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销售管理是企业管理中的重中之重，制定并执好位符合企业业务发展的销售管理流程，可以很大程度上提升管理效率和企业效益。

01
销售管理极其流程设计的重要性

如果把企业战略方向比作江河，那销售管理就犹如水上行舟，只有顺江流而行，才能顺利达到彼岸。销售才能带来赢利，好比人体中的血液一样对企业至关重要。

销售管理具体流程因企业而异，没有既定套路和章法，但核心关键的步骤都离不了销售管理制度和日常工作流程、客户档案管理和薪酬管理。

02
销售管理中的基本定价流程

销售管理的一个关键点，是销售定价。定价主要流程节点涉及到市场调研、目标价格拟定审批、成本核算、竞对定价策略研究、客户心理价位预估、价格敲定等环节。

在定价流程中，充分的市场调研环节以及综合因素考量必不可少，不然定出来的价格有可能导致确定出来的价格缺乏竞争力，销量或者利润降低、资金周转受损。

其次，管理层要把控定价的关键环节，尽量避免越级审批或审批不当给企业带来风险。

03
销售管理流程设计的5个关键核心

对于销售团队来说，业绩是生存之本，因此，势必要把销售策略和销售计划管理放到第一位。而要做好销售计划，就需要把握好几个关键点。

A、围绕核心战略：销售部门在制定年度营销计划时，要结合企业总体战略和销售目标来做决定，否则企业做的战略战术就无法落地执行，业务方向容易跑偏，达不到实际效果。

B、业绩任务适中：目标设定，不能过高，但也要富有一定挑战性。只有设定出不会高到让员工望而却步，而其跳起来又能吃的到美味葡萄的目标，才能最大限度地激励员工达到最好的业绩。

C、销售支撑体系：销售计划的制定，不仅目标设定要合理，还要明确销售部员工的岗位职责。实际业务计划执行时，只有明确员工的岗位职责，才能充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质。

相对于其他部门员工，销售人员整体比较活跃，如果销售团队缺乏一定的制度约束时，就容易出现纪律松散、效率低下，不利于业务的开展。内部的机制的完善，是保证整个销售管理体系是健康运转的前提。即清晰的岗位职责和相关制度。

D、谋定而后动：需要特别关注的一点是，销售计划一旦确定，万万不能无凭无据，随意更改，否则面对没有权威性的计划，是没有哪个销售会有动力去。当然，销售计划不是一锤定音。相反，销售策略要随着市场环境变化和执行情况，及时修正调整，才会真正发挥其指导意义。要做到这一点，管理层在关键节点的介入至关重要。

E、适时调整：在业务层制定好销售计划时，管理层要审批检验其是否和企业总体战略方向和目标一致；在销售计划执行过程中，管理层更要根据目标跟踪表，及时检查并评估销售过程；此外，销售目标出现偏差时，管理层要结合销售人员的实际情况，以及面临的困难等，跟进审批是否调整新目标。

04
销售管理中的回款管理主要流程

对于企业而言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，在短期内顺利回款成为众多企业关注的焦点。要做好销售回款管理，避免由于回款不力而陷入被动经营的局面，可以从以下三点入手。

A、将回款目标化，这是回款管理工作的基础。

要顺利地实现回款，首先要求企业结合销售情况，确定不同时期的回款目标，并把它写进每一个时期企业的销售计划中，把回款任务放到和销售额、市场占有率同等的地位上，以防销售人员对其忽视。

B、分解回款管理的任务

目标确立后，再将企业总体的回款目标进行科学地分解，并落实到每个销售人员身上，即责任到人。当然，要确保销售人员顺利执行，还要加点激励措施进来，激励主要包括奖励和惩罚两个基本点，不过要以奖励为主，效果会更好。

C、回款管理的任务跟进

在回收过程中，加入评估和指导环节，也可以理解为对回款工作的监督与控制。高层管理人员要确立销售工作的战略导向，把回款工作作为销售工作的基本环节，尤其是针对重点回款项目的应收款，要责成有关部门加大工作力度。

其次，主管层面要结合具体款项的具体情况，给予销售人员回款工作一定方法指导，配合销售人员完成艰难的催款任务。

05
销售部客户管理关键流程

A. 客户管理第一步，是根据自己公司的基本情况和销售目标，列出需要了解哪些基本的和关键的客户信息，再以此建立全面的考评指标体系。

B. 结合评估体系，收集客户所处的行业和市场现状、客户的战略和企业的实际情况，以及客户历年的经营业绩和发展方向等各种情报信息，对客户进行结合评估体系，收集客户所处的行业和市场现状、客户的战略和企业的实际情况，以及客户历年的经营业绩和发展方向等各种情报信息，对客户进行全面的分析和评估，并进行综合打分，找出重点客户。

C. 第三步，分析竞争对手，预估他们公司目前的重点客户可能加以什么方式的销售支持，并提前做好应对策略，以防重点客户流失；当然，要不定期对重点客户进行探访，听他们对贵公司产品或服务的改进建议。还特别建议核心领导不定期进行走访，以便于达成战略层面的更高共识，巩固和深化合作关系。

D.制定客户管理战略，主要目的是在于确定自身希望与客户建立发展成怎样的关系，以及怎么样建立发展这种关系。分析自己与客户之间目前的关系和业务活动。以及公司与客户过去的关系如何？曾提供过什么产品和服务？现在又能为对方提供什么？业务人员与客户的关系如何，等等。并不断深化、优化合作关系。

E. 持续创新优化自己的产品或服务。密切关注竞争对手的新动作，关注重点客户的新战略和新需求，在二者的基础上不断自我更新。以防被竞争对手淘汰，被重点用户抛弃。

F. 保持“时刻对客户管理工作进行创新”的高能量认知姿态，保持紧密的合作关系，一点都不能松懈。只要有这种强烈的认知意识，相信你能找到无数种方法深化合作关系。

06
销售管理之薪酬管理关键要素

销售团队，由于岗位特点缘故，人员流动性很大，而影响销售人员流动的最大因素之一就是薪酬。因此，制定一个行之有效的薪酬制度，对于激励销售人员创造更好的业绩，为企业留住更多优秀人才至关重要。

A、培训期薪酬问题：专业的培训直接关乎销售入门的节奏和状态。因此，可以从培训后的考试考核中筛选出有潜力的人员，将后期的部分薪酬提前在培训和实习期进行发放，再从试用期后的工资中作出相应折扣。以此减轻业务员的前期生存压力。

B. 销售奖金可根据公司战略需求进行调整。如快速发展期，可加大比例，达到快速吸引优秀销售人员且快速占领市场的目的；而市场巩固期可将比例调低，以此也可以清理掉手上没有重点客户跟进的销售人员。

C. 销售尾款可直接挂钩奖金比例，也可以挂钩奖金发放时间，以此激励销售重视回款。同时，对金额较大和迟迟未回款的客户，部门管理层需直接回访客户，以防销售隐瞒公司相关实情，也可能是销售与客户捆绑另有它图，也有可能你的销售是客户派来赊账的卧底，切勿疏忽。

D. 销售政策绩效考核部分，要注意尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。考核标准的制定要尽量公开、公平。以业绩为导向的考核，可以让为公司作出持续贡献的员工，享受到更好的待遇。

E、激励制度要严格执行，比如销售奖金或相关福利要如实、及时对应。不然，完全无从开展业务工作。

我是效能舵手，致力于研究、实践和分享最接地气的企业流程搭建与优化方法论。愿每一位读者都能在此收获更多提升企业效能的思维框架和实践指南。