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经销商开工后做好这几件事,2022业绩飙升!
麦得邻 2022-02-11

2022年春节小长假结束代表着春节旺季临近尾声。年后很多经销商已经开工,但当人们重新回到工作岗位时,往往会不在状态。那么经销商节后开工若想快速进入工作状态,究竟要解决哪些问题?

01、盘点库存,了解动销

开年回到市场上,应该先对终端的库存进行一轮盘点,以此了解市场实际的动销情况。如果发现终端库存较低,要及时安排业务人员进行补货,并进行扫街式的拜访,排查漏空网点。如果终端库存较高,一是可以采取退换货的方式,帮助终端更换销售较好的产品。二是开展一些特价、买赠的消费者活动,来拉动销售。

02、贷款结算

对于赊销出去的货物,应尽早收回来才能确保资金的安全。可是能不能收回来?能收回来多少?什么时候才能收回来?这些统统都是问题。

做好准备工作,尽早与商超“对账”,及时跟进结款进度,只有准备到位,手续到位,客情到位,行动到位才能保证企业的资金安全。

经销商业务代表就应该及时针对终端店的各种要求,采取积极配合的方式,来尽量排除自己在结款方面的种种限制。

03、梳理网点,优化精简

除了库存,在拜访过程中需注重对网点的梳理和优化。春节时期如果销售依然不好,只有两种可能,要么你的产品卖得不好,要么店内整体销售都不行。如果是第一种,可以通过增加利润、强化客情等方式进行攻克;如果是第二种,只需要按时回收货款就行,避免终端突然跑路。

04、签订年度合同

为了不影响春节前的生意,不少大型终端卖场和经销商都会把合同推到年后来谈。因此,谈判也就成为了供应商和终端卖场节后的一项重要工作。因此对于经销商来说,年后最重要的一项工作,无非就是与卖场签订新一年度的合同了。

通常说来,在此期间,负责该卖场门店业务的业务员会和自己的上级主管一道去拜访一些卖场的采购和上级主管。目的就是加深了解,以便于在新一轮的年度合同中,卖场能够给予自己更多的资源。然而,合同谈判可不是一次两次就能够谈妥的。毕竟,销售忙过了,数据也出来了,去年一整年的合作情况也明朗了,是否曲直也该有个总结了,也该坐下来把合同好好谈谈了!

05、知己知彼,关注竞品

知己知彼,才能百战不殆。通过市场走访调研,对比我品与竞品在市场上表现差异,总结产品存在的优劣势。例如春节期间竞品的动销情况、终端成交价、消费者促销活动、网点覆盖率等。

06、上年度总结

去年全年的销售数据也就全部都出来了。这个销售数据也最能够体现一年的销售情况,做生意就得算帐,对于经销商来说,也得好好算算去年自己的赢利状况。这一方面,要对去年自己生意的各个方面做一个全面盘点;另一方面,经销商还要根据去年销售的教训、经验,确定今年的销售目标和打算。否则,就是一笔糊涂账,在不了解自己去年盈利状况,以及盈利多少的前提下,下一年度的工作计划和工作目标又该如何制定呢?

07、绩效考核,重新分配

去年一年,有人表扬得了奖,有人默默受了伤,甚至有人躺了枪。新的一年,要对团队有一个更好的考核标准。对于去年表现较好的业务员,要提出更高的考核标准。对于去年有待进步的业务员,要给出明确的考核目标和标准。让他们知道,做的好的标准和做好的奖励是什么。

08、打造业务团队

出色的经营业绩不会是一个人创造的,一定离不开一支出色的业务团队。因此,对于经销商来说,打造一支“能征善战”的销售队伍,不光是公司的一笔宝贵人力财富,也是企业竞争实力的体现。经过一年的经营,业务人员的表现究竟怎么样?在哪些方面是需要进一步培训补充的?这些都是供应商需要着手考虑的。毕竟,只有把自己的销售团队打造好,才能保证在新一轮的旺季到来时,企业的销售队伍能具备战斗力。

09、找准增量在哪里

你在2022年业绩增长点是什么?是区域扩张还是增加产品?是提高效率还是精细化管理?这些也必须考虑清楚。

第一:存量如何增值:你目前的存量是什么?有没有可以增长的空间?在没有增长的空间的情况下如何提高效率,向管理要效益?在不增加成本的情况下如何保住存量?实在不行,在增加少量的投入如何提高使用效率?等等,总之,存量如何增值也是实现业绩增长的关键。

第二:增量如何做大:首先,你的优势是什么?(是产品优势还是团队优势?是团购优势还是渠道优势?等)如何发挥你的优势并能转化为市场优势竞争优势?如果你有产品优势那就把所有资源投入到这个产品上,使之成为区域畅销产品,并可以“以快带慢”,实现单品突破;如果你是团购优势,可以利用现代移动互联技术,导入社群盘中盘,精耕团购资源;如果你是渠道优势,你可以成立渠道联营体,形成利益共同体,提高渠道壁垒。

春节已经过去,在过去的2021年里,经销商有过彷徨、痛苦、无助,甚至在绞尽脑汁、与市场抗争中度过,虽然无法改变当前市场的现状,但也积累了很多经验和教训。2022年,快消市场风云莫测,只有提前做好准备,才能做到运筹帷幄,所以对待新的一年的规划,经销商一定要做到心中有数,才有可能制胜2022。


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