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手段和目的

目的本身，往往只是帮助更远大目标的实现，因此，就出现了目标系列或目标层级的概念。

目的层级

要确定哪些目标是这些动作本身所追求的最终目的，追求哪些目的是为了实现下一个目的而使用的手段，最明显的方法是：让行动主体处于在矛盾的目的之间必须做出选择的情景当中。

某些目标必须依赖于其他一些更远大的目标才能发挥作用，这个事实导致了目标的层级式结构，每一层相对于其下层都是目的，相对于其上层又是手段。但是真实行为几乎达不到高度自觉的整合。因为有意识动机的结构不是单一的分支层级式，而通常是错综复杂的网络式，是只有微弱和不完整关联性的要素集。随着目的层级上的等级逐渐提高（就是说有更远大的目的），这些要素的整合程度也逐渐减弱。

手段和目的的层级结构既是个人行为的特征也是组织行为的特征。目的型组织的专业化分工模式，也就是与目标实现的手段和目的体系保持一致的组织结构安排。

无论是对于个人行为还是对于组织行为来说，手段——目的层级结构一般都不是完全联系在一起的整合链。组织活动和最终目标之间的关系往往很模糊，要么这些最终目标没有完全形成，要么在最终目标中或实现最终目标的手段中，存在内在的冲突和矛盾。

只考虑手段——目的关系，组织和个人都不能完全地整合自身的行为。但是，行为中的理性，恰好就体现在刚才描述过的那种不完整，有时还不一致的层级中。

手段——目的分析结构的局限性

如果不考虑其他行动方案可以达到的目的，那么我们对选择某个特定行为方案能达到的目的的陈述就会是片面的、错误的。理性的决策始终需要根据各种可行手段分别实现的目的，对这些手段进行比较。

在真实的情况下，往往无法将手段和目的完全分离，因为对于各种可行手段的评价并不是中性的。正是因为这种分离的困难，所以在“手段是否符合目的”的问题上，出现了许多无效的论点。

手段——目的属于一般会掩盖时间要素在决策过程中的作用。如果某个目的是实现过程中的某种条件或状态，那么在某个时点智慧实现一种状态，但是在一段时间里会实现许多状态，抉择不仅受到特定目的影响，还受到时间要素的影响。抉择提出了两个问题：（1）如果要在给定的时间里实现某个特定目的，那必须放弃哪些备选的目的？（2）如果要在给定的时间里实现某特定目的，这个任务对于其他时间实现的目的会产生什么限制？

备选方案和后果

提出使用备选的行为方案和方案的实施结果的术语来描述决策理论，来满足人们对手段——目的分析结构的反对意见的正面要求。

行为备选方案

理性决策的任务就是选出能够产生最优的一系列结果的策略。不仅是那些预料之中的结果，决定的策略所产生的所有结果都对评价该策略的正确性很重要。

决策的任务包括以下三步：（1）举例所有备选策略；（2）确定执行每个备选策略所产生的所有结果；（3）对多个结果序列进行比较评价。

时间和行为

个人或组织可以坚持特定的行为路线，因为事实上，一旦开始执行某个特定的行动方案，那么最好是将它继续进行下去，而不要完全放弃已经执行的那一部分。

知识与行为

知识在决策制定过程中的作用，就是确定哪个备选策略会产生哪些结果。知识的任务是从可能结果集里面选出一个限制更多的子类。行为主体所能做的，就是形成对未来结果的预期，这些预期值是以已知的经验和关于现状的信息为依据推断出来的。

私营企业的决策问题比公共机构的简单得多。私营企业大概只会考虑决策所产生的影响他自己的结果，而公共机构必须从公共价值综合体系的角度来权衡决策。但是越来越多的私营企业开始关注社会托付给他们的责任，甚至超出了法律强制的范围。

群体行为

如果决策者不止一人，每个人为了确定自己行动的结果，必须了解他人所采取的行动。

但是纯竞争产生的行为系统具有高度的不确定性，因为每个行为抉择的不稳定性都会导致另一个行为抉择的不稳定性。

与纯竞争相反的另一个极端情况，就是两个或两个以上的参与者拥有共同的目标，而且每个人都完全了解别人下一步的行动，所以能够制定正确的决策。

“合作”表示参与者有同一目标的活动，用“协调”表示向每个参与者通知团队其他成员的行动计划的过程。如果没有协调，合作一般是无效的，无论参与者有什么意向，都打不到目标。

竞争性活动会因为了解到对方策略而重新调整自己的策略而产生不确定性；合作会因为责任分配不明确而产生不确定性。

管理型组织是合作行为系统。预计该类组织的成员采取行动都是为了实现“组织目标”。

价值和可行方案

评价，就是确定各种结果的优先顺序。由于每个策略都对应了唯一一组结果，所以理性行为包括按照优先顺序列出各种结果，然后选择与该列表上最有结果对应的策略。

价值体系的效用体现

个人在各种相互排斥的价值观中进行的选择，可以用一系列无差异曲线来描绘。无差异曲线表明哪几组可能结果的效用是相同的，或对抉择来说相互之间“无差异”。

价值、经验和行为的关系（不太理解）

“手段——目的”和“事实和价值”有什么联系呢？一条手段——目的链就是将某种价值同实现该价值的情境联系在一起，然后再将这些情境与产生这些情境的行为联系在一起的一系列预期。这条链上的任何要素既可以充当“手段”也可以作为“目的”，这取决于我们研究的是它与该链价值端的关系还是与行为端的关系。

评价各备选方案的心理活动，一般包括采用某些价值指标衡量这些方案。

理性的定义

理性就是根绝评价行为结果的某些价值系统来选择偏好的行动方案。

“理性”应当与适当的限定词搭配使用。如果某项决策确实能在给定的情况下实现给定价值的最大化，就可以称之为“客观”理性决策；如果只是相对于决策者对主题的实际了解而言，这项决策就是“主观”理性的。手段对目的的适应过程只要是自觉进行的，就是“自觉”理性的；手段对目的的适应过程如果是个人或者组织可以进行的，就是“刻意”理性的。

结论

关于行为结果的知识是抉择的第一大影响因素。其第二大影响因素就是在于行为个体对结果的偏好。所以抉择的问题就是对结果进行描述、评价，并将结果与行为备选方案联系起来的过程。

“手段和目的”与“事实和价值”存在着一定的联系。手段——目的链就是包括从实际行为到行为产生的价值在内的一系列有因果关系的要素。链上的中间目的可以充当价值指标，利用这些价值指标，我们不需要完全了解各个方案内在的最终目的，就可以对各行为备选方案进行评价。

评论与延伸

理性行为与管理

组织中的许多行为是以任务为导向的，往往也能有效地实现目标。但是，组织中表现出来的理性远没有达到经济人的无所不知的境界。

理解组织，必须考虑人类的自私心理和争权夺利的情况。

刻意理性与习惯理性

习惯和常规不仅能有效地达到目的，而且还可以节省稀有和昂贵的决策时间和注意力。组织活动的很大一部分都可能是根据现有的惯例和常规进行的，每段时间之后，这些惯例和常规都要进行审查和修改。这些惯例和常规的建立本身就是一项理性的决策，我们说到组织决策的理性时，必须把这些惯性、常规以及它们的建立过程包括在内。

决策制定过程中的动机和情感

情感与外部刺激，或过去的经历在脑海中所储存的特定记忆内容有直接关系。情感会打断我们前面一直关注的事物，使我们只关注及其这些情感的情境或思想。

考虑情感与组织管理以及组织决策的关系，最有效的想法是，把情感当成有助于指导实现目标行为的一股力量。