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导购

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淘宝主播们请注意!“五年前的李佳琦”正在大批入局

一位生活在杭州的消费者走进了西湖银泰,这是自春节和疫情以来,她第一次走进商场,虽然人还不多,商场里却一点也不冷清。距商场入口很近的一个化妆品专柜里,“柜姐”正坐在一个圆圆的补光灯前,对着手机介绍着产品。这样的场景,同样出现在了耐克、理肤泉、阿迪达斯、MAN.G等专柜中。

商场导购成了淘宝主播?

“这已经是第二阶段了,前段时间一直在家直播。”银泰百货一位导购告诉亿邦动力,疫情期间,她早早复了工,把家里的书房当成了直播间,通过淘宝直播销售专柜商品,正式复工之后,大家还没“放开”逛街,于是专柜又成了她的新直播间。

另一位化身主播的导购,湖北仙桃银泰的兰蔻专柜的高志霞告诉亿邦动力,她在家完成的一...

一位生活在杭州的消费者走进了西湖银泰,这是自春节和疫情以来,她第一次走进商场,虽然人还不多,商场里却一点也不冷清。距商场入口很近的一个化妆品专柜里,“柜姐”正坐在一个圆圆的补光灯前,对着手机介绍着产品。这样的场景,同样出现在了耐克、理肤泉、阿迪达斯、MAN.G等专柜中。

商场导购成了淘宝主播?

“这已经是第二阶段了,前段时间一直在家直播。”银泰百货一位导购告诉亿邦动力,疫情期间,她早早复了工,把家里的书房当成了直播间,通过淘宝直播销售专柜商品,正式复工之后,大家还没“放开”逛街,于是专柜又成了她的新直播间。

另一位化身主播的导购,湖北仙桃银泰的兰蔻专柜的高志霞告诉亿邦动力,她在家完成的一场3小时的直播,吸引了1万多人的围观。看到她在墙上贴着的“武汉加油”,直播里的观众也送上了满屏的祝福。

杭州西湖银泰的另一位主播在直播里跟观众晒出了自家的小奶狗,不能逛街的时候,她希望可以跟顾客在直播间聊聊有趣的事。

银泰百货导购在家通过直播“云复工”

亿邦动力了解到,2月18日晚上,武汉、荆州、孝感三个城市银泰百货的10位导购就通过淘宝直播开始了“云复工”,当天的直播吸引了7.5万人观看。目前,包括雅诗兰黛、兰蔻、科颜氏、悦木之源、IOPE、肌肤哲理、Nike、FILA、VANS、宝岛眼镜等在内的数百个品牌,都加入到了“导购直播”的项目中。

据介绍,兰蔻导购高志霞直播3小时服务的消费者人数,相当于复工6个月服务的客流。武林银泰雅诗兰黛专柜导购一次直播产生的销售额,相当于在门店上班一周。在所有参与淘宝直播的银泰导购中,成绩最好的导购单场直播的销售额超过10万,销售额超过1万的导购也不在少数。

截至目前,银泰百货已经有超过2000位导购注册成为了淘宝主播,完成了超过1000场直播。其中,首批试点的导购在家直播累计时长已超1万分钟,累计观看量超过10万人次。而已经恢复营业的银泰门店中,导购们也把直播带到了专柜。

“一个商场动辄十万个平方,拥有成百上千的店铺,传统的传播形式是不够的。”银泰百货导购直播相关负责人告诉亿邦动力,以往百货商场的宣传无法触达品牌以及专柜,让导购成为主播可以将好的商品和体验更高效地传递出去。

淘宝中键入“柜姐直播”后出现银泰导购直播集合页

“我们父辈看的电视购物为什么可以做起来?因为那种形式下的导购有清晰的靶向,专业导购+生动讲解+急迫感,这是直播完全可以做到的。”上述负责人表示,同样的展现形式,再加上互动性,直播无疑是对零售产生作用的核心模式。

在他看来,服务过大量顾客的导购,已经成为了“人肉大数据”,非常清楚每一件商品卖点,专业到可以充当时尚顾问的程度,这些都是导购变身主播的天然优势。而银泰三年来探索新零售所积累的商品数字化、覆盖全国的物流网络(15家门店实现10公里范围内2小时定时达)等也足以支撑新模式下的销售闭环。

“淘宝直播是首选工具。”上述负责人认为,淘宝直播是国内所有直播工具拥有最完善的电商基础的工具,可以更好的支持完成交易以及售后的反向链路,这意味着淘宝直播能从产品方面保障品牌信誉,适合服务于有能力搭建直播之外那些最大规模的品牌商家。

如何把导购变成主播?

亿邦动力了解到,将导购变成主播是银泰百货和淘宝直播共同推进的尝试,其中淘宝直播提供直播和电商能力的赋能,银泰百货主导项目落地以及业务中的各项支持,包括引导品牌和导购加入、帮助导购注册淘宝直播个人号、培训导购、提供直播间助理、售后客服等。

据了解,银泰在商品端已经实现了数字化。银泰的每个商场在淘系平台中均开设了官方店铺,商品已经存在于平台商品池中。导购使用名为“某银泰某专柜某导购”进行直播,可以将对应官方旗舰店的商品链接放入直播间,消费者通过直播下单,交易产生在银泰官方店铺中。

其中,导购在直播中通过淘客体系实时获得分佣,且该分佣和线下专柜销售收益相同。

“导购沟通能力都很强,缺乏的只是直播的信心和技巧,这方面需要平台帮助培养。”上述负责人介绍,一方面,淘宝直播会将直播业务经验传递给银泰,一起为导购寻找导师,并在钉钉社群中实时沟通;另一方面,银泰商场运营人员会充当“直播经纪人”,帮导购进行选品、运营、数据分析等。

据透露,项目稳定后,银泰会考虑为导购设置半脱产和脱产培训。“直播看起来简单,但如果想做得更好,需要很多经验和技巧,比如镜头前如何着装,如何制造饥饿感等。”上述负责人称,虽然从导购变成网红很难,但银泰会建立一个阶梯式的培训体系,挖掘一批网红级的导购。

不过,在淘宝直播的巨大流量池中,新玩家导购获取流量的方法至关重要。银泰的做法是,在学习淘宝直播传授的技巧的同时,启动银泰的宣传体系帮助引流,包括自媒体、社群等。据悉,银泰百货的微信公众号矩阵已经覆盖超过600万粉丝,对应每个门店的社群也是直播业务获取流量的触点。

银泰杭州武林总店公众号为直播设置了入口

“品牌获得销售新增、品牌获得新客、导购获得更多收入,三个条件缺一不可。”上述负责人表示,撬动品牌和导购参与到直播业务中,需要满足三个必要条件。从目前的数据来看,品牌在导购直播中所得销售额的90%均为新增销售。

第三条跑道的想象力

“银泰一直是‘双乙方’理念,银泰和品牌都是乙方,服务的唯一甲方是消费者。‘服务好甲方’的目标是一致的,只要产生交易和好评,乙方都会积极参与。”银泰相关人员表示,银泰对导购直播业务的定位并非疫情的应急措施,而是常态,未来还会有其它“想象力”。

“这将是一个生态,商场导购之外的人是不是也有机会成为银泰的导购?直播场景是不是也可以在商场之外?”上述人员强调,形成更大生态只需要让“主播获得高收入,品牌获得新销量,平台更活跃。”

他透露,未来银泰的导购直播可能会以同城直播为抓手,场景是:你曾经逛街时服务过你的导购在直播,通过直播间购买后,一两个小时就可以收到商品。而平台想要完成同城直播推广,在技术上也很容易实现,只需要在众多内容中设置一个“本地货”入口,基于地理位置优先推送即可。

随着复工逐渐完成,导购会将直播场景带到专柜中,商品不在身边、物流没有恢复等问题也会随之解决,而导购直播也将成为线下商场、线上喵街之外,银泰百货的第三条跑道。上述人员分析表示,中国的商场已经经历了两种状态:

第一个阶段专柜获客、传播只局限在商场,需要顾客登门拜访,这样的模式甚至会受到天气好坏的影响;第二个阶段商场开始尝试新零售模式,把线下商品搬到线上,拥有了App或其它线上渠道。而即将到来的第三阶段,就是要将导购的个人能力发挥到极致,通过直播等方式增加导购和顾客的交流。

“三个状态是相互叠加的,银泰可以做到是因为具备新零售基础。但整个行业做到,还需要一定时间。”他坦言,中国百货行业整体的新零售基础还不够好,这限制了行业去发挥导购的作用,但让导购成为直播是一个必然趋势。

他笑称,李佳琦显然不会被五年前的自己“干掉”,但新入局的导购们可能会成为一大批中腰部网红的挑战。“这是好事,任何生态的发展都是从大众到分众的过程,业态不断丰富才能健康发展。”


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猛!阿里将“搞批发的”直播通道门槛直降为零

2月18日,许多仍被限令关业的档口群迎来了难得的活跃,一张图在各个档口群中间被反反复复地传播,图片大意是:档口老板们可以免费去1688开直播了!同样的消息也在各地的工厂群间流窜,不少多日未开工的工厂仿佛嗅到了一丝生机。

[图片]

1688直播并非新鲜事物。据亿邦动力了解,1688直播已经持续运转两年有余,但此前直播功能仅针对在1688开店的诚信通会员开放。本次疫情期间,档口商家们在1688APP提交真实档口信息,扫码签协议等待审核通过,甚至无需拥有线上店铺也可以开始直播卖货。

在1688的直播专区,各行各业的档口已经在紧锣密鼓地进行直播。既有商家在自家档口直播展示包包、衣服的材质和款式,...

2月18日,许多仍被限令关业的档口群迎来了难得的活跃,一张图在各个档口群中间被反反复复地传播,图片大意是:档口老板们可以免费去1688开直播了!同样的消息也在各地的工厂群间流窜,不少多日未开工的工厂仿佛嗅到了一丝生机。

1688直播并非新鲜事物。据亿邦动力了解,1688直播已经持续运转两年有余,但此前直播功能仅针对在1688开店的诚信通会员开放。本次疫情期间,档口商家们在1688APP提交真实档口信息,扫码签协议等待审核通过,甚至无需拥有线上店铺也可以开始直播卖货。

在1688的直播专区,各行各业的档口已经在紧锣密鼓地进行直播。既有商家在自家档口直播展示包包、衣服的材质和款式,也有商家在仓库里展示备货情况,还有做农产品的商家来到户外进行实地直播......和淘宝直播的主播不同的是,1688的主播在自己经营的领域更为专业,底部的评论也更多集中于商业采购层面。

据悉,直播功能自上线以来,其转化率在1688各功能版块间始终居于前列。但由于平台的to B属性,其直播场景、直播人选、直播内容乃至直播目标都会和针对C端的直播有明显的区别。对于档口和工厂老板们来说,在这个“不得不为之”的时刻去了解to B直播,或许是其未来经营的一个转折。

直播上新 地域品牌这样“走出去”

据知情人士透露,在1688内部,直播业务的地位正在逐渐向上走。这一方面在于直播已经在一段时间内都是1688增长较快的业务,另一方面也因为买家对于直播选货的需求正在快速增长。

很久以来,直播作为1688的一个场景,更多是商家获取新流量的一个窗口。这个矗立在1688首页的小格子,或多或少能为商家带来一些野生流量。买家进入直播间后,上文所述的一套逻辑才开始切实运转。

变化正悄悄到来。据亿邦动力了解,1688的直播功能将在三月中旬左右迎来新利好。具体而言,商家的直播场景将直接插入1688无线端的商品界面,显眼地在价格模块下方展示。买家进入商品页后,将能够第一时间看到商家的直播。

在3月31日即将举办的1688商人节大促中,直播的元素也成为亮点。除了提供直播专属的现金红包外,一个最大的革新是,在任意会场内,只要商品背后的供应商正在做直播,商品图上即会提示商家正在做直播,点击商品图即可跳转直播间,而非传统意义上的商品详情页面。

直播间开始成为买家通向档口老板们的第一通道,商品本身反倒成了第二。

“直播对档口的影响不止是一人一店,更可以影响一个地方的集聚产业。”一位饰品行业从业者向亿邦动力举了个例子:江苏连云港东海县有一个水晶城,水晶城的300个诚信通商家里,约有180个是1688的达人主播,买家只要进到配饰类目,随时都能看到来自东海水晶城的直播。这种密集的存在一次次地冲刷着消费者的心智,东海二字开始成为水晶的代表。据说,目前在1688配饰类目中,来自东海水晶城的商品占比达到了50%。

类似这样的报团直播,直接强化了消费者对地域品牌的感知,这给东海县的整体水晶产业都带来了利好。 据称,为了更好地让这种地域品牌透过直播“走出去”,1688还将在百地组织源头直播,发现更多的“东海”。

to B直播的新天地

在一位接近1688直播业务的相关从业者看来,1688直播和淘宝直播最大的区别,是“淘宝直播是营销驱动的强内容直播生态,而1688直播更多是生意逻辑驱动的强信息直播生态。”

落实到具体业务上,淘宝直播生态孵化出了大量的MCN机构和红人主播,营销影响力是估算直播转化效果的首要因素;而在1688直播,顾客更关心的是店家的商品特质、履约能力和供应链能力,买家需要考虑的是整个系统的稳定性和造血能力。

不同于针对C端的卖货直播,1688直播有着许多不同类型的专场直播。这些直播囊括了包括户外原产地直播、进口展会直播、工厂流水线直播、商品深度检测直播以及档口直播等场景,均为实打实的B类场景。

在直播内容上,商家既可以直播工厂规模,直播高端机器、直播生产流水线、直播产品的检测流程等,也可以进行和淘宝直播类似的产品讲解卖货。在直播人员的配备说,商家多会配置对产品和工厂熟悉度高的人来负责1688直播,如工厂负责人、店铺老板、运营人员、客服等,这样才能真正在生意层面做到对直播间问题的有效回应。

“在1688直播,直播的人有时候比直播的内容更重要。”有B2B行业从业者给出了这样的论断。他解释道,“直播内容展示的是你有什么,不同类型的商家自然而然会拿出自己可展示的最核心竞争力,从而分化出不同类型的直播内容,这些内容对一个商家来说短时间内变化的可能不大。但直播的人不一样,他需要知道客户要的是什么,而每个客户又都不一样,直播者需要在短时间的沟通中了解客户需求,然后去匹配自家的资源库并且展示出来,这一层的竞争力缺失就会把许多店家给分化出来。”

对于1688而言,直播功能是为商家和采购方提供了一个更高效的交流平台。视频直播的形式可以给采购方带来最饱和的感官信息,而在直播间内直接进行高效的、专业性的交流互动,则更容易提升交易撮合的成交率。

事实上,由于许多档口老板和厂家等都有着自己线下的生意要忙,1688的商家回复买家旺旺的平均时长要高于淘宝、天猫,从而常常由于买家失去耐性丢掉商机。开启直播功能后,这些老板既能兼顾自己的线下生意,也能直接用语音回复直播留言,且沟通过程可以随手展示,这无疑能大大提升交流的效率。

不开店也能做直播

随效率提升而来的不止是单量的增长,还可能有客单价的提升。

在淘宝直播,越来越多的大牌商品开启了“血拼”模式,通过将明星单品定特价走量的方式抬升销售额,获取增长。在这一过程中,“大牌明星单品”本身为商品的功能性和可靠性做了背书,仅仅是降价即可激发大众的购买热情。

但B类采购市场并不吃这套逻辑,目标用户的分层使得采购者有着商品采购的分层,1688里有着无数优质好货,也有无数价格低廉的、所谓“下沉市场特供”的商品。在这样“大杂烩”般的商品池里,要找到对应自己目标定位的商品并非轻而易举,采购方无法通过品牌获取背书,只看图文并不能判定目标商品的真实质量。开通直播功能后,1688上的档口或工厂卖家可以直接用直播的形式展示生产设备或是全方位展示商品,给予采购方最大的安全感。在这一基础上,开通视频直播的商户往往能够获得更多的溢价空间,原因是他们用直播最大程度上消弥了买卖双方的信息鸿沟。

由于非诚信通会员也能参与到本次1688开放的“0门槛”直播,无需开线上店就做直播的逻辑难免引人好奇。据亿邦动力了解,1688平台商户本身就分开店和不开店两种模式。

开店模式即传统模式,商家购买诚信通会员,在平台开店,通过购买平台资源位持续经营,平台业务上与淘宝、天猫的营销型玩法类似。

不开店模式则如1688的“厂货通”,工厂不开店只供货,平台搭建其店铺和商品页,平台完成整体营销,然后从整体销售额中抽佣。由于工厂无需缴纳会员费或招人运营店铺,这种不开店模式也被叫做“无门槛供货模式”。据了解,当前参与这种模式的,更多是没有精力运营线上店或不懂电商的工厂,对于这种“弱电商能力”的单位而言,供货模式更符合他们的传统思路。

1688相关业务负责人向亿邦动力表示,任何业务形态的推出,都是为了给客户不同的选择,帮助商家能够快速实现线上化,在线上做生意。“有些商家手里部分品适合做货,部分品适合做营销,那完全可以两种模式都做,用两条腿走路。”

了解这两种不同的经营模式后,不用线上店也能做直播的逻辑,也就不难理解了。

有业内人士表示,疫情当下,“开工难”让中小企业陷入“求存”的焦虑,1688直播“0门槛”的目的,就是帮助那些线下目前遇到困难的企业能够快速将生意线上化。而据亿邦动力了解,批发档口和工厂“0门槛入驻直播”的第一阶段扶持期到3月31日止。在这段时间内尽快熟悉B类电商直播的玩法,或许会是一个不错的选择。


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云复工潮流:每天3万人新开淘宝店 直播间开播场次涨110%

2月14日消息,淘宝平台数据显示,2月份,每天有超过3万人在淘宝开新店,还有更多人把以前没有经营下去的淘宝“老店”重新开了起来。

亿邦动力获悉,近期全国各地都开始了复工复课,有些公司可以居家办公,线下商家则把云复工作为自己的新选择。而淘宝平台上,包括淘宝直播、淘小铺在内,各种线上运营平台都活跃起来。[图片]

数据显示,近半个月,淘宝直播上新开播的直播间数量同比翻番,开播场次也比去年多了110%。尤其在2月10日,阿里巴巴宣布全国所有线下商家均可零门槛、免费入驻淘宝直播,包括眉州东坡、真功夫在内31家知名餐饮企业当天就报名开播,把后厨改为直播间,让大厨线上带货恢复经营。

同时,淘宝还鼓励线...

2月14日消息,淘宝平台数据显示,2月份,每天有超过3万人在淘宝开新店,还有更多人把以前没有经营下去的淘宝“老店”重新开了起来。

亿邦动力获悉,近期全国各地都开始了复工复课,有些公司可以居家办公,线下商家则把云复工作为自己的新选择。而淘宝平台上,包括淘宝直播、淘小铺在内,各种线上运营平台都活跃起来。

数据显示,近半个月,淘宝直播上新开播的直播间数量同比翻番,开播场次也比去年多了110%。尤其在2月10日,阿里巴巴宣布全国所有线下商家均可零门槛、免费入驻淘宝直播,包括眉州东坡、真功夫在内31家知名餐饮企业当天就报名开播,把后厨改为直播间,让大厨线上带货恢复经营。

同时,淘宝还鼓励线下商家把自己的店员也免费注册成为淘宝主播,让每一个人都能线上云复工。近期银泰百货旗下的1000多名导购员就在三天之内开出了1000多场直播,带来的成交接近1000万。有些上手快的导购员,甚至做到了一次直播就相当于以前上了一周班。企业也由此打开了线上销售的新局面。

而遍布全国的个体小商户,由于门店没法正常开门营业,因此也转到网上开起了淘宝店。

除了有货源的商家能开店,没货源的员工也开始自主创业。很多人现在待在家没法出门工作,就会选择去淘宝的一键创业平台淘小铺开一家“小店”,在淘小铺上,用户只需要分享和推广商品就能获得收入。数据显示,2月3日以来淘小铺的新增开店人数增长超300%。

与此同时,农户也都来到网上卖起了蔬果。数据显示,自2月6日淘宝率先发起爱心助农行动以来,线上水果消费同比增长近600%,蔬菜消费增长高达1300%。淘宝还专门设立10亿爱心助农基金帮助农民到线上销售水果蔬菜。


注:文/晓琳,来源/亿邦动力,

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小红书直播再升级:企业号直播来了

继内测创作者直播后,小红书在直播领域又前进了一步。

2月11日消息,据小红书企业号助手推送消息显示,考虑到目前的特殊情况,小红书企业号会精选部分账号免费开通直播功能,并对部分有特色的的直播内容进行流量扶持。

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其实,在去年11月底的小红书创作者日上,小红书就已表示即将支持电商直播,届时界面会有电商直播、直播货架以及直播商品页等。其意所指很有可能就是此次企业号开通直播,但由于企业号直播还处于招募和直播需求收集阶段,企业号直播界面具体情况尚未可知。

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某多媒体营销平台负责人对亿邦动力表示,“我们代运营的几个品牌已经收到小红书企业号开通直播的消息了,但能否并选中还不知道。”...

继内测创作者直播后,小红书在直播领域又前进了一步。

2月11日消息,据小红书企业号助手推送消息显示,考虑到目前的特殊情况,小红书企业号会精选部分账号免费开通直播功能,并对部分有特色的的直播内容进行流量扶持。

其实,在去年11月底的小红书创作者日上,小红书就已表示即将支持电商直播,届时界面会有电商直播、直播货架以及直播商品页等。其意所指很有可能就是此次企业号开通直播,但由于企业号直播还处于招募和直播需求收集阶段,企业号直播界面具体情况尚未可知。

某多媒体营销平台负责人对亿邦动力表示,“我们代运营的几个品牌已经收到小红书企业号开通直播的消息了,但能否并选中还不知道。”他猜测,“按照经验,对疫情有正能量推动的品牌入选的可能性应该会大一些。”

另一位商家同样称,收到了小红书企业号申请直播的邀请,并认为小红书种草力度有目共睹,但是拔草环节一直是未解决的痛点,在小红书投入较大的商家,开通企业号直播是很有必要的。

据了解,在小红书企业号直播需求收集调查表上,小红书官方提供了7个直播内容模块,分别是云上课、云健身、云光逛店、商品展示、知识分享、电商卖货和其他。这也从侧面意味着小红书企业号直播将在这几个方面投入精力。

小红书直播内测已久,不过此前主要面向的是创作者(KOC、KOL、MCN),在互动直播平台采用直播+笔记、连线玩法、红包玩法三者结合的玩法,并通过品牌合作平台进行品牌方和创作者(支持MCN和独立创作者参与)的互联,实现下单交易全部线上完成。

而此次企业号支持直播功能相当于品牌商家可以独立于KOC/KOL/MCN进行直播内容的创作,类似于淘宝直播生态内的品牌自播(店铺直播)。

亿邦动力了解到,小红书企业号直播招募报名目前仅限已认证的企业号,且须经过官方审核方可开通此功能。据悉,企业号的前身是品牌号,是在品牌号的基础上放宽了商家入驻门槛(凡持有营业执照的主体均可申请入驻),着重在连接线下等方面做出了升级的,具体来说是支持线上店铺与线下门店相关联,同时对于拥有多家门店、连锁店的商家,小红书还可以根据用户所在地理位置进行就近推荐。

而此次开通直播功能则是丰富企业号连接线上功能的重要举措,部分商家表示,企业号开通直播很大程度上能够增强、辅助B端在小红书上做品牌营销,企业号开通直播功能,品牌方能够实现效果广告与品牌广告的双赋能,来实现一个好的ROI,这给予了B端客户很大的信心。其次,直播对于引流新的C端用户,增强消费者与品牌方之间的互动也是一次好机会。

总的来看,企业号功能的不断完善为商家提供了一个越来越高效的线上、线下全链路营销解决方案,在商家和粉丝之间建立一个更高效的闭环:商家和社区通过多形式的深度运营,持续输出消费者需要的内容,使得用户在线上“被种草”,同时能够在线上店铺、直播间和线下门店“拔草”,形成转化。


注:文/亿邦动力,来源:亿邦动力

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淘宝直播负责人赵圆圆:这是一个内容电商的春天

1月6日,淘宝直播负责人赵圆圆受邀出席2020新榜大会,发表主题为《内容电商的春天》的演讲。赵圆圆在演讲中剖析了直播背后的内容电商,分享了一些反思与思考,并分析了淘宝直播的未来发展规划。

以下整理自演讲内容:

这是一个科学停滞、商业互融的时代,由于技术、科学的停滞,商业不得不互融。如今,抖音、快手做电商,淘宝、京东做内容,这是一件很奇怪的事情。以前内容是内容,电商是电商,大家泾渭分明,但现在似乎都在互相刨对方碗里的东西吃。

现在有多少平台在做电商直播?据不完全统计,淘宝、京东、唯品会、蘑菇街、拼多多、有赞等平台都在做直播,另外,微信小程序中也有人在做电商直播。

你会发现仅仅一年的时间,...

1月6日,淘宝直播负责人赵圆圆受邀出席2020新榜大会,发表主题为《内容电商的春天》的演讲。赵圆圆在演讲中剖析了直播背后的内容电商,分享了一些反思与思考,并分析了淘宝直播的未来发展规划。

以下整理自演讲内容:

这是一个科学停滞、商业互融的时代,由于技术、科学的停滞,商业不得不互融。如今,抖音、快手做电商,淘宝、京东做内容,这是一件很奇怪的事情。以前内容是内容,电商是电商,大家泾渭分明,但现在似乎都在互相刨对方碗里的东西吃。

现在有多少平台在做电商直播?据不完全统计,淘宝、京东、唯品会、蘑菇街、拼多多、有赞等平台都在做直播,另外,微信小程序中也有人在做电商直播。

你会发现仅仅一年的时间,大部分平台都在做电商直播了。2018年,大部分人都以为直播就是打赏,直播只有唱歌、跳舞、打游戏。2019年,直播电商突然爆发,有人问我,“淘宝直播里面的电商直播到底是什么”?

我回答:“手机版的电视购物。”但那时候鄙视链也就形成了,新生事物一定会遭到鄙视。

第一波娱乐直播爆发在2015年、2016年,第二波电商直播爆发是2018年和2019年,从技术端理解就是因为5G。

其实,现在我们已经算是4G末年了。5G对直播有巨大帮助,包括4K高清,所见即所得;去WIFI化,大家可以边走边看;多场景切换,比如农场、工厂、商场;试穿试用,用户可以在线试衣试妆。比如,在李佳琦涂口红的时候,我打开自拍口红能否涂到我的嘴上?这功能看起来很美好,但是在4G网络下确实做不到。

所以,我们在为5G做准备,当底层技术突围后,淘宝直播将做好准备。因为我们还是试运营阶段,所以现在的淘宝直播还是一个巨大的红利期和蓝海期。

在阿里全家桶里,我们找了例如微博等平台端,一些直播在直播时会双平台直播。考拉App主要做海外直播,客单价非常高。闲鱼里的直播内容非常丰富,甚至包括一些冲动消费之后挂闲鱼的二次销售商品。

公布一组数据,淘宝直播去年6.18破130个亿,双十一接近200亿。在淘宝直播上,1亿用户通过直播下单,单场观看人次破千万,单场直播订单破1000万笔,单场直播3.3亿成交额,这些都是薇娅创下的记录。

另外,排位赛单天成交额破12亿,点击转化近65%,超200位主播月入破百万。目前,淘宝直播上共有1000多家MCN机构,超过15万个直播间。

淘宝内容电商看起来只有三个产品,图文产品淘宝头条、短视频产品哇哦视频和直播产品淘宝直播。如果用户有明确的购物需求,其实只需要搜索、购物车和“我的淘宝”就行了。

为了还原“线上逛街模型”,淘宝App首页中间段有大卖场、官方买手、真人导购商场、创意集市、视频广告牌等入口。最重要的不是“买买买”,而是“逛下去”。

电商直播有三大特点:

1. 云逛街模式:像逛商场一样,很热闹;

2. 所见即所得:近景看实物,给消费者展示更多商品细节;

3. 粉丝经济:主播相当于超级导购、人生偶像或生活闺蜜。

电商直播的内容不是吹拉弹唱、吃喝玩乐,相对比较硬核,有3个特点:价格便宜、真人伺候、家长里短。

以前我做广告的时候,我们做的是营销长链。营销长链中间有数据黑盒,不知道消费者在超市买东西是因为户外广告、电视广告还是曾在网上搜索。但在淘宝直播里,营销链路非常完整,从主播种草到促销,再到购买,全部可以实现可视化。我们有一个ROI换算公式,这是典型的电商思维。

淘宝直播的规模化体现在三方面:

1. 明星直播

2019年双十一,很多明星来淘宝直播,疯狂带了一批货。但我们看了后台数据后发现,有些“当红炸子鸡”的带货能力真的不行,粉丝不愿意买单。但有些意想不到的明星的商业价值应该被重新定义,粉丝购买力非常强。

2. 总裁直播

如果你想让公司重视一项业务,那么总裁一定要亲自参与。今年双十一,我们忽悠了几百个总裁进入直播间,让他们亲自感受到电商直播是未来的风向标。

3. 万物皆可播

从卖电影票、卖书、卖日历到卖5万块以上的手表,这些全都在直播间里出现了。

淘宝直播的核心消费人群是中国主流人群。其实,超一线和一线城市的人并不多,社会主体还是二三线城市。淘宝主播的核心消费群是二线城市、已婚、25-35岁的宝妈。这一人群有4个特点:

1. 没有经历过初代电商的新消费群体;

2. 可支配收入多、阅读障碍、消磨时光;

3. 价格敏感、品牌认知度低、喜欢跟风;

4. 社交需求、粉丝经济、在线串门

秀场直播哄大哥,电商直播哄大姐。这是一个视频社交、购物、生活的时代。

关于未来内容电商的样子,我总结三点:

1. 商品飘在空中

看见一条广告,点击打开一个小程序店铺,认证淘宝ID后,完成下单购买,关掉小程序才发现自己不在淘宝里。

2. 买家和卖家的信任区块链

不再只是看店铺评分,也不用担心职业差评师,买卖双方在哪里交易的信誉指数都清晰可见。

3. 更多元化的创意传播

综艺节目的道具、游戏里的奖励、直播间里的剧情,万物皆媒体,万物皆创意。

对于淘宝直播2020年的未来规划,用一句话总结就是不要在西湖里养鲸鱼。从成交规模、用户规模,到主播的专业度、成熟度,再到商品的丰富程度,淘宝直播经过4年高速成长,已经非常成熟。

我们发现,现在最主要的问题就是流量问题。这是所有电商平台都会面临的问题。我们希望既然淘宝直播已经是一条鲸鱼,那把它放到大海里去,让更多内容创作者参与到电商直播里。

我们希望,在未来的内容电商池子里,会有更多以前的KOL,发现他的带货能力也很强,成为下一个薇娅、李佳琦。我们也希望未来在电商圈子里能孵化出更多达人角色,形成互通和互融。

最后,谢谢新榜,谢谢新媒体。这是一个内容电商的春天,这是一个商业互融的春天,谢谢大家!


注:文/新榜编辑部,公众号:新榜有货

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狮子运营队

2020年 中国所有生意都值得从头再做一遍

2020年,是中国经济的转折点!

从现在开始,中国所有企业都可以从头再做一遍!

究竟该怎么做呢?读完此文便一目了然!

我们先以苹果为例,看看它凭什么成为市值万亿的企业。

从硬件上来讲,苹果手机和电脑是全球200多家工厂共同生产出来的,他们先把各种器件生产出来,而苹果只不过把他们组装起来;

从软件上来讲,苹果系统里的各种APP,也是全球各地的开发者设计出来的,然后再上传到苹果的系统,再让苹果用户使用。

因此:苹果公司的本质,并不是一个高科技企业,而是一个大平台!苹果最大的资产是它的品牌和设计,然后所有环节(包括生产和开发)都是采用分包的形式分摊出去。

未来的企业只有一个出路,就是平...

2020年,是中国经济的转折点!

从现在开始,中国所有企业都可以从头再做一遍!

究竟该怎么做呢?读完此文便一目了然!

我们先以苹果为例,看看它凭什么成为市值万亿的企业。

从硬件上来讲,苹果手机和电脑是全球200多家工厂共同生产出来的,他们先把各种器件生产出来,而苹果只不过把他们组装起来;

从软件上来讲,苹果系统里的各种APP,也是全球各地的开发者设计出来的,然后再上传到苹果的系统,再让苹果用户使用。

因此:苹果公司的本质,并不是一个高科技企业,而是一个大平台!苹果最大的资产是它的品牌和设计,然后所有环节(包括生产和开发)都是采用分包的形式分摊出去。

未来的企业只有一个出路,就是平台化。

把“做事”往“做局”方面去升级,然后努力实现自己的“平台化”战略,才是企业做强做大的最好出路。

世间万物有一个根本规律:先有大破才能有大立,旧生态总会不断被新生态取代,这是一种必然。

一大批企业已经被淘汰出局,同时一大批企业正在破土而出。那么这些新兴的企业都有什么特点呢?如果弄懂了其中的商业变革逻辑,你会惊喜的发现:从现在开始中国所有的企业都值得从头再做一遍。

下面我们就系统的做一次呈现:

1

首先,我们先来看一下传统企业究竟为什么越来越难?

举一个最简单的例子:排队。

在排一列纵队的时候,大家依次往后站立,每个人只能看到他前面的人得后脑勺,后面的人和更前面的人他都看不到,这些人如果做小动作他业无法察觉,这就是传统的产业链结构:

制造商需要先将产品卖给品牌商,品牌商再卖给渠道商,渠道商再通过各级经销商卖给消费者。

于是,消费者面对的是渠道商,渠道商面对的是品牌商,品牌商面对的是生产商,生产商面对的是技术商,技术商面对的是资本,资本面对的是金融市场。

虽然是一环扣一环,但信息是不对称的,而且被层层隔离。任何一个环节都很难摸清整个产业链。

最大的问题来了:由于是一路纵队,所以容易出现塔罗牌的效应,前面一个倒了,后面都会跟着倒下,一个环节被卡住满盘皆输。

现在就卡在了这个问题上,由于互联网带来的冲击,消费者的购物路径发生了很大变化,于是排在最前面的渠道商最先受到了影响,进而导致它身后的产业链产生了连锁反应:

对于渠道商来说,由于要跟电商拼价格,打折促销已成常态,还要靠多拿货来降低自己成本,这又导致了库存。

对于品牌商来说,虽然产品卖给了渠道商,但是渠道商的回款不能按时兑现,而且由于渠道商的打仗促销行为,使品牌价值大大受损。

对于生产商(工厂)来说,除了应收账款越来越多之外,用工成本业越来越高,税率负担越来越重,再加上产品同质化严重,没有附加值,利润越来越低,工厂倒闭的越来越多。

这就是我们现在看到的情况:每一个环节都越做越累、利润越来越低、每一个环节都迫切想改变,但是由于受制于上下游环节的夹持,单方面努力根本无法扭转局面。

转机在哪里呢?

2

任何事物都有两面性,互联网改变了消费者的购物路径,给传统商业带来的危机,但同时业打开了信息壁垒,带来了新的机会!

还是以排队为例,由于信息的公开性,无论你是哪一个环节,都可以直面其它环节了,随着电商平台、移动支付、社交平台的发达,大家可以自由对接了。

于是根本性变革发生了:这一路纵队变成了一路横队,大家可以“面面相觑”了。当大家一列横队站在一起,谁高谁矮、谁在做小动作都一目了然,这时传统产业链必然发生彻底改变。

如图:

互联网把产业链从纵向拉成了横向,让大家平行、平等的站在一起,这是一个非常伟大的变革。

传统商业是一环吃一环,在产品经过的各个环节中,每个环节都会加价,然后再出货,这是一种单向的赚“差价”模式。你的上游环节究竟赚了你多少差价,你是不知道的,你也不知道你的下游环节能赚它的下游环节多少钱,上下游环节是一种侵吞的关系,此消彼长,所以大家都是在互相保密。

而现在完全不一样了,举一个最直接的例子:电商的普及,让很多消费者(客户)有机会直接跟各种品牌方接触了,于是越来越多的消费者(客户)更愿意跳过所有环节直接付钱给品牌方(生产方),这就导致现金会不增不减地直接到了品牌方手里。

那么,这时中间的渠道方和生产商该怎么赚钱呢?

所以这就需要大家之前有一个协议,按照每个环节的价值大家共同协定一个分配比例,品牌商拿到钱之后,再按照这个协议把钱分配出去。于是大家以契约条款为约束,组成了一条新的价值链,资源共享,彼此协作,各个环节井水不犯河水。

这时,一个产品从生产设计,直到消费者手里,每一个环节都会变的很透明;未来每一个环节能赚多少钱,都是公开、透明的,而不像以前被捂着,层层保密。

面临这种更加公平、公开的商业路径,原来那种利润层层盘剥、运作效率层层衰减的纵队模式,必然要面临崩溃。

那么,如何利用这个转机去升级呢?

3

平台化是公司发展的必然路径。

未来只有一种公司能生存,那就是平台化公司。

这句话适用于所有类型的公司。平台化的本质,就帮助本行业的产业链从“纵队”变成“横队”,从而使本行业建立一种协同生产的机制。

平台化的意义,其实是给企业乃至个人提供创造价值的机会,使之发挥1+1大于2的综合效应,中国接下来一定会有越来越多平台型公司崛起,比如阿里和腾讯,腾讯利用自己流量将很多公司纳入旗下,微信还成就了无数个自媒体人,阿里也兼并了很多公司,淘宝上还成就了很多店主,滴滴上有很多司机,除此之外还有各种直播平台,自媒体平台,等等无数个体或小团队在上面崛起 。

平台化转型不仅适用互联网企业,也适用于制造业。

每一个细分领域里的排名第一的企业,都有义务完成平台化的转型。

制造业企业如何实现这个转型呢?

首先,该企业非常专注聚焦于某一品类,具备垂直打通、纵向整合的能力。比如从原料来源、设计开发、到生产营销,再到销售系统,后期维护。

其次,企业必须统筹运营,建立一种协同机制,要把同种的需求、资源、渠道归类整合,进行协作生产。

这里还会有二级分工,比如对于服装而言,做绣花的专门做绣花厂,做印花的专门做印花,卖拉链的专门卖拉链,然后还有很多细分的分工。

于是企业背后可能不是一家工厂,可能是有一个工厂群,但可以能随时被他们整合。而那些下游的中小工厂本身需要一场协同化的大生产,这样才能避免碎片化的各自为营。

比如当旺季到来,订单一下子都来了,公司就可以把同类产品聚合在一起,今天你下、明天我下、后天他下,成了相对均衡的需求输入。

公司还可以根据零售的数据做精准匹配,促成零售端的数据向生产端更多地渗透,帮助生产端前置做一些计划准备。数据互通,会使得零售和生产之间的协同效率增加,这就解决了产能过剩、使库存降到最低。

在统计学上,这就可以找出其中的规律,便于下次提前准备,这反而变成一个“有计划”的生产了。

因此在未来,制造业的生产一定会越来越具备“计划性”,盲目、跟风、无序的传统生产秩序导致的产能过剩,只有这样才可以被彻底改进。

我们可以有趣的发现:从“计划经济”到“市场经济”,再到“计划经济”,这非常符合事物发展的客观规律,就好比“看山是山,看山不是山,看山还是山”一样,是一场豁然开朗的升级。

这种例子有很多,比如淘宝的“淘工厂”,就是通过淘宝这个平台通过整合了消费者的碎片化的需求,再给各个工厂去下单生产,因为淘宝组建了一个协同生产机制,我曾在阿里巴巴的邀请下,专门去参观过淘宝的羽绒服生产工厂,和传统工厂相比,它们的利润率和库存率都有很大改善。

这就是一种社会化大生产,甚至可以实现按需生产、定制化生产。

4

最值得一提的是:

公司平台化之后还有一个核心任务:要给平台上的各个环节进行授信,降低大家不必要的磨合损耗的成本。

比如在过去,很多工厂担心下游不能及时给货款,而下游则担心工厂的货期或者产品质量,所以很多工厂的现金流变成了应收账款,究其根本是缺乏一个具备公信力的平台,这时平台就可以发挥关键作用了。

比如淘宝的“淘工厂”为工厂开了诚信通和KA企业(授信企业)。这样商家支付给平台的费用就可以三到五天之内转到工厂的账上来。

这就是企业的平台化战略,首先你要在本行业树立权威性,然后把你的供应商、渠道商、店家等等都拉进来,从上下游关系变成平行关系,利用电商、线上平台掌握消费者的需求数据,建立产、供、销连为一体的运转模式,然后建立快速反应的机制,实现小批量、短周期、快市场的生产。

这也是一场社会组织的变革,就好像未来的战争一样,所有部门均需要能各自为战、化整为零,要求大家既要有单兵作战能力,又要有协同作战能力。

公开化、共享化、协同化,才是公司发展的大势所趋。打开公司的边界,让品牌共营、渠道共享、流量互通,这是时代得大势所趋。

5

无论一个多么小的公司来说,都必须完成平台化的升级,比如一个广告公司,也以公司名义去接单,然后再分包给个人。公司在业内的口碑和公信力,决定了它获取订单的能力,公司可以用信用为担保去接到订单,然后再将订单分包给个人,这才是未来公司要做的事。

所以平台化不只是大公司的方向,而是所有公司的必然方向。

未来公司最大的资产,就是他的品牌。当公司做到一定程度,可以孵化各种小而美的个人或品牌,这就是未来小企业的做大做强的方式。

制造业企业也可以采用这个逻辑,企业可以和上下游企业成立的合资公司,这些子公司依然是平台化公司,上面可以有各种更加细致/团队乃至个人,最重要的是:公司一切都会按照可上市公司标准去操作,做到一定程度既可独立IPO,也可以兼并重组方式走向资本市场,从而获取更多的资源支持。

所以,未来一个公司最核心的资产,其实是它的品牌和信用。只有企业拥有足够的品牌和信用,才能获取订单,才能揽下各种大工程,才能让你的分包个体放心为你生产。

只要你的信用还在,只要你的品牌还有影响力,你就永远不会倒下去。

如果一个公司既没有品牌价值,也没有协同生产机制,那就没有必要存在下去的理由了,这就是很多企业越来越困难的原因。因为他们的结构是封闭的。

于是社会的基本结构,正在从“公司+公司”,变成“平台+个体”。无数平台在崛起,同时无数个体在平台上执行任务。

企业开放化和平台化之后,你的股东、员工、渠道、产品都在逐渐开放。海纳百川,有容乃大,万物皆不为我所有,万物皆为我所用。一切组织必须打开自己的格局,敞开胸怀拥抱世界。

社会也会因此再更加自由和包容。同时,未来的一切生意都是光天化日之下进行,每一笔订单都是众目睽睽之下产生;我们必须适应在大庭广众之下展开工作。

未来的经济运转中,只有四种角色:

1. 负责国计民生的资源型企业;(国企、央企)

2. 负责产品流通的平台型企业;

3. 在各种细分领域里有独特产品或服务的小公司;

4. 承接各种小公司业务的个人或价值主体。

以此为基础,一切商业逻辑都将被推倒重建,一切规则都会被改写。

这更是一场责任、权利和利益的再划分。

6

如果再结合公司的进化史来看待这个趋势,公司的股份化,是西方给世界的贡献。公司的平台化,则是中国给世界的贡献。

股份化的本质,是把公司拆分,在股票交易市场上交易,被很多人公开持有。

平台化的本质,是把很多分散的公司统一联合起来,各尽其才,各取所需,成为一个聚合体。

股份化是合久必分,平台化是分久必合。

如果再上升一个高度,中国最大的平台就是“一带一路”,恰恰也是我们提倡的“人类命运同体”。

大家再想想我们中华民族的图腾——龙。

中国人的图腾为什么是龙呢?

龙其实就是一个聚合体,它有鱼的鳞,牛的头,蛇的身,鹰的爪,鹿的角。在中国古代,各个部落之间是分散而凌乱的,每个部落的图腾都是不同的动物,比如鱼、牛、蛇、鹰这些,后来部落实现了大一统,这时用什么作为图腾呢?那就取每个部落图腾的最大特点,比如鹰的爪子,牛的头,鱼的鳞片,最终综合成了龙。

所以中国人自古以来就有协同和聚合的基因,中国人对“和”的理解是极其深刻到位的。

当前就是世界经济的转折点,中国人的智慧将在下一个时代里发挥主导作用。

2020年,中国的好时代,才刚刚开始!

而我们每个人最需要思考的问题就是,以上各个环节里,自己的定位在哪里?

加油吧,在这个好时代里,要做一个最好的自己!


注:文/水木然专栏 ,公众号:水木然

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“品牌”都喜欢“造节”

“似乎互联网品牌都喜欢玩转

“花式造节”来进行宣传和口碑的营销,

从2009年淘宝开始,

到2019年的电商平台百花齐放, 品牌造节已经走过了10个年头, 以至于现在智远还思考 “双11的单身,凭什么就被值得狂欢了“ 。

品牌到达一定的用户规模,就会注重“口碑的营销”,品牌力的塑造来占据用户的心智。花式造节活动,通常由平台发起,抱团单一品牌方进行营销。

小到节日营销主题活动,中到特色节(情人节,光棍节,中秋节),大到自己创造节日,比如2019年淘宝的造物节,智能马桶盖节,亲子节,无论从怀旧营销,广告创意,科技体验,都让我们打开了自己对于”花式节...

“似乎互联网品牌都喜欢玩转

“花式造节”来进行宣传和口碑的营销,

从2009年淘宝开始,

到2019年的电商平台百花齐放, 品牌造节已经走过了10个年头, 以至于现在智远还思考 “双11的单身,凭什么就被值得狂欢了“ 。

品牌到达一定的用户规模,就会注重“口碑的营销”,品牌力的塑造来占据用户的心智。花式造节活动,通常由平台发起,抱团单一品牌方进行营销。

小到节日营销主题活动,中到特色节(情人节,光棍节,中秋节),大到自己创造节日,比如2019年淘宝的造物节,智能马桶盖节,亲子节,无论从怀旧营销,广告创意,科技体验,都让我们打开了自己对于”花式节日营销的新认知“。

越来越多的单品牌愿意和平台一起加入这场营销中,说明单一的降价促销形式已经造成了观众的审美疲劳,品牌想通过造节脱颖而出,除了思考”品效合一”和用户走的更近的”参与感“ 外 ,还要结合对市场的洞察,以及更多创新的玩法。

01“文化和兴起“

2009年淘宝第一个“双11”诞生,

由逍遥子带队,造节文化正是走到线上。

造节营销,是一些企业自发将“非约定的日子”,打造成节日来“宣传”或者“促销”平台或者品牌,比如以头部电商为代表的双11,618,会员日,黑五等。造节营销作为传统市场营销中最常规的促销手段,能够满足客户价值需求的新范式,成为当今电子文化发展重要的新趋势,目前社会化,娱乐化,跨界式,全链路等正在进一步升级。

造节的兴起:

在2005年,中宣部,中央文明办,教育部,民政部等联合下发《关于运用传统节日弘扬民族文化的优秀传统的意见》,意见指出,“中国传统节日,凝结着中国民族的“民族精神和情感”,承载着中国民族文化的文化血脉和思想精华。

运用民族传统节日,能进一步增强中国民族文化的凝聚力和认同感,推进祖国统一和民族振兴,对于不断发展强化文化,有着重要的意义,从此利用文化节日促销,纪念文化节日,便被众多传统品牌,门店所采用,以至于到2009年,淘宝将节日搬到线上。

造节文化是一种创新,也是由传统文化演变而来,在英文里最接近汉语逢年过节的“节”这个意思的是单词“festival",标志的是周期性阶段演出和活动,比如音乐节,感恩节,春节,啤酒节,中秋节,国庆节“等等。

造节的文化由来:

举例其一:中国的”端午节“

在《史记》中记载,屈原是春秋时期楚怀王的大臣。他倡导举贤授能,富国强兵,联齐抗秦,在遭到贵族子兰等人的强烈反对,屈原惨遭去职,被赶出都城的时候,他在流放中,写了众多忧国忧民的不朽诗篇,这些诗篇都独具风貌,影响深远。

后秦军破楚国京都。屈原眼看自己祖国被侵略,心如刀割,但心里始终不忍舍弃自己的祖国,就在五月五日,写了下《怀沙》之后离去,屈原走后,楚国百姓哀痛异常。众多群众为了纪念屈原,为了他的真身不被海内鱼龙虾蟹吃掉。

便会准备“饭团”“鸡蛋”等实物丢进海里,让她们先吃饱,这样就不会去咬“屈大夫的身体了”,后来被人们效仿,一位老医生则拿出来一坛雄黄酒倒进江里,说是药晕蛟龙水兽,以免伤害屈大夫,后来为怕蛟龙所吃,人们就把饭团用树叶包起来,慢慢发展成粽子,以至于现在每年五月初五,就有了“龙舟”“吃粽子”“喝黄酒一说了”。

在中国,过节是一个喜庆热闹的日子,是一个值得庆祝的日子,每一个节日都有自己“独特的文化”,或者纪念某位烈士,贡献者等,节日不同,文化不同。近年来,随着时代的不断创新发展,线下走到线上,线上走到线下的宣传,甚至于”结合“,被众多平台或者单品牌运用到各领域来借鉴做营销。

比如”知识造节“”购物造节“”出行造节“”短视频造节“,618,双11等,有些节日可能并没有传统文化的依据,或者弱化了“文化”,而依然被我们所推崇,平台把这些节日都视为“营销”,店庆,也成了宣传的一种手段。

02“造节是social的升级版“

品牌在初期所做的营销多半围绕“增长”或者“GMV为主””以“内部的站内营销居多。当然达到一定的规模,略显乏力的时候,就拿出来一部分预算,去做外界曝光,营销,通常是以投放,social为主,打折,补贴为辅的策略进行。

单一品牌的成立

“初期不会做social营销,只会做活动营销”。

以单品牌为例,一个新品牌的诞生,初期策略是让更多的用户知晓,曝光后做相关的促销活动。通常采用的方法是入驻头部电商平台,社交电商平台,跟随平台的节奏,做相关的秒杀,优惠券,满减,拼团,砍价等动作,让更多用户能体验到商品。

目前市场流行的趋势还是以“低价”为主居多,跟随平台的发展,在单个平台有一定的销售额,订单量,成为了爆品。中期策略采用“扩充其他销售渠道”,入驻其他平台,比如苏宁,拼多多等。后期策略,开始做较大的“品牌曝光”,比如邀请代言人,在微博做宣传,话题营销,短视频KOL种草推荐等动作。

慢慢的进入大众视野之后,为了让品牌更多的和用户有交际,让用户有参与感,很多品牌开始升级做IP文化,例如:三只松鼠,江小白等。将品牌赋能到IP上面,通过卡通形象的形式,让IP做传播,开始围绕传统节日做一些social的体验了,例如:快闪店,坚果节等。

在智远看来,从前几年的营销趋势,单一品牌做social更多的是围绕“品牌曝光”居多,比如线下地铁的广告,节目的贴片等,而近两年,更多品牌开始要求“品效合一”,除了做了曝光外,还会结合节日去做热点促销。

平台系平台则不同单一品牌

通常是作为”发起者“邀请众多品牌一起做social。

成立一个新平台,是一个巨大的工程,以电商为例,从上游的供应链,中间的技术,下游的用户,内容的建设等,是一个多方位整合的过程。初期平台做social的几率也比较小,通常对平台系品牌来说,C轮之后会做更多社会化的传播。

平台成立之初,有了基本的产品原型,第一步通常会做的是”运营活动“,比如”会员日“”月中促销“,拉着众多的商家,以打折,满减,拼团的形式销售给消费者,当平台有一定的GMV,增长,就会采取融资策略,有了资金的进入,就就可以快速完善各方面体系。

随着团队的强大,当人力,财力,平台的SKU,用户量,到达一定的规模,就会做较大的”站内营销“,通过用户数据分析的形式,做数据分析后,开始做品类节,比如”数码狂欢节“,”美妆狂欢节“,”春季换新日“等,这些都是商家配合围绕用户喜好做的内部营销。

一个平台达到百万级,千万级的时候,需要更多的用户了解,那么就开始有了social的动作,初次做social并不是全案营销,而是围绕着某个节日,某个活动做一些外界相关的单次投放,比如,月中促销,顺便拿一部分预算投一些信息流,一部分得到增长,一部分也活动进行。

随着不断的累积,慢慢的平台开始做中型的线上全案social了,何为全案的social?,围绕某个大的节日,以时间轴的形式整体策划,从品牌曝光,增长,话题的参与,内容的营销,全方位思考营销的玩法,与消费者的线上互动。

从某种意义上,可以将造节看做是social的升级版,造节不同于social的的区别是规模更大,细节更多,比如“杭州淘宝造物节”,从线下不同板块,潮流,科技,国风,美食未来之城等覆盖更广,宣传更高,且有明星加入,票务销售等环节,而social则是基础投放,广告,媒介运用居多。

03“造节过程“俯视图框架全览“

平台造节

通常采用策划方式如下:

无论是双11,618,”黑五“,还是”会员日“,离不开的11个版块就是活动策划,整体目标,目标拆解,营销活动,时间轴,媒介投放,人员分工,物流售后,技术支持,紧急预案,线下活动等几个方面,相对来造节说是一个S级别营销案的升级版,在较大的企业内部,都是几个人总指挥主导操盘带领一个小组作战。

一:活动主题设定

以电商平台为维度进行分析,选对合适日期很重要,假设要做一个站内节日,以”美妆为主“,第一个方面为设定主题,活动主题的制定要结合几个方面去思考:

1.受众的消费者/群体/痛点/市场热点

本次活动主要想针对哪些用户做营销,这些用户通过数据分析,他们在平台的消费频次如何,主要喜欢的品类有哪些,市场上这些品类的价格在多少,本次活动有无”重要节日文化可以结合“。

2.服务/卖点

思考这个节点,时段,平台主推品类,每个单品牌都对应的有品牌故事,都有差异化,平台如何能把每个单一品牌的差异化用一句话体现出来,就是单个品牌优先要体现的元素。

二:整体预算/目标拆分

本次较大的social活动主题制定完毕,就要围绕主题做”整体预算“的拆分,目标的拆分进行,目标分为拉新增长和GMV增长两个部分,整体预算也要拆分为两部分:站内营销和站外投放。

营销目标的拆分

在内部可以按照行业类目做KPI拆分

本次活动要实现的营业额是5000万,美妆类一共有多少个品牌,这些品牌哪些是重点补贴,重点主推的,哪些是需要返场的,哪些是引流商品作为增长用户使用的,哪些是站台的,哪些是冲GMV的,都要进行分类。

营销预算拆分可以从站内站外分开计算

比如本次有500万的预算,200万用在站内补贴,100万用在信息流投放,200万用在social营销(广告,地铁,话题,物料,线下大会,PR二次传播等) 站内补贴。这200万站内补贴预算以优惠券,秒杀,限时抢,红包雨,拼团,满减,这是最常见的方式。

三:时间轴/营销活动

时间轴是每一个较大营销social必备的工具,他可以让我们清晰的了解围绕一个大的活动,什么节点做什么相关的事情,通常分为4个节点,预热期,活动前期,活动中,活动后,二次营销。

像618,双11大促,尤其是有狂欢夜的节日,更为重要,时间轴也可以分为不同的版块,比如线下广告投放的时间轴,运营内部大促的时间轴,线下活动的时间轴,然后加以汇总,成为总操盘的时间节点安排。

造节的social复杂程度非一般 ,尤其是线下活动,搭建,物料制作,以淘宝这样的企业,去年的造物节有明星加入,还涉及到了演出等活动,难度更为大,通常都有乙方团队配合进行。

四:紧急预案/线下主题大会

如果涉及线下活动 ,紧急预案是在所难免的,版块不同,安排也是不同。举例假设,如果是线上活动,服务器技术则是首选,除此以外,关于”商品售罄“,”紧急补仓“,这些都是需要划分的非常清晰,通常每个模块,都有专案组,比如负责某个品类的,那个品类就把这个品牌的预案做好。

04“造节最重要的是”参与感“

和social不同的是, 造节最重要的是

用户参与感和宣传度 文化三个方面,

多数的造节都是在“自嗨”。

传统的social采用的方式多半是“广告的投放”“地铁的投放”,微博社区,话题这样的形式,在大一点的案子请个明星代言人,拍个TVC,甚至来一组洗脑广告,就被我们认定为social了。

可是这种social的参与度非常的低,好像和用户也没有太大的关系,甚至于自己品牌打上一个”标签“,就是造节了。 智远认为,这种方式,和用户交错重合的地方就是“话题讨论”了,2020年如果是这样的活动不如不做,没有任何意义。

social和造 节的本质是想通过“用户自发”的传播,平台只把握“文化的塑造”“营销活动”,“提高参与度”,让用户产生付费的行为。

当然social和造节的传播本质是不确定性的, 这个不确定性来自于媒介的变化带来的沟通的变化, 过去social都是确认市场核心洞察 ,然后通过媒介触达产生用户传播,本质上是 “我说,你听的传播” 。

现在移动互联网下半场的转变,自媒体传播发生了变化,人人都成了KOL,都成了媒介,传播变成了一种双向,乃至于多项的流动作业,品牌传播方式改变了,不再是“我说,你听了”,而变成,大家一起玩,大家一起说,一起互动。做传播的平台或者品牌变成了“搭台子的人”,媒介变成了唱戏了,用户变成看戏和点评的。

这种双向乃至于多项的互动,给品牌和平台带来了更多的“不确定性”,一旦没有用户的“参与感”,就变成了“自嗨”。

因为每个人都可以发声,造个节,做个social,你做的好与否,用户在里面都可以唧唧喳喳的你一言我一语,这些细小的语言就会给品牌带来不同的传播侧重点,那么对于传播的方向就可能发生改变,对于平台来说,无疑就多了一种无形的压力。

在智远看来,较多的单一品牌其实不适合做造节,最多做个social就可以,而且有些客单价过高的品,做social也不一定带来销售量,social拥有众多不确定性。那么造节更是一种“奢求”,如果想要“造节”,还是和头部平台绑定一起做更为合适不过了。

最后观点:

1.造节营销就像一个接力棒,从09年,到19年,到步入20年,会有更多的行业者从事这份”策划工作“,中国有很多的传统文化,在智远看来,较多的企业都弱化了“文化”而更侧重于“营销”,怎么去“有效的结合”,这也许是我们应该反思的。

2.无论线上还是线下,造节是要贴近消费者与市场的需求。造节的本质是通过营销手段刺激消费者非理性的消费,但是在社会总需求规模浮动正常的情况下,消费需求增长是有限的,那么自创节日就是在消耗和预支存量了。“造节”越多“,每个节日该有的价值就会越少,风险系数就会更高。

3.在自创节日增长远超消费者需求增长速度的情况下,怎么样突破大众玩法,实现预期回报,保证可持续发展,是每一个平台造节者应该深入思考的问题。

品牌造节并不可怕,对企业或者品牌来说,如果沉迷于这种瞬间的营销,无异于就是就是“慢性毒药”,消费者越来越理性,“造节营销”所带来的业绩确实漂亮,但是这样的“业绩”多半是在消费自己过去的积累,一旦离开促销,消费者变不在依赖平台,也就失去了“价值”所在。


注:文/王智远,公众号:王智远

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2019零售江湖:那些正在崛起的力量

2019年的零售江湖,大风起兮云飞扬,如果除了那些风光无限的老巨头和新物种,在整个风生水起的波澜之下,另外的一些意想不到的力量旁逸斜出,开始潜滋暗长。

1、传统与新生:为什么不学学苏宁?

如果说,电商跟传统零售企业跟是新旧对比的两大派系,在过去的三五年内,基本上是传统零售节节败退,而电商成为整个零售江湖上快速崛起的“门口的野蛮人”,他们要么收购,要么入股,兵锋不断从线上渗入线下。从2017年到2018年,尤其以阿里和腾讯为典型代表,大举扩张,放大自己的版图。

但是,在这新旧两派的中间,苏宁成功成为跨越经纬的第三种力量。苏宁头顶的光环,在2019年猛然爆发,亮瞎人眼。

6月24日,苏宁易购公...

2019年的零售江湖,大风起兮云飞扬,如果除了那些风光无限的老巨头和新物种,在整个风生水起的波澜之下,另外的一些意想不到的力量旁逸斜出,开始潜滋暗长。

1、传统与新生:为什么不学学苏宁?

如果说,电商跟传统零售企业跟是新旧对比的两大派系,在过去的三五年内,基本上是传统零售节节败退,而电商成为整个零售江湖上快速崛起的“门口的野蛮人”,他们要么收购,要么入股,兵锋不断从线上渗入线下。从2017年到2018年,尤其以阿里和腾讯为典型代表,大举扩张,放大自己的版图。

但是,在这新旧两派的中间,苏宁成功成为跨越经纬的第三种力量。苏宁头顶的光环,在2019年猛然爆发,亮瞎人眼。

6月24日,苏宁易购公告以现金48亿元现金的对价,收购家乐福中国80%的股权。9月初,苏宁再次出手,以现金和债务出资27亿元购买万达百货持有的37家百货公司100%的股权。

至此,苏宁形成了线上电商、线下家电卖场、百货卖场、超市卖场,多种零售业态高度复合化而且线上线下一体化的零售巨无霸。今天的苏宁,早已不是你认识的十年前的那个单一卖电器并且和国美打得你死我活的苏宁家电。

如果说,在线上零售,阿里是当之无愧的一极,那么在线下,苏宁的野心昭然若揭,它是想要做线下的全品类巨无霸,成为线下零售的江湖一哥。况且,苏宁在线上还不是一穷二白。

今年的双十一,苏宁堪称异军突起,风头有直盖阿里和京东的势头,根据苏宁内部新闻通稿的公布,11月11日当天,苏宁全渠道订单量增长76%,物流发货完成率99.6%,新增Super会员超过百万,移动支付笔数同比增长139%。

除了收购大杀四方,营销不遗余力,苏宁在线下新物种的开创也是花开四季,摇曳多姿。

11月1日,苏宁易购广场在上海开业,汇聚了各种网红新零售品牌,比如说故宫文创,“苏鲜生”,通天书塔等等。另外,苏宁极物,从另一个角度打造小而美的居家类生活用品新模式,成为苏宁整个零售版图上同样十分生动的一方面。

苏宁为什么会在今天的零售江湖上重放异彩,国内除了苏宁之外还有更多的传统零售企业,应该如何向苏宁学习?

第一,需要明确清晰界定自己的使命和愿景。作为传统零售企业,你需要什么?比如说,很多传统零售企业也曾积极努力地向线上转型,甚至不乏重金投入,包括万达(飞凡网),包括大润发(飞牛网)。

但是,绝大部分传统零售企业做线上并不成功。关键点在于,做线上是为了什么?线上的定位是什么?线上与线下如何共同赋能?这些最基本的问题并没有搞清楚,或者说没有搞正确。

而早在苏宁电器更名为苏宁云商的2012年,苏宁就明确了,它的线上不是为了做线下渠道的补充,不是单单只卖电器,而且要做全品类。从那时候起,苏宁就下了置之死地而后生的决心,它的二次创业,不仅仅是再造一个苏宁,而是再造一个比原本更要宏伟的零售新王国。

在这样的使命和愿景之下,直到今天这将近十年的时间里面,苏宁的战略方向和努力的目标是清晰的:向线上线下一体化转型,向全品类转型。

第二,模式的创新是必然趋势。对传统零售企业来说,无论是卖百货,卖家居,卖图书,或者还是卖生活用品和食品的超市,模式的创新是必须的,即使你今天没有创新,那么明天也会有别人开创新的模式来颠覆你。

这种创新是指需要脱离原来的经营模式,在渠道的打通,场景的重构,业态的复合化方面进行新的创意和建设。比如说,盒马鲜生,就是超市生鲜品类当中,对渠道、场景、业态这三方面的重新整合编排,形成的一种零售新物种。

再比如说,在家居零售领域,各类严选平台可能是一种新模式,宜家的线上化可能是一种新模式,以尚品宅配为代表的定制可能也是一种新模式。对传统百货来说,当下的百货商场也已经毫无新颖性和吸引力,未来可能会有复合型的,更加精致小巧迷你的百货领域新物种诞生。

2、私域流量本质:内容即流量

这一届的年轻人,不可捉摸,不可理喻!

有这样一则段子说:关于离职这件事,60后的态度:什么是离职?70后:为什么要离职?80后:有更高的薪水就离职;90后:领导骂我就离职;95后:感觉不爽就离职;00后:领导不听话就离职!

这个段子充分说明,这一届的年轻人,拥有极度膨胀的自我个性!你无法用正常的思维去理解那些18岁到30岁的年轻人。如果是他们喜欢的,他们会毫无理由,毫无理智;如果是他们不喜欢的,同样也是毫无理由,毫无理智。

所以,正是在这种个体毫无理由,毫无理智,而群体集体疯狂,集体高度趋同的人格特征之下,私域流量,成为一种零售领域当中前所未有的模式,并且拥有不容小觑的力量。

所谓的私域流量,其实就是粉丝经济。为什么会有私域流量?因为年轻的一代他们形成了一套独特的彼此之间高度认可,高度共鸣的话语体系。从“你妈喊你回家吃饭”到“不明觉厉”,“打酱油”,类似于在这样的互联网话语体系之下,网络原住民们具有自己的价值观和“一呼百应”。

只要你有独特的个性,并且这样的个性吸引了一帮人,那你就是天生的网红,就具有一呼百应的能力。

私域流量概念的兴起,让一些小众的新兴品牌意识到通过企业微信公众号、微信群、抖音号、直播平台等等个体化的自媒体载体吸引潜在消费人群的巨大力量。所谓的私域流量池即是一套自媒体平台的组合,对于品牌来说,私域流量具有专属性、可反复触达、可反复成交的美好特征。

说到私域流量,不得不说到今年开始在零售领域几乎成为街谈巷议的一种奇葩模式:直播带货。对主播个人来说,粉丝属于他的私域流量。而其所产生的巨大影响力,可以为N种品牌提供直播带货服务,又堪称为“公域流量”。

2018年淘宝直播带货规模超千亿,同比增速达350%。2018年4月,快手小范围内测“我的小店”,6月与有赞合作推出“短视频电商导购”,并新增“快手小店”,同时推出“魔筷TV”小程序,引导用户一键跳转完成购买。2018年5月,抖音则上线了店铺入口。

2019年可以说是直播带货爆发的一年。双11淘宝直播成交规模为200亿元,其中有超过10个亿元直播间,超过100个千万元直播间。

淘宝直播也有意培养或扶持出一批网红,李佳琦是其中受益一位。在李佳琦爆红出圈之前,淘宝第一主播薇娅已经连续参与了三年双十一直播,去年双十一全天成交额突破3亿,今年预售第一天,成交额就达到了10亿。

李佳琦是专柜销售出身,以美妆类直播起家,红出淘宝全网知名。除了淘宝之外,在抖音有3400万粉丝,累计获得超过2亿的点赞,小红书也有720w粉丝。他的特色和名气,吸引了更多的人来淘宝一探究竟之余,也巩固了自己的带货地位,档期极为紧俏。

且不论这种直播带货能够走多远,但是,这样的模式,成为零售新生态板块上一种独特的力量。无论哪一个品牌,谁都想拥有自己专属的“李佳琪”。

透过现象看本质!

超级主播或者超级大V,拥有上百万的粉丝,其本质并不是在于带货的能力,而是在于其日常优质内容的生产能力,或者其独特的话语体系。私域流量遵循的基本逻辑是这样的:先有内容,再有粉丝,然后才有销售的转化。

当然,有人说,选品也是直播带货的重要环节。产品本身的品质和创意依然是持续性产生超级GMV的口碑基础。从另一个角度来看,产品其实也是内容构造体系当中的一部分。

内容的生产基于产品,但是在传播技巧的过程当中,却需要高于产品本身。

打造具有高度粘性并且可以反复触达、反复成交的私域流量池并不容易。私域平台如何能保持足够的高质量内容生产能力?这样的内容可能是一款极致的产品,更重要的是极致具有高度可阅读、具有兴趣点的话题、文章或者视频内容。

今年2月份,Facebook推出了粉丝订阅功能,支持用户按月付费来获得KOL和艺人制作的独家内容。

微博的尝试远早于Facebook。2017年,微博将付费阅读升级为付费订阅的V+会员,开始了对关系付费的探索。

微博上大V或者直播上的主播,他们所要做的绝不仅仅是基于某一款产品,而是搭建一套基于粉丝关系的价值衍生体系,将电商、打赏、粉丝群、超话等工具整合起来,并提供抽奖、红包、代金券等更多玩法,为大V或者主播提供基于粉丝的变现能力。

3、下沉市场与前置仓:零售新触角

拼多多的崛起,让零售的版图,多了另外一种更加细分化的想像空间。

所谓的下沉市场,百度百科的解释是:三线以下城市、县镇与农村地区的市场,范围大而分散,且服务成本更高是这个市场的基本特征。

拼多多2015年成立,2018年上市,拼多多以社交的模式,面向三四线城市,其本质是一种病毒式传播的“团购模式”。拼多多超高的DAU(日活用户)以及快速的膨胀扩张,让大大小小的零售商们发现,三四级城市这个所谓的下沉市场,是真正的“长尾”,他们虽然高度分散并且单个的消费能力不高,但是他们的基数庞大而且消费需求极其旺盛。

于是乎,从去年到今年,到乡镇市场去,成为零售江湖的一道新风景,下沉市场,成为一个热词。

但实际上,无论是消费升级还是消费降级,任何一个市场的消费能力总是固定不变的,当新的零售工具去触达一个特定尚未被开发的市场的时候,在一段短暂的快速扩张之后,很快就会到达增长的瓶颈。这个瓶颈是有整个的宏观经济发展水平,也就是正常的消费水平所决定。除非经济有大幅度的提升,消费者的购买力大幅度增强,否则,消费的瓶颈很难被重新突破。

所以,无论下沉市场有多么广阔,瓶颈同样很快到来。2019年7月,摩根大通、瑞士信贷分别将拼多多股票评级下调到“减持”和“中性”。摩根大通给出的目标价为17美元,瑞士信贷则将目标价降低21.4%。

拼多多最新市值233亿美元,较2月份FPO时已跌去100亿美元,国际大行仍然进一步下调评级,说明投资者已经失去耐心。

但是,如果从另一个角度来理解这一年的零售新动向,整个零售行业的触角其实是在不断地“下沉”,这个下沉不是去面向三四线的农村市场或者小镇青年,这个下沉是将零售的渠道终端进一步贴近到目标消费人群所能更加容易触及到的场景当中去。比如说,将无人零售货架或者便利店开到写字楼里去,更多的社区便利店贴紧每一户家庭的日常生活消费需求。

我们把这样的下沉理解为不是“下沉市场”,而是“市场的下沉”,这个下沉是渠道的下沉,也是营销的下沉。

我们可以发现,无论是苏宁极物、亦或是小米之家、小米有品,还是京东超市等等,他们开始分裂出越来越多的小型的体验店、便利店,围绕着不同的场景――无论是办公场景还是家庭生活,贴身打造,充分捕获消费者那最后一公里之内的刚性需求。

这样的触角,是诸多零售新物种诞生以来实实在在的“触角不断下沉”的实践。也许在未来,这样的下沉会极致化到为每一位高净值人群提供贴身的一对一零售交易。该模式在某些零售行业,例如美容、医疗、家庭咨询顾问等等已经开始初见端倪。

在生鲜领域,前置仓更是一则“市场下沉”的代表性案例。

比如说,2014年成立的O2O生鲜平台每日优鲜,这几年发展极其迅速。2018年进入国内零售百强名单。2019年10月,胡润研究院发布《2019胡润全球独角兽榜》,每日优鲜排名第84位。

为了解决配送问题,每日优鲜建立了“城市分选中心+社区前置仓”的分布式物流体系,在华北、华东、华南、华中分别建立了城市分选中心,并根据大数据分析订单密度,在不同商圈和社区建立前置仓,覆盖周边半径3公里区域,实现了精选生鲜产品的“1小时极速达”。

前置仓模式无疑受到了消费市场和资本市场的双重认可,每日优鲜推进“百城万仓亿户”计划,在未来覆盖100个城市,拓展1万个前置仓,提供全品类生鲜1小时送达。

无论苏宁卖电器还是红星美凯龙卖家具,他们无一不深入拓展到社区,贴身消费者。而入雨后春笋一般大量涌现的各种各样,形形色色的社区团购电商,同样也是“市场下沉”的有力明证。

可见,无论新零售还是旧零售,“触角下沉”,贴着消费者开发更加小巧灵活的零售渠道终端,正在成为零售企业极力打造的另一项核心竞争力。

4、社交电商:不一样的花样年华

拼多多是社交电商的始作俑者。以极低的产品价格,吸引有需求的第一号潜在顾客将链接不断转发,一分裂为二,二分裂为四,四分裂为八,以此类推,如同滚雪球一般,人数越来越多,最终达到额定的人数群,低价的产品可以购买成功。

但是,拼多多这种社交裂变的最根本性驱动力,要明白,是那一款价格超低的爆款型产品。当拼多多迅速聚集起高超的GMV和DAU的时候,背后的矛盾越来越凸显:产品质量缺乏保障,实际产品跟购买前线上所见相去甚远。

虽然每一个消费者都很清楚,一分钱一分货,便宜没好货,但是看上去很美的产品以及诱人的价格依然吸引着贪便宜的消费人群。

浪潮退去之后,你才会发现谁在裸泳。买的人多了,大家才明白,拼多多上那些看上去很美的商品实在是“拿不出手”。

于是乎,从今年下半年开始,拼多多意识到了自己的阿喀琉斯之踵,它迫切需要摘掉低端假货和山寨品的帽子。

但是,如同将灵魂交给魔鬼达成的交易一样,拼多多当初的崛起就是以便宜来吸引流量,低价是每一个人分裂传播的驱动源力。如果拼多多想要登堂入室,进攻一二三线城市,就需要以正品和品质的保障为自己正名赢得口碑!不便宜则丧失一部分的流量,太便宜又则必是山寨假货,拼多多的下一场蜕变,实在不容易!

小红书则另辟蹊径,首先生产内容,以内容吸引更多的参与者――用户,然后从用户当中诞生更多的内容生产者,如此循环,用户既是读者又是作者,放大客群基数。

当拥有了巨大的流量时候,实现盈利为目的的商业化也许就是水到渠成的事情。

小红书认为,真正的互联网社交是去中心化的,就是每个人都是自己的中心,但是很多人又不围绕着你的中心而改变自己的轨迹,同时也会从你的中心当中获取有利的信息完善自己的个人中心。

小红书基于普通人和陌生人之间的沟通与交流,通过对购买的商品或对某种生活方式的分享,比如说炒菜或者登山、旅游等等,来组成一个人对生活的态度视角,对生活越积极,那么这种社交就会传播的越广泛。

但是,去中心化,以每一个个体为中心,同样带来许多问题,最大的问题是个体中心所生产的内容的健康、真实性和合法性,如何把控?

7月30日起,小红书遭多家应用商城下架。年初以来,小红书就因涉嫌出售假货以及发布虚假测评、“黑医美”广告、低俗信息、攻略抄袭等备受诟病。

社交电商,好经总是容易被念歪了,路漫漫其修远兮。

5、结束语:创新是永恒的话题

流水不腐,户枢不蠹!

当下的零售江湖,新物种层出不穷,关于各个零售业态的革命犹如新旧交替的黎明之前的黑夜,各种力量正在酝酿。

笔者秉持的观点是:即使当下的模式尚有一线生机,但是如果不做创新,不从内部主动革命,必有野蛮人从外部打劫!

新物种和新模式的催生,是中国乃至世界零售未来三到五年内大变革的必然趋势,而且只会越来越烈,而当下,正是这场风暴的前夜,甚至已经走在了风暴的路上!


注:文/老刀在线,联商网

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淘宝开启深色模式iOS内测 称“史上难度最大适配”

iOS 13的“深色模式”发布后,各大主流app也坐不住了。微信刚刚发布了Android深色模式内测版,淘宝也已准备就绪。

据“淘宝设计”官方微信公众号消息,手机淘宝的深色模式初步适配完成,目前iOS已经推出了支持深色模式的淘宝测试版,Android系统尚在开发中。淘宝官方称,这是“史上最难的深色模式适配”。

[图片]

淘宝的“深色模式”

今年手机系统的重要特征之一就是深色模式,在全面屏时代,深色模式更能让手机屏幕呈现一体感,并且增加用户的沉浸感。淘宝参考了苹果官方适配建议,通过语义化颜色的方式进行适配。语义化颜色是指通过「用途」来对元素UI进行定义描述,而不是具体的颜色值,可以让UI...

iOS 13的“深色模式”发布后,各大主流app也坐不住了。微信刚刚发布了Android深色模式内测版,淘宝也已准备就绪。

据“淘宝设计”官方微信公众号消息,手机淘宝的深色模式初步适配完成,目前iOS已经推出了支持深色模式的淘宝测试版,Android系统尚在开发中。淘宝官方称,这是“史上最难的深色模式适配”。

淘宝的“深色模式”

今年手机系统的重要特征之一就是深色模式,在全面屏时代,深色模式更能让手机屏幕呈现一体感,并且增加用户的沉浸感。淘宝参考了苹果官方适配建议,通过语义化颜色的方式进行适配。语义化颜色是指通过「用途」来对元素UI进行定义描述,而不是具体的颜色值,可以让UI元素灵活的适应浅色与深色模式切换。

“语义化颜色”说明

淘宝官方介绍道,淘宝适配深色模式之所以难,是因为它有多个技术框架、数百个入淘业务,要兼容多种品牌体系、各式各样的商品和内容、全年丰繁复杂的大促会场等等。如果对应用内所有页面进行颜色语义化设置,设计与开发量巨大,无异于重新开发一遍。

手机淘宝APP构成复杂

所以他们最终选择了“智能语义化”的方案,可以极大地降低适配成本。设计师根据不同UI元素的特性先期制定颜色语义化规则,技术在框架层面通过“颜色自动反转”技术实现颜色反转。

基于内容的智能语义化

对于这项技术,官方表示他们结合智能语义化方案,对全域的色值都进行了适配规则定义,使得绝大多数场景无需修改代码就可以自动适配深色模式,再辅以设计和测试走查,手动修改少量有问题的界面,可以在短时间内快速、高质量适配深色模式。

全域色值的适配(示意)

36氪作者对内测版的手机淘宝进行了评测,发现目前已经适配深色模式的页面仍然存在不完善之处。在深色模式下图片过亮的问题比较突出。

适配下图片过亮问题

深色模式目前并不支持所有的板块,像“有好货”、“聚划算”、哇哦视频、每日好店等板块以及和淘宝小蜜的对话框并没有实现适配。


部分板块尚未实现适配

目前iPhone上的APP很多都适配了深色模式,比如知乎、豆瓣、网易云音乐、百度、喜马拉雅等等。

其实这并不是个新鲜的模式,深色模式早在Windows Phone时代就有了,但真正适配的APP很少,魅族也在苹果之前开发了深色模式,但相比苹果其号召力有限。

深色模式不仅可以护眼,而且也能延长续航时间。有相关测评表示开启深色模式可以省30%的电量,但是机型有限,目前只有使用了OLED屏幕的手机才能在开启深色模式后达到省电效果。

头图及文章配图均来自:淘宝设计


注:文/岳佳彤

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抖音直播带货红人呗呗兔与薇娅合体?

12月17日消息,今日,抖音直播带货一姐呗呗兔合作机构网红猫与淘宝直播一姐薇娅母公司谦寻宣布强强联手。双方合作的第一步是薇娅母公司谦寻将负责呗呗兔在淘宝直播的招商,而接下来网红猫也将助力薇娅在抖音生态的探索。

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据悉,呗呗兔目前在抖音拥有943万粉丝。在今年由阿里妈妈淘宝联盟发起的双11卖货王争霸赛中,呗呗兔排名抖音直播达人榜第一,远高于牛肉哥、李佳琦等知名网红。当天,呗呗兔在抖音直播带货超30万件,总销售额超3000万元。截至双十一当天14点44分,呗呗兔合作机构网红猫则在阿里妈妈机构卖货榜中排行前3。

薇娅目前在淘宝直播拥有1224万多粉丝,2018全年累计引导成交额27亿元...

12月17日消息,今日,抖音直播带货一姐呗呗兔合作机构网红猫与淘宝直播一姐薇娅母公司谦寻宣布强强联手。双方合作的第一步是薇娅母公司谦寻将负责呗呗兔在淘宝直播的招商,而接下来网红猫也将助力薇娅在抖音生态的探索。

据悉,呗呗兔目前在抖音拥有943万粉丝。在今年由阿里妈妈淘宝联盟发起的双11卖货王争霸赛中,呗呗兔排名抖音直播达人榜第一,远高于牛肉哥、李佳琦等知名网红。当天,呗呗兔在抖音直播带货超30万件,总销售额超3000万元。截至双十一当天14点44分,呗呗兔合作机构网红猫则在阿里妈妈机构卖货榜中排行前3。

薇娅目前在淘宝直播拥有1224万多粉丝,2018全年累计引导成交额27亿元,双十一24小时内引导成交额3.3亿,而据业内估计其在今年双十一当天完成了去年全年的成交额。


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用拼购要市场 零售业下沉在2019

“渠道下沉”可谓是2019年电商以及大零售行业的关键词,年末将至,我们有必要来盘点和分析下今年行业的下沉情况。

在2019年,互联网电商企业开始加快向线下渗透,门店的种类和运营手段也发生了较大的调整,线下零售代表也进行了诸多的线上化尝试,在此,我们以国内知名零售企业为样本,用线上和线下两个章节进行详细分析。

线下篇:零售企业线下开店策略又变

自马云提出“新零售”理论之后,零售行业在2017年开始进行了较为激进的线下化创新,其典型代表为阿里的盒马鲜生,以移动端提高物理门店的渗透率(三公里的配送范围),此后,京东推出7fresh,每日优鲜也如火如荼,生鲜成为此后两年互联网公司线下角逐的主要类目。...

“渠道下沉”可谓是2019年电商以及大零售行业的关键词,年末将至,我们有必要来盘点和分析下今年行业的下沉情况。

在2019年,互联网电商企业开始加快向线下渗透,门店的种类和运营手段也发生了较大的调整,线下零售代表也进行了诸多的线上化尝试,在此,我们以国内知名零售企业为样本,用线上和线下两个章节进行详细分析。

线下篇:零售企业线下开店策略又变

自马云提出“新零售”理论之后,零售行业在2017年开始进行了较为激进的线下化创新,其典型代表为阿里的盒马鲜生,以移动端提高物理门店的渗透率(三公里的配送范围),此后,京东推出7fresh,每日优鲜也如火如荼,生鲜成为此后两年互联网公司线下角逐的主要类目。

在2019年,我们发现情况略有变化,除生鲜品类仍然进行一定程度的扩张之外,家电品类加入线下扩张队伍,且形式有了很大改变。

先看总市场规模,根据中国家用电器研究院的《2019年中国家电行业三季度报告》最新数据,虽然苏宁、京东和天猫占线上市场的92.5%,但三大企业销量仅占整个流通渠道的44.3%,剩余将近有48.4%的市场尚在松散且未有连锁规模的中小型零售渠道中,如今,家电市场全年销量大致在7000多亿的规模,谁率先整合了线下零售商,谁也就拿到了吃下这3000亿元以上市场的优先权。

摘自《2019年中国家电行业三季度报告》

2019年,我们先后考察了的天猫优品,苏宁零售云,京东电脑数码店三大电商巨头在下沉市场的门店布局,发现众多。在考察中,我们发现三大企业都将“整合当地家电零售商”视为主要发展策略,在这种“类加盟”模式中,企业与加盟商之间不再是单纯的供货方与经销之间的关系,而是一种更加具有弹性的合作模式,如京东和天猫优品对线下加盟商,都采取了大致3%左右的“销售提点”,即,经销商可以不用囤货,只需帮用户在网上下单即可拿到销售额提点。而苏宁零售云则采取了更为“温暖”的方式。

看具体企业的典型做法。

苏宁

苏宁零售云是三大企业中下沉市场扩张最为迅速的业务,根据官方信息,截至2019年末,全国门店突破4600家,遍布全国4000个县,作为三大巨头中在下沉市场扩张业务动作最迅速的一家,苏宁零售云希望能够实现家电销售渠道向县一级市场渗透的目的。

在对“加盟商”的管理上,苏宁采取了“加盟店直营化”的管理模式。一方面利用苏宁线上线下供应链的优势,为门店提供差异化产品、共享仓储以及品牌专区构建,为门店获取品牌厂商装修补贴;另一方面利用线上线下融合营销模式帮助门店实现从采到销的全部通路,打造遍布县乡镇的家电销售的堡垒门店,通过平台链接形成扎根县乡镇的供销物流网络,提升物流效率和门店经营效率。

对苏宁而言,此种轻运营模式也具有跑得快、成本低以及增值优势明显的特点,借助其多年供应链资源,发展势头极为迅速,2019年初,该业务门店总数为2071家,到年中突破3000家,下半年新开超过1500多家,发展仍然处于加速度的状态。

根据中国家用电器研究院数据,2019年中苏宁在家电市场中占比为22.4%,到Q3略有提高到22.6%,零售云在此中显然起到了重要的作用。

京东

我们在今年初前往河北考察京东家电的结盟模式时,发现由于前期发展较为粗放追求速度这一关键KPI,对线下门店的监管较为滞后,典型做法为,线下门店在大促时从京东处拿货,在有一定利润率的前提下,出现线下价格低于线上的问题(我们考察时间是春节之后,商家急于售出年货节所囤的货)。

这对于京东的线上线下统一管理带来一定压力,其后我们再回访明显发现:对线下价格管控增加,业务员暗访频次提高。

在我们最新的走访中,京东电脑数码店较之上述情况又进行了较大的调整。

主要表现在:其一,加大对线下价格的监管,采用电子价签实现线上线下统一价格;其二,线下商家可以囤货,但更加倾向于通过销售返点这一轻运营形式获利(佣金大致在3%左右);其三,线下加盟商本质上是京东的推广员,产品不赚差价,只拿服务费。

这显然有利于加强京东对终端价格的管理能力,尤其是不稀释线上的核心优势,在现阶段,京东对此业务采取了较为审慎的态度,目前市场主要集中在省会和地级市,尚未下沉到县城(与苏宁明显不同),河南作为发展最快的地区,2019年的开店规模也仅为50家。

在2020年,压力和风险评测之后,是否会对该业务采取积极的发展策略呢?

天猫优品

天猫优品归属于阿里B2B业务,继承了以往村淘的部分资源,加盟者可在万人以上镇以及县城申请开店,官方进行了容量控制(镇上只支持一家,县城看具体规模)。

从主要模式看,与京东电脑数码店颇为相似,都采取了3%左右的销售提点,而加盟者也多为当地“能人”,借此可获得大型企业及政府的招标,获得收益,但亦可以通过囤货这一形式获得价差销售。

主要优势为,借物流网络资源在县里设置前置仓,门店一旦下单可在24-48小时内完成物流工作。

我们在去考察时,在店外拍照,被店长反复追问,误认为是阿里官方派来暗访的,在得到否定答案之后,店长也告知其中的玄机:1.价格监管相对不严格,尤其是在促销低价拿货后,就可能不按照线上价格出货;2.规定线下不能卖非阿里进货产品,但也暗中卖些别的产品。

在年中再访,以上情况有了很多改观,官方巡店频次提高。

截至目前,天猫优品未对此业务有过多披露,但线下的管理较之线上要尤其复杂,这也是要采取慎重态度的主要原因。

在以上企业在2019年的扩张中,有速度快的,也有较为保守的,有管理宽松,也有极为严格的,有将核心市场定在省会及地级市的,也有到县镇一级的,各家企业都在发挥自己的核心优势,在试错、发现问题以及调整业务之间寻找适合自己的道路,在这个3000多亿的市场中寻找适合自己的下沉方式。

线上篇:用拼购要市场

2018年拼多多异军突起,打破了行业的猫狗狮争霸格局,也引发了业内在此后的一年多时间内的大变革。

渠道下沉也成线上零售商必须面临的命题,在今年双十一尤为明显。

对拼多多反应最快的当属阿里和苏宁,2018年淘宝连续推出特价版淘宝、天天特卖等主打“低价”,2019年又重启聚划算,强化用“低价”来获得下沉市场的决心,希望能够以头部商家的低价商品助力渠道下沉。

苏宁在2018年推出拼购后,采取了“一竿子插到底”到村一级单位的策略。2019年,苏宁拼购致力于打造“拼购村”:帮助村一级产业产品(制造业和农产品)通过拼购实现渠道上行,同时以此提高产品终端渠道的渗透率。据了解,2020年拼购仍然将是苏宁线上全面下沉的重中之重,将会推出“万店推广+5亿流量+10亿补贴”的对拼购村的补贴。

在商家运营层面上又采取了与拼多多完全不同的策略:淘宝以及聚划算虽然引入了头部C店卖家,但天猫的中头部商家仍然处于绝对核心地位,即,淘宝是希望能够以头部商家的低价商品实现渠道下沉。

拼多多虽然如今在中头部商家发展中较为滞后,但采取了帮助制造业企业,绕过品牌商,以终端销售倒逼制造端改革的C2M模式,实现商家和产品的升级工作。

两种模式短期内仍然会并行存在于下沉市场,毕竟市场潜力仍然足够之大。

我们接下来看拼购的模仿者,苏宁和京东。

2018年,苏宁推出拼购,是较快采取此类手段的企业,从目的倒推,利于:1.加速苏宁的全品类零售发展,尤其是房地产遇冷之后,家电尤其是大家电的不景气,全品类运营可帮助苏宁找到新的增长点;2.提振线上用户的获取效率,用高频全品类尤其是快消品提高用户活跃度。

再看京东,在2019年推出了京喜这一产品,虽然较行业改革相对较晚,但借助微信这一强势渠道,在今年双十一实现了极为可观的结果。

3-5线城市成为京喜最大新增用户来源,且小程序日活接近7000万,成为京东渠道下沉的关键产品。

由于京喜采取了独立于主站的运营手段,使得主打一二线城市的京东商城品牌不至于受低价而影响,京喜也可无既有包袱,全面推进。

2019年1-10月,城镇消费零售增长7.9%,但乡村增速为9%,下沉市场在零售增速方面的潜力显而易见。2019年,以上头部企业采取了多种尝试,有改进有创新,又有挑战,在这年,行业未出现较为明显的模式复制,也未在所谓的KPI导向之下进行粗放式发展,2019年对各家企业也是相当不平凡的一年。

2020年,我们将会重点检验以上企业的成绩。


注:文/老铁007,公众号:科技说

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什么值得买双12:美妆发力 争抢更多女性用户

12月12日消息,亿邦动力就双12促销活动采访了电商导购平台“什么值得买”。本次双12,什么值得买方面表示从双11结束就进入了双12的布局,增加了对美妆护肤品类商品的投放,以此吸引更多女性消费者。

什么值得买向亿邦动力表示,对电商来说,双12像是双11大战之后的一个补充,平台或商家也会根据双11的销售和库存情况,对不同商品进行相应的促销。

作为一个内容导购平台,什么值得买配合电商的促销步调,从双11一结束就进入了双12的布局。

该平台消费者教育程度和消费水平较高而且较为理性,他们一方面追求高性价比,一方面对新产品、新国货充满好奇,保持着开放的心态。因此什么值得买对国货品牌的推荐不断增加。...

12月12日消息,亿邦动力就双12促销活动采访了电商导购平台“什么值得买”。本次双12,什么值得买方面表示从双11结束就进入了双12的布局,增加了对美妆护肤品类商品的投放,以此吸引更多女性消费者。

什么值得买向亿邦动力表示,对电商来说,双12像是双11大战之后的一个补充,平台或商家也会根据双11的销售和库存情况,对不同商品进行相应的促销。

作为一个内容导购平台,什么值得买配合电商的促销步调,从双11一结束就进入了双12的布局。

该平台消费者教育程度和消费水平较高而且较为理性,他们一方面追求高性价比,一方面对新产品、新国货充满好奇,保持着开放的心态。因此什么值得买对国货品牌的推荐不断增加。

什么值得买平台曾策划“小米品牌日”等活动,帮品牌在用户中间建立认知。用户在接触之初大多因为产品的高性价比而进行消费决策,而后在使用过程中因为产品质量产生品牌好感、建立品牌信任。与此同时,品牌不断提升自身品质、丰富产品链条,服务更多不同消费需求的用户。三方由此实现共赢。

据悉,什么值得买是淘宝联盟的头部商业合作伙伴。今年双12,淘宝特地为什么值得买的用户增设一个红包池,设置较大金额的红包,以此回馈该平台用户,改变用户对红包的认知。

此外,什么值得买指出,与其他电商导购平台相比,其一直以来的特色是内容导购,价格并不是唯一准绳,而是帮助消费者获取专业的商品知识,降低海量信息下的消费决策成本,满足用户对产品和服务更深层次的需求。

亿邦动力了解到,什么值得买近几年以技术为驱动,通过AI技术实现千人千面内容分发,智能化重构各个环节。从技术产品侧改变推荐方式,根据人群属性和智能分发,推荐更加适合用户需求的产品,让适合的内容更高效地传递到适合的用户。

此前,什么值得买是以男性用户为主的社区,但双11和双12该平台增强了对女性用户的服务。其中在美妆护肤带货方面,今年双11一天,仅京东海囤全球一个渠道卖出的雅诗兰黛小棕瓶就等于去年全年的销量。

什么值得买方面告诉亿邦动力,这样的带货成绩与今年该企业上市有关。在大众知名度上“出圈”,吸引了更多新用户加入,其中包括大量女性用户。双12该平台依然会在美妆护肤领域增加投放。


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无法再造一个有赞

前一阵子,我带领《商业进化论问道中国》的伙伴们,一起参访了有赞,有幸邀请到有赞的CEO白鸦来给我们做分享。

我认识白鸦很多年,他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来出来创业,创立了有赞,一直发展到今天。

白鸦是他的花名,这个花名出自他高中时看到的一则寓言:

从前有一只白鸽和一只乌鸦,鸽子羡慕乌鸦自由,乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧,于是,两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧,却因为被关在笼子里郁郁而终;白鸦得到自由,却因为找不到食物而饿死。

于是,他给自己取名为白鸦,寓意宁可饿死,也要追寻自由。

这次参访,白鸦给我们分享了很多令人醍醐灌顶的洞见。

听完之...

前一阵子,我带领《商业进化论问道中国》的伙伴们,一起参访了有赞,有幸邀请到有赞的CEO白鸦来给我们做分享。

我认识白鸦很多年,他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来出来创业,创立了有赞,一直发展到今天。

白鸦是他的花名,这个花名出自他高中时看到的一则寓言:

从前有一只白鸽和一只乌鸦,鸽子羡慕乌鸦自由,乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧,于是,两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽开始衣食无忧,却因为被关在笼子里郁郁而终;白鸦得到自由,却因为找不到食物而饿死。

于是,他给自己取名为白鸦,寓意宁可饿死,也要追寻自由。

这次参访,白鸦给我们分享了很多令人醍醐灌顶的洞见。

听完之后,所有人都叹为观止,觉得整个人都不好了。

这个时候,我问了大家一个问题:

听完白鸦的分享后,假如让你回到2012年,你是否也能创造出一个有赞?

—1—

有赞,是一家服务于零售商家的公司,它帮助商家在网上开店、营销、管理客户、获取订单。

它目前拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品,适用于全行业、多场景,能够在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客。

它的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。

白鸦创立有赞是在2012年,到今天,有赞已经拥有了3000多名员工。

2019年前三季度,有赞的GMV(成交总额)达到了380亿人民币,同比增长70%;总收入达到9.15亿港元,同比增长63%。

截至2019年上半年,有赞商家的总量已经达到490万。

这是非常令人瞩目的成绩。

那白鸦是怎么做到的?

他到底做对了什么,抓住了什么,才成就了今天的有赞?

—2—

很多学员说,白鸦是顺应了当时移动互联网的大环境。

2012年6月底,中国的手机上网人数达到3.88亿,手机超过电脑,成为了中国网民第一大上网终端。

移动互联网的浪潮汹涌而来。

2012年9月17日,微信的注册用户超过2亿。

移动社交的巨头正在崛起。

2012年11月11日,手机淘宝创造了中国移动网购交易额的纪录,日支付宝交易金额为9.4亿元 。

移动支付的手段快速普及。

这是当时的大环境。

可是,有了这样的大环境,就能自然而然地生长出有赞吗?

不一定。

不只是有赞,这样的大环境还成就了另外两家移动电商的独角兽:拼多多和云集。

有赞、拼多多和云集,它们虽然生长于同一片土壤,但是它们切入移动电商的角度,其实并不一样。

所以,抓住了这样的大环境还不够,这并不能直接成就有赞。

他一定是抓住了什么别的特殊的机遇。

那这个特殊的机遇,到底是什么呢?

—3—

你可能知道,从2013年11月22日,一直到今天,淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。

为什么?

是因为微信想要封杀淘宝,不给淘宝引流吗?

其实不是。

真相是,淘宝封杀了微信,不希望微信给淘宝引流。

啊?为什么?

微信给淘宝引流,淘宝就能获得更多流量,达成更多的交易,这难道不是一件好事吗?

要回答这个问题,我们就得从淘宝的商业模式开始讲起。

从商业模式的角度来说,淘宝,其实是一家广告公司。

卖家在淘宝平台上开店,成交的每一笔交易,都不需要给淘宝任何交易费。

不收交易费,那淘宝的收入,来自于哪呢?

来自于,广告。

在淘宝,买家想买一样商品,自然需要靠搜索。

可是,当同一个商品的卖家实在太多时,一个普通卖家可能排在几十、上百页,根本就无法被买家找到。

怎么办?

于是,淘宝就提供了“直通车服务”。

卖家可以通过竞价排名的方式,提升自己的排名,买广告位来展示商品,这样才能拥有流量。

而淘宝,从中赚取流量费。

既然淘宝靠卖流量赚钱,那它就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。

假如用户在百度搜索一件商品,能够直接搜索到淘宝的商品链接,你想想看,会发生什么?

卖家们是不是就得给百度交流量费,来提升搜索排名,而不需要给淘宝交流量费了?

这样淘宝的收入,就没有了。

所以,早在2008年,淘宝就屏蔽了百度。

你在百度上,是不可能搜索到淘宝的商品链接的。

淘宝屏蔽微信,也是一样的逻辑。

假如一个淘宝卖家,把自己的商品链接直接分享到朋友圈,就能够获得流量。

直接绕过了淘宝的搜索,那他还需要再给淘宝交流量费吗?

不需要。

这样一来,淘宝就没有收入了。

所以,淘宝的商业模式决定了它必须得封杀微信。

它必须把所有的流量入口,都牢牢抓在自己手上。

于是,你会看到,淘宝封杀了百度,封杀了微信,封杀了美丽说,封杀了蘑菇街……

它封掉了几乎所有的外部流量,不管是来自于搜索平台、导购平台,还是社交平台。

这对于淘宝来说,是一个非常好的战略。

这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司,并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。

但是,这对卖家来说,也许并不是一件好事。

卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。

就只能接受用竞价排名的方式,提升自己的排名。

但竞价排名的方式提升了成本。

投广告,商品的中间差价几乎都要被平台吃掉。

可是不投,买家又看不到,价格也不敢上提。

竞争极端恶化的后果就是砸钱:商家必须大量砸钱去买广告、买流量。

有能力砸钱的就能活下来,砸不出钱的就活不下来。

最后的结果就是,商品越来越便宜,而淘宝却赚了很多钱。

—4—

理解了中国最大的电商平台——淘宝的商业模式,我们再来看看美国。

美国最大的电商平台,是亚马逊。

今天,你在百度搜索商品,无法搜到淘宝的商品链接。

但是,你猜猜看,在谷歌搜索商品,能搜到亚马逊的商品链接吗?

可以。

为什么?

因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。

淘宝,赚的是广告费。

而亚马逊,赚的是交易费。

一个卖家在亚马逊开店,每一笔交易,亚马逊都要从中收取8%-12%的交易佣金,甚至有些品类达到了15%。

这个时候,亚马逊根本就不会关心你的流量到底从哪里来。

不管你是从谷歌来,还是从facebook来,或者从instagram来,我都无所谓,反正每一笔交易,我都能从中赚钱,你们的流量最好来的越多越好。

所以,亚马逊的商业模式,决定了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀,反而热烈欢迎。

在这种情况下,就会出现一个很有趣的现象。

假如你是一个亚马逊卖家,今天你花了大量资源,好不容易在Facebook上获得了一大批流量,然后在亚马逊上进行交易。

这个时候,你还要给亚马逊交8%-12%的交易佣金,你愿意吗?

你肯定不愿意。

如果流量是从亚马逊平台本身来的,你给亚马逊交佣金,理所当然。

可是,现在这些流量是你自己付出很大成本获得的,凭什么还要给亚马逊交佣金?

那怎么办呢?

你就会搭建自己的交易官网,来接收那些你自己获得的流量。

这就省掉了亚马逊8%-12%的交易费。

所以你会发现,国外的很多品牌,都有自己的交易平台。

可是,要自己搭建交易平台,问题就来了。

自己搭建,成本太高。

你要花钱养技术团队,开发、升级、维护、运营……每一项都是巨大的成本。

那有没有什么办法,可以帮我把搭建交易平台的成本降到最低呢?

于是,一家著名的公司,顺势而生。

这家公司,叫做shopify。

它专门做企业服务,提供一整套电商解决方案,快速为品牌搭建交易官网。

它只提供工具,不提供流量。

因此就有机会比那些收取流量费、交易费的平台,收费更低。

所以,很多品牌都选择用shopify搭建交易平台,来接收来自于亚马逊平台之外的流量。

—5—

理解了亚马逊和shopify的逻辑,我们再把视线从国外拉回到国内。

中国的情况正好相反,卖家从外部获得的流量,都想引流到淘宝店铺,因为淘宝不收交易费。

可是,淘宝又封掉了所有外部流量。

怎么办?

这个时候,正值移动支付场景打通,基础设施完善,微博如日中天,微信正在崛起。

微博、微信等外部平台,正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那从这些平台获得的流量应该引到哪去?

总得有个地方来接收吧。

于是,中国的商家们,跟当时美国的商家们一样,也被迫做出了一个选择:

搭建自己的交易平台。

这个时候,有赞,顺势而生。

它和shopify一样,不提供流量,只提供工具,为商家搭建自己的交易平台,收取技术服务费。

所有淘宝之外的、分散的流量,都需要一个接收的平台。

这,就是有赞存在的价值。

—6—

当巨头在主流市场做到很大的时候,几乎就一定要放弃一些细分市场。

这个时候,巨头就会有“盲点”,因为总有一些个性化需求,是值得被满足,且巨头被相互牵制、无力他顾的。

我常说,好战略的反面,是巨头的盲点。

什么意思?

好战略,是抓住主流市场的痛点。

这成就了一代又一代巨头公司。

而好战略的反面,就是抓住巨头的盲点。

这成就了一代又一代新生的独角兽。

而有赞,就是在淘宝的盲点上,生长出来的公司。

淘宝,要把所有的流量中心化。

那我,就去接收那些去中心化、分散的流量。

每一个巨头已经崛起的时代,其实创业公司还存在着巨大的机会。

只不过看你有没有绕道巨头的背后,抓住它的盲点。

然后,一剑封喉。

最后的话

移动互联网爆发式的增长,移动支付场景的打通,基础设施的完善,微信生态的崛起,这是有赞诞生的大环境。

但仅靠这些,不足以成就有赞。

真正成就有赞的,是大量淘宝之外的流量平台崛起,可是却缺乏一个交易平台。

这是淘宝的盲点,这也是有赞真正抓住的机遇。

如果你没有看透这个逻辑,即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法,再造一个有赞。


注:文/刘润,公众号:刘润

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“网红带货”是塑造品牌的捷径之路

有人说,“网红带货”只是当年电视购物的翻版,如今却被冠以“新事物”和“新风口”的标签,堪称是国民最为昂贵的智商税;

也有人说,李佳琦直播翻车的背后,折射出“网红”只关注流量而非产品本身,是一场技术变革与人性洞察下的品牌降维。

总而言之,充斥着各式各样的质疑!

但是,有一点不可否认的是,“网红带货”的效果不仅得到一而再的验证,而且这种带货方式也成为了潮流和时尚。正因为此,即便充斥着各种争议,“网红带货”也依旧被商家视为获取更多销量的重要手段。

在商家们看来,只要消费者养成了看直播购物的消费习惯,那么即便“李佳琦”不火了,市场上还会有“唐佳琦”、“张佳琦”取而代之。

毕竟,存在即合理!...

有人说,“网红带货”只是当年电视购物的翻版,如今却被冠以“新事物”和“新风口”的标签,堪称是国民最为昂贵的智商税;

也有人说,李佳琦直播翻车的背后,折射出“网红”只关注流量而非产品本身,是一场技术变革与人性洞察下的品牌降维。

总而言之,充斥着各式各样的质疑!

但是,有一点不可否认的是,“网红带货”的效果不仅得到一而再的验证,而且这种带货方式也成为了潮流和时尚。正因为此,即便充斥着各种争议,“网红带货”也依旧被商家视为获取更多销量的重要手段。

在商家们看来,只要消费者养成了看直播购物的消费习惯,那么即便“李佳琦”不火了,市场上还会有“唐佳琦”、“张佳琦”取而代之。

毕竟,存在即合理!

不过,今天要探讨的是,随着“网红带货”这一新事物的出现,缔造品牌的逻辑是否也发生了改变。

“网红带货”:一场渠道和媒体的革命

为什么说“网红带货”不是电视购物的翻版?

相信很多人会说,当初电视购物也使用了夸张的表演和广告词,并且配以“不要1999,也不要999,现在只需要199”的价格刺激,与现在网上直播的叫卖方式如出一辙。

NO!

二者的底层逻辑其实不一样。

首先,“网红带货”与电视购物的渠道不一样。

毫不客气的说,电视购物尽管有着各种吆喝和优惠的价格,但其实,电视购物本身是没有渠道的,消费者需要打电话向客服下单。

因此,这样的体验不仅不方便,而且消费场景往往只局限于家中。但是,“网红带货”的渠道是基于移动互联网的淘宝直播、抖音和小红书等平台。也就是说,用户可以随时观看,不受时间、地域的束缚。

另外,极其重要的一点是,在电视购物的消费场景下,消费者和导购无法即时互动、咨询相关信息,这就导致用户的参与感和体验感大大的降低。

其次,“网红带货”与电视购物的媒体也不一样。

可能很多人会好奇,为什么明星有流量和关注度,但是带货能力却不如网红呢?

究其原因,其实是明星的流量大多来源于影视作品和综艺娱乐节目,因此其人格化塑造通常情况下也就停留下影视作品和综艺节目中。而网红则是在带货场景中的塑造起来的。

怎么理解呢?

从根本上说,网红的生产过程是基于内容生产,再借助于互联网开放的属性,实现传播过程中的“病毒扩散”。

但是,电视并不具备这种传播能力!

最后,“网红带货”将渠道和媒体融为了一体。

在网红直播的场景下,消费者一边观看内容,一边就可以直接点击购物链接,中间几乎不需要任何的切换。

也就是说,渠道和媒体融为了一体!

如果说媒体代表着形象力,渠道代表着传播力,那么网红就相当于集影响力和传播力于一身。因此,“网红带货”具有媒体和渠道的双重功能。

“网红带货”的本质:品牌力让位于人格信仰

在产品稀缺的年代,工厂生产什么消费者就购买什么。由于信息和距离的阻隔,因此“渠道为王”成为了最热议的词汇,抢占终端渠道意味着抢占市场利润。

再后来,随着收入水平的提高和消费者意识的觉醒,对产品的差异性要求越来越高。在这样的背景下,品牌成为了消费抉择的关键。

换句话说,“渠道力”让位于了“品牌力”!

回到“网红带货”现象上。

“网红带货”背后的逻辑究竟是“产品为王”还是“渠道为王”,亦或者“品牌为王”?

都不是!

“网红带货”其实是在互联网流量思维下,人格信仰的集中体现。而商品、价格和售后服务,不过是用来确认并且强化这种信仰的工具!

因此,唯一的内容生产方式,再配以虚拟化的人格,即所谓的人物形象和价值观,成为了缔造网红的关键所在。

可能很多人会说,“带货网红”只是更加高级的导购?

也不完全对。

导购的工作是在贩卖时间,因此即便是007的工作节奏,其售卖的产品也毕竟有限。但是,网红却可以利用互联网快速传播的优势,同时面对成千上万的消费者,将销量无限扩大。

也就是说,与代购相比,网红的边际成本足够的低!

因此,“网红带货”的本质,与其说是流量思维不如说是人格信仰的体现。

从“打造产品”到“经营流量”

通过定位打造差异化标签

在互联网时代下,无论对于平台还是商家来说,最昂贵的其实是流量。

那么,在拥有了“流量”之后,该怎么办呢?

答案是:经营流量!

可能在很多人看来,这是一句赤裸裸的废话,但我想说的是,这里面其实有很深的门道。

什么叫“经营流量”?

就是除了产出优质内容之外,还需要通过定位打造差异化的标签。

网络上有这么一句话,叫做“天不怕,地不怕,就怕李佳琦说Qh My God!”实际上,在李佳琦偶然间发现这句话的巨大价值时,便有意识的在直播中不断重复这句话。

而这,恰恰是李佳琦的高明之处!

当消费者听到“Qh My God”的时候,条件反射就会想到李佳琦,就会情不自禁的产生购买欲望。不仅如此,李佳琦还借助于媒体的力量不断强化“口红一哥”的标签。

不仅如此,为了“制造内容”,李佳琦在诸多的采访中向外界透露,其一年365天的时间里要进行389场直播,以及每天涂各式各样的口红给嘴巴带来的火辣感。但即便如此,也丝毫不敢停下来,因为害怕自己被消费者遗忘。

如此一来,李佳琦靠着励志故事成功的塑造了个人IP,并且通过“Qh My God”和“口红一哥”的标签定位到了消费者的心理。

只要消费者想购买口红或者美妆品,都会想到李佳琦。

同样深谙其道的,还有薇娅。

提到“薇娅”这个名字,你会想到什么呢?我相信你会想到“出生在服装世家”、“曾在娱乐圈打拼”、“孤注一掷关掉所有线下店面”、“亏损600万卖房周转资金”等等的故事,最终成为淘宝直播界“一姐”。

也就是说,在拥有了巨额的流量后,经营流量的关键就是将“李佳琦”和“薇娅”的个人名字IP化!

通往品牌的捷径之路!

前面提到过,“网红带货”拥有渠道和媒体双重属性。而且在媒体的属性里,着重强调“内容制造”这一内在要求。

对于网红来说,一方面是强化个人IP化,另一方面则是不断加强“内容属性”。前者依赖于通过定位抢占消费者的心智,后者则通过不断的跨界实现内容的生产。就像在李佳琦的直播间里,有越来越多的娱乐明星客串。

二者相辅相成、互为促进。

但是,网红带货的终极目标,其实是“个人即品牌,品牌即个人”!

于是,我们看到,网红越来越借助于团队、机构和工业流水线等外部资源,不断强化内容创作者个人的人物形象和价值观,让粉丝始终保持新鲜感;同时,通过延长“网红带货”的生产线,向上至供应链上游环节,向下到售后服务保障环节。

用一句很俗的话形容,就是“XXX精选必属精品”。

说到底,塑造品牌的逻辑变了。

在过去,品牌的逻辑往往是先打造一款产品,然后在渠道端铺开,同时借助于狂轰滥炸的广告,实现消费者口碑的积累,继而实现品牌的塑造;但如今,从李佳琦和薇娅的身上,包括之前的张大奕和pipa酱,都是先拥有流量,再实现个人IP的锻造。

由于渠道和媒体的无限融合,“网红带货”成为了通往品牌的捷径之路!

还有一点要说的是,根据消费趋势来看,相比于“大而全”来说,“小而美”的品牌更加容易受到消费者的亲睐。正因为此,“网红带货”对塑造“小而美”的品牌,绝对迎合了这一潮流。

因此,可以断言的是:

只要“李佳琦”和“薇娅”具备经营流量的思维,那么靠着个人品牌化和品牌个人化的方式方法,未来“李佳琦”和“薇娅”将不再只是人名,而是品牌IP。

从“素人”到“品牌IP”的转变,毫无疑问,这是一条捷径之路!


注:文/林川,公众号:品牌头版(ID:ceozhiku)

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淘宝双十二赛马玩法榜单出炉 花生日记居超红推广榜首位

12月9日消息,亿邦动力获悉,日前,阿里巴巴举办超级红包双12赛马玩法,目前该活动赛马阶段已结束。截至12月9日18:04:51,双十二超红推广榜TOP10依次是花生日记、蜜源、趣头条、马六甲、高佣联盟、粉象生活、什么值得买、小米生活、美柚、返利。

据了解,超级红包双12赛马玩法的赛马阶段时间为2019年12月7日00:00:00-12月9日15:59:59。阿里官方介绍称,参赛者在赛马阶段发放红包个数排名达成活动要求,可瓜分价值500万的超级红包权益礼包,大奖为不同价值的专属红包奖池。其中,专属奖池生效时间即消费者可领取红包的时间段为:2019年12月11日00:00:00-21:59...

12月9日消息,亿邦动力获悉,日前,阿里巴巴举办超级红包双12赛马玩法,目前该活动赛马阶段已结束。截至12月9日18:04:51,双十二超红推广榜TOP10依次是花生日记、蜜源、趣头条、马六甲、高佣联盟、粉象生活、什么值得买、小米生活、美柚、返利。

据了解,超级红包双12赛马玩法的赛马阶段时间为2019年12月7日00:00:00-12月9日15:59:59。阿里官方介绍称,参赛者在赛马阶段发放红包个数排名达成活动要求,可瓜分价值500万的超级红包权益礼包,大奖为不同价值的专属红包奖池。其中,专属奖池生效时间即消费者可领取红包的时间段为:2019年12月11日00:00:00-21:59:59;此外,专属奖池消费者红包核销时间为:2019年12月12日00:00:00-23:59:59。

值得注意的是,活动中提到的“发放红包”是指,参赛者推广双12超级红包指定会场页面,引导消费者点击双12超级红包活动页面并抽中红包。有效消费者每抽中1次双12超级红包,将为参赛团队累计一个有效发放红包个数。

据悉,此次活动的赛马阶段分为大媒体、达人、社交、传统导购、代理五个赛道,,各赛道中超级红包发放数量TOP3的参赛者将获得对应奖励,所有赛道超级红包发放数量综合Top1的参赛者可获得更高奖励。

亿邦动力了解到,此次五个赛道的报名要求均为主办方定向邀约。阿里官方定向邀约的标准为:历史已报备的团队及member组;与官方建立紧密合作关系的团队;提报的合作账号符合风控规则的团队;年度签框媒体及KA媒体。


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拼多多上车直播 猫拼狗内容电商“开拼”

最近拼多多有两件大事备受关注。

其一是11月20日拼多多发布了2019年Q3财报,数据显示拼多多在该季度投入销售与市场推广费用为69.088亿元,较去年同期的32.296亿元增加了一倍多,投入增加对应换来了总量继续增长,但速度有所放缓;

另一件事是11月27日,拼多多邀请母婴大V「小小包麻麻」首次试水直播,并在拼多多的“百亿品牌补贴”位置给予入口,带来超过10万人观看,这意味着拼多多终于忍不住直播带货的诱惑了,按下了直播开始键。

两件事看似无关,但仔细推敲可知由于获客和营销成本在不断增长,拼多多急需直播带货这一卖货利器来助其一臂之力,它反映的也是整个中国互联网市场在人口红利消失,流量见顶...

最近拼多多有两件大事备受关注。

其一是11月20日拼多多发布了2019年Q3财报,数据显示拼多多在该季度投入销售与市场推广费用为69.088亿元,较去年同期的32.296亿元增加了一倍多,投入增加对应换来了总量继续增长,但速度有所放缓;

另一件事是11月27日,拼多多邀请母婴大V「小小包麻麻」首次试水直播,并在拼多多的“百亿品牌补贴”位置给予入口,带来超过10万人观看,这意味着拼多多终于忍不住直播带货的诱惑了,按下了直播开始键。

两件事看似无关,但仔细推敲可知由于获客和营销成本在不断增长,拼多多急需直播带货这一卖货利器来助其一臂之力,它反映的也是整个中国互联网市场在人口红利消失,流量见顶的大环境下,很多领域都陷入用户增长变慢和获客成本增加的困境。于是增加用户时长成了各大平台比拼的新阵地,电商平台亦不能免,电商平台做内容就因此而生,而直播带货作为内容电商中的关键战役,拼多多不敢不能也不会缺席。

而随着拼多多直播开启,淘宝和京东直播也迎来了劲敌,三者之间的电商战争又将开辟一个新的战场——以直播带货为首的内容电商大战已经到来。

电商平台内容化和内容平台电商化

一个有趣的现象是,中国电商平台正在内容化。在最近的2019网易未来大会上,淘宝直播的负责人赵圆圆发表演讲称内容电商是电商的未来,而这个内容既包括促销内容,也包括专业内容和娱乐内容,现实也是内容在电商平台的地位不断上升,贡献也越来越大。

以淘宝直播为例,它在手机淘宝上的位置由最初的第2.5屏、第3屏位置上升到如今的第1屏,可见其地位在不断上升;对应的贡献也越来越大,2018年淘宝直播全年成交1000亿元,今年618为130亿元,今年双11成交近200亿元,约占淘宝整个双11活动成交额的7.45%(总成交为2684亿元)。

除直播外,淘宝App内还有微淘、淘宝头条、哇哦视频等等,囊括图文、直播和短视频三种形式;京东在内容搭建上紧跟淘宝后,推出京东直播、京东快报、种草视界等相似内容模块;而拼多也有多多爱消除、金猪赚大钱、多多果园等娱乐内容,可见三大电商在内容上早有布局,不过拼多多与京东和淘宝内容方向不同,而直播带货则是三者之间在内容电商赛道上首次正面切磋,而电商平台之所以内容化,原因有三:

首先是“商品爆炸”的时代,用户因为无法选择而干脆不做选择。如今市面上商品严重过剩,这意味着用户在购物过程中时间成本和试错成本增加,需要有专业人士来帮做选择,而像李佳琦、薇娅这样的团队不仅比普通消费者更懂产品,也能拿到更好的优惠,而且通过直播能看到商品实物,用户通过他们购买能够省钱省力省时间,购物体验更佳。

其次是内容平台和电商平台的界限开始模糊化,电商由小圈子竞争到大圈子竞争。比如短视频平台抖音和快手已经成了卖货的新入口,快手上的大主播辛巴、散打哥和娃娃等带货效率比绝大部分淘宝主播都要出色,抖音短视频带货也非常猛,快手还组建了自营电商快手小店和魔筷精选,而小红书、微信公众号等也是卖货新入口,甚至连知乎也打出过”购物之前,先上知乎“的口号,可见电商平台的竞争者除了传统电商平台外,还多了内容平台,这也是电商平台加码内容的原因。

最后是人口红利消失,平台从追逐“时长”变成追逐“时长价值”。其实无论是电商平台内容化还是内容平台电商化,本质上都是为了用户价值最大化,尤其是在人口红利消失的领域,当用户规模和时长增量不再,增加存量用户时长价值就能使平台价值更大化,即让用户在单位时间创造更多的价值。比如内容平台带货,就是在广告价值之外还开辟了电商价值,而电商平台通过内容导购,能够触动用户隐形消费(隐藏的需求被挖掘出来)和冲动消费(非必需消费增加)等,从而让用户的时长价值大增。

正是在这种外部大环境下,拼多多试水直播带货是顺应电商平台内容化的大趋势,除此之外,拼多多推出直播还有自己本身的拉新和留存需求,具体如下:

从拉新层面来看,今年10月底,被外界称为“微信最严外链规范”的升级版的《微信外部链接内容管理规范》执行后,以往拼多多经典的“砍价免费拿”“签到领现金“的裂变活动受阻,通过以往的营销活动从微信端获客难度大增,拼多多需要推出新的获客手段,而通过微信小程序「好货内购」预约组团看直播无疑是一种新尝试。

而从留存层面来看,京东推出京喜,从模式到打法跟拼多多形成同质竞争,并且比拼多多拥有更好的微信资源(微信一级入口),会跟拼多多抢用户,再加上如今拼多多用户已达到5.36亿,无论是对外还是对内都需要进行更好的留量用户运营,而直播这种边看边买的模式无疑会增加用户粘性和时长,对留住用户很有帮助。

可见不管是从电商平台内容化的大趋势,还是从拼多多自身的用户拉新和留存来看,此时推出直播都很有必要。

形似神不似,拼多多与淘宝京东直播的三大区别

从拼多多直播首秀来看,虽同为直播,但拼多多直播跟淘宝直播(京东直播跟淘宝直播类似)玩法不同,以其直播首秀为例来看主要有四大特点。

首先参加拼多多直播首秀的母婴领域大V「小小包麻麻」并非拼多多内部孵化,而是外部空降(同名微信公众号拥有800万粉丝);其次产品主要以日用品为主,而非服饰美妆(淘宝优势类目)、电子产品(京东优势类目);再者其直播页面关联的是「好货内购」的微信小程序,采用的是自主研发的名为「古德」的直播系统;最后在玩法上邀请好友拼团看直播,只要三人组队成功,即可获得直播商品的五折优惠券,从这个来看与淘宝(京东)直播相比主要有三大区别:

1、拼多多直播拉人又卖货VS淘宝京东直播卖货为主

作为社交电商的集大成者,不得不佩服拼多多在社交裂变上确实有一套,绝大多数营销活动都跟用户裂变紧密相连,永远把卖货和拉用户放在等同位置,这次推出直播亦不例外。

比如直播首秀只要三位好友组团就能获得直播商品的五折优惠券,对用户裂变的扶持力度非常大,也许无组团要求直接发五折优惠券能卖更多货,但拼多多还是坚持裂变玩法,而这次直播首秀带来超10万人观看虽不算太亮眼,但作为首秀已非常不错了,想必跟组团玩法密切相关。相比而言,京东和淘宝直播则主要以卖货为主,直播宣传的重点往往是商品全网最低价,买一送一、抽奖等等。

2、向外借流量为主VS平台公域流量为主

淘宝和京东做直播,都是采用在APP内嵌一个入口作为引流(淘宝直播已推出独立App),而App内的公域流量是直播流量的主要来源,观看直播的除了主播账号里的粉丝外就是淘宝给的公域流量,如手淘首屏露出,大促活动会场露出等,虽然也有微博等站外引流,但从玩法来看以站内流量为主;但拼多多不一样,虽然在“百亿补贴”页面有入口,但邀请的主播在拼多多内部并无粉丝,而且直播链接的是“好货内购”这样拼多多App以外的微信小程序上,从其以邀请微信好友组团看直播的玩法来看,其直播主要流量来源不是其它拼多多用户,而是面向其它微信用户。

3、先养人再卖货VS直接卖货

正是由于拼多多直播和淘宝京东直播设计的主要流量来源不同,因此拼多多直播主播采用空降式,比如拥有众多忠实粉丝的微信公众号大V空降拼多多直播间直接就可以卖货,并且卖货效果还不会太差;而不用像京东和淘宝主播一样需要现在站内(淘宝京东)积累粉丝,比如李佳琦、薇娅等前期都有积累粉丝的阶段,只有等到粉丝积累到一定程度才会迎来大的爆发,这种模式也被称为先培养主播再卖货,很多MCN机构就是签一大堆素人进行淘宝主播进行培养,相对而言拼多多直播虽然后发,但却有其独到之处,背靠微信生态,未必不能后发先至。

电商攻守新战场,猫拼狗直播只是向上or向下竞争的延续

毋庸置疑,开启直播带货对拼多多来说在应对京东和淘宝的攻防两端都有好处。一方面由于直播带货的优势在于所见所得,熟人推荐,快速决策以及低价促销,这与下沉市场用户热衷熟人推荐,对价格敏感,休闲时间比较多三大特点很契合,而拼多多用户有70%来自下沉市场(据业内估计),因此拼多多推出直播带货能在下沉市场很好地防御京东和淘宝的进攻。

另一方面如今拼多多力求向上破圈,如果说砸百亿补贴是用货的形式来向上坡圈,比如iPhone 11比其它平台要便宜等,那么通过直播带货不仅能用货,还能用人和场来向上突破,比如首次直播邀请的母婴类大V「小小包麻麻」在同名微信公众号拥有800万粉丝,是一个不折不扣的意见领袖,她的推荐能增加粉丝(一二线用户)对拼多多的认同;再比如通过工厂或者原产地直播这样的场景可向外展示,拼多多货好又便宜是因为工厂或原产地直销,减少了中间商利润,以此来获取一二线用户的认可。

不过拼多多直播虽然能在与京东淘宝竞争的攻防两端都带来好处,但同时与淘宝京东直播相比也面临着挑战。

首先是直播对供应链的要求要远高于传统电商,比如李佳琦5分钟卖掉15000支口红,薇娅一天卖3亿等,订单爆发非常猛,淘宝直播经过3年多的发展,供应链已经有较强的适应性,京东则是自营为主,对供应链把控性较强,而这对拼多多商家来说将是新的挑战;

其次与淘宝直播有李佳琦、薇娅,快手有辛巴、散打哥这样全网知名的头部主播不同,拼多多还需要花力气打造“直播典型”来扩大影响,并且淘宝、京东等平台已有立体完善的直播KOL打造体系,能够持续为平台供血,而拼多多还在摸索当中,需要时间累积;

最后是今年以来,政府加大了对直播带货的监管,对直播带货的要求更加严格了,这也降低了拼多多直播的试错空间,对其为货品质量把关的要求更高了,如若出现负面问题,也会对拼多多带来不好的影响。

可见,在与京东和淘宝的比拼中,拼多多开启直播若做好了对其攻防两端都有裨益,如果没做好也会带来负面影响,直播带货与下沉用户天然吻合是其优势,但在供应链、引进主播和把控货品质量上则面临比淘宝京东直播更大的挑战。

总的来看,拼多多试水直播是其发展内容电商迈出的一大步,但却只是三大电商平台内容电商比拼中的一小步,内容电商大战,才刚刚开始。


作者: 陈小江来源: 亿欧

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荣旺瓷砖小课堂|顾客进店后,如何打破你与顾客之间的沟通坚冰(二)

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1)进来看看嘛

2)这是我们的新品,它用的是……

3)这个也不错,您可以看一下。

应对策略:
1)把握时机,真诚建议。
找准顾客的核心兴趣点后再去介绍并引导体验最为关键。

2)专业自信,给出理由。
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3)缓解压力,学会坚持。
如果遇到顾各犹豫不决,也是正常的,作为导购不可以轻易放弃,也不要强势引导。先对顾客说“买不买没关系,先了解一下”以缓解顾客的压力,让顾客没有心理负...



4、顾客进店后东看看,西看看,我们建议顾客体验一下产品,但他怎么都不热心。
错误应对:

1)进来看看嘛

2)这是我们的新品,它用的是……

3)这个也不错,您可以看一下。

应对策略:
1)把握时机,真诚建议。
找准顾客的核心兴趣点后再去介绍并引导体验最为关键。

2)专业自信,给出理由。
看准了顾客的核心兴趣点或者意向货品后,导购再用自己的专业知识对货品进行有针对性的推介,这样才可能获取顾客的信任。只要顾客信任了,导购建议体验的成功率才会更高。

3)缓解压力,学会坚持。
如果遇到顾各犹豫不决,也是正常的,作为导购不可以轻易放弃,也不要强势引导。先对顾客说“买不买没关系,先了解一下”以缓解顾客的压力,让顾客没有心理负担,同时再次给予充分理由,以鼓励顾客体验。

4)真诚探询,重新推荐。
销售不是无所不能的,如果你做了自己该做的事情,可是依然没有成功,此时最好的办法不是强行进攻。正确的做法是以退为进,此时撤退不是失败,而是一种智慧。

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前天我们谈到一个话题:帮顾客发现一款产品的某个使用价值可能比优惠多少钱更重要!顾客也是这样想的吗?如果不是,那么我们就是在一厢情愿的意淫。我想说的是这要看是什么消费品。

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