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智云通CRM:合作是冲突的解药?
智云通CRM 2021-07-29

咨询式的销售需要合作,你是在与你的潜在客户合作解决问题、应对挑战以及争取机会。他们是整个过程的一部分,他们需要参与变革。

合作是冲突的解药,也是让你成为顾问型销售人员的一环。我们说过,顾问的角色需要信任与建议。合作能创造更多信任,同时提高你帮助客户根据你的建议采取行动的能力。

合作意味着运用你的智慧,与梦想客户一起甄别选项,做出最好的决定。我们大多数人面临的挑战是,我们很快就认定我们知道正确答案,然后就止步不前了。

人类擅长归纳,这很有必要,也很有用。因为擅长归纳,所以你不需要每次遇到一扇新的门时都重新评估门把手是如何工作的。因为它肯定会像咨询式的销售需要合作,你是在于你的潜在客户解决问题、应对挑战以及争取机会。他们是整个过程的一部分,他们需要参与变革。合作是冲突的解药,也是让你成为顾问型销售人员的一环。

我们说过,顾问的角色需要信任与建议。合作能创造更多信任,同时提高你帮助客户根据你的建议采取行动的能力。合作意味着运用你的智慧,与梦想客户一起甄别选项,做出最好的决定。我们大多数人面临的挑战是,我们很快就认定我们知道正确答案,然后就止步不前了。

因为我们以前见过某个客户的挑战,所以我们认为我们可以将先前的经验应用于类似的挑战,人类擅长归纳,这很有必要,也很有用。因为擅长归纳,所以你不需要每次遇到一扇新的门时都重新评估门把手是如何工作的,因为它肯定会像其他门把手一样工作。

重点要记住,销售不是加之于客户身上的东西,而是你为他们做或者与他们一起做的事情。我们很关心“与他们一起做”这个部分,因为它是顾问的使命。

尽管你知道什么对以前的客户有用,但现在的客户可能比你更清楚他们自己需要什么,所以你的想法以及他们现在可以执行的内容都需要进行调整。同样重要的是,你的潜在客户要对解决方案做出贡献,给他们机会分享想法,让他们自己发现向前推进所必需的东西。如果你急于略过这个过程,你就剥夺了客户的权利和机会。合作会增加你坐下来与竞争对手的客户共进午餐的可能性。

顾问式的方法会让你自如地提出建议,同时也应邀请客户说出他们的想法、创意、喜好。这种方法有很多积极面。首先,通过邀请你的梦想客户加入了整个流程,他们就对此进行了投资。他们对流程、结果和解决方案都有了部分所有权,这会增加他们追求和捍卫变革的决心。其次,合作的过程增加了参与度,也减少了阻力。由于很多销售人员使用高压策略,以自我为中心,因此“推销员”这个词承载了太多的负面含义。通过合作探讨接下来应往哪里走以及如何达到那里,你让客户明白他们没有失去控制权。通过与客户一起工作,你避免了他们的抵抗,因为前进的决定是你们一起做出的。

最后一点是,我们常常认为经验会告诉他们正确的答案,告诉我们客户需要做什么以产生更好的结果,但我们往往对他们的业务细节没有足够的认识,即使我们认真了解过他们的行业。在某些方面,客户比你知道得更多,比如他们的流程和复杂的利益相关者网络,这些利益相关者将受变更决策的影响。我们也许并不清楚我们的建议可能会给他们带来什么样的挑战。你的解决方案可能完全正确,但在某个特定公司如何执行这个解决方案你可能就要大错特错了。合作会帮助你跨越这条知识的鸿沟。

合作可以帮助你找到前进的道路。合作是解决冲突最有力的方法之一,也是顾问型销售的重要工作内容。

(来源:智云通CRM)


关键词  智云通CRM  CRM系统  客户管理 企业大数据 数字化转型




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