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深谈:做外贸如何开发意大利客户
易之家官微 2019-07-25

对于外贸人来说,意大利也是一个很好的出口市场,本文主要谈谈意大利客户的开发渠道、及与意大利客户谈生意的注意事项,应该能对大家有所帮助。(文章有点长,请耐心看完)

开发意大利客户的有效方法和渠道:

一、广交会和意大利本地展会

广交会在国际上的知名度和影响力不容置疑,很多老外会去广交会,一些意大利贸易商也会去参展,所以,企业参加广交会能收获很多客户,包括意大利客户。

当然,如果你的企业资质够高,又主打意大利市场的话,走出国门去意大利参展也是非常有必要的。毕竟能来中国的意大利贸易商只是很少的一部分,如果能把产品推销到他们面前,获得的机会就更多;而且对深入了解当地市场也有很帮助。

参加国外展会费用都很高,一定要做好展会前的准备工作,力争将展会效果最大化。意大利有三大知名的展会城市:米兰、博洛尼亚、都灵,每年都会举办一些非常大型的展会,客流量很大,可以深入去了解下。一定要带好翻译,因为意大利客户的英语水平并不高。

二、意大利海关进口数据

通过意大利的海关进口数据,一键搜索即可快速查询到“对自己产品有采购需求”的意大利买家,是开发意大利市场最快捷的一个方法。一手的海关数据都不便宜,建议大家一定要做多方考察,同时要深入了解下海关数据真正的商业价值和各字段的意义,不要被忽悠了。

不想花钱的话,可以去这个网站:https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/Italy.html 获取一些免费的意大利海关进口数据,意大利采购商名称全部可以免费看,注册登录后还可免费查看一些详细的进口数据。搜索框搜“产品关键词或HS编码”还能免费查看一些“和你产品相关的”全球采购商、供应商及关单数据。这些免费数据都是非常有价值的数据,不想花钱的小伙伴们,可以去试试,可以从中找到一些目标采购商。

三、意大利本土搜索引擎

每个搜索引擎收录的东西都是有区别的,同样一个关键词你在意大利本国的搜索引擎上和在Google上的搜索结果肯定是不一样的。所以,建议大家多个引擎搜索,并重视本地搜索引擎的使用,你能获得更多潜在客户信息。意大利比较受欢迎的本地搜索引擎如下:

https://www.google.it/ 

https://it.yahoo.com 

https://www.msn.com/it-it 

https://www.excite.it/

意大利的英语使用率并不高,多说意大利语,很多企业网站也是意大利语言。所以,在搜索关键词的时候,一定要翻译成意大利语。

四、意大利黄页名录

首先,推荐使用意大利展会名录。意大利有很多知名展会,这些知名展会都有相关的主页,主页上会有一些参展商的联系方式、产品种类、参展商公司网站等重要资料。这些资料都是非常有价值的,因为国外的参展商即是卖家也是最大的进口商,这些客户值得重点跟进。尤其是其公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些展会,但是在发开发信的时候,还是可以写“it is my honor  to know  you from  Milan Exhibition”作为开头的,这样可以迅速拉近和客户的关系。

其次,欧洲有很多企业都有在黄页上刊登自己信息的习惯,因此利用黄页也可以从中找到潜在客户。推荐几个意大利黄页网站:

https://www.paginegialle.it/

https://www.yellowpages.com/italy-tx

https://www.italianbusinessguide.com/

不过黄页上不一定有EMAIL信息,需要你将查到的客户信息放到搜索引擎上去查询搜索。

五、意大利新闻网站

通过“新闻”搜索,也可以找到意大利一些比较知名的、比较有影响力的客户。建议大家用意大利本地的搜索引擎去搜索,获得的信息会更多更及时,从中找到的客户线索也更多。

六、国外社交网站

据调查,意大利人上社交网站的频率非常高。所以,好好利用社交网站,一定能从中开发到目标客户。说起社交网站开发客户,是有很多技巧的,这些技巧能帮助我们更好地、更高效率地去找到客户,可以看下这篇文章:https://www.jianshu.com/p/aed7e2d4e2f7学习下技巧。

社交网站除了用来开发客户外,也是联系客户的一种快捷方式。但意大利人不喜欢人在他Facebook上留言谈工作,如果不是非常紧急的事情最好不要在上面留言。

和意大利客户打交道,要掌握以下几点注意事项:

1、意大利客户注重细节,对样品的细节问的很清楚,和他们做生意,成单周期比较久,有的客户跟了2年多才下单。所以,不能急,要放平心态做好跟进工作。有些客户聊得很好,好像购买欲望很强似的、但是扭头就装不认识,whtsapp、旺旺、邮箱留言也不回,遇到这种客户也要平常心。

2、意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。认为国内企业生产的产品一般质量较高,而且国内企业与他们存在共性。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。

3、意大利的企业,决定权大都操在总经理之手,因此,和总经理直接谈生意成交居多。一旦取得这些高层管理人员的信任,生意就会持续不断,而且越做越大。可以利用社交网站去寻找高层管理人员的联系方式,进行重点开发。

4、意大利人大多善于交际,并很重视友谊。如果能和意大利客户建立深厚的友情,就具备了扩大生意的稳固基础。

5、意大利客户对价格比较敏感,还特别能还价,所以在报价时一定要注意了。

6、和意大利客户做生意,特别是其南方地区的企业,一定要好好调查一下其信誉和可靠性。付款方面可以要求其LC付款,他们还是普遍都能接受的,或者TT预付30%,见提单扫描件付70%也行,能降低风险。

如果大家有好的渠道和经验,请留言补充,一起为开拓意大利市场而努力!


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