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将“潜在顾客”变为你的“现实顾客”
广东欧菲斯 2021-07-26

要将潜在顾客变为现实顾客,必须针对不同的情况采用不同的方法。在通常情况下,需要同时采用多种方法,形成合力,否则往往难以奏效。

1)留住现实顾客:

这是争夺潜在顾客最基本的方法,企业必须对此高度重视。要留住现实顾客,必须使顾客满意并培养顾客忠诚。顾客忠诚不仅可抵制其他品牌的促销诱惑,再次或大量地购买本企业的产品或服务,而且还包括了主动地向亲朋好友和周围的人推荐本企业的产品或服务。培养顾客忠诚是企业或组织顾客满意质量战略的最高追求。

2)开辟新市场:

开辟新的市场,实质上就是将区域性的潜在顾客变为现实顾客。

要开辟新的市场,必须具备两个条件:一是本企业的实力;二是该市场有接受本企业产品或服务的条件。 

一般而言,开辟新市场,需要更多的谋划与费用,不可粗放草率行事。一旦进入新市场,更要慎重,万万不可为一些小问题而影响自己的声誉。小小“神童”为海尔开辟了新的市场,赢得了新的顾客;而巨人大厦不仅没有开辟出新的市场,发而使这条“东方巨龙”就此夭折。

当然,开辟新的市场也包括开辟层次性的新市场,例如将高收入阶层或低收入阶层的潜在顾客变为现实顾客,将产品或服务打入高档消费人群或推向农村等。

3)争夺一般潜在顾客:

一般来说,忠诚的顾客对生产消费品及一般服务型组织来说,总是少数。这种一般潜在顾客是潜在顾客中数量最大的,因而也是组织之间争夺最激烈的。

谁的“道法”高,谁就可能更多地赢得这些潜在顾客的青睐,从而扩大自己的顾客群,提高市场占有率。

所谓“道法”,最主要的还是质量,包括以质量为基础的品牌效应以及促销手段等。

4)争夺竞争对手的顾客:

 在相当多的情况下,特别是在中间顾客(例如批发商、零售商)这一层次中,顾客往往已被“争夺完毕”。

这里所说的“完毕”包括两种情况:一是例如某地若有10个零售商,这10个零售商已经有了自己固定的进货渠道,不愿再增加进货渠道。二是某一种产品已经占据了市场,新的品牌要打进去,很可能遭到“封锁”和“抵制”。在这两种情况下,你要“挤”进去,要将竞争者的顾客争夺过来,变为自己的顾客,都必须费相当大的力气,没有一定的“道法”,显然是不可能的。

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