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你知道该怎样和顾客聊天吗?
ID536163843 2020-09-04

       其实有很多的销售还是不能自如地跟顾客聊天。可能会有人认为这跟阅历有关,经历比较少的人都不知道该怎么聊。其实这个不是最大的原因,因为有的销售他经历不多,阅历尚浅也能跟顾客聊得很好。这跟销售自己对自己的要求以及觉悟是有很大关系的。要知道那些高工资的销售并不是生来就会跟顾客聊天的,而且他们知道自己要做什么,也知道自己缺什么,所以他们会一直保持输入,这样才能让自己有质量地输出,才能跟顾客更好地聊天。

       如果把营销技能做个排序,沟通能力排第一位绝对是有道理的。为什么不是“专业”因为饱腹诗书也难免可能没有实施才华的地方。而且不是每个人都是天生的演说家,如果你天生语言天赋差,也不用着急,只要掌握对话的诀窍一样可以解决沟通难题,也能和顾客聊天聊得很好。跟顾客聊好天真的很重要,所以觉得自己还不是很会和顾客聊天的朋友就要赶紧行动起来。

       先不说技巧,先和大家说一下跟顾客聊天都有哪些误区吧,这样学起聊天技巧来就会更加得心应手了。很多销售跟顾客聊天的时候,聊不好就只想着找高层,而且还有一种只有找高层,才能做成生意的想法。我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。小司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

       其次就是认为聊天的时候多赞美顾客就能多签单。人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得订单,那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得顾客的尊重。所以你一定要看清形势,不是一味地去赞美顾客就能成交顾客的,虽然顾客都喜欢听好听的话,但是他们自己也知道这赞美之词有多少的水分。

       还有就是不要认为顾客的问题都有固定好的答案。有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下,这些东西就像是你的武器,上阵的时候哪种好用哪种。

       好啦,误区都说完了,就来看看跟顾客的聊天技巧吧。第一点你要做到的就是不做闭环回答,把话头丢回去。大部分人在提问的时候,都会选自己比较擅长的部分,把他问的问题抛给他,对方很开心,你也乐得清闲。中间你只需要加一些,“是吗?”“啊?”“后来怎么样了?”这个话题就估计会聊很久。不懂没关系,没有什么比告诉一个不懂,却表现得很有兴趣的人讲你擅长的事,更让人开心的了。

      第二点就是如果不想回答,反问是最好的回答。总会有一些不长心眼儿甚至反射弧比较慢的人来问一些让你尴尬或者是你不方便回答的问题,这个时候你可以直接用原话题反问他,尝试转移一下注意力也是对对方的一种提醒。如果对方就是想打破砂锅问到底,那如果你不想回答,也就不必再留面子。

       第三点就要记住的就是有些话用对了是才是“幽默”,用不对还不如“沉默”。幽默这个东西是天生的,这不是背会了笑话或者段子就能表演的。所以如果你还是个新手,我建议你先在圈子里找一个你觉得幽默的对象,然后把他的段子和梗背下来,在另外一个别的聚会上小用一下练练手,如果有反响就是棒棒哒,如果没有反应就当尝试一下,也没什么不好。千万不要死记硬背硬上场,到时候伤了自尊是小事,留下阴影更麻烦。

       最后一点就是培养一两个小爱好,让它成为你话题的一部分。八小时你属于工作,八小时之外你属于自己,如何丰富自己是能不能好好聊天的开始。阅读、音乐,这些东西有时候挑人群,并不是人人都能欣赏和有共鸣。做模型,收集标本更是特别冷门小众,估计也只有同好才能分享。但是美食、电影,这些大部分人都会涉猎和能发表自己的看法。 尝试选一两项比较大众的事去做,会很容易让你在人群里得到更多回馈的声音。想变成一个讲话有料的人,请先从丰富自己的生活开始。

       跟顾客聊天说是一件很简单的事情吧,也不是每个人都能做好,是说一件难事吧,又有不少的人做得很好。而且能跟顾客好好聊天的销售工资都是挺高的。



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