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供应链

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狮子运营队

疫情下的家居行业:经历消费滞后期 中小企业需更大作为

2004年,亚度家居正式成立,主攻布艺沙发的终端零售。2010年,这家传统家居公司开始转向个性定制家居,参与国内房地产企业的精装房家具配套,推进“拎包入住”商业模式。随着产业互联网时代的到来,亚度家居也在快速进行数字化的升级迭代。

疫情当下,传统家居行业受到不小的冲击,数字化能力弱的中小型企业挑战巨大。虽然由于供应链受到影响,亚度家居的业务被波及,但其数字化营销与线上获客的赋能依旧让这家企业占据一定的优势。对此,亚度家居总经理胡继飞向亿邦动力表示,“整体上看,数字化管理助力了我们系统扛风险的能力,我们的数字营销水平也在行业中上。目前现金流没有问题,最近还是有新订单流入。”

那么,亚度家居到...

2004年,亚度家居正式成立,主攻布艺沙发的终端零售。2010年,这家传统家居公司开始转向个性定制家居,参与国内房地产企业的精装房家具配套,推进“拎包入住”商业模式。随着产业互联网时代的到来,亚度家居也在快速进行数字化的升级迭代。

疫情当下,传统家居行业受到不小的冲击,数字化能力弱的中小型企业挑战巨大。虽然由于供应链受到影响,亚度家居的业务被波及,但其数字化营销与线上获客的赋能依旧让这家企业占据一定的优势。对此,亚度家居总经理胡继飞向亿邦动力表示,“整体上看,数字化管理助力了我们系统扛风险的能力,我们的数字营销水平也在行业中上。目前现金流没有问题,最近还是有新订单流入。”

那么,亚度家居到底是如何战“疫”求生、保住增长的?

“困难是暂时的”

谈到疫情对亚度家居的影响,胡继飞告诉亿邦动力,“综合来看,影响还是比较大的。从复工的角度看,至少要延长半个月,销售收入会受到极大的影响,并且存在持续的可能。”他表示,现在问题在于整个供应链系统都受到了影响。“由于都减少了外出,我们这种基于个性定制的服务型制造企业,基本上所有的订单都需要上门服务(涉及量尺、方案沟通等),这种面对面的服务和沟通现在基本上是停止的。”

据胡继飞介绍,目前亚度家居的服务商将工作重点放在了客情维护上,为已成交客户和意向客户赠送口罩、消毒用品等疫情期间紧缺的物品,以维护好客情。商业活动和商业推广暂时还未进行强力推动。不过,亚度家居目前还有新订单流入,现金流正常。

“春节前我们还有接近两千万销售额的待交付订单,这部分订单由于目前供应链上部分厂家未能复工、跨区域物流等原因在交付上将存在滞后问题,但最近还是有新订单流入。至于现金流方面,目前公司还比较充裕,问题倒不大。”

对于疫情下企业反映出来的问题,胡继飞表示,目前来看基本是分为业务与政策两个层面的行业共性问题。“业务层面,就是我们这类的传统制造业,在数字化营销方面,在线上电商这些板块实际上是存在短板的,这需要我们加快和有这方面技术和经验的企业的学习和合作。至于在政策层面,整个制造行业可能都需要政府在税收、社保、融资等方面给予一些政策支持。现在看来,地方政府也都陆续出台了一些政策。我想,只要我们利用好这些政策,加快企业内部管理治理,加强技术和产品创新,困难是暂时的。”

开启数字营销,专攻线上获客

由于无法上门服务,亚度家居开启线上获客模式。据悉,目前亚度家居信息技术部门正在进行数字化营销整体解决方案的工具开发,数字营销部也在开展数字营销工具的使用培训,线上导流、客户留存、交易转化、交付闭环等相关工具加快迭代应用。此外,亚度家居针对经销商加强了培训和帮扶,对终端客户特别是意向客户实施“关爱行动”。

“对于经销商,数字营销部已经开展多场次数字营销工具使用培训、设计工具使用培训、社群营销培训等免费培训活动。考虑到他们接下来面临的困难,我们实施将产品‘包邮’政策,从过去的出厂价变成到岸价,同时对新上样品实施10%的补贴。对于终端用户,我们的‘关爱行动’可以为终端客户或意向客户快递防护用品,提供在线看样板间、在线看设计方案,发放购物红包等。”胡继飞说。

亿邦动力了解到,亚度家居推出了“足不出户,拎包入住”“省薪置新家”活动。从2月14日起至2月29日,亚度家居提供零接触置家服务,用户可在线报名、免费在线量尺,专业设计师视频1对1进行全房设计,还可在线出方案、0元设计VR全景效果图。同时,根据消费者不同需求提供五种不同的福利政策。

此外,亚度家居还在三维家推出的装修设计及家装口碑推荐平台“逛逛美家”上进行大规模推广。“现在都己经全面动起来了。目前除了逛逛美家,我们还有获客宝、裂变通、客服宝等系列数字营销工具。”

在全员居家办公期间,亚度家居内部管理层也在重新审视工作和业务计划,调整业务重心。“过去我们基本上实现了管理和制造环节的数字化,在家居制造业同行中,我们拥有比较好的数字化基础,数字营销水平在行业中上,一方面社区化,另一方面在线化。所以还是要抓住这一技术优势,今年的主要工作还是营销的数字化,快速实现制造数字化和营销数字化的融合发展。”

拥抱产业互联网,穿越消费滞后期

对于家居行业和整个制造业在本次疫情期间暴露出来的问题,胡继飞认为主要是数字化水平偏低,特别是在供应链协作方面对线下的依赖比较重。

“加快产业互联网建设,加强数字化制造的建设,早日实现工业互联网和消费互联网的无界融合,将有助于我们制造行业应对突发公共事件的能力。这次疫情后,我的判断,就是将大大提升制造行业对数字化建设的重视,会进一步促进产业互联网的发展。”

同时,他判断这次疫情可能会加速行业洗牌,产业集中度会得到加强。“本身就面临市场的挤压,现在疫情一来,中小型企业就更惨了。只要一复工,就会开始下猛药搞促销,不行的很快就会扛不住。我们这个行业,没有收入的情况下,现金流能撑三个月以上的不足20%。强者虽然做不到恒强,但是这次疫情后,他们可能会变得更强。中小型企业需要高度警惕,要快速找到应对措施,而快速拥抱数字化,拥抱产业互联网可能是一个比较现实的选择。”

在胡继飞看来,虽然短期面临市场消费信心不足的问题,但家居产品行业属于“衣食住行”这类基础性消费,消费需求整体上还是不会因为疫情有太大的变化,只是消费时间节点可能会延后。从整体来看,他对家居行业还是非常有信心的。“消费可能会滞后,但不会消失,我们需要做的就是穿越这个滞后期。这要求企业进一步精细化经营,加快数字化变革,加快拥抱产业互联网,拥抱数字化、网络化和智能化。苦练内功的同时,加强开源节流。弯道,只要不翻车,就有机会超车!”


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生鲜电商2020翻盘记

今天,你抢到菜了吗?

半夜闹铃、一菜难求、订单超时……对于千千万万的家庭来说,这个特殊阶段每一天的“蔬菜保卫战”都是一场硬仗。

面对突如其来的“到家盛宴”,昔日苟延残喘的生鲜电商犹如久旱逢甘霖。

从“宠儿”到“弃子”,生鲜电商曾经历数次风口起伏。此次流量爆发是行业的阶段性红利还是扭亏为盈的拐点?这波“免费获客”所带来的市场教育与用户习惯沉淀又是否使生鲜电商重新赢得“宠儿”的光辉?

-01-日活猛增

此次“买菜”风潮下,生鲜电商平台销量纷纷创下历史新高。

投中网了解到,春节期间,京东生鲜全平台销售额相比2019年同期增长470%;美团买菜在北京地区的日订单量达到了节前单量的2-3倍;多点...

今天,你抢到菜了吗?

半夜闹铃、一菜难求、订单超时……对于千千万万的家庭来说,这个特殊阶段每一天的“蔬菜保卫战”都是一场硬仗。

面对突如其来的“到家盛宴”,昔日苟延残喘的生鲜电商犹如久旱逢甘霖。

从“宠儿”到“弃子”,生鲜电商曾经历数次风口起伏。此次流量爆发是行业的阶段性红利还是扭亏为盈的拐点?这波“免费获客”所带来的市场教育与用户习惯沉淀又是否使生鲜电商重新赢得“宠儿”的光辉?

-01-日活猛增

此次“买菜”风潮下,生鲜电商平台销量纷纷创下历史新高。

投中网了解到,春节期间,京东生鲜全平台销售额相比2019年同期增长470%;美团买菜在北京地区的日订单量达到了节前单量的2-3倍;多点Dmall到店到家全渠道单量同比2019年同期增长89%,整体销售额达到42亿元,同比增长132%;除夕至初四,每日优鲜平台实收交易额较2019年同期增长321%;大年三十,叮咚买菜的订单量同比上月增长超300%。

“这次疫情期间,种种极端条件让用户充分感知到了生鲜零售企业所提供的价值——做让用户放心的‘菜篮子’,让人们可以每天都吃得到平价的新鲜菜。”高榕资本董事总经理韩锐向投中网表示。

短期内,大批新用户得以催生,“免费获客”成为了摆在各生鲜电商平台面前的最大福利。

“我以前会定期逛超市,没有在线买菜的习惯,也没有在任何一个平台进行注册。这次疫情爆发,我不仅注册了四五个平台,还买了两家的月度会员。”家住在北京市朝阳区的孟梓馨告诉投中网,“而且很多逛菜市场的老年人也转变了观念,让自己的儿女帮忙在网上下单,送菜到小区门口。”

孟梓馨等用户带动的平台日活,一向被视为衡量生鲜电商用户粘性的重要指标。

“如果平时平台要突破这样的单量,要“砸”很多钱,成本是非常高的。但是,现在来说,各家基本上都自然产生了这样大的增量。此外,消费者的习惯也进一步沉淀了。“弘章资本创始合伙人翁怡诺对投中网表示。

然而,“疫情过去之后,平台数据肯定会下调回来。不过这一波还是教育了消费者,所以,这对平台来说实际上是一个很重要的转折点。”翁怡诺同时提到。

-02-流量洪峰下的突击大考

“订单需求量剧增,配送运力一度不足。”多点Dmall对投中网直言,“在春节加疫情这种极端情况下,订单涨、人工紧,对多点Dmall这类提供零售数字化系统的平台来说,是一大考验,包括对商品品类的管控、甄选,对门店生产到家订单的调节等。”

事实上,在这场“菜篮子”攻坚战中,几乎所有电商平台都面临着商品供应链的挑战。

“前天凌晨,我在网上抢了200多元的菜品,里面还有早饭的食材。可平台承诺上午9点前就能送达的货物,10点半还没送到。”孟梓馨告诉投中网。

无奈之下,电话催单。“订单太多了,配送可能延迟,但确保当日送达,请再耐心等候一下。”商家致歉诚恳。

同孟梓馨一样,线上用户普遍感受到,这个期间各大在线买菜平台的菜品供应与配送速度,均无法保证。

“当下特殊时期,水果蔬菜产地端人员不足,同时许多地区出现了封村和封路的情况,带来了运输与物流的困难。”每日优鲜合伙人兼CFO王珺在近日媒体沟通会上透露。

为此,一些配送平台也积极调整了方案,并制定与实施了一系列保供应、保配送的措施。

比如,为解决配送运力缺乏的问题,多点Dmall制定了到店、到家和到店自提并重的销售模式;饿了么联合优鲜菜场、菜文基等生鲜商户,通过6万家门店实现蔬菜水果与肉禽水产等线上一站式的购买与送货上门;京东到家启动了“到家新鲜菜场”项目,与沃尔玛、永辉等平台商家与社区生鲜连锁店保证线上生鲜品的线上供应……

“这场疫情应该说是一个教训,零售业或多或少可能都能看到自己需要改进的地方。”多点Dmall对投中网表示。

-03-生死供应链

“起是靠流量,生死供应链。”翁怡诺总结称,对于生鲜电商平台来说,永远不要指望消费者有绝对的消费习惯与品牌认知,总是被不断分流的。因此,生鲜电商的市场角逐最终实际上是靠供应链深化下的商品竞争,而非价格优势。

“生鲜整个供应链条非常复杂,天气、供给、人力、物流等环节充满了各种不确定的因素,需要企业能够通过强大的运营能力去保证供给的确定性。过程中,执行力、组织力缺一不可。特殊时期,这些能力尤为关键。”韩锐提到。

在供应链突破方面,韩锐相信,生鲜电商的前置仓模式是大势之一,真正为用户创造了价值。

“如果将可以无限满足消费者需求的最优解称为‘机器猫模型’——即每个消费者随身都有一只机器猫、要什么有什么,那么今天在全球范围内最接近‘机器猫模型’的商业模式就是前置仓。”韩锐对投中网解释称,“而且,随着消费者复购的提升与密度的增大,前置仓模式越往后走效率越高,从而使平台获得指数级的增长空间。”

但是,生鲜投资人胡兴峰告诉投中网,前置仓模式可能成功的前提需要确定三种不确定性。

“第一种不确定性是,规模效应之后成本能不能降下来?第二个不确定性是,平台停止补贴之后用户还能不能买账?第三个不确定性是,未来会不会有越来越多的人愿意花钱买速度?”胡兴峰表示。

与此同时,一个现实问题是,近阶段疫情实现的“增量”是否可以保证日后的“复购”?

“相较于单量的增长,更重要的是能否实现用户留存,抛开留存去谈增长没有意义。”韩锐对投中网表示,“此次疫情,确实倒逼了全民级的线上业务集中体验,提供了不可逆的体验,加速了用户习惯固化与泛化的进程。疫情结束之后,也会让很多用户的存量需求迁移到线上。”

翁怡诺同样认为,“某种程度上消费者是会留存的和有复购的。而且当大家都理解这个事情后,平台还会有客单的上升。”不仅如此,“这样一来,从算账维度上看,单仓盈利打平的可能性会有。”

打平的“可能性”并不代表永久的福利。毕竟,历史总是在重复中向前。

昔日,生鲜电商因“高频刚需”的行业本质被称为电商细分领域的最后一片蓝海,获得了资本的屡屡加持,吸引了互联网巨头的“大手笔”抢滩。

然而,因长时间的“烧钱”属性与盈利困境,生鲜电商平台几次三番挑战资本的耐心。当资本逐渐趋于理性,“一地鸡毛”中满是创业者的悲鸣。

这次的“免费获客”与“市场培育”,又会成为生鲜电商“翻盘”的关键利好吗?

“好事但多磨。”BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)对投中网表示,“对于零售企业来说,没有单纯的好事,服务好用户需要背后大量的工作,这个和流量型产品不一样。”

-04-“翻盘”的契机?

从野蛮生长到泡沫破裂,从热潮涌现到死亡倒闭潮,起起伏伏间,生鲜电商已走过了十几个年头。

路心没有等来此次“翻盘”的契机。

2017年,在经历了数月的系统瘫痪与关店风波后,路心亲手创建的生鲜电商平台彻底宣布倒闭。那一刻,路心对投中网感慨,“自己是普通人,玩不起‘宠儿级别’的游戏。”

“年轻气盛的时候觉得可以靠生鲜电商创业项目改变命运。但回过头却发现,确实是改变命运了,只不过不是我的命运。”路心说,他不会再碰生鲜电商一类的项目了,尽管市场机会与前景犹在。

因天然“毛利低,赚钱难”的行业属性,生鲜电商一直面临着“盈利难”的经营困局。根据中国电子商务研究中心此前公布的数据,中国生鲜电商4000多家入局者中,88%的企业亏损,其中7%是巨额亏损;仅有4%的企业实现盈亏平衡,只有1%的企业能够实现盈利。

此次,当生鲜电商又一次迎来市场需求的增长拐点,资本还会不会为之买单?经过了疫情防控下疯狂的流量爆发,生鲜电商离规模化盈利到底还有多远?

“近期,生鲜电商企业一定会收到资本的更多关注。”BAI告诉投中网,“中国经济到了供给驱动和存量时代,谁能提供优质供给,谁就有生命力。”

本质上,这场“菜篮子”大考是对过去资本对于生鲜电商平台“妄念与偏见”态度的一次纠正。

“妄念的人,总觉得生鲜是流量入口,忽视背后供应链的意义。偏见者,总觉得生鲜‘烧钱’,但忽视其作为新基础设施的力量。”BAI对投中网表示。

但是,在翁怡诺看来,由于已经经过大量的前期资本投入阶段,新生鲜电商平台不容易再跑出来,已经是头部的平台也不容易持续融资。

“总体上前期跑出来的玩家强者恒强,接下来的市场竞争在于各大平台能否区域化精耕细作。生鲜电商根本是一个地方强割据的零售生意,很难一家独大。”翁怡诺表示。 换言之,这不是一个短期的风口,而是一场长期的战役。

韩锐认可“长期”二字对于生鲜电商的价值。“长期看,生鲜电商企业必须通过持续的、确定性的服务,获取用户信任,再不断打穿消费者钱包份额,最终建成基础设施级的公司。”

“受全国范围内疫情影响,接下来的一年对于生鲜电商企业而言机遇与挑战并存。”多点Dmall告诉投中网,“一方面,受疫情影响生鲜到家模式迎来爆发。而在这背后,又不同程度地折射出各家在供应链、物流及数字化技术层面的短板和问题。未来,到店到家一体化结合将成为主流模式,零售链条上各环节数字化程度的高低,将决定生鲜电商市场未来的走势。”

(应受访者要求,文中孟梓馨、胡兴峰、路心为化名)


注:文/马慕杰 柴佳音,公众号:创新零售社

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疫情下的货代行业: 未来将和社交工具深度连接

今年突然爆发的疫情在一定程度上会对跨境货代、国际物流行业产生影响。因此,针对疫情下将产生的行业影响与变化,运去哪创始人兼CEO周诗豪从疫情对行业带来的总体影响、货代企业内外部会面临的危机、物流供应链的变化、我国物流供应链出现的问题以及货代行业的未来等方面分享了自己的看法。

周诗豪认为,在探讨疫情对行业的影响之前,需要先关注下货代行业的上游——外贸行业。他表示,从短期的角度来看,根据第三方数据显示,整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。

然而,面对这次疫情可能会给货代企业内部带来资金...

今年突然爆发的疫情在一定程度上会对跨境货代、国际物流行业产生影响。因此,针对疫情下将产生的行业影响与变化,运去哪创始人兼CEO周诗豪从疫情对行业带来的总体影响、货代企业内外部会面临的危机、物流供应链的变化、我国物流供应链出现的问题以及货代行业的未来等方面分享了自己的看法。

周诗豪认为,在探讨疫情对行业的影响之前,需要先关注下货代行业的上游——外贸行业。他表示,从短期的角度来看,根据第三方数据显示,整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。

然而,面对这次疫情可能会给货代企业内部带来资金链、客户流失以及远程办公效率降低等困难和危机,周诗豪建议货代企业应该立刻行动起来,从联络客户、供应商开始,并进行现金流规划以应对此次疫情。

值得注意的是,周诗豪也表示通过这次疫情发现了我们国家在物流供应链中的一些问题,包括物流供应链缺乏弹性,拥有即时需求响应这种能力的组织缺乏,物流监管、质检标准的不确定以及贸易数据和物流数据较分散,无法做到彼此协同。

最后,周诗豪谈到了货代行业可能出现的未来,第一,灵活的小组织可能会更有生存力;

第二,工具能和移动端及社交工具深度连接的,且资源调度效率和产品服务响应程度会更高;第三,更多的专业物流公司正在向供应链方向转型。

以下为演讲实录:运去哪创始人&CEO周诗豪:

大家好,我本来是想在公司的内部做一个分享,给大家剖析下未来的变化。但正好看到很多货代小伙伴们,可能也会有一些相同的疑问,所以借这个机会,和大家一起分享下。我所说的,不一定是100%准确的,更多的是把自己此时此刻的一些想法分享出来,也欢迎大家一起参与到讨论中来,我们共同来寻找行业未来的发展方向。

整个的分享我会分两大部分。第一个部分主要是疫情对行业的影响。另一部分,春节期间,运去哪也积极参与到了救援物资的全球运输中。在这个中间,我们也观察到行业出现的一些不同和变化。

首先,我们看看此次疫情的总体影响,分为这四个方面:

1.人员复工。坦率的说,整个上海还是相对来说比较开放的,当然政府也承担了很多压力。其他很多城市对复工则有着非常严苛的要求。甚至有些企业,因为疫情来得太突然,口罩等物资准备尚不充分的情况下,没有办法复工。

2.公路运输。从公路运输角度来说,很多卡车要在湖北附近进行接驳,否则驾驶员可能就有14天的隔离时间。中国现在不缺车,但缺的是如何给驾驶员充分的安全性?如何保证从疫区回来的车辆能够及时投入其他运输过程中?所以现在各大码头包都在呼吁,政府能不能有一个中间的换乘地,来完成在各个城市之间的干线转驳。

3.跨国交流。随着此次事件被世卫组织纳入国际公共卫生紧急事件,跨国航班停运、入境管制措施等,人和人、面对面的生意交流已经完全停滞了。

4.海外清关。货物检验检疫更严格,清关的时间有所增加。但是随着政府的积极协调,可能会有所好转。现在有些国家,已经放开了医药物资对中国的出口,比如说医用口罩、防护服。但是民用口罩、民用的一些消毒液,可能某种意义上有些国家还未必完全放开。

说到此次疫情货代、国际物流行业的影响,就不得不先看看我们的上游——外贸行业。

从短期的角度来看,根据第三方数据,其实整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。这里面的原因,很大一部分,是包括集卡运输等在内的物流问题尚未得到解决。另一方面,则是工厂复工的延后。但是我们大家心里可以有一个底,从短期角度来说,这些需求是存在的,只要疫情得到有效控制,只要我们工厂陆续复工,和集卡运输能够恢复,它一定可以尽快解决。

从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。从2015年一直到2019年,我们年年都说今年是最坏的一年,但是是未来历史上最好的一年。可是数据还是告诉我们,中国外贸出口总量并没有大幅下降,只是增幅没有以往那么大。我们还是可以非常自信的说,made in china是有自己的一些土壤。我们也非常喜悦的看到,大量的中国企业中国商人走遍了整个全球,去找到自己商品和自己服务最适合输出的基地,无论是印度、越南,还是墨西哥、俄罗斯等等。这次那么多国家的海外华人,能够快速地组织起来,采购很多救援物资,其实也表明了中国人已经不只是在厮守着我们的本乡本土,而是已经开枝散叶去往了很多国家。

所以从这一方面来说,我们不要有太大的担心,其他的东南亚国家虽然在人工成本等方面有一定的优势,但想要短期内把上下游产业链配套,包括相关的港口、道路等基础设施健全是很难的,中国作为全球制造业工厂的地位是不会通过这一次疫情而被动摇的。然后回到我们国际物流行业,我觉得一直挺骄傲,能够成为其中的一员。今年春节我感受特别深,当海外华人在美国、在德国采购了一批物资的时候,其实他们最焦急的一件事情是,谁能够以最快的速度、可接受的成本、可确定性的交付能力,把货物送到灾区。所以说,我们感受到我们国际物流是一个不可或缺的环节,我们的价值也体现了出来。

说完外贸行业的基本盘,再看看货代行业本身。

已经有一些国外的机构给出了一个大致会减少的箱量数,其推测Q1整个中国的集装箱吞吐量发会下降600万个TEU。我们这个行业的小伙伴都很清楚,整个吞吐量的数据,我们除以二、除以三,就是出口的数据,那么大概就是减少个两三百万TEU。虽然看上去数字很大,但是和2019年整个中国Q1所有港口吞吐量6000万TEU比起来,其实下降比例也就10%左右。而且这里面,它是分散在中国的不同港口,再加上很多船公司撤船,真正意义上运力和供给之间的匹配还是可接受的。所以至少说,虽然情况不妙,但不能叫断崖,也不是一个灾难性的下降。

甚至某种意义上来说,市场上有相当多的专家或者是这个行业的专业人士,判断真正工厂在全面复工之后,在集装箱公路运输等环节理顺之后,甚至会迎来一次爆仓,可能是1、2个月的时间。在这里也说个题外话,实际上,今年船公司除去疫情这次意外事件,还会碰到很多成本的因素,经营上有非常大的压力,所以我们认为今年整个运价并不会因为现在短期市场不好,而有一个非常大的下跌。从这个角度上来说,我觉得今年货代行业的从业者需要非常理性,有任何赌方向、赌趋势、赌价格变化的企业,今年可能都会需要谨慎一些。

然后对于货代企业来说,从大中小不同规模来看,也有不同。这里面你说谁更难?我坦率的说,人人都很难,都会有一些未知的挑战,等下我放到后面来说。但我想说的是,可能相对来说,中型公司会更难些。因为说句老实话,小公司夫妻老婆店,它的成本缩减比较容易。与此同时,大型企业的网络化、分支机构、综合效率、客户依赖性,甚至现金流的储备,也相对来说比较安全。所以真正意义上比较难的是那些中型公司,它们体格比较大、规模还不小,但是组织分散,运营成本未必能在短时间之内降下来。同时存在大量应收应付的风险,所以,从这个角度来说,它们可能会受到一定的冲击。

话说到这里,其实在任何一个市场中,中型企业本身都时时刻刻承受着这样的压力。谁都希望把公司做大,但是从小公司到大公司之间,你一定无法跨越的,就是一个中型公司,你的管理、你的资源、你的供给、你的资金,一定在这个时间点上会出现什么都想做,什么都不够。所以这时候,当市场出现意外波动时,中型企业首当其冲。所以说,越是在这样的一个环节点,中型企业越要有更多新的思考。

看完了外部环境,再说说企业内部。

企业内部到底会带来什么样的危机?我觉得货代行业有一定经验的人都可以预测到。第一个肯定是资金链。因为很简单,对于上游船东、订舱窗口等,你仍然需要按照规定的账期去付款。但是下游的外贸客户,人家没有复工,人家节后只能付人民币,不能付美金等等,存在较大的应收压力。在这里,我也提醒大家,人民币在短期之内还是有一个非常大的贬值压力。这就意味着,美金运费我按照人民币来收客户,但我付船东的时候,我仍然是要付美金的。如果中间汇率大幅变化的话,可能就会把订单的利润抹平掉。所以这里面,我觉得每个货代企业不光要去计算人工、房租等成本,实际上还要考虑自己的汇率损益,甚至还要考虑别的因素,所以资金链非常重要。在这里,我其实是建议每个企业都做好最坏情况的打算,确保3个月以上的现金流。

其次是客户流失,由于很多人都没有复工,长时间缺少与客户当面的沟通与交流,再加上一些货代业务员在这段时间内的懈怠,很有可能导致客户会被其他一些更勤奋的业务员撬走。所以这一点大家务必要重视。

最后,我觉得也是更重要的。可能很多货代公司,从老板,到中层,再到基础的业务、操作人员。由于对于未来的悲观和不确定性,会有很多迷茫。远程办公期间,又没有领导的监管,工作的效率到底如何?要打一个很大的问号。

说完了这些疫情可能带来的外部、内部的影响。那作为货代企业,该如何应对呢?

可能现在受大环境的影响,很多事情无法开展。但是我们认为以下事情是需要立刻动起来的。首先就是客户联络,或者是说客户关怀。你一定要问他们,工厂什么时候能复工?海外订单的情况怎么样?有没有什么急的订单?然后提醒客户,疫情缓和后,可能会出现一个报复性的反弹,市场上舱位会出现紧张,价格会出现上涨。如果你提前告知的话,我们可以有更精准的安排,所以这样的客户联络,我觉得是当前比较重要的一块。

其次,是供应商的联络。这里所说的供应商,包括船公司、车队、报关行等,他们的恢复情况。包括像马士基、中远海运这样的船公司,因为疫情的影响,有没有一些在线化的策略和推进?我相信它们应该也在积极的去判断、分析、研究,接下来会有一些调整,有一些有利于在线化,或者在非接触的情况下开展国际物流订单的举措。

最后,就是现金流的规划。老板和财务的负责人,一定要现在就预估下公司未来的收入、支出情况。这样作为管理者,在这三点做完的情况下,你基本上对整个公司大致2-3个月,3-4个月的情况,心里有了一个底。这时候,就可以去考虑我们是不是可以在这个危机之中找到企业新的机会?怎么样把自己的企业从危机之中做的更好?

可以说只有遇到危机时,才更能彰显一个企业的内部管理能力。在这段时间,我们也建议货代公司的管理者,可以做这样一些事情。譬如员工培训,依赖一些线上工具对我们的员工进行培训,比如说运去哪的人事行政团队就组织了一系列活动,晒自己家里面的工作台,每天远程打卡的笑脸等等,以及组织一些航线、专业技能的培训。因为我们知道,只有越专业的员工,才有可能在未来,帮助我们更多的客户去解决更多实际存在的问题。

第二,虽然是远程办公,但管理不能放松,建议大家通过钉钉、飞书等企业办公软件,更好的进行每天的工作安排,每日复盘,视频会议。我觉得其他行业里面,有很多值得我们学习的对象,如何用在线的方式去工作。

第三,大家都不在工作场合上班了,没有人能在办公室里一样盯着你,不要玩手机、不要玩游戏了。那么通过这次疫情,我们的管理者能否找到那些真正意义上有自驱力的员工,有战斗力的团队?某种意义上,当他们再回到办公室的时候,我相信他们的协作效率,他们主动工作的意愿和能力,都一定有很大程度的提高。所以我认为这次疫情对每个货代企业来说又是一次练兵。

说完了疫情的影响和一些应对措施。最后也谈谈通过此次疫情,我们能看到的一些国际物流领域的变化。运去哪是从年三十接到紧急物资从国外运往国内的需求,同时也在当天晚上成立了我们的疫情保障工作组。这个过程,对我来说,也是物流工作生涯中一次非常难忘的记忆。直到今天还没有结束,还会有救援物资空运进口的需求在源源不断的产生。在这个工作过程中,我们也发现了我们国家在物流供应链中的一些问题。

第一个问题是,中国或者是说其他一些国家,其实物流供应链是缺乏弹性的。这里面当然有各种各样的原因,比如文化因素,春节期间,所有集卡司机必须要回家过年,这中间就是没有人再开车。比如说冗余经济的因素,我们对于物流成本,无论是发货人还是收货人,都希望把物流成本压缩到极致,我们没有资源是可以作冗余的。所以说一旦到了紧急情况,供应链是非常脆弱,没有弹性。同时从规模经济的角度,实际上大多数企业本身都是以需定产,我大概有多少个客户,从而准备多少物流资源,有多少个拖车的供应商、舱位等。所以在这个角度上来说,一旦出现新冠疫情这样一个黑天鹅事件,整个供应链就显得非常脆弱。

第二个问题是,缺乏即时需求响应这种能力的组织。我们很多货代、物流企业,非常习惯的是确定性需求,我们做一个客户,这个客户我们合作了一两年,说句老实话,他的需求我们都是知晓的,我们的客服能背出来什么时候该给他什么文件,找他要什么资料。但是这一次疫情中的物流问题,大家事先是没有预案的。那如果碰到其他事件,需要我们对客户进行快速响应的时候,组织能不能跟得上?彼此之间的信息分享、解决方案的制定能否高效?甚至是企业人员需要能够处理自己原来不知道的物流路径,怎么样去找供应商?怎么样做路线规划?怎么样做风控核算?员工是否具备这种能力,或者我们的货代物流企业能否培养这样的员工?我觉得在这个角度来说也是缺乏的。

第三个,则是物流监管,质检标准的不确定。很多标准左右矛盾,不同城市、不同关区、不同时间点,有些东西彼此矛盾。这里面我们可以理解,确实大家是措手不及,但是从另外一个角度上来说,我们也希望未来这方面的准备能够更加充分。

第四个,我觉得比较有趣,就是贸易数据和物流数据分散,无法做到彼此协同。我记得当我们接到一个客户,给我们一个全球口罩采购订单的时候,接近8-10个国家,要在2-3天内采购一两百万个口罩,还有四五十万个红区防护服等等这些东西的时候,我另外一个朋友在问我,你能不能想想看,我们如何能快速的找到这些口罩?其实,这是不难的,因为其实这些口罩、防护服绝大部分都是made in china,只要我们能够找到原先出口这些口罩的收货人是谁?反过来再买回来不就得了?这段时间,我们运去哪承运的口罩、防护服等,无一例外打的标签都是made in china。有些包装、托盘,我一看就知道,原来是海运包装。但因为时间紧急,没有办法重新包装,变成适合空运的,导致体积、公斤数更大,造成浪费。但如果我们有一个数据平台,说句老实话,就把原先的那些卖出去的收货人重新捋一遍。问问他们能不能再卖回给我们?我觉得就可以减少很多的中间环节,不需要华人再去海外国家的超市去抢购这些物资了。所以从这个角度上来说,我们跨境物流的供应链水平,中国还不是很高。当然我也很难去猜测,别的国家如果碰到这么大的事儿,能不能解决的比中国更好?

从此次的疫情处理过程中,我们也看看物流供应链的变化。

第一个变化叫做物流协作的边界不断突破和模糊。在这次救灾物资运输过程中,内贸物流和外贸物流,到最后分不清了,有做内贸的,也会参与到外贸领域的全球采购。有做外贸的,也在做国内公路物流的应急运输。所以我发现,我们原来非常清晰的界定,你是做国际物流的,我是做国内物流的。但今天,这个边界在不断模糊。未来是不是一个趋势?不知道。但我觉得比较有趣。

另外,国内公路物流和国际空运、海运物流,特别是空运物流,原来也是一个井水不犯河水的两个行业,或者是在一个大物流市场里面的两个不同维度,但这一次来说也是深度在融合。

此外,全球化的外资物流公司和本土物流企业的融合,虽然说,在疫情刚开始的2、3天里,我们看到比较大的包机,都是一些外资公司的身影。但在年初三之后,我就能看到很多中国物流企业的身影,不断的出现在各种各样、大大小小的运输过程中,非常让我意外。像外运空运发展等,包括一些中国其他一些地方区域的物流公司,都在马不停蹄的参与到其中。

还有一个,就是电商物流与供应链物流的融合。很多货代,原来说自己是做供应链物流的,因为我们运的货物绝大部分,其实不是针对C端的,我们主要是运输一些机械、纺织制品、面料、辅料或者是一些化工原材料等等,但是在这一次疫情物资的运输、采购管理中,你会发现我们电商物流的公司也在做。电商物流、供应链物流公司的处理业务的方式越来越趋同,都在往高效、快速、全球化这个角度去进行管理和布局。

所以这一块,我想说的是什么呢?中国也好,整个世界也好,物流协作的边界正在不断的突破和模糊。以后,我觉得或许很难再定义你是单独做内贸的,你单独做外贸的,单独做空运的,单独做海运的,单独做电商等等,大家正在变得更融合。

第二个变化叫做专业的定义不断拓展。原来我们总说单一服务的专业,我记得以前大家一直在说,说自己什么都做得好的,可能就是什么都做不好。说明他太杂,他不专业。但是这一次我们发现单一服务的专业性正在被很多综合服务的专业性取代。

然后就是产出服务的专业性变成了链接服务的专业性,就这一条我觉得很重要,多说一点。以前,我们从单一服务转向综合服务的时候,我们会发现很多供给是不够的。但现在很多企业不光自己的服务干得好,而且如果能链接更多其他提供优质服务的供应商,实际上我就从单一服务的专业性变成了综合服务的专业性。所以从这个角度来说,有些公司即使以前没有碰过某一方面的物流,但是如果我能在很短的时间内就找到了这方面更专业的供应商,进行高效的协同和管理,同样可以把一个陌生的领域做好。这种链接能力,实际上也是一种能力,而不是必须我要之前做过。

还有一个,就是处理订单的专业性变成了需求响应的专业性。因为当你拥有链接能力的时候,很多物流订单的实际处理,其实是有专业的人去做,你只是链接而已。但这时候作为订单发起方来说,我能不能响应需求?需求今天要从印尼运口罩,明天要从俄罗斯运防护服,后天要从德国运消毒液。我能不能高速响应?这个响应背后是不是比我处理订单更专业?就很重要。我们说物流要专业,但这个专业的定义在这一次救灾物资运输过程中被重新定义。

第三个变化是信息化协作工具快速小微化。可以说整个春节之间,这么多应急货物的运输,都是通过手机、微信等工具发起的。没有一票是通过电子邮件发起的,通过电子邮件进行过程跟踪的,通过电子邮件进行结果反馈的。我们看到电子邮件变得更边缘化,疫情结束之后,会不会持续这样的变化?我觉得没那么快,但是我觉得这挺有趣。

此外,社交工具在供需发现中起到了决定性的作用。我们知道为什么在这段时间里面,有些公司和组织,它能够快速的去响应这些救援物资的运输?我所观察到的供需的匹配,基本上是通过社交工具、微信等等,在这里面还有各种各样的微信圈。

还有一点就是,在订单的履约环节中,社交群组正显示比ERP更灵活、更高效。某种意义上来说,运去哪正在不断的打造自己订单处理的中台和后台,也在不断的完善自己的前台,以及通过社交工具内外部协同、订单履约。这种通过社交工具群组即时灵活的分工协作,我觉得也在给我们货代人、物流人以相关的启迪。

第四个变化是有一些小组织做的会比大组织更出色。组织的大小,倒未必是公司的大小,而是看处理一个任务的敏捷性等。如果放在以前,我们要做一票业务,四平八稳的,我们得先定一个产品,然后确定供应商,然后一层一层进行测试以及推广。但是小组织是什么?有需求敏捷反应,然后快速行动,及时复盘,快速建立标准,可能在做错中学习。所以说这里面要求的是组织中的每一个人互相协作。其实到最后,每个人的分工是模糊的。你大概知道这几个人是做这一类事,或者是做这种类型的安排。但是你不知道谁,每个人都不知道谁,可能就喊一下这事我来。所以到最后谁都是中心,谁都是别人的支持者。

此外,我觉得业务驱动的非中心化更明显。我们一直在说,一个货代企业到底是老板驱动业务还是销售驱动,还是供给者驱动。现在某种意义上叫做谁接触客户,谁驱动。谁接触供应商制定解决方案,谁驱动。大家很难再靠一个人或者一种身份的人来推动,如果用那种方式来推动,等你好不容易把台子搭好,这事也结束了。所以这个角度来说,疫情的给我们货代企业带来的组织上一些思考。

最后,还是要说说货代行业的未来。

第一个可能的未来就是公司不论大小,灵活的小组织可能会更有生存力。大公司一定能生存吗?小公司一定就得死?我觉得未必。但是灵活的小组织可能会更具有生产力。大公司也可以有小组织,按项目、按任务、按区域,如果你把组织分得很小,或者是分的很灵活,你可能会很有战斗力。我们希望在这方面跟所有业界的同行们共同来讨论,怎么样依托于大平台做小组织。

第二个是工具不分高低,但是能和移动端及社交工具深度连接的,资源调度效率和产品服务响应程度会更高。我们有很多工具,可能是CRM,可能是ERP,可能是这个小程序,那个系统。但是我觉得重要的是,如果我们发现未来能够与社交工具深度连接的,我觉得这样的工具可能是更有未来的。

第三个是更多的专业物流公司正在向供应链方向转型。这一次在救援物资的运输过程中,我发现很多的物流企业,它不光在运输,它还知道商流在哪,知道哪里有便宜的口罩卖。知道防护服是卖给谁。像这样的公司,跟商流的接触越紧,它的利润越高,响应速度越快,能帮客户解决的问题越更多。

以上我觉得是货代行业可能的未来。但是我们知道最终一个企业也好、一个行业也好,都是价值决定未来,所以其实有无数前辈也说过以下四个方面的未来,我把它总结为确定性的未来。因为已经被人说了十几二十年了,通过此次疫情,我觉得也事实证明,这一定是有未来的。

第一个就是,物流的硬件资源配套齐全的信息化组织。比如说那些全球化的大型物流公司,其实他们的物流资产是非常丰沛的。与此同时,他们也在坚定的做信息化的转变和升级,我觉得他们有未来。

第二个就是,服务能力覆盖更广的全球数字化组织。也有一些物流企业,不碰硬件,但是它服务能力的覆盖非常广泛,标准非常清晰,数字化能力响应程度也很高,我觉得这些公司也已经证明了自己的未来。

第三个就是,能够提供线上差异化服务体验的组织。我们知道线下服务体验是来自于优秀的销售、客服团队。但是,当订单在线化的时候,能不能有差异化的体验?谁能打造这样一种体验的组织,这类公司可能也有未来。

第四个就是,能够提供端到端一站式服务的组织。我觉得无论是从马士基、中远海运这样的船东,还是到一些海外的大型货代公司。大家都在提端到端的一站式服务,事实也证明,但凡是能够很好的提供端到端一站式服务的这些企业,在这种应急的全球化物资的运输过程中,它的供应链物流能力确实解决了很多问题。

最后,我想说,时代的变化时总是在不断累积要素、确认方向,当这样的变化在积蓄能量的时候,很难被发现、被相信。但是时代总会产生一些随机偶发的公共事件,并以这个事件为锚点,展现出前后清晰的差异。此次疫情,能否会对货代、物流行业带来新的变化和机会?运去哪愿意和大家一起去拥抱变化、理解变化、适应变化,谢谢大家。


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猛!阿里将“搞批发的”直播通道门槛直降为零

2月18日,许多仍被限令关业的档口群迎来了难得的活跃,一张图在各个档口群中间被反反复复地传播,图片大意是:档口老板们可以免费去1688开直播了!同样的消息也在各地的工厂群间流窜,不少多日未开工的工厂仿佛嗅到了一丝生机。

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1688直播并非新鲜事物。据亿邦动力了解,1688直播已经持续运转两年有余,但此前直播功能仅针对在1688开店的诚信通会员开放。本次疫情期间,档口商家们在1688APP提交真实档口信息,扫码签协议等待审核通过,甚至无需拥有线上店铺也可以开始直播卖货。

在1688的直播专区,各行各业的档口已经在紧锣密鼓地进行直播。既有商家在自家档口直播展示包包、衣服的材质和款式,...

2月18日,许多仍被限令关业的档口群迎来了难得的活跃,一张图在各个档口群中间被反反复复地传播,图片大意是:档口老板们可以免费去1688开直播了!同样的消息也在各地的工厂群间流窜,不少多日未开工的工厂仿佛嗅到了一丝生机。

1688直播并非新鲜事物。据亿邦动力了解,1688直播已经持续运转两年有余,但此前直播功能仅针对在1688开店的诚信通会员开放。本次疫情期间,档口商家们在1688APP提交真实档口信息,扫码签协议等待审核通过,甚至无需拥有线上店铺也可以开始直播卖货。

在1688的直播专区,各行各业的档口已经在紧锣密鼓地进行直播。既有商家在自家档口直播展示包包、衣服的材质和款式,也有商家在仓库里展示备货情况,还有做农产品的商家来到户外进行实地直播......和淘宝直播的主播不同的是,1688的主播在自己经营的领域更为专业,底部的评论也更多集中于商业采购层面。

据悉,直播功能自上线以来,其转化率在1688各功能版块间始终居于前列。但由于平台的to B属性,其直播场景、直播人选、直播内容乃至直播目标都会和针对C端的直播有明显的区别。对于档口和工厂老板们来说,在这个“不得不为之”的时刻去了解to B直播,或许是其未来经营的一个转折。

直播上新 地域品牌这样“走出去”

据知情人士透露,在1688内部,直播业务的地位正在逐渐向上走。这一方面在于直播已经在一段时间内都是1688增长较快的业务,另一方面也因为买家对于直播选货的需求正在快速增长。

很久以来,直播作为1688的一个场景,更多是商家获取新流量的一个窗口。这个矗立在1688首页的小格子,或多或少能为商家带来一些野生流量。买家进入直播间后,上文所述的一套逻辑才开始切实运转。

变化正悄悄到来。据亿邦动力了解,1688的直播功能将在三月中旬左右迎来新利好。具体而言,商家的直播场景将直接插入1688无线端的商品界面,显眼地在价格模块下方展示。买家进入商品页后,将能够第一时间看到商家的直播。

在3月31日即将举办的1688商人节大促中,直播的元素也成为亮点。除了提供直播专属的现金红包外,一个最大的革新是,在任意会场内,只要商品背后的供应商正在做直播,商品图上即会提示商家正在做直播,点击商品图即可跳转直播间,而非传统意义上的商品详情页面。

直播间开始成为买家通向档口老板们的第一通道,商品本身反倒成了第二。

“直播对档口的影响不止是一人一店,更可以影响一个地方的集聚产业。”一位饰品行业从业者向亿邦动力举了个例子:江苏连云港东海县有一个水晶城,水晶城的300个诚信通商家里,约有180个是1688的达人主播,买家只要进到配饰类目,随时都能看到来自东海水晶城的直播。这种密集的存在一次次地冲刷着消费者的心智,东海二字开始成为水晶的代表。据说,目前在1688配饰类目中,来自东海水晶城的商品占比达到了50%。

类似这样的报团直播,直接强化了消费者对地域品牌的感知,这给东海县的整体水晶产业都带来了利好。 据称,为了更好地让这种地域品牌透过直播“走出去”,1688还将在百地组织源头直播,发现更多的“东海”。

to B直播的新天地

在一位接近1688直播业务的相关从业者看来,1688直播和淘宝直播最大的区别,是“淘宝直播是营销驱动的强内容直播生态,而1688直播更多是生意逻辑驱动的强信息直播生态。”

落实到具体业务上,淘宝直播生态孵化出了大量的MCN机构和红人主播,营销影响力是估算直播转化效果的首要因素;而在1688直播,顾客更关心的是店家的商品特质、履约能力和供应链能力,买家需要考虑的是整个系统的稳定性和造血能力。

不同于针对C端的卖货直播,1688直播有着许多不同类型的专场直播。这些直播囊括了包括户外原产地直播、进口展会直播、工厂流水线直播、商品深度检测直播以及档口直播等场景,均为实打实的B类场景。

在直播内容上,商家既可以直播工厂规模,直播高端机器、直播生产流水线、直播产品的检测流程等,也可以进行和淘宝直播类似的产品讲解卖货。在直播人员的配备说,商家多会配置对产品和工厂熟悉度高的人来负责1688直播,如工厂负责人、店铺老板、运营人员、客服等,这样才能真正在生意层面做到对直播间问题的有效回应。

“在1688直播,直播的人有时候比直播的内容更重要。”有B2B行业从业者给出了这样的论断。他解释道,“直播内容展示的是你有什么,不同类型的商家自然而然会拿出自己可展示的最核心竞争力,从而分化出不同类型的直播内容,这些内容对一个商家来说短时间内变化的可能不大。但直播的人不一样,他需要知道客户要的是什么,而每个客户又都不一样,直播者需要在短时间的沟通中了解客户需求,然后去匹配自家的资源库并且展示出来,这一层的竞争力缺失就会把许多店家给分化出来。”

对于1688而言,直播功能是为商家和采购方提供了一个更高效的交流平台。视频直播的形式可以给采购方带来最饱和的感官信息,而在直播间内直接进行高效的、专业性的交流互动,则更容易提升交易撮合的成交率。

事实上,由于许多档口老板和厂家等都有着自己线下的生意要忙,1688的商家回复买家旺旺的平均时长要高于淘宝、天猫,从而常常由于买家失去耐性丢掉商机。开启直播功能后,这些老板既能兼顾自己的线下生意,也能直接用语音回复直播留言,且沟通过程可以随手展示,这无疑能大大提升交流的效率。

不开店也能做直播

随效率提升而来的不止是单量的增长,还可能有客单价的提升。

在淘宝直播,越来越多的大牌商品开启了“血拼”模式,通过将明星单品定特价走量的方式抬升销售额,获取增长。在这一过程中,“大牌明星单品”本身为商品的功能性和可靠性做了背书,仅仅是降价即可激发大众的购买热情。

但B类采购市场并不吃这套逻辑,目标用户的分层使得采购者有着商品采购的分层,1688里有着无数优质好货,也有无数价格低廉的、所谓“下沉市场特供”的商品。在这样“大杂烩”般的商品池里,要找到对应自己目标定位的商品并非轻而易举,采购方无法通过品牌获取背书,只看图文并不能判定目标商品的真实质量。开通直播功能后,1688上的档口或工厂卖家可以直接用直播的形式展示生产设备或是全方位展示商品,给予采购方最大的安全感。在这一基础上,开通视频直播的商户往往能够获得更多的溢价空间,原因是他们用直播最大程度上消弥了买卖双方的信息鸿沟。

由于非诚信通会员也能参与到本次1688开放的“0门槛”直播,无需开线上店就做直播的逻辑难免引人好奇。据亿邦动力了解,1688平台商户本身就分开店和不开店两种模式。

开店模式即传统模式,商家购买诚信通会员,在平台开店,通过购买平台资源位持续经营,平台业务上与淘宝、天猫的营销型玩法类似。

不开店模式则如1688的“厂货通”,工厂不开店只供货,平台搭建其店铺和商品页,平台完成整体营销,然后从整体销售额中抽佣。由于工厂无需缴纳会员费或招人运营店铺,这种不开店模式也被叫做“无门槛供货模式”。据了解,当前参与这种模式的,更多是没有精力运营线上店或不懂电商的工厂,对于这种“弱电商能力”的单位而言,供货模式更符合他们的传统思路。

1688相关业务负责人向亿邦动力表示,任何业务形态的推出,都是为了给客户不同的选择,帮助商家能够快速实现线上化,在线上做生意。“有些商家手里部分品适合做货,部分品适合做营销,那完全可以两种模式都做,用两条腿走路。”

了解这两种不同的经营模式后,不用线上店也能做直播的逻辑,也就不难理解了。

有业内人士表示,疫情当下,“开工难”让中小企业陷入“求存”的焦虑,1688直播“0门槛”的目的,就是帮助那些线下目前遇到困难的企业能够快速将生意线上化。而据亿邦动力了解,批发档口和工厂“0门槛入驻直播”的第一阶段扶持期到3月31日止。在这段时间内尽快熟悉B类电商直播的玩法,或许会是一个不错的选择。


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疫情下的货代行业: 未来将和社交工具深度连接

今年突然爆发的疫情在一定程度上会对跨境货代、国际物流行业产生影响。因此,针对疫情下将产生的行业影响与变化,运去哪创始人兼CEO周诗豪从疫情对行业带来的总体影响、货代企业内外部会面临的危机、物流供应链的变化、我国物流供应链出现的问题以及货代行业的未来等方面分享了自己的看法。

周诗豪认为,在探讨疫情对行业的影响之前,需要先关注下货代行业的上游——外贸行业。他表示,从短期的角度来看,根据第三方数据显示,整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。

然而,面对这次疫情可能会给货代企业内部带来资金...

今年突然爆发的疫情在一定程度上会对跨境货代、国际物流行业产生影响。因此,针对疫情下将产生的行业影响与变化,运去哪创始人兼CEO周诗豪从疫情对行业带来的总体影响、货代企业内外部会面临的危机、物流供应链的变化、我国物流供应链出现的问题以及货代行业的未来等方面分享了自己的看法。

周诗豪认为,在探讨疫情对行业的影响之前,需要先关注下货代行业的上游——外贸行业。他表示,从短期的角度来看,根据第三方数据显示,整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。

然而,面对这次疫情可能会给货代企业内部带来资金链、客户流失以及远程办公效率降低等困难和危机,周诗豪建议货代企业应该立刻行动起来,从联络客户、供应商开始,并进行现金流规划以应对此次疫情。

值得注意的是,周诗豪也表示通过这次疫情发现了我们国家在物流供应链中的一些问题,包括物流供应链缺乏弹性,拥有即时需求响应这种能力的组织缺乏,物流监管、质检标准的不确定以及贸易数据和物流数据较分散,无法做到彼此协同。

最后,周诗豪谈到了货代行业可能出现的未来,第一,灵活的小组织可能会更有生存力;

第二,工具能和移动端及社交工具深度连接的,且资源调度效率和产品服务响应程度会更高;第三,更多的专业物流公司正在向供应链方向转型。

以下为演讲实录:运去哪创始人&CEO周诗豪:

大家好,我本来是想在公司的内部做一个分享,给大家剖析下未来的变化。但正好看到很多货代小伙伴们,可能也会有一些相同的疑问,所以借这个机会,和大家一起分享下。我所说的,不一定是100%准确的,更多的是把自己此时此刻的一些想法分享出来,也欢迎大家一起参与到讨论中来,我们共同来寻找行业未来的发展方向。

整个的分享我会分两大部分。第一个部分主要是疫情对行业的影响。另一部分,春节期间,运去哪也积极参与到了救援物资的全球运输中。在这个中间,我们也观察到行业出现的一些不同和变化。

首先,我们看看此次疫情的总体影响,分为这四个方面:

1.人员复工。坦率的说,整个上海还是相对来说比较开放的,当然政府也承担了很多压力。其他很多城市对复工则有着非常严苛的要求。甚至有些企业,因为疫情来得太突然,口罩等物资准备尚不充分的情况下,没有办法复工。

2.公路运输。从公路运输角度来说,很多卡车要在湖北附近进行接驳,否则驾驶员可能就有14天的隔离时间。中国现在不缺车,但缺的是如何给驾驶员充分的安全性?如何保证从疫区回来的车辆能够及时投入其他运输过程中?所以现在各大码头包都在呼吁,政府能不能有一个中间的换乘地,来完成在各个城市之间的干线转驳。

3.跨国交流。随着此次事件被世卫组织纳入国际公共卫生紧急事件,跨国航班停运、入境管制措施等,人和人、面对面的生意交流已经完全停滞了。

4.海外清关。货物检验检疫更严格,清关的时间有所增加。但是随着政府的积极协调,可能会有所好转。现在有些国家,已经放开了医药物资对中国的出口,比如说医用口罩、防护服。但是民用口罩、民用的一些消毒液,可能某种意义上有些国家还未必完全放开。

说到此次疫情货代、国际物流行业的影响,就不得不先看看我们的上游——外贸行业。

从短期的角度来看,根据第三方数据,其实整个海外买家的询盘量相较于疫情发生前,并没有太大的降幅,但是成交量的确出现了比较明显的下滑。这里面的原因,很大一部分,是包括集卡运输等在内的物流问题尚未得到解决。另一方面,则是工厂复工的延后。但是我们大家心里可以有一个底,从短期角度来说,这些需求是存在的,只要疫情得到有效控制,只要我们工厂陆续复工,和集卡运输能够恢复,它一定可以尽快解决。

从长期的角度来说,中国这个“全球制造业工厂”的底子还在。从2015年一直到2019年,我们年年都说今年是最坏的一年,但是是未来历史上最好的一年。可是数据还是告诉我们,中国外贸出口总量并没有大幅下降,只是增幅没有以往那么大。我们还是可以非常自信的说,made in china是有自己的一些土壤。我们也非常喜悦的看到,大量的中国企业中国商人走遍了整个全球,去找到自己商品和自己服务最适合输出的基地,无论是印度、越南,还是墨西哥、俄罗斯等等。这次那么多国家的海外华人,能够快速地组织起来,采购很多救援物资,其实也表明了中国人已经不只是在厮守着我们的本乡本土,而是已经开枝散叶去往了很多国家。

所以从这一方面来说,我们不要有太大的担心,其他的东南亚国家虽然在人工成本等方面有一定的优势,但想要短期内把上下游产业链配套,包括相关的港口、道路等基础设施健全是很难的,中国作为全球制造业工厂的地位是不会通过这一次疫情而被动摇的。然后回到我们国际物流行业,我觉得一直挺骄傲,能够成为其中的一员。今年春节我感受特别深,当海外华人在美国、在德国采购了一批物资的时候,其实他们最焦急的一件事情是,谁能够以最快的速度、可接受的成本、可确定性的交付能力,把货物送到灾区。所以说,我们感受到我们国际物流是一个不可或缺的环节,我们的价值也体现了出来。

说完外贸行业的基本盘,再看看货代行业本身。

已经有一些国外的机构给出了一个大致会减少的箱量数,其推测Q1整个中国的集装箱吞吐量发会下降600万个TEU。我们这个行业的小伙伴都很清楚,整个吞吐量的数据,我们除以二、除以三,就是出口的数据,那么大概就是减少个两三百万TEU。虽然看上去数字很大,但是和2019年整个中国Q1所有港口吞吐量6000万TEU比起来,其实下降比例也就10%左右。而且这里面,它是分散在中国的不同港口,再加上很多船公司撤船,真正意义上运力和供给之间的匹配还是可接受的。所以至少说,虽然情况不妙,但不能叫断崖,也不是一个灾难性的下降。

甚至某种意义上来说,市场上有相当多的专家或者是这个行业的专业人士,判断真正工厂在全面复工之后,在集装箱公路运输等环节理顺之后,甚至会迎来一次爆仓,可能是1、2个月的时间。在这里也说个题外话,实际上,今年船公司除去疫情这次意外事件,还会碰到很多成本的因素,经营上有非常大的压力,所以我们认为今年整个运价并不会因为现在短期市场不好,而有一个非常大的下跌。从这个角度上来说,我觉得今年货代行业的从业者需要非常理性,有任何赌方向、赌趋势、赌价格变化的企业,今年可能都会需要谨慎一些。

然后对于货代企业来说,从大中小不同规模来看,也有不同。这里面你说谁更难?我坦率的说,人人都很难,都会有一些未知的挑战,等下我放到后面来说。但我想说的是,可能相对来说,中型公司会更难些。因为说句老实话,小公司夫妻老婆店,它的成本缩减比较容易。与此同时,大型企业的网络化、分支机构、综合效率、客户依赖性,甚至现金流的储备,也相对来说比较安全。所以真正意义上比较难的是那些中型公司,它们体格比较大、规模还不小,但是组织分散,运营成本未必能在短时间之内降下来。同时存在大量应收应付的风险,所以,从这个角度来说,它们可能会受到一定的冲击。

话说到这里,其实在任何一个市场中,中型企业本身都时时刻刻承受着这样的压力。谁都希望把公司做大,但是从小公司到大公司之间,你一定无法跨越的,就是一个中型公司,你的管理、你的资源、你的供给、你的资金,一定在这个时间点上会出现什么都想做,什么都不够。所以这时候,当市场出现意外波动时,中型企业首当其冲。所以说,越是在这样的一个环节点,中型企业越要有更多新的思考。

看完了外部环境,再说说企业内部。

企业内部到底会带来什么样的危机?我觉得货代行业有一定经验的人都可以预测到。第一个肯定是资金链。因为很简单,对于上游船东、订舱窗口等,你仍然需要按照规定的账期去付款。但是下游的外贸客户,人家没有复工,人家节后只能付人民币,不能付美金等等,存在较大的应收压力。在这里,我也提醒大家,人民币在短期之内还是有一个非常大的贬值压力。这就意味着,美金运费我按照人民币来收客户,但我付船东的时候,我仍然是要付美金的。如果中间汇率大幅变化的话,可能就会把订单的利润抹平掉。所以这里面,我觉得每个货代企业不光要去计算人工、房租等成本,实际上还要考虑自己的汇率损益,甚至还要考虑别的因素,所以资金链非常重要。在这里,我其实是建议每个企业都做好最坏情况的打算,确保3个月以上的现金流。

其次是客户流失,由于很多人都没有复工,长时间缺少与客户当面的沟通与交流,再加上一些货代业务员在这段时间内的懈怠,很有可能导致客户会被其他一些更勤奋的业务员撬走。所以这一点大家务必要重视。

最后,我觉得也是更重要的。可能很多货代公司,从老板,到中层,再到基础的业务、操作人员。由于对于未来的悲观和不确定性,会有很多迷茫。远程办公期间,又没有领导的监管,工作的效率到底如何?要打一个很大的问号。

说完了这些疫情可能带来的外部、内部的影响。那作为货代企业,该如何应对呢?

可能现在受大环境的影响,很多事情无法开展。但是我们认为以下事情是需要立刻动起来的。首先就是客户联络,或者是说客户关怀。你一定要问他们,工厂什么时候能复工?海外订单的情况怎么样?有没有什么急的订单?然后提醒客户,疫情缓和后,可能会出现一个报复性的反弹,市场上舱位会出现紧张,价格会出现上涨。如果你提前告知的话,我们可以有更精准的安排,所以这样的客户联络,我觉得是当前比较重要的一块。

其次,是供应商的联络。这里所说的供应商,包括船公司、车队、报关行等,他们的恢复情况。包括像马士基、中远海运这样的船公司,因为疫情的影响,有没有一些在线化的策略和推进?我相信它们应该也在积极的去判断、分析、研究,接下来会有一些调整,有一些有利于在线化,或者在非接触的情况下开展国际物流订单的举措。

最后,就是现金流的规划。老板和财务的负责人,一定要现在就预估下公司未来的收入、支出情况。这样作为管理者,在这三点做完的情况下,你基本上对整个公司大致2-3个月,3-4个月的情况,心里有了一个底。这时候,就可以去考虑我们是不是可以在这个危机之中找到企业新的机会?怎么样把自己的企业从危机之中做的更好?

可以说只有遇到危机时,才更能彰显一个企业的内部管理能力。在这段时间,我们也建议货代公司的管理者,可以做这样一些事情。譬如员工培训,依赖一些线上工具对我们的员工进行培训,比如说运去哪的人事行政团队就组织了一系列活动,晒自己家里面的工作台,每天远程打卡的笑脸等等,以及组织一些航线、专业技能的培训。因为我们知道,只有越专业的员工,才有可能在未来,帮助我们更多的客户去解决更多实际存在的问题。

第二,虽然是远程办公,但管理不能放松,建议大家通过钉钉、飞书等企业办公软件,更好的进行每天的工作安排,每日复盘,视频会议。我觉得其他行业里面,有很多值得我们学习的对象,如何用在线的方式去工作。

第三,大家都不在工作场合上班了,没有人能在办公室里一样盯着你,不要玩手机、不要玩游戏了。那么通过这次疫情,我们的管理者能否找到那些真正意义上有自驱力的员工,有战斗力的团队?某种意义上,当他们再回到办公室的时候,我相信他们的协作效率,他们主动工作的意愿和能力,都一定有很大程度的提高。所以我认为这次疫情对每个货代企业来说又是一次练兵。

说完了疫情的影响和一些应对措施。最后也谈谈通过此次疫情,我们能看到的一些国际物流领域的变化。运去哪是从年三十接到紧急物资从国外运往国内的需求,同时也在当天晚上成立了我们的疫情保障工作组。这个过程,对我来说,也是物流工作生涯中一次非常难忘的记忆。直到今天还没有结束,还会有救援物资空运进口的需求在源源不断的产生。在这个工作过程中,我们也发现了我们国家在物流供应链中的一些问题。

第一个问题是,中国或者是说其他一些国家,其实物流供应链是缺乏弹性的。这里面当然有各种各样的原因,比如文化因素,春节期间,所有集卡司机必须要回家过年,这中间就是没有人再开车。比如说冗余经济的因素,我们对于物流成本,无论是发货人还是收货人,都希望把物流成本压缩到极致,我们没有资源是可以作冗余的。所以说一旦到了紧急情况,供应链是非常脆弱,没有弹性。同时从规模经济的角度,实际上大多数企业本身都是以需定产,我大概有多少个客户,从而准备多少物流资源,有多少个拖车的供应商、舱位等。所以在这个角度上来说,一旦出现新冠疫情这样一个黑天鹅事件,整个供应链就显得非常脆弱。

第二个问题是,缺乏即时需求响应这种能力的组织。我们很多货代、物流企业,非常习惯的是确定性需求,我们做一个客户,这个客户我们合作了一两年,说句老实话,他的需求我们都是知晓的,我们的客服能背出来什么时候该给他什么文件,找他要什么资料。但是这一次疫情中的物流问题,大家事先是没有预案的。那如果碰到其他事件,需要我们对客户进行快速响应的时候,组织能不能跟得上?彼此之间的信息分享、解决方案的制定能否高效?甚至是企业人员需要能够处理自己原来不知道的物流路径,怎么样去找供应商?怎么样做路线规划?怎么样做风控核算?员工是否具备这种能力,或者我们的货代物流企业能否培养这样的员工?我觉得在这个角度来说也是缺乏的。

第三个,则是物流监管,质检标准的不确定。很多标准左右矛盾,不同城市、不同关区、不同时间点,有些东西彼此矛盾。这里面我们可以理解,确实大家是措手不及,但是从另外一个角度上来说,我们也希望未来这方面的准备能够更加充分。

第四个,我觉得比较有趣,就是贸易数据和物流数据分散,无法做到彼此协同。我记得当我们接到一个客户,给我们一个全球口罩采购订单的时候,接近8-10个国家,要在2-3天内采购一两百万个口罩,还有四五十万个红区防护服等等这些东西的时候,我另外一个朋友在问我,你能不能想想看,我们如何能快速的找到这些口罩?其实,这是不难的,因为其实这些口罩、防护服绝大部分都是made in china,只要我们能够找到原先出口这些口罩的收货人是谁?反过来再买回来不就得了?这段时间,我们运去哪承运的口罩、防护服等,无一例外打的标签都是made in china。有些包装、托盘,我一看就知道,原来是海运包装。但因为时间紧急,没有办法重新包装,变成适合空运的,导致体积、公斤数更大,造成浪费。但如果我们有一个数据平台,说句老实话,就把原先的那些卖出去的收货人重新捋一遍。问问他们能不能再卖回给我们?我觉得就可以减少很多的中间环节,不需要华人再去海外国家的超市去抢购这些物资了。所以从这个角度上来说,我们跨境物流的供应链水平,中国还不是很高。当然我也很难去猜测,别的国家如果碰到这么大的事儿,能不能解决的比中国更好?

从此次的疫情处理过程中,我们也看看物流供应链的变化。

第一个变化叫做物流协作的边界不断突破和模糊。在这次救灾物资运输过程中,内贸物流和外贸物流,到最后分不清了,有做内贸的,也会参与到外贸领域的全球采购。有做外贸的,也在做国内公路物流的应急运输。所以我发现,我们原来非常清晰的界定,你是做国际物流的,我是做国内物流的。但今天,这个边界在不断模糊。未来是不是一个趋势?不知道。但我觉得比较有趣。

另外,国内公路物流和国际空运、海运物流,特别是空运物流,原来也是一个井水不犯河水的两个行业,或者是在一个大物流市场里面的两个不同维度,但这一次来说也是深度在融合。

此外,全球化的外资物流公司和本土物流企业的融合,虽然说,在疫情刚开始的2、3天里,我们看到比较大的包机,都是一些外资公司的身影。但在年初三之后,我就能看到很多中国物流企业的身影,不断的出现在各种各样、大大小小的运输过程中,非常让我意外。像外运空运发展等,包括一些中国其他一些地方区域的物流公司,都在马不停蹄的参与到其中。

还有一个,就是电商物流与供应链物流的融合。很多货代,原来说自己是做供应链物流的,因为我们运的货物绝大部分,其实不是针对C端的,我们主要是运输一些机械、纺织制品、面料、辅料或者是一些化工原材料等等,但是在这一次疫情物资的运输、采购管理中,你会发现我们电商物流的公司也在做。电商物流、供应链物流公司的处理业务的方式越来越趋同,都在往高效、快速、全球化这个角度去进行管理和布局。

所以这一块,我想说的是什么呢?中国也好,整个世界也好,物流协作的边界正在不断的突破和模糊。以后,我觉得或许很难再定义你是单独做内贸的,你单独做外贸的,单独做空运的,单独做海运的,单独做电商等等,大家正在变得更融合。

第二个变化叫做专业的定义不断拓展。原来我们总说单一服务的专业,我记得以前大家一直在说,说自己什么都做得好的,可能就是什么都做不好。说明他太杂,他不专业。但是这一次我们发现单一服务的专业性正在被很多综合服务的专业性取代。

然后就是产出服务的专业性变成了链接服务的专业性,就这一条我觉得很重要,多说一点。以前,我们从单一服务转向综合服务的时候,我们会发现很多供给是不够的。但现在很多企业不光自己的服务干得好,而且如果能链接更多其他提供优质服务的供应商,实际上我就从单一服务的专业性变成了综合服务的专业性。所以从这个角度来说,有些公司即使以前没有碰过某一方面的物流,但是如果我能在很短的时间内就找到了这方面更专业的供应商,进行高效的协同和管理,同样可以把一个陌生的领域做好。这种链接能力,实际上也是一种能力,而不是必须我要之前做过。

还有一个,就是处理订单的专业性变成了需求响应的专业性。因为当你拥有链接能力的时候,很多物流订单的实际处理,其实是有专业的人去做,你只是链接而已。但这时候作为订单发起方来说,我能不能响应需求?需求今天要从印尼运口罩,明天要从俄罗斯运防护服,后天要从德国运消毒液。我能不能高速响应?这个响应背后是不是比我处理订单更专业?就很重要。我们说物流要专业,但这个专业的定义在这一次救灾物资运输过程中被重新定义。

第三个变化是信息化协作工具快速小微化。可以说整个春节之间,这么多应急货物的运输,都是通过手机、微信等工具发起的。没有一票是通过电子邮件发起的,通过电子邮件进行过程跟踪的,通过电子邮件进行结果反馈的。我们看到电子邮件变得更边缘化,疫情结束之后,会不会持续这样的变化?我觉得没那么快,但是我觉得这挺有趣。

此外,社交工具在供需发现中起到了决定性的作用。我们知道为什么在这段时间里面,有些公司和组织,它能够快速的去响应这些救援物资的运输?我所观察到的供需的匹配,基本上是通过社交工具、微信等等,在这里面还有各种各样的微信圈。

还有一点就是,在订单的履约环节中,社交群组正显示比ERP更灵活、更高效。某种意义上来说,运去哪正在不断的打造自己订单处理的中台和后台,也在不断的完善自己的前台,以及通过社交工具内外部协同、订单履约。这种通过社交工具群组即时灵活的分工协作,我觉得也在给我们货代人、物流人以相关的启迪。

第四个变化是有一些小组织做的会比大组织更出色。组织的大小,倒未必是公司的大小,而是看处理一个任务的敏捷性等。如果放在以前,我们要做一票业务,四平八稳的,我们得先定一个产品,然后确定供应商,然后一层一层进行测试以及推广。但是小组织是什么?有需求敏捷反应,然后快速行动,及时复盘,快速建立标准,可能在做错中学习。所以说这里面要求的是组织中的每一个人互相协作。其实到最后,每个人的分工是模糊的。你大概知道这几个人是做这一类事,或者是做这种类型的安排。但是你不知道谁,每个人都不知道谁,可能就喊一下这事我来。所以到最后谁都是中心,谁都是别人的支持者。

此外,我觉得业务驱动的非中心化更明显。我们一直在说,一个货代企业到底是老板驱动业务还是销售驱动,还是供给者驱动。现在某种意义上叫做谁接触客户,谁驱动。谁接触供应商制定解决方案,谁驱动。大家很难再靠一个人或者一种身份的人来推动,如果用那种方式来推动,等你好不容易把台子搭好,这事也结束了。所以这个角度来说,疫情的给我们货代企业带来的组织上一些思考。

最后,还是要说说货代行业的未来。

第一个可能的未来就是公司不论大小,灵活的小组织可能会更有生存力。大公司一定能生存吗?小公司一定就得死?我觉得未必。但是灵活的小组织可能会更具有生产力。大公司也可以有小组织,按项目、按任务、按区域,如果你把组织分得很小,或者是分的很灵活,你可能会很有战斗力。我们希望在这方面跟所有业界的同行们共同来讨论,怎么样依托于大平台做小组织。

第二个是工具不分高低,但是能和移动端及社交工具深度连接的,资源调度效率和产品服务响应程度会更高。我们有很多工具,可能是CRM,可能是ERP,可能是这个小程序,那个系统。但是我觉得重要的是,如果我们发现未来能够与社交工具深度连接的,我觉得这样的工具可能是更有未来的。

第三个是更多的专业物流公司正在向供应链方向转型。这一次在救援物资的运输过程中,我发现很多的物流企业,它不光在运输,它还知道商流在哪,知道哪里有便宜的口罩卖。知道防护服是卖给谁。像这样的公司,跟商流的接触越紧,它的利润越高,响应速度越快,能帮客户解决的问题越更多。

以上我觉得是货代行业可能的未来。但是我们知道最终一个企业也好、一个行业也好,都是价值决定未来,所以其实有无数前辈也说过以下四个方面的未来,我把它总结为确定性的未来。因为已经被人说了十几二十年了,通过此次疫情,我觉得也事实证明,这一定是有未来的。

第一个就是,物流的硬件资源配套齐全的信息化组织。比如说那些全球化的大型物流公司,其实他们的物流资产是非常丰沛的。与此同时,他们也在坚定的做信息化的转变和升级,我觉得他们有未来。

第二个就是,服务能力覆盖更广的全球数字化组织。也有一些物流企业,不碰硬件,但是它服务能力的覆盖非常广泛,标准非常清晰,数字化能力响应程度也很高,我觉得这些公司也已经证明了自己的未来。

第三个就是,能够提供线上差异化服务体验的组织。我们知道线下服务体验是来自于优秀的销售、客服团队。但是,当订单在线化的时候,能不能有差异化的体验?谁能打造这样一种体验的组织,这类公司可能也有未来。

第四个就是,能够提供端到端一站式服务的组织。我觉得无论是从马士基、中远海运这样的船东,还是到一些海外的大型货代公司。大家都在提端到端的一站式服务,事实也证明,但凡是能够很好的提供端到端一站式服务的这些企业,在这种应急的全球化物资的运输过程中,它的供应链物流能力确实解决了很多问题。

最后,我想说,时代的变化时总是在不断累积要素、确认方向,当这样的变化在积蓄能量的时候,很难被发现、被相信。但是时代总会产生一些随机偶发的公共事件,并以这个事件为锚点,展现出前后清晰的差异。此次疫情,能否会对货代、物流行业带来新的变化和机会?运去哪愿意和大家一起去拥抱变化、理解变化、适应变化,谢谢大家。


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稳资金 求生存 跨境电商们为复工正摩拳擦掌

受疫情影响,货源、物流、复工等难题频频袭来,跨境电商卖家应该如何应对?此次疫情爆发所带来的问题又给了整个行业哪些重要启示?多位跨境电商业内人士给出了他们的答案,亿邦动力将其整理如下,希望跨境电商从业者能从中得到启发。

杭州云端CEO杨帆:

当前形势下,对于杭州云端来说,所做的决策都要围绕求生存、解决成本问题、货物生产、物流发送以及员工的安全问题。

一、先解决复工的必要条件,比如,防护措施不能少,除了运营可以网络办公外,仓库复工最重要。卖家对仓库所在地政府的政策一定要提前了解,能申请提前复工一定要申请,而仓库员工能否及时到位就是后话了。

二、 由于供应链问题根本无法解决,生产也...

受疫情影响,货源、物流、复工等难题频频袭来,跨境电商卖家应该如何应对?此次疫情爆发所带来的问题又给了整个行业哪些重要启示?多位跨境电商业内人士给出了他们的答案,亿邦动力将其整理如下,希望跨境电商从业者能从中得到启发。

杭州云端CEO杨帆:

当前形势下,对于杭州云端来说,所做的决策都要围绕求生存、解决成本问题、货物生产、物流发送以及员工的安全问题。

一、先解决复工的必要条件,比如,防护措施不能少,除了运营可以网络办公外,仓库复工最重要。卖家对仓库所在地政府的政策一定要提前了解,能申请提前复工一定要申请,而仓库员工能否及时到位就是后话了。

二、 由于供应链问题根本无法解决,生产也无法指望在二月份能够实现,企业要自救只能看是否有办法找到现货库存。

三、物流要同样基于疫情的情况,跟随国内政府和目的国政府的政策,尽可能全的提前确定好所有路线,在航线开启时做减法,转运也是其中一种可行方式。

四、这次疫情对所有行业是考验同时也是机遇,市场还在,谁活下来谁就能笑到最后。

五、企业在2020年,首先要先开源节流,资金链的稳定才是企业存活关键。

由于跨境电商的回款因平台而异,所以不同公司的核心平台需提前规划好不同生产成本和物流成本的输出,一定避免做出工厂一复工就“拼命”下单的决策。与此同时,要提前规划好资金情况、合理分配。(注:以往的备货生产物流经验不一定适用疫情刚结束时,物流成本时效都可能会有很大出入。)

六、由于每家公司模式不一样,有的全部自发货、做现货,有的全部采用海运备货模式,各有千秋,各有各的好处优势。

对于云端而言,以后会考虑不管是在生产、物流,还是在抗风险能力方面,都要提前做好一些应对措施;不管是在平台、生产厂商所在地甚至所在国,物流方式都要采取“分散”措施,不能放在一个“篮子”里。

杭州安致CEO谭铁:

当前情况下,首先要保证运营的通畅性,要精准掌握在售库存,第一时间卖好现有库存,在这个过程里思考后续怎么办。

而对于全海外仓模式的卖家,更大的影响其实在后面,其考验的是卖家供应链的反馈时间和效率,所以,要确认后续最早的交货期和数量,来匹配物流通道。2月10日以后,海运陆续通后,后续要将海运和空运结合去快速补充库存,而快递要看后续的通畅度了。

目前,卖家复工要以远程办公为主,运营、技术研发、数据分析,以及产品开发等部们要尽量以小组为单位开展复工;物流和采购则作为线上沟通支持,小组要缩得小,并加上以结果为导向的考核标准。

疫情过后,卖家要对整年的规划重新做思考。如果现阶段资金压力不大,除了员工工资外,疫情之后,对于备货节奏和付款周期要做一定调整。

此次,疫情对卖家的最大启示是:首先要有抗风险的能力,包括要考虑备货基数、能延续的周数,以及资金能力。如果已有全球化思维和运营方法的卖家,这次疫情的影响不会太大。但对于刚起步的卖家或者前期以直邮和现采现货模式的卖家影响较大。

此外,对于企业的规模、现金流储备,以及商业模式,卖家要进行平衡,不能太轻或太重,需要寻找到一个平衡点。

上海贝速:

目前,只有尽快联系能及时发货的供货商,并及时调整有收寄能力的物流渠道尽快发货,新品由于受国内供应链的影响,会酌情上架。针对所运营的Wish平台,在2020年做出运营计划调整。

一、整理目前账户余额较多的产品,将一些没有销量的产品进行下架,保留有销量且不具有侵权嫌疑的产品,以减少被TRO的风险。并以Wish平台为导向开发新品。

二、部分店铺会加大PB力度,走精品路线,从产品开发、上架、供应链开发及维护、发货都由运营从头到尾跟进,主抓产品转化率。

三、部分账号会拉取平台爆款数据进行上架,这部分属于铺货模式运营,但是会严控一个产品多账号上架。

四、所有产品在上架2个月之后如仍无销量,会选择对其进行下架操作,不会让店铺保留过多无流量无转化产品。

五、加大Wish平台在线产品的库存投入,增加备货数量,保证发货时效。

总之,目前贝速的运营思路主要是严厉规避TRO风险以及尽快打造爆款,由于平台爆款产品流量相对比较稳定,后续主要继续进行爆款维护,而不会多店铺重复铺货。

杭州辉桐贸易CEO吴佳裔:

一、控制单量。考虑最近2个月的存货量情况。小企业没太多社会责任,要说责任最多是不添乱而已。老板自己可以根据自己的想法去承担一些社会责任。

二、面对当前情况,卖家应多与供应商沟通、确认所要替换供应商、库存巡视,组织线上化,以及远程定量工作等。

三、在这次疫情之后,卖家要重新审视自己的成本组成,控制成本。而疫情带来的影响也是有限的,仓库只要能开工,恢复到正常,复工问题也有办法解决,且为预防这种突发事件而做出的成本规划是不理智的行为。

义乌达瑙:

针对疫情,返工后,公司会在Wish店铺运营上进行策略调整,来减少影响,与此同时,调整2020年的店铺运营计划:

一、多采用专线物流渠道履行订单。

二、及时补充老品上架,与供应商约定发货时间,并提前1-2个星期下单,同时,要多备半个月到1个月的货,确保不缺货,发货及时。

三、根据库存数量,减少广告投入;并对滞销产品进行调价,加大广告投入。

四、压缩上半年爆发性品类上架时间,并加大上架量。

与此同时,在2020年,主要策略是稳住老品,将广告投放在第二季度加大2-3个百分点。并且梳理供应链,进行品类调整,增加部分类目,主要集中2大品类,将产品上架量在原来的基础上加大2倍。

深圳某大卖家:

目前主要是保证既定目标的发展,同时做市场调研,为下个季度的产品做准备。在复工之前,公司首先安抚了待复工人员的情绪,以及做好防护准备等工作。其次,对需要补货生产最初了优先安排,接着在销售前端,优先做了在线链接的优化及运营策略调整。

我们每年在春节到来之前1个月,都会提前备货以应对发货/生产滞后的问题(今年1月份春节,在12月中旬已经提出国内仓/海外仓的需求),且每年都会在春节或大促前提前备货(提高备货系数以应对这种情况)。

当前,公司要处理的问题和各行各业面临的问题一样,即人员到岗、工厂复工生产问题。 公司已经在开始设定在家办公的管理方式,且由于公司整体的构架,以及平时对节假期的备货很很到位,所以库存方面并不会存在太大问题。

其实,对于消费电子来说, 由于深圳对于国内外消费电子市场的影响很大,我们不认为此次疫情会导致整个行业的产业链、供应链的前后端会出现大的变动。

因为首先行业的体量大、产业周边服务高、产品质量好,且各配件供应链充足,这些条件就不会让整个行业产品出现大的变化。其次,目前很多卖家主要是前端运营上调整了方案,不能说明受此疫情影响过大。

所以,在这种情况下,家只需要保持耐心,适当调整特殊时期的运营方向,等疫情可控,根据情况进行复工就可以了。

杭州乐链网络CEO王薇:

此次疫情对卖家最大的考验是供应链。在疫情期间,海外仓备货卖家在库存充足情况下影响不大,但备货卖完之后如何补货,补什么货,货从哪里来,怎么出去,时长,运价都是问题。这是典型的供应链和资金实力问题。

疫情之后,有一定实力的大卖家在备货上面一定会有新的思考,其实在这点上,杭州安致电子商务有限公司已经走在了前面。

比如,安致在压缩SKU,打造经典爆款的同时,其找到了一些共同成长的核心工厂,在备货上不仅是采用了全海外仓的备货模式,而且很早就启动了境内关外的全球中心仓模。所以这种模式,既不必为海外太多备货支付太多海外存储费,又能根据海外销售随时从中心仓发货,一盘库存全球调配。这次复工,安致不仅可以销售已经在海外的库存,还能迅速补货出去,甚至还能从中心仓发送直接2C的包裹。

而对于刚入行运行较轻的卖家,如果还是基于订单从1688采购的模式,就会加剧风险,因为已售订单的库存并不可控。比如,订单是否能采购到,或者是否能如期寄到自己手里都是未知数。所以,这些卖家会慢慢倾向于链接一个有供应链掌控能力的产品平台,比如品连优选这种模式的平台。也就是,卖家要么自己能有可控的供应链,要么和有能力掌控供应链的人合作。

此外,从现在看来,跨境运费整体肯定呈现高于去年的趋势,这主要由于跨境运力减少太多,尤其是空运,这对于海外仓备货卖家和直邮卖家来说,无疑是增加成本的部分。所以,今年总体成本一定高于去年。

但是,风险和机遇总是并存,路是闯出来的,机会是留给有准备的人的。


文/亿邦动力,来源/亿邦动力

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疫情下 爆火彩妆新物种THECOLORIST调色师如何应急赋能?

疫情“禁足”期,实体零售受严重影响。餐饮巨头如西贝告急称“仅能撑3个月”、快时尚巨头如ZARA、优衣库则大量闭店。由此,实体零售业纷纷谋求转型。

去年爆火的新零售物种——国内首个彩妆集合店品牌THE COLORIST调色师面对这场突如其来的“黑天鹅事件”也快速采取了一系列应对措施共度时艰。

疫情爆发,THE COLORIST调色师第一时间做了三个动作:1、对门店防护二次升级;2、向一线医护人员捐款;3、紧急调动全球供应链资源协调消杀物资。

据悉,THE COLORIST调色师门店日常对门店防护就有着较高要求,如会向消费者递一次性酒精棉片等,而在疫情爆发后,则增大了门店日常杀菌消毒频次、每...

疫情“禁足”期,实体零售受严重影响。餐饮巨头如西贝告急称“仅能撑3个月”、快时尚巨头如ZARA、优衣库则大量闭店。由此,实体零售业纷纷谋求转型。

去年爆火的新零售物种——国内首个彩妆集合店品牌THE COLORIST调色师面对这场突如其来的“黑天鹅事件”也快速采取了一系列应对措施共度时艰。

疫情爆发,THE COLORIST调色师第一时间做了三个动作:1、对门店防护二次升级;2、向一线医护人员捐款;3、紧急调动全球供应链资源协调消杀物资。

据悉,THE COLORIST调色师门店日常对门店防护就有着较高要求,如会向消费者递一次性酒精棉片等,而在疫情爆发后,则增大了门店日常杀菌消毒频次、每日跟踪记录保障员工健康、向消费者提供免洗除菌消毒用品等,以确保门店购物安全。同时THE COLORIST调色师所属集团也向处在抗疫一线的医护人员捐赠了100万元以提供一定保障。

另外,THE COLORIST调色师也发挥其在全球供应链方面的优势,协调海外内品牌方提供消杀物资的资源供应,并联合部分品牌紧急追产了50万支75%酒精的抑菌免洗凝胶以补贴让利的形式提供给消费者,缓解消杀类物资的供应不足的情况。

THE COLORIST调色师方面表示,在疫情发生后,短期内也将把业务重心整体倾斜至线上运营和对用户的精细化运营方面。

具体来说,在业务方向上,THE COLORIST调色师已上线了小程序电商、直播电商板块。此外,据了解,调色师也已受邀入驻小红书设立官方店铺,THE COLORIST入驻后将成为小红书上第一家彩妆集合店品牌。

在营销上,THE COLORIST将继续加大KOC体验官的投入,比如将原来增强用户体验的门店试用装成本,倾斜到了线上体验,为移动端用户提供更多试用产品,进而满足消费者线上选购的需求。

据了解,THE COLORIST调色师是2019年10月1日KK集团新推出的彩妆集合店品牌,单店拥有70+海内外知名彩妆品牌,6000个SKU商品池,主要针对14-35岁的消费客群,客单设在100-200元之间。去年十月,THE COLORIST调色师全国首店落户广州丽影广场,数据显示,全国首店开业期间,店铺日均客流达到1.4万+人次。

图为:疫情发生前的THE COLORIST调色师门店

今年1月,THE COLORIST调色师在全国近20个城市开设了50余家店,其中,THE COLORIST调色师位于新中关村大厦B1层的北京首店开业,开业当天营业金额约为20万元;西安首店单日营业额破25万;长沙首店开业12天,业绩破220万。

THE COLORIST调色师之所以能成为现象级爆红新物种,其CEO彭瑶此前在公开演讲中,曾表示主要原因有三:一是用大规模集合+快时尚速度的创新模式重构了业态,二是视觉、空间形象进行了大量研究,反传统,通过独特的空间美学带来吸睛亮点和沉浸式体验,三是以数据驱动的方式不断迭代品牌和陈列,持续给消费者新鲜感。

不过,疫情使得大多数消费者都足不出户,这对于更擅长线下场景体验的THE COLORIST是一次新挑战。THE COLORIST调色师方面则表示,长期看好中国新一代美妆行业的发展,相信疫情过后,暂时被压制的美妆消费需求,将迎来释放。

“疫情令人苦痛,但我们对美好的向往从不停歇”,彭瑶说。


文/亿邦动力,来源/亿邦动力

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从To B转向To C 疫情之下的生鲜电商飞出“黑天鹅”?

重大疫情的爆发,让生鲜零售平台重启对业务模式的反思。面对餐厅歇业导致食材浪费、快递暂停货运受阻等问题,诸如美菜网、菜家大院等不少生鲜供应链企业开始将业务重心从to B转向to C,更加关注个人及家庭消费者,发展社区团购、拼团等模式。

食材浪费、货运遇阻、有市无货

“最让我们猝不及防的影响就是春季期间的备货。我们从12月10日开始统计春节放假期间正常营业的客户,前后统计了100余家,备了200余吨蔬菜,大年三十早上我们还在协调备货。初一上午,突然接到好多客户停止营业的消息,陆陆续续几乎所有人都通知我们停业了。这就意味着200多吨蔬菜绝大部分都要报废了。”云南菜家大院生鲜配送有限责任公司总经理代普...

重大疫情的爆发,让生鲜零售平台重启对业务模式的反思。面对餐厅歇业导致食材浪费、快递暂停货运受阻等问题,诸如美菜网、菜家大院等不少生鲜供应链企业开始将业务重心从to B转向to C,更加关注个人及家庭消费者,发展社区团购、拼团等模式。

食材浪费、货运遇阻、有市无货

“最让我们猝不及防的影响就是春季期间的备货。我们从12月10日开始统计春节放假期间正常营业的客户,前后统计了100余家,备了200余吨蔬菜,大年三十早上我们还在协调备货。初一上午,突然接到好多客户停止营业的消息,陆陆续续几乎所有人都通知我们停业了。这就意味着200多吨蔬菜绝大部分都要报废了。”云南菜家大院生鲜配送有限责任公司总经理代普光如是说。

“尤其是有一家客户提前预定了5吨左右的削皮洋芋,大年初一就要,全部要纯手工削皮,大年二十九、三十两天我们找不到工人,大家好不容易想办法削出来了,最后没办法我们自己内部消耗了一部分,其他都烂了。”

除了食材的浪费,疫情期间的交通管制及快递业务的暂停对生鲜供应链企业的影响巨大。

安徽菜递网总经理谢有利表示,上游的供应链会有点问题,主要出在货运上。“这次疫情供应链会受到交通管制,农户的生产周期会增加,片区的种植和基地种植户人员回流跟不上,会出现产品出不来的问题。产品销售会因地区的局限性和信息对接不对称导致本地销售走不出去,城市化的居民有钱购买不到实时的新鲜产品,导致市场终端有市无货,有货无对接,两极分化,价格偏高。”

据悉,目前菜递网只有线下业务在运营,线上全部停止。线下运营的也是团膳和连锁客户,社会餐饮基本没有。“这次疫情对那些只针对餐饮食材的配送行业来说,是有致命影响的。”谢有利谈道。

目前很多B2C生鲜电商都出现供不应求的情况,有市无货也是一大痛点。叮咚买菜除夕订单暴涨300%,生意火爆的同时也遇到了供货难。叮咚买菜CEO梁昌霖表示,采购困难、人力瓶颈都是重要原因。

“以往春节期间,需求会下降很多,所以今年疫情突发,需求量比我们预计的增加了很多倍。1月23日,我们紧急派出100多采购人员奔赴各产地,但是产地都已经放假过年了,我们马上动员产地在春节期间复工,但是过了春节,马上遇到各地封路。开始是有菜没人采,等有人采了,又运不出来。人力也成为瓶颈。我们在1月23日要求所有没有离开上海的人员都留下来,但是远远满足不了需求。这个时候增加人力很难,一方面要考虑安全因素,新增人员要查健康证,查过往经历,要隔离,另外有些本来留守的员工因为小区封锁的原因还出不来。”

图片由菜家大院提供

业务重心开始从to B转向to C

疫情带给很多生鲜配送企业巨额损失,却为主要面向个人与家庭消费者的生鲜电商平台带来订单火爆增长,面对这种现象,越来越多以To B业务为主的生鲜供应链企业开始涉水C端市场。

原本作为B2B食材配送供应商的美菜,在春节期间开放了针对个人和家庭的to C业务。据悉,春节期间,美菜网个人/家庭用户增量明显。美菜相关负责人表示,从大年初三开始,线上蔬菜的购买大部分是来自于个人/家庭用户,每天个人家庭下载APP的新客户量非常大。“有些城市,特别是武汉,需求量很大,线上下单量大增。”

菜家大院下一步的业务发展重心将放在两个方面:第一,医院、党政机关单位食堂的配送;第二,C端市场,将尝试以小区为重心,铺设服务网点。

“疫情期间,我们采取了多项防疫措施,严格控制出入库产品质量和溯源,每日进行抽样检测,平价供应蔬菜。目前,供应链环节的各个部门到岗的人数基本都能满足日常运转。我们希望,有蔬菜采购需求的单位和企业能和我们对接,利用蔬东坡线上下单系统,我们配送上门,尽量减少市场流通人口,减少单位采购人员外出。”代普光告诉亿邦动力。

菜递网在安徽覆盖城市较多,虽然年度和季度目标暂时没有太多调整,但业务重心也开始转向。此前公司主要客户也是以中小餐饮为主,疫情当前,公司调整为只针对生活保障单位、后勤补给单位以及社区线下需求做及时供应。“我们整个农产品供应链的体量没有减少多少,只是社会餐饮的配送暂停,针对社区团购和农批、农贸市场的销售和运营并没有滞后。”

渝教科贸集团副总经理张钦向亿邦动力表示,“疫情对生鲜产业供给端和消费端产生的冲击会持续一段时间。我们生鲜配送企业,也将面临营收下降、仓储损耗、服务难度升级等挑战。但这同时何尝不是一个机会?"

在他看来,疫情期间的隔离需求也将助推商业模式线上化,线上营销与社交营销深化发展也有望成为亮点。加上生鲜配送企业有着天然的供应链优势,对于一些有意向做个人用户或者已经在发展这方面的生鲜配送企业来说更是非常好的契机。

做好线上商城运营 发展社区团购模式

具体到生鲜配送企业业务转向的做法,张钦表示,要发展个人/家庭消费者,同时加强线上商城运营。主要可以从以下四点着手:

第一,先在商城开通面向个人/家庭消费通道。

第二,加强线上营销,自有商城更新面对个人/家庭端的功能,针对性设计防疫期间的套餐,比如平价套餐、家庭蔬果包等。品牌自有公众号上推送生鲜供应功能及相应套餐介绍文章、海报、蔬果宣传小视频等,通过员工的朋友圈、微信群触及个人用户,并与公众号关注人群做互动。设置各类优惠套餐。

第三,针对个人/家庭用户的商城界面,适当减少生鲜产品种类,仅推出个人/家庭常吃的产品,这样可以提高备货效率,减少人力支出,也降低采购压力。疫情期间食客对生鲜产品的基本需求是安全卫生,所以在菜品的安全方面也要做足宣传,比如使用溯源系统出具溯源详情。

第四,可以采取社区团购、拼团的方式销售;联系附近匹配的小区,找社区团购负责人,开展团购。相当于发展社区团购负责人为商城代理,透过团购,想办法获取社区用户。

蔬东坡相关负责人向亿邦动力表示,现在全国不少社区电商软件的在用客户春节期间订单量都上涨都很明显,一些是国企项目、市政府要求,另一些是老客户提前营业。“年前大家还都在质疑这个商业模式,谁能想到这次疫情,引发了‘黑天鹅’事件,一大波社区生鲜电商平台有了星火燎原之势。”

探寻新型业务模式的同时,反思疫情之下集中显现出来的企业应对危机的反应能力也很必要。赶在春节爆发的疫情,让各生鲜企业多少有些手足无措。业内多家企业均认为有必要建立企业危机管理系统,经营发展中时刻都有危机处理和应急应变的意识,当危机发生时,能够迅速找到防御措施。

此外,张钦认为,目前来看这次疫情相较“非典”影响面更广、传染性更强,对行业的影响短则2个月,重症区可能4-6个月或更久。“我们可以利用这段时间来修炼企业的内功,做好内部管理规范及员工技能提升工作,方能让自身企业在利润和生存并行下平稳过渡。另外,应该利用互联网工具,开展线上培训,加强员工专业素质培训。”


注:文/亿邦动力,来源/亿邦动力

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上至汽车下至口罩 疫情下的制造业在云端增长?

也许这次疫情可能会像非典对于阿里的影响一样,促使传统行业考虑全新的方式进行管控。

“黑湖一开始还是挺担心的,因为下游客户本身都开不了工,能有时间或资金去考虑信息化系统么?但是在我们2月6号发布黑湖智造‘抗疫特别版’之后,截至当天下午3点就已经涌进来124家企业找到我们咨询,这是我们没想到的。所以我们觉得,或许疫情反而促使传统的制造行业开始进行转变。”专注于云端制造协同系统的上海黑湖科技CEO周宇翔向亿邦动力介绍道。

疫情之下,传统制造行业受到不小的影响。其中,非抗疫企业面临两大难题:产能暂停订单难交付、复工后供应链协调脱节难生产,黑湖智造“抗疫特别版”应运而生。据悉,这是黑湖科技应对疫情冲...

也许这次疫情可能会像非典对于阿里的影响一样,促使传统行业考虑全新的方式进行管控。

“黑湖一开始还是挺担心的,因为下游客户本身都开不了工,能有时间或资金去考虑信息化系统么?但是在我们2月6号发布黑湖智造‘抗疫特别版’之后,截至当天下午3点就已经涌进来124家企业找到我们咨询,这是我们没想到的。所以我们觉得,或许疫情反而促使传统的制造行业开始进行转变。”专注于云端制造协同系统的上海黑湖科技CEO周宇翔向亿邦动力介绍道。

疫情之下,传统制造行业受到不小的影响。其中,非抗疫企业面临两大难题:产能暂停订单难交付、复工后供应链协调脱节难生产,黑湖智造“抗疫特别版”应运而生。据悉,这是黑湖科技应对疫情冲击为制造业工厂特别准备的一个轻量化生产协同解决方案,在受疫情影响期间注册的所有制造企业均可申请终身免费使用。

01

疫情之下制造企业的两个极端

在此非常时期,传统的制造行业出现了“两极分化”:诸如生产口罩防护服、医疗器械、生物制药、中药等抗疫企业进入前所未有的忙碌状态,订单不断;像是生产食品、饮料等非抗疫企业则因政策原因无法复工,导致生产停滞,订单交付受到较大影响。

对此,黑湖科技CEO周宇翔向亿邦动力表示,在跟进相关企业时发现,非抗疫企业的态度还相对乐观。“他们不太像餐饮行业追求资金的利用效率,客户订单还是有的,眼下的主要问题还是需要去沟通订单的交付和应对复工。两周不生产,就失去了这部分产能,但目前经济状况没有恶化,也不是特别担心今年销售会下滑。”

在做调研的过程中,黑湖科技观察到汽车制造行业的客户目前是最焦虑的。“虽说疫情可能让大家意识到了私家车的重要性,但这其实只是消费者的感受,并没有反映在汽车制造企业的订单上。汽车市场去年整个业绩都不好,整车厂销量都在下滑,导致上游零配件厂商还是挺焦虑的。疫情如果导致经济不景气,消费者买车会更加谨慎。比如前几天特斯拉股价跌了17%,就是主要因为它的上海工厂无法复工,上游零配件也跟不上。”

整体来看,目前非抗疫的制造企业的主要担心有两个痛点。第一,短期来讲,订单延误要如何与客户沟通交期、迅速掌握流程中每一个细节。第二,无法对上游供应商进行监控,复工后担心原料接不上。周宇翔告诉亿邦动力,在疫情期间有很多企业找到黑湖科技,表达出希望通过信息化系统进行透明化远程管理,复工后能够尽快恢复生产的需求。

“其实这让我们很诧异,因为黑湖一开始还是挺担心的,因为下游客户本身都开不了工,能有时间或资金去考虑信息化系统么?但是在我们2月6号发布黑湖智造‘抗疫特别版’之后,截至当天下午3点就已经涌进来124家企业找到我们咨询,这是我们没想到的。所以我们觉得,或许疫情反而促使传统的制造行业开始进行转变。”

疫情期间,某制药厂在使用黑湖智造系统进行工作

02

终身免费的黑湖智造“抗疫特别版”

“我们了解到很多传统的厂商需要派人去现场做项目,他们觉得这个效率太低,而我们为员工安全考虑不想派他们去现场,所以当时我们就想针对这个情况推出相应的产品,要符合两大条件。第一个条件是可以支持远程上线,第二个条件是要解决当下企业面对疫情最大的痛点:如何保证交期;返工人手不足,怎样让一人身兼数职,保证有条不紊地进行生产。”周宇翔说。

据了解,黑湖智造“抗疫特别版”,是黑湖应对疫情冲击特别准备的一个轻量化生产协同解决方案。围绕工厂的物料管理,帮助制造企业解决以下几个难题:

第一,账料相符。利用二维码标签,快速帮助企业实现电子台账、区域模拟、标准化分类等信息化物料管理手段,做到账料相符。第二,供应商信息全链路追溯。第三,利用电子收据、扫描识别验货、库存地图、防错报警提示、错误信息校验等方式,可快速完成收货、验货,提升拣货效率,减少物料流转过程中的错误。第四,扫码盘点,实时记录盘盈盘亏,报警提示错盘、漏盘,提高盘点效率。第五,生产追溯。通过生产模块的拓展,可以将生产过程与物料出/入库、消耗/生成的过程相结合,实现全流程信息链条追溯。

据周宇翔介绍,这个“抗疫特别版”仅推出当下最符合需求的主要功能,“锦上添花的功能直接被砍掉了。”此外,在受疫情影响期间注册的所有制造企业均可申请终身免费使用。

“其实我们本来准备这个产品是付费版的,当下我能解决你的痛点,你也愿意付费,所以把锦上添花的功能砍掉时内部就发起一波争论,因为这样营收反而降低了,但当时我们内部还是认为这个时候先不要增加别人上线的负担和财务的负担,所以砍掉了。发布当天凌晨,还在激烈讨论是否付费,最后是我拍的板,决定这个版本就先免费,新客户还可以终身免费。因为大家在用上这个系统后,其他功能未来还是可以逐步推广,我觉得要为别人解决痛点,就不要去蹭热度。发布前也和黑湖董事会进行了沟通,大家都非常支持。”

黑湖科技的员工在春节期间加班工作

03

疫情是个转折点 数字化不是终点

对于此次疫情期间制造企业反映出来的问题,周宇翔认为主要有两个。一个是生产层面管理的问题,另一个是供应链的问题。

从生产层面来说,订单量激增难以消化的情况被此次疫情放大,但是未来可能会成为一个常态。“未来因为个人消费者定制的产品会越来越多,所以产品一时受到欢迎,一时不被欢迎的情况会越来越多,对生产造成的波动和影响是很大的。从这个层面来讲,中国工厂数字化以及对数据利用的准备做得完全不够充分,他们都不知道这样怎么去生产,这也是为什么我们从初四就开始加班支持那些抗疫企业的原因。现在有些工厂都不知道自己一天能不能造出那么多口罩,还需要去盘点库存,这是很夸张的一件事。在美国,很多工厂虽然用的不是SAAS而是传统的ERP系统,但至少库存是清晰的。目前至少有促使抗疫这部分企业意识到互联网和数字化的重要程度。这也是我们的一个机会。”周宇翔表示。

供应链协调脱节是第二个暴露出来的问题。

亿邦动力了解到,由于下游客户需求激增,某洗手液泵头制造厂需要初三就开工,但上游的原料供应商根本不知道什么时候能交货。这些合作的供应商在没有经过波动性考验的情况下,遇到大幅市场波动,上游整个供应链都受到了很大影响。

春节期间,周宇翔还帮助客户在对接需求。“我们有家客户是原料供应商,做口罩隔离滤布,疫情期间他突然就觉得自己好像应该要加班,但又不知道到底需求在哪儿,但恰好下游有很多口罩厂商在吐槽说自己没有上游原料。当时我看到这个信息后,就给这些上下游厂商拉了个群,这样才对接上。假设我没看到这个信息,他可能还要等更久才能开工,所以我觉得供应链协调也是未来数字化可以去渗透的领域。”

最后,他表示,其实数字化本身不是目的,利用数据本身才有意义。“黑湖一直认为,数字化不是终点,你的数据能切实帮到别人才有价值,比如可以算出投资回报率。只是像ERP厂商一样帮你搞上线,不是我们想解决的问题。站在代表传统行业中新型产品的IT厂商的角度,我认为,也许这次疫情可能会像非典对于阿里的影响一样,促使传统行业考虑全新的方式进行管控。”


作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网

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我在武汉开超市:“每天开门两个小时 肉就抢完了”

自疫情爆发以来,各地超市都出现了货架被抢空的现象,零售、餐饮企业都面临着不小的挑战。

近日,新零售智库访问了武汉市G-Super、大润发的两位店长,和他们聊了聊疫情之下,遇到的困境和应对之策。

G-Super武商区绿地缤纷城店的店长李惠洁为了维持店内的运营人力,每天都接送员工上下班,为了让肉类的供应能跟上需求,订货量从100盒涨到了200盒,这两日又涨到了500盒。

而武汉市大润发江汉店店长蔡曼表示,门店的问题主要集中在“人”上。员工人数大幅减少,为了让留下的员工安心上班,替员工们争取到了一辆公交车,以及3倍工资的福利。此外连食堂隔离成“单人间”,避免相互之间过多接触和过分的担忧。

“每天...

自疫情爆发以来,各地超市都出现了货架被抢空的现象,零售、餐饮企业都面临着不小的挑战。

近日,新零售智库访问了武汉市G-Super、大润发的两位店长,和他们聊了聊疫情之下,遇到的困境和应对之策。

G-Super武商区绿地缤纷城店的店长李惠洁为了维持店内的运营人力,每天都接送员工上下班,为了让肉类的供应能跟上需求,订货量从100盒涨到了200盒,这两日又涨到了500盒。

而武汉市大润发江汉店店长蔡曼表示,门店的问题主要集中在“人”上。员工人数大幅减少,为了让留下的员工安心上班,替员工们争取到了一辆公交车,以及3倍工资的福利。此外连食堂隔离成“单人间”,避免相互之间过多接触和过分的担忧。

“每天开门两个小时,肉就抢完了”

G-Super武商区绿地缤纷城店,店长李惠洁

G-Super是一家精品超市。目前在武汉一共有两家店,我们这家位于武商区绿地缤纷城,去年才开,有2000平米的样子,辐射的主要是周围社区。

封城给我们带来的最大问题是——商品的供应链和人员的问题。

在封城之前,店里的SKU在7000-8000个左右,生鲜和标准商品都有,绝大部分以进口为主,比如车厘子、草莓、奇异果、进口水、饮料就是我们的热销产品。

但现在店里很多东西卖空了,SKU就降到了5000左右。

之前有口罩供应商在分配时,会优先发给我们武汉地区,优先保证武汉当地的货源,全国其他城市延后。但现在口罩和消毒水断货也已经十多天了。上游供应商没货,没法去协调。

我们标品的大仓在上海,虽然货可以送进来,但一名司机送一趟货回去就得隔离,这样人力成本太高。所以有些标品比如饺子、包子、汤圆等卖空了,就暂时很难补货。

而且现在大多数人进店的需求从进口商品转向了生活必需品——买蔬菜和肉。

蔬菜由于货源问题,已经减少了一半,只有10个种类左右,肉还能供应上。不过每天开门两个小时,肉就抢完了,到下午三四点,肉也卖得差不多了。

这其中的缺口很难预估,因为现在大家不是按需购买,有些顾客一次买肉的量就是十几盒。所以从一开始我们订货的时候,肉类订100盒,慢慢地加到200盒,这几天我准备加到500盒。

我们不会限购,但是会和顾客说少买一点,还会来货的。他们一般也会听。

封城以后,我们的客流量下降地很厉害,每天只有100多人,比之前下降了将近90%。

但员工也少了很多。疫情之前,店里日常有20个员工在岗。但现在18个人要分成两班,要负责其商品、生鲜、售后、收银,没有人手去打包配送,暂时送不了外卖了。

因为人手太少了,有些员工有些住得很远,有住在青山区的,或者火车站附近,有住在武昌区的。

为了让店里的人员在现有基础上维持正常运营,平时一些太远没有公共交通上下班的人,我会接送他们,每天要多开半个小时或一个小时在路上。

现在店里要求员工每天测2次体温,对出入口、扶手等要做3次消毒工作,拖地的频率也比之前提高了一倍。

因为店里的消杀工作做得很到位,所以也没那么担心被传染。

现在这种工作状态比闷在家里好一点,既然能保证民生供应,还是坚持开下去吧,否则老百姓的生活会不方便。而且这也是需要我们承担责任的时候,超市关了大家会很恐慌。能参与到武汉的抗疫的工作中,会觉得这份工作很有意义。

“顾客的需求太猛了”

武汉市大润发江汉店店总经理 蔡曼

我们大润发在武汉临近的赤壁市设有大仓,距离武汉仅2个半小时车程,所以在物资供给上问题不大。目前,米面粮油等标品也不会有供货问题,蔬菜是通过基地直采,冷冻肉类年前已囤货,还争取到了政府的储备肉资源,供应比较充足。

但在运输上,司机的调配确实需要我们花费心思。由于赤壁封城,一旦司机出城就无法返回,只能滞留武汉。因此我们采取的策略是,武汉的司机每天到两城交界处互换车厢。这样可避免人员滞留,便于调配。

“货”的问题能解决,我们的主要问题其实集中在“人”——首先是人力不足,其次是员工心理疏导问题。

受交通管制的影响,有些员工被隔离在其他地区无法到岗,还有小部分因为通勤路程太远,市内公交地铁停运无法来上班。

所以我们员工的到岗率较往常偏低。门店人员是由员工和品牌厂商的导购组成的。平时店里导购约有280人,我们自己的员工有260人。但现在每天店内的到岗人数只有160-180人左右,人手很紧张。

而且由于部分顾客集中囤货采购,蔬果课、干杂课(米和面、油)和肉类产品区,日配课(鸡蛋牛奶)的需求太猛了,需要及时补货、快速打称等。

我们已经替员工们争取到了一辆公交车,让他们可以搭车来上班。

现在店内所有员工都统一调配,哪里缺人就迅速补上,百货部门、后勤部门,甚至行政司机都会上阵帮忙。

每天上班,对员工的心理其实有一定的挑战。

疫情当前,当所有媒体都宣导不出门的时候,要外出上班成为一个逆行者,许多人都会有畏难情绪,也会退缩;而且我们门店多数都是年轻人,有的也才20几岁,心理上会出现恐慌情绪。

我们主要是靠做好后勤保障工作,给员工创造一个安全、放心的工作环境。比如给他们发放发放口罩、防护面罩、一次性雨衣、帽子等物资。每天上班前,要全员测量体温,确认无发热无异常才能进入工作区域同时,加强饮水间、食堂、办公区等工作场所的消杀。

日常会不断向员工宣导做好自身防护,在钉钉上会推送一些防疫科普知识,减少他们的恐慌。如果员工感冒或有其他不适,也会先安排他休息暂不上班。

另外,我们在食堂做了一些调整。桌子之间用隔板之类物件的做隔离,员工分开取餐,每个人单独吃,保持距离。

改造后的食堂

现在我每天会第一个到岗,站在员工入口处向他们问好,看他们测体温。工作的时候也会去岗位上,给他们加油和支持,给他们帮帮忙。

到正月十五之前,员工的薪资会按平时的3倍来结算的,保证劳有所得。

对内我们做好后勤保障,对外我们也非常希望顾客能理解我们。我们的顾客大部分都是很暖心的,有时候补货不及时,他们还是愿意等;但也有少数顾客要求高耐心少,会谩骂收银员结账速度慢,补货不及时等,员工也会小有情绪。

作为平凡岗位上的普通人,我们超市员工也是取消休假、奉献自己,始终奋斗在抗疫一线,希望和大家能守望相助,共克时艰!


作者: 丁波 来源: 微信公众号: 新零售智库

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微网红工厂批量生产子版李佳琦薇娅 有可能弯道超车吗?

若无法再造薇娅、李佳琦,那把他们的带货量拆解一下呢?

把超头部主播的1000万忠粉分配到200个微网红身上,每人5万忠粉,让这200个微网红去带货,聚沙成塔,是不是也能超越一个薇娅或者李佳琦?(注:微网红通常是指粉丝量在100万以下的达人/主播,包括10~100万粉丝的尾部网红、1~10万粉丝的底部达人,甚至是1万以下粉丝的素人)

一个例子是,快手账号“别问王爹”在粉丝9万人时进行了首场直播,观看人数9157人,成交2175单,成交率达到23.75%。对比来看,李佳琦在淘宝大学达人学院第21期主播班的直播教学演练中(38女王节),直播5个半小时,观看量18.93万,成交订单2.3万笔,成交...

若无法再造薇娅、李佳琦,那把他们的带货量拆解一下呢?

把超头部主播的1000万忠粉分配到200个微网红身上,每人5万忠粉,让这200个微网红去带货,聚沙成塔,是不是也能超越一个薇娅或者李佳琦?(注:微网红通常是指粉丝量在100万以下的达人/主播,包括10~100万粉丝的尾部网红、1~10万粉丝的底部达人,甚至是1万以下粉丝的素人)

一个例子是,快手账号“别问王爹”在粉丝9万人时进行了首场直播,观看人数9157人,成交2175单,成交率达到23.75%。对比来看,李佳琦在淘宝大学达人学院第21期主播班的直播教学演练中(38女王节),直播5个半小时,观看量18.93万,成交订单2.3万笔,成交率12.15%。

日前,实时粉丝量达到25万的“别问王爹”又以带货5608单,客单价为279.79元,转化率25%的成绩,成为当日(9月11日)快手美妆类目带货直播排行榜第一名,超过400万粉丝量(100~500万粉丝量通常被看作腰部网红)的美妆博主“道上都叫我赤木刚宪”(排名第3)。

粉丝量与带货能力正式脱钩

在全领域,“粉丝量和带货能力并不挂钩”,甚至是在“逐渐脱钩”,娱乐性网红的粉丝并不是精准粉丝,或者叫无效粉丝,粉丝量再多也带不起货来。在带货领域,垂直化的微网红虽然粉丝量不多,但圈层影响力强、带货转化率高,因为垂直领域的关注人数相对更少,且靠专业度和差异化定位吸引粉丝的微网红,涨粉幅度必然是平滑的。

“微网红可能一天也就涨几十个粉丝、几百个粉丝,但粉丝都是高度认可网红的、有黏性的。”微网红MCN机构快马短视频创始人王青海向亿邦动力谈到。

事实上,“别问王爹”不是个例,低粉丝量、高回报的微网红带货案例不胜枚举。

在抖音,45.2万粉丝的“二胖”卖出单价为29元的4万笔订单,4.2万粉丝量的“鱼酱匠”卖出了近90份客单价高达499元的鱼子酱……

在快手,7.2万粉丝量的“唐唐美肤课”成交1739单,客单价达到130.93元;300粉丝量的新号“林佑林”第一场直播成交额超过3000元……

在小红书,位列10月报备内容影响力KOL榜TOP3的“锦鲤小姐姐”,粉丝量仅为1.6万,但其笔记曝光量却超过700万。

在淘宝直播,主播“黄小敏”在粉丝量3万时,单链接食品开拍5分钟,销售件数破1900,入场不到半年便在3月21日淘宝进口直播盛典活动中冲进当日巅峰榜的第3位(仅次于薇娅和李佳琦)。

各类数据服务平台的监测结果也能印证微网红的带货力。飞瓜数据抖音电商达人销量榜(12月3日)显示,第1、2、6、8名的达人粉丝量都不足10万。在TOP20当中,11位达人粉丝量不足百万,占比达到55%,其中,位列达人销量榜第16名的“咩咩羊”粉丝仅有1541人。

按11月上榜次数排序来看,抖音电商达人销量榜前10名中,有4位达人粉丝数不足百万,其中位列销量榜第9名的“梦楠海鲜”仅15.3万粉丝数。在前20中,粉丝数不足百万的达人有7个。也就是说,抖音电商达人销量榜上35%都是微网红。

淘榜单公布的最新数据显示,11月25至12月1日,短视频综合达人带货榜TOP10中有6位达人粉丝数未过百万,直播综合达人带货榜TOP10中也闯入了一位粉丝量不足100万的主播“小乐小主”。

值得注意的是,在淘榜单美妆类目直播带货榜TOP10和短视频带货榜TOP10中,都有8位主播的粉丝量均未过百万;美食直播榜TOP10主播的粉丝量均未过百万,短视频TOP10中只有第二名李子柒粉丝量(264.8万)超过百万;美搭短视频榜TO10中闯入4个微网红,直播榜上入围1个微网红。

淘榜单(11月25至12月1日)短视频综合达人带货榜TOP10

淘榜单(11月25至12月1日)美妆类目直播带货榜TOP10

淘榜单(11月25至12月1日)美妆类目短视频带货榜TOP10

无论是直播、短视频还是图文形式,各类平台的微网红带货力不可忽视,尤其是那些在垂直领域发光发热的微网红。

今年双11,薇娅带货超27亿元,李佳琦带货超10亿元,辛巴带货突破20亿元,这些超头部的光芒俨然堆积出一个“天堂”世界,而几千、几万、几十万粉丝量的微网红则是在另一个世界,但绝非“地狱”。

“网红并不是一定要有非常多的粉丝才能变现,只要有深度认可网红、愿意为产品或服务买单的忠实粉丝即可,成不了超头部,也能是微网红。”快马短视频创始人王青海指出。

另一位资深互联网营销人士还告诉亿邦动力,“粉丝量在1000以上、10万以下的网红能产生比更多粉丝数的网红翻倍的互动率,粉丝量少未必是坏事。”

微网红的生存缝隙

“别问王爹”背后的公司——快马短视频便是采用“微网红万人带货矩阵”的商业模式,即以短视频培训为切入口,吸引更多微网红(或小白、素人)成为学员后,快马将总部所拥有的强供应链资源和选品能力赋能给他们,微网红们成矩阵式地进行商品推广,按CPS纯佣结算(双平台结算:自建平台、淘宝客即阿里妈妈)。总的来说,快马模式实际是三级分佣:总部--分校校长--微网红。

其创始人王青海表示,“因为我们孵化出了‘别问王爹’、‘Mr.Pea’等代表性的微网红账号,且微网红们自己缺少供应链资源、不擅长于短视频内容、直播流程设计以及成交促成步骤等,所以微网红们是愿意和我们合作的。”

追溯这种微网红万人矩阵带货模式,其实可以在传统的“团长推广”营销手段中看到它的影子。传统的团长推广模式是指营销团队在接单后,根据商品特点做内容或直接把商品链接附在内部渠道(内部粉丝群)以及好省APP、花生日记、芝麻鲸选等外部渠道上进行二级分销,并获取相应佣金。

“微网红万人矩阵带货模式,实际上是将团长模式中的‘推手’前台化,成为短视频、直播的博主,通过内容+渠道来完成带货。”一位网红营销资深从业者向亿邦动力指出,其模式的相同点在于都必须利用更多人成为流量触点,借助更多人的力量把网撒大。

“对微网红来说,万人矩阵模式意味着,即使他们的带货能力再小,带货订单量再少,也能赚钱。对商家来说,多个少量订单数可以拼凑成为大笔订单和成交额。夸张点说,薇娅、李佳琦才能做到的上亿销售额可以让成上万个甚至更多的微网红用多场直播来完成。”

此外,微网红万人矩阵模式的合作方式更灵活,体现在两个方面:一是李佳琦、薇娅、辛巴这些超头部网红数量极少,合作门槛极高;二是与头、肩部网红合作,只有“选”或“不选”两种可能,但对万人矩阵来说,可以选择部分微网红合作,将风险分散化。

亿邦动力注意到,日前,在抖音刷屏的“蓝瓶慕斯”(英国LSphere男士去角质慕斯)就是微网红万人矩阵营销模式的成功案例之一。据一位知情人士透露,截至目前,蓝瓶慕斯月销订单量达到80万笔,交易额破6000万,其抖音营销方案是邀请上百位微网红参与推广,通过淘客链接进行多级降序分佣(dou+分佣;无坑位费),首批网红分佣比例高达70%。

据了解,专注做几十万粉丝的腰、尾部账号的MCN机构不在少数。其中一家众跃传媒的负责人龙江表示,这类MCN机构更像是加工厂,“押注头部网红的玩法风险太大,小公司玩不起,微网红更安全,一个账号损失了,也不会‘绑架’公司”。

以抖音为例,目前平台上已经存在大量0粉或低粉抖音淘客账号,淘客团队少则5~10人,多则80人以上,运营30~1200个账号矩阵,投放dou+进行分销,dou+产出比超过1:1.2以上的产品就加投dou+,加强转化。

相比淘客账号而言,微网红万人矩阵不存在因虚假账号而被封停的风险,但两者背后的逻辑都是将算法机制的优势和缺陷发挥到极致,用算法筛选出爆款产品。

换个角度理解微网红,他们就像是“淘宝客”的一种延展。这些微网红不仅在快手、抖音等平台做直播、短视频,而且每个人手中都掌握了大量淘宝客资源进行推广,也就是说,通过短视频、直播直接完成购买并非唯一的出货渠道。

微网红的长尾效应

在微网红模式下获利的商家,不止是那些无力负担头部主播高额入场费的中小型商家,也有不少大品牌的存在。追溯老牌美妆护肤品牌稚优泉的营销套路可以发现:通过头、肩、腰部达人起势,稚优泉商品引起广泛讨论,再进行垂直类目尾、底部KOL测评投放,官方账号推广、素人标记种草,发力带货,形成转化。

再比如,欧莱雅、雅诗兰黛、半亩花田、完美日记、Usmile等众多知名品牌的路径也几乎都是“头部+腰部+长尾(微网红)”。这一现象不只出现在国内。根据网红营销平台Traackr公布的数据,在海外,欧莱雅、雅诗兰黛的广告投放方向都已经倾向于微小博主了(超过50%的投放占比;此处微小博主是指粉丝量在5万以下)。

中美营销人、女子刀法创始人刀姐Doris曾总结道,“KOL、微小和纳米博主(统称长尾博主,即本文中的微网红)、KOC根本不是互斥的关系,而是互补:KOL带动话题、长尾博主带动口碑互动、KOC带动渠道分销。”

一位暂未尝试微网红投放的品牌商向亿邦动力表示,“矩阵投放的方式可以一试,找微网红的主要目的就是带货,做粉丝增量,目前品牌推广矩阵大多是1~2头部+3~5中腰部的组合模式,在头部、中腰部的基础上再增加n个尾部、底部微网红未尝不可。”

另一位品牌商十分看好短视频矩阵的模式,她认为,“多个短视频能够带来更多长尾流量”。短视频的曝光量并非是一小时、一天之内就完结的。和直播不同,短视频带来的流量还有个“长长的尾巴”。

“我是愿意尝试微网红矩阵的,不过投入之前我会预测一下投入产出比,比如说事前少量投放不同等级的微网红(腰部、尾部、底部、素人)进行测试,核算一下投入回报比。如果合适的话,即使收取部分服务费,不是纯佣,也是可以的。”一位中小型商家对亿邦动力表示。

与此同时,也有一些品牌商对微网红营销持怀疑态度,尤其是对尾部、甚至是素人的带货能力。他们普遍担心“坑位费变成割韭菜”,认为“纯佣会是微网红带货的突破点”。

三个关键点

这种万人带货矩阵的模式其实存在三个关键点:头部微网红、供应链以及平台。

王青海认为,“所谓的头部微网红,实际上是起到‘门面担当’的作用,吸引供应链资源、拿到平台资源,同时,验证微网红带货的可行性,这样来吸引更多微网红的加入。”

另一位MCN机构从业人员表示,“头部网红也在做同样的事情,即开放供应链和选品能力,孵化腰尾部网红。”比如说,快手直播上“秒榜”的暗箱操作,通过内部策划进行秒榜,让头部主播为其他主播进行引流,头部主播和次头部、微网红共用供应链和选品团队。这样一来,大大降低了头部主播人设崩塌的风险,也更加充分地利用头部主播的供应链资源。

有供应链仅是第一步,因为并不是每个商品都适合网红带货,还需要进行选品。以快马短视频为代表的的微网红模式MCN机构,会设有专门的选品团队筛选出适合的商品,开放给微网红的商品甚至是头部微网红已经推广过、种草过并且已经把价格砍下来的。

王青海告诉亿邦动力:“总的来说,有两类商品在这种模式下更畅销,一是有品牌的,比如大牌尾货,二是有生产优势的,比如工厂好货或者我们的自有品牌商品。”

微网红的个人风格不一致,选品必然不能是标准化的。对此,快马短视频给出的解决方案是总部下设分校,分校网罗网红,不同的分校按照不同的风格划分,每个分校侧重于1~2个类目,在此基础上,微网红再根据自己的实际情况二次选择商品进行推广。

第三个关键点是平台。目前快马短视频的微网红们主要活跃在快手和抖音这两个平台,但王青海认为,“快马的这种万人带货模式是完全可以复用在其他平台上的”。

微网红有意跨平台多地收割,平台也愿意借此打破寡头局面,这似乎是一拍即合的事。

淘宝直播负责人赵圆圆曾告诉亿邦动力,“淘宝作为一个平台,希望万物生长,讨厌寡头,因为寡头会形成二级市场。为了帮助成长期的主播,淘宝开设了主播特训营,并给供应链基地和MCN机构每月发放孵化卡,新主播45天之内会有各种流量扶持。”

在淘外,抖音、快手等平台的电商门槛都在不断降低,比如抖音大幅下调商品橱窗最低粉丝量门槛限制,甚至是0门槛;今年快手公开课上,快手官方也表示将给垂直类MCN和用户进行百亿流量扶持,将通过主力推动短视频和零售宝,提升中长尾的电商创作者数量。

抖音的算法逻辑和快手的老铁生态,对微网红们都是有利的。比如,抖音的流量分配取决于当条短视频内容,而非账号情况,即视频只要首次曝光时获得较多播放(约300)、评价、转发、点赞等互动,就会进入到二次曝光,达到要求(约3000播放量)后进入三次曝光的流量池,如此推进,打造爆款。

淘宝直播、抖音、快手等平台的发力,在催生个别超头部网红的同时,也会加速腰尾部甚至底部网红的成长。也许,下一个春天将不再是头部网红的。(文/廖紫琳)

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罗振宇跨年演讲:中国消费市场存在这三大机会

2019年12月31日20:30,上海东方体育中心,罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。

罗胖曾发下大愿望:跨年演讲要连办二十年。今年,是第五场,也是倒数第十六场。

今年的演讲主题是——基本盘。也就是不去看那些一惊一乍的标题,人云亦云的情绪,而是转过头,看手中的资源,脚下的道路。只有基于基本盘,才能看清我们自己的努力方向。

罗振宇表示:“做事的人”不是置身事外,指点江山。而是躬身入局,把自己放进去,把自己变成解决问题的关键变量。“直面挑战,躬身入局,皆为我辈中人。”

罗振宇称:我辈正处于一个持续上升的通道中。现在的中国已经从电梯模式切换到攀岩模式,下一步往哪里爬,每一步都在考验我们的...

2019年12月31日20:30,上海东方体育中心,罗振宇“时间的朋友”跨年演讲如约而至。

罗胖曾发下大愿望:跨年演讲要连办二十年。今年,是第五场,也是倒数第十六场。

今年的演讲主题是——基本盘。也就是不去看那些一惊一乍的标题,人云亦云的情绪,而是转过头,看手中的资源,脚下的道路。只有基于基本盘,才能看清我们自己的努力方向。

罗振宇表示:“做事的人”不是置身事外,指点江山。而是躬身入局,把自己放进去,把自己变成解决问题的关键变量。“直面挑战,躬身入局,皆为我辈中人。”

罗振宇称:我辈正处于一个持续上升的通道中。现在的中国已经从电梯模式切换到攀岩模式,下一步往哪里爬,每一步都在考验我们的创造力和选择能力。

中国消费市场的三大机会

罗振宇认为:当前中国的消费市场存在三大机会:新基础设施、中国红利、创造一个世界级品牌。

新基础设施

基础设施指的不仅仅是铁路、公路和机场。它指的是一个创新者可以放心甩出去,让别人干的所有事。其中,中国庞大的制造业实力就是坚强的后盾。

有了这些基础设施,哪怕你身处在一个偏远的农村,只要你懂需求、会表达、能沟通。你都可以把这些基础设施利用起来,成为你自己的抓手。以抖音、快手上的电商直播为例,罗振宇表示:这是一个全球唯一的、一层一层累加的、规模、深度、复杂性都极其恐怖的新基础设施体系。

中国红利

罗振宇表示:中国这个词,以及背后的那一整套文化符号,对他们的吸引力,是原生的,是天然的。这一代的年轻人以他们喜欢的方式,和我们的文化传承接上了脉。

罗振宇认为,今天几乎所有的消费品类,都迎来了一个通过中国红利而再做一遍的机会。“中国红利是几千年来中国文化源远流长,在这个时代喷涌而出,可以最快地唤起我们内心深处的认同。只要在这个国家里,都能把它变成自己的抓手。”

创造一个世界级品牌

得到App总编辑李翔总结到:巨大的财富创造过程中,必然伴随着整个社会结构和人们生活习惯的变化,其中一定会带来一批世界性品牌的崛起。

所以,关于中国消费市场的机会,罗振宇总结为:利用中国红利和新基础设施,创造一个世界级品牌。虽然这是一个极其艰难的挑战。“但是我们知道,就在这几年,它一定会发生。”

钱从哪里来

2018年,中国居民的可支配收入中,有73%来自于劳动所得;一条是27%,投资所得。罗振宇表示:随着中国开始进入万元美金社会、以及人工智能普及化的影响,中国人的财富状态,正在发生结构性的变化,概括起来就是:人和人的连接,正在决定社会财富的创造、分配和转移。“每一个人的财富状况,不仅取决于自己的能力,还取决于自己有什么样的人际连接能力。”

关于老职业的新变化,罗振宇表示:本领可能会过时,资本可能会贬值。但是,人和人之间的连接,是可以一直延续下去的。不管什么职业,在所有的选择关头,多和人连接,保证没坏处。

如果你想要自己的财富能力变强,就需要弄清楚:你是谁?你干啥?你为谁干?别人需要你吗?你干了之后,社会变得更好了么?罗振宇表示:“这五个问题你答得越清楚,你的财富能力就越强。”

教育在发生什么变化?

罗振宇表示:教育本来的意思,就不是教材、不是课堂,而是人点亮人。而课程的本质是激发禀赋,教育的本质是人点亮人。

其实,教育是一个无所不在的东西。除了学校教育,还有家庭教育、社会教育和自我教育。

罗振宇宣布,得到计划将向全社会捐赠4155个小时公益讲座时间。而且未来我们希望能够通过我们的努力,把这个时长扩展到1万、10万、乃至更多。

中国科技创新下一步?

很多高精尖领域的技术,已经不是中国单方面向上取经,而是变成中国与世界共同编程。

罗振宇表示:在技术世界,中国公司不仅有存在感,存在感还在增加。不仅是5G,还包括新能源汽车、药品研发、无人机等很多领域都在发生。以5G为例,根据《华尔街日报》公布的数字:1. 中国公司拥有36%的5G标准必要专利。2. 中国公司的这个数字,比4G时代翻了一倍。

回到科技创新这件事上,罗振宇表示,中国制造有很大优势,手中握有:规模、速度、成本控制能力这三张底牌。因为有这些底牌,尽管美国的政客们,总是劝科技创新企业离开中国,但是企业很现实,他们倾向于跟全球最大的供应链和市场在一起。如果他们搬离了中国,不仅仅会丢掉供应链,还会丢掉市场。

与此同时,罗振宇也提醒所有人需要清楚地认识到,真实世界是一张包含了美国中国在内的,由全世界研发者、制造者、供应链共同组成的、遍及全球的创新网络。这里面没有输赢问题,只有贡献大小问题。谁贡献大,谁就更重要。谁在这个网络的位置更重要,谁就更有话语权。

对于“中国会不会因为被掐住创新的上游而窒息”这一问题,王煜全老师的《创新生态报告》中给出了解答:我们和任何国家之间,都已经不是谁上游谁下游,谁输谁赢的关系。罗振宇认为:“我辈中人,不应该在这个层面上纠缠,我们应该意识到,我们正迎来一个历史级的机会,就是:有机会共建一张全新的全球创新网络。我辈中人只有一个姿势,干就是了。”

中国制造的优势会消失吗?

工信部部长苗圩说,现在中国有41个工业大类,207个工业中类,666个工业小类。我们是世界上唯一一个,拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家。这是人类历史上,头一次有国家做到这点。

然而,罗振宇也提醒所有人注意:今天在谈中国制造的能力,不应该只看到它历史上的优势,更应该看到在新条件下,正在长出来的那些能力。比如柔性制造、智慧制造。

关于制造业流失这一问题,施展老师表示:他既没有说转移了,也没说,不会转移。而是说,中国制造正在溢出。罗振宇展开分享到,中国制造不是在以一种线性的方式转移,你有了,我就没有。而是在以一种网络的方式,向外生长、扩展、延伸。你有了,是对我的增强。

我们过去理解国与国之间的经济关系,都是“转移视角”,都在谈竞争、说输赢、就是资源有限,你多一点,我就少一点。但是施展老师给了我们一个新视角,你也可以把国与国之间的经济关系,看成是一个网络。罗振宇表示:网络的特征是,接入网络的节点越多,这个网络的价值就越大。

中国人正在展现一种,空前强大且独有的能力。那就是:结网能力。罗振宇表示:“这个网络的扩展,从第一次全球化开始,已经持续了几百年,沿途不断有人加入。每一代人都是一面往前走,一面往回看,一面完成个人的奋斗使命,一面扩展全人类的协作网络。”

最后,罗振宇表示:我辈中人,不要忽视这些缓慢而巨大的变化。因为这些变化缓慢、持续而坚定,我们每一个普通人都有参与的机会。我们对这个时代充满信心。


注:文/李未,公众号:猎云网

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资本寒冬下的新品牌何以为继?

以钟薛高、完美日记、三顿半、王饱饱等为代表的新品牌崛起,让传统品牌意识到,依靠过去的营销渠道增加品牌曝光度已经行不通了。但在资本的冷却、获客成本洼地被填满、消费观行为愈发多变的当下,新品牌能否长青也成为业界关注的焦点。

投资了壹点壹滴、吉刻联盟、栗子孕育等项目的盛景嘉成合伙人、盛景桐创基金创始合伙人汤明磊认为,未来的新品牌必将是围绕人群来做的,但同时不会再有所谓的“国民品牌”出现了。“类似从老到小,从一线到三四线都可以用,都被用户喜欢的产品将越来越少,一定是围绕特定人群去做的,围绕人群需求和数据精准的咬合,这样产品才可能活得长。”

而重点投资新消费、新零售、大健康等消费服务领域的哲略资本创...

以钟薛高、完美日记、三顿半、王饱饱等为代表的新品牌崛起,让传统品牌意识到,依靠过去的营销渠道增加品牌曝光度已经行不通了。但在资本的冷却、获客成本洼地被填满、消费观行为愈发多变的当下,新品牌能否长青也成为业界关注的焦点。

投资了壹点壹滴、吉刻联盟、栗子孕育等项目的盛景嘉成合伙人、盛景桐创基金创始合伙人汤明磊认为,未来的新品牌必将是围绕人群来做的,但同时不会再有所谓的“国民品牌”出现了。“类似从老到小,从一线到三四线都可以用,都被用户喜欢的产品将越来越少,一定是围绕特定人群去做的,围绕人群需求和数据精准的咬合,这样产品才可能活得长。”

而重点投资新消费、新零售、大健康等消费服务领域的哲略资本创始合伙人丁厅则向亿邦动力指出,新品牌的出现会成为一种常态。 “‘新品牌’概念比较宽泛,我更喜欢用品牌的三个核心要素——产品力、营销品牌力和渠道,去判断一个品牌到底是不是新品牌。”


小切口撬动大市场

在关于新品牌为何能崛起的探讨中,有观点认为是基于新一代消费者的文化自信,亦有观点指出是旧的渠道垄断被打破,新的渠道建立以及重构供需关系等等。

三顿半、钟薛高、认养一头牛、王饱饱、完美日记等新品牌的蹿红都与这些因素息息相关。

以王饱饱为例,它切入了麦片这个细分赛道,并以低温烘焙、搭配大颗粒果干和酸奶块等为产品差异化策略,做到依靠KOL以及消费者自发的通过小红书、下厨房、微博等渠道分享UGC内容,从而为产品带来二次曝光,进一步提高产品声量。

这也使得王饱饱拿下了今年天猫双11麦片品类的TOP1,而在其身后的则是桂格、西麦、雀巢、卡乐比等人们耳熟能详的品牌。

再比如以“精品速溶咖啡”卖点切入咖啡市场的三顿半,其产品能实现在冰水、热水和牛奶等液体里速溶,口感和精品咖啡接近,且外包装风格独特。在营销渠道上,其以天猫、小红书等电商平台为主,通过高颜值及速溶于任何液体的产品特性,吸引消费者自愿将三顿半咖啡与苏打水、冰水等超人们预期的饮用搭配的UGC内容上传到小红书、下厨房等平台上,从而实现从站外到站内的流量循环。

作为其投资人之一的峰瑞资本黄海就曾指出,“投放、操盘不是它们最强的地方,它最厉害的地方在于,拥有非常多的免费流量与免费内容。”

基于此,在今年的双11期间,三顿半获得天猫咖啡品类第一的排名,并将速溶咖啡的“老大哥”雀巢甩在身后便不足为奇了。

此外,亿邦动力注意到,大部分新品牌都是基于抓住了细分人群的需求而打开市场,并借助新的流量红利、渠道变化等提高自身品牌声量,撬动更大的市场份额。

如在2018年的双11期间,因售价66元一支的“厄瓜多尔粉钻”冰淇淋,2万支在15个小时之内被抢空而一战成名的钟薛高,以中高端冰淇淋市场为切口,主力消费者为27到35岁的中产家庭。

投资了钟薛高、认养一头牛、大希地、熊猫不走等新品牌的头头是道基金合伙人姚臻向亿邦动力介绍,这几个项目,本质上都比较符合家庭场景的消费升级。“熊猫不走拼的是服务与效率,钟薛高和认养一头牛拼的是供应链的壁垒加上配送。”

她表示,目前投新品牌的维度主要关注三个方面。“在品类上 ,我们会选择一些高频消费或者是密集度相对比较高、比较容易建立起差异化消费的产品;另外会倾向于选择身处的赛道比较大且赛道比较明确,同时初期又能建立品牌认知,没有比较好替代的产品;最后就是看可规模化程度。”


供应链端或将迎来整合

姚臻指出,在整体发展速度和资本供给很难出现火热增长的现阶段,投资人更偏理性,未来将是投资人比拼谁的手上优质资源更多,对行业了解更透彻的时期,反过来,对于创业者要求也更高了。

“从投资者角度,大家对于被投公司的估值、创业者资质、资金使用效率的要求也更高了。但另一方面,原来流量的洼地现在被填满了,成本变高了,竞争变得更刚需了,但这种竞争里出来的公司生命力也更顽强一些。”

她指出,在消费者端会表现为新品牌的多元化,而在供应链端则会出现整合。

“新品牌成立的逻辑就是产业整合,有些大的产业集团在供应链一端有很大的优势,但在消费者洞察、品牌定位或者多品牌矩阵以及不同消费者的不同产品定位、品牌迭代等方面,需要新的品牌来承接消费者,同时做工厂、成本效率的优化等。因此,整合会出现在产业里,比如几个平行矩阵的公司形成大的产业集团,进行优势复用。”

而专注于产业路由器、母婴儿童与家庭经济领域投资的汤明磊也从产业互联网的角度,提到了相同的观点。

“比如做一个面向酒吧的饮料品牌,我最大的挑战在于不能同时进入中国的10万家酒吧,而这需要酒吧的产业互联网平台才能够实现。”


下一波新品牌机会在哪?

丁厅向亿邦动力指出,传统品牌的思维是产品产出后,通过渠道从上层往下层推,不需要对用户有多深的理解和学习,而从新品牌上可以看到它的整个顶层到外观设计都很好的体现了用户思维,从产品生产、宣发到最终交付用户手中。“在品牌端,新品牌完全把用户思维贯穿到底了。”

“在营销打法上,新品牌是全域的新媒体打法。”丁厅说,比如在线上流量掌控上,不管流量怎样变迁,从微博、公号到小红书、抖音、快手,新品牌有能力在全域的范围内做这件事,方式上也是比较完整的内容营销,像KOL、网红、社交裂变都会做的很好。

但是对于部分依靠网红流量崛起的新品牌,仅靠流量红利显然是不够的。“单靠流量的话,边际效应是递减的,早期依靠流量红利,品牌获得高爆发,但之后投入产出比会下降,因此单靠流量去打品牌是会有瓶颈的。”

此外,在渠道上,丁厅指出,新品牌大部分品类最开始都是通过线上发力,做到一定体量再去碰线下。

亿邦动力注意到,新品牌赛道的重要性毋庸置疑,所选择的赛道决定了品牌增速快慢的同时也决定了品牌今后要面对赛道容量的天花板。因此,也有观点指出,部分新品牌虽增速迅猛,但受赛道限制,难做成大体量。

但汤明磊向亿邦动力指出,赛道的天花板未必就是一个新品牌的极限。“我认为之后的品牌和消费的逻辑是人群逻辑,只要切对精准人群,围绕人群来做延展,就不会受限于赛道容量的天花板了。”

对于下一波新品牌的机会,汤明磊认为是基于产业互联网的流量平台。因此,他采取“横切一刀,竖切一刀”的投资逻辑。横切一刀是指所有的S2B2C产业互联网平台,这是流量领域最后的机会,也是最精准的机会;竖切一刀是指围绕人群经济做全场景的布局。

此外,据汤明磊介绍,自己也倾向于选择投一些目前还没有出现新国货品牌的品类和看上去相对蓝海的品类。 “比如,人们一想到母婴的反应就是童装,那我们可能会切母婴儿童品类里的‘中国版乐高’、孕妇彩妆、亲子珠宝等。”

汤明磊指出,未来更考验新品牌的不是抓流量的能力,而是持续做产品创新的能力、做产品的用户感知以及真正的去服务用户,“这些比在哪个渠道卖更为重要”。


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一夜爆红的新品牌与看不懂的年轻人:2019年消费大变局

年轻人的品味正在重新定义消费市场。

钟薛高、三顿半、元気森林、完美日记……这些单看名字并不知道它们是什么的品牌,在2019年异军突起,而且与过往快消品密集投放电视广告、线下商超大力铺货的做法不同,新晋蹿红的品牌带来了一套全新打法。

在势头汹涌的新消费浪潮前,连善于抓住风口的阿芙精油、河狸家创始人雕爷也不禁感慨:“我赌很多传统生意做了十年二十年的人,想哭。因为,彻底看不懂现在的品牌逻辑了……现在,无数传统消费品牌,看待那些‘新锐、网红’疯涨品牌时,差不多也是一副茫然表情,完全看不懂其运作原理,但见鬼的是,年轻消费者就跟疯了似的追捧。”

过往经验中,消费市场是头部品牌的天下,宝洁、联合利华通...

年轻人的品味正在重新定义消费市场。

钟薛高、三顿半、元気森林、完美日记……这些单看名字并不知道它们是什么的品牌,在2019年异军突起,而且与过往快消品密集投放电视广告、线下商超大力铺货的做法不同,新晋蹿红的品牌带来了一套全新打法。

在势头汹涌的新消费浪潮前,连善于抓住风口的阿芙精油、河狸家创始人雕爷也不禁感慨:“我赌很多传统生意做了十年二十年的人,想哭。因为,彻底看不懂现在的品牌逻辑了……现在,无数传统消费品牌,看待那些‘新锐、网红’疯涨品牌时,差不多也是一副茫然表情,完全看不懂其运作原理,但见鬼的是,年轻消费者就跟疯了似的追捧。”

过往经验中,消费市场是头部品牌的天下,宝洁、联合利华通过传统媒体渠道大量投放品牌广告的做法几乎成为消费品牌攻打市场的行规,但如今,变局正在发生。

今年消费市场最为瞩目的现象是一批现象级国产新品牌悄然蹿红:上文提到的钟薛高、三顿半、元気森林和完美日记分别是雪糕、咖啡、饮料和美妆品牌,2019年,它们不仅品牌声量快速放大,销量也同步上涨。今年双十一,钟薛高雪糕开场18分钟售出10万支;三顿半获得咖啡品类销量第一。

嗅觉敏锐的资本很快闻风而动,崭露头角的新品牌接连拿到融资,投资方不乏如高瓴资本这样的顶级机构。与此同时,消费新品牌的前辈,互联网零食品牌三只松鼠在今年7月登陆A股市场。11月底,另一个重要的零食品牌良品铺子IPO闯关成功,将于上交所主板上市。

发生在2019年的消费现象绝非偶然,它是渠道、媒体、供应链、消费升级等诸多因素共同造就的风口。在诸多因素助推下,2019年成为消费新品牌的爆发之年。

深究现象背后,究竟哪些因素才是新消费品牌成功的关键?而在下一阶段,消费市场又会往何处去?

大气候:崛起的年轻人与旺盛的消费欲

谁在为新消费品牌买单?答案是年轻人。

根据CNNIC在2019年8月发布的数据显示,截至2019年6月,10-39岁网民群体占网民整体的65.1%;其中20-29岁网民群体占比最高,达24.6%——他们都是90后。

尼尔森于2019年11月发布的《中国消费年轻人负债状况报告》显示,目前,中国的90/00后约占总人口的24%,他们将主导未来5-10年的中国乃至全球消费格局。中国年轻人普遍有着成长发展的需求,有着追求品质生活的愿望,信用消费已经成为消费升级的重要途径。《报告》显示,在中国的年轻人中,总体信贷产品的渗透率已达到86.6%。

不难看出,年轻人已经成为消费市场的主力,同时,他们的偏好、消费习惯与老一辈截然不同,在蓬勃的消费贷帮助下,年轻群体的消费能力被放大,他们之于消费市场的影响也随之被加码。

年轻群体被释放的购买力抵消了人口红利下降的不利,给了新消费品牌冲进红海与大品牌贴身搏斗的机会。

渶策资本创始合伙人甘剑平在接受36氪采访时便认为,国内市场人均消费在提高,中国每年GDP还在提升,财富和消费的意愿在增加,消费的客单价变高,还是有着相当大的机会。

以上判断在宏观数据上有直观体现。据国家统计局数据,2019年上半年GDP45.09万亿元,同比增6.3%,同期的消费品零售总额达到19.52万亿元,同比增长8.4%。2019年第二季度,消费品零售总额占国内生产总值的比重超过43%,消费在国家经济中的地位举足轻重。与此同时,恩格尔系数在下降,这意味着居民消费结构得到持续优化。

面对年轻群体崛起、消费需求旺盛的大气候,以及不断变化的行业格局,电商平台进行了相应策略调整,扶持中小品牌已经成为许多电商平台的共同选择。

4月,天猫总裁蒋凡宣布,未来三年天猫要孵化出100个年销售额超10亿的新品牌

投资了钟薛高、三顿半的峰瑞资本执行董事黄海便认为,拼多多的崛起促使天猫重新思考自身的竞争优势,对“小而美”、长尾、优质的腰部新品牌的扶持,将成为天猫战略中的重要一环。今年“双十一”,阿里巴巴旗下电商平台便在运营和流量上给予了新品牌倾斜。

同时,经过多年发展,中国的供应链已经非常成熟,在雕爷看来,“在消费品生产的反应速度上,中国说自己第二,不知道谁敢说第一?”愈加成熟的供应链让品牌化成为厂商、零售商瞄准的方向,网易严选、京东京造、小米有品模式,便是C2M(消费端反向影响制造端)趋势的典型代表,而这为新品牌们提供了生存和发展的根基。

诸多因素共同为新品牌的冒出营造了条件,而当大气候已经成熟,如何做才能抓住红利?

小环境:爆红新品牌做对了什么

新品牌得以异军突起,既有宏观消费热潮的助推,也与其能够抓住线上线下新趋势的敏感度分不开。

仔细研究以钟薛高、完美日记、HFP、三顿半、元気森林等为代表的新消费品牌得以成功的路径,不难发现偶然的背后存在共性规律。

成立于2018年3月的雪糕品牌钟薛高,在雪糕外形上用了中国风的瓦片设计,以“手煮茉莉”、“爱尔兰干酪”等作为口味亮点;与传统雪糕品牌在线下铺货不同,钟薛高主要通过线上电商及线下快闪店销售,顾客下单购入后存进冰箱,仓储式消费代替了雪糕此前季节性、随机性消费;单片20元甚至更高的定价、精致的外形在小红书等内容平台被热议;今年“双十一”开场18分钟,钟薛高售出10万支雪糕。

2018年“双十一”,钟薛高旗下66元一片的“厄瓜多尔粉钻”被抢购

以“精品速溶咖啡”为自我定位的三顿半,在产品口味上实现3秒即溶于冰、热水和牛奶,口味逼近现磨咖啡;在日常经营中,通过线上线下数据调整产品开发,例如2019年三顿半专门面对年轻群体制定了一套新品方案,使得其“90后”用户数量同比提升了15%,占到总体的六成以上。在今年的“双十一”和“双十二”,三顿半在天猫咖啡品类排名第一,超过行业龙头雀巢。

主打0糖、0脂、0卡的无糖饮料元気森林,击中当下人群对于健康的诉求,口味上使用“赤藓糖醇”成分,在不增热量的同时加入甜味;渠道上,元気森林抓住了便利店热潮的红利,便利店高速扩张同时也加速了元気森林的线下触达;日式风格包装、与王一博、魏大勋等明星的合作吸引着年轻人目光。成立三年后,据“晚点LatePost”披露,元気森林估值达5.8亿美元(40亿元人民币)。

元気森林苏打气泡水

虽然分属不同品类,但钟薛高、三顿半、元気森林的走红具有共性,首先,它们都旨在解决新消费群体的细分消费诉求。

在冷链物流技术成熟的背景下,钟薛高抓住了新中产对更精致、口味更好的雪糕和在家随时享用雪糕的需求;

三顿半瞄准了对咖啡口味有要求,同时也希望“随时随地喝上好咖啡”的人群;

而元気森林则把目光投在会看饮料成分表的人,他们关注健康,但也想要好的口味体验。

这几个人群在整个市场中的占比并不大,却是撬动更大市场的切口。

其次,新消费品牌们还非常善于利用社交媒体进行传播。

由于采用了瓦片式设计,钟薛高的产品在外形上独特、新奇,很容易在社交媒体和内容平台上引发传播和讨论,KOL的推荐引来关注,精致外形通过图片或视频传播在平台上形成网红效应。在线下,钟薛高通过不同主题设计的快闪店吸引用户,KOL拍照上传后在线上引发关注和传播,进而为线下带来客流,引导新一轮传播。

钟薛高线下快闪店

三顿半做法类似,其小罐装设计讨巧,不同口味咖啡的小罐编号不同、颜色不同。速溶咖啡可以溶解于各种液体的冲泡体验,为咖啡饮用提供了许多创新想法,在内容平台上很容易引发讨论,吸引用户模仿和再创作。

三顿半的小罐包装

完美日记和HFP同样成长于内容平台,完美日记通过欧阳娜娜、林允等明星的种草引来用户关注,再通过头部KOL的试色引导用户购买,素人用户在购买体验后回到平台创作内容,实现二次传播,打造口碑效应。

欧阳娜娜、林允种草完美日记

护肤品牌HFP则押准了几次流量风口,从微信公众号到微博,再到如今被热议的小红书、抖音、淘宝直播,HFP多次抓住了流量洼地的价值窗口期。以微信平台为例,HFP在进行大量投放时,不只是集中在头部账号,腰部账号的流量价值也被利用起来。此外,HFP投放时配合多种文案,从不同维度吸引消费者。当其他品牌在关注头部账号,花高价投放时,HFP抓住了中腰部账号的价值,并实现了低成本转化。

HFP在微信公众号大量投放

对线上线下流量的高效挖掘背后,是社交网络催生的“场景式消费”浪潮。有赞COO浣昉认为,“口碑导购、内容导购、线下体验店都在成为吸引顾客消费的重要场景。短视频、直播、内容种草,更是已经成为2019年三个引发全民购物狂潮的场景。”

雕爷对此的解释是,“直播、短视频等新的媒介形态不断涌现,新的媒介将带来新的流量,而有人流量、有眼球的地方就有交易。”

归纳起来,能够崛起的新品牌们首先在产品定位上瞄准了细分人群的诉求,以此打开市场;其次充分利用当下线上线下销售渠道的红利;再者产品设计有特点,结合线上的内容、社交平台进行投放,通过KOL制造传播节点,在线下设置场景引发用户互动,最后实现品牌声量放大。

看上去,新品牌们的崛起依然离不开产品、渠道、传播这三个关键词,不同的是,在新的时代背景下,看上去并无新意的产品、渠道、传播都已经发生巨大变化,这些变化还将继续影响着消费市场。

小切口的新商机与内容营销的新赛道

新品牌兴起的鲜明特点是:小切口和重视内容营销,这两者也反映着当下新品牌成长的外部环境。

小切口指的是,虽然消费品头部品牌占据大部分市场份额是事实,但在庞大人口基数下,细分人群需求依然可以撑起一个新品牌。对于新品牌来说,相比再造一个可口可乐或者雀巢与传统巨头分庭抗礼,在细分赛道上开拓的可行性更大。

大品牌有自己的销售压力,比起只做一部分人的生意,大品牌倾向于寻找最大公约数。大体量既是传统品牌的优势,同时也是其创新的桎梏。

以雀巢为例,雀巢三合一速溶咖啡是速溶咖啡的代表产品,但咖啡市场发展多年,人们对咖啡的要求也在提升,此时,对用户差异性需求的满足便意味着机会的存在。在这个过程中,传统品牌并不是拒绝升级,但因为顾及销量,升级往往是渐进式的小步迭代,这就为三顿半这样的新式速溶咖啡品牌提供了空间和机会。

这对于后来者的启示是,在中国经济持续增长、居民消费结构持续优化的基础上,消费升级的需求一直在,而传统品牌反应相对滞后,小切口由此出现。

细分人群需求还有很多,除了上文不断提到的年轻群体,新一线城市的中产阶层、白发族、单身族都是值得挖掘的细分市场。

以单身人群为例,据国家统计局和民政部公布的数据,2018年我国单身成年人口已经达到2.4亿,独居成年人口超过7700万,结婚率仅为7.2%,创下近10年以来的新低。广大的单身人群也催生了“单身经济”,单身人群的独居生活中还有未被满足的需求,为诸如迷你家电这样针对“单身经济”的产业带来机遇。此外,宠物是消解单身人群孤独感的重要陪伴,宠物市场也随之火热,国产宠物品牌应运而生。

针对单身人群设计的迷你冰箱

而社交媒体、内容平台的兴起,以及个性化推荐机制的存在,让细分需求得到了更多的传播空间。

在移动互联网不断发展的背景下,营销推广的渠道变得丰富。以往消费品营销推广渠道主要靠传统媒体资源投放、线下货架铺货,因而消费品头部品牌得以用资金垄断渠道,抢占市场份额和用户心智。如今得益于去中心化的传播环境和愈加丰富的渠道,新品牌进入大众视野的门槛被降低。

从几个爆红新品牌的过往经验来看,如何用好线上传播平台,并将流量导向店铺,真正实现“带货”是道行极深的学问。钟薛高、完美日记等例子已经显示,这些新品牌都是用内容思维而非流量思维做营销。在一些社交、内容平台以图片、视频为载体,通过明星、KOL种草引起关注,再由用户二次传播,最终把内容流量转为电商流量。

不过,内容平台的流量红利期不会永远持续,无论是小红书、抖音,还是近期火热的淘宝直播,在商品营销模式影响力扩大后,蓝海终会变红海,被雕爷称为“三十年一遇”的新消费浪潮也存在窗口期。

黄海便认为:“对于消费行业的新品牌而言,重新从零去走天猫的站内流量是比较困难的。因为现在天猫已经是一个高度成熟的生态,其实大家都把坑占住了。当然平台主动扶持新品牌是一个重要红利,但品牌需要思考如何从内容平台上去吸引站外流量。”

但可以预见的是,在大气候成熟的背景下,在细分人群的需求尚存在挖掘可能的前提下,更多新品牌仍有发展壮大的机会和空间。

有2019年快速蹿红的新品牌示范效应在前,走过2019年,新消费这股风还将继续刮,并会更加猛烈。


注:文/鸿键,公众号:深响(ID:deep-echo)

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透视下一个10年中国经济新动能

希望这篇文章,在这个冬日,带给您些许启发和勇气。

从宏观上,我对中国经济的基本分析框架如下:

1、中国经济已经很确定地结束了自改革开放后长逾30余年的高增长,近年一直在一个大的箱体里调整,这一调整比人们预计的要长、要艰苦,历史地看可能需要20年(大致是2010-2030年)。如果能实现自我超越,中国将成为现代化高收入经济体,然后继续发展,大致在21世纪中叶恢复到1820年GDP占比全球32.9%的水平。

不是讲大话,很多机构都做过研究。例如,2010年渣打银行全球首席经济学家李籁思团队预测,到2030年主要大国的名义GDP占全球的比重将改写为:中国24%,欧盟(27国)14%,美国12%...

希望这篇文章,在这个冬日,带给您些许启发和勇气。

从宏观上,我对中国经济的基本分析框架如下:

1、中国经济已经很确定地结束了自改革开放后长逾30余年的高增长,近年一直在一个大的箱体里调整,这一调整比人们预计的要长、要艰苦,历史地看可能需要20年(大致是2010-2030年)。如果能实现自我超越,中国将成为现代化高收入经济体,然后继续发展,大致在21世纪中叶恢复到1820年GDP占比全球32.9%的水平。

不是讲大话,很多机构都做过研究。例如,2010年渣打银行全球首席经济学家李籁思团队预测,到2030年主要大国的名义GDP占全球的比重将改写为:中国24%,欧盟(27国)14%,美国12%,印度10%,日本3%。即使那时中国的经济规模是美国的2倍,人均GDP也不过美国的一半。

2、如果未来10年在箱体里不能突破,中国会落入中等收入陷阱。1960年全球有101个中等收入经济体,50年后只有13个成为高收入经济体,88个仍是中等收入经济体。最重要的原因是,低成本优势丧失后,无法通过创新实现更高的价值。

3、所以未来10年何去何从至关重要。而且这是一个系统工程。

4、中国的希望在于,今天的基础条件更好了(硬件、软件和新消费者结构),发展方向是向好的(如龙头集聚、创新驱动、提质增效、善经济、绿经济),同时一些中国企业已经摸索出了行之有效的新路径。

我在调研中深感,中国经济正从“粗时代”走向“精时代”,从“浅时代”走向“深时代”,从“老时代”走向“新时代”,一言以蔽之,方向是精、深、新。

“精”是产销精准,生产精益,服务精细,产品精美,等等;“深”是越来越走向底层的技术创新、知识创新、复杂创新,同时也越来越走向基层,普惠化下沉市场;“新”代表着新一代、网生化消费者的新要求。

中国经济能否转型成功?要看创新力,要看精深度,要看高效率。

如果沿着上述路径演化,中国经济必能龙腾天下,福泽人民。而一个自体强健、有自驱力、充满活力的经济体,增速不会偏离潜在增长率,甚至可能有意外之喜。

上篇:中国经济的新基础条件

中国经济的基础条件正在发生哪些转变?这是下一个10年的基础。

主要谈三点,即规模,水平,新消费者。

规模

大家都知道,市场规模大,有助于提升专业化分工效率,这是增长之基。我补充一个新看法,就是大市场(规模)加上差异化(类型),有助于容纳更多企业发展,从而保持多样性,并通过企业与企业间的竞争,提升效率和消费者剩余。

前几年到广东华帝和宁波方太调研,发现它们的供应链很不同,华帝的供应商以珠三角为主,方太以长三角为主,并存不悖。今年调研PATH(平安、阿里、腾讯、华为),发现看起来不是一回事的它们,在智慧城市等N多领域都在竞争。阿里云很强,但腾讯云的季度收入已追到接近阿里云的一半,华为也把云服务视为信息化、自动化、智能化的“黑土地”,不容有失。阿里电商一骑绝尘,但面对美团点评和拼多多的崛起,也已抑制不了。多元化和竞争,益处多多。

同时我们可以看到,中国的市场规模正在被品牌化、品质化、龙头化、连锁化,倒下来的主要是小散弱的主体。杨国福麻辣烫、张亮麻辣烫在全国分别有差不多7000家和5000家店(一个是舅舅,一个是外甥),杨的目标甚至是“全国开3万家店”。河南开封人张红超从在郑州卖刨冰起家,他的新鲜冰淇淋-茶饮连锁“蜜雪冰城”2018年底全国门店突破5000家,2019年又开了2000家。这三个品牌,很多人到今天都没有尝过一次。这就是规模化市场的力量。

再说一下住。铂涛酒店集团的16个品牌有6000家中档酒店,更加下沉的尚客优开了4000家。华住集团创始人季琦最近宣布,他的目标是到2022年开到1万家,覆盖每个县。他说,中国同时存在两个市场,一是中等收入人群为主的4亿消费升级市场,一是10亿大众市场(年收入低于8万元的中国家庭覆盖10亿人口),两个市场都很大。

南京一年吃掉1亿只鸭子,武汉一年吃掉30亿只小龙虾,中国还有50万家奶茶店。就酒店而言,中国有81万家酒店,2000万间客房,但单间收入低,甚至不足百元,运营效率差,品牌连锁化率只有17%(欧洲39%,美国70%)。10亿大众对价格非常敏感,能坐汽车不坐火车,能坐绿皮不坐高铁,能坐高铁不坐飞机,但长期看,这都是会改变的。

中国市场的扩容,以及品质改善与升级,还是进行时,远未结束。

2018年中国社会消费品零售总额超过38万亿元,光是住和吃的相关就业人员就超过2700万(2017年数字)。2018年中国国内旅游收入5.13万亿元,过去24年年均增长17.7%,但目前中国的人均国内出游次数不过是一个季度一次。

所以,不要怀疑中国市场未来的规模,无论是量还是质的意义上。

水平

中国经济基础条件的第二个重大变化,是作为一个发展中国家,其数字化、互联网、电信、交通等基础设施已达到相当高水平,甚至超过不少发达经济体。当然,不少地方也搞了很多大而无当、劳民伤财或过度超前的政绩工程(所谓“白象效应”),这些并不属于我说的“新基础”。

到2018年末,中国4G用户达11.7亿户,移动电话总数达15.7亿户,全国有24个省(区、市)的移动电话普及率超过每百人100部。5G也已启动。中国高铁营业总里程超过世界的2/3,铁路营业总里程中的电气化率和复线率分别达到70.0%和58.0%;公路密度达到50.5公里/百平方公里,农村公路里程中,通硬化路乡镇和建制村分别达到99.6%和99.5%;高速公路总里程14.3万公里,世界第一。中国的港口、民航、邮政、快递也有巨大变化,如果通用航空更开放,物流“最后一公里”更好解决,将会更好。

这意味着什么?意味着中国的基础设施,完全能支撑经济活动的进一步发展,甚至已有些超前。基础设施改天换地,线下线上比翼齐飞(线上如移动支付、微信、微博、短视频、社交平台等),不仅为产品从发达城市下沉创造了更好条件(这是拼多多、抖音、快手崛起的一个背景),也为现代都市圈更加集约的发展提供了可能(如“同城化”、“1小时经济圈”)。

1978年末中国只有193个城市(地级以上101个,县级92个,建制镇2176个),2018年末城市个数为672个(地级以上297个,县级市375个,建制镇21297个),且城市人口、占地规模明显扩大,2017年末地级以上城市户籍人口达4.84亿,1981年至2017年全国城市建成区面积增长了6.6倍,城市内部和城市之间的基础设施越来越畅顺和无缝化。

新基础创造新机会。比如前面讲到的品牌连锁化;比如蔚来汽车这样的新事物,在292个地级以上城市都有用户,这是因为同步化的信息共享,可以创造产品的长尾效应;又如互联网培训、社交电商、短视频的发展,促进了知识和消费的普惠,提供了低门槛创业机会。目前抖音上粉丝过万的知识内容创作者已超过7.4万名,其创作的知识内容在抖音日均播放量超过52.1亿次。最近一年,超过1900万人从快手平台获得收入,国家级贫困县在快手的卖货人数约115万人,年销售总额达到193亿元。这些机会以前都是不存在的。

基础设施的便捷化,重塑了时空概念,会加速品牌企业的全国化布局和能力外溢。我刚去过武汉,小米武汉总部最近开园,目前员工2000人,80%为本地招聘,未来10年的目标是容纳1万人。雷军说:“这只是一个开端,未来两三年要落实超过130万平方米的办公室。”

我在全国各大城市都看到龙头企业在建第二总部、研发总部、营销总部等等,大企业资源的“分布式配置”,和基础设施改善是分不开的,异地同步办公已经常态化。

当然,新基础设施并不是对所有产业都是福音。当一切在线,传统的线下商业和服务注定会遇到冲击。“银行(服务)无处不在,就是不在银行(网点)”,这是布莱特·金在《BANK4.0》中的观点,他所说的其实远不止于银行。

新消费者

出生在1980年之后的7亿多消费者,比之前的代际人群,有着更充分的细分,更个性化的主张,更高的审美和性价比要求,消费也更加社交化、碎片化、分享化、速捷化、情感化。这是互联网原住民的一些基本特征。出生在1980年之前的代际人口也是重要消费群,但1980之后出生的人群消费更加活跃和新颖。

前一段到佛山调研一家小家电公司,惊奇地发现小家电竟然有如此多的品种,如电炖锅、养生壶、酸奶机、榨汁机、煮蛋器、加湿器、电饭盒、电热炉、多士炉、打蛋器、电烤箱、切碎机,等等。光是一个电炖锅,又有养生双炖燕窝盅、蒸炖多能白瓷盅、汤香浓紫砂锅、双钢双炖电锅、美味鲜汤柔炖锅,等等。

所有这些,都是通过互联网和新消费人群互动,发现新需求,细分,再细分,超细分。由此又推动柔性供应链的形成。小家电新锐公司的营收和利润增长远远快过大家电公司,每年都在30%甚至40%以上,它们的崛起在相当程度上是新消费人群造就的。

新消费群体正在拉动新的供给机会。他们喜欢故宫以“国潮”风带来的一系列跨界产品,喜欢尝试炫酷的新事物,喜欢“新国货”,喜欢种草和带货的直播网红,喜欢个性化体验,喜欢定制礼盒和明星定制款,喜欢宠物,喜欢“超方便”(如在电商超市订购小笼包、豆浆、油条)。深刻影响新消费人群偏好的因素有:社交媒体(过去购物是知道自己要买什么,然后搜索和决定;现在是被社交分享激发,购买很多计划外的产品),乔布斯开创的苹果风尚(让即使买不起的人也懂得什么是好设计),以ACGN(动画、漫画、游戏、小说)为代表的二次元文化,时尚,明星,音乐,视频,IP,消费金融支持,等等。他们的消费观念更加及时化和超前化了。

2018年,中国移动互联网接入流量消费达711亿GB,是2013年的56.1倍,5年年均增速高达123.8%。这里的一个启示是,信息和内容消费先行了,经济正在生产“由文化和内容所呈现的生活方式”。

喜欢尝新的网生消费人群,正在定义新市场和新规则。

小结

写到这里,结论很清楚:今天中国经济的基础条件,是能够支持高质量、可持续的新发展的。

当然,要把市场潜力激发出来,需要很多努力。但除非中国人对生活的要求到此为止,中国大市场、新市场的威力还早着呢。

上周四我参加一个奢侈品品牌举办的公益活动,得知中国几乎所有的奢侈品品牌这两年都增长得很好,都是双位数甚至20%-30%增长。原因除了从海外带货不容易了,主要还是新消费者起来了,填补了上一代消费者逐渐退出的空白。

奢侈品很有意思,这个市场的真正爆发,是在日本上世纪80年代富甲天下之时。日本人把讲究调性的价值变成了身份标签。中国消费者正在重演这一幕。

顺带说一句,朋友告诉我,一个顶级奢侈品大牌在香港经营了30多年,今年首次亏损。可见市场还是需要一个稳定的环境的。

下篇:中国企业的创新路径

任何企业的发展,都离不开时代的背景。通过上篇可以推知,今天中国企业的创新出发点,是以数字化和高铁为代表的新基础设施,以及新消费群体。而中国企业的落脚点,一个是好(高质量、精、深、新),一个是善(social good,重视环境、社会、治理、员工、利益相关者价值)。

从出发点到最后的落脚点,中间就是路径选择。在最近几篇“大视野”中,我已经谈了数字化转型、底层创新、围绕新消费人群的商业模式创新,等等。

这里再谈三个方面,即创新的态度,专业化的创新,以及如何为创新进行投资。

用正念去创新

这些年卖点论、风口论、抢占心智论,等等,十分流行。不少企业挖空心思拔高自己,虚虚假假,以为这就是创新,消费者就会认。

其实很多创新,乃是把本来就该坚持的本分,兢兢业业精益求精努力做好的自然结果。这方面vivo、方太做得都非常突出。

上个月我在西安去了一家网红烤肉店,本着“传统味道,匠心执着”8个字,已开了27年,一直不扩张,现在也只有5家店,但每家都要排队,翻台率很高。店主告诉我,西安有3000家烤肉店,但没有一家能像老孙家牛羊肉泡馍那样成为一个品类的代表。他希望通过标准化,看自己能不能成为烤肉标杆。

“也没有很特别的,就是肉类、孜然、辣椒等各种原料都千方百计找最好的供应商,比如我们从不用冷冻过的肉,孜然也一直选新疆一个地方的,牛肉只选一个部位的,刀法也完全标准化(一个部位切几刀、从哪里切、用多少力),在不同炉子(电、气)上的烤法也都标准化、精确化。反复试验,最后找回30年前最初吃烤肉时的那种感觉,然后就是坚持。”

今年国庆期间,河南郑州的建业·华谊兄弟电影小镇累计接待游客近20万人次,成为中原新晋网红景区。不少房地产企业到河南学习建业的文化系列小镇(如足球小镇、钧瓷小镇),以及“建业+”幸福生态系统的创新经验。

我向建业创始人胡葆森请教,他则说,看起来这几年建业有些创新,其实建业从来没有换过方向,没有改过行,只是在转型。“这几十年我看了这么多企业生生死死、起起落落,就是因为经常换方向。建业从1992年到2019年坚守在河南一省,目前覆盖了所有地级市和县级市(共123个),2019年光周口一个地级市就销售了130亿,周口淮阳县一天卖了10个亿。正是有深厚的基础,省市县镇村五级联动,2015年建业开始从‘让河南人民都住上好房子’到‘让河南人民都过上好生活’的‘新蓝海’探索后,才水到渠成。建业APP目前有200万用户,未来几年目标是1000万,到那时很多服务都会大放异彩,真正形成线上线下一体化的社群服务。”

前一段我碰到一个“淘品牌”创始人,2006年就借助淘宝创业,他回顾,很多“淘品牌”都是其兴也勃其衰也忽,主要是它们习惯通过某个独特卖点加上流量支持,火起来后没有回到根本,把供应链、生产、物流、服务整个体系建设好,最后成为“短命的创新”。

把“正”的东西真正做好,不断改善,再与时俱进,创新自然就来了。

用专业主义去创新

所谓“专业主义的创新”,是指不熟不做,在自己擅长、专精的领域创新。

最近我在江苏南京、无锡、苏州接触过三个创新型的创业企业,都是专才创业的典型,都没有走太多弯路,成功概率很高。

南京艾尔普再生医学科技公司:2016年成立,目前有50多人,研发人员占60%以上,硕士以上16人,博士5人,海外留学6人。创始人王嘉显是80后,香港大学再生医学博士,专注于心脏再生领域。

艾尔普公司采用的技术方向是日本科学家2006年突破的,2012年获得诺奖。艾尔普再生医学2017年就获批国家人类遗传信息服务平台唯一授权的中国难治疾病iPS细胞库。全国第一个基于iPS技术的心衰细胞治疗项目也已取得医院临床研究的伦理批件,正在进行国家备案及患者筛选入组等事宜。

思柯拉特医疗科技(苏州)有限公司:2017年成立,是一家CT核心部件(CT球管)制造商。两位创始人,于山先后在法国泰雷兹X射线成像系统、西门子医疗和荷兰飞利浦医疗工作,王颂东有20多年X射线管产品开发和管理经验,在旭光股份、西门子医疗、飞利浦医疗都工作过。他们凭借多年大型跨国医疗器械企业研发制造CT整机和CT球管的经验,开发生产高热容量、高可靠性经济性的CT球管(“中国制造2025”的一个方向),已成功打入国际市场。国内很快也将完成审批上市。

雪浪数制:2018年5月成立于无锡经济开发区,创始人王峰是原阿里云ET工业大脑总经理,此前还在NI(美国国家仪器有限公司)、IBM等科技公司工作。阿里的王坚院士是他的引路人。

王峰设计了自主可控的雪浪OS 5G新型工业数据操作系统,通过实现对人、机、料、法、环全体系数据的采集、处理、存储、打通,帮助客户在“供”、“研”、“产”、“销”链路上实现数字化的全面快速转型,从产品、产线到产业链全方位升级。创始团队来自阿里云、百度、微软、ABB、西门子等互联网及自动化公司。

和2012-2015年那段时间,很多“双创者”言必称互联网思维,最后却落得一地鸡毛所不同,王嘉显、于山、王颂东、王峰他们给我的印象,首先是这个领域的专家、行家,然后才是创业者、创新者。我隐约觉得,下一个10年,将是专业化创新的年代,生产性创新的年代,乱拳打死老师傅、烧钱烧出未来的模式基本行不通了。

在无形的方面为创新而投资

这个月我到美的集团调研,好几年没来,惊讶地发现,20年前我采访美的空调时的工厂片区,现在建成了美的中央研究院,400多亩,其中有二三十个一流实验室,整个园区像大学校园。我印象中只有华为松山湖基地和平安张江后援基地的环境比这里略胜一筹。

美的是2011年前后开始转型的,目标是产品领先、效率驱动、全球经营。效率驱动包括:制造效率提升、资源效率提升、自动化信息化、去产能去库存。美的的“双去”比政府在2015年12月提出“三去一降一补”早了4年多。

从那时起,美的不再扩建园区、生产线,把资金沉淀在钢筋水泥上,还退出了一些工业园,而把钱投到“人头”、技术研发、数字化能力建设、全球化拓展(如获得东芝白电5000项专利和品牌,收购库卡、高创等),以及IoT等新产业布局上。截至2018年的五年间,美的累计科研投入300亿元(2019年预计超过100亿),在包括中国在内的11个国家设立了28个研发中心,在硅谷设立AI人工智能研发中心,全球研发人员超过1万人,外籍资深专家超过500人,家电领域发明专利数量连续三年稳居全球第一。

美的坚持“利润表现优于收入表现,现金流表现优于利润表现”的原则,重组了产品流程、制造流程和渠道流程,以求更快速、更低成本、更有效率地把公司的产品和服务转变成现金。

体现在报表上,就是费用率更低,现金周期进一步缩短(以前是30天,目前是-7天),产品更快改善,提高盈利能力。现在美的所有生产都围绕确定的订单生产,渠道扁平化,所有经销商无仓库、不压货,由美的全国一盘棋的大物流按单配送到点;美的自身不设原材料仓库,所有供应商提供的原材料按2小时为单位直接送到生产线旁边。

2018年美的还遴选了30多位“90后”组成“远航班”,专门为各部门、事业部的副总裁、总裁做培训,让管理层更好聆听年轻一代的思维和想法。

美的董事长方洪波和CTO胡志强介绍说,美的现在对各个业务线的要求是,“要么第一,要么唯一”。就像马斯克用创新思维发射可以回首的火箭,建设“真空钢管运输”的超级高铁,家电也可以重新定义,比如最高端的空调实际是环境管理系统。通过潜心攻关航空发动机技术中的航空涡轮对旋技术,美的能使空调送出双层远近循环气流,而不是单一的风,达到均匀凉意效果,同时,多矢量柔化扰动技术能够实现渐扩散流。

美的基于自身数字化转型,打造了工业互联网平台,包括四层结构:工业APP及SaaS、工业云平台、SCADA联机平台及边缘计算、机器人及自动化,目前已在20多个行业的200多家企业应用,包括广汽集团、万科、安踏、宁德时代等领军企业。

在PATH之后,我发现了一个新的行业赋能者,这就是美的。美的能成为中国所有制造业上市公司中市值第一,成为QFII(合格境外机构投资者)无法再买入的公司(上限为公司股份28%),绝不是偶然的。美的是1968年创立的,但通过在每个时代的创新与变革,今天已是21世纪全球家电业的新主流企业。

方洪波对我说:“我们的钱,几百亿的钱,都投到无形的地方去了,那就是人,就是知识和技术的创新,就是精益化能力的提升。”这个话,和我在PATH听到的很相似。

小结

我所看到的这些实实在在的例子,告诉我,在精、深、新、数这些方面,中国企业在积极向前走。质的变化正在发生。

创业黑马董事长牛文文说,他们最新一期招收的创业黑马营,111家新创企业的创始人,80后占54%,70后占32%,75%的企业有至少3年行业积累,90%以上的企业年营收在5000万以上,它们主要分布在大消费(39家)、企业服务(24家)、医疗健康(11家)、教育(11家)、先进制造(8家)、大文娱(8家)、人工智能(4家)、汽车交通(4家)、其他(2家)。而最让我欣慰的一个数字是,77%的企业不依赖融资(没有融过资),靠自己造血。

现在的融资环境没有以前那么热,77%这个数字说明,中国市场有大把机会,容纳得下优秀的创业者,市场会给真正的创新者让路。

最近在一次演讲中被问到:“贾跃亭的失败,跟当时投资人的热钱助推,有没有关系?”

是的,夏季的花,开不了太久,冬天的松柏,却能长青。

我在调研的很多企业还听到,并不是领导强迫员工加班,是员工主动加班。以前是领导不走员工不走,现在是,员工不走,领导也不好意思走。很多人都说,现在不容易赚钱,必须做更难的事情,才能赚到钱。

犯其至难,图其致远。做难的,有长远意义的事情,尽管辛苦,当然是在进步。

我并不主张年轻人过一种无比紧张的“倍速生活”,但晚上办公楼灯火通明、晚餐还在排长队等场景,还是会让我感动,我们中华儿女自有一些天然的底色,有一种基因,那就是自我加压,忘我奋斗。

这是中国复兴最大的一张牌。我们的“王炸”!


注:文/秦朔,公众号:秦朔朋友圈

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郭广昌:互联网红利已快结束 产业互联网带来机会

12月21日,在 “2019世界浙商上海论坛暨上海市浙江商会年会”上,上海市浙江商会名誉会长、复星国际董事长郭广昌出席并演讲。

他指出,现在不要再想做一个大的电商平台了,互联网红利已经快结束了。但是产业互联网所带来的C2M变革,才刚刚开始。

此外,郭广昌说要管理好自己的时间,做时间的朋友。

“我们一直会低估长时间对一个企业能够带来的改变,我们也会高估短时间会带来的改变。”

以下为演讲实录:

今天主持人让我选择一个字来概括一下对明年的想法,我选择“行”字,知行合一的“行”。为什么想到“行”字呢?

最近我在看王阳明的《传习录》,阳明先生是我非常尊敬的哲学家,也是中国儒释道大家,他...

12月21日,在 “2019世界浙商上海论坛暨上海市浙江商会年会”上,上海市浙江商会名誉会长、复星国际董事长郭广昌出席并演讲。

他指出,现在不要再想做一个大的电商平台了,互联网红利已经快结束了。但是产业互联网所带来的C2M变革,才刚刚开始。

此外,郭广昌说要管理好自己的时间,做时间的朋友。

“我们一直会低估长时间对一个企业能够带来的改变,我们也会高估短时间会带来的改变。”

以下为演讲实录:

今天主持人让我选择一个字来概括一下对明年的想法,我选择“行”字,知行合一的“行”。为什么想到“行”字呢?

最近我在看王阳明的《传习录》,阳明先生是我非常尊敬的哲学家,也是中国儒释道大家,他把儒家从朱熹理学的思想中解放出来了,对中国思想文化的复兴起到了重要作用。

他很重要的一个思想,就是“知行合一”。只有“知”没有“行”的话,都只是假“知”,不会真正理解“知”的真理,只有在“行”的过程中,才能知道什么是真理。

最早认识马云的时候,我跟大家感觉差不多,这个人太会讲了,是不是一个“大忽悠”?但后来发现,其实马云是一个知行合一的典范。他不仅有非常宏大、飘在云端的想法,同时也会脚踏实地去知行合一。为什么马云讲的东西大家愿意听?因为他做到了,而且在实践过程中总结了很多东西。但大家不要光听他讲了什么,还要去真正结合自己的需要去做。

刚刚马云也提到了,今年大部分企业日子都不好过,一到年底,来借钱的朋友特别多。其实说到底是民营企业缺钱。我看到有这么个数据,从2018年1月到2019年11月,民企债券融资市场融资为负2981亿元,但是同期国企债券市场的净融资量达到了38433亿元。所以这个市场其实不缺钱,是不是说民营企业的效率不如国有企业,所以导致大家民营企业的债发不出来?我觉得应该不是这样。所以现在的话,我们要稳住宏观,搞活微观,最根本上一点,就是要我们让钱流到实体经济里面去,流到民营企业里面去。

所以从这方面来说,需要宏观政策上做到知行合一,如果能让我们的重要投资机构,配置不少于一定比例的民营企业债券,就可以从根本上解决这个精准灌溉的问题。

但从民营企业角度来说,市场政策是一方面,更重要的是自己也要做到知行合一。我们看到困难的同时,更要看到机会。多年来,浙商总是在不好的情况下找到机会的,所以从这个角度来说,我觉得未来的机会比困难更多。

第一个机会:中国紧密的区域经济发展将创造很多机会。

中国市场不仅够大,而且是一个高度紧密结合的市场,这在全球都找不到。我们因为高铁、因为互联网,把整个中国联在一起。而且因为这些技术,中国的区域一体化会不断加速,包括长三角、粤港澳等等,未来都有可能超越日本的经济体量。

第二个机会:中国消费升级还有巨大空间。

大家不要觉得增速变慢了,中国的消费市场就不行了。因为对于消费者来说,没有最好的产品,只有更好的产品。例如,三亚旅游行业最近也遇到了很大压力,但是复星的亚特兰蒂斯依然逆势而上,强劲增长,今年上半年带动了整个海棠湾酒店营业额增长41.1%。所以包括时尚产业、体育产业、旅游产业等等,都还有很大的消费升级空间。

第三个机会:产业互联网带来的产业升级的机会。

现在不要再想做一个大的电商平台了,互联网红利已经快结束了。但是产业互联网所带来的C2M变革,才刚刚开始。包括智慧零售、供应链等等,我们都可以通过互联网、大数据等新技术来做巨大的改变,为客户解决痛点这些地方还有大量空间可以去做。

第四个机会:全球化的新方向、新机会。

改革开放刚开始的时候,我们老一辈浙商是从做小商品买卖、鸡毛换糖开始的,去的都是最艰苦的地方、干的都是最艰苦的活。那么如果欧美市场饱和了,增长不够快了,我们为什么不去印度、非洲这些地方呢?这些快速发展的市场,还有大量的机会和空间。

所以当我们看到这些机会的时候,我们就要真正地去“行”。比如说去把产品做到极致、比如说去专注于创新。

但是我觉得最重要的“行”,是要管理好自己的时间。不管怎么说,你再怎么聪明,你能力再怎么大,有一点是很公平的,每个人一天都是24个小时,马云也只有24小时。关键是我们把时间花在哪里?我和老外交流的时候,他们一直告诉我,说对中国市场很重视。我不会轻易地被他忽悠,我只会问他一个问题,你一年来中国几次?

大家要想一想,我们的时间花在哪里了,是花在酒桌上,花在高尔夫上,还是花在卡拉OK上了?我们真的把时间花在跟客户的交流上吗?花在全球的技术研发上了吗?花在研究产品上了吗?

我们要管理好自己的时间,做时间的朋友。我们一直会低估长时间对一个企业能够带来的改变,我们也会高估短时间会带来的改变。如果你持之以恒的做时间的朋友,把时间花在创新上、研发上,把时间花在跟同行的交流上。我觉得,企业一定会做的更好。

我觉得我们的浙商都是社会的宝贵财富,大家这么努力在为社会做贡献,你们是这个时代最值得尊敬的一批人。我们首先要有自信,要尊敬我们自己,我们做的这些事都是为了社会。我们做公益也不是为了让别人表扬你,做企业也不是为了让别人说你好。我们只要心里干干净净,觉得我做的这个事情是对的,就一定会心安理得,自然会健康、会开心。难道还会有比这个更好的回报吗?

所以,我们在这样一个季节里面,要去做一些自己觉得值得去做的事情;在这样一个季节里面,要去多向身边踏踏实实在做事情的人多学习一点;在这样一个季节里面,要真正尊重自己、温暖自己;在这样一个季节里面,让我们一起知行合一,努力把事情做好,为这个社会做一点贡献。


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阿里与品牌围绕“新品”下了一盘大旗

在写下“新品”这个名词前,想到了一个故事。

数月前,一企业新品研发老总告诉《联商网》:现在公司老板们对新品是又爱又恨,爱的是新品如果成功了往往会给企业带来快速增长,恨的是新品大多数情况下成功率不高,就算是一款看上去很好的产品,如果营销不到位,也很难火爆。大部分的新品都是保持不温不火的状态,不仅消耗公司资源,还让他们部门的人员亚历山大,感觉每次推出新品就像赌博。

事实上,该公司老板们对新品的“爱与恨”并不是孤立现象。数据显示,美国一年约有3万件新产品推出市场,其中95%都无法成功。而作为制造业全球集中地的中国,每年推出市场的新品更不知凡几。

以传统零食品牌旺旺为例,仅在2017年旺旺公司就...

在写下“新品”这个名词前,想到了一个故事。

数月前,一企业新品研发老总告诉《联商网》:现在公司老板们对新品是又爱又恨,爱的是新品如果成功了往往会给企业带来快速增长,恨的是新品大多数情况下成功率不高,就算是一款看上去很好的产品,如果营销不到位,也很难火爆。大部分的新品都是保持不温不火的状态,不仅消耗公司资源,还让他们部门的人员亚历山大,感觉每次推出新品就像赌博。

事实上,该公司老板们对新品的“爱与恨”并不是孤立现象。数据显示,美国一年约有3万件新产品推出市场,其中95%都无法成功。而作为制造业全球集中地的中国,每年推出市场的新品更不知凡几。

以传统零食品牌旺旺为例,仅在2017年旺旺公司就推出50款新品,涉及果汁、咖啡和能量类产品,但市场表现并不出彩,没有知名度较高或爆红产品。事实上,除了一直以来的旺旺雪饼以外,往往近几年并没有拿得出手的新品,新品的不温不火也拖累了旺旺的整体业绩。据财报显示,中国旺旺截至2019年9月30日止6个月的收益为93亿元人民币,同比微增0.6%。

显然,新品是一个企业获得增长的源泉,更是企业生存和发展的根本保证。但是新品的成功推出也是一个系统性的能力,它需要营销、开发、供应链生产、组织统筹和资金等各部门的参与。

今年1月11日,阿里正式推出阿里商业操作系统,并表示这套系统将帮助企业完成“品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息技术”等11大商业要素的在线化和数字化。近日,阿里用“新品、新客、新组织”七个字概括了商业操作系统一年来的主要成绩。其中新品,是2019年天猫全年贯彻执行最为彻底的战略。

数据显示,截至2019年9月,商家在天猫发布超9000万款新品,这相当于每个天猫品牌商家平均每月发布50款新品。过去一年,2000个淘品牌在淘宝上诞生。C2M产业带定制新品同比增长7倍。商家每月通过阿里妈妈营销推广200万件新品。2019年,超500个品牌4000多款新品接入天猫精灵,获得阿里巴巴人工智能实验室支持的技术能力。

作为率先与阿里巴巴商业操作系统合作的商家,立白集团创新研发中心总经理张利萍告诉媒体,“爆品不是赌出来的”。品牌商家在阿里平台得益于大数据驱动的消费者洞察,新品研发周期从2年缩短到3-6个月,其中超85%在上市半年内名列品类前茅。

而今年的双11也是阿里在新品上的一场集中秀。据统计,双11期间品牌商家总计发布100万款新品,成交额达406亿元。科沃斯扫地机器人新品带来的成交占比70%;儿童服饰品牌巴拉巴拉爆款轻薄羽绒服单款双11销量14万件,新品增幅超过30%,羽绒服全品类双十一增幅达到39%,超过全店21%的增幅。

在近日的一场媒体沟通会上,阿里巴巴方面认为这一切均是因为“新品”背后蕴藏着阿里巴巴与合作伙伴在营销、产业全链条打通和企业组织重构方面的努力。反过来看,正是因为新品战略对这三个方面的打通,才有了商业操作系统给商家“新品新客新组织”三大价值的内涵。

众所周知,新品的开发,对顾客的精准洞察和对趋势的精准分析至关重要。过去由于品牌不能直接接触消费者,新品的数据要求往往依靠第三方调研公司或者凭感觉,无法真正找到并运营自己的顾客。因此才有了文章开头的那个品牌研发负责任的感叹,新品要爆往往靠赌。很多时候就算赌对了,在新品销售过程中也无法判断应该把这个商品分销在哪里,在哪里去接触自己的目标人群。

因此,如何能够让品牌的营销持续的围绕着目标人群来产生影响和互动,而不是每一次新品的推出都像重头来过一样,导致营销预算大量的浪费,这是一个值得每个品牌思考的问题。

阿里作为一个生态丰富的经济体,无论是线上还是线下都有丰富的消费者触点,堪称全域洞察。阿里巴巴集团副总裁、企业服务秘书长靖捷告诉《联商网》,借助阿里这种全域的消费者的洞察,不仅仅让品牌新品开发的时候有的放矢,还能让新品上市的时候同样是有的放矢,让企业没有通过产品创新去驱动增长的后顾之忧。

《联商网》了解到,天猫内部主要承担帮助企业研发新品功能的是一个叫天猫新品创新中心(TMIC)的部门。天猫营销中心总监骏一曾详细地叙述过TMIC的整个运作过程:首先,是做趋势预测,通过系统和算法找到TOP200的机会;其次,是定位人群。将人群分为大众人群、尝鲜达人和趋势达人,形成类似金字塔的人群结构;再次,是通过仿真实验室,对未上市的商品做测试。最后,这些新品洞察,会从趋势预测开始就建成监控模板,实时更新。

除了线上,阿里的线下合作伙伴,也会为新品研发中心提供帮助。这些趋势洞察会以开放形式,开放给所有的TOP级合作伙伴,避免公司由于人员流失导致的数据流失和信息断层。

拿羽绒服来说,面对的消费群非常广,很多的用户在今年买了羽绒服后,明年还会有同样的需求,但是这个用户两年不会买同款同色羽绒服。面对这个问题,巴拉巴拉通过与天猫新品研发中心合作,新品在IP色植入,面料,细节等方面持续升级,同时在售价上持平往年的价格,提高了单款性价比。在营销方面启用阿里生态广告矩阵,拓宽拉新渠道;利用天猫市场部爆款清单资源、KOL、网红主播等资源进行曝光宣传,通过群聊、短信、客服号等老客触达进行全量覆盖。巴拉巴拉品牌负责人兰建斌表示,今年巴拉巴拉羽绒服单款达到15万件销量,增幅达到30%。

扫地机品牌科沃斯,结合阿里策略工具。基于人群洞察,针对不同人群进行广告投放和品牌营销的同时,还针对不同人群开发了“T、N、U”三种不同系列产品;基于市场洞察,制定了差异化产品战略,打造适合不同市场需求的产品。同时科沃斯利用消费者和跨类目购物行为分析发现扫地机器人产品作为“礼品”的属性,针对用户的“送礼”需求,双11期间科沃斯推出DJ65定制礼盒,现已成为最受欢迎的单品之一。

通过足够多的消费者精准洞察可以指导企业正确开发新品、在正确的区域投放新品,通过足够多的营销工具帮助企业将新品精准的推送给需要的人,过去阻挡企业开发新品的薄雾就开始清晰了起来。

这已经不是一个电商企业所拥有的能力,而是基于一个数字驱动的消费者运营平台所带来的效应,这应该是阿里巴巴商业操作系统在新品上所要表达的重要内涵。

通过这种方式投放市场的新品,附带的好处就是企业将会获得一方的新品推出方式,从未获得的新的用户群体。数据显示,截至2019年9月,包括永辉超市、大润发、考拉、屈臣氏等2500家企业已经接入支付宝轻会员。今年双11,兰蔻在支付宝获得500多万新用户,其中三分之一为淘宝天猫未曾触达的全新用户,良品铺子的品牌轻店在支付宝侧获取新用户超过259万。

正如上文所说,这是一个数字化驱动的新品推出的过程,在阿里平台大数据驱动的消费者洞察驱动下,品牌商新品研发周期从2年缩短到3-6个月。新品研发出来需要立马组织生产,推向市场销售。那么这就不是一个产品设计部门或销售部门的能力了,而是涉及到设计、销售、采购、生产、财务、市场等多个部门协同作战。要求企业的供应链要足够效率,资金足够中转、组织足够灵活。

科沃斯中国区销售总经理刘文宁告诉《联商网》:“三四年前,我们把阿里当作成一个卖货的平台,所以和阿里基本上有一个销售的负责人就可以对接了,我们称之为阿里销售总监,或者大淘销售总监。现在则需要对接的越来越多,这个岗位负责人是大天猫负责人或者大淘负责人,他在内部能够拉争取产品资源、供应链资源、营销资源的支持。”

巴拉巴拉也建立了品类舰长的专项小组,打通上海开发端、采购端、供应链端,杭州运营、会员、商品、企划等多个职能模块,与阿里策略中心团队、行业团队形成专项小组,调动内外部资源,推进原有品类升级及新品类延展。

事实上,这么多资源的协调必定要求一个横跨企业各个方面的新的组织出现,而他的掌舵人一定是企业拥有话语权的人物,甚至是企业一把手,因此新品工程也被称之为“一把手工程”。这个新组织的在线化承载者就是钉钉。

立白希望通过全面拥抱阿里巴巴商业操作系统,让立白变得“心中有数、清晰,实现互联互通”,因此创始人陈凯旋亲自上阵督战。立白打通了品牌部、研发部、营销部,形成跨部门的虚拟创新部,完全聚焦于新品创新,还打造了基于钉钉的数字化工作平台“嘟嘟”,解决上下游生态协同问题。今年双11,立白的数字化转型战略成效显现,在年营收超200亿元的基础上,实现了线上翻倍的超高速增长。

与上述企业一样,截至目前,有超1000万企业通过钉钉实现组织的数字化转型。约200万商家建立了智能客服新组织,4000个商家具备了虚拟消费者洞察服务的组织能力。500个天猫商家成立“互联网新品部”。

看到这里,我们不难发现,新品就是打通阿里商业操作系统,从而推动阿里撬动企业的利器。

新品是一个企业企业获得增长的源泉,更是企业生存和发展的根本保证。阿里通过商业操作系统,利用优势技术、资源缩短新品研发周期,提高新品成功率,从而推动整个企业的数字化转型,推动企业与阿里的组织构架协同,最后实现阿里与合作伙伴的深度绑定。

从营收方面讲,有了快速反应的新品,企业获得了增长新动力;有了新品在平台的发售,阿里将持续获得顾客支持和销售收入。

从长远讲,阿里巴巴商业操作系统让阿里将生产端和消费端连接起来,形成了高效的市场传导机制,从而帮商家实现增长。这将真正让阿里由电商公司向科技公司转变。而无论对于阿里还是数以千万计的商家,这都是令人期待的。


注:文/木鱼,公众号:新零售

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“供应链”之后 传统零售如何会战“服务链”?

传统零售与互联网融合的进程还在不断加码。

不久前,腾讯智慧零售与智慧商业服务提供商微盟以及传统家纺巨头梦洁集团(下简称:梦洁)在上海宣布开启“智梦计划”,三方宣称将在在“智慧服务、智慧门店、智慧渠道和智慧营销”等领域展开深度合作。简单地说,就是要推进梦洁零售深度数字化。

毫无疑问,智慧零售这件事由传统零售单打独斗变成了众多玩家一起参与的“系统工程”,其维度也在不断提升,而“智梦计划”更反映出零售在数字化升级之外,它所倚重的重心也发生偏移——“供应链”战争之后,“服务链”战争已经打响。

私域流量是表,“服务链”是里

微信生态中的微盟在服务传统大型零售企业过程中已经落地了不少案例,梦洁与其合作...

传统零售与互联网融合的进程还在不断加码。

不久前,腾讯智慧零售与智慧商业服务提供商微盟以及传统家纺巨头梦洁集团(下简称:梦洁)在上海宣布开启“智梦计划”,三方宣称将在在“智慧服务、智慧门店、智慧渠道和智慧营销”等领域展开深度合作。简单地说,就是要推进梦洁零售深度数字化。

毫无疑问,智慧零售这件事由传统零售单打独斗变成了众多玩家一起参与的“系统工程”,其维度也在不断提升,而“智梦计划”更反映出零售在数字化升级之外,它所倚重的重心也发生偏移——“供应链”战争之后,“服务链”战争已经打响。

私域流量是表,“服务链”是里

微信生态中的微盟在服务传统大型零售企业过程中已经落地了不少案例,梦洁与其合作早已开始,这次可看作一次体系化的深化。

“智梦计划”是一个体系化的行动,但它的背后显示出传统零售商正在主动营造属于自己的流量池,告别过去仅仅“坐商”等客来的状况,其实也恰恰解释了“私域流量”的本质问题——“服务链”价值的塑造。

1、零售流量“去中心化”的核心任务,是拼“服务链”

私域流量出现的主要原因,是流量中心化时代零售主尤其是传统零售商面对流量高昂的价格以及被大型平台控制的状况,意图打破这种“中心化”,实现更低的成本和更自主的运营。

问题在于,在一个商品信息爆炸的时代,消费者面对无数的广告与营销,甚至无数的“购物攻略”,他凭什么只选择某一家零售商的产品,甘心成为“私域”里的消费者?

在根本上,几乎所有成功的“私域流量”的壁垒,都来自于流量中心化平台们难以做到的、差异化的“服务”。

因为,流量中心化平台往往很难提供“商品售卖”之外的其他“服务”,不管是线上的文化娱乐资讯知识,还是线下面对面的生活服务,而拥有实体店面的传统零售,借助微盟这样的第三方服务商平台支持,在线上或线下“服务”提供方面更有后发优势。

更进一步看,流量中心化平台们近年来大谈特谈“前置仓”、“小区仓”、海外直采、C2M模式等,说到底都是“供应链”创新,是围绕“产品”全生命周期的链条重构,始于原材料供应商、经由仓库、止于最终客户。

而传统零售+私域流量,则在根本上构建了以“人”为中心的各种服务整合,通过“服务链”主动地为消费者提供全面的、最优的服务,在这个过程中实现零售转化,甚至开拓更多关联业务——以满足顾客需求最大化为目标,把各种围绕消费者的“服务”按照一定的方式组织成为链条,形成从售卖到服务的闭环,即“服务链”。

这从“智梦计划”也可以看出。

该计划主要从智慧营销、智慧门店、智慧渠道和智慧服务展开合作。在“智慧服务”模块中,梦洁提到了“一公里家居消费服务生态圈”,它是在家纺用品零售之外,配套提供更多与家纺产品直接关联的服务。

例如,“智慧服务”就包括梦洁在一些城市开始试行的洗护服务,为家纺产品提供深度洁净洗护服务。当然,它的内容远不止于此,梦洁借助微盟智慧零售解决方案开发的小程序“一屋好货”,消费者下单后,可以选择去店铺自提,也可以选择让管家送货上门,按梦洁方面的说法,如果消费者购买了一个婚庆四件套,管家甚至可以做婚床布置的服务。

事实上,在微盟的技术和平台支持下,梦洁智慧零售形成了一个从家纺产品售卖,到家纺相关的生活服务的完整闭环链条,其中自然而然实现了引流、门店提效、“卖货”等诸多“私域流量”零售价值。

对传统零售而言,完整的服务闭环链条,显然比那些拼杀SKU、价格、物流的“供应链”做法更符合当下传统零售“在已有的禀赋基础上做出差异化”的需求。

2、先线下、再线上的零售形态,更容易构建“服务链”

微盟的零售数字化解决方案曾明确表述,企业智慧零售是从人、货、场等要素逐步转向以“人”为中心的数字化重构。现在来看,“人、货、场”即传统供应链思维,仅以“人”为中心,本质上就是转向了“服务链”。

微盟这样的理念创新,与其所服务的客户都是大型传统零售服务商有关——它们原本在线下有很强的实力,当它们往线上走的时候,会比传统电商更具备做“服务链”的优势。

梦洁案例之外,在行业内,同样用“服务链”试图突围的玩家还有很多,它们与梦洁在企业属性上并不完全对标,但“服务链”内在价值是一样的。

例如,今年双11发布会苏宁提出要打造“一小时生活圈”,不仅卖东西还提供各种生活服务,发布会上苏宁小店如何半夜紧急配送宝宝奶粉的案例被重点谈及,有人评论苏宁是“试图用服务的方式顺便实现零售”,其实这就是智慧零售时代的“服务链”罢了。

无论是苏宁小店半夜紧急配送宝宝奶粉,还是梦洁配送员到用户家中配置婚房,这样的服务链条显然只有线下零售能够更好地做到,反过来看,这也是线下零售玩家更热衷私域流量的内在原因。

回过头来看,微盟在“智梦计划”之前与“超级导购”合作,强化其智慧零售解决方案中导购的价值,其中的“服务链”价值不容忽视——线下优势凸显离不开“导购”的服务链价值提升。

拼杀“服务链”,从三个层面倒逼传统零售转型

传统零售的优势在“服务链”,而拼杀“服务链”转型,对传统零售还有三个层面的挑战:

1、要定位消费者的“数字世界位置”,而不是物理位置

侧重“供应链”的核心,是关注消费者具体在什么位置,产品如何最好、最快触达。

而“服务链”默认的前提是,消费者是无处不在的,不必过分定义消费者的“物理位置”,而应该主要看其“数字世界位置”。

“智梦计划”中的“智慧营销”模块,提供各种营销游戏、内容服务实现引流与转化——只要知道消费者在网上什么地方、准备做什么,针对性提供各类内容服务即可,后续可以引导到线下门店,也可以沉淀到梦洁统一的用户数据库,成为“数字资产”。

门店帮助梦洁品牌实现服务与粘性增强,但梦洁的全网服务并不被门店的物理位置所限制。

这其中,“服务链”的链条串起了引流、转化、留存、裂变等一系列环节。

2、没有“下沉”市场,只有服务的辐射能力

“下沉”零售近一年来呈现出十分热门的趋势,而事实上,过去提到的“下沉”,本质是“供应链”的一种深化。

混沌大学李善友在谈到拼多多的成长时说,拼多多最大的成就,是实现了低端供应链和低预算人群的匹配,这种供应链的匹配做到了比任何人都极致。

而其实对传统零售而言,这样的“下沉”可能并没有那么重要。

一方面,梦洁这样的传统零售商,本身就布局在不同“级别”的城市甚至村镇,不存在所谓“下沉”市场开拓的问题;

另一方面,从“服务链”的角度看,其实追赶“下沉”的趋势并无必要。

供应链面前有“下沉”,服务链面前没有,而只有辐射链条的辐射范围或辐射能力。“智梦计划”中,梦洁的智慧服务可以触达所有类型的人群,家纺相关的生活服务,能够发生在任何地域。

一个一线城市的梦洁门店,在“一屋好货”上接到了配送到家的任务,直接深入社区为消费者提供服务,这也是另一种形式的“下沉”,只不过,这种“下沉”的核心在于服务的辐射能力有多强,能把服务做得多么“沉入”用户的日常生活。

于是,可以料想的是,“智梦计划”下,梦洁的各种与家纺相关的服务会更丰富和更深度。

3、真正打造价值共同体,而不只是利益关系

如果认真研究一下,就会发现,微盟提供给梦洁以及更多零售服务商的智慧零售解决方案,不是简单的线上商城,或者小程序商城,而是一套围绕从线上引流到平台构建、帮助线下完成顾客重构价值链和生态体系搭建,提升门店转化的同时最终能够完成将用户沉淀为数据资产的完整闭环。

也只有这样,服务才能形成闭环,才能让零售商获得私域流量时代的“用户数据资产”沉淀。如果都只是在网上卖东西,快递到了就结束了,这样的“线上商城”没有更深度的意义。

而这一系列“操作”具体到落地环节有一个很重要的问题:与玩“供应链”的流量中心化平台力出一孔不同,线下零售往往由离散的“利益个体”所组成,可能是直营门店,可能是加盟商,在“服务链”面前如何更好地协同起来?

从这个意义上看“智梦计划”的“智慧渠道”板块,其价值就有另一种诠释角度:

让每一个加盟商“上云”,与梦洁共享商品、共享库存、共享活动、共享运营等,每个门店的客户能够在线上购买到梦洁所有的商品和“服务”,所有利益个体被统一到服务链条中,形成推动服务链条完善的价值共同体。

“服务链”下,零售To B服务要实现“1+1=N”?

从零售To B服务角度看,“服务链”的构建还有另一种意义。

众所周知,“供应链”考验硬性指标,不同的企业禀赋差别很大,To B服务就算在与某些典型企业的合作中磨砺出一个很好的方案,但很多时候会因为新客户企业的实际情况“跟不上”而搁浅。

但“服务链”其实更偏向于理念的革新,更具备操作空间、更有弹性,不同的企业都会有自己构建“服务链”的方式,只要思想“放得开”,无非是内部的数字系统建设、人员培训等问题,并无太多钳制方案执行的硬性指标。

如此,微盟这样的智慧商业服务提供商很容易形成整套的、可在不同企业间应用的闭环解决方案,将有价值的方案更快地复制给更多传统零售商,智慧零售To B服务将会形成“1+1=N”的合作价值,推动行业更快速演化,这是单纯“供应链”玩法做不到的。

所以,也可以看出,服务链并不是模式创新,而是开放理念下的系统整合,它比更依赖零售企业禀赋的“供应链”更具备通用性,产生的优质案例更容易横向进行“个性化”复制。

回过头来看,这几年“供应链”有关的概念在零售领域大行其道,零售大战多数集中在“供应链”身上,如何找到更好、更精准的产品,如何将他们以更快的方式触达消费者……但是,事实证明,对那些想变革自身的零售企业来说,盲目加入“供应链”战争成本是高昂的,一些大型连锁商超开拓新业务的失败已经说明问题。

在零售To B服务迅猛发展的今天,怀着开放的理念,找到普适性强的“服务链”解决方案,或许更适合大多数禀赋各异的零售玩家,一场“服务链”的盛宴可能就在眼前。


注:文/李永华,公众号:螳螂财经

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年销售额20亿 东北皮草重镇如何靠电商直播魔性生长?

张林在佟二堡镇做了十几年皮草生意,面对直播电商的兴起,他觉得线上销售是大势所趋,再难也要做下去。

佟二堡镇位于辽宁省辽阳市,隶属于县级城市灯塔,是与河北辛集、浙江海宁齐名的全国三大皮革皮草生产销售基地之一,当地已经形成了包括海宁皮革城、上海皮革城、香港时代广场为代表的十二处专业皮装裘皮商场。

张林告诉亿邦动力,2017年之前,很多商家都是前店后厂、自产自销的线下经营模式,很少有人在线上开店铺,更不要说是直播带货了。

“那个时候线下实体店的生意非常好,我们做零售和批发十多年了,每年的销售量也能达到10多万件,所以说对发展淘宝直播就没有什么概念。”张林说。

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佟二堡海宁皮革城...

张林在佟二堡镇做了十几年皮草生意,面对直播电商的兴起,他觉得线上销售是大势所趋,再难也要做下去。

佟二堡镇位于辽宁省辽阳市,隶属于县级城市灯塔,是与河北辛集、浙江海宁齐名的全国三大皮革皮草生产销售基地之一,当地已经形成了包括海宁皮革城、上海皮革城、香港时代广场为代表的十二处专业皮装裘皮商场。

张林告诉亿邦动力,2017年之前,很多商家都是前店后厂、自产自销的线下经营模式,很少有人在线上开店铺,更不要说是直播带货了。

“那个时候线下实体店的生意非常好,我们做零售和批发十多年了,每年的销售量也能达到10多万件,所以说对发展淘宝直播就没有什么概念。”张林说。

佟二堡海宁皮革城

事实上,佟二堡当地的大多数商家也确实没有赶上淘宝直播的红利期,十几年里一直保持着“批发+零售”的线下经营模式。

然而,2017年以后,受宏观经济和服装电商行业的影响,张林眼看着当地实体店的生意每况愈下。与他感同身受的还有接替父辈从事皮草生意的商家张钰林,当他从父亲手里接过实体店的时候,也明显感觉“一年不如一年”。

“相比南方发达的供应链体系和电商扶持政策,东北电商发展起步晚,各方面的条件还不成熟。现在是线上有生意,线下没生意。”张钰林坦言,做线上服装生意比线下实体店累得多,直播卖货更是要亲自把关各个环节。

直播卖货已成为当地商铺经营的标配,错过淘宝直播红利期的佟二堡,这一次不想再错过快手直播。

在快手做长久的生意

在东北当地,快手是人们消遣娱乐的主要短视频应用,佟二堡的很多商家也是快手的忠实用户,或许他们不曾想到,这个日常休闲解闷的应用有一天会成为自己开拓线上生意的重要阵地。

2018年年初,在快手还未大规模开启商业化之前,很多商家、主播就自发地通过短视频推销自家商品,再导流至其他平台交易;当年6月,快手官方上线“购物车”、“快手小店”等功能,并相继接入淘宝、有赞、拼多多、京东等第三方平台,电商业务规模不断扩大。

快手电商兴起之后,佟二堡的很多商家也开始摸索在线上的服装生意。

张林在2017年接触快手,对老铁文化有很强的认同感,目前在快手的粉丝量已经突破45万。谈及如何在快手做电商,他分享了自己的经营心得。

“一般是上传短视频作品、直播间发红包的方式来引流,因为我们本身有工厂,可以做到薄利多销,就这样一传十,十传百地积累了自己的粉丝。”

张林认为,不管是线上还是线下,做长久的生意才是永远的生意,要靠个人魅力去征服粉丝,让他们信任自己的优质产品,然后才会有二次回购。

“推销产品要重点讲解一下服装加工细节,让粉丝深刻认识到我们产品的优点。快手上比拼低价的商家也不少,为吸引眼球,皮草都被推销成白菜价了,但是这些低价销售的衣服,质量肯定会打折扣,粉丝买了也会退货。”

主播在店铺直播带货

张林组建了专门的运营团队,分别承担口播、试装、客服、质检、打包等工作流程。“直播带货特别要注意做好品控,我专门雇了10个质检员,要保证没有一件衣服是劣质的,现在退货率可以达到百分之零点几。”他强调说。

虽然直播带货对服装上新速度要求比较高,但是对于这些有工厂资源的商家来说,可以做到“手里有货,心里不慌”。

“我们本身就不担心,因为在线下做时尚款也已经十多年了,自家一年研发的款式就有1000-2000个。现在在线上也能通过和粉丝的互动筛选出一些受欢迎的款式,和之前批发走量的模式还不一样。”张林说。

同样是在快手直播带货,接手父辈生意的张钰林对线上生意有着不同的布局。

张钰林介绍说,目前自家工厂的规模从100多人缩减至10几个人,留下的工人主要生产一些高端私人定制款的皮草服饰,供给一些固定的大客户。

“在快手上卖的货和自己工厂生产的货是完全不一样的,因为我的粉丝主要来自三四线城市和农村地区,所以销售的服饰以大众款式为主,主要从那些做大众款的工厂拿货。”

此外,张林告诉亿邦动力,快手电商平台主要针对的是个人消费者,从交易额上来看,实体店的批发模式仍占大头。“我们针对批发商可能要多一点,线下客户有将近两三千人的规模,有很多是十多年的老客户。”

直播基地承载“人货场”

同样嗅到直播带货商机的还有海宁皮革城。早在2017年,海宁皮革城就开始在佟二堡地区筹建电商产业孵化基地。

据了解,电商产业孵化基地占地面积190亩,总建筑面积25万平方米,其中包括电商直播中心、时尚产业园、电商大厦、皮都公寓和线上线下融合试点市场五大区块,今年7月份正式投入运营。

今年8月份,快手发布2019服饰产业带激励计划,面向全国招募服务商。次月,海宁皮革城成为快手平台第一批服饰产业带服务商。

佟二堡东北电商城?电商直播中心

张林和张钰林是较早入驻时尚产业园的商家,在他们看来,海宁皮革城和快手合作建立服饰产业带,实际上是在助推商家发展线上销售业务。

“之前皮革商贸城的运营模式是从线下拉客流量,商城组织大巴直通车,直接把成团的客流引入商贸城。现在主要是指导商家发优质短视频作品,帮助商家在线上做内容和电商运营。”张林说。

灯塔佟二堡海宁皮革城有限责任公司总经理朱杰告诉亿邦动力,今年9月份与快手签订产业带协议后,海宁皮革城实际上是同时承载了主播资源、供货商资源和直播场地资源。

“因为具备了发展电商的人货场三要素,所以我们这一块的增量和发展非常迅猛。”他说。

朱杰介绍说,目前直播基地给商家、机构、主播提供了比较完善的“一站式”基础设施,其中包括电商直播中心、大面积仓储场地、拎包入住的精装公寓、办公电商大厦、物流快递体系以及网红拍摄打卡地等。

具体来说,基地会招募优质的主播入驻到电商产业孵化基地并签约到产业带里,对于优质的主播给予流量的扶持及相应的政策,还可以享受租金优惠。

为了提升主播的专业技能,基地还会邀请专业的互联网运营讲师进行免费授课,同时定期传达快手官方相关的电商政策,抽查监督商家操作流程和货品质量。

“我们的主播大多是以前实体店的店员、店长、老板转型而来,对产品的品质、款式、面料、价格、流行趋势都比较了解,这也是我们主播能与粉丝保持较高粘性的优势所在。”朱杰说。

直播带货的“联动效应”

除了为主播提供专业培训和政策指导,海宁皮革城还利用自己的供货商资源帮助主播做商品的对接。

“佟二堡当地以皮革皮草为主,我们在浙江、广州等地还有一些轻工、纺织、鞋服、化妆品等供应链资源,这些资源都会集中到电商供货公共平台上定期做推荐,帮助入驻的主播扩充直播带货的品类,满足主播粉丝人群的需求。”朱杰告诉亿邦动力。

据了解,目前电商产业孵化基地拥有电商主播600余人,相关电商从业人员8000余人,日均发单量约3万单,年销售额约20亿元,已经成为东北电子商务服饰板块交易量最大的区域。

前端直播带货的销售模式同样也在影响当地皮革皮草厂家的生产模式。目前,佟二堡当地已经有一部分厂家在生产专供电商销售的产品,生产效率和产量均有明显增长。

“在电商起步初期,由于产品与实体较为雷同,销售价格差异较大,因此,对实体店和服装生产工厂形成了一定的冲击。但随着电商销售数量的激增,有效处理了生产厂家常年积压的库存,使厂家重新获得了周转资金和生产动力,也认识到了线上线下融合发展的重要性和必要性。”朱杰分析道。

自佟二堡开展电商业务以来,当地服装市场的活跃度也得到很大提升。

“现在很多商家也开始跟着我们的节奏做转型,他们不光白天销售,晚上也开始线上卖货。对于商家来讲,销售面扩大了,盈利水平也提升了。”朱杰说。

据了解,直播基地打破了传统的朝九晚五、早八晚八的运营模式,可以做到24小时运行,给商家和主播提供便利。

“从数据上来看,很多当地商场的经营状况一直在下滑,但是我们今年的客流量反而提升了。由于大量快手主播的宣传,很多人又重新认识了佟二堡,愿意来商场体验购物,所以也间接提升了我们线下市场的活跃度。”朱杰告诉亿邦动力。

 

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狮子运营队

让一部分中国企业先体面起来

不知不觉中,“消费升级”已经是一个老词。如今的消费者购物更加个性化,对品质的要求更高,但未必更贵。

对于企业来说,许多最初借着互联网的东风开始“消费升级”之旅的初创公司,在最开始的一波红利之后,随着资本寒冬和消费者回归理性,逐渐归于沉寂。

“消费升级”的风口过后,大众消费意识更新,这也给众多企业主留下了一地鸡毛。他们都在摸索的一件事情是:在风口上起飞之后,如何在风停时,依然体面地飞翔。

如何面对后消费升级时代?

“国内很多企业还没有享受到用时尚做生意的魅力。”

素有“华人创意教父”之称的包益民在接受虎嗅采访时,曾经这样表示。他刚刚履新Vogue Business in China编辑总监...

不知不觉中,“消费升级”已经是一个老词。如今的消费者购物更加个性化,对品质的要求更高,但未必更贵。

对于企业来说,许多最初借着互联网的东风开始“消费升级”之旅的初创公司,在最开始的一波红利之后,随着资本寒冬和消费者回归理性,逐渐归于沉寂。

“消费升级”的风口过后,大众消费意识更新,这也给众多企业主留下了一地鸡毛。他们都在摸索的一件事情是:在风口上起飞之后,如何在风停时,依然体面地飞翔。

如何面对后消费升级时代?

“国内很多企业还没有享受到用时尚做生意的魅力。”

素有“华人创意教父”之称的包益民在接受虎嗅采访时,曾经这样表示。他刚刚履新Vogue Business in China编辑总监的职位,Vogue Business是康泰纳仕集团今年1月推出的全新媒体品牌,而于12月初落地中国。他们所看到的机会,正是中国“消费升级”之后,企业普遍所面临的困境,而这些困境的根源,则是企业不知道如何让自己的产品变得时尚,以及企业品牌如何变得体面起来。

在这方面,包益民提到了一个绝佳的案例:优衣库。

在过去,优衣库给大众留下的印象,主要是平价与快时尚。当新一代的消费者拥有更强的个性需求之后,单纯凭借价格优势已无法征服他们。

而作为一个始终在消费过程中追求精致与时尚,甚至有一些挑剔的包益民发现,优衣库正在发生着巨大的改变。他看到,过去要花2000块人民币才能买到的Jil Sander T恤,在优衣库联名的+J系列却只需要200块,而品质几乎一样,这给了他很大的启发——将过往印象中质朴的品牌与产品,有效与时尚顶尖人士、流行符号结合,可以提升品牌定位并且满足新消费人群的需求。

在包益民看来,优衣库的例子,给中国企业展示了消费升级背景下,公司进行升级的四个元素:

其一,品牌的升级,即如何让消费者心智中的品牌印象,变得更加时尚。以“潮”为例,实际上指的是以NIGO、村上隆、肯耶·韦斯特等少数潮流精英创造的文化圈,那么企业想要变潮,就要想办法接触到他们,比如优衣库就将NIGO任命为UT的创意总监。

其二,产品和供应链的升级,即如何设计产品,使其更有吸引力,同时控制和完善供应链,使价格、服务等要素都恰如其分。优衣库在顺应消费潮流,进行企业形象升级的过程中,并没有丢失高性价比。在全世界潮牌漫天要价时,UT依然以低于人民币200元的价格售卖,这展现了优衣库对于供应链和整体成本的高度控制与整合。

其三,企业人才的升级,即如何找到更优质的内外部团队,帮助整个企业提高竞争力。一个体面的企业,需要许多懂得何为体面的人所创造。

其四,国际化的升级,即如何走出国门,参与到国际竞争中,并保持全球视野,使企业始终走在潮流尖端。这也是为什么当企业做到了一定程度需要国际化,一来公司业务可以在海外有更大发展,二来随着中国消费市场的成熟,消费视野与国际接轨,也越来越需要一些国外业已验证的品味、经验来反哺国内市场。

“优衣库真的改变了我们穿衣服的想法。”包益民如是总结道,而在他看来,Vogue Business in China可以用时尚帮助更多企业,改变更多行业的消费趋势。他们在12月10日上线的微信公众号上,将为中国公司提供全球视野的商业文化洞察,除此以外,还会向企业主提供增值服务,致力于一部分中国公司先体面起来。

作为可能是这个世界上最懂时尚和创意的公司,康泰纳仕带来的时尚商业视角,或许会成为“消费升级”之后,企业的另一种解。

虎嗅和包益民谈时尚与消费升级

今年F&M节,虎嗅邀请到了包益民进行现场演讲。

同时在演讲前夜,还进行了一场他最为熟悉的对谈式采访,只不过这一回,他不再是那个面对安藤忠雄或原研哉的采访者,而是自己变成了“大明星”。

(点击可收听虎嗅和包益民对谈音频内容)

以下为采访实录:

虎嗅:为什么Vogue Business in China选择现在这个时机进入中国?

包益民:今年年初,我们在伦敦总部发布了Vogue Business这样一个报道全球时尚与奢侈品行业的全新媒体品牌,有很多人在问的一个共同问题就是可不可以再告诉我们多一点关于中国市场的事情。因为中国奢侈品消费占全球市场份额已经超过30%,这是一个很惊人的数字。全世界和国内都想要更了解中国消费者的动态,所以我们觉得这是一个非常好的时机。在中国做一个新的媒体,对当地时尚、美容行业动态进行深入分析和报道,我们觉得这是很有需求的。所以选择在今年12月10号正式在微信公众号上推出这样一个双语平台。

虎嗅:Vogue Business in China现在会在哪些平台发布?

包益民:我们选择微信,是因为这个平台每一天有近10亿人口的使用量,这是非常大的。我们想透过这样的数字平台来让我们的报道更快速地接触到更多读者,未来会有其他不同的形式,但我们主要的报道会通过微信公众号每日更新。

虎嗅:Vogue Business in China读者定位是怎样的?

包益民:Vogue Business in China是一个媒体而不是杂志。它主要给两种人看,第一种是我们估计中国大概有600万从事时尚的专业人士。他们非常关注时尚产业,尤其是全世界和中国时尚产业的动态,这是我们的第一读者群。

第二个群体是一般读者。很多人觉得他和时尚的关系就是消费,其实不是的,我觉得时尚对职场以及每一个生意人都有非常大的帮助。了解时尚界是如何经营的,其实可以帮助每一个人的生意。所以我们希望的第二种读者就是每一个人,他们可以从这里得到一些很好的内容。

虎嗅:从Vogue Business in China这个角度来看,你们在商家和创业者之间扮演什么角色?

包益民:我们期待扮演的角色比较广。除了我们提供时尚产业分析以及报道以外,希望能为读者提供更多的体验,通过演讲、研讨会的方式,让大家能与时尚界的精英们互动。另外,我们希望能够扮演顾问的角色来帮助很多国内品牌,比如做跨界。所以除了每天的精彩报道以外,这两种模式是我们希望能够推广的。

虎嗅:所以Vogue Business in China和原来已经在中国开展业务的Vogue品牌互相之间是什么关系?

包益民:我们叫Vogue Business in China,其实第一个单词就是Vogue,可以看到我们和时尚的关系是很密切的。只是Vogue是在讲时尚的美感和趋势,那Vogue Business是在讲时尚Business。我们的共同点都是在时尚行业,差异性在于我们是一个独立的团队去采访,去写,去研究,找合作伙伴。但Vogue Business in China和Vogue团队是很好的伙伴,有非常多的资源是大家一起分享的。

虎嗅:Vogue Business in China会关注科技吗?

包益民:当然会!科技在时尚行业是非常重要的,也是必须的。科技有两个好处,第一,科技的发展会改善整个的制造过程,减少浪费,实现环保。科技的发展也让我们可以用更好的方式得到更棒的东西。

虎嗅:科技有时和时尚会有一点冲突,您会有这种感受吗?

包益民:科技在时尚界的运用比你想象的多,我讲两个例子。第一个是所有的耐克的鞋子都是非常高科技的,它的结构是非常复杂。

几乎每个人都爱买的优衣库Heattech系列,这么薄的一件东西那么暖,这全是科技对时尚的贡献。我作为一个时尚的爱好者,我也自己尽量消费时尚,我发觉每一年买衣服都比去年的轻。我去很多冷的地方,我心里有个准备,来北京会非常冷,然后我就带了一些暖衣服来。也许地球变暖了,或者是我身体变好了,我就觉得今天的北京没有我想象的冷,有可能是我的衣服科技进步了,我的衣服可以又薄又暖。所以科技和时尚结合其实比你想象得重要,我觉得它很需要被关注。

虎嗅:您并不是第一次担任主编,您以前也有一本杂志PPAPER,PPAPER Business,与Vogue Business in China相比有什么不一样?

包益民:非常不一样。所处的平台不一样,一个是在康泰纳仕这样一个有着悠久历史的媒体出版大公司,它开展每一项业务的规模和影响力是不一样的。PPAPER比较像是一个“大学杯”的战场,Vogue Business in China是世界杯。

第二个不一样是专业性,以前PPAPER报道其实是没有什么压力的,PPAPER Business杂志是自己的,写作比较轻松一点,但现在做Vogue Business就有更多法律、尺度和数字上的准确性的考量,要更严谨。

虎嗅:您为什么会接受这个编辑总监的offer?

包益民:我觉得要比较钦佩的是康泰纳仕愿意来找我,他们承担着一定的风险,或者说他们很有勇气和前瞻性,愿意找不同的人来扮演新的角色。从编辑总监的角色来说,需要具备的东西不仅是专业而是通用知识,就是应该对每一个东西都有兴趣。

虽然我以前是读设计,可是我非常热爱时尚,我也庆幸有一些办杂志的经验,我也很喜欢商业及管理实践。所以听起来这个职位非常棒,我热爱的东西都可以在这样的一个平台上付诸实践,我觉得这是一个很棒的挑战。接到这样的电话我是高兴的。

虎嗅:说到挑战,12月10号微信公众号就落地了,您觉得在这个工作中最大的困难是什么?

包益民:我觉得最大的困难通常都是你想不到的,所以我也没办法去知道真正的挑战会是什么。我们尽力去做,也希望能和现在市场的竞争者有差异,剩下的就只能一直随着市场的反应来做调整。所以心里要有准备,保持开放的心态并且随时接受每天可能都需要做调整,不见得会一直顺利。比如包子铺即使生意再好,刚出炉一天就卖光,但也总有卖的慢的时候,也要做调整。所以我还是觉得开放心态,愿意接受新的想法去做调整更重要。

虎嗅:目前国内外尝试时尚商业领域的媒体也非常多,Vogue Business in China有什么不同?

包益民:很多人问过这个问题,当然我们也知道必须要不同,没有差异性读者也会失望。有一个事情我希望做到的是不武断地写报道负面消息和八卦消息。媒体很容易拿到一个数字就当成八卦来讲,我想要避免这样的做法。你看我个人的所有社交媒体就知道我有一件事不做,如果我不喜欢一个蛋糕,我是不会讲的,我不讲的事情就是我不认同的。我一旦讲一件事情,那么一定是有好的东西讲。不用负面或是八卦的方式来看产业,这个是我们希望能够做到的。

第二个是我们希望能够提供的不只有报道而已。一篇报道讲这个东西今年成长了,明年下来了,或者它要被卖掉了,我们想知道的是接下来是什么?我们希望能够参与,在故事里提供答案。比如你今年的业绩下来了怎么办?你今年收购了这个品牌,然后业绩下滑或者成长了,接下来可以做什么?我们也希望做一些比较大胆的预测,在这方面,我们的故事就会和其他的平台不一样。此外我们还拥有一个由世界各地超过800位的时尚记者、编辑组成的无与伦比的行业网络,这是其他媒体难以企及的。

虎嗅:除了微信公众号,Vogue Business in China还想做什么?

包益民:Vogue Business in China公众号,首先要每天把它做好,然后我们希望能够定期办一些很有趣的演讲、研讨会,能够把全世界最好的时尚精英带到中国来跟大家分享。我觉得Vogue Business in China是很棒的一座桥梁能够去扮演这个角色。第三个就是如果有机会,我们也希望能够给企业来做顾问角色,把全世界最好的资源带到国内和大家分享。

虎嗅:中国的制造是机会还是挑战?

包益民:是机会!你会发觉国内很多大品牌的营业额甚至比很多世界品牌都高,他们已经有很大的体量了。接下来他们要做的几件事情,我是觉得非常兴奋的,首先它可能要国际化了。因为不管要不要出国,针对国内市场的需求改进,他们必须要提升品牌形象,必须要国际化。国际化的意思就是他们必须要用国际资源来做。

国际资源就是国际大品牌用的资源,国内品牌也希望能够有同样的国际资源来打这个仗,这些东西都刚好是康泰纳仕和Vogue Business in China的强项,能够把这种国际资源带进来分享,所以我觉得现在国内的市场是一个很棒的市场,很多的国内品牌正在积极国际化,这时候我觉得Vogue Business in China有非常多的可能性去参与。

虎嗅:Vogue Business in China怎样面临商业媒体大环境不景气的问题

包益民:我觉得这个逻辑是很简单,市场不好但总有人赚钱,所以一定有方法。而且我发觉文化人有一个比较弱的地方,就是不懂得推销自己,我们是一个媒体,也要学着去推销自己,自己推销的能力要加强,内容要加强,因为我觉得媒体最大的挑战就是现在每一个读者收到的资讯太丰富了。卖炸鸡给一群吃饱的人,不能只是喂他更重口味的资讯而已,要给他多元化的体验才会有出路。

我对Vogue Business in China的期许也是希望和我们的读者,有很多元化的互动,也许读者会觉得这些体验很值得付钱。

虎嗅:“潮”和时尚在您看来有什么关系?他们是一样的吗?有区别吗?

包益民:“潮”有很多种面,首先它是现在最常用的营销手法,因为谈到“潮”就感觉这个东西是正在流行的,所以至少在市场方面都希望能够和“潮”有关。“潮”和时尚的关系是一直在变化的,以前是街头地下的,和奢华精品有所区分,但现在“潮”和奢华精品这二者的界限越来越模糊了,可能以后某一段时间他们又会远了。他们有的时候是同一个东西,有的时候不是。

虎嗅:您认为自己做过的最潮的事情是什么?

包益民:买劳斯莱斯Phantom。

虎嗅:在我的眼里,您做的最潮的事情是跟很多人对谈。您还会继续吗?

包益民:当然,不过我们现在角度不一样了,以前我访问的很多是设计大师,比如安藤忠雄、斯塔克,现在的对象是时尚品牌的CEO,要问的问题也会不一样,程度也不一样。我非常担心访谈对象觉得无聊或是眼神中透露出拒绝,我有这个恐惧症,所以我在访问的时候,尽量去让自己准备非常充足的功课。这个事我们未来会继续做。

虎嗅:您都会鼓励人多去消费,为什么?

包益民:因为买回来的东西能给我们启发让我们思考,从中学到为什么有些东西好有些东西不好。就算买到东西很糟,你会开始去思考为什么它不好用。所以我所谓的消费不是购买,而是你要去看,去摸,去体验它。

我以前买了一只非常贵的德国铅笔,大概1500元人民币。我很好奇为什么一支铅笔值那么多钱。因为我要每一天提醒自己,一只最简单的铅笔都可以做到非常精致。为什么它贵?因为它的头跟后面全部是银的,它还送你一个非常贵的纯银的削铅笔机。我觉得消费是最棒的学习过程。你看乔布斯做手机,他从来没有做过手机,也没做过电脑,特斯拉也是一样。他们怎么学习的,我觉得他们的观察力非常丰富,透过消费会让每一个人观察得更贴切。

虎嗅:现在中国有一个叫新消费的浪潮,您觉得Vogue Business in China对于消费升级和消费降级都能够参与其中吗?

包益民:可以,我希望未来在我们的故事里面分享,时尚不是只是吹牛而已,它有一个很深的学问。我一直都很相信时尚做生意的方法,时尚做设计的方法,时尚做包装,时尚做橱窗这些方法,是可以帮助到任何自创品牌。面膜也需要包装,你怎么去做设计包装?用什么的标准去做?你是用精品的标准吗?我觉得时尚在这上面都可以帮得到的,时尚能够影响或是让每一个人更好、让每个产品更好的那个力量是很大的。

国内很多企业还没有享受到用时尚做生意的魅力,所以我们希望开发多一点这样的故事和案例和大家分享。我觉得用时尚做生意是很有效的。

虎嗅:世界上您最欣赏谁的创造力?

包益民:我蛮喜欢特斯拉的Elon Musk,我以前喜欢Richard Branson,他是我长期的偶像,他的Virgin品牌做各种跨界,他的经营和人生观都让我觉得非常的佩服。我觉得Elon Musk不容易,他有Space X、HyperLoop、SolarCity,而且你可以想象他的压力,他需要承担的这些财务、研发的压力,他做的事情都不是容易的。

我喜欢Elon Musk不是说用钢铁侠的角度去看他。我觉得他很有勇气去做他想要做的事情,非常不容易,而且他做到了很多。人和人成就的差别,其实只是在于一个人开放的心态。

你看Elon所做的事情都不是在大学学的,是他自己在图书馆或是找更好的人一起去做出来的。但他也懂设计车子,他有参与特斯拉的设计。这就回到我们刚才讲的现代人的角色,我觉得Elon Musk可以成为一个很好的榜样,他怎么做到他的事情,不是从传统的教育得到的。何况现代人可以依靠互联网学到很多东西。


注:文/钱德虎,公众号:虎嗅APP

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