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李维华

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yuyu5892

【李维华讲特许】下一个衰落的名企是谁?

  预测是个极度科学的事情,需要你有绝对深厚的专业功底,否则就是吹牛皮。

  如同当年我准确预测曾经被无数人看好的难吃的要命的卖煎饼果子的那家、以及上个月做烂咖啡烧钱与财务造假的那家一样,我现在告诉你,下一个完蛋的企业一定是:*捞。

  为什么?原因很多,只说最致命的一条:

  卖煎饼果子的产品太差。我当年慕名花了30多元买了个尝尝,结果比街边2元的要难吃。产品是根,so,无根的企业如何生存?

  烧钱做假账的咖啡除了产品太差之外,死在了到处鼓吹"互联网思维"这个上面。强调"互联网思维"的人基本都没信仰,只认钱。君子爱财,取之有道。若取钱无道,必...

  预测是个极度科学的事情,需要你有绝对深厚的专业功底,否则就是吹牛皮。

  如同当年我准确预测曾经被无数人看好的难吃的要命的卖煎饼果子的那家、以及上个月做烂咖啡烧钱与财务造假的那家一样,我现在告诉你,下一个完蛋的企业一定是:*捞。

  为什么?原因很多,只说最致命的一条:

  卖煎饼果子的产品太差。我当年慕名花了30多元买了个尝尝,结果比街边2元的要难吃。产品是根,so,无根的企业如何生存?

  烧钱做假账的咖啡除了产品太差之外,死在了到处鼓吹"互联网思维"这个上面。强调"互联网思维"的人基本都没信仰,只认钱。君子爱财,取之有道。若取钱无道,必亡。

  *捞将死在毫无壁垒的核心竞争力上,而这种核心竞争力一旦被深耕产品、熟悉特许经营的人掌握与复制,天下立换。如同绝味一样,虽起于后,然越过师傅久久丫,更是碾压周黑鸭,成为扛把子。


yuyu5892

【李维华讲特许】定价策略是一门学问

  当很多中国网友在吐槽国外的一款普通快消品哈根达斯在中国卖成了奢侈品时,一些国人就恨恨地将价格事件升级到民族和民族之类的高度。

  其实大可不必。

  为什么?因为哈根达斯在国内的引导消费口号是“爱她,就请她吃哈根达斯”。你看,凡事一旦和“爱情”挂上钩了,必然贵啊,要不卖钻石的、卖玫瑰花的、拍婚纱摄影的不都得自杀了。

  其实,心态放好一些,从商业的角度讲,定价在多数时候都属于商业战略策略问题,完全没必要上升到爱国、霸权、种族歧视之类高度。比如在美国,咱们国内十多元的老干妈不也成了奢侈品了吗。老干妈在美国也可以打爱情牌,“爱她,就喂她老干妈”。


  当很多中国网友在吐槽国外的一款普通快消品哈根达斯在中国卖成了奢侈品时,一些国人就恨恨地将价格事件升级到民族和民族之类的高度。

  其实大可不必。

  为什么?因为哈根达斯在国内的引导消费口号是“爱她,就请她吃哈根达斯”。你看,凡事一旦和“爱情”挂上钩了,必然贵啊,要不卖钻石的、卖玫瑰花的、拍婚纱摄影的不都得自杀了。

  其实,心态放好一些,从商业的角度讲,定价在多数时候都属于商业战略策略问题,完全没必要上升到爱国、霸权、种族歧视之类高度。比如在美国,咱们国内十多元的老干妈不也成了奢侈品了吗。老干妈在美国也可以打爱情牌,“爱她,就喂她老干妈”。


yuyu5892

【李维华讲特许】以商工还是以工商为序决定命运

  当一个国家以商工而非工商为序时,国之繁荣便是无源之水的昙花。中国以阿里、京东、美团等为头部企业的目前,正昭示着国力的式微而众却鲜知。除ATM型公司之外,中国更应有lBM、通用、宝马、奔驰、特斯拉等。

  当一个企业以商工而非工商为序时,企业之可持续发展便是空中楼阁。譬如以卖为主目的的联想和以研发扬名的苹果便是鲜明的两头,前者多为人不耻,后者则奉为圭臬。李嘉诚被诟病对社会并无太多贡献之根由也是如此。

  当一个人以商工而非工商为序时,个人便由此永失了核心竟争力或一生沦为他人羽翼,其价值生命必短,能力、成绩等必有天花板。当代之网红、偶像明星、带货王等多属此类。

  社会、企业、个人固应多...

  当一个国家以商工而非工商为序时,国之繁荣便是无源之水的昙花。中国以阿里、京东、美团等为头部企业的目前,正昭示着国力的式微而众却鲜知。除ATM型公司之外,中国更应有lBM、通用、宝马、奔驰、特斯拉等。

  当一个企业以商工而非工商为序时,企业之可持续发展便是空中楼阁。譬如以卖为主目的的联想和以研发扬名的苹果便是鲜明的两头,前者多为人不耻,后者则奉为圭臬。李嘉诚被诟病对社会并无太多贡献之根由也是如此。

  当一个人以商工而非工商为序时,个人便由此永失了核心竟争力或一生沦为他人羽翼,其价值生命必短,能力、成绩等必有天花板。当代之网红、偶像明星、带货王等多属此类。

  社会、企业、个人固应多种职能并存,但从宏观、战略布局而言,整体上应以工、匠为根本,商者为枝末,或者说,以研发、创新、提升、创造为基,以销售、推广为辅。否则,危矣。


yuyu5892

【李维华讲特许】不幸咖啡的崩盘打了谁的脸

  被打脸排行榜如下:

  1、盲目的新零售。

  我早就说过,新零售就是个毫无意义的新瓶装旧水,现在连新零售的始提出者马云童鞋都吱吱唔唔地不再提了,可是还有一小撮人在不断地热馊了的剩饭吃。

  事实上,马化腾、刘强东等童鞋们一直都不同意所谓的新零售,比如它们分别强调应该是智慧零售、无界零售等等。

  不要再捏造噱头般的毫无意义的新词了,请回归商业本质与现实吧:这个世界上没有所谓的新零售等,只有李维华十几年前提出的"大特许"。

  2、单纯的互联网思维。

  一系列的所谓"互联网+"鼓吹者如同文盲突然闯入大学教室一样,悍然进入技术同样或更复杂...

  被打脸排行榜如下:

  1、盲目的新零售。

  我早就说过,新零售就是个毫无意义的新瓶装旧水,现在连新零售的始提出者马云童鞋都吱吱唔唔地不再提了,可是还有一小撮人在不断地热馊了的剩饭吃。

  事实上,马化腾、刘强东等童鞋们一直都不同意所谓的新零售,比如它们分别强调应该是智慧零售、无界零售等等。

  不要再捏造噱头般的毫无意义的新词了,请回归商业本质与现实吧:这个世界上没有所谓的新零售等,只有李维华十几年前提出的"大特许"。

  2、单纯的互联网思维。

  一系列的所谓"互联网+"鼓吹者如同文盲突然闯入大学教室一样,悍然进入技术同样或更复杂到需要"科学+艺术"才能做好的实体店,结果自然就是纷纷败北,一地鸡毛或猪毛。

  我再敲一次黑板:互联网只是我们应该使用众多工具的之一而已、而已、而己、我们应做的是实体店+、特许经营+。

  不过,靠卖假货发了短期或起家财的电商巨头们可以用沾血的钱去并购与依赖实体店,这或许是互联网红利逐渐下滑后的残喘的唯一保障。

  3、资本的情怀。

  不要相信任何资本人的所谓行业贡献、民族振兴之类的情怀,它们永远以经济效益为中心和第一追求,并且为此会不惜一切伎俩,包括撒谎、造假、击鼓传花、割韮菜、跑路、找刘剑之类的背锅侠等等。

  资本逐利本身没错,大方地承认反而让人尊敬,但有些资本做了婊子之后非要给自己立个贞女烈妇的数字化牌坊,这就恶心了。最起码,你人不实在。

  4、无根的网红经济。

  缺少扎实的过硬的李维华特许经营思想、产品、研发、服务、社会价值等"根",只是为卖而卖的炒作、烧钱成网红,结果也必是一旦流行过去,立成昨日黄花。

  5、固执的直营者或骗子快招的加盟者。

  不幸咖啡一面是用割韮菜换来的血肉固执地直营,一面又是毫无合规性地搞茶饮的快招骗局,特许经营领域的最臭名昭著、排名最前两位的错误手法都被它们全占了。

  前者是无知、胆怯、守旧,后者是无耻、骗子、违规。

  真正的特许经营展店模式应该是以"维华-两权分离"的店模型为基础的十六种店型的扩张,而绝非单纯的直营与加盟两种。

yuyu5892

【李维华讲特许】特许经营的16种店面类型都是各有利弊的

  比如,其中一种店面形式是“合作式特许经营”,指的是加盟店的投资的超过50%是由受许人承担,其余部分由特许人承担。按照运营团队的不同,合作式特许经营又分为纯合作式特许经营、托管式特许经营。

  其中,纯合作式特许经营指的是加盟店的运营由受许人完全负责;托管式特许经营,又称为理财式特许经营,指的是加盟店的运营由特许人和受许人共同负责。按照加盟店的运营团队的人员不同,托管式特许经营又分为两类:完全托管式或完全理财式(指的是加盟店的运营完全由特许人团队承担)和部分托管或部分理财式(指的是加盟店的运营团队的关键部分由特许人团队承担)。

  海澜之家引以为豪的加盟就属于完全托管式或完全理财式特许经...

  比如,其中一种店面形式是“合作式特许经营”,指的是加盟店的投资的超过50%是由受许人承担,其余部分由特许人承担。按照运营团队的不同,合作式特许经营又分为纯合作式特许经营、托管式特许经营。

  其中,纯合作式特许经营指的是加盟店的运营由受许人完全负责;托管式特许经营,又称为理财式特许经营,指的是加盟店的运营由特许人和受许人共同负责。按照加盟店的运营团队的人员不同,托管式特许经营又分为两类:完全托管式或完全理财式(指的是加盟店的运营完全由特许人团队承担)和部分托管或部分理财式(指的是加盟店的运营团队的关键部分由特许人团队承担)。

  海澜之家引以为豪的加盟就属于完全托管式或完全理财式特许经营。在海澜之家的这种方式中,受许人负责加盟店的实体投资和日常的运营费用,特许人承担店面的运营管理和商品费用。

  这种方式的优点有很多,比如可以借助特许人团队的更专业的运营团队使得店面的盈利可能性增大,特许人企业对于店面的管理和参与性更强,特许人更容易接触与获得一线的终端、市场、消费者状况和数据;受许人只需提供部分资金,无需参与店面的实际运营,所以更省心,因为不承担商品的成本费用,所以没有销售风险、没有存货压力。

  但是这种方式的最大缺点之一就是特许人要承担单店运营不良的责任,比如海澜之家就因为店面货品销售状况不好而导致了大量的库存,而这些库存的成本属于特许人负责,所以这就导致了股东和媒体对于海澜之家的高库存风险的诟病。


yuyu5892

【李维华讲特许】为什么说,学特许经营&连锁经营,你只能选择李维华

  有时候,我也很难,因为明知道说不穿衣服的皇帝是光腚的小男孩会被人误解,但为了大家能明白真理,我还得坚持要做那个说皇帝是光腚的小男孩。

  为什么呢?因为市面上关于特许经营、连锁经营的观点错误百出、对社会的误导性非常之大,甚至到了惊人的地步。比如刚才,在给我的一个研究生改论文的时候,他引用了某位国内著名大学的教授的一篇期刊论文的内容。按道理讲,社会上的讲师、策划师、培训师和企业家们出错很正常,因为他们本来就不擅长严谨的学术、学科领域。然而,这位教授的公开发表的论文竟然让我瞠目结舌,我竟一时不知道该如何评价给我的学生。教授的水平尚且如此,可见市面上的错误就更是如海如洋了。

  比如,随便截...

  有时候,我也很难,因为明知道说不穿衣服的皇帝是光腚的小男孩会被人误解,但为了大家能明白真理,我还得坚持要做那个说皇帝是光腚的小男孩。

  为什么呢?因为市面上关于特许经营、连锁经营的观点错误百出、对社会的误导性非常之大,甚至到了惊人的地步。比如刚才,在给我的一个研究生改论文的时候,他引用了某位国内著名大学的教授的一篇期刊论文的内容。按道理讲,社会上的讲师、策划师、培训师和企业家们出错很正常,因为他们本来就不擅长严谨的学术、学科领域。然而,这位教授的公开发表的论文竟然让我瞠目结舌,我竟一时不知道该如何评价给我的学生。教授的水平尚且如此,可见市面上的错误就更是如海如洋了。

  比如,随便截取一段,该位教授的原文如此描述道,“……特许者通过出售本企业的名望、商标、经营模式等无形资产,不仅开分店无须自己出资,相反还能从加盟者手中获得开办费、使用费等。特许经营方式可以帮助特许人有效节省成本、收集当地市场信息数据。……”

  就这短短的一句话,其错至少包括:

  1、“出售”。特许人应该是“出让(lend)”其特许权的使用权给受许人,而绝不能出售。否则,区区几万元的加盟金就可以买下麦当劳、肯德基、星巴克的商标,你觉得可能吗?

  2、“无形资产”。特许人出让给受许人的是特许权既包括无形资产,也包括有形资产。请记住,特许权是工业产权和/或知识产权。

  3、“名望”如何出售?这位教授也是脑洞大开。

  4、“开分店无须自己出资”。特许人的店面有16种形式,有很多形式的店面是特许人出资的。为了更好地扩展以及保证单店的参与性、盈利性等,特许人完全应该在有些区域、时间等内出资。

  5、“从加盟者手中获得开办费”。“开办费”是个什么鬼?特许人可以向受许人收取的费用是三大类、十几项费用,从来没有“开办费”一说。

  6、“特许者”“加盟者”。规范的说法应该是:特许人、受许人。

  7、“特许经营……帮助特许人……收集当地市场信息数据”。事实正相反,特许经营方式对于特许人的其中一个弊端就是,如果加盟店是受许人在实际经营的话,那么,特许人对于当地的市场信息数据要比自己直接做少很多。

  ……

  话不赘述,一例足够。

  总之,请你务必相信我的话,如果你要想学特许经营、连锁经营,请务必只选择李维华的书籍、文章和课程,否则,你一定会被大量而不是少量的错误误导,直至你的事业彻底灭亡。(欢迎转发,但请务必注明出处:来自【李维华讲特许】)


yuyu5892

【李维华讲特许】你的单店盈利只有人家24分之一

  中国的连锁企业最大的问题之一就是单店盈利严重不足。比如,中国连锁企业的店面数量可能超过海外的著名品牌,但是在质量比如人效、坪效上却远远不如洋品牌,这正是我们民族品牌需要努力和改善的地方。

  比如在化妆品零售领域,在2017年,国内品牌娇兰佳人单店收入仅69万元/家,而屈臣氏是185万元/家,为娇兰客人的2.7倍;法国连锁品牌丝芙兰达1669万元/家,是娇兰佳人的24倍。

  2018年,苏宁零售业务毛利率为13.30%,沃尔玛在25%左右。沃尔玛“天天平价”还能维持25%毛利的背后,就是强大的供应链管控能力、全球信息化数据处理、自主物流体系带来的规模化效应和高效运营。

  在家具领...

  中国的连锁企业最大的问题之一就是单店盈利严重不足。比如,中国连锁企业的店面数量可能超过海外的著名品牌,但是在质量比如人效、坪效上却远远不如洋品牌,这正是我们民族品牌需要努力和改善的地方。

  比如在化妆品零售领域,在2017年,国内品牌娇兰佳人单店收入仅69万元/家,而屈臣氏是185万元/家,为娇兰客人的2.7倍;法国连锁品牌丝芙兰达1669万元/家,是娇兰佳人的24倍。

  2018年,苏宁零售业务毛利率为13.30%,沃尔玛在25%左右。沃尔玛“天天平价”还能维持25%毛利的背后,就是强大的供应链管控能力、全球信息化数据处理、自主物流体系带来的规模化效应和高效运营。

  在家具领域,2018年,宜家单店营业额5亿元,而居然之家只有2.5亿元,红星美凯龙只有0.56亿元,差距显而易见。

  这,也正是我在疫情期间着力打造单店盈利这本大学教材的最根本原因之一。没有盈利,涂有虚胖的外表,那就是典型的外强中干。关注我的消息,我将很快就和大家全面分享单店盈利的全面、系统、最前沿的系列理论与技法。


yuyu5892

【李维华讲特许】商业的真相与本质从未改变过

  从执拗于互联网的童鞋们的下面这些思维转变中,困惑于实体店的你应足以恍悟我十多年前提出而如今很多人才逐渐明白的"大特许"、足以看出未来的商业真相和趋势了:

  1、阿腾京们的觉悟逐渐提升:实体店要完、颠覆一>线上线下一体;

  2、纯电商一>O2O一>新零售、无界零售、智慧零售、大零售、全渠道;

  3、"互联网+"一>智慧门店、无人店、实体店+、互联网"赋能"实体店;

  4、快递、外送一>云仓、前置仓、提货点。


  从执拗于互联网的童鞋们的下面这些思维转变中,困惑于实体店的你应足以恍悟我十多年前提出而如今很多人才逐渐明白的"大特许"、足以看出未来的商业真相和趋势了:

  1、阿腾京们的觉悟逐渐提升:实体店要完、颠覆一>线上线下一体;

  2、纯电商一>O2O一>新零售、无界零售、智慧零售、大零售、全渠道;

  3、"互联网+"一>智慧门店、无人店、实体店+、互联网"赋能"实体店;

  4、快递、外送一>云仓、前置仓、提货点。


yuyu5892

【李维华讲特许】研究了数十家国内外令所有巨头的兴衰生死之后

  如果想在中国、当今这个时代做好零售,你必须得知道或采取如下几个必选动作:

  1、餐饮是吸引人气的标配。所以才有餐饮零售化、零售餐饮化之说。

  2、大店只适合三四线城市或一二线城市的城郊结合处。

  3、小型的社区店必火,且一定是趋势。

  4、低价永远都是法宝。当然,前提条件是品质要好。

  5、如果非得在门店遍布的广度和集中性的密度之间二选一,你一定要选择后者。或者说,区域之王更容易胜利,大撒网的战略不如墨渍战略。

  6、自有品牌是你必须做的,也可能是你利润的最主要或甚至唯一来源。

  7、哪怕你对它们羡慕嫉妒恨,你也必须得和腾讯或者阿里的至少其中一个合作。

  8...

  如果想在中国、当今这个时代做好零售,你必须得知道或采取如下几个必选动作:

  1、餐饮是吸引人气的标配。所以才有餐饮零售化、零售餐饮化之说。

  2、大店只适合三四线城市或一二线城市的城郊结合处。

  3、小型的社区店必火,且一定是趋势。

  4、低价永远都是法宝。当然,前提条件是品质要好。

  5、如果非得在门店遍布的广度和集中性的密度之间二选一,你一定要选择后者。或者说,区域之王更容易胜利,大撒网的战略不如墨渍战略。

  6、自有品牌是你必须做的,也可能是你利润的最主要或甚至唯一来源。

  7、哪怕你对它们羡慕嫉妒恨,你也必须得和腾讯或者阿里的至少其中一个合作。

  8、生鲜成为实体店面与网店等虚拟店面的最前沿阵地。

  9、“前置仓+送货到家”有可能成为下一代零售的潮流。

  10、“后置加工+外卖、外送”将促生大量的“外送”“外卖”的加盟商。

  11、越来越多的店面会变为“提货点”。

  12、线上红利减少,线下红利回升,所以,实体店的同志们,你们的机会来了。

  13、店面将成为人类高科技显示最多的地方之一。

  14、饿了么美团等高昂的抽成费势必会被给新型的抽成费更低的平台,除非饿了么美团之类自己降低抽成费或改变平台的盈利来源。

  15、融合所有老模式、所有新模式、科技以及现代经营理念的“大特许”将是你活下去、活得好、活得久的唯一选择。

  16、与虚拟店相比,实体店的法宝其实有很多,比如地产升值、精准客流量、体验、回归本真的社交、即时性、展示卫生等安全性、减少退换货率等。

  17、物流、供应链,尤其是其中的保鲜性、速度、成本、和顾客的随时链接是电商、两微商等正在急剧改善的软肋。

  18、供应商的关系管理重要性正在至少和顾客关系管理的重要性愈发接近。

  19、粉丝经济已经从娱乐圈、电商社交圈迅速地进入企业,和会员制正在加速融合、转化、升级。

  20、买手制必将充斥所有零售和甚至服务业。

  21、炫耀SKU很多的店正在走向死亡,简单简洁但很精致的少量SKU的店正在走向价格、利润、营收的三面高涨。

  22、和店面的发展趋势一样,产品本身的趋势也在两极分化:要么是销量的个人或旅行装,要么是全家桶式的大包装。

  23、服务业门店装修日趋雅致有风格,零售的装修风格日趋……不装修。

  ……(欢迎转发,请务必注明出处:来自【李维华讲特许】)


yuyu5892

【李维华讲特许】实体店要凉凉?外资在中国大逃离?

  毫无疑问,目前的中国零售界,中国的企业开始逐渐强大,外资企业纷纷折戟中国市场:

  美国的梅西百货、英国玛莎、韩国的易买得、日本的洋华堂、百安居、家得宝、百思买等等,纷纷阵亡;

  2019年9月27日,苏宁易购已经完成了对家乐福中国的股份收购,法国零售巨头以贱卖收场;

  泰国的尚泰百货和韩国的乐天等悄然离去;

  物美控股麦德龙中国业务;

  2020年春节后,英国最大零售商乐购将其与华润合资公司的20%股份售予华润的一个子公司,价格为2.75亿英镑(约合人民币25亿元),从而完成了从中国市场的退出。

  ……

  然而,在一片外资逃离的声浪中,沃尔玛非但没有逃离,反而逆...

  毫无疑问,目前的中国零售界,中国的企业开始逐渐强大,外资企业纷纷折戟中国市场:

  美国的梅西百货、英国玛莎、韩国的易买得、日本的洋华堂、百安居、家得宝、百思买等等,纷纷阵亡;

  2019年9月27日,苏宁易购已经完成了对家乐福中国的股份收购,法国零售巨头以贱卖收场;

  泰国的尚泰百货和韩国的乐天等悄然离去;

  物美控股麦德龙中国业务;

  2020年春节后,英国最大零售商乐购将其与华润合资公司的20%股份售予华润的一个子公司,价格为2.75亿英镑(约合人民币25亿元),从而完成了从中国市场的退出。

  ……

  然而,在一片外资逃离的声浪中,沃尔玛非但没有逃离,反而逆势增加在中国的投资,沃尔玛目前已经在全国170个城市开设了400多家商场和19家配送中心。那么,沃尔玛在中国的应对之策都有哪些呢?这些动作都值得我们思考:

  1、多种店面形式同时开设。目前,沃尔玛共有四种店面形式:沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛商店、沃尔玛社区店。

  2、大力开展社区店。在沃尔玛计划于中国新开设的500家店中,最重要的店型就是社区店。

  3、开设云仓。为沃尔玛店面没有覆盖到的区域的云仓店的周围3公里实现配送到家服务。

  4、与电商平台合作,大力开展送货上门服务,比如沃尔玛到家、沃尔玛京东到家等。同时开发小程序“扫玛购”。

  5、打造差异化的商品和服务。沃尔玛中国坚持在生鲜、进口商品、自有品牌商品等方面发力。

  6、大力发展高科技。包括大数据、人工智能、区块链、机器人的供应链项目、供应链的数字化、利用AI技术来做门店防盗和自助称重等。

  7、无限配送业务的提货点与配送点。沃尔玛客户可以在线订购食品杂货,并在当地商店免费取货,沃尔玛提供3100个提货点,在近1600个地点提供配送服务。

  8、在中国投资华南生鲜配送中心,这个配送中心耗资7亿元人民币,服务沃尔玛超过100家门店,日处理能力最高可达16.5万箱。

  9、花费80亿元人民币对供应链进行升级。


yuyu5892

【李维华讲特许】多难兴邦?其实,多难也可以兴企

  纵观国内外的商业发展史,其实,很多伟大的商业模式往往都是在企业经营出现困难以及在解决困难中“被逼无奈”下诞生的,所以,遇到问题便迎面解决,你也可以创造出伟大的商业模式。对待困难的态度就是你对待事业成败的态度。

  下面举一个宜家的例子。宜家在其发展过程中,很多伟大的想法都是为了解决现实问题或困难而自然而然地产生的。

  1、发现家具市场,毅然转型。

  宜家的创始人英格瓦·坎普拉德最早于1943年创建的宜家公司并不卖家具,只是卖钢笔、皮夹子、画框、装饰性桌布、手表、珠宝以及尼龙袜等小百货。一个偶然的机会,坎普拉德发现购买家具的人特别多,于是他便试着销售家具。当家具销量很...

  纵观国内外的商业发展史,其实,很多伟大的商业模式往往都是在企业经营出现困难以及在解决困难中“被逼无奈”下诞生的,所以,遇到问题便迎面解决,你也可以创造出伟大的商业模式。对待困难的态度就是你对待事业成败的态度。

  下面举一个宜家的例子。宜家在其发展过程中,很多伟大的想法都是为了解决现实问题或困难而自然而然地产生的。

  1、发现家具市场,毅然转型。

  宜家的创始人英格瓦·坎普拉德最早于1943年创建的宜家公司并不卖家具,只是卖钢笔、皮夹子、画框、装饰性桌布、手表、珠宝以及尼龙袜等小百货。一个偶然的机会,坎普拉德发现购买家具的人特别多,于是他便试着销售家具。当家具销量很大的时候,坎普拉德决定放弃其余产品,专注于做家居生意。至此,我们熟知的宜家才算真正意义上的诞生,其时是1951年。

  2、受到对手打压,走上自己设计之路

  1955年,宜家的竞争对手施压供应商,供应商们为了保全更大规模的生意,不得不停止给宜家供货。被逼无奈,宜家开始自己设计家具,而这次的“逼上梁山”实际上为以后的宜家的独具特色,包括核心创举之一的平板包装奠定了坚实的基础。

  3、顾客人太多,被迫开放仓库、顾客自提

  1965年,因为光临斯德哥尔摩宜家商场的顾客太多,数千人排队,员工不够用,无奈之下,宜家只能开放仓库并让顾客自提货品,不知不觉中,这两个伟大的被逼无奈的创意又形成了宜家日后的商业模式里的最重要的特色部分。

  4、为成交,开设餐饮

  因为宜家的店面位置偏远且面积较大,所以顾客在逛了一会之后便会饥饿,于是,在坎普拉德的“你永远无法和一个饿着肚子的人谈生意”原则指导下,宜家开始在店内开设餐饮。没想到,这个餐饮竟然成了去宜家的30%的人的主要目的,餐饮每年给宜家带来18亿美元的营收,占店面总营收的5-10%,以至于宜家宣布自己是全球第六大餐饮连锁。

  5、中国人的DIY意识不强,增加售后代安装

  顾客自提、回家自己安装一直都是宜家的最大特色之一,然而到了中国之后,宜家才意识到中国人对于DIY的事情并不热衷,“鸡蛋效应”在中国不好使,自我安装会影响中国人的消费,于是宜家开始尝试自己组建安装公司或与外界合作,代顾客安装家具。

  6、没有困难,就自己给自己创造困难

  在外界没有压力促使宜家改变与提升时,他们甚至会自己给自己创造压力,逼迫自己提升。比如宜家为了降低成本,其在设计产品之前是先确定价格,然后逼迫设计师去寻找更廉价的原材料、更巧妙的省钱方法以及逼迫工厂去设计更低廉的生产工艺。

  7、实体店生意下滑,“大特许”模式开始

  尤其是在中国,宜家自1998年刚进入时火爆异常,连年营收与利润暴增,以至于宜家家居集团亚太区总裁杜福廷信心满满地称,“未来,15-25年的时间,中国将成为宜家销售贡献最大的单一国家市场。”然而好景不长,在2018年的双11活动中,其中国对手居然之家和红星美凯龙在几天时间就暴入100多亿,几乎和宜家店的全年收入处于一个量级,更重要的是,宜家的生意、顾客数量都开始大幅下滑。痛定思痛,宜家决定走“大特许”之路,并将其作为“未来+”计划的最重要部分,即多店化(大店、体验店、订货中心、市中心的小店等)、新老渠道融合、线上线下融合、充分利用现代高科技、发挥从“店”到“点”的新时代特许经营“实体店+”优势等。


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【李维华讲特许】电商人喜欢只谈优势、不谈缺陷

  无论是电商,还是实体店,一定是各有利弊,所以其应该融为一体、互相补充、互相学习的,完全一边倒地宣传、甚至吹捧任何一方都是不客观、不理性的偏激行为。

  所以,“实体店要完了”“实体店关店潮”“互联网+”等等都是不负责任的言论,或者是别有用心的行为,一定会而且已经严重伤害了中国乃至全世界的经济发展。

  正因为此,我才专门在我的即将刊行的特许经营的大学新教材里,对电商与实体店进行了一次全面、客观的比较。既然电商总是强调自己的优势,那今天就举举电商的劣势。

  比如,电商其实也是有很多弊端或甚至致命缺陷的,此处仅举一个小小的例子。2018年6月至9月,江苏省工商局组织对省内网络经营主体通...

  无论是电商,还是实体店,一定是各有利弊,所以其应该融为一体、互相补充、互相学习的,完全一边倒地宣传、甚至吹捧任何一方都是不客观、不理性的偏激行为。

  所以,“实体店要完了”“实体店关店潮”“互联网+”等等都是不负责任的言论,或者是别有用心的行为,一定会而且已经严重伤害了中国乃至全世界的经济发展。

  正因为此,我才专门在我的即将刊行的特许经营的大学新教材里,对电商与实体店进行了一次全面、客观的比较。既然电商总是强调自己的优势,那今天就举举电商的劣势。

  比如,电商其实也是有很多弊端或甚至致命缺陷的,此处仅举一个小小的例子。2018年6月至9月,江苏省工商局组织对省内网络经营主体通过互联网销售的网络交易量相对较高、社会关注度较高的眼镜、简易家具、密胺餐具类商品进行质量抽查检验。其中,简易家具类商品不合格检出率高达40%!这意味着,你只要在网上购物2次,就可能会遇到一次不合格。可怕吗?你在实体店每买两件东西,就有一件不合格,这种事情你见得多吗?

  进一步的研究还会发现,这些不合格品都来自哪里呢?

  此次 抽检的简易家具类商品共50批次,涉及天猫、京东、苏宁易购3家网络交易平台。不合格商品检出率为40%,不合格项目主要有甲醛释放量等。在不合格的样品中,有65%的不合格抽样是来自天猫,京东30%,苏宁易购5%。

  显而易见了,有线下实体店作为支撑和具备线下实体店基因的苏宁易购占比最小,另两家完全互联网起家的平台的不合格率占了95%!95%!95%!

  ……当然,如果你知道别的行业,比如服装业比如是鞋子的电商和线下店的退换货比例的话,你可能会看到类似于上面的比例。

  再次强调,我这样举例子的目的并不是否定电商或抬高实体店,这种偏激的做法只有互联网人会做。我只是想告诉大家:实体店和虚拟店各有利弊,融合、互补之后的“大特许”才是王道。


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【李维华讲特许】做特许经营必须得“有文化”

  包括你得懂得历史。比如你知道“suum cuique”,在拉丁语中意为“各得其所应得”,非常简练和有哲学意味。

  这句话曾被宜家、汉堡王、埃克森美孚的加油站等特许经营公司使用作为标语。然而,使用这条广告语的公司却都激起了众怒,甚至当宜家家居在俄罗斯打出这条标语时,被俄罗斯认为是触碰了“红线”。

  那到底原因是什么呢?原来,“suum cuique”这句话曾被纳粹分子译为德语版,并写在了德国魏玛布痕瓦尔德集中营入口处而出名。二战期间,超过5.6万人死在了这个集中营内。

  然而,涉事公司多数竟然都不知道“suum cuique”的来历。

  所以,要想做好特许经营,没有文化可真的...

  包括你得懂得历史。比如你知道“suum cuique”,在拉丁语中意为“各得其所应得”,非常简练和有哲学意味。

  这句话曾被宜家、汉堡王、埃克森美孚的加油站等特许经营公司使用作为标语。然而,使用这条广告语的公司却都激起了众怒,甚至当宜家家居在俄罗斯打出这条标语时,被俄罗斯认为是触碰了“红线”。

  那到底原因是什么呢?原来,“suum cuique”这句话曾被纳粹分子译为德语版,并写在了德国魏玛布痕瓦尔德集中营入口处而出名。二战期间,超过5.6万人死在了这个集中营内。

  然而,涉事公司多数竟然都不知道“suum cuique”的来历。

  所以,要想做好特许经营,没有文化可真的不行啊。因为你一不小心就可能触碰了“红线”, 有时,这样的损失可不仅仅是金钱和市场份额的问题。

  所以,学习特许经营知识,请只选择维华商创的特训营——中国特许经营学的起源地,唯一的大学教材诞生地。


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【李维华讲特许】如何突破传统的商圈限制有诀窍

  在传统意识里,每个店都自己的固定范围的地理商圈,比如仓储超市的方圆15公里、便利店的周边10分钟路程之内、火车站的覆盖区域、景点的景区范围,等等。

  然而,这个时代需要创新,你的商圈也当然可以通过创新的方式扩大,从而使你的顾客大批增加,不在受限于传统意义上的商圈、地理位置、交通等。

  具体的方法有很多,就如同我的即将出版的系列新特许经营教材里所讲的那样,线上生意、开通班车、快递上门、大特许、母子店等都是扩大商圈的好办法。

  世界著名家居连锁宜家家居一直在创新,比如在扩大商圈上,宜家也有自己的妙招。一个很显然的道理是,即便店里的产品或服务再好,多数顾客也不会到很远的地方去购物,因...

  在传统意识里,每个店都自己的固定范围的地理商圈,比如仓储超市的方圆15公里、便利店的周边10分钟路程之内、火车站的覆盖区域、景点的景区范围,等等。

  然而,这个时代需要创新,你的商圈也当然可以通过创新的方式扩大,从而使你的顾客大批增加,不在受限于传统意义上的商圈、地理位置、交通等。

  具体的方法有很多,就如同我的即将出版的系列新特许经营教材里所讲的那样,线上生意、开通班车、快递上门、大特许、母子店等都是扩大商圈的好办法。

  世界著名家居连锁宜家家居一直在创新,比如在扩大商圈上,宜家也有自己的妙招。一个很显然的道理是,即便店里的产品或服务再好,多数顾客也不会到很远的地方去购物,因为太浪费时间了。然而,如果你的花费在路上的时间能换算成钱的话,那你肯定就不会嫌弃路远了。在阿联酋,宜家联合谷歌地图推出了“Buy With Your Time”的促销活动,把顾客从家到宜家的路上所花费的时间当做积分,可以用来换购宜家内的任何商品,而且距离越远,价值越大。比如,如果你的到店时间是49分钟,那么你可以拿这个时间换一个小茶几;如果是1小时55分钟,你可以换一个大书架;如果是5分钟,你可以换一个热狗。在宜家,你在路上花费的每一分钟都是明码标价的,时间真的就是金钱!结账的时候,宜家收银员会问你,“现金、信用卡,或者时间?”这时,你在谷歌地图中从家到宜家的路线上所花费的时间会同步到个人的宜家账号,并立即转换成相应的积分或钱!你现在还觉得宜家店距离你家很远吗?(宜家案例来源:广告门HAOAD)


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【李维华讲特许】中国的实体店该往哪里走

  当我们的很多实体店在所谓的互联网人的恫吓之下哀叹生意江河日下的时候,世界上那些著名的实体店连锁们在做什么呢?他们在积极应变,让自己变得更强。

  比如7-11在台湾开出了两种新型的店面,一种叫“X-STORE”,该店采用全新的炫彩式的外观设计手法,更重要的是内部,高科技随处可见,比如商品辨识系统、感应式自动化open show case、icash、智能语音互动、人流热点分析、扫描式微波炉、自动结帐POS系统、电子标签、迎宾机器人等,就连扫地用的都是机器人。

  7-11的另一个店面叫“Big7”,这个店面绝对不是因为面积大所以才叫“Big7”,而是因为其店内的内容变“大”了,除了原有...

  当我们的很多实体店在所谓的互联网人的恫吓之下哀叹生意江河日下的时候,世界上那些著名的实体店连锁们在做什么呢?他们在积极应变,让自己变得更强。

  比如7-11在台湾开出了两种新型的店面,一种叫“X-STORE”,该店采用全新的炫彩式的外观设计手法,更重要的是内部,高科技随处可见,比如商品辨识系统、感应式自动化open show case、icash、智能语音互动、人流热点分析、扫描式微波炉、自动结帐POS系统、电子标签、迎宾机器人等,就连扫地用的都是机器人。

  7-11的另一个店面叫“Big7”,这个店面绝对不是因为面积大所以才叫“Big7”,而是因为其店内的内容变“大”了,除了原有的超商服务外,店内增加了不同的区域,包括咖啡、阅读、书店、糖果、美妆、烘焙等。你不觉得这个六合一的店面在告诉你什么才是现在的实体店吗?

  肯德基也与时俱进,他们新开了一种店叫KPRO餐厅,它与传统的肯德基店的区别也绝不是外观上改成了绿色,而是它强调的几个概念,看看你是否熟悉:轻食、轻奢、商务、绿色、环保。


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【李维华讲特许】特许经营的“一损俱损”

  【李维华讲特许】特许经营的“一损俱损”。统一化的最显著弊端之一就是,当特许人、直营店以及任何一家加盟店出现“丑闻”时,所有受许人都会受到牵连。

  下面关于绝味的这个案例被收到了我的最新的教材之中:

  2017年双11期间,绝味鸭脖天猫店的营销海报上,人物只穿着一条红色内裤躺着,双脚却戴着锁链。广告文案充斥着“鲜·嫩·多汁,想要吗”等字眼,一盒盒封面写着“鲜货”的鸭脖环绕四周,整个画面充满了低俗的“性暗示”。这样有诱导性的宣传画面引起了众多网友不适,有网友认为是公开“开黄腔”以及消费女性。随后,长沙市工商行政管理局立案调查。12月22日,工商部门对其下发了...

  【李维华讲特许】特许经营的“一损俱损”。统一化的最显著弊端之一就是,当特许人、直营店以及任何一家加盟店出现“丑闻”时,所有受许人都会受到牵连。

  下面关于绝味的这个案例被收到了我的最新的教材之中:

  2017年双11期间,绝味鸭脖天猫店的营销海报上,人物只穿着一条红色内裤躺着,双脚却戴着锁链。广告文案充斥着“鲜·嫩·多汁,想要吗”等字眼,一盒盒封面写着“鲜货”的鸭脖环绕四周,整个画面充满了低俗的“性暗示”。这样有诱导性的宣传画面引起了众多网友不适,有网友认为是公开“开黄腔”以及消费女性。随后,长沙市工商行政管理局立案调查。12月22日,工商部门对其下发了行政处罚决定书,责令停止发布违法广告,罚款60万元。这次的低俗广告事件使绝味品牌染上污点,一度遭到网友的抵制,所有的受许人和加盟店自然跟着遭殃。


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【李维华讲特许】麦当劳单店的盈利模式

  【李维华讲特许】在我的关于盈利模式的最新的教材里,除了一针见血地一统市面上所有盈利模式的江湖杂说并严密合缝地创造出绝对不会遗漏的盈利模式最高理论之外,我还收集与整理了大量的单店的盈利模式的案例。就案例本身而言,我相信没有人比我更全、更多、更新了。

  比如,举一个小小的例子。

  比如,麦当劳被称为是全世界店数最多的玩具店,为什么?因为麦当劳总是能不断地抓住最时尚的流行,不断地推出新玩具。

  在最开始,麦当劳的玩具是围绕着麦当劳叔叔、大鸟姐姐、奶昔大哥和汉堡神偷四小福的形象展开的,有手办、牙刷座、画尺、铅笔盒等等。

  开心乐园40周年还推出限量玩具套餐,包括哪些经典公仔造型。...

  【李维华讲特许】在我的关于盈利模式的最新的教材里,除了一针见血地一统市面上所有盈利模式的江湖杂说并严密合缝地创造出绝对不会遗漏的盈利模式最高理论之外,我还收集与整理了大量的单店的盈利模式的案例。就案例本身而言,我相信没有人比我更全、更多、更新了。

  比如,举一个小小的例子。

  比如,麦当劳被称为是全世界店数最多的玩具店,为什么?因为麦当劳总是能不断地抓住最时尚的流行,不断地推出新玩具。

  在最开始,麦当劳的玩具是围绕着麦当劳叔叔、大鸟姐姐、奶昔大哥和汉堡神偷四小福的形象展开的,有手办、牙刷座、画尺、铅笔盒等等。

  开心乐园40周年还推出限量玩具套餐,包括哪些经典公仔造型。

  后来,麦当劳开始瞄上了热门IP、动漫、电影、游戏等,包括《冰雪奇缘2》、《变形金刚》、《超级马里奥》、《爱宠大机密》、《托马斯的小火车》、《精灵宝可梦》等里面的很多形象都被做成了玩具。

  麦当劳的玩具远不止这些,还有小黄人、Hello kitty、樱桃小丸子、哆啦A梦、海贼王、喷怒的小鸟等。

  此外,麦当劳自己有而不断地创意出玩具,比如玩具薯叉、麦乐鸡跳水台、小黄人射香蕉、会动的乌龟等。

  麦当劳的这些玩具吸引着大量的小朋友顾客,同时也引起了大量的顾客的收藏热,对于麦当劳店的销售有着巨大的促进。就是玩具本身,也给麦当劳带来了不菲的收入,比如食品行业调查机构Nutrition Nibbles曾经在2012年给出过这样一份数据:麦当劳当时每年售出的“开心乐园餐”达30亿份,而通过“开心乐园餐”售出的玩具,则多达15亿个。



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【李维华讲特许】关于零售的最新、最准确名词应该是什么

  自从有了互联网以来,互联网人就一直喜欢自以为是地攒捏一些新名词,比如 等,并以此作为噱头来显示自己的与众不同,而实际上只是挂羊头卖狗肉而已。如同影视明星一样,虽然她对外的名字 非常光鲜,但实际上在她老家的村子里,大家还是叫她 。这几个名字指的都是同一个人,换名不换人而已。

  仅在零售方面,2016年,马云就提出了“新零售”这个概念(现在的张勇不再提这个了),之后,即便传统行业出身的人也学会了起新名词,比如在马云的“新零售”之后,京东喊出“无界零售”,苏宁认为应该叫“智慧零售”,有人提出应该叫“全渠道”,有人认为应该叫“数字化销售”,等等,不一而足。一时间,...

  自从有了互联网以来,互联网人就一直喜欢自以为是地攒捏一些新名词,比如 等,并以此作为噱头来显示自己的与众不同,而实际上只是挂羊头卖狗肉而已。如同影视明星一样,虽然她对外的名字 非常光鲜,但实际上在她老家的村子里,大家还是叫她 。这几个名字指的都是同一个人,换名不换人而已。

  仅在零售方面,2016年,马云就提出了“新零售”这个概念(现在的张勇不再提这个了),之后,即便传统行业出身的人也学会了起新名词,比如在马云的“新零售”之后,京东喊出“无界零售”,苏宁认为应该叫“智慧零售”,有人提出应该叫“全渠道”,有人认为应该叫“数字化销售”,等等,不一而足。一时间,市面上关于零售到底该叫什么、到底该往哪个方向走的话题尘土飞扬渐欲迷人眼,大家吵的不可开交。然而,每个名词背后都有一批拥趸者。

  名称很重要吗?是的,因为名字的背后直接指向的就是零售业的核心竞争力和趋势。

  那么,为什么说关于零售的最新、最准确名词应该是笔者于10年前提出的“大特许”,而绝不是上述的所谓“新零售”、“无界零售”、“智慧零售”、“全渠道”、“数字化销售”等等呢?

  原因其实非常简单,其理非常类似于我们给自己做的定位,比如作为教师,你不能把自己定位成“教书先生”,而应该定位为“人类灵魂的工程师”。为什么?前者的定位非常窄,所以教师在工作取向、责任义务、提升方向等上就会集中精力于“教书”。而实际上,真正合格的教师最起码应该在“传道,授业,解惑”或者在知识、做人、做事等诸多方面而绝非只是教知识上下功夫。定位不同,结局迥异。

  为什么企业要学会“人类灵魂的工程师”这样看起来貌似宽泛、模糊和甚至绕弯的定位才是真的更准确、更清晰、有高度、有格局、具有未来眼光的定位呢?这是因为只有如此的定位才可以使企业的经营者在现在和未来的品牌聚焦、多元化、产品和服务的设计与生产与提供、营销和销售、企业文化、战略规划、顾客细分等上有更好的宽阔的视野、全球的市场观、容纳天下的格局、百年千年品牌的信念、进退自如的心态、能力和实际战绩。否则,自己把自己限定的非常窄小、有限、局部、片面,则企业的发展必然也是窄小、有限、局部、片面。

  所以,所谓“新零售”、“无界零售”、“智慧零售”、“全渠道”、“数字化销售”等,皆是从简单的销售通路与一些而非全部的科技、工具或理念的结合点出发而下的定义,此类定位或纯粹的捏造名词的称谓思路狭窄,很容易导致企业形成窄小、有限、局部、片面的思维。企业应该从更大的格局、更高的高度、更广的视野上看待自己、看待世界,所以应该从商业模式而非简单、底层的销售通路上去思维。

  由此,“大特许”便是如今的关于零售的最新、最准确名词。

  你,叫对了吗?


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【李维华讲特许】你以为手册的阅读者只是特许人、受许人吗?大错特错矣!

  【李维华讲特许】你以为手册的阅读者只是特许人、受许人吗?大错特错矣!

  首先,你必须把“阅读”这个词换掉,因为手册的形式可能还有图片、音频、视频、软件系统,所以,对于手册,应该是:阅读或观听或使用。

  其次,手册的阅读者至少有五类,包括:

  (1)特许人员工。比如总部的《人力资源管理手册》《财务管理手册》等关于总部职能之类的手册。

  (2)受许人及员工。比如《单店礼仪手册》《店长手册》《单店技术手册》等关于单店的运营之类的手册。

  (3)潜在受许人或社会大众。比如《加盟指南》、《信息披露手册》之类。

  (4)准受许人。就是签了《加盟意向书》但还没签最终《特许经营合同...

  【李维华讲特许】你以为手册的阅读者只是特许人、受许人吗?大错特错矣!

  首先,你必须把“阅读”这个词换掉,因为手册的形式可能还有图片、音频、视频、软件系统,所以,对于手册,应该是:阅读或观听或使用。

  其次,手册的阅读者至少有五类,包括:

  (1)特许人员工。比如总部的《人力资源管理手册》《财务管理手册》等关于总部职能之类的手册。

  (2)受许人及员工。比如《单店礼仪手册》《店长手册》《单店技术手册》等关于单店的运营之类的手册。

  (3)潜在受许人或社会大众。比如《加盟指南》、《信息披露手册》之类。

  (4)准受许人。就是签了《加盟意向书》但还没签最终《特许经营合同》的个人或组织,其阅读或观听或使用的手册比如有《单店选址手册》之类。

  (5)政府主管部门。比如《备案手册》之类。


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【李维华讲特许】手册的内容大幅度更新

  【李维华讲特许:手册的内容大幅度更新】就像我反复强调的那样,“知识的价值在于更新”。

  在我的22年多的特许经营研究与实践中,最重要的事情莫过于不断、与时俱进地更新特许经营与连锁经营的数据、案例、知识、实践、学科等,然后在第一时间通过我的顾问咨询、策划、实体运作、图书、文章、演讲以及特训营等形式传播给所有有志于特许经营与连锁经营的人们。

  比如,关于特许经营与连锁经营手册的部分,我的即将盛大刊出的2020年的版本已经和2017年上市图书中的内容大有不同,见下图中红色字体便是最新的更新过的内容。不管是你看起来的措辞顺序、力度、连词介词之类“微不足道”处的不同,还是增加或减少或改变的词...

  【李维华讲特许:手册的内容大幅度更新】就像我反复强调的那样,“知识的价值在于更新”。

  在我的22年多的特许经营研究与实践中,最重要的事情莫过于不断、与时俱进地更新特许经营与连锁经营的数据、案例、知识、实践、学科等,然后在第一时间通过我的顾问咨询、策划、实体运作、图书、文章、演讲以及特训营等形式传播给所有有志于特许经营与连锁经营的人们。

  比如,关于特许经营与连锁经营手册的部分,我的即将盛大刊出的2020年的版本已经和2017年上市图书中的内容大有不同,见下图中红色字体便是最新的更新过的内容。不管是你看起来的措辞顺序、力度、连词介词之类“微不足道”处的不同,还是增加或减少或改变的词语、句子、段落、章节,还是翻天覆地的实质性推翻,但请你相信,新版本在科学性、实战性、逻辑性、严谨性、体系性等方面已经具备了全新的生命。

  你理解或不理解我的改变、用意或方法并不重要,重要的是我必须以你能理解的心态去追求行文运笔、内容质量的极致、极致、极致。

  赘言如废,还是和我一起期待着惊人的全新精彩吧!


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