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零售

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高邦猎头

零售猎头从零售角度探索未来商业的状态

2019年是中国下一个商业元年,零售猎头从零售角度探索未来商业的状态。 


01厚利时代 

世界名牌的特点之一,是具有传承价值,我们总能找到它本身的传承文化、增值文化和创造文化,品牌一定是跟文化联系在一起的,而文化辐射力这个东西一定是和经济实力紧密联系在一起的,如果十几年前说中国会出现世界品牌一定会让人笑掉大牙,就像现在有人说老挝出了一个世界名牌手表一样,我们也会笑掉大牙。 

对实体店来说,另外一个拉高价格的办法就是增加体验,比如很多餐厅在你吃饭的时候都有特色舞蹈,这就从买卖关系升级成为一种服务关系,也是一种提升产品附加值的表现...

2019年是中国下一个商业元年,零售猎头从零售角度探索未来商业的状态。 

  

01厚利时代 

世界名牌的特点之一,是具有传承价值,我们总能找到它本身的传承文化、增值文化和创造文化,品牌一定是跟文化联系在一起的,而文化辐射力这个东西一定是和经济实力紧密联系在一起的,如果十几年前说中国会出现世界品牌一定会让人笑掉大牙,就像现在有人说老挝出了一个世界名牌手表一样,我们也会笑掉大牙。 

对实体店来说,另外一个拉高价格的办法就是增加体验,比如很多餐厅在你吃饭的时候都有特色舞蹈,这就从买卖关系升级成为一种服务关系,也是一种提升产品附加值的表现。 

  

02消费的精准化 

薄利时代把所有的产供销环节压缩了,中间环节长时间拿不到钱,这就消灭了一批暴发户,接下来消费一定会趋于理性,趋于精细化,能不能更加精确的找到消费者变得很重要。优衣库、无印良品等一百元以内的东西特别好卖,根本原因就是产品定位的成功。 

  

03资产证券化 

从经济学的角度来讲,生产总量乘以商品价格=货币发行量乘以货币转数。 

什么是货币转数呢?银行借了一百元给了一个人,然后那个人给回银行,这就是转了一圈。 

在生产总量和商品价格一定的情况之下,货币转数越低,货币发行量就会越高。以前我们的货币发行量很高,而货币转数太低,由于转数太低,就只能用大量的货币超发去抵充。同样的东西愿意花更多的钱去买,东西涨价是必然,房价也会涨。 

  

04市场在细分 

传统零售,先后经历了:小批发、大批发、品牌、商场、专卖的路线,这也是随着城镇化出现的大量的街道而发展的, 

电商也是先后经过三个时代,第一个阶段是淘宝,各种批发商直接上来卖货,后来到了第二个阶段:天猫(品牌店)、以及京东,并且都成了巨无霸,对于综合平台来说,这几个字可以概括:只有数一数二,没有不三不四。 

除非是细分市场,专做库存就成了唯品会,专做化妆品就变成了聚美优品,专做T恤就变成了凡客,只做书就成了当当。但随着细分市场的不断增多,以及大平台上商家的出走,电商最终会导致这个大一统的市场走向细分。 

  

05一切以消费者的需求为出发点 

无论是企业还是银行等组织单位,最终都要依托于零售才能实现全产业链的变现,只要零售和终端稳定并且可以发力了,渠道商或者服务商、生产商、甚至能源制造业也会被拉动,就像我们的祖先治理洪水,以前是哪里决口就去堵哪里,后来发现不可以这样,大禹上台之后,把主干堵住就去开通其他辅道,让一个系统稳定,最好的办法是去疏导而不是围堵。 

商业也是这样的,我们只要挨个找到消费者的需求,找到一个就去疏通一个,最终新零售的局面就会形成了。 

  

06从“互联网+”到“+互联网” 

经过这几年的探索,我们终于发现一个道理:互联网去+实业,这条路是走不通的,因为他颠倒了主次,这只能造就虚拟经济的泡沫,因为互联网没有创造实际价值,只有去实地开发地球的天然资源,或者用劳动技能去加工,才能创造出价值,互联网只能提供重新分配的平台,它应该是配合的地位。 

要让实业去+互联网,这种逻辑强调的是要注重互联网的应用,饿了吗、滴滴打车等都是互联网+实业,没有餐馆饿了吗不行,没有车滴滴也不行。 

所以,很多人上来就搞电商和微商,做平台,往往以失败告终,核心的问题脱离了实体,他们不是为了解决现实问题来的,而是自己凭空去幻想一种商业模式。 

  

07纵队变成横队 

我们都知道,在排队的时候,个头矮的人队长是看不见的,有没有小动作也是不清楚的。也容易出现塔罗牌的效应,其中一个环节死了就全盘皆输,这就是纵队。 

这个逻辑映射到产业链上是这样的:消费者面对的是渠道商,渠道商面对的是品牌商,品牌商面对的是生产商,生产商看的是技术,技术上面是资本,资本之上是金融,经过层层隔离,作为消费者想要看清整个产业链,是很困难的。 

可现在不同,信息越来越公开,无论你是哪一个环节,你的信息和你掌握的信息几乎都是公共的,于是纵队变成横队,队列横过来个头高矮就一眼能看清楚,大家一起来面对所有人,这时要想知道产品如何加工、或者哪个环节有问题,哪个环节在做小动作也会变得很容易,所以会形成自然淘汰。 

当然这里还有一个问题,既然纵队变横队了,那么谁站的离消费者越近,就越有发言权,当然也最有钱赚。 

  

08三点确定一个商业模式 

数学上有个概念,两点可以确定一条直线,三个点确定一个平面。 

商业的本周是面,不是直线,更不是点。也就是说所有的商业模式成立都需要三个点,第一个点:你提供的服务是什么?第二个点:你的消费者在哪里?第三个点:你的通路该怎么建立? 

往往很多人有一个点的时候就去创业了,比如很多人都只是知道我们的产品好,可以卖给谁,但是这里只确定了两点,只能确定一条直线,之后还是有无限的可能,所以必须抓到第三个点。 


新零售外参

山姆培育的会员制,成了中国零售业的标配?

作者:新零售外参

自1983年山姆首店在美国俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业起,山姆付费会员店已经有超过30年历史。如今,山姆会员店已在全球拥有超过800家门店,为全球5,000多万个会员提供了优质的购物体验。目前,山姆已然成为全球最大的会员制商店之一。

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新零售外参

苏宁收购家乐福中国:新零售赛道迎新变数

6月23日晚,苏宁易购发布公告称,苏宁全资子公司苏宁国际拟出资48亿元收购家乐福中国80%股份。交易完成后,苏宁易购将成为家乐福中国控股股东。苏宁易购表示,本次交易将帮助公司快速获取优质线下场景资源,进一步完善公司全场景业态布局。

家乐福作为欧洲第一大、全球第二大零售商,在1995年进入中国大陆,迄今已经24年。截至2019年3月,家乐福中国在国内拥有约3000万会员,开设有210家大型综合超市、24家便利店以及6大仓储配送中心,店面总建筑面积超过400万平方米,覆盖22个省份及51个大中型城市。如此“庞然大物”为何投身苏宁?

家乐福中国缘何托身苏宁

这一原由可以从家乐福中国的财报中窥视...

6月23日晚,苏宁易购发布公告称,苏宁全资子公司苏宁国际拟出资48亿元收购家乐福中国80%股份。交易完成后,苏宁易购将成为家乐福中国控股股东。苏宁易购表示,本次交易将帮助公司快速获取优质线下场景资源,进一步完善公司全场景业态布局。

家乐福作为欧洲第一大、全球第二大零售商,在1995年进入中国大陆,迄今已经24年。截至2019年3月,家乐福中国在国内拥有约3000万会员,开设有210家大型综合超市、24家便利店以及6大仓储配送中心,店面总建筑面积超过400万平方米,覆盖22个省份及51个大中型城市。如此“庞然大物”为何投身苏宁?

家乐福中国缘何托身苏宁

这一原由可以从家乐福中国的财报中窥视一二。

数据来源:以上数字摘自家乐福集团提供的按照中国会计准则编制的管理会计报表

从财务报表上看,家乐福中国的业绩和利润都在下降,2018年家乐福中国营业收入299.58亿元,较去年的324.47亿元下降了7.7%,2018年的营业利润也下降了60.5%。近两年资不抵债的窘境,也没有明显改善的迹象。可见持续亏损是家乐福中国选择抽身国内市场的首要原因。

第二个原因则是国内电商布局线下,大卖场业态走向衰亡。线上电商的发展陷入瓶颈,为了打破这一天花板,中国的零售商巨头们提出了“新零售”的概念,电商们陆续抢占线下市场。这使得大卖场业态逐步走向衰亡。家乐福中国享受了时代的增长红利后也无可避免的随着大势坠入低迷,最终不得不放弃中国市场。

其实苏宁并不是家乐福中国的唯一选择,早在2018年1月,家乐福曾宣布与腾讯、永辉超市签署一份关于家乐福中国的潜在股权投资意向书,但未公布投资金额和持股比例;与此同时,家乐福中国与腾讯达成战略合作关系。然按照腾讯的投资逻辑,只做零售工具箱,对标的公司没有过强的控制欲,基本保持5%左右的非积极持股。显然,腾讯方的投资并不能满足家乐福中国的胃口,这才奔向了苏宁的怀抱。

除了家乐福,德国零售巨头Metro AG (B4B.DE) 麦德龙同样在为其中国业务寻找买家,阿里巴巴和腾讯控股为潜在买家。至此,国内新零售市场,入局者众,离席者众,起伏动荡。

新零售市场动荡不停

“新零售”这一概念最早是在2016年10月份的云栖大会上,由阿里巴巴创始人马云提出。彼时,线上电商的发展触碰到了天花板,电商如何冲破这一瓶颈?马云提出了线上线下一体化的“新零售”,认为“新零售”才是电商的未来。

在提出“新零售”之前,阿里已经在试水“新零售”。2014年3月31日,阿里巴巴入股实体企业银泰商业,持股比例不低于25%,随着时间推移,阿里巴巴将其一步步私有化,使其成为线上线下零售百货的转型平台,推动线上线下零售体系的发展与完善。

2015年8月10日,阿里巴巴与苏宁云商达成合作了意向,互相持股。双方同一时间宣布达成全面战略合作,将全面落实国家互联网+战略,打通线上线下全面提升效率,为中国乃至全球的消费者提供更加完善的商业服务。阿里巴巴旗下的天猫向苏宁开放了线上营业渠道,同时将苏宁物流作为菜鸟网络的物流服务公司,而苏宁则向阿里巴巴开放了线下门店、售后服务、物流等资源。全面推进新零售的进程。

同时阿里巴巴开启了盒马鲜生业务、提出“新零售”概念两步棋落地,向市场下了一笔关于未来消费模式更迭的赌注。国内其他电商纷纷跟注,腾讯力挺的永辉超市兴起超级物种,京东推出了7FRESH,苏宁易购打造苏鲜生,美团开启每日优鲜。一场线下圈地便轰轰烈烈的到来。

但新零售毕竟是个筹码过高的牌桌,对于所有玩家来说,砸下真金白银去赌一个不能肉眼可及的未来,并不是件容易的事。2019年,一些跟注者明显露出了疲态。

主打“超级物种”这一模块的永辉云创财务数据显示,2017年及2018年1-9月,该公司分别实现营业收入5.66亿元、14.78亿元,净利润-2.67亿元、-6.17亿元。永辉云创的持续亏损拖累了永辉超市的业绩。2018年上半年,永辉超市在营业收入同比增长21.47%的情况下,净利润反倒下滑11.54%。其中,永辉云创对永辉超市净利润的影响为-1.91亿元。在深思熟虑之后,2018年12月4日,永辉超市发布公告称,将与永辉超市创始人、CEO张轩宁签订《永辉云创科技有限公司股权转让协议》。

近日,凤凰网科技(id:ifeng_tech)独家从多个信源处获悉,京东生鲜正在酝酿一场裁员,其中也涉及到一直被外界看做是对标阿里盒马鲜生的7FRESH也在调整范围内。消息称,京东生鲜事业部近期正在进行小规模的人员调整,而新一批裁员将在京东年度最大促销节点618后展开。同时,7FRESH的情况也不容乐观。据称,7FRESH近期调整较大,物流副店、运营副店、杂百主管等多个职位的员工都将在被优化之列。

即便是提出概念并率先起跑的盒马鲜生,至今除个别店面实现盈利外,更多店铺仍处于亏损状态。

短期内看不到回报,使得新零售的门槛被抬高。没有足够的资本打基础,何以入局新零售?这意味着新零售在发展的初期就开始了洗牌。

在新零售的赛道上,持续的烧钱为新零售玩家们带来了巨大的压力。重压之下,有些企业壮士断腕,如家乐福中国,毅然跳出了新零售的圈子,及时止损;又有如阿里、腾讯、苏宁这样的电商巨头,果断加码,去赌一个未来。

苏宁加码,夹缝求存

在苏宁收购家乐福中国80%股权之前,苏宁已经收购了万达百货37家门店。根据wind数据显示,过去三年苏宁并购案例已超过10起。据统计,这三年苏宁战略投资金额已超500亿元。苏宁意图同阿里、腾讯一争高下的野心展露无遗。

图片来源:新浪财经

苏宁的全场景业态布局从很久之前就启动了。2014年,线上快消平台“苏宁超市”成立;2016年,首家苏宁小店开业;2017年,首家苏鲜生精品超市开业。苏宁快消的发展速度之快令人叹为观止。

尤其是2018年以来,苏宁快消供应链进一步加快步伐,线下场景开始爆发,仅2018年就新增4000多家苏宁小店;2019年初,苏宁再度加码,宣布成立快消集团,融合商品规划、供应链管理、双线运营、市场、服务等统一职能,进一步集约。不同于传统商超、传统电商线上线下各自为战,苏宁快消依托苏宁的整体智慧零售战略,在O2O融合上具有天然的优势。

在线上,苏宁集合了苏宁易购主站、“苏宁超市”“苏宁拼购”“红孩子”入口、苏宁小店独立APP等,形成体系化的线上流量入口矩阵;在线下,又集合苏宁小店、苏鲜生、苏宁红孩子、苏宁零售云等业态,通过全场景覆盖的布局,实现服务体验的提升和用户粘性的保证,同时利用实体门店的不可替代性,大幅降低履单成本,提升快消供应链效率。

目前,苏宁在线下有6000多家苏宁小店可与家乐福门店联合,完善最后一公里配送网络,提高到家模式的效率并节约物流成本。苏宁内部人士称,苏宁小店的布局更利于苏宁渠道下沉到社区。但问题是,苏宁小店的模式存在着被复制的风险,如果有更优惠加盟费的业内非自营加盟店入局,品牌将面临被替换的风险。

对苏宁来说,目前最具威胁力的其实是同行竞争。新零售的玩家们正在经历一场前所未有的场景争夺,除苏宁外,阿里、腾讯这样的商业巨头对线下市场亦是虎视眈眈。

阿里巴巴2018年的财年报告显示,在2018年,阿里在新零售方面的资本布局明显提速,战略投资高鑫零售并成为第一大股东,并对银泰商业进行增资。截至2018财年末,阿里巴巴旗下盒马鲜生在全国已开出37家门店,覆盖全国9个主要城市。到4月底,盒马门店更增加到46家,覆盖全国13个城市。

而从今年4月初腾讯公布的2018年零售相关成绩单来看,2018年初,腾讯加大了对永辉超市的资金投入,这一年里与超过20家领导企业共同探索零售数字化,智慧零售贡献业绩量高达10%。截至2018年末,步步高实现数字化会员500.8万,其中,公司与腾讯打造的首家智慧门店,数字化会员达到21万,来客数增长130%,会员占比保持强劲增长,订单对比去年同期增长20%,业绩增长27%。

由此可见,新零售布局的范围已经拓展到了资本、场景、技术和模式等诸多层面。蛇眼财经认为,相较于阿里、腾讯,苏宁在技术这一层面略显逊色。互联网背景下,大数据、人工智能、云计算和区块链与新零售紧密结合,这些技术逐渐成为新零售时代消费场景赋能的主要利器。

新零售时代,找到真正可以驱动新零售发展的新技术才是这场混战的战略要点。在这场格局之争里,技术将成为制胜利器,为企业扫除危机。在这样的大环境下,新技术的不断涌现与较量,会将新零售推进一个全新的阶段。

蛇眼财经认为,苏宁应该深挖自身“智慧零售”这一方面的潜能,加大对大数据、数据分析、人工智能、区块链等技术的研究,从数据出发,利用自身全业态覆盖的优势,去贴近消费者,提升品牌的竞争力,才能在阿里和腾讯的强压之下稳步发展。


习惯性抖腿

25%的回头客创造75%的利润 PDF 电子书下载

书名:25%的回头客创造75%的利润

作者:[日]高田靖久

出版社:中国友谊出版公司

译者:孙律 

出版年:2019-4

页数:194

类别:经营管理

格式:pdf

ISBN:9787505745995

《25%的回头客创造75%的利润》作者简介:

[日]高田靖久

现为“客户服务管理师”事务所3×3JUKE董事长,从事客户战略支持服务长达20年。

入职之初迅速发现企业管理的秘诀。为了向全国推广秘诀而自主创业。以饮食店和理发店为中心,为大小企业提供“客户战略支持”和“促销服务”。

作为日本唯一的“客户服务管理师”,著作颇丰,除了本书外《三周实现...


书名:25%的回头客创造75%的利润

作者:[日]高田靖久

出版社:中国友谊出版公司

译者:孙律 

出版年:2019-4

页数:194

类别:经营管理

格式:pdf

ISBN:9787505745995

《25%的回头客创造75%的利润》作者简介:

[日]高田靖久

现为“客户服务管理师”事务所3×3JUKE董事长,从事客户战略支持服务长达20年。

入职之初迅速发现企业管理的秘诀。为了向全国推广秘诀而自主创业。以饮食店和理发店为中心,为大小企业提供“客户战略支持”和“促销服务”。

作为日本唯一的“客户服务管理师”,著作颇丰,除了本书外《三周实现门庭若市的办法》《打造顾客“不减”的名店》《把“只来一次的稀客”变成“光临百回的常客”》都在日本亚马逊上销量惊人。

《25%的回头客创造75%的利润》内容简介:

对于任何一个企业来说,25%的回头客能创造企业75%的利润,因此我们需要抓住25%的回头客,滚雪球一样地增加企业的利润,这才是利润能持续增加的核心所在。

现在社会有一种奇怪的现象,当经营者开始对顾客进行差别化管理时,赚钱的店铺就开始增多。如果只是对一些特定的顾客做特别的处理,那这些店铺是如何获取利润的呢?本书通过大量的实际数据和案例,为我们讲述了“偏袒顾客”以及“差别化管理顾客”是如何提高销量以及获利的。为了让公司获得大利润,如何找到有价值的顾客,如何让顾客群体优化,以及如何树立公司的口碑,本书都做了详细的介绍。

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