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业务员四个段位
老高视觉 2020-01-08

们国家现在有800万人寿保险代理人营销团队,服务于大陆14亿客户群体,每个人身边都会有一个保险营销人员,问题来了,买保险找谁呢?客户为什么不在你这里买保险呢?每个人都需要配置保险吗?答案是否定的!并不是所有人都需要保险配置,根据客户的实际情况,家庭结构,收入支出数据,资产配置现状,风险偏好度等等,各种因素影响着客户实际配置保险的需求。所以人寿保险营销是需要很高的专业度的,然而在实际工作中,保险业的入行门槛非常低,是个人就可以从事这个行业,同时进入保险公司之后短暂的岗前培训,马上就催促新员工去营销客户,签单赚钱。出于短期快速盈利的目的,营销人员通常会无论产品合同约定。夸大产品功用与效果,虚假宣传以及骚扰客户。给市场客群造成一种保险就是骗人的印象。做保险先不要脸,骗完亲属骗同学,骗完同学骗朋友。大部分营销人员入职几个月左右就会离职。身边客户已经开发完闭,没有营销陌生客户的能力。不得不选择离开这行业。经过市场的洗礼,仍然留在保险公司工作的朋友,都是精英,在这些当中又可以分化为四个段位。论保险营销的四个段位,话术复读机,公司产品对比计算器,资产配置高手,个别客户服务专家。

如果说,我们的营销人员仅是处在话术复读机,背诵话术的阶段呢?在这种情况下去营销保险,什么结果?自己都看不清产品,就去营销客户,不是骗是什么?所以大家在营销保险的过程当中都是处在稀里糊涂的状态,个别看懂保险的人,出于个人利益也不得不去这么做。环境使然,甚至挂上了精神支柱。出于关爱客户,送去爱心,保障客户家庭财务安全。这种思想最终又用话术来执行。长此以往,营销人员既然可以利用背话术营销客户,就会天然认为话术可以解决一切问题。客户提出异议了,我们可以有话术应对。如果现有话术没有用。解决不了客户,就会加大培训,给出更好的话术应对客户的异议。

我们为什么不去研究话术是如何设计的,反而要背诵话术呢?

第二阶段,产品对比计算器:

营销人员可以针对单一险种,在各家公司产品中进行对比。一般保险经纪公司会愿意做这种事情,拿出一张表格,上边列明几家公司的拳头产品:投保年龄,保障周期,保险责任,费率测算等,进行横向的对比。甚至跟客户去讲解每一款产品的优缺点,适合客群。

这种动作有什么意义呢?意义不太大,如果客户不能接受小公司的产品呢?我们都知道小公司的产品价格比较低。若,客户就是指定选购某家公司呢?其实没有必要去跟客户纠结此问题。因为这样大家都会进入这个怪圈,寻找性价比最高的产品不能自拔。其实每家公司都差不多,要么价格战要么品牌战。各有优势,产品对比解决不了实际问题。尤其对于代理公司的营销人员,就是一种摧残。因为只做一家公司产品没有选择。保险配置是要解决实际问题的。

作者:dennis
链接:https://www.zhihu.com/question/296456289/answer/500073596
来源:知乎
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第三个阶段,资产配置高手;

从综合金融的角度去解决客户的问题,跳出保险谈保险。

对于资产配置来说,它需要一定的专业度,不是简简单单的说营销保险,还涉及其他的金融产品渠道包括基金,股票,固收理财,现金消费,甚至是房地产,信托安排,外汇,期货等等。

这对于一个保险营销人员来说太难了。而我们对于资产配置的理解,就是投资理财,资本保值与增值。依据的基本理论又包括帆船理论,金字塔模型,以及标准普尔资产配置象限图。仅知道资产配置原理却不会用。更何况资产配置不仅是保值增值。还包括长期的理财目标确定,资产安排以及税务筹划。

站在不同的金融领域,银行员工的思维是什么?银行员工的思维是所有的资产配置全部都是存款,银行理财。保险公司呢?所有配置全都是保险,而且更高级的是有保障型保险和理财型保险。那要放到基金公司,证券公司呢?除了活期存款就是投资权益。

自己所在什么行业什么公司,就会因为业绩而做营销,因此,衍生出专门做咨询的理财顾问,所谓的收费咨询。出据理财建议方案。这个还是比较有市场的,相对比较客观。

一个问题,现在给你100万人民币,告诉我如何做资产配置,买多少的人寿保险产品,可以解决什么家庭财务问题?无论现金流量,资产的增值及保值,安全性等因素,对我现有的生活会造成多大的影响?这个方案放在你自己身上你会执行吗?

最后,第四个段位,个别客户服务专家。个别客户不仅是指高端客户,也有一些特殊的客户群体,出于某种财务规划目的。需要法律的支持。所谓的法商营销,现在的法商营销更多的是停留在背话术的阶段。因为不懂!不懂得法商营销的本质。首先,没有法务基础知识,最基本的法理原理都不知道。再加上我们的法律,法条,及地方性的法规条款之多。非常复杂。短期内见效果不太可能。一个律师想拿到执业牌照,需要先通过司法考试,之后需要一年以上的实习经验。才是一个有执照的律师。至于实操情况,需要经验积累。如果一个营销人员学习了两节法商的课程,他就可以进行网上营销了吗?谈到资产隔离。没有做过企业的人,他不知道企业经营的风险。我们学习的那些法商课程,大多讲的都是负债经营导致企业破产连带股东,对家庭资产的侵害。而有些企业主他不进行负债经营呢?如何去营销呢?每一个客户的情况都不一样,不可以套用公式,背诵法商话术。只有真正懂企业经营,做过企业经营的人,才能理解风险点在哪里?依据什么法条,去规避风险。这个不是听2节课就能学来的。只有实际操作过才能明白的。综上保险营销是一个非常专业的职业,短期内快速实现专业化营销不太现实。先要进行专业学习,之后还需要去研究自己公司或者自己所代理的保险产品渠道,了解客户营销逻辑,站在客户的角度去解决问题,最后再到市场上去磨练营销客户。学以致用才能达到真正的专业度效果。


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