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用“冷”这个词来形容今年写字楼的市场状况似乎并不夸张。

　　面对租售困境，写字楼运营商应该如何解决运营问题？

　　本期国际房地产顾问“五条线”之一的嘉宾将以成都写字楼市场为例，分享他们对写字楼存量运营的深刻思考。

　　打破写字楼库存写字楼市场竞争激烈。市场已经从简单的硬件转向了服务，这给了客户一种感觉。

　　随着时代的发展，服务业越来越注重细节和客户体验。

　　办公建筑作为企业发展的载体，更是如此。写字楼运营初期的困难主要体现在以下三个方面：

　　一是产品硬件不匹配或项目本身定位不匹配导致产品初始缺陷，产品同质化导致内部竞争，这给以后的写字楼租赁带来了一定的困难。

　　二是旧办公楼改造涉及到各种因素的协调与平衡，难度加大。

　　三是市场租金水平与业主预期差距较大，导致租赁困难。

　　写字楼租赁阶段主要有三个痛点：

　　一是如何平衡优质客户、快速增长客户和高租金支付能力客户的比例，如何控制租金。

　　二,。如何在办公楼中留住优质客户。

　　第三，如何管理分散的所有权。以下是共享记录。

　　在写字楼需求疲软的情况下，租户和业主的生活很艰难。在经济增长放缓的背景下，写字楼需求减弱，再加上新冠肺炎疫情的影响，写字楼市场在今年第一季度整体空置率上升，租金压力明显。

　　除了上海的租金上涨了几个百分点外，其他主要城市的租金也下降了，深圳的下降幅度高达10%。

　　以成都为例，中小企业受疫情影响较大，金融业受疫情影响最小。

　　随着我国疫情的缓解，交易面积以大户型为主，占比超过几万，中小户型交易量逐年下降；

　　保险、银行等企业需求恢复，交易领域在2020年第二季度表现最佳。它不仅给制造业和零售业带来挑战，也给新兴产业带来发展机遇。

　　例如，相关行业对写字楼租赁的需求可能会增加。受疫情影响，智能楼宇管理和健康安全管理将成为未来提高写字楼市场竞争力的主要因素。

　　在运营初期，写字楼面临以下困难：产品固有缺陷和同质化导致内部竞争；旧办公楼改造难度大，租金与业主期望不符。

　　对于产品的自然缺陷和同质化问题，要注意项目定位，进行前期调研和规划。

　　从项目开始的平面图开始，如果你得到办公楼项目的两个平面图，一个不是正方形，有两个锐角；另一个是方形的，舒适的。你会选择哪一个？

　　我相信很多人会选择方形图案。也就是说，当我们在项目前期进行定位时，我们应该清楚地思考我们项目的定位是什么，我们想建造什么样的办公楼，客户群是什么，这些客户群喜欢什么样的产品？

　　这些都是早期的战略规划。当然，有些人可能会说，这些问题可以在以后的产品设计中解决，但为什么不在项目的早期阶段进行清晰的思考和规划呢？

　　对于项目的同质化，尤其是大型项目，更需要在前期做好产品的差异化战略。

　　可以区分产品、硬件和客户群。不同楼层可以做不同的客户群定位和不同的产品定位。

　　旧办公楼改造打破了这一局面：把握未来办公楼发展的三个方向：智能办公、绿色办公、共享办公。

　　在成都，旧建筑改造做得不好。这一现象的主要原因是旧建筑改造的投资回报率低。花巨资改造后，到底能收回多少租金？你能挣多少年的钱？

　　这些都是业主在重建旧楼时会考虑的问题。上海有许多旧建筑改造项目。

　　重建后，租金将增加元，但在成都，可能只有十几元，甚至更少，这无疑破坏了业主对旧楼重建的信心。

　　改造后如何使项目达到预期的运营效果和租金水平？此时，业主和租户建立互利共赢的合作意识是关键。办公楼未来的发展方向是智能办公、绿色办公、共享办公，这也是老办公楼改造的大方向。

　　即使改造后的新办公楼租金水平大幅提高，租户也愿意接受智能化、绿色化运营、灵活空间利用的建筑给租户带来的便利，以及运营费用的降低。

　　以绿色办公楼改造为例。业主秉承环保理念，按照国家绿色建筑标准建设绿色建筑，购买具有国家认证绿色标志的大型设施设备，整合各种节能减排技术和智能管控技术，改造老建筑。

　　改造后的建筑节能、舒适。此时，业主和租户更容易就租金达成共识：租户可以支付更高水平的租金，享受大楼带来的舒适环境，并在办公期间降低运营成本。

　　这样，租户和业主都是受益者，业主可以重新获得改造旧办公楼的信心。

　　租金与业主期望之间的差异被打破：采取低开高走的策略。适当降低低于项目租金率的租金，租金与市场价格大致相同。

　　在成都的写字楼租赁市场上，租金一直低于业主的预期，一些业主一直表示成都写字楼的租金价值被低估。租金现在真的很低。

　　我们该怎么办？我们可以采取低开高走的租赁策略。写字楼租赁必须向三个方向倾斜。

　　第一个是有租金的斜坡，这是最难爬的。这个坡度决定了整个项目的成败，所以租金一般都比较低；

　　那么这个坡度比较好，价格可以跟市场接轨，租车速度会稍微加快；

　　第三个坡度是，上面是项目的高级空间。这一次也是赚钱的时候，价格可以提高。

　　因此，写字楼租赁策略通常建议低开高走，而不是高开低走。如果高开低走，项目租得越多，市场信誉就越差，客户会觉得项目租得越多，就越差，就不愿意安顿下来。

　　写字楼租赁管理面临的首要问题是如何控制优质客户、快速增长客户和高租金客户。优质客户是我们想要留住的客户。

　　同时，优质客户对办公环境也有要求。例如，对于一家大型外资公司，它将对其邻居、租赁扩展区、硬件和物业服务有一定的要求。

　　因此，为了留住优质客户，这些都是业主必须改进的。对于快速增长的客户，我们也应该关注这一点。根据DTZ的研究和分析，建筑物内客户搬迁的主要原因是没有建筑空间。因此，租金率一般比较科学。

　　100%的租金率对项目不利，因为一旦客户想要扩大租金，但项目没有面积，客户只能选择搬走。

　　因此，对于高增长客户，我们必须保留租赁区域，以确保他们能够在项目中长期居住。具有高租金支付能力的客户有能力租房，可以提供更好的价格，但可能其中许多客户的质量不是特别好，或者人太多，或者出于其他原因，业主将难以决定是否想要。

　　此时，业主可根据项目的租赁周期做出决定。如果项目相对稳定，租金上涨，可能需要也可能不需要，但如果项目仍处于初步阶段，您可以选择留下来。然而，也应该有保持平衡的战略。

　　例如，地板应该稍微低一点，尽量与高质量的客户保持距离。你也可以给这些客户一些特殊的区域，并制定一些特殊的计划。如何为项目留住优质客户：在建筑服务内部和外部建立生态系统。我们不能强迫客户选择，但我们可以利用自己的价值，以特色、细致、周到的服务留住客户，提高客户的体验感。

　　丰富零售、餐饮、会展、通讯、建筑服务等多种功能，打造独具特色的商业建筑办公场景，打造“建筑服务生态圈”。

　　优化外部配套功能，如提供便捷的交通服务，完善商务接待、会展等功能，打造“建筑服务外部生态系统”，构建全面的建筑经济生态系统，提升企业粘性，留住优质客户。

　　如何管理分散所有制：引进专业物业管理公司，成立专门的运营团队。为了保证项目前期的现金流，批量出售项目是一种常见的现象。人们还认识到，零售项目难以管理。在运营管理方面，由于企业属性不同，行业氛围需求不同，无法满足所有客户的需求。

　　解决这一问题的方法之一是成立专门的运营团队，与专门的团队一起运营和管理投资推广和客户维护。在建筑质量方面，由于客户规模不同，对硬件和物业服务的要求不同，无法考虑到每个客户对建筑外部形象和内部管理的意见，缺乏客户体验也会损害建筑的整体质量。

　　在这个时候，引进专业的物业管理公司是非常必要的。专业的物业管理公司拥有一整套独立、系统、有效的物业管理质量体系和运营模式，可以自由满足不同客户的需求。作为“经济晴雨表”，写字楼空置率高有经济因素，但也需要自我反思。毕竟，资本市场永远无法满足高质量资产的需求。