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CRM经典案例,怎么将梳子卖给和尚
sinocontact 2017-11-03

一个CRM中最经典的案例——如何将梳子卖给和尚

听起来或许搞笑却对工作具有深刻的指导意义

 

在招聘会上,面试官给100应聘者出了一道实践题:10天内,把梳子卖给和尚。大多数应聘者以为是开玩笑,最后进入终面,就剩下甲乙丙三人。

 

十天后,面试官问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

 

面试官问乙:“卖出多少把?”答:“10把。乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头髮都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。

 

面试官问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”面试官惊问:“怎么卖的?”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的寺庙,朝圣者络绎不绝。丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,寺庙应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

 

半路杀出的挑战者丁不服,找到面试官,扬言卖给和尚1000把梳子算不了什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。丁还是找到了那个住持,问他:您这边每天大概能赠出多少把梳子呢?

 

住持回答:差不多50把。他继续问:您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?住持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他又问:你有没有想过收费呢?住持回答:怎么收费?他说:到您这来的人有达官贵人,也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有了价值的区别?卖给不同的人。

 

产品上,再准备几款梳子,取名为“开光梳”,千金不卖,只赠送有缘人。然后再把其他梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个住持一听,觉得有点道理的,于是就说好,这事就交给你来办吧。

 

市场推广

丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院,开通了寺庙的微信公众号,然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就吸粉6000人,卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。

 

丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史文物。变成了4A级景区,来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。

 

丁又出了一个策略:有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。这样过了一段时间,寺院挣了不少钱。住持很佩服丁。这个时候,丁找到住持说:“你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察,有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢?”住持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。

 

引入CRM

丁购买了一些电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院,关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。

 

挖掘客户价值,数据库营销

住持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院,就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。

 

从那以后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然想到了那家寺院。

 

分析发现竞争对手并作出反击

过了段时间,丁通过CRM发现,有些香客来得少了。一打听,原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。住持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。

其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳,不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上,钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。

 

销售管理,远程控制

寺院扩建了一些,香客太多了。住持又招了一些小和尚。住持告诉了这些和尚怎么样接待香客,什么样的香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候,国外请这个住持去讲学,住持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了住持一台笔记本电脑说:每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。

 

于是,住持虽然在国外,但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。

 

客户分类专人管理

当地的香客80%都到这家寺院来了。住持发现,虽然对香客进行信息分类管理,但是由于接待香客的和尚素质不一样,经常出现出售错了梳子。住持找到了丁。

 

丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类,不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了,满意度大大提高了。

 

绩效考核

住持一直就是有个心病,就是寺院中有很多的和尚偷赖,但又赶不走。又向丁求救。丁对所有的和尚说:每个人必须要把自己所做的工作都记录在CRM系统里,否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。住持把那些和尚赶下山去了,寺院运营紧凑。

 

销售预测

寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。

 

一年过去了,丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。

 

这个故事告诉我们:只要是企业都需要CRM,选择CRM时不能只看技术因素,一定要选择实用的CRM。蚂蚁CRM 为您打造适合企业自身的需要的CRM系统。

 

这个故事还告诉我们:一天丁找到寺院的住持说:你看,我们卖梳子挣了不少钱,你有没有想过卖其他的东西呢?有没有想过在其他地方开设分院呢?有没有想过举办一个佛学院,培养后备人才?有没有想过攫取更多的梳子的使用者,然后在梳子上做广告,然后在NASDQ上市,成为中国第一家在国外上市的寺庙呢。

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