版权归作者所有，转载请注明出处
【青创大咖访谈】谷晓丽前辈分享记录
part0：引言
part1：用三个关键词来形容您当年在阿里“销售铁军”时的日子
part2：从事销售工作，如何迈出第一步？遇到了什么困难？
part3：什么是无条件执行？什么是真正的执行力？
part4：如何看到“面子”的问题？大学生如何克服面子观？
part5：职场人做工作的心态与标准
part6：做高管需要具备什么样的能力与素质？对于职场人所需要锻炼的能力与素质？
part7：给同学们的寄语
part0
【主持人】
今晚，作为青创企业平台春季度系列活动的压轴收官，我们将带大家揭秘在商界内大名鼎鼎的传奇“团队”——阿里销售铁军，我们非常荣幸的有请到阿里销售铁军中锻造传奇的亲历者——谷晓丽老师 。
【谷晓丽】
晚上好，各位同学！因为我刚刚看到。这个从主持人发信息给我，到我现在开始话， 整个群里面已经有几百条信息了。看到大家这么激情，这么热情，我心里也是特别的感激和感动，那在今天这个特别的日子，能够跟大家一起去分享一起成长。然后也是特别骄傲， 我希望今天晚上的一些东西能够给大家带去一些帮助，带去一些未来工作上的一些支持，谢谢大家。
首先呢，我先做一个自我介绍，主持人一直喊我谷老师，其实我还蛮喜欢大家喊我小米的。我姓谷啊，稻谷的谷，山谷的谷。很多人呢，都喊我小米小米，我是在九八年的时候就开始叫了，很多人还问我是不是雷军的小米，其实并没有半毛钱的关系。因为我一直希望自己，脱胎换骨，因为谷子里脱胎换骨之后才是小米。所以我也是希望自己能够蜕变，能够成长，能够收获。这是我自己的一个花名。也是在阿里的一个花名，也是现在至今很多朋友小伙伴，以及很多同学喊我的名字，我也希望大家能够喊我小米。
part1
【主持人】
好的，同学们，那我们正式进入今晚的大咖访谈环节。访谈期间，大家注意不要发送群消息，以免影响群内其他同学查看分享信息。
在互联网圈内“阿里中供铁军”的名号可以说是如雷贯耳。大家也非常好奇这样一支创造了阿里神话的团队，内部的日常会是怎样的？跟普通公司的销售团队会有什么不同？尤其是我们青创的很多学员目前仍处于大学阶段，很期待了解一下未来如果进入职场进入像阿里铁军这样优秀的团队，会是一种什么样的状态？会面临怎样的挑战？这样的环境跟自己当下的大学生活会有哪些不同？所以在我们今天访谈的第一个环节，我们想首先采访一下谷晓丽老师。
如果用三个关键词来形容您当年在阿里“销售铁军”时的日子，您会想到哪三个词？这三个词背后分别代表了什么或者有什么难忘的故事能跟我们分享一下吗？
【谷晓丽】
好的，谢谢主持人。那我先按主持人问的第一个问题给大家来分享一下。刚刚主持人问内部的日常会是怎样，跟普通公司的销售团队会有什么不同？其实在阿里的时候我一直觉得阿里就是一个魔鬼训练，我们后来的话就把它称为黄埔军校。
我感觉今天晚上像是在回忆我在阿里工作的那段时间。我是2006年加入阿里的。当时的话，阿里并没有现在这么多人，据说现在工号已经有将近十几万工号了。我工号是7561。刚进阿里的时候也是做销售，其实我觉得阿里跟其他公司是一样的，唯一不一样的地方，不同的地方就是大家更有激情，更有战斗力，更有朝气。因为你进到这个团队以后，见到这个场面以后你就会不由自主的会让自己非常的有状态，处于这样的一种环境。所以说，一个人的成长环境也很重要，除了自己的一个状态，其实环境有特别大的关系。
我刚进阿里的时候其实也是大学毕业刚刚一年。因为当年的话，阿里不要毕业生全部都是要有经验的，有工作经验的职业人。当时，我加入的时候也是很巧合。我在网上投递了一份简历，然后就这么莫名其妙的被录用了，当时我们一起面试的是有十一个人。我记得这十一个人当中呢，差不多百分之八十的同学都留下来了，成为我的同期。我觉得阿里的这种状态跟我从进入到这个环境开始，我就觉得他跟大学生活是不一样的地方，大学的生活更加自由。从自己加入阿里开始，是早上 08:20 必须要到公司来开始早会，就是早启动晚分享，这个是我们一直以来的一个计划。就是要求每天早上 08:20 就开始启动早会。大家开始预估今天一天的目标，今天的一个工作规划，就是当时我们有一个叫黄金时间表，就是每一个时间段，从早上 08:20 开会。开到九点钟，然后从九点钟开始，十点钟做什么事情。十点钟到十一点钟做什么事情，十一点钟到十二点钟做什么事情。哪怕在午饭期间的这三个小时黄金时间段，我们的一些工作计划和工作安排都要有非常详细的。哪怕是你去上厕所的时间也是在五分钟和十分钟的，非常像极了那种特种兵时代。
其实挑战的话也是蛮有的，我记得刚进阿里的第一个月，当时我们在冲百年之星，我们整个同期，有六十多个人冲百年之星，只选择一位百年之星。百年之星需要三个月的时间沉淀下来。记得第一个月的话，我们打的一些资源也就是公司给的一些资源都是管道资源，都是经过很多老员工，跟进过的资源或者联系过的资源。但是这些资源的话呢，基本上是被这些老员工跟进过无数次了，甚至十次八次二十次，联系过两年三年甚至五年的时间。他们自始至终没有去签约，那么把这样的一些资源给到我们，我觉得对一个新人来说，他是一个非常大的挑战。我第一个月的话，签单是十一单。其实从零到一是很困难，从一到十的话相对来说就比较简单了。
我可以跟大家分享一下就是作为一个新人到达一个新的环境，然后又是怎样的一种心态和状态。其实在任何一家公司都是一样的，你肯定会对这家公司，对自己产生一些疑惑，对这家公司产生一些疑惑，对你在这家公司所售卖的产品或者说这样的一个平台也会产生疑惑，都是充满着很多好奇心来进入了这家公司的，那么我也是一样的，我记得我开第一单的时候，也是由我的主管给了我很大的帮助，记得当时的话，第一单开起来特别困难，因为我曾经也是做老师的。做老师的话很有自尊心也很有面子，总觉得去跟一个客户去打三个电话，五个电话，甚至十个电话。还去让他来跟你合作，觉得自己很没面子，当时我的主管的话就是要求必须要把这个单收购进来。
然后他就帮我一起来去催单，帮我一起跟这个客户进行电话，我记得这个客户你跟他去聊的所有的东西他都是认可的，同时这个客户真的是有什么事情，没有办法及时来或者没有办法来，在当天来办理这个手续或者来合作，签订这个协议办理这个款项。但是呢，我的主管就告诉我了，今日事，今日毕，今天的目标必须要今天完成。因为接下来好习惯是这个成功的开始，你如果这样的话推下去，接下来下一单还会推下去，慢慢养成一个好的习惯才是一个好的开始。
所以说进入一个公司的话，你刚开始不知道做什么的时候，首先就听这位主管的，我这个主管目前也是在整个阿里系非常有名的一位也是我们人称为贵妈，其实他是一位男士。但是他记得我们团队所有团队员工的生日，他是一个非常细心的主管，所以，给我了很大的一个帮助，才得以让我在阿里坚持了这么久的时间，我觉得还是蛮感谢这位主管的，至今的话就是我们还在联系，也是非常密切的联系。因为我觉得至今还在他身上学到很多很多的东西。
在阿里，其实我觉得一个除了感恩我这个主管以外，我觉得还有一位就是我之后的又一位主管，对我的工作的细节把控也非常的严格。我刚开始不太会做ppt，也不太会写表格统计，以及团队业绩的统计和师徒带领。因为当时我们是有师徒制，但是我的主管都是手把手来教我，这个表格怎么做，这个客户怎么联系，这个徒弟该怎么样去带，我该跟他怎么样去讲话，我觉得一言一词对我的帮助也特别大。所以我觉得，当我们比较迷惑的时候，不知道该去做什么的时候，或者是说你甚至是比较迷茫的时候，你可以去借助身边的这些力量。
记住身边这些优秀的人，甚至说是过来人可以给到你很多的帮助。所以说我觉得一定要去学会借势。然后让优秀的人带给你优秀，所以我们也经常说如果自己想成为一个优秀的人，自己想成为一个什么样的人就接触什么样的人。我跟我的这两位主管至今还都保持联系，所以我觉得，一个人的成长不光是有自己自身的一些成长，还有外界的一些力量给你去助推。
那么今天晚上呢，我也是想跟大家去分享啊，刚刚主持人说是让我用三个关键词来给大家去做总结。三个关键词，我刚刚也说了我的很多成长都离不开我过去领导的一些帮助。我能够有今天，其实我还是有过去的很多经验的积累，包括这个磨练，包括沉淀，然后都是有过去的一些经验，然后成为现在。其实我并不是认为现在的我非常优秀，我也觉得我是一个宝宝，一个正在成长的宝宝，也需要去学习更多的一些东西。那么今天晚上也是跟大家一起去成长，我不认为我分享的东西，一定是对的，但是呢，我觉得会给大家带来一些帮助。
这三个关键词，感恩，梦想和成长。其实我刚刚说到的很多都是围绕着感恩还是蛮感谢阿里给了我一个好的平台，阿里让我从一个对互联网不懂，然后对让我整个团队的搭建，整个目标的追赶，整个过程的监控，都有了一些非常明细的利落的执行。也让我学习到了很多东西，所以阿里不光是成就了很多个人，其实还成就了很多平台。我们也刚看到其实青创也发出了很多东西，都是来自于阿里系的一些东西。我觉得一个个人的厉害其实并不是厉害，一个团队的厉害才是真正的厉害，这就是阿里非常伟大的地方，他成就了很多人，成就了很多平台，成就了很多人的这个梦想。
其实在这个过程当中也是一样的。从刚开始怀疑自己，从第一个月完成十一单。我可以作为我同期当中的前三名。然后第二个月，业绩做的并不是很好，可能跟自己的同期拉开很多，我也一直在怀疑自己我能不能去做这件事情。我能不能就是把这件事情做好，我能不能把这样的一个电话销售给做好，一直在就是处一个怀疑的过程。我记得我的老大就说了，你一定可以做好这件事情，一定可以去做好电话销售，如果你做不好的话就没有人可以做好。我真的是相信的，后来我就觉得连领导都能认可我的话，我相信我也可以去做好，这是一个修行的过程。所以说把假的东西做成真的，就是你认为达不到的东西，你可以把它变成为现实。
那么后面的话呢，我也会跟大家就是详细的去分享整个一个过程，然后就是这个过程是怎么体会，帮助到我后面的。让我怎么样去控制好情绪，怎么样去带好团队，怎么样去搭建好团队的体系，怎么样去做好一个师傅，怎么样去做好一个管理，怎么样能够带动一百人的团队能够一起去完成一个目标。其实在这个过程当中，就是一个人的成长，那接下来会详细的去跟大家去分享。
part2
【主持人】
谢谢小米老师，给我们展现了一个非常真实的、有温度的阿里铁军的日常的模样。老师分享的很多内容都很触动，包括像“外界力量对人的影响”。特别是在当下很多大学生都在刷抖音、打王者、玩手游的年代，很多优秀的年轻人内心想要让自己与众不同，但又怕自己特立独行，融不进集体。所以这个时候能够寻找到、融入到一个正能量的、积极的、上进的圈子和环境就尤为重要。
再次谢谢老师，也更加期待今晚后续的分享，感觉会有非常多的干货。在专访老师之前，我们也特意向部分青创企业平台内的前辈以及在网络上面了解过谷老师的一些情况。我们了解到您当年在阿里铁军工作有 7 年之久，而且已经是 P8 的管理级别。在阿里铁军这样竞争力极强的团队内，有这样的成就肯定也要比常人付出更多。而销售类的工作对于大学生来讲，在大学期间根本接触不到真实的市场环境，也不了解这一类别的工作到底代表了什么，有哪些挑战，要做什么准备？ 所以很多人毕业之后很难迈出销售类工作的第一步，面对这样的一个完全陌生的岗位，不知道该何去何从。
所以今天很多同学也想向谷老师请教一下：您当年刚开始在从事销售工作的时候，在没有经验、没有人脉的情况下，是如何走出第一步的？这个过程遇到了哪些困难或阻力？您是如何让自己突破过去的？能否跟同学们分享一些当年起步时的故事和经验？
【谷晓丽】
其实我觉得做一份工作，跟自己的专业是没有太大关系的。我是学汉语言文学的，一直这个想做一个老师。家里的话安排也是让我做一位老师。但是后期我没有去做老师，我大部分同学都在做老师。我记得，真正的从大学离开，想去做一份工作之前，我也一直在做很多事情。我不知道现在有很多同学在学校都在做什么，刷抖音，或者是打王者。刚刚看到有很多同学在大学的几年时间里，也一直都是想办法去赚钱，想办法去创业。
我从进大学开始到结束毕业都没问家里要一分钱，我一直觉得一个人上大学了，就是成年人了，就应该脱离家庭就应该就是让父母轻松一些。所以说我从大一毕业就是第一学期结束之后，我就开始去跟同学一起去办了培训班。然后因为我们那个年代的话就是2002年，那个年代大家对家教培训，非常非常看重。这个年代也是一样的，我觉得大家生活在了一个好的时代。但是，做家教一个小时五块钱或者一个小时十块钱都不能养活我们自己，所以我们就想办法去办一些培训班，所以在大学里的培训班，也是让我拿到了第一桶金。
那个时候，就是因为我有很多同学还是非常优秀的。他们都是一些名牌大学的，然后跟同学一起去联系，做一些资源共享，然后就开办了第一届的培训班。当时是觉得也是给自己的一个锻炼机会吧，我们那个培训班做得还是比较成功的，所以大家每个人也有了一些收入。我就拿这些收入，就在我们学校附近开了一个服装饰品店。然后这个店对我的帮助也是挺大的，因为我从早上五点钟就要跑去郑州，当时我是在新乡读的大学，去郑州开始进货还得要利用周末的时间。晚上的话回来还要去整理货，所以那个时候感觉自己还蛮辛苦的，但是现在回忆起来的话，觉得过去的所有的辛苦都是值得的。
所以我认为如果在大学里有时间，还是要到社会上去锻炼一下。比如说去一些公司去实习，比如说去做一些促销，比如说去帮助一些店老板去做一些帮助。我觉得很多力所能及的事情，也能给自己很多的成长，带来很大的帮助。比如说你在自信方面，有很多女孩子还比较内向的，一些男生可能是他出这个学校的时候，会有一些对自己的不自信。所以我建议大家的话，就是如果还在学校还没有走出校门，如果现在还是大二，尽量的多去参加一些社团活动，然后让自己有更多的这个活动，更多的充实，甚至说让自己每天都过得都比较好，这样的话呢，你的成长也会很快。
另外的话就是我这边也跟大家去分享一下，就是说没有人脉怎么样去迈出第一步。我刚到杭州的时候也是没有亲戚，没有朋友。自己的话，就是选择来杭州也是觉得我不甘心去看一个店，我不甘心去做一个店的老板娘。既然自己已经毕业了，自己就应该去大的公司去锻炼。因为在一个店里的话，还是无拘无束的，比如说我，早上我可以不起床，也没有人来管我。我今天没有单，你今天没有卖出去衣服也没有关系，我老板也不会骂我，因为我自己就是自己的老板。所以做一个店的老板，后来想想也不是我的梦想，然后就来杭州，所以也比较坚强。当时阿里也在这个招人，就很有缘分的去了那里。
去那里也没有人脉，也没有资源，也没有去做过销售，甚至说，这个怎样去跟客户去沟通去交流的，不知道。因为过去的话，可能都是在学校里跟自己的同学或者跟自己的亲戚，者是跟自己的朋友，没有太多的一些人去交流。刚开始去做销售的时候，肯定的会有很大的一些困难。比如说，你不知道跟客户怎么样去沟通。那么当不知道怎么沟通的时候，我当时去找很多优秀的人，我记得当时在整个部门当中最优秀的一位，目前也是伊米妮创始人陈荷忠，当时的话我就经常去找他分享。第一次分享的话，也是我刚进阿里的第一个月。然后我师傅说你就去找这个最厉害的人去分享。
阿里的人都是很无私的，他们真的是会利用这个周末的时间把自己的经验传授给你。我找他去分享，然后带动我们团队的很多新人一起去跟他这个在一个小的会议室里面，听他给我们去分析怎么样去联系客户，所谓的天龙八部曲。比如说开场白，话天地挖需求。每一个环节，你在话天地的过程当中，怎么样跟客户去交流，你的语气也好，你的语言也好，就是跟别人去聊天的，姿态也好，怎样去沟通可能才能促成你跟客户的信任感建立的更好，所以当时的话，我们经常会去找一些优秀的人去分享，因为自己的能力还是有限。除了去找一些优秀的人分享之外，也会去观察，这些优秀的人都在做什么事情。我当时，在那个阿里的时候也是在一个非常优秀的部门。我部门里面，有一位蝉联两年三年的年度TOP，我就坐在她边上，她每一天都在打电话。我除了几个白天的时候看他的一些工作状态之外，晚上的时候呢，也会听他的一些录音，写一些总结。等到周末的时候我们都会除了有日报总结以外，我们也会有周报的一些总结。我每一周的话，把自己去找过哪些人分享，听过哪些人的录音，哪些人的录音对我触动是最大的，哪些人的这个录音对我的帮助是最大的，我会继续去听。
反反复复，就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，然后就会把这件事情会做到极致。所以到后面的话，整个业绩也是我们整个区里的前三。从刚开始对这件事情的不了解到 最后的话你非常认可这个事情。再到最后，你可以把这件事情做的非常好。甚至是说你每一天必须要让自己去到把这个目标都能向前去进展一步，这个时候你就觉得非常有成就感，当你越来越有成就感的时候你会变得更加自信，让你更加自信的时候你的业绩会越来越好，当你越来越好的时候，你已经享受鲜花和掌声。因为有了大家的肯定，你会让自己变得非常优秀，所以这个时候的话，你就不会甘于落后。甚至说你一旦哪怕是跌了两名你就觉得心里非常不舒服。
我们也经常说，完不成目标比死了都难受，真的是有这样的感觉。在阿里的时候有很多男生和女生，尤其是女孩子，如果定了一个月的目标，真的是没有完成，他会剃光自己的头发。很长的头发，她会剃光的，真的会完成。我们就说那个目标是刻在水泥地上的，你是无法改变的，也经常说目标就是承诺，承诺就是人品。你如果没有完成这个目标的话就是你人品不够，你承诺的这个东西就没有达到。所以我们为了让自己更加靠谱，让自己的人品值更高，所以我们经常努力的不惜一切代价，让自己去完成目标。印象最深刻的是2008年，我们在冲年度的股权。对自己的要求是特别高，我当时还差好几单，就会跟很多的客户朋友跟他们去联系。
我印象最深刻的一点，就是说不光是要有努力。更多的需要去找方法，我们经常说方法总比困难多，然后就要去找方法。如果要去达成目标，除了你默默的去努力，默默的去工作，安分守己的，按部就班的按照老大给你的一些方式和方法外。你还要去融会贯通，有自己的方式和方法。我们当年就想到如果想去完成这样的业绩，为什么不去创立多账号呢？所以后来，我们就是多账号也好，让一个企业去开放更多的账号。一个企业里面有四十位销售帮他进行一些团队的搭建，一个四十位销售分成四个组，四个组的放到每个组都有一个阿里的账号，这样的话他更方便去管理。
所以除了帮助自己去实现目标之外，寻求方法之外，还要真正的去帮助到客户。我们当时就跟客户，可能会花很久时间。一直到晚上十一点钟，因为白天很多老板都是比较忙，然后没有时间，我们的话就是会跟客户约在晚上。很多老板都是晚上八点钟吃完饭了，洗好澡了，躺在沙发上了，这个时候我们在跟老板在去打电话，老板也愿意去耐心的去听你去讲。然后我们这个时候老板也觉得你是非常真诚的，你也帮他去想办法，甚至说真正的帮到他企业成功了，所以我们就把更多的晚上的时间也给利用起来。然后经常会有人问我们，你们阿里的人是不是经常加班呢？然后马总也说过一句话，就是加班是应该的，不加班也是应该的，只有完不成任务才是最不应该的。其实也是这样子。那么我是这么认为，就是一个人想去实现自己的目标，不光是要靠外界的助力，更多的是要靠自己的坚持。你要相信自己，相信团队，相信公司能够给你提供更多的一些帮助。
这里也想分享一下就是阿里会要哪些人，哪些人可能会有机会进入到阿里。经过几年的一些沉淀，我认为我自己的话还是比较乐观的。因为每一天都是比较有希望，除了有目标以外，我们还是有希望的，比如说我这个月给自己定了一个目标，我要去完成五十单。好，那我就非常理性的订五十单，我绝不会去订一百单。我觉得这些东西是实现不了的，但是你定五十单的话呢，一定一定是可以实现的。你除了要有理性的充满希望之外，还要有客观的一些智慧，最重要是你要对未来充满希望。当你完成目标之后，你就可以站在台上去享受鲜花和掌声，以及大家的肯定。
另外第二个的话，那就是还要让自己皮实一点，就是没有玻璃心，翻过那个坎儿，不要让每一个坎，比如说你今天一个客户没有完成，今天与一个同事闹了小矛盾啊，然后你心里就过不去了。然后呢，比如说你今天同事会说你，你今天头发不好看了，说你又胖了，说你鞋子不好看了，然后你就会感觉自己非常脆弱，然后呢你就会觉得这个坎我迈不过去啊，甚至说我今天一天心情都不好，我今天一天状态都不好。然后是有些同学会很友善的会给你说，少吃点儿，你已经这么胖了，不要吃那么多，然后呢，你如果是玻璃心的话，你会觉得哇，我这么胖了，我要减肥，原来大家都这么看我的。对不对，所以你的玻璃心的会影响你的状态，影响你的心情。甚至有跟同事之间一些小矛盾，可能是因为吃一块披萨，你吃了这个一 小块，他吃了三大块。你就在想为什么这个人吃了三块呀，一共四块，他吃了三块，为什么我只吃了一块，为什么他不都不能给我主动的留一块呢，让我们每个人吃两块呢？对吧，这样的一种脆弱的玻璃心，你就没有办法让自己成长，如果这个时候你就会这样去想呀，你是三块，那是你饿了，我吃一块也没有关系，我是希望把最好吃的都留给我身边的人，留给我的同事，留给我的伙伴，留给我最好的朋友。对吧，如果你要有这样的一种想法，那你就不会让自己非常的脆弱。所以要让自己成为皮实的一个人。
同时的话呢，就是我刚刚也说了啊，没有金刚钻，不揽瓷器活儿，要让自己聪明，要有思考。除了去听别人的录音，听别人的分享，还要去总结自己的一些经验，总结自己的一些方式和方法。你要去写录音总结，从日报到周报，你每天都要去写总结，甚至月报。写好这个总结之后，你会发现沉淀的就是自己的东西，而不是别人的东西。
另外还有一个就是说走进别人的内心。就是刚刚所分享的这个披萨的事情也是一样的，要走进别人的内心，也能敞开心扉，让别人走进你的一个过程。所以我们所说的一个，情商和智商的问题。大家都说一个人的情商高不高，就是看这个人会不会讲话。我们经常听到有人说，我这人比较直，我这人不会说话。其实不是你不会说话，只能说你这人情商太低了，为什么不能说话呢，为什么一句话你不能好好的说呢？对吧，这个不是别人要你怎么说啊，是你自己对自己的要求，对吧。
另外的话就是，如果我们做得好的时候，也不要去骄傲。因为我印象最深刻的时候，就是曾经有一个月，我记得那个自己完成了区域的第三名，当时就感觉有点儿小膨胀。因为毕竟的话也是刚进入阿里不久，然后呢，就开始有点儿小膨胀，就开始感觉非常骄傲，感觉自己非常了不起，感觉这个自己已经可以为所欲为啦。其实并不是这样子的，因为这个今天最好的表现就是明天最低的要求嘛。所以我觉得一个人任何时候就不要去骄傲，也不要去膨胀。要给自己定一个新的目标，除了去完成现有的这个目标之外，同时要有一个新的目标给自己。就是三省吾身，佛系青年吧，就是即使我今天做的好，那我希望我明天做得更好。
即使我今天做的不好也没有关系，我希望我明天可以把这件事情做好。或者是说这件事情跟我没有任何关系，我也可以反省。比如说，这个人他做的比我好，那我会去考虑他为什么会做的比我好？他哪一点努力了，我没有努力？他哪一点做的好了，我做的不好，跟他之间的差别是什么？所以我们要有自省的一个阶段，要深刻的去反省自己。
那么我把自己刚刚去总结的这些东西的话呢，也分享给大家，也希望大家的话呢，有一 些帮助。所以就是一个人能不能成功不重要，因为成功是要有参照物的对吧？虽然我也叫小米，雷军有小米。我们都认为雷军是一个非常成功的小米，但是我并不认为我不成功，至少我做的非常快乐，我做的每一件事情都是自己发自肺腑的，发自内心的非常喜欢这件事情。我喜欢我现在的团队，我喜欢我现在创业的这个平台。以前我也喜欢我身边的很多同事非常可爱的同事，我觉得成功不成功不重要，最主要的是你对自己，现有的自己是否满意，对自己现有做的这个事情是不是很舒心，很快乐。
那么这个问题的话呢，就是通过我刚才的这个分享，然后跟大家分享到这里，如果还有不明白的地方呢，大家可以线下到时候可以随时联系我。
part3
【主持人】
太赞了！今天我们的群内有很多是大一大二的同学，我感觉谷老师的这段的分享解答了这些同学对于“大学到底是什么”、“应该怎么度过”的困惑。大学不是一个高考结束后的“自由的天堂”，而是一个学生到职场的转折期，是真正的独立人生的开始、是自己职业生涯的开始。所以大学期间尽可能让自己踏出校园，走出校门，参与更多的实践锻炼，让自己为真正的职场发展做好一定的能力准备、心态准备、经验准备。而对于群内大三大四的同学来讲，就有更多值得思考的地方了。我刚刚稍微罗列了一下，就有近 10 条
初入职场，不要紧盯自己，画地为牢，学会向优秀的人学习；
在现在很多初入职场的年轻人，志向高远，但简单地工作不愿意做，有难度的工作没能力做的境况。学会简单的事情重复做，重复的事情认真做；
目标是刻在水泥地上的，目标就是承诺，承诺就是人品；
职场不管是一个“动手”的环境，更要学会动脑子，除了努力以外要学会找方法，学会融会贯通，有自己的方式方法；
加不加班，最核心要看是否能够完成任务，完成目标才是本质标准；
对未来充满希望；
皮实一点，职场不像校园和家庭，大家都会呵护着你，要让自己变得更加坚韧；
写总结，是自我沉淀的过程，学会把不管是成功的，还是失败的经历、自己的或者别人经验，不光光当成“知识”，而要内化成自己的能力与习惯；
【主持人】
辛苦老师，这些内容对于未走进职场的同学来讲简直太宝贵。我们继续下一个问题。铁军以执行力强闻名。阿里销售铁军能够创造如此成绩，跟团队每个成员超强的执行力是有非常大的关系的。但是说到执行力，对于当下很多年轻人来讲却不是一件简单的事情。除了“拖延症”等个人问题以外，同学对于执行力认识方面还有很多困惑。比如：领导要求”指哪打哪“，自己只考虑”执行“的层面，会不会限制自主的创新与创意，让自己成为一个缺乏自主思考能力，只会”听话“的人？如果领导的意图看似不合理，甚至自己感觉这个决定是错的时候，是否还应该去执行？公司里面有一些要求，比如“区域调动”、“岗位调配”等。有些时候看起来会影响个人的利益，这个时候从自我的层面考虑是否还要坚决去执行？ 所以也想向谷老师请教一下：
（1） 您在阿里销售铁军的工作过程中，是否遇到过您认为不合理、不可能实现或者会让自己的利益受到影响的指令？面对这样的指令时您是如何思考的，以及如何应对的？
（2） 很多同学会认为“无条件执行”只会培养出一批听话顺从的、缺乏领导力的人。 您认为这样的看法对吗？团队当中真正的执行力到底代表了什么？遇到自己不理解的指令时，在团队中如何处理是比较理性的？
【谷晓丽】
说到执行力这问题呀，主持人刚刚说了一个在阿里铁军的过程中认为不合理或者合理，可能实现或者不可能实现等等这些问题。这是一个执行力的问题，然后我认为就是还是阿里的那句话“先完成，再完美。马上做，立刻做，做精彩”。就不要有太多的一些怀疑，也不要有太多的拖延。因为上级给你下达的这个指令或者上级给你下达的这个任务，上级给你下达的，给你传授的这个方式和方法，一定是经过他们认真思考过的。所以说，不要让自己对自己有所怀疑，先让自己先去做，先完成了再说完美啊。
其实很多同学的话就是刚开始，有两种人，一种人的话呢，就是非常有狼性。然后他就会觉得我先去做啊，先把老板去安排的这个目标先去达成对吧，就是这样一个过程，因为我们阿里的话也是以跟军队的部队的要求是一样的，执行力是第一，服从就是执行，执行就要执行下去，把你所说的所做的先去做到。
之前自己没有做管理的时候，刚刚开始参与去做这个销售，可能也会有跟大家一样的想法。比如说，领导为什么要求我这么做，领导为什么要让我这么做，我刚开始是不明白的。其实慢慢的就是一个修正的过程，你会发现领导给你所做的一些任务都是正确的，等你做了以后你才会知道。我记得当年我的领导，每天要求我在线时间四个小时，有效联系客户四十个。我在想为什么对我要求这么高？为什么对别人要求不高？别人打三个半小时就好了，为什么要让我打四个小时，对吧，每个人都会有这样一个阶段，当你每天比别人多去联系半个小时，每天比别人多联系十个客户，最终你拿出的结果是完全不一样的。
其实我们所说的就是每个人也并不是说领导所说的一切都是对的，当去制定好一个目标的时候，这个目标就是有效的，可执行的，可完成的。这样的一个目标，那么领导的话一定会跟你去进行这个目标的一些确认。我们所说的一个 PDCA。P 就是 PLAN，计划目标，这个 DO 就是做啊，就是我们当去制定这个计划的时候大家都是一起去做决策。决策之前，每个人都可以去发表自己的建议，你可以去跟你的领导去进行一个协调和协商。在去订计划的这个过程当中，你认为你可以完成的目标是什么，其实我觉得都可以去理性的去沟通。我待会儿去跟大家分享啊，就是怎么样去沟通。还有一个就是你制定的任务目标，你可以去完成领导也认可那我觉得就达成一致了。
然后 DO 的话你就去做，就是无条件去做，你已经认可了这个目标，你就不要去怀疑领导为什么。这个目标你自己已经认可了，这目标所以就无条件去执行，无条件去做。那么中间，如果你过了半个月之后，你的目标还没有完成，那你的领导帮你去检查。如果你的过程当中出现了一些问题，他会帮你修正。在这个过程当中他也会帮你去检查,过去所做的工作哪里是做得不到的地方，什么样的原因致使你的目标没有达成，还没完成这个百分之五十是什么原因，他也会帮你去修正。最终的话呢，就是他帮你修正完了之后，你要去听从领导帮你去分析的整个过程当中你做的不足的地方是什么。
那最终的话就是说他会帮你一起去达成这个目标，你自己最主要是自己要去达成这个目标。一个人，首先要有乐观心。对吧，你觉得你一定可以去达成这个目标。那么我跟大家去分享一下我们家里的时候，经常会讲到三心三力，稍后会发给大家。
一定要让自己有一个非常乐观的心态。不管是在这个顺境当中也好，或者是逆境当中也好，一定要让自己充分的乐观。因为你完成目标和完不成目标，他都会在这个过程当中发生。完成目标那就是顺境了，如果没有完成目标，那可能对你来说就是一个逆境。这个时候你会让自己变得非常压抑，一旦压抑的话，你肯定就完不成。你的心情肯定会不好。你的心情不好你的状态就不好，你的状态不好了，你就没有办法认真的去跟别人去沟通。所以说你也会影响自己的状态，也会影响身边人的状态，所以一定要让自己乐观。如果完不成也没有关系 啊，告诉自己。太好了，又给我一次成长的机会。
所以说，告诉自己，即使在逆境当中遇到一些问题，去寻求一些优秀的人去找他去分享找他去做一些总结，让他帮你去指出你现阶段所遇到的问题，你现阶段的困惑，你现阶段最大的困难点是什么，你去找这样优秀的人去帮你去进行分析。这个时候你一定会可以去调整好自己的状态和心态的。比如说有我们有很多这个同事当时，我今天状态不是很好，那我就去这个出去喝一杯咖啡。然后呢，如果今天心情不是很好，也没有关系，那今天晚上就去 K 歌，就不要去加班了。对吧，然后呢，一定要让自己有一个好的心态，好的状态。让自己乐观一点，同时的话呢，身边的人也会觉得你这个人，非常乐观，也愿意去接近你愿意去跟你去相处和共事。
我们经常所说的就是相由心生嘛，你的表情，你的长相，其实都不重要，重要的是什么呢，重要的就是一旦你乐观了，以后你的嘴角是向上调的。你的这个门牙一定会每天都会露出四颗的。这个时候呢，你身边的人也会每天都会去夸你，一定去鼓励你，赞扬你。这时候你会觉得我各项都挺好啊，你会做任何事情也会顺心一点，所以一定要让自己乐观。
那还有一个的话，就是说，我们所说的负责任，刚刚一直围绕自己从这个学生时代到工作当中，到工作当中遇到的一些问题到实现目标的过程。其实整个过程的话呢，都是一个责任心，既然我们已经到达了这个公司，既然我们已经到达了这个团队，我们都要对自己负责，对自己给团队的承诺，给领导的承诺。对自己这个这个目标的承诺都要负责。
比如说我今天，给自己制定了目标，我觉得这个月完成五十，我一定可以去完成五十，绝不去这个拖团队的后腿。同时我也要去，今天完成了五十，我能不能去带一个徒弟？然后呢，让我的徒弟也完成五十呢？就是要把我这个优秀能够复制到别人身上，这个时候你的优秀，才能称为是优秀的。如果你的优秀是无法复制的无法拷贝的，别人的话是无法学到的这些东西，我觉得你给不了团队更多的一些东西。那就是对自己不负责任吧，你未来的一个成长在哪里，你未来的成长不光是要让自己做的很好，你还要去触及到你身边，很多人跟你一样都可以做的很好。我觉得这是阿里最优秀的地方，阿里的精神，阿里的精髓所在，就是除了一个人的成功还要让更多人成功，让团队成功。
还有刚刚在说了，就是第三个，我们所说的就是企图心。企图心，它其实是一个，褒义词，我们可能在学校的时候我们说这个人用心不良，这个人企图心这个太强。其实企图心要看放在一个什么样的一个场合下。如果他放在一个，比如说这个奸商的这个企图心啊，他是一个贬义词对吧，但是他如果放在一个目标上的话，它就是一个褒义词。完成自己的目标并且持续不断的给自己制定更高的目标，你还去行动。对吧，如果你三月份你完成了三十，四月份完成了四十，五月份完成了五十，那说明你的企图心非常好。
目标去完成的过程当中，你的企图心也在增长，同时你自己也在成长，这就是给自己一个最好的这个要求。我刚才也说到了，今天最好的表现，就是明天最低的要求。我今天是做到了团队的第一名，我明天要不要继续做团队的第一名，我后天去是不是要继续做团队的第一名，我每天都要去做团队的第一名，给自己一个非常高的标准，高标准一定会出来一个高人才。所以说，不要让自己觉得玻璃心，我很脆弱，把自己放在一个悲剧的角色，每一天，用最优秀还去要求自己，我不光是还要优秀，我还要去做到卓越。
刚刚跟大家去分享的，就是说在生活中，在未来你走向的工作当中，一定要让自己有三心。一个就是积极乐观心，第二个就是责任心，第三个就是企图心。只有让自己每一天都非常清晰地知道自己的目标，知道自己的责任，并且乐观地去做这件事情，我相信你一定可以 成为一个非常优秀的人。
那么刚刚说到的是三心三力。同样的，在你制定目标的过程当中，可能需要跟领导去沟通，如果你认为你能完成四十，你的领导给你定了三十。这个时候你就会觉得领导是不是看不起我呀？为什么给我定三十啊？其实我可以完成四十的。这个时候你内心的消耗，就是我们所说的内耗，就会对你的心态以及状态有很大的影响，而且除了影响到自己还会影响到别人，所以说一定要学会沟通，跟领导沟通、跟同事沟通、跟同学去沟通去，其实我觉得沟通非常重要。
我们所说的三力的第一个就是沟通力。你要清晰地准确地表达自己的观点。比如说，领导给你定了三十，但是你觉得你可以完成四十，你就可以理直气壮地告诉他：“老大，我可以完成四十，请你相信我，本月我一定可以完成四十！”这就非常有感染力，这个时候老大对你的这种自信以及担当就会非常的佩服，接下来自然也会重视你或者是重点地去培养你，所以我觉得一定要去学会沟通。心里有哪里有疙瘩的时候，比如说你认为这个方式和方法有问题，或者是说你认为哪个同事应该怎么做，你都要去清楚地去表达自己的观点、去沟通，以及去找正确的人沟通。
比如说领导和你说：“你不要去定四十，你定三十就够了。为什么呢？你定四十给自己的压力太大，你定三十就一定可以完成这个目标的。“如果你跟领导说了，领导觉得还是给你定三十。那你也不要觉得他看不起你，不要觉得这个领导不好，其实领导也在为你考虑。这时你要举一反三，“领导为什么让我去做这件事情？”先坚决服从，我先去完成这件事情。我能不能去完成这个三十？接下来就是举一反三地去思考这个问题，不要浪费太多时间，接下来就是干，先把目标给完成再说。在这个过程当中，我们刚刚也说到了，就是简单的事情重复做，重复的事情认真做。
除了我们刚刚所说的沟通执行，还有一点就是学习力。不光是自己“被”学习，自己还要主动去学习。“被”学习的话可能是团队中一个优秀的人来给大家做分享、团队的主管给大家去做分享和总结，这些都是去接受新的一些方式和方法。那么怎样去主动去学习呢？比如说有一个人你觉得他非常优秀，那你就主动地去找他学习。刚刚我也跟大家分享了，我会去找我身边优秀的人学习，去听他的录音，看他每天做什么样的事情。他每天所做的事情我都记下来，他每天去打多少个电话、他每天去联系多少个客户、他每天怎样去写工作小记、怎样去写日报、他每天跟什么样的人去吃饭……你都去主动地找这些优秀的人学习，然后将他的一些方式和方法融会贯通，变成自己的东西，再向团队去分享。所以我也经常去跟很多人分享。其实分享的这些东西都不是我的东西，包括今天晚上分享的很多东西也都不是我的东西。我不认为自己优秀到能够沉淀出这么多很好的东西。所以一个人的优秀并不是她个人优秀，而是一个优秀的平台赋予了她很多优秀的知识，所以才让她得以沉淀，得以成长。所以今天晚上我也很开心能够在这里分享我过去在阿里很多好的东西。
其实有时候你一定要把自己放在一个重要的位置，不要去介意别人怎么看你。我们经常 说你除了要去做好一个销售，其实你还是一个演员。不光是在学校的时候，其实在工作当中也是一个演员，去演好自己的角色，把这个角色演到极致，演到精彩，你就会觉得自己所做的每一件事情都非常有意义、非常有价值、非常有朝气，这个时候你的精气神也跟别人是完全不一样的。无论是谁，看到你的时候都会觉得你的状态非常年轻、你的脸上很有光泽、你的笑容非常舒适，所以我所做的一切都是围绕自己这个中心去做的。
刚刚跟大家分享了很多东西比较琐碎的东西，大家也可以再做一些梳理。也希望大家有很多好的方式和方法可以来和我做一些分享，我算是抛砖引玉吧，我相信在我们这个群里面一定会有更加优秀的人才，去沉淀出更优秀的一些东西。
part4
【主持人】
刚刚小米老师给我们分享了一个”集体配合“当中很关键的行为逻辑：在下决策之前，先去沟通，把自己的想法尽可能的表达出来。定下来的决定，坚决去做，无条件执行中间不断检查，修正，在做的过程中再去调整完善，修正之后要学会听从。我不知道群内的同学们，看看会是什么感觉？听老师讲好像很容易，我感觉对于群内有工作经验的人来讲，会发现是一个很难的事情。因为我们的职场中、集体配合中见到普遍的场景并不都是这样的。
很多人都是在领导跟大家讨论的时候，害怕“枪打出头鸟”、“看到别人都不发表意见，自己也随大流不发表”。决策之后，发现有难度，又在背后抱怨、埋怨、认为领导的指令有问题，甚至直接迟迟不去做。最后领导来检查的时候，又开始给自己找各种推卸责任的理由。这种，才是常态，谷老师给了我们很多方向性的指导。
现如今阿里巴巴的品牌可以说是已经家喻户晓，但是在当年起步的阶段，我们也知道其实是经历过非常长的不被社会看好与理解的阶段在互联网还没有普及、大部分商家还不接受线上零售、阿里巴巴的品牌还没有形成的时候，阿里铁军在做经营工作的过程一定遭受了非常多的误解、质疑、拒绝和委屈。而对于很多优秀的大学生而言，都是从小被家庭娇惯着长大，遭受过的挫折或者批评非常少。说白了就是“脸皮很薄”。很多人最怕的就是周围人对自己的不理解、被冷眼、被拒绝、被批评，感觉自尊心会被受到严重打击。
今天也想请教一下谷老师：您当年在阿里铁军的日子里，是否遇到过类似的情况？您是如何看待“面子”这个问题的？大学生“脸皮薄”的状况，在进入职场之后是否会让自己吃亏，主要会体现在哪些方面？大学生应该如何克服“面子观”？
【谷晓丽】
那么我们就围绕"面子"这个问题讲一下，首先我想问大家一个问题：面子它值几个钱呀？面子能当饭吃？面子这个问题，你不能把它当成一个非常重要的问题，所以说我们在阿里也好，在现在也好或者在学校的时候也好都会告诉自己：胆大、心细、脸皮厚。你只有脸皮厚了，你才会有饭吃。我们经常会说“会哭的孩子才有奶”嘛，你先要把自己的脸皮给锻炼得厚一点。
其实锻炼厚脸皮，也还蛮简单的，比如说你可以的在大街上找你认为非常舒服的人去加她的微信，加五十个，我相信五十个下来以后你的脸皮就会锻炼出来了。其实在阿里的时候也是一样的，我开始也是觉得脸皮挺薄的，不好意思去要单，就是我们经常说的去催单去逼单啊，怎么样去完成自己的目标呢？你每个过程当中都要让自己的脸皮很厚，你才能去完成。但是我也能理解大家，在学校的时候跟步入工作时候的状态是完全不一样的。因为我在学校的时候也觉得站在台上讲话的时候，害怕自己讲的不对，讲错了，也害怕自己跟大家分享得不对，有问题。其实这些事情都无所谓，首先你要大胆地站起来，去分享自己的观点，管他是对的还是错的，你先大胆地分享出来。因为只要这些人能够去宽容、理解和包容你所分享的任何东西，我觉得都是一个很好的锻炼自己的机会。
整个过程其实刚刚我也说了，你除了去做好一个销售、做好一个员工，你自己还是一个演员，在做好演员的过程当中你的心态也非常重要，心态决定一切，这就是借假修真”的一个过程，也就是我们所说的“明修栈道，暗度陈仓”，通过一些“假”的东西去达成你真正的一些目的。
也就是说刚开始的时候，你会认为你的脸皮很薄，你觉得你不该去做这样的事情，但是已经做了这样的事情。比如说我们经常会说马云马总，他就是一个借假修真的过程。在1999 年谁认可互联网呢？认可互联网的人是凤毛麟角，但是现阶段移动互联网大家都非常认可。
当时在我去阿里的时候大家都还不是很认可互联网，我们当年就是告诉客户：你打开网站的窗口，客户就真的会打开他自己家里的窗户，就说“我已经把窗户打开了”，我们自己真的是哭笑不得，甚至我们问他有没有去做网上生意呀？客户也是会觉得什么“晚上生意”呀？客户他都不明白。所以互联网那个时候真的是非常困难，我们很难去跟这些客户沟通。但是已经做了这件事情，我们就会把这个事情给认真做好，所以在做这个事情的时候，我们觉得“看山是山，看水是水”，它就是这么一个互联网，客户也就是这么一个状态，他不认可你。不管你怎么样他还是不认可，这没有关系的。
我记得当年跟一个江苏徐州的客户去沟通，沟通了差不多有半年的时间，跟他去讲互联网，但是他还是不认可。没有关系，互联网放在这里，你总有一天会认可的，这个过程就是这样，反正互联网放在这里，它“看山是山，看水是水”，你觉得它还能改变吗？不能改变的，时代在发展，互联网时代它终究是一个过程，你必须要帮助这些人去认识到这些东西。
在这个过程当中有些客户我们做不成功，有些客户可能能做成功，这个时候你也会怀疑自己：互联网这个东西真的能帮助到客户吗？能够帮助客户成功做生意吗？你自己也是在一个不断质疑的过程，甚至客户也是跟你一起在质疑的过程。所以我们半年之后去联系客户，他对互联网逐渐地有认可，逐渐地开始接受，逐渐地开始跟你进一步合作，虽然他也在一个这个半信半疑的过程，但是他还是觉得要让自己先去做吧，这个时候“看山不是山了，看水不是水了”。
做了一段时间之后，客户觉得互联网它还真的是不一样，但是互联网还是过去的那个互联网，阿里巴巴还是过去的阿里巴巴，小米还是过去的那个小米，没有任何区别。唯一的区别是客户认可了。互联网真的给客户带来了帮助，并且给他带来了生意、改变了他的团队、改变了他的现状、改变了他的工厂、改变了他的销路……所以，互联网还是那个互联网、团队还是那个团队、人还是那个人，但是互联网的现实已经不是原来的样子了。
因为原来客户不认可，对互联网还是半信半疑的，他从半年以后开始接触，对自己的怀疑、对阿里的怀疑、对小米的怀疑，到最后他觉得我反正还是先去试试吧，行不行都没有关系，反正也就是这样一个过程，所以在这个过程当中客户也是迟疑，我们自己也是迟疑的。但是我们跟客户的沟通还是一样要自信的，因为马总说了要让天下没有难做的生意，我们真的是去相信这个力量一定可以帮助客户成功，到最后他真的成功了，我这个江苏徐州的这个客户目前做的还是非常不错的，他的生意已经做到了海外，像现在很多香水瓶、玻璃瓶相关的都是他们家生产的。在这个过程当中，真的不光是自己付出很多，客户也付出很多。
其实这就是一个借假修真的过程，你觉得这件事情真的有非常大的帮助，你就要坚持到底，相信“相信”的力量，要“心似猛虎，细嗅蔷薇”。你也要告诉自己，每一个人都有两面性，我们要去理解他、说服他，同时也要站在他的角度学会换位思考，要想“如果是我我也会这么想”。在十多年前你让每个人去做互联网，大家肯定都不相信。尤其是2003年左右的时候，谁会去相信互联网？所有人都觉得马总是个疯子、是个骗子。但是现在呢？很多人都说如果马总是个骗子，我愿意让他骗我一百年。一点抱怨算什么呢？吃亏是福，你积累了很多别人发泄给你的一些东西，也是在修自己呀。
part5
【主持人】
面子不是本质或者目标，结果好坏才是关键，看来锻炼厚脸皮也是一个很重要的能力！之前在了解阿里铁军的故事的时候，听到过这样的一句话，“没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。” 很豪放的一句话，但是也很触动。特别是反思自己当年在校园里做的很多事情。常常是因为别人在做，自己怕被落下也会跟着去做。但是根本不清楚自己的目标、也不会看重这个过程，最后评判的标准就是感觉自己只要”努力了“就可以了。但是这样的做事习惯以及做事标准，对于进入职场之后是非常吃亏的。
想请老师能够结合这句话，为我们解读一下：”没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁”背后的含义是什么？职场人面对工作的标准与心态，跟学生做事的标准和心态会有什么不同？
【谷晓丽】
其实学校和职场上还是非常不同的，我记得我大学的时候就有很多社团，比如说有文学社、有舞蹈团等等。那你就选择自己喜欢、喜欢自己选择的。我当时就选了这个文学社和播音社，我坚持最久的就是文学社，从大一到毕业一直坚持在文学社，去做社长和副社长，因为我一直都很喜欢去写一些文章或者去看一些别人写的文章。在那个时候我也有很多同学去学乐器，但是我对乐器都不敏感，所以我不会因为别人都去学乐器，自己也要去学乐器。如果我自己不喜欢这个事情，我就不会强迫自己去做这个事情。
当你走向职场的时候也是一样的，“选择自己喜欢的，喜欢自己选择的”。你去做销售，你就要非常享受这个状态。我就很喜欢去做销售，因为我觉得销售除了能够带给你一些成就感以外，同时会学会跟不同的人去沟通、跟不同的人去交流，学会用什么样的方式方法或一些言行让客户感受到你不一样的状态；感受到你不一样的激情；感受到不一样的你。所以说我很享受做销售的整个过程，包括后面做管理我也是大部分的时间都是带一些销售团队。因为我觉得你已经很喜欢这个事情了，那就让自己努力地去做吧，并且让自己发挥到极致，去享受这样的状态！所以有很多同学如果你选择一件事情，就坚持让自己做下去。我们刚也说到了“没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁”，这句话是话糙理不糙，的确是这样。
我在阿里的一位主管跟我分享过一句话，这句话我花了一年的时间在才把它弄明白，就是“有道无术，术尚可求。有术无道，止于术”。这句话是什么意思呢？首先如果你有一种使命，有一个梦想或者有这样的一个价值观，这些都是你的“道”所在。就是我们经常说的“得道者多助，失道者寡助”。所以你如果有“道”，但是没有方式方法没关系。比如说你很想去做好一个销售，但是不知道怎么去做销售，没有关系，只要你对这件事情充满着希望，你一定会有方法。那么这些方法谁教给你呢？——“术尚可求”。“术”就是方式方法、效率管理，包括你的说辞；你怎样去创造更好的价值；你怎样去做好情绪管理；你怎样去感受别人不一样的感受……这个过程就是修炼自己的过程。这些方式和方法，都是后期可以学习的，但是如果在学校的时候，你的能力非常强，但是没有使命感，没有自己的梦想，没有自己的价值观，甚至你自己所做的事情不光是对别人没有什么好处，对自己也只是眼前的这个利益，这就是我们所说的“失道者寡助“，“有术无道止于术”，你有的也就是你的能力，你也只能做到这里。这就是为什么有很多人离开学校走向工作岗位的时候，给自己没有一个清晰的定位，导致后来让自己非常迷茫，不知道做这件事情到底是为了什么。甚至有些人做了三年五年还是没有一个清楚的目标，这就是你的“道”，并不是因为“术”。
我们佛家不是讲过嘛，“菩萨畏因凡夫畏果”。我们凡夫子看到的只是事情的结果，对事情的结果非常恐惧，不知道造成这个结果的原因才是最可怕的。但是菩萨也好，佛也好，他懂得这个道理，他可以看到我们平时的一举一动。佛家强调“因上用力，果上随缘”，因为在阿里的时候我们抓过程，每一个阿里的管理者必须要实打实都做到。我们在阿里的时候就流行“走动管理”，它是一个注重结果导向的团队。尤其是当时我们做电销的时候，你今天打了多少个电话、有多少个有效呼出、签了多少单，这些你必须得都能够有把握，这些都是“术”的层面。你把握了整个过程才会知道整个结果。如果你过程都没有把握好，你的结果在哪里呢？
拿结果它就是一个人性和人心，拿结果的一个出发点就是制定目标为前提，首先要尊重这个人为基本前提。因为在阿里的时候我们先定目标，这个目标是双方都认可的，你愿意为这个结果去努力，在这个过程当中，无论发生任何事情你都要去坚定地拿下这个结果，如果只是单纯地拿到了一个结果，但是没有过程，你这个结果是垃圾的，你下个月不一定能完成这样的结果。如果你的过程非常好，但是你没有结果，你做的事情就是没有用心，你没有入戏，你没有把这个事情给做到位，那你的这个结果肯定是拿不到的，所以我们说”没有结果的过程就是放屁”。遵循过程，过程很美好、结果也很美好，这样的结果才是良性的。如果为了拿一个结果不择手段，甚至危害到身边的人、团队里的其他人的利益，那这种结果拿了还是等于没拿，就是“无道，止于术”，这人可能就被公司给开除掉了。
part6
【主持人】
谢谢老师给我们分享自己如此宝贵的精神财富 ，“道与术”， 记住了！
我们都知道谷晓丽老师目前是蚂蚁生鲜的 COO 以及联合创始人。从当年的销售工作跨越到公司的战略管理层。这样的职场晋升，想必 7 年的阿里销售铁军经历肯定在其中起到不可或缺的影响。最后也想请谷老师跟同学们分享一下：
（1）您认为作为一个公司的高管，最需要具备哪些能力与素质？这些能力和素质的锻炼您认为跟之前 7 年的阿里铁军的经历是否有关系？
（2）对于职场新人来讲，经营类别的工作背后所锻炼的能力与素质，对于未来的职场发展会有哪些实质性的作用与影响？
【谷晓丽】
从阿里离开后参与到这个创业团队里面，其实我并不认为自己是一个高管，我自己也是一个创业小白，然后在这个过程当中，除了去学习一些其他优秀人的管理经验，学习一些优秀创业者的经验，学习一些投资人给的一些经验。所以我也是一站在创业者的小白的角度跟大家来分享这个东西，也只能拿我过去的一些经验来分享。
其实阿里教会我的东西还真的是特别多，我觉得现在可以把阿里当做我的一个学校，在这里面七年，应该算是本硕连读了，从阿里这个学校毕业，我觉得非常幸运，也非常幸福。人生当中能够有这样的经历让我有一个非常大的一个转变，有一个非常大的成长。所有的一切真的是离不开过去领导给的帮和一些支持，包括给你的一点一滴的辅导，真的是很难得。
另外主持人也问到：“作为一个公司的高管应该具备哪些能力和素质？”其实我觉得一个公司的高管除了有胸怀和格局之外，很多东西阿里的那一套真的是太有用了。格局和胸怀，包括制定战略，一定是属于一个企业高管所需制定的。公司接下来要往哪个方向去发展、公司要去制定什么样一个战略目标、接下来怎样把战术落地到团队……这些都是属于一个高管要去做到的。
但是每个创业团队是不一样的，我们现在所做的这个项目“蚂蚁鲜生”，公司团队规模也就是四五十人，我们还没有上升到集团的形式。我们经常会给自己开开眼界，利用阿里的一个“三板斧”。一个是“揪头发”，去锻炼自己的眼界，在这个过程中培养自己向上的、全面的思考，包括一个系统的思考。原来的时候，你是你，你是一个小我。那现在的话你不再是一个你，而是一个团队的 leader，要带领他们向前冲。你要站在更高的位置、站在整个公司的层面去看待这个问题，这个过程就可以锻炼自己的眼界，也就是“屁股决定脑袋”。另外的话,就是要去锻炼自己的胸怀。我们经常会说要让自己的内心变得强大，你的团队才会变得更加强大。我们作为一个管理师要融入到自己的团队，如果说一个团队发生了任何事情，这从来不是团队的问题，一定是属于管理者的问题。我们要不断地去照镜子，看看自己哪里做的不足。团队所有的问题一定不是团队的问题，一定是属于做管理者的问题。除了拿别人去做镜子还要以别人为镜子，团队当中一定会有优秀的员工我们要去思考他为什么会做得如此优秀。
就比方说我们公司有一位员工，从创业开始就一直陪伴公司，每一天晚上走得最晚的一定是她，然后我们经常问她，你为什么还不回去呀？为什么你周末还在公司里加班呀？她说因为我还有很多事情，我要把这个事情做完了，我才能回去。她就是站在公司主人翁的角度来考虑。我们就在想，一个员工他都能这个站在公司的角度去考虑，为什么我们不能站在工作角度去考虑？员工都能在公司加班到非常晚，我们为什么不能陪员工一起去加班，去把他的事情一起帮忙去完成了？
员工的状态能去改变一个 leader 的状态，你的状态也能改变一个团队的状态，你跟你的团队是完全一模一样的。过去的你就是过去的你，一定不要让过去的你成为那个现在的你，不要顶着过去的光环去做现在的事情。有很多人会把过去的光环一直放在身上，过去的你都过去了，现在的你，不要去逃避，发现问题、改变问题、正视问题。
第三个力就是心力，就是所谓的格局。原来在阿里的时候，我们很多管理者都喜欢没事儿的时候在团队里面转一转，当时马总也经常会来公司转一圈。为什么要转一圈呢？因为我们需要去“闻味道”。看看哪个人出问题了，哪个团队出问题了，去感觉团队的状态，这个时候也是锻炼一下管理者的敏感度和判断力。管理者是需要去“闻味道”的，去看看员工的表情、状态、氛围，找到一些负面的信息，有时候一些员工的状态和表情完全是显露出来的。这跟我们从大学里走进办公室一样的，因为在大学里大家习惯了自由，可能真正到办公去修行，修行自己的心力。
整个修行过程中我也有一句话想分享给大家，也是曾经一个中山大学的教授给我们分享的：“人哪，终极一生，皆是修人”，你要保证今天的自己比昨天更好，保证今天的自己比昨天更好，终极一生，你都是在修自己。阿里也有一句话就是“唯有成长令人愉悦“，你要让自己每天都进步一点点。整个过程当中实质性的影响还是有的，我也分为四块来讲。
第一块的话就是通过一个“身份我”，什么时“身份我”呢，就是刚刚一直讲的让自己入戏，其实你就是一个演员。无论你是在学校、在家里、在工作中，在朋友之间、在闺蜜之间，其实就是不同的角色，你怎样演好这些角色，把自己从不适合角色转化到适合角色，这就是身份的演绎。怎么演自己呢？首先要做好自己，无论在哪里你都是自己，自己就是更好的一切，让自己做更好的自己。要定位清楚你的位置，你在宿舍，你就是同学，同学之间不分你我；你在工作中，就是职场，就让去做自己去做一个职业的人。你没有办法在家里去要求你的爸爸妈妈跟你配合一起去工作，你也不可能在家里对你的爸爸妈妈呼来喝去，你也不可能在学校的宿舍里对你的同学呼来喝去。时刻去定位好自己的身份，我就是我，我在任何一个时间段、任何一个角色下我都演绎好自己，这就可以了。今天在公司我是一个管理者，回到家里以后我是我妈妈的女儿，在我女儿面前我又是她的妈妈。但是你在不同的角色中不可能用同一种方式来对待对方，这样对方就会不舒服。我不可能拿在公司里工作的这种状态来要求我妈妈为我去做什么事情、我也不可能要求我的女儿去做什么样的事情。
这就是身份的我，你要让自己去做更好的自己，让别人跟你在一起的时候觉得非常舒服，演绎好这个角色。所以很多同学，你今天在学校就让自己去做好一个学生，去上好课、去看好书、去学好知识、去锻炼好自己，这样的话你就成长了，不要去为未来过度担忧。因为未来是一时的我，它是一个从不知到知的一个过程，知行合一。清华大学的校训是“行胜于言”，要让自己从行动当中去做，因为你所做的事情比你说出来更有效。所以一时的我一定要经历，从你知道到不知道、再到知道这样一个过程。你知道有这件事情，但是不知道怎么做，到最后你知道了怎么做，知行合一，这就是一时的我。
“第三个我”就是心灵的我，从玻璃心到勇敢的一个过程。现在大学生都是九零后，我们办公室也有一些九零后，九六年的、九八年的实习生。他实习了一个月或者两个月结束后，就觉得他成长非常大。因为真正走进办公室他就会觉得这个公司、这些同事都和想象中有很大不同，甚至有时候他忘记点饭了，没有他的饭吃，他就会感觉到非常脆弱。玻璃心的同事就是去感知一些真实的东西，我们也会去跟他去聊。包括我刚好住在留下，然后我会经常带一位外国语学院的实习生来公司，我每天上班路上都会跟他去沟通。他目前也是我们公司最优秀的实习生，遇到任何的工作他都会抢先去做，非常有主人翁意识，也很负责任。告诉他要去做一个什么样的表格，他就会认真去做好，在做表格的过程当中，不会做他就可能会做，做两遍做三遍做五遍，直到你觉得满意为止，他不厌其烦。所以我觉得这就是一个过程，他在感知一些真实的东西，他觉得这些东西对他的成长来说有非常大的帮助。包括我们现在一些新项目上线，比如“石榴街”它也是一个电商平台。我们去做项目测试的时候他会主动召集他的同学加入到线上的测试当中来，也会把一些好的东西分享给他的同学。他从刚开始也在怀疑，有一个月的瓶颈，过去之后他就在不断的地成长，到现在他会主动去分享这些项目，比如说我们现在的“石榴街”，他会把他的同学拉到群里来，告诉他的同学怎样去做分享、怎样去做好社交电商、怎样去建立好群、怎样去发展人脉。目前已经完全把我们交给他的东西认真地传递给他的同学了，这个过程他也在成长，把我们教给他的东西再交给他的同学，他在融会贯通，同时他的同学也在成长。我觉得这就是一种正能量的体现，是一种正向的循环。
更多的时候，我们所说的就是“身体我”，我就是我，我不是别人，别人阻碍不了我的成长，别人无法让我去做什么事情。一定要让自己活在当下，不要为过去的事情而纠结，过去无论发生了什么样的事情，做了一些什么样不成熟的事情，都没有关系。不念过往，不畏将来，不断地去修正自己每一天都在去发现自己过去的一天哪里做的不够，每一天都在为自己的成长作总结。每一天都为自己的一件事情去修正。比如说我今天跟一个同学去沟通，发现挺好的，为什么好呢？因为我今天跟他沟通的时候调整好了情绪，调整好了状态，我并没有无所为所欲为的去跟他沟通，所以我觉得这也是一个成长，也是一种自我修正。第二个，比如说你进入到这家公司之后，你发现有做的非常优秀的人，但是你还没有做到优秀，怎么办呢，没关系，修正。其实创业也是一个修正的过程，我们一开始也不知道做什么样的项目能成功，包括现在做“蚂蚁鲜生”，我们也不认为“蚂蚁鲜生”做的非常成功，每一个项目都在一个修正的过程，每一天都是一个样子，就跟我们去养一个宠物是一样的，它每一天都在成长，每一天都在改变。你也会去教会它在哪里该做什么样的事情，不该做什么样的事情，其实我们也在修正小宠物，同时很多事情都是一个修正的过程。另外，在身体的我当中还一定要让自己自律，尤其是很多男同学，吸烟的、喝酒的，一定要让自己学会自律，不要每天三包烟两包烟得去抽，因为你的身体是你自己的，别人无法代替你的身体，要珍惜自己的身体。做的也非常好，谢谢青创！
part7
【主持人】
真是太有感触了，感觉谷老师不仅仅给我们分享的是职场的经验，受用与职场，这些内容其实是能够影响我们整个生活，整个人生。再次感谢老师，崇拜！
在今天访谈的最后，按照我们这个系列活动的惯例，我们也希望您能送给青创的同学们一段寄语，相信对于大家来讲，这将成为他们成长之路上最特别的激励，您觉得有什么想跟我们现场的同学说的吗？
【谷晓丽】
所谓勇敢的人不是不怕困难，而是在经历磨难之后还能热爱生活，知世故而不世故，一路高歌，做最好的自己。去和想要的生活撞个满怀去接近那那些正能量的人，成为一个充满正能量的人，相信相信的力量，谢谢大家。
