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详谈:做外贸如何找对客户、找对人
易之家官微 2019-09-06

外贸开发客户的方法有很多,比如:展会、B2B、黄页名录、行业协会、海关数据、Facebook、领英、谷歌地图、国外新闻和视频网站、独立站SEO等等。通过这些途径,可以获得很多客户資源。那么,如何从这些客户中找出精准的目标客户、找到正确的联系人呢?下面分享一些方法和技巧,来帮助大家“找对客户、找对人”、做精准的外贸开发!

如何锁定精准目标客户呢?可通过以下方式:

1、通过官方网站和社交平台了解客户,初步筛选客户

通过其官方网站的about us 和product了解其企业规模、主营产品,对比自己企业规模和出口产品,看看是否匹配。如果企业规模差距太大,生意也很难谈成,比如:该客户的企业规模很大,需求量也很大,远远超过了自己的供货能力,是无法达成合作的。

另外,同一类产品其在功能和细节上是有差别的,由此同一类产品又可以分成很多小类。一定要了解清楚“客户需求产品”在功能和细节上是否与“我们的供求产品”一致,如果差别很大,也是无法合作的。

除了官网外,我们还可以通过“Facebook、领英”等社交平台进一步了解客户的企业规模和产品细节,初步筛选精准客户。

2、通过海关数据深入分析客户、锁定精准目标客户

把客户企业名,放在海关数据查询系统中去搜索,查看其详细的进口数据,了解其详细的进口量、采购周期、采购高峰、在哪里采购、有几个供应商……等等。

采购周期能和我们供货周期基本一致、进口量和我们的供货量相差不大、且其供货商比较多变的采购商(比较好进入),就是精准目标客户,我们可以重点去开发。

随着数据行业的竞争日益激烈,海关数据的价格也相较之前有所下降,目前海关数据的售卖形式有:表格、软件、网页,其中网页版的价格最便宜,比如这个网站:https://www.tradesns.com/business_info.php,价格很实惠,而且还开放了一些免费海关数据(搜索产品关键词即可得免费数据),这些免费数据非常有价值,其包括:采购商名称、采购总量、采购总金额、采购周期、贸易链、联系人信息等,可以从中找到很多目标采购商及其重要信息,对开发客户和跟进客户都非常有帮助。建议大家先做免费体验,再考虑是否付费升级。


其次,如何“找到正确的采购联系人及其邮箱”呢?可通过以下方式:

利用了上述技巧,进行了目标客户的精确定位后,就要开始找到这个客户公司里的具体负责人。只有找对人,才能让开发信更有意义。如果你发出的开发信,都是前台或者IT或者后勤接到了,他们每天接那么多邮件,不会好心研究并转给负责人的。

1. 找到决策者:大公司找采购,小公司找老板

大公司职位繁多,老板不亲自接触供应商,尤其国外的大公司职责划分特别明确。如果你找到老板,邮件石沉大海的概率比较大,最好是找到公司里负责进口采购的人。

小公司职位没那么复杂,一般是老板亲自决定是否换厂家、使用新产品。所以,直接找老板比较快捷。

怎么找人?直接搜“职位+公司”或者”社交平台主页”可以找到相关的决策人或采购负责人。找到之后,可以直接和他们在线发消息联系。

2、找到负责人邮箱

上述方法直接和客户在线沟通不一定能实现,因为他可能不会添加你为好友,你是没法给他发消息的,这就要求我们找负责人邮箱了。如何找负责人邮箱呢?之前写过一篇相关文章:https://www.sohu.com/a/330748050_100156980 ,里面详细讲述了“外贸找采购负责人邮箱的方法和技巧”,会给大家一些帮助和启发,可以去看下。

忠告: 做外贸,绝不是每天发出去几百封邮件然后坐等回复。而是由广撒网到精确定位的过程,只有这样才能不断积累到优质客户、进而才能不断出单。一定要记住,有目的、有目标地主动出击才是制胜之道。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年,为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统——Tradesns(https://www.tradesns.com/cn),可帮助外贸企业快速找到相匹配的精准采购商、精准采购负责人,将80%的时间放在20%的精准客户身上,缩短客户开发周期和成本,提高开发效率和成单率。衷心期待与您的合作!

更多外贸干货知识、热点新闻,请关注公众号:易之家tradesns


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