聘方,又如何雇用到合适的城市分公司经理?将风险前置化,提高分公司盈利能力。

招聘方在一个陌生城市开展工作,面临两大问题:第一、是对当地货代市场不了解;第二,就是对应聘人员的工作能力,无法把控。导致分公司无法盈利。通过观航网认识的一位货代销售的真实从业经历,从货代公司的核心竞争力,分公司设立目的,客户数量三方面,我们来分析和破解货代分公司的种种问题。

货代平台的核心竞...

文章增加了一个副标题,实际上,这篇文章的标题已经修改过三次,内容边写边整理,有些可能跑题,我本就不是什么专业写手,也请大家多包涵。通过朋友的就职经历,我想从两方面深入讨论,一是做为应聘方的货代分公司经理,如何开展工作?二是做为招聘方,又如何雇用到合适的城市分公司经理?将风险前置化,提高分公司盈利能力。

招聘方在一个陌生城市开展工作,面临两大问题:第一、是对当地货代市场不了解;第二,就是对应聘人员的工作能力,无法把控。导致分公司无法盈利。通过观航网认识的一位货代销售的真实从业经历,从货代公司的核心竞争力,分公司设立目的,客户数量三方面,我们来分析和破解货代分公司的种种问题。

货代平台的核心竞争力

我们一直在讨论破解,如何招聘货代分公司经理的总问,可为何又转到货代公司的核心竞争力上了?

接着我们通过,这位朋友的货代从业经历,来说说货代公司的核心竞争力,在开发内陆货代市场时有多重要。

我们暂时叫这位朋友:Mike,他所在的货代公司总部在某港口城市,经过多年的积累,国际空运海运实力强大,因背景国有,客户从来不愁,并在IPO的前期,在国内各大城市疯狂建立分公司。希望在竞争激烈的货代市场中,下沉到客户所在的城市,扩大市场占有率。

Mike通过一份经验丰富的简历,得到了面试的机会,虽然学历不达标,但丰富的客户资源,每年十几万的利润率,打动了招聘方。当下决定让Mike任他所在城市的分公司经理,而Mike面对高薪的诱惑,看在如此大的公司规模,也没多做考虑,即刻上任。

到任后的Mike发现,在将自己的原有客户转到新平台时,公司现有航线和代理网络优势,完全发挥不出来,与客户的需求不匹配。虽然,新东家做全航线,综合物流服务商,总部在港口城市,依靠着各种国有资源,货代业务风声水起。但是,在内陆城市的资源整合上,客户开发上,却占不到什么优势,全凭个人能力。

在Mike的客户进口项目上,因需求偏定制化,新东家平台操作流程不畅,代理和供应商反应慢,KPI不达标;他的利润率也不比从前。经过半年多的磨合,虽有Mike的人脉关系做基础,但还是不断遭到投诉,最终走到了合作边缘。

反而,Mike离开的原货代公司,在新年度重新取得了客户。这家同样是某港口货代公司的分公司,规模不大,但港口总部的优势,与客户需求十分匹配,主做进口。多年合作中,流程熟悉,操作顺畅,专门针对客户开发的国外代理渠道,反应迅速。对供应商的不断优化中,形成了成熟的货代服务产品。不从时效纬度上考核,单从价格上也比Mile新东家有竞争优势,这就是我们所说的核心竞争力。或许,可以让我们众多的货代同行,在同业竞争中看到点希望,不只是价格竞争,要立体思考竞争力,如供应商的选择优化,资源的整合上形成竞争力。

而对于一家位于港口的大型货代公司的核心竞争力,看似有优势,一旦换了个城市背景,你的优势可能变劣势,无从发挥,导致僵局。即使你公司综合实力强,但在某些细分的、定制化的客户需求中,占不到半点便宜。货代公司本身没有实物产品,属服务行业,如果没有贴近客户的真本事(核心竞争力),是无法掌控客户和运营分公司的。Mike的原公司就是从自身的优势出发,下沉到客户所在城市,设立分公司提供贴身服务,在面对比自己强大的同行竞争时,仍然可以与对方周旋,掰手腕,再次赢得客户。

接着说Mike,由于主力客户的流失,曾经考虑过离开新东家,但出于对这份高薪的诱惑,对货代职业的认可,通过分析现有总部优势和当地物流资源,Mike再次将被动变为主动,打开了分公司的市场局面。下一篇我将继续写他是如何做到的。

 

 


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你能胜任货代分公司经理的职位吗?(2)

接着上回说,如果您是我的这位朋友,该如何开展工作?反之,如果您做为招聘方,该如何在招聘时规避用人风险?

先从我的这位朋友说起。在没有资源的情况下,怎样才能切入市场,化解僵局?

首先,分析该城市的货代市场格局,分析招聘方的产品优势,充分计算优势与市场的匹配度。

从当下看各城市的货代市场,已不能使用从前的传统方式,进行业务拓展。除港口城市外,在市场化不好的内陆城市,牵涉深层人脉关系,存量市场客户与货代的合作关系趋于稳定。为什么这么说?

观航网在2016年到某城市进行客户拜访,顺便调研时,发现走访过的客户中,已合作有近十年的货代供应商有很多,在人员熟悉程度、操作沟通,以及账期结算方面,完全像...

接着上回说,如果您是我的这位朋友,该如何开展工作?反之,如果您做为招聘方,该如何在招聘时规避用人风险?

先从我的这位朋友说起。在没有资源的情况下,怎样才能切入市场,化解僵局?

首先,分析该城市的货代市场格局,分析招聘方的产品优势,充分计算优势与市场的匹配度。

从当下看各城市的货代市场,已不能使用从前的传统方式,进行业务拓展。除港口城市外,在市场化不好的内陆城市,牵涉深层人脉关系,存量市场客户与货代的合作关系趋于稳定。为什么这么说?

观航网在2016年到某城市进行客户拜访,顺便调研时,发现走访过的客户中,已合作有近十年的货代供应商有很多,在人员熟悉程度、操作沟通,以及账期结算方面,完全像是一家公司的不同部门,其它新进货代如何切入?同时,在与该城市的货代同行交流时,发现同行之间,都很了解对方拥有哪些客户,轻易不去触碰对方利益。如果你试图联络客户,有可能第一时间,直客会反馈给他的货代,关系和利益已困绑到如此地步。新进货代公司的市场机会还有哪些?

所以才会发生,货代销售用电话去开发某些客户的尴尬局面。当然,这也不是绝对,你不开发直客,你还可以开发同行;你有特殊的产品优势,同样会有客户找上门来合作;你还可以跳过国内客户,开发国外指定货。这就涉及到货代公司的定位和方向,不多说,我们有机会在讨论。

而随着城市里的存量客户,合作关系稳固。增量客户货运量跟不上,新进货代公司即使拿到客户,也在短时间里吃不饱。另外,还存在一大部分游离客户,因价格因素,会在多家货代供应商里进行选择,完全市场化,如果你价格有优势,会很容易切入,但竞争也最激烈的。

以上是对内陆城市货代市场的分析,不一定准确,但也不是特例,这种现像在各城市的货代市场都存在,也是导致各城市里,新货代分公司,业务僵局的主要原因。

最后,招聘方在你所在的城市,设立货代分公司的运营方向和定位是什么?单纯扩充销售网点?服务好指定货客户?方向不同,你接下来的着力点也会不同。

我们从三个角度分析和见意,如何切入当地货代市场。

  1. 产品

首先,就要在入职前,甚至在应聘前,考察和分析招聘方的实力、产品优势,在所在城市的货代市场,是否有切入点和竞争力。如果有,在谈薪资待遇;如果产品同质化,无差异,见意果断拒绝。平台和产品优势,是我认为是最关键的合作条件,关系个人的发展空间和今后的市场运作。通过对招聘方产品的分析,去判断与当地客户的匹配概率,如果你能有具体数据,那将更客观的说明问题。

  1. 营销

在说说营销问题。营销是战略思考,而销售则是具体的战术执行。公司平台如果在营销方面没有战略设计,一句“你大胆干,我们全力支持你”,而实际上,未做任何市场营销方面的投入,说的一点不过份,那就是忽悠。如果公司通过网络,通过不同媒体渠道、平台,持续对公司优势和品牌曝光,在同行间和客户端进行传播,会对接下来的市场开发有很大帮助。这也是观航网所要解决的方向,为那些没有网络营销能力和渠道的优秀货代企业,提供多渠道的网络营销服务。

  1. 销售

有了以上两点做基础,在销售执行层面,就会变得顺理成章,使用电话也好,拜访也罢,一步步执行,决不会出现盲目开发客户、工作效率低的问题。如果定位准确,产品有竞争优势,无论同行,还是直客,通过时间积累,必能打破市场僵局,进入正常的公司轨道。

但是,在具体执行过程中,市场情况复杂,一定会出现这样或那样的问题,如何解决?还是需要符合逻辑的分析问题,再次从产品---营销---销售路径出发,找到问题在哪?一步步解决,坚持执行,必定会有好的回报,再次将公司拉回轨道。

面对新的岗位,新的平台,需要将风险控制工作前置,“谋定而后动”。如果你不管三七二十一,为了高薪先入职,那接下来,你只能将问题和风险,放在公司的具体运营中进行消化,增加入职风险,而随着时间的拉长,僵局的可能性也会变大。

而做为招聘方的货代公司,该如何做到将风险前置,招聘到合试的城市分公司经理呢?

未完待续!


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你能胜任货代分公司经理的职位吗?(1)

前段时间,接到一位好久没联络的朋友的电话,听他说刚刚接任了某城市分公司经理的职位,公司总部在上海,主营国际海运业务。电话里,他向我讲述着入职以来的种种压力。这位年过四十的朋友,也是从年轻时进入货代业,从货代销售做起,慢慢走到了公司的管理层,一步步在货代行业里摸爬滚打,经历了娶妻生子,走过了人生的四十岁。

有人会认为,按照这个年纪,早应该有所积累,或是功成深退,或是寻求更好的投资项目。可因种种原因,他仍然在这个行业里继续着。偶然的机会,在猎头的推荐下,再次被人生中又一高薪职位所捕获。他竭尽全力的想在中年危机到来前,有所突破。

本以为凭借多年的销售和管理经验,依然可以在当下的货代市场中,占得自...

前段时间,接到一位好久没联络的朋友的电话,听他说刚刚接任了某城市分公司经理的职位,公司总部在上海,主营国际海运业务。电话里,他向我讲述着入职以来的种种压力。这位年过四十的朋友,也是从年轻时进入货代业,从货代销售做起,慢慢走到了公司的管理层,一步步在货代行业里摸爬滚打,经历了娶妻生子,走过了人生的四十岁。

有人会认为,按照这个年纪,早应该有所积累,或是功成深退,或是寻求更好的投资项目。可因种种原因,他仍然在这个行业里继续着。偶然的机会,在猎头的推荐下,再次被人生中又一高薪职位所捕获。他竭尽全力的想在中年危机到来前,有所突破。

本以为凭借多年的销售和管理经验,依然可以在当下的货代市场中,占得自己的位置。但当下的市场已不同往日,价格的竞争,在他所在的城市,已经将利润压的没了空间;以前的客户和人脉,在他管理层任职期间,随着时间的推移,因为没有细心打理,已有了较大的人事变动;同时,现有的公司平台,与自己手里所掌握的客户不匹配;而没有了原来销售团队的他,一人充当将军和士兵的角色。面对各方压力,他选择继续用最传统的方法,通过一个个销售电话来打开突破口,但效果可想而知。

他怀疑自己,是不是在选择之前,没能理性的评估自己、评估所在城市的货代市场以及招聘方的平台匹配度。他开始判断,是不是还要走下去,但心理上无法承认自己的失败,后面还背着一家老小的生计,两难境地下他该如何选择?

同时,对于招聘方,是否在用人、选人前,了解到当事人的真实能力呢?只简单通过一纸资源丰富,经历漂亮的简历,就可以完全掌握分公司后期的发展么?

如果您是我这位朋友,是否会因高薪接受这份工作?接任后又会怎样开展工作?反过来,如果您是招聘方,又如何在招聘前,判断出应聘方的综合实力,判断应聘方是否能胜任这份工作?这是很多货代公司在招聘中,遇到的共同问题。

接下来我们就深入讨论一下。

未完待续!


CDA数据分析师
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货代的未来:货代操作会成为自由职业

“有限游戏参与者经受过训练,知道不仅要预测每一个未来的可能性,而且要去控制未来,防止它改变过去。这就是处于严肃模式中的有限游戏参与者,他们对不可预知的结果心存恐惧。”

——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯

我们与兼职货代操作的合作经历 

从2014年,观航网成立以来,我们先后与三位优秀的兼职货代操作合作过,接受她们在家办公,按操作量进行工资结算。前提条件,就是按照我们的操作要求,进行工作。她们之前都从事过货代操作工作,具备专业能力和经验,其中一位还是原来的同事,因照顾两个孩子上学,无法继续全职工作。她离职时,觉得失去一位客户喜欢的优秀货代操作,很可惜,试着用...

“有限游戏参与者经受过训练,知道不仅要预测每一个未来的可能性,而且要去控制未来,防止它改变过去。这就是处于严肃模式中的有限游戏参与者,他们对不可预知的结果心存恐惧。”

——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯

我们与兼职货代操作的合作经历 

从2014年,观航网成立以来,我们先后与三位优秀的兼职货代操作合作过,接受她们在家办公,按操作量进行工资结算。前提条件,就是按照我们的操作要求,进行工作。她们之前都从事过货代操作工作,具备专业能力和经验,其中一位还是原来的同事,因照顾两个孩子上学,无法继续全职工作。她离职时,觉得失去一位客户喜欢的优秀货代操作,很可惜,试着用各种办法挽留。离职后,她在家有大量的空闲时间,而另外两位同事,也因距离、家庭等原因,不能取得全职工作。因当时观航网的业务转型,互联网营销团队扩大后,货代业务量不断升高,为保证服务质量,需要招聘货代操作,但办公位不足、工资成本升高,考虑尝试兼职人员,选择先后与三位货代操作兼职合作,经过培训,工作期间,合作非常顺利。

我认为,这种兼职的货代操作合作模式,是未来货代操作岗位自由化的方向和雏形,如果双方取得互信,一定可以成为一种新的货代行业的雇佣模式。 

说说目前货代操作人员的职业现状 

从货代操作的薪资待遇说起,会因所在地区、公司规模、内外资因素,出现很大差异,观航网的货代供应商里,货代操作月薪过万的很多,甚至持有公司股份;而收入处于中间位的四到八千居多,分布在全国各地,四千以内的货代操作工资占比在30%,在现有社会生活标准下,略显过低,当然这样的企业员工的流动性高,而企业老板也不会考虑公司未来的发展,员工的职业规划,纯粹以赚钱为目的。

再从货代操作人员,所处公司平台来看,具有自有货代服务产品的平台,在市场竞争中处于优势;而利用简单的价差赚取利润的货代,市场竞争处于被动,很容易被趋势淘汰,操作人员也会因公司不具备自有产品,被动操作,在客户与上级代理的夹层中工作,消耗精力。

再细化到具体事务,上规模的货代企业分工明确,各岗位工作内容机械化,如果不轮岗,操作人员根本无法撑握整条货代产品线的流程,无法提高操作能力,更也别谈什么积累工作经验,从而失去了货代操作这个职业的行业竞争力,一旦失业,会带来很大的再就业压力。反而,小型货代的操作人员,面对不同客户,不同情况,全程操作,完全达到工作经验的积累,独当一面,职业竞争力强,不怕失业。

货代操作成为自由职业的问题

未来,货代操作岗位,会不会全部成为自由职业?答案是肯定的,可能早期的占比不会太高,新生事物开始都很难被接受,发展需要一个过程。也许有人会说,有一天科技的发展,全部都被人工智能代替了。我想会有那么一天,但目前,由于货物的多样性和各运输环节的复杂性,必须要由专业的货代操作人员,进行沟通和衔接,必免货物在运输过程中出现意外和其它风险。

货代操作目前为什么无法成为自由职业?首先,是货代企业对风险无法管理。比如说,客户信息,供应商信息的保密,双方无法取得互信。而货代行业本身没有物理形态的产品,本质上是种信息传递,价格信息的买卖,一旦信息披露给客户,会导致彻底无法盈利。其次,现有的货代企业类型不同,刚刚与说过,大型货代公司将全流程分切为不同岗位分工,各司其职。而有些公司会将客户分派给货代操作,一人负责,一单到底,方便对接。其中,分工类的货代操作人员转型成为自由职业的难度大。最后,在薪资计价方面,也会成为难点。因为货代企业,在计算成本后发现不如全职招聘操作人员的话,那货代操作想成为自由职业,在收入上不支持基本生活需要,也是无法进行的。

说说货代操作未来成为自由职业的要求 

在随着货代行业的发展,货代操作成为自由职业,切入点也将是小型货代企业,它们以降低用工成本和管理风险为目的,接受和雇用操作人员。而对于想成为自由职业的货代操作从业者,也要像经营公司一样,经营自己,前期的积累期是个考验,在客户数量,收入水平上都会经历一个过渡期,直到客户稳定,收入稳定。而且,想成为自由职业者,必须达到用工方的要求。就拿观航的经历来说,第一,培训,对分配的客户的货物状态,运输线路,对接人员进行了解;接着对供应商端的对接。第二,信息保护,保证客户和供应商信息不被泄露,这也是最基本的双方的互信原则和要求,如果这一点都达不到,自由职业无从谈起。第三,收入标准,需要自己协商定价,按月、按客户、按操作票数、按项目,这是观航网经历和使用过的定价方式。最后,就是货代操作的专业服务能力和敬业精神,以及自我权益的保护。而做为雇用方的货代企业,也要保证合作的货代操作的合

法权益。

说说未来货代操作的职业发展  

网络上,存在大量关于货代操作的职业抱怨,“钱少、事多、责任大”,每个人在面对工作时,有个最基本的要求,评估自己能否胜任这份工作。如果你感到工作压力大,说明在工作中存在你不能解决,甚至超出你工作能力的事情,分析这件事,是不是你自己能力不足造成的,还是其它原因,如果是能力不足就想办法补足,如果是其它原因,就要果断排除,不必在自己不能解决的问题上纠结。本质上,职业规划,或者职业发展,是种逻辑思考力,从目前状态如何发展成为自己想要的目标状态。而第三方根本没权力和资格给予你一个客观的发展路径。如果你觉得现在的工作不快乐,见意你停下来思考好在上路。

在你长期失业后,经济压力变大,你会体会到工作对于人来说,不只是解决生存的需要,同时也是精神上、自身存在感和价值感的需要,用来证明你还活着,你还是一个人。如果有小伙伴曾经失业,会感同身受。

有一天,货代操作成为自由职业,货代行业,也许会变成另外一种业态,我也无法真实的形容。观航网,在通过与兼职的货代操作合作成功之后,我们也不断偿试更多与员工的合作模式,与供应商的,甚至与客户的合作模式。接下来,我也会写写,观航在货代行业里的商业模式设计。

我相信,未来会有更多,像我们一样的货代企业,以节省成本为目的,去尝试与自由的货代操作,货代销售一起合作工作,为客户提供更好、更专业的服务;同时,货代操作也会逐渐在行业里,通过自身的专业能力、资源、个人品牌等,成为真正的自由职业者。另外,可能还存在另一种可能,成为自由职业的货代操作从业者,不但会被货代公司雇用,还会被发货方、项目方、客户方,反向雇用,成为他们降低物流成本的咨询师和操作,这也能提高货代操作的生存宽度和收入水平。希望大家在未来的货代操作职业之路上,越走越远!


观航网

货代的未来:货代销售就是产品经理(2)

本想接着写之前参与的货代产品设计经历,突然被中国福耀玻璃在美开厂的纪录片打断,制片人竟然是前美国总统奥巴马,又看了福耀老总曹德旺在央视的对话节目。曹总是我景仰佩服的人,面对美国工会和美国文化的挑战,股子里的那种“我就在这,你们来吧!”的劲头,估计我修炼到死,都无法企及。也让我看到了一个无限游戏里的真正玩家,是如何面对困难和解决困难的。


“有限有游戏参与者为永生而战,而无限游戏参与者以凡人之躯游戏。在无限游戏赛局中,参与者之所以选择终有一死,是因为他总是传奇式地进行游戏,即面向开放,面向地平线,面向惊奇,在这之中没有什么能够事先被写就。这种游戏需要完全的易受影响性,参与者创造了...

本想接着写之前参与的货代产品设计经历,突然被中国福耀玻璃在美开厂的纪录片打断,制片人竟然是前美国总统奥巴马,又看了福耀老总曹德旺在央视的对话节目。曹总是我景仰佩服的人,面对美国工会和美国文化的挑战,股子里的那种“我就在这,你们来吧!”的劲头,估计我修炼到死,都无法企及。也让我看到了一个无限游戏里的真正玩家,是如何面对困难和解决困难的。

 

“有限有游戏参与者为永生而战,而无限游戏参与者以凡人之躯游戏。在无限游戏赛局中,参与者之所以选择终有一死,是因为他总是传奇式地进行游戏,即面向开放,面向地平线,面向惊奇,在这之中没有什么能够事先被写就。这种游戏需要完全的易受影响性,参与者创造了一个界限,不再与他人一起游戏,而是在游戏中与他人对抗。”——《有限与无限的游戏》[美]詹姆斯·卡斯

 

你可以用上面的话,来定义自己在货代行业里,是一个有限游戏玩家?还是无限游戏玩家?是与同行一起游戏?还是,另辟蹊径,只为客户服务?在面对工作,太多哲学意义上的分析,会显得矫情。不管怎样,我们参与一件事,一份工作,总要在最底层寻找到意义。即便你驾轻就熟,不用方法论就能实现你想要的结果,但你总要在你方法论的底层建个地基吧!要不然在结果出现后,你可能就失去了这件事的兴趣。这也是我们常说的,哲学是一切方法论的方法论!

 

在这里我们不讨论哲学,接着说货代产品设计。货代销售天然是产品经理,因为他能第一时间接触需求,不管是利益驱动,还是职业驱动,为客户解决问题,拿到更多的托书才是王道。这种利用客户需求进行创新,货代行业里的例子很多,他们拥有自己的定价权,不说公司,只简单说几种货代产品的方向:

1、细分到航线或者船公司;

2、细分到某个国家或地区的仓储、清关、配送;

3、细分到某些产品的货代服务,如危险品;

4、细分到行业,如船舶配件全球配送服务;

5、细分到特种运输方式:如集装罐、散杂船、国际铁路等。

类型太多,不列举。观航网也会不断更新和推荐,具有细分优势的货代供应商给大家。这些不太被市场所知的货代企业,因为专业性强,细分到小众市场,再加上对互联网营销不足。关键原因其实是利润太好,不用做大市场,就已经赚到起飞了。当遇到客户有需求了,你可能不太容易找得到它们,即使找到了,也会存在一定的合作风险,而观航网就是要解决这个问题。

 

寻找并设计出货代产品是有难度的,不经过长期的市场运作和试错,很难根据客户需求,设计出适应市场的货代产品。之前也在产品一篇探讨过,有些客户需求,是具备市场普遍性的,可规模化;而有些,则完全无法市场化。因定制化,在没有高利润前提下,服务成本过高,大部分客户无法接受,这种产品创新是无法在市场中生存下去的。

在从货代企业的组织架构来说,以经理(老板)、财务、操作、销售形式为主,完全没有专职的货代服务产品的设计部门。外资货代或者说FOB货市场占有量为什么持续升高,就是因为外资货代的网络和服务体系,是可以保持货代服务质量,支持货代产品创新。而国内货代企业大部分时间和精力,都用在了解决温饱问题,哪有什么精力创新,一买一卖多方便,赚了钱,我先吃饱饭发工资在说。而有实力的国有货代企业,因风险和官僚意识,管理方式根本不适合由下至上的创新。

货代销售在到得了客户某些特别需求时,会充当部分产品经理的角色,但从下至上的整合资源,会考验货代销售的个人能力,小范围的资源整合,实现满足客户需求没问题,但因权限问题,无法在更大的供应商选择、账期、国外段代理考察等问题上执行,无法控制价格、服务质量和风险。

 

由货代销售驱动的货代创新,在某些公司难以实现,难点很多,简单说,一

旦失败,由谁来承担损失都是个问题。如果公司没有鼓励机制,在某一项目上浪费的时间太多,可能销售都无法完成业绩。而做为销售对某些客户提出的需求,因回复不能操作,错失商机。这里提出几点货代产品设计的出发点,或许对同行有启发:

 

第一、通过数据分析,除主营的航线或者产品外,其它利润增长点有哪些?分析增长原因,是否有提高和扩大可能性;

第二、见意各货代同行,在进行周或者月销售总结会时,整理销售人员收集到的无法满足的客户需求,以此为基础,进一步分析调研,有可能您公司的未来,就隐藏在其中;

第三、需要对客户进行长期跟踪和拜访,最好有大量的座谈机会,向客户提出还有哪些客户的需求未能得到满足。

    以上只是我们这些年来,取得产品创新信息的方式。当然,你们也会有自己的办法实现,但我特别推荐第三条,与客户进行面对面的沟通,不要客套,形成开放的场域,接受服务上的不足,听取客户的想法,真的太重要了。

 

我相信,未来货代公司的发展,会在产品端不断创新,驱动方式仍然以货代销售为主,就像互联网公司里的产品经理一样,货代销售也会成为货代行业中的产品经理,从市场需求出发,设计出适合市场的产品。希望迷茫的货代从业者们,不要认为行业已走下坡路,不能在如此狭窄的行业里施展拳脚,请不要被工作中的具体事务困住。其实,货代行业的未来发展空间巨大。而且,每个行业都有它的时间周期,由盛到衰,物极必返,周而复始。当行业所有人唱反调的时候,我相信那必定会是一个好的切入点,而目前要做的就是完成眼前的工作,然后不断的发现和寻找,也许这就是货代销售的未来,也是货代的未来。

(完)


观航网

货代的未来:货代销售就是产品经理(1)

我曾通过多年的工作经验和目前互联网的技术发展,试着预测货代行业未来的发展趋势。但全都在某个节点终断,或者说问题出在行业的开始和结尾处。船公司或者航司的定价和市场运作方式,下游的一级货代会被制定好的游戏规则限制,再向下执行。而货代的末端与终端客户对接时,众多小规模货代,在市场化不完善的地区,利用社会资源和各种关系,以赚钱为目的野蛮生长,其结果是无法规模化发展,同时也限制了行业的创新。 

而处在中间环节的货代企业,是行业创新的活跃分子,他们扮演成行业里游戏规则的反抗者,根据客户的需求,以船公司或者航司的运力为基础,制定设计自己的服务产品,提高市场竞争的定价权。这些游戏规则的反抗者,是货...

我曾通过多年的工作经验和目前互联网的技术发展,试着预测货代行业未来的发展趋势。但全都在某个节点终断,或者说问题出在行业的开始和结尾处。船公司或者航司的定价和市场运作方式,下游的一级货代会被制定好的游戏规则限制,再向下执行。而货代的末端与终端客户对接时,众多小规模货代,在市场化不完善的地区,利用社会资源和各种关系,以赚钱为目的野蛮生长,其结果是无法规模化发展,同时也限制了行业的创新。 

而处在中间环节的货代企业,是行业创新的活跃分子,他们扮演成行业里游戏规则的反抗者,根据客户的需求,以船公司或者航司的运力为基础,制定设计自己的服务产品,提高市场竞争的定价权。这些游戏规则的反抗者,是货代行业的创新者,是货代的未来。随着货代完全市场化,互联网技术的参与,依赖价格体系和社会资源存活的同质化货代将消亡。 

就像捷克斯洛伐克前总统、剧作家瓦茨拉夫哈维尔所说:

“我认为有充足的理由让我们相信所谓的现代化时代已经结束。今天,许多事情预示着,我们正处于一个蜕变时期:有些东西正在消亡的过程中,而另一些东西正在经历着分娩的痛苦。好像一些东西在垮下去,在腐朽,在耗尽自己,而另外一些东西,虽尚不明晰,却正在废墟中诞生。” 

货代的未来到底在哪?货代销售为什么是产品经理? 

接下来的内容,我会用比较抽像的语言表达,如果你不是货代行业里多年的从业者,或者刚刚进入货代业的话,下面的内容看起来会比较枯燥,见意做好心理准备,甚至不要浪费生命,不必再读! 

目前,第一种货代销售工作,是由所在的公司平台,客户群体,销售的驱动导向决定的,说的太抽像,打个比方:一级货代的销售工作,背靠船公司,基本为完成箱量和考核为主,以批发方式,针对货代同行进行有目的的销售,甚至不用在价格上多费心思(船公司销售决定,通过订舱口订舱),运作方式较为专业和单一,无需在产业链上整合太多资源,目标导向:货代同行。 

而二级货代,以及三级货代销售工作,因公司规模、背景、客户群体不同,发展出多元化的资源整合类的服务导向型公司。比如某些全航线类、综合类的货代公司,利用账期+服务的模式,把拿到的价格加价放给末端货代,再由末端货代实现终端销售。终端客户在接受服务时,基本上以电话或者邮件形式了解各环节完成情况。而处于末端的货代拥有客户,但不想在各种环节上参与太多操作,节省成本,全权交由上一级定舱代理完成。二级或三级货代,在提供一站式服务的同时,各环节均会产生利润,比如装箱、托车、报关等,因各环节均不是自有团队,会导致服务质量无法控制,其中时间的被动和信息的不透明是最大问题,等待各种如仓库装箱、车队进港、报关。未来观航网也将利用互联网技术,实现物流环节的全程可视化,让中间和末端货代具备可视化技术能力,让终端客户实时看得见货物的在途操作状态。 

二级或三级货代销售在工作时,还会出现,如下游客户的需求是现有平台能满足的,可以立即报价;如客户的需求不能满足,这就需要你临时整合资源为客户报价,或者就此放弃。而当你要选择整合的同行供应商时,从询价,到报价,需要大量的时间,一旦时间过长,就会失去机会,空忙一场。而且与从未合作的供应商询价与合作,会为您和公司带来成倍的风险,这也是“观航网”在这样的操作场景下,为同行要解决的痛点所在。我们将合作过和认证过的优势货代企业信息,放在我们的官网,方便你直接联络查询,而且选择某条航线,只有一到两家有优势的货代进行推荐,以提高你的利润,缩短时间,减少你在选择同行供应商时的操作风险。 

第三种货代销售工作的导向:产品+基础服务+增值服务。这里需要解释一下,基础服务和增值服务的概念。我个人理解,某些货代公司只有产品,而没有服务,或者说只有基础服务。从船公司或者一级货代拿到的价格和舱位,只是产品,而基础服务,则是由操作人员来完成和实现货物从出厂到装船的整个流程。而增值服务,指的是在完成货物从出厂到装船的基础上,利用客户的需求,提供的其它服务,最典型的例子就是海运拼箱业务。

说说我在从事销售工作时的一次货代产品设计的经历。 

客户是浙江某液体化工品出口商,以钢桶包装出运,多年经营中,有意降低国际运输成本,但从未主动实施,我们提出集装罐运输解决方案。在与客户沟通和工厂调察中发现,工厂装罐环节就存在很大问题,生产线输出产品时就是钢桶包装,仓储装卸都较方便安全。而解决方案中使用集装罐运输,为安全考虑、需重新设计和建设装罐设施。与客户坐下来讨论,我们的运输方案优势明显,除显性的包装物成本下降,装箱时间缩短,全程运费也有下降,但前期需要投入改造。接下来,我们通过成本核算,整合集装罐资源、拖车门点装罐以及客户和操作人员的培训;再协调工厂与目的港客户沟通,是否可以接受和实现集装罐运输的方式和价格;以及协调我们自己的目的港代理,是否可以操作集装罐的清关和运输细节。等全部细节完毕后,开始组织实施。当然,第一票业务考验的是多方利益,哪一方不受益,均会宣告货代服务产品的失败。运输全程操作成功后,客户不但降低了成本,用更具竞争力的价格和服务吸引住了客户,而对于我们也开创了新的液体化工品集装罐运输业务,面向更多的同类细分客户进行销售,可将产品规模化,复制给其它分公司,甚至是同行进行销售。

未完待续! 


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