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基于4P理论做运营
运营说 2021-02-25

运营可以分为产品运营、内容运营、活动运营、用户运营、新媒体运营、社群运营、渠道运营、促销运营、品类运营和商家运营。那什么是运营呢,运营就是解决一切用户存在的问题。互联网运营和市场营销本质上都是从目标顾客出发,满足市场需求,创造企业利益。那既然这样,运营是属于市场营销的一部分。市场营销的4P理论:产品、价格、分销渠道、促销,是不是同样也适用于互联网运营呢?

一、产品

产品主要包括产品的实体、服务、品牌、包装.。对于互联网公司而言,产品就是品牌,通过对产品进行设计,与竞争对手产生差异化,取得竞争优势,实现与用户互动,进行精准匹配。通过这些获得社交溢价和品牌溢价。

社交溢价的核心功能是分享,拼多多就是很好的例子,通过拼团、分享,以更优惠的价格买到产品,用户向家人、朋友分享,来实现更多的优惠与乐趣,他通过分享形成社交。

品牌溢价就是产品的附加值,同样的产品可以比竞争者更高的价格售出。通过对品牌形象的打造,树立良好的品牌形象,只有品牌知名度高了,公众对他的认可度高,更能实现品牌溢价。

二、价格

价格是市场营销组合中最关键的一个因素,同时也是最难以确定的因素,大多部分企业都会采用成本加成定价法,根据成本导向定价,但是现在价格是一个非常灵活的工具,优惠券、拼团价、折扣等等都会对价格有影响。

但是我们反观每年的双十一,网友们都会吐槽之前双十一之前价格会小幅度上涨,然后再参加活动,每年的活动越来越复杂了,套路又变多了,尽管如此,每年还是会有几十万人参加呀,因为这个价格符合他们的心理预期,不会对价格的上调或下调产生落差感。因此又产生了心理定价法,根据顾客为导向进行的定价方法。

企业根据客户对产品的心理认知制定的价格,顾客买到的时候会觉得真的获得了优惠,不对价格作出随意的降价,涨价前,提前作出通知,让顾客有一个接受的时间缓冲,涨价的情况一般不是很多。

三、分销渠道

有人提出“用户就是渠道”这个概念,对于互联网公司好像很适合,就像裂变一样,病毒式营销,由一个人可以传达给许多人,首先,企业需要拥有忠实的老顾客,产品本身的强大会给企业带来新用户,另一方面老客户也可以带来源源不断的新用户。

现在抖音、微博、快手很受年轻人群的喜爱,内容渠道运营有了很大的发挥空间,例如花西子彩妆,邀请陈彦妃在抖音的视频投放,每个视频中包含产品,但也不熟纯粹的只讲产品,也融入了自己的生活,每条的点赞量都不低,摒弃了产品本身的商业感,降低了用户的心理防线,愿意去看,若是单单的产品广告,我相信大多数人都会划掉,所以,内容运营也要讲究策略,定期的内容输出更能收获固定粉丝。

四、促销

促销推广是做运营最重要的一部分,传统的促销宣传就是电视、杂志、报纸,对于互联网公司,推广形式更丰富,一切可以传播的东西都可以利用。

根据推广目的的不一样,做的推广活动也不同,引流可以做用户裂变、拉新活动、创意营销活动,提高转化率可以策划营销活动,增加用户的粘性可以知识分享。策划一场活动,需要如何执行和落实呢?

1、明确每个阶段目标

就像是做拉新的营销活动,确定活动首要任务就是拉新,在这个基础上组要做的就是新用户的留存率,通过优惠券的方式促进他们的再次消费,可以增加会员制度,增加用户粘性,提高复购的机率。从长远角度来看,还需要新用户的分享率,当新用户认可你的产品和品牌时,就会和朋友分享,新用户就转变成为了忠诚顾客,通过他们的分享,又可以引进新用户。所以需要明确每个阶段的目标,紧跟客户心理,才能获得真正的客户。

2、成本的考量

根据不同的目的,也要选择不一样的策划方案,更值得企业关注的是营销活动的成本,以及一场活动的ROI,投入的成本和收益比是否大于1。之前公司投入信息流广告来引流,策划一场线上活动,从成交量来计算ROI,活动效果就可以直接看到。企业需要通过降低成本来提高一场活动的ROI,新用户的来源可以是老用户的裂变,也可以是使用优惠券的方式,促新老用户的重复购买,优惠券的金额固定的,只要把价格控制在用户可接受的心理范围就可以。

互联网运营的历史不是很漫长,但是需要工具来辅助运营,从4P的角度去看,可以从产品、价格、渠道、促销4个方面入手,改变运营思维,多学习营销知识,多积累。


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