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经销商,是时候重视对客户的梳理了!
麦得邻 2021-08-03

经销商的无形资产就是客户,通过客户创造价值。而客户创造价值是通过业务人员来实现的。数据的检测和分析,就是为了让业务人员动起来,向客户要效益。数据是我们企业运营过程中做决策的重要依据,对于一些重要决策或投资活动,无论采用什么程序和方法,数据都是最好的判断标准。只有数据采集是真实的,我们的研究、分析和论证才有说服力,才能做出最优的判断。经验结合数据,决策更科学,通过数据管理,降本增效,提升利润。

经销商的销量、利润,都来源于客户,货要卖给客户才有收益,品牌商是否看重经销商也是基于其掌握客户的数量多少,所以要把客户研究透,否则市场不好做,业务做的很闷。经销商应该要把手上的客户进行很好的梳理,主要从以下几个维度去分析:


01、考虑现有客户的活跃度‍

总客户数是多少?活跃的客户数是多少?通过测算出客户的活跃度,再关联到业务员中。那么客户订货频率越高,销量不就越大。(当然是良性的退货率前提下)。这个也是最基本的考虑因素之一。分析出来哪些客户活跃度低了,查找相应原因,寻找解决方法,提升客户活跃度。

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02、分析现有客户数量递增情况

有些销量下滑的时候,老板就急了,甚至自己下市场。客户作为经销商的核心资产,客户的数量是需要掌握的最基础的数据,客户数量有递增也要分析。可以按照片区,按照线路进行总结,销售可以按月总结当月客户递增情况。“打江山容易守江山难”,千万不要等失去了才想起来去防守,要定期检查这项指标才行。避免出现销量下滑的时候,都不知道从哪些单店进行分析,更不知道同个类型客户的销售分析情况。


03、考虑费用的投入与产出

这一点已经在我们客户当中有了很敏感的防守,各种销售渠道的增设,各种销售场景滋生下的新模式的产生,跨界运维等这些激烈的竞争因素的出现,让经销商不得不在做线下渠道的时候要足够分析好每一笔费用的投入与产出。陈列、地推、包场等这些费用就必须要学会精准分析,同时要监管“负毛利产品,不盈利客户”,在“利润”考核的环境下,对客户进行优化,对自己的销售策略等进行优化。

经销商掌握的终端客户一定要学会分析,哪些是你的明星客户,哪些是利润客户,哪些是不盈利客户,销量高的尽量保持,也可以想办法继续提升;销量垫底的,就要查找原因,是竞争对手挤压、还是确实这个店生意就不好?从而做出相应解决方法,实现销量最大化;有销量有利润的,是核心大客户,要守好,有销量但利润低的,则是需要重点调整的核心。

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04、学会控制单店的毛利

这一点很多经销商试着在运作,也就是我们要学会分析单店的毛利,以最终的毛利为导向,低了,我们要冲量。控退货,控费用,铺新品等一系列动作要跟上,对于这些店还要学会分析sku的捆绑销售,用既定的其他利润来冲抵这部分损失的毛利。太高也不行,将毛利控制在你的平均毛利点上下即可。每家店如果能做到这么分析,那么你会发现无论是推品,还是活动,还是费用控制,都会有一个很好的杠杆。


05、学会对客户进行排名

从利润这个维度来分析的话,哪些客户销量高利润低,哪些量小利润小,量大利润高,量小利润高,不盈利客户末尾淘汰制,前提是要先找出原因,进行利润的补救,积少成多,每个客户多创造一点,你的客户基数决定了这个创造多少的值。有了排名,从不同的维度进行综合的对比,你会发现很多问题会迎刃而解,从退货,新品,开单频率,费用,回款等角度分析,你会知道每家客户五行缺什么,缺什么就补什么,最怕那种经验主义,必须要靠数据吃透客户,才能要效益。通过这些数据分析,可以清楚地掌握每个客户的情况。

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06、写在最后

当然现在我们经销商的团队,销售都很专业了。因为专业的人更专业了,所以我们这些经验主义要化身为实际落地的,要细分化数据才能做的更稳。一旦有了具体数据之后,很多地方只要有一点点提升,对收益影响就会很大。最关键的,就在于你会不会应用这些数据。

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