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茵曼方建华:服装品牌和工厂们即将迎接疫后报复性消费

春季泡汤、库存积压、工厂复产延迟、线下店停业、销售节奏打乱、现金流收窄,人工、五险一金、房租水电等,想想头都大

论疫情影响比较大的行业,除餐饮酒店服务,消费零售的大头可能要数服装行业(2018年销售总额约达3.08万亿元),目前整个供需处于严重失衡状态。

库存、停产、滞销,这三个坎,足以绊倒中国八成以上的服装品牌。

近一段时间,复工复产是服装品牌和供应链迎接消费重振的第一把星星之火,这把火烧旺了,很大机会可以燎原。

这段时间梳理了几个思考逻辑:

战时思维— 首要做出简单可行可见的挽救性策略,打破形势冰点,再组织规模性的有序反攻。人在战时最恐惧是败落、孤独、无助,组织要解决这...

春季泡汤、库存积压、工厂复产延迟、线下店停业、销售节奏打乱、现金流收窄,人工、五险一金、房租水电等,想想头都大

论疫情影响比较大的行业,除餐饮酒店服务,消费零售的大头可能要数服装行业(2018年销售总额约达3.08万亿元),目前整个供需处于严重失衡状态。

库存、停产、滞销,这三个坎,足以绊倒中国八成以上的服装品牌。

近一段时间,复工复产是服装品牌和供应链迎接消费重振的第一把星星之火,这把火烧旺了,很大机会可以燎原。

这段时间梳理了几个思考逻辑:

战时思维— 首要做出简单可行可见的挽救性策略,打破形势冰点,再组织规模性的有序反攻。人在战时最恐惧是败落、孤独、无助,组织要解决这些问题。

以点带面— 细化策略点,执行环节细分可以磨炼团队抗打击能力和组织力。非常时期,需要从不同角色点燃星星之火,为进一步复制和放大战果打基础,催生连锁反应。

扫盲捡漏— 在平静状态下的思考,会更深入微,可以思考忙时顾不上的很多事情,扎破一些组织体系流程环节的“盲区”,找到一些平时发掘不到的曲线要素。

什么是战时思维?想象一下当敌人打到你家门口了,那一刻你会做出什么反应?

先动起来,别轻易憋大招一开打就组织大规模反攻。应当做123,简单、可行、有序的火力点布置,盯前门,盯后门,抢占制高点,先干掉几个,目的是增加射杀敌人成功率、降低战员“伤亡”,别轻易让自己被乱枪射死。

第二步,进行人员和弹药的组织,有序的进行全面反攻或围剿,争取取得阶段胜利。服装品牌目前正在进入第二阶段,也就是对团队人员和货品要开始有序做重组、盘活,以点带面放大战果。通过盘活一部分,带动大部分,以一个个成功范例发起对整条业务流冲击激发复苏,所有策略力求做到可行可见有效。

一、关于拓宽销售通路

【场景抓手】线上,茵曼有计划在二月底或三月初,组织一场别开生面的“宅家秀”。

【流量抓手】线下,围绕人货场展开招募,支持全民创业,把人民的力量转化为生产力。

接下来,品牌将普遍面临着夏装货品入仓的问题,乐观预计要到3月底,这也就意味着夏装的货期会不可控延后。那三月卖什么呢?

1、把往年夏装拿出来卖,现在市面上相对缺货,说不定能卖个好价格。

2、夏装现在开始做预售。按目前看三月份到货期和物流恢复的时间点,应该是同步的,顾客的预期在疫情会有所缓解,大家也能理解。

二、货品规划怎么去盘活

服装库存,分现货库存和面料库存两种。正常情况下,面料库存大多数为重点款式返单提前储备,以便于实现快速生产缩短交货期。

1、对还没有做货的春装现货面料(暂停),可以转化为秋装的款式进行开发。

2、调整预算,设立多种方案,未开裁的款式结合货品和单品重新审视存在的必要性,确定是否继续生产,否则取消。

3、线下的货品转线上销售,线上可作为夏季新品上新,列入上新波段计划。

4、做秋季订货预算,首先需要扣除已经春转秋的商品的采购金额,秋季的市场环境可能会面临大部分品牌在做春季的清货,市场环境不容乐观,所以在产品开发上需尽量减少市场款式,加强内研产品设计。

5、从人群、场景、销售口着手,从当前实际需求出发。比如,过年到现在这段时间,大家都响应国家号召呆在家里,有的人可能在家穿了十几天的睡衣,现在陆续的开始进入复工上班时候,需要什么衣服,在目前气温之下又需要什么衣服?还有区域城市、气候、客群价格敏感度等等,是个组合拳的思考。

春季款加上往年款还有库存,现在肯定也有很多人在干着一棍子打折。这是一件很危险的事情,也就是说战火一旦点起,大家难免展开价格战厮杀,到时恐怕死得更快。

6、新品不能跟着市场乱,这部分商品往往是支撑品牌毛利和利润的主要来源,运营负责人要谨慎,千万别一股子脑热搬出去打折卖了。

根据所了解到的情况,目前全国的物流快递,包括四通一达已经基本恢复,12号开始(除了非疫情重点城市)在逐渐正常派送,这对买家也是一种福音。鉴于江苏、河南当地的管制政策的不同,那边的物流进出还相对比较严。

7、对业务线现状进行一轮扫盲捡漏

我今天上午在看我们后台客户交易的评价数据,发现2019年双十一有35%的顾客买后评价衣服有点偏大。这种情况,是不是我们的衣服设计时候考虑舒适度,有点过了呢;还是说顾客提到的是宽松穿着还没适应?得好好想想。这一项下来,一年得省多少面料啊。

三、为什么服装行业对上半年普遍比较焦虑

据行业综合的信息,截至到2月10号,大部分品牌的供应商能组织到岗生产的比率不足20%;加上各地政府预计允许服装工厂开工的时间不相同,根据疫情走势在逐步放开。

服装工厂的忧虑主要有几个方面:

1、服装制造业工人往往分布较为分散,一个厂的员工全国各地的都有,有的在外地回不来,有的回来了还不能开工,有的开工了未必有订单做或未必能组织起产能。

2、三月份是夏季交货高峰,订单延期交货势必会造成不可抗力的违约;再加上消费需求减少,春季订单取消,另外就是造成面辅料库存的积压和担心结算的问题。总的来看,上半年跟以往相比,新品会少上很多。

3、面担心疫情造成的开工时间延缓,造成的熟练工人流失以及房租开支等问题。

都在一条船上,品牌如何给供应商定心丸?

针对当下环境形势,品牌方可以主动辅导一些管理比较完善的工厂有序、分批复工,给予相应的疫情防控辅导。品牌方应主动跟供应商沟通订单下单计划,加强供应商的信心,有能力的品牌可以主动向已经开工的供应商先支一部分订金,或者制定复产的相应激励政策,以保障复工以后的产能稳定。

服装品牌、工厂们如何迎接报复性消费?

1、关于“报复性消费”会否发生,我相信是肯定的、也是必然的(闷在家里二十几天也都憋坏了);如何迎接客户的报复性消费,第一条就是复工复产,保质保量保期。

2、由于19年秋冬的销售普遍不大理想,大家手上还有存货;所以有必要重新审视秋冬开发数量和备货数量,同时深入三四线市场挖掘一些存量空间,盘活闲余的劳动力和时间。

线下品牌开始向线上进行大规模的货品转移,到2月11日线上的商品量同比新增了86%。

居于线下门店购物中心街铺仍然处于管制停业状态,线上渠道变成了服装品牌必争之地,和销量的主要来源;对线上抖音、社群方面的营销攻势也会火力全开,众人拾柴火焰高。

最后,借用在网上看到日本一个超市因口罩断货,贴出了一个小海报,上面有这么一段话:

“没有不停的雨,天一定会晴。

   相互争就不足,相互分就有余。”

相信,服装品牌零售行业也是如此;更多星星之火复燃零售消费。

万人操弓, 共射一招, 招无不中。

意思是:大家拿着弓箭,共同射向一个目标,这个目标没有射不中的。当下,全国勠力同心,共同努力,便一定可以战胜疫情。


作者: 茵曼方建华来源: 亿邦动力网

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1200家门店全面私域运营 宝岛眼镜在疫情中发起大练兵

王智民已经习惯了用平常心看待这次疫情。王智民是星创视界集团董事长,他所创立的宝岛眼镜在大陆共有约1200家线下门店——无疑是这场疫情下主要的受灾群体之一。然而,被动卷入这场风暴的王智民说得最多的词是“要冷静”,他反复对领导班子说“越是高层越不能有情绪”。

转头,他就启动了宝岛眼镜历史上最大规模的线上运营模式,预计在未来的几个月内,宝岛眼镜全员都将以流量运营为主导工作。

王智民的判断是,疫情的结束不代表门店的快速复苏,这次疫情对中国人的消费习性或许会带来巨大的影响,消费者们将全面适应用线上取代线下的消费场景。

2019年底,王智民出于谨慎,多保留了能够支撑一个月的现金储备。如今回想起来,他...

王智民已经习惯了用平常心看待这次疫情。王智民是星创视界集团董事长,他所创立的宝岛眼镜在大陆共有约1200家线下门店——无疑是这场疫情下主要的受灾群体之一。然而,被动卷入这场风暴的王智民说得最多的词是“要冷静”,他反复对领导班子说“越是高层越不能有情绪”。

转头,他就启动了宝岛眼镜历史上最大规模的线上运营模式,预计在未来的几个月内,宝岛眼镜全员都将以流量运营为主导工作。

王智民的判断是,疫情的结束不代表门店的快速复苏,这次疫情对中国人的消费习性或许会带来巨大的影响,消费者们将全面适应用线上取代线下的消费场景。

2019年底,王智民出于谨慎,多保留了能够支撑一个月的现金储备。如今回想起来,他感到有一些庆幸:靠着这笔钱,我们才能说有信心熬两三个月。

一个月的钱怎么熬两三个月?王智民给出的答案简单粗暴:除必要开支外,停止一切对外支出。新开和修整门店的计划一概终止,店铺租金如无法免租则想办法延缓支付,总之想尽一切办法保护现金流。

武汉封城后,产业界大规模感受到了危机。1月20日,宝岛眼镜线下销售额开始“断崖式”下跌,王智民当即要求立刻锁住所有现金,并紧急召开了第一次干部线上会议。在会议上,王智民给出了他对未来一段时期内宝岛眼镜运营方式的决定:所有运营逻辑切换到线上,全面进行私域流量运营。

2019年10月,星创视界的私域流量团队正式组建。用王智民的话来说,私域流量团队将和平台电商团队一起,成为星创视界最核心的两个团队。在王智民看来,要做好私域,看的就是能不能对消费者实现直接触达、反复触达,且消费者数据全程可追踪,而不是被平台拦截。

为了真正打赢私域之战,星创视界的私域流量团队,主要把火力集中在了四个方面:

一是全场景的触达和种草。在过去,宝岛眼镜更多是通过公众号图文或者短信的方式去触达用户,目前则会通过朋友圈、企业微信、客户群、群直播等工具对消费者进行多渠道触达。在疫情发生前,私域流量团队会结合品牌情况,周期性地去做一些朋友圈的内容传播,而在疫情期间,这一动作变成了日常的业务状态,所有员工每天都要在朋友圈进行宣传,执行标准动作,促使品牌与顾客产生连接。

二是把公众号粉丝和手机号客户引入交易闭环。通过将公众号粉丝引入小程序,用短信发动手机号客户添加微信的方式,将这两个群体拉入交易域。

三是提升会员服务。除了设计好宝岛眼镜本身的会员体系和会员服务之外,还需要兼顾各品牌会员的活动和权益。例如,用户在店内为依视路品牌消费,除了可以享受宝岛眼镜自身的会员权益,还可以获得依视路额外提供的会员权益。

四是做好内容输出。即通过针对私域的课程定制,将健康护眼知识类的课程对外输出,加强品牌价值传播。

加强对私域的运营,并不意味着功利地“要转化”。王智民向亿邦动力表示,在这样的特殊时间,消费者其实没有心情买东西,宝岛眼镜在疫情期间不会对导购设置KPI,反而鼓励导购多与客户沟通护眼方法、防毒方法、关心状态等,增进导购与客户间的连接强度。如果顾客有购物需求,宝岛眼镜会提供前置下单享受优惠,后期发货的形式去满足消费者;如果顾客没有迫切的相关需求,则可想办法将其导入企业微信。

宝岛眼镜对企业微信的重视人尽皆知。一个数据是,宝岛眼镜去年全面入局企业微信两个半月后,其企业微信客户数即突破100万。

100万企业微信会员,加上500万公众号粉丝,构成了宝岛眼镜运营线上会员的核心基础。

从存量的角度看,用朋友圈和企业微信(私聊)不断触达+社群持续激活+公众号持续转化+会员老带新是一套比较完整的组合拳。疫情期间全员线上,必然会激活一部分沉睡流量实现转化,也必然会触达一部分回头客吸引复购,保持存量中有持续的增量是宝岛眼镜现有的重要目标之一。

在增量的角度,宝岛眼镜配套了社群地推+内容的打法。

所谓社群地推,即由导购打进各个小区的多种社群,通过在密布的小区社群里分享眼睛防护和疫情知识打造影响力,吸纳新粉。

内容方面,宝岛眼镜则通过内部孵化“MCN机构”的方式,在全国员工之中招纳了一批高等级KOC对外输出内容。如在大众点评端,宝岛眼镜招募了1000人左右的大众点评高级会员(LV6以上),由他们在全国大众点评为宝岛眼镜门店撰写点评和攻略。由于这些员工是大众点评老手,所生产的文案和拍摄的素材质量均属上乘,批量化点评宝岛眼镜门店很容易带起声量。同样的逻辑也被应用于抖音、小红书、微博等内容社区,自家KOC在这些平台不断种草,宝岛眼镜的品牌效应也随之放大,影响力最终转化为新增量。

王智民曾在一场公开课上表示:“如果疫情一年前发生,我会很慌;一年后发生,我会很淡定。”他解释说,2019年,私域流量团队没有建立,私域这块根本没有兵可以打仗;2021年,私域流量团队已经成熟,也根本不用在特殊时期“催熟”。2020年是一个比较尴尬的时间:组织架构上已经不存在问题,但缺乏的大规模的实战练兵。

如今,机会来了。


文/亿邦动力,来源/亿邦动力

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“红人经济”和“宅经济”会是新一轮的红利期

“宅经济”是近期一个热词,不仅新闻媒体谈了很多,资本市场也有所反应,甚至出现了“宅经济概念股”。

“宅经济”的红利期背后,主要有两大商业生态作为支撑——“移动工具生态”和“红人社群生态”。

什么是宅经济?

过去的文章里,我多次拿电影《头号玩家》当中的场景举例,你只要戴上VR设备就可以进入一个叫“绿洲”的虚拟宇宙,那里人们除了吃、喝、拉、撒、睡,其他所有重要事情(包括教育、上班、购物、旅游、恋爱、婚礼等等),都可以在游戏场景中进行,这里面的场景与现实世界几乎没有区别。

但是,我想特别强调一点:现实中的“宅经济”不同于《头号玩家》之处,在于这个事情不是一家公司、一个平台甚至一个天才所能主导...

“宅经济”是近期一个热词,不仅新闻媒体谈了很多,资本市场也有所反应,甚至出现了“宅经济概念股”。

“宅经济”的红利期背后,主要有两大商业生态作为支撑——“移动工具生态”和“红人社群生态”。

什么是宅经济?

过去的文章里,我多次拿电影《头号玩家》当中的场景举例,你只要戴上VR设备就可以进入一个叫“绿洲”的虚拟宇宙,那里人们除了吃、喝、拉、撒、睡,其他所有重要事情(包括教育、上班、购物、旅游、恋爱、婚礼等等),都可以在游戏场景中进行,这里面的场景与现实世界几乎没有区别。

但是,我想特别强调一点:现实中的“宅经济”不同于《头号玩家》之处,在于这个事情不是一家公司、一个平台甚至一个天才所能主导,而是众多一线网络平台+红人粉丝社群共同构建的一个商业生态。

这个商业生态包括远程办公(阿里钉钉、腾讯文档、华为云WeLink),网购电商(京东、淘宝天猫、拼多多),社交社区(微信、陌陌、西五街、小红书),资讯服务(头条、百度、腾讯新闻),外卖生活(美团、饿了么、58同城),娱乐视频(抖音、快手、优酷),网络游戏(腾讯游戏、网易游戏),在线教育(学而思、新东方、简书),金融理财(蚂蚁金服、东方财富)等等……

这个商业生态更是包括众多头部、腰部和精致的纳米网红大V,以及背后的7亿粉丝群体,构成了线上最具人气的商业流量中心。

2020春节期间,因为众所周知的特殊情况,国内民众宅在家里的时间拉长很多,这个线上商业生态(各类APP+各类红人大V)与用户实现了空前广泛的深度接触。

不是各个平台要培育消费市场、用户习惯,而是民众主动去适应线上的商业生态——几乎所有网络平台的获客成本空前降低。

这是特殊时期的特殊机会窗口吗?

我认为不是。

我相信,这是全面引爆“红人经济和宅经济”双重红利的一个起点。


宅经济的真正驱动引擎不是这次疫情

目前看来,可以从部分行业的状况看到宅经济正在获得很大的发展:

网游行业

有关数据显示,春节期间,下载量上升最快的50款app的前三类是休闲游戏、视频影音和医药相关类。

尤其是据中国证券网报道,大年30当天,腾讯旗下的《王者荣耀》流水是20亿左右,去年同期是13亿,王者荣耀官方随后确认了上述数据。

视频娱乐行业

除了电影《囧妈》已经在1月25日上线今日头条、抖音、西瓜视频、抖音火山版和欢喜首映APP,均为免费独播。

各家视频平台在春节期间也都有所行动,比如芒果TV开放春节期间的免费会员,用户可以免费获得芒果TV的付费内容权益和免费去广告权益;爱奇艺放出6部免费电影及热门独播剧《爱情公寓5》、《绝代双骄》、《大主宰》;腾讯视频主要推出热门独播剧《三生三世枕上书》和《将夜》来吸引用户。

外卖行业

春节期间,为了满足人们对外卖和生鲜方面的配送需求,美团外卖、饿了么、盒马鲜生、每日优鲜、京东到家、便利蜂等平台均宣布配送服务不打烊,为被迫“宅生活”的市民输血。

其中,每日优鲜数千名配送员坚守一线,用户更是自发通过APP对配送员进行打赏,打赏金额也将全部给到配送员本人。

物流行业

国家邮政局组织中国邮政、顺丰、京东等13家企业,开通救援物资绿色通道,全力保障对武汉等重点地区的救援及生活物资的运输寄递。

很长时间,APP和物流都会是大众商业的唯一安全出口。

大型平台要肩负社会责任

目前,阿里巴巴在全球采购的医疗物资陆续集结,正在源源不断运回国内。

美团宣布启动七项商户帮扶措施,包括针对武汉地区商家推出免除佣金、延长年费、给予特殊保障金措施等。

这既是一场应对大环境变化的组织动员,也是一次适应宅经济新生态的大练兵,考验了线上商业生态的效率和韧性。

新闻媒体习惯将这波宅经济的大发展,与这段特殊时期联系起来。

其实,宅经济的真正驱动引擎不是这个,即使没有这次疫情的影响,新世代消费者、科技和商业创新,也将驱动宅经济的大趋势。

注意:宅经济是一个大趋势,不论是不是特殊时期。

/1/ 孤宅社会,是宅经济背后的社会学因素

从90后开始,单身和孤独就是一个不可忽视的社会问题。

政府统计数据显示,2000年出生的人口,男女比例大概是118.23:1,其中男生783万,女生662万,男生比女生多121万。

此后几年,男女比例一直在120:1左右,这一数字远超90后水平(110:1)。

00后人口当中男生比女生多了将近1300万。可见。单身和孤独的比例会有多高。

所以,包括单身公寓、一人迷你家具、智能家居、宠物经济、泛娱乐内容产业、社交商业等等,都将成为这种人口结构(新世代消费者)的受益者。

而且,高房价、工作不稳定,都将成为年轻人交往的障碍。

不是有一句老话吗,房价是最好的避孕药。

各种难以拆解的城市病,加剧了孤宅社会的现状,是宅经济的源动力。

/2/ 科技商业创新,是宅经济的长期催化剂

2020春节期间,有一家叫“乌龟海岸(美股代码:HEAR)”的美国公司,成了华尔街新宠(年度第一牛股),基金经理们对乌龟海岸的关注甚至超过了苹果、谷歌和亚马逊。

乌龟海岸公司与“乌龟”、“海岸”都没关系,而是生产一种高敏感度的游戏耳机。

用户戴上这款耳机,打游戏如同加了合法的外挂,总能领先一步听到游戏对手的声音,将其干掉。

这款产品(售价超过3000元人民币,要比苹果Airpods贵两倍多)卖得如此火爆,可见,宅男宅女们的消费规模有多么惊人。

3000元耳机背后的新世代消费者,即新生代的“宅男女”,几乎颠覆了美国基金经理的投资理念。

新世代消费者往往宅在家里,责任轻,更注重自身感受,特别享受APP解决一切的孤乐主义。

看看美国的“宅经济概念股”——亚马逊(电商)、奈飞(流媒体)、乌龟海岸(游戏耳机)、达美乐披萨(网红外卖)、Paypal(线上支付)、Shopify(电商解决方案)……最近三年的股价表现要领先标普500综合指数2倍-20倍。

红人经济和宅经济,靠什么深度下沉

过去20年的互联网流量,主要源于“击中人性弱点”或者“击中用户的瘾”。

你想想看,游戏、直播、短视频何以会让人沉迷,微博让人充分体验八卦的乐趣,外卖、网约车使人变得更懒……

可是我认为,未来更长远的红人经济和宅经济生态,不是靠“顺着人性弱点”,而是靠“击中人们最微妙的心理需求”。

比如,新世代消费者更加追求个性,注重个人感受;晚婚或者不婚,崇尚自由;社交至上,品牌信任只会在小圈层当中产生;特别愿意花钱在自己关注的事物上,比如养花、宠物,对喜欢的东西容易形成刚性需求,比如3000多元的游戏耳机和Airpods。

曾经,没多少人在手机APP上买东西,界面都显示不全;在手机上玩游戏不够爽,显示效果太差。

但是过去5年,增长最快的几大平台(包括腾讯、阿里巴巴、拼多多等)其实就是解决了这两个痛点。

2020春节特殊时期,又有两个痛点充分暴露出来——线上教育,学生自制力太差(影响学习效果);线上办公,员工仪式感太差(影响工作效率)。

可以大胆预期:未来新的巨头,很可能就是解决了这两个问题。

注意:目前中国的人均GDP刚刚突破了一万美元关口,人们长期的生活习惯、做事方式的方方面面,本来就在发生各种变化。只是近段时期的剧烈变化更加明显,痛点也暴露得更加明显。

我始终相信,中国经济、中国企业有着惊人的韧性,这段特殊时期过后,必将是新一轮的“红人经济和宅经济红利期”。我认为,应该更多去考虑如何提前布局。

在此,我提供一个具体的思路——重构服务链+重构社群。

重构服务链

最近10年中国线下商业的中心地带在哪里?shopping mall。

不错,国内的餐饮、零售、休闲娱乐很多都是以shopping mall为中心的。

中国的电商规模牢牢占据世界第一,但国内70%-80%的零售市场还是在线下。

前几年,马云和王健林之争甚嚣尘上。阿里巴巴似乎没将京东商城、拼多多当作主要对手(相反,这些同行还在帮它培育市场)。

电商平台的主要对手始终是线下商业,如同阿里巴巴要跟万达地产赛跑。

所以,如何抓住宅经济的长远红利期,你就看看阿里巴巴如何去开发新的技术、模式、消费场景,如何在线上替代shopping mall的功能。

抓住“宅经济红利”,不是要你做一些以前没做过的事情,而是建立更加成熟的服务链,将做过的事情更加体系化、立体化。

比如,通过手机APP从互联网电子商务、传媒、社区、物流、通信、食品和药品配送的集合作为一个完整的服务链。

其中,京东到家打造便捷、小仓的物流及商家资源共享服务体系;名创优品快速反应,立即上线了“无接触配送”,满足大家日常所需的同时也确保接触安全;永辉超市、家乐福、物美超市利用自身社区服务资源提升物流及仓储周转灵活性。

重构社群

2019年底,“钱大妈”宣布完成10亿元的D轮投资,计划在2020年新增1000家店。“钱大妈”的核心武器就是网红导购员。

每一个导购员就是一个“带货网红”。

1.每天早上都有“超划算的爆款产品”用于巩固铁粉,用户的复购率也因此提高;

2.每天晚上7点,准时发布打折信息,尤其是“包场价”信息——即剩菜可被低价打包拿走。

3.有意思的日常群运营,比如上午发天气预报、本地新闻早报;中午饭点发做菜小视频,美食等内容…...

4.定时发问候红包(现金+菜品折扣),用于培养用户习惯。

不是头部大V才叫网红,将导购这个职位网红化,是最灵活的红人经济和宅经济。

依靠网红导购策略,消费者心智逐渐被钱大妈深度渗透。

我绝对相信,中国消费者(尤其是年轻消费者)在这段特殊时期压抑很久的消费需求,终将会集中爆发。

现在,很多创业者、投资人抱怨没有风口了,都在存量市场里艰难竞逐。我看,新的风口(宅经济红利期)正在酝酿当中,就看你的眼光和准备了。


注:文/李檬,公众号:李檬

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颖香主的社群空间
彭壮说社群

彭壮说社群:作为一名互联网运营(淘宝运营为例)每天做些什么工作?

[图片]

互联网的运营分为很多种,而且极度不标准化,大家熟悉的有:内容运营、活动运营、用户运营、新媒体运营、产品运营、社群运营、APP商店推广运营、SEO/SEM运营、广告投放运营/流量运营、淘宝店铺运营、编辑、QQ 群/小组运营。

还有一些“歪门邪道”的其他运营,典型的如:SD,刷量、刷榜、刷评论、各种论坛灌水牛皮癣小广告、群发私信等。

大部分的互联网个人创业者其实都需要这一种能力就够赚钱了:运营。

有人问了,运营这么不标准化,做的事情这么杂,壮哥能不能梳理一下,他们每天做些什么工作吗?

如果非要梳理,可以分为四项工作:

一、查数据

二、搞内容

三、跟同行

四、写日志

其...


互联网的运营分为很多种,而且极度不标准化,大家熟悉的有:内容运营、活动运营、用户运营、新媒体运营、产品运营、社群运营、APP商店推广运营、SEO/SEM运营、广告投放运营/流量运营、淘宝店铺运营、编辑、QQ 群/小组运营。

还有一些“歪门邪道”的其他运营,典型的如:SD,刷量、刷榜、刷评论、各种论坛灌水牛皮癣小广告、群发私信等。

大部分的互联网个人创业者其实都需要这一种能力就够赚钱了:运营。

有人问了,运营这么不标准化,做的事情这么杂,壮哥能不能梳理一下,他们每天做些什么工作吗?

如果非要梳理,可以分为四项工作:

一、查数据

二、搞内容

三、跟同行

四、写日志

其实吧,运营总体来说,就是一项极其无聊的工作。但是你用心了,又会发现:你没有做什么事,却把所有事情给做了。


一、查数据

以淘宝运营为例,你只要上架了商品,就一定会安装千牛,并且在首页设定一些你认为重要的数据显示。

很自然的,你随时随地会打开千牛观察那些重点数据。

由于作为一个认真负责的卖家,你每天会看几十次这样的数据,虽然看一次也就几秒钟的时间,但你对你的店铺数据就已经非常熟悉了。

访客、UV、PU、转化率、客单价、交易金额、老客户交易金额、退货、流量渠道之类数据你了如指掌,单一的某一天的记录看似没有什么租用,但是也架不住你每天追踪,自然而然你会对数据“有感觉”了。

一旦你形成了对数据的“本能反应”,那么怎么算正常,什么算异常,怎么算重大机会,你都会有自己的见解了。

所以,不管什么平台的运营,只要涉及到互联网的,第一个永远是数据、数据、数据!

这个是基本功,也是需要多次、重复性的熬出来的“直觉”,当然,如果你Excel表格的能力强,那么你的数据分析的能力会上一个台阶的。


二、搞内容

我说的这个内容是指你所运营的平台的动态,不管这个平台是淘宝、京东、APP、社区、社群,还是PC端、自媒体号、微博、抖音、喜马拉雅、公众号等等。平台其实无非就是BAT(淘宝系、腾讯系、百度系),加上一个TMD(头条、美团、滴滴)。

动态包括你所在的平台推出的新工具、新渠道、玩法、政策,没有这些“资讯”的浸染,你就会成为一个落后,跟不上节奏,被“OUT”的运营了。

这些内容,其实就是你生产新内容的来源,天下新闻一大抄,天下标题一大抄,你如果浸淫在这样的环境之中,那么也不会花你几个时间的。

比如淘宝运营吧,千牛头条作为官方的发布新闻渠道,你每天花个15分钟,利用上厕所的时间就看完了、掌握了。

当然,每天15分钟,建立在你每天都浸淫在这样的资讯之中的前提下的。

如果你是一个新手,平时没有关注过类似的东西,那么你会完全找不到方向,只要你度过那个“煎熬期”,后面你基本上就可以非常自如的浏览那些资讯了。记得我曾经写过一篇文章,告诉你们“人喜欢意外而熟悉”的内容。

不管是哪个平台的运营,一定要关注平台“官方”的重要新闻,淘宝店主靠淘宝“吃饭”的,你不相信官方相信谁?抖音播主靠抖爸爸“吃饭”,你没事就要@一下小助手。

内容的积累不是瞬间形成,这个 ,也靠“熬”,作为互联网的原住民们,聪明如你,一般一周左右就OK了。


三、跟同行

如何看同行?不同的平台不一样,但是淘宝这个平台特别有趣,因为可以通过付费来看,相当于买“竞争情报”,之前确实生意参谋就有这个版块。

一般看同行,你永远只能建立“同行表格”,然后每天去看同行的表面数据,但是一旦你购买了“竞争情报”,你的同行有时候真的就像在你面前“裸奔”一样。所以只要你想长期做淘宝的,我建议还是不要吝惜这点钱。当然,我的学员就相对简单,因为他们想要什么数据,我直接查给他。

现在生意参谋付费版块很多地方都改版了,你需要盯着这4个黄金数据:UV、转化率、流量渠道、成交数据,其他的你有兴趣也可以看看。数据对标了之后,看看自己的差距在哪里 ,怎么赶上去。

如果你没有付费版,所谓同行的三个对标,就有点过于表面了,而且比较麻烦。你需要建立一个“同行表格”,然后看看人脉关系网里能不能认识几个竞品对手公司的人,有事没事聊一聊,这样可能更加有效。线上的话,美女小号可以聊聊。

跟同行这件事情要跟正确,前提是你对标的同行咬死了,咬准了。找到那些你踮起脚尖够得着的,2020年了,不要再好高骛远了,要知道很多人就是被“胸怀大志”给毁掉了。


四、写日志

超过80%的运营始终只能打杂!每天会有一大堆杂到让你想shi的事情。

就拿淘宝运营来说,促销活动设置、图片更换、测款、页面信息更换、活动报名、钻展、直通车、淘宝客、标题优化。。。

其实,这些事情都是可以用两个东西解决:目标意识和效率意识。

目标意识:你时时刻刻要明白,你的本月、本周、本日目标是什么?从赚多少钱分解到干多少活。

效率意识:把事情和时间管理好的艺术。介绍大家一个叫PDCA的工作方法,我的工作日志就是通过这个原理写的。

大家可以参考。


很多事情你有计划的去做了,你会发现有很多可以提前预设的工作,其实你很容易做到“每天30分钟解决所有问题”,包括微淘、促销生效之类的工具都是可以提前做预设的。按照我上面的工作日志(Excel原版可以找我免费获得),那么你在计划确认之后,第二天集中完成就好了。

“杂”是因为很多事情感觉“不可控”,但是你利用这个工作日志,就可以调整为可控状态。你坚持给你的上级或者你的固定工作文件夹里塞这样的工作日志 ,你会发现,很多以前来不及做的事情,现在几乎都可以完成。

还有注意,能够智能化做的事情,尽量不要自定义。比如,美工的促销图别再迷信自己的创意无限了,老老实实的“套版制图”,规规矩矩的走主流就好。再比如,直通车、钻展某些工作千万不要相信那些分分钟需要你调整、关注的技巧了,除非是测款,尽量多使用“智能投放”功能。

本文放了一幅张良的图,当年高祖说“运筹帷幄,决胜千里”就是他,也算是运营的鼻祖了。能否根据店铺情况、目标,做出整个团队一个合理的,实际的运营计划,让所有人写的运营日志比什么都重要。

PS:目前技能型的运营还是比较无聊的,未来的趋势总体偏内容和个人品牌了,关键词:内容营销、直播销讲、短视频、社群、私域流量、客户运营.....


作者:彭壮

社群商业落地咨询顾问

2008年进入互联网,专注社群营销和运营,为企业提供社群架构的咨询服务,帮助中小企业和实体店社群落地,主要投资社群模式型公司。《状态》、《彭壮社群运营兵法》、《社群往事》、《男神魅力系统》等作者,喜欢研究中国文化和哲学,擅长把复杂的事情简单化,喜欢与朋友分享。


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彭壮说社群

彭壮说社群:疫期犯闲之后,该如何收心增强自律投入工作?


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我一般不主动看任何新闻、热点事件。因为大事你不主动看,也一定会知道。

最近很多一手信息来自社群,也有很多谣言来自社群,但必须明确一点:

社群是为了更好的生活;

美好生活不是为了社群。

过度接触互联网的人,不管是在什么平台上做生意的,电商、微商、网商、自媒体,很多都是处于亚健康状态,没有健康,何谈工作和赚钱?

特别是近期,很多人不能出门,导致心力散了。

也有一些公司让大家在家里工作,但是并不能有效的收心。那些互联网行业的自由职业者就更加如此,要有非常强的自律能力才能持续产出。

不给社会添乱,待在家里, 把工作做好,也是一个提高自己竞争力的机会。

这里给大...




我一般不主动看任何新闻、热点事件。因为大事你不主动看,也一定会知道。

最近很多一手信息来自社群,也有很多谣言来自社群,但必须明确一点:

社群是为了更好的生活;

美好生活不是为了社群。

过度接触互联网的人,不管是在什么平台上做生意的,电商、微商、网商、自媒体,很多都是处于亚健康状态,没有健康,何谈工作和赚钱?

特别是近期,很多人不能出门,导致心力散了。

也有一些公司让大家在家里工作,但是并不能有效的收心。那些互联网行业的自由职业者就更加如此,要有非常强的自律能力才能持续产出。

不给社会添乱,待在家里, 把工作做好,也是一个提高自己竞争力的机会。

这里给大家分享一些简单有效的技巧,分享给大家:


一、知行合一

我在《状态》这本书里提到了一个核心观点,就是人有两种能量构成:阴能量和阳能量。只有这两种能量长期和谐共处才能让自己处于一种很好的状态,这种状态我称之为:知行合一。

阴能量是信息,是音频、视频、文字,是互联网上的一个又一个字符、图片和影像,我们沉迷多了,虽然知道了很多事情,但是没有办法顾好自己的生活,甚至有可能影响自己的正常生活 。

阳能量是呼吸,是任何与气息相关的东西,比如演讲、唱歌、锻炼、跑步等等。阳能量高的人,说话声音比较大,有很强的煽动力。比如北方人一般阳能量高,嗓门大、会唠嗑,南方人一般思考的信息量比较大,容易出点子。

互联网时代,我们接触的信息多一点,容易陷入阴能量过剩,阳能量缺乏的状态。

所以要想让自己处于好的状态,又在家里比较容易实施的一种方法:

做家务,爱劳动

当你阳能量缺乏,导致状态不太好的时候,有些人说那我可以用深呼吸呀,阳能量不是由呼吸决定的吗?

但是他们忘记这件事情 的可操作性,壮哥一般推荐的方法是你操作得来的。

比如你在家里或者在哪里,突然用深呼吸训练法,别人还觉得你有病,你自己也觉得不好意思。

还有就是一般的那种放松、冥想的方法,太无聊了。

但是你突然把办公室或者家里的卫生打扫一下,你自己也不会觉得无聊,别人也还会觉得你的做法助人为乐。

一边劳动,一边思考。

一直劳动,一直熵减。

人如果一直被各种信息催眠,那么很容易变成行走的机器人的状态。

永远记得2013年我在中队当文书兼通讯员的时候,中队长和我说的一句话:眼里要有活!



二、改变环境

自律的本质是利用他律。

自己控制自己几乎是不可能的,利用外在的人或物控制自己几乎没有不成功的。

香港最有名的那一批明星很多都是“无线训练班”那样的环境出来的,每天都要实战拍戏,每天都有很多技巧要训练。

他律的本质是:环境。所以有了孟母三迁的故事。

移动互联网的社会,所谓的环境已经不是家庭、单位和城市了。

是你的眼球关注什么,你就会得到什么。假如你和你的家人在吃饭,你家人都在看一个肥皂剧,你还能安安心心的做研究 吗?

所以,知行合一需要我们及其注意我们的五官吸收到了什么,输入了什么?

五官摄入法

眼-看

耳-听

鼻-闻

舌-嗅

手-触

不让自己输入一些东西,那么就【隔离】负能量

限制刷手机、电视剧、电脑,手机游戏、消磨意志力的活

让自己耳濡目染好东西,那么就【感染】正能量

一边劳动,一边听自己的潜意识CD,自己的专业领域变成音频的资料


三、固定爱好

远离消费型爱好,拥有输出型爱好

看不是爱好,写才是

看抖音不是爱好,制作抖音才是

看直播不是爱好,自己搞直播才是

看电视剧不是爱好,导演微电影才是

前者与后者有什么不同?

一个让自己心散,一个让自己心聚。

心若散了,便是被别人催眠

心若聚了,便影响别人的心

方法不需多,执行就见效!

《纸牌屋》里弗兰克经常一个人在地下室里擦鞋来调整心态,

有个月入10万的姑娘,喜欢玩魔方让自己静下来,

明朝有个皇帝叫朱由检,喜欢搞木匠活,

爱好是自己干正事的一种补充,不是娱乐至死。

这个时代,谁都饿不死,既然饿不死,基础生活就不是问题,我们每个人都应该想办法让自己的身心健康,保持快乐的心态,享受去做事,这样自然而然,就会收获。

在过去,大家都有一个价值观的误区,认为目标就是成功,所以太多的人,为了目标不择手段。

其实,目标只是工具,快乐才是目的!

如果,你每一天都能够让自己过的很享受,那么你的一生都是很快乐的,这才是最大的成功!

兴趣爱好对于人的最大意义是抵抗孤独与外界压力。

工作、感情、生活都不是100%可控的,当你诸多不顺进入人生低谷时,往往会有种万念俱灰的绝望感。这时候能有个爱好稳定的为你提供幸福感、释放你的压力非常重要。


这三大方法,对于大部分人讲,说到底:

知行合一,你一边劳动,一边想的应该是赚钱方法。

改变环境,你的眼耳鼻舌口,都应该尝赚钱的味道。

没打造好自动赚钱机器前,所有爱好都应该是赚钱。

赚钱就是做好的为社会做贡献的方法,不然都不赚钱了,失业率高了,那才是乱了套。


作者:彭壮

社群商业落地咨询顾问

2008年进入互联网,专注社群营销和运营,为企业提供社群架构的咨询服务,帮助中小企业和实体店社群落地,主要投资社群模式型公司。《状态》、《彭壮社群运营兵法》、《社群往事》、《男神魅力系统》等作者,喜欢研究中国文化和哲学,擅长把复杂的事情简单化,喜欢与朋友分享。



彭壮说社群

彭壮说社群:2020年,引爆社群营销的9条实战建议

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1、物以类聚的时代已经过去,人以群分的时代已经到来!

未来 ,不做社群,将无商可谈!

布局社群必须开始了。


2、淘宝、天猫、拼多多、京东、微信,未来的趋势都是社群化、人群精准化、标签化。

所以,做电商的都要走社群新零售的路子。

目前在手淘已经有30W店家组建起各自的淘宝群。

你要了解你能够吸引那些人群,像汉服这样的产品,有了社群,几乎不愁卖了。


3、如果没有个人品牌,做社群就是无稽之谈。

建立个人品牌最好的方法就是人格魅力体,罗振宇、樊登、李佳琦、马云以及众多网红都是受益者。

2020年,随着5G的到来,真人出镜的视频直播依然是建立个人品牌最...



1、物以类聚的时代已经过去,人以群分的时代已经到来!

未来 ,不做社群,将无商可谈!

布局社群必须开始了。


2、淘宝、天猫、拼多多、京东、微信,未来的趋势都是社群化、人群精准化、标签化。

所以,做电商的都要走社群新零售的路子。

目前在手淘已经有30W店家组建起各自的淘宝群。

你要了解你能够吸引那些人群,像汉服这样的产品,有了社群,几乎不愁卖了。


3、如果没有个人品牌,做社群就是无稽之谈。

建立个人品牌最好的方法就是人格魅力体,罗振宇、樊登、李佳琦、马云以及众多网红都是受益者。

2020年,随着5G的到来,真人出镜的视频直播依然是建立个人品牌最快的方式!


4、社群必须有唯一社群主,别人才记得住。

社群主的个人品牌通过什么来建立?直播!

直播的本质是什么?销讲!

李佳琦、薇娅等等淘宝店主要建立个人品牌都是经历了一年365天,三年默默直播。

直播就是带货,带货就是一对多销讲!


5、做社群,最核心的事情不是你给大家讲了多少“干货”,而是让你的社群里的八卦,甚至你本人的八卦,成为别人的“谈资”。

看过《人类简史》的人应该知道:八卦是人类中的智人为什么可以战胜的原因!


6、那些虚头巴脑的社群建议都没有用,你需要做一个东西就好了,一个人,要么演讲,要么写作。


7、演讲,学习罗振宇、高晓松的线上搞法,不要学习罗永浩去大战旗鼓搞一场线下理想主义演讲,太累了, 而且效果一般,一年只能搞一次,也不要学习罗振宇20年演讲。学习李佳琦、薇娅、代古拉K,能被人转发的演讲,才是好演讲,哪怕只有60秒。


8、写作,听壮哥的,关于写作任何建议和课程都不要听,最重要的不是写了,而是发布了。蒋写了一辈子日记,都没有发布。毛的文章,一直都在发布。壮哥的日记写得太多了,如果小学 就开始发布,那么性格也许会开朗一点。


9、搞社群,一定要建群吗?

不!

但是一定要有一个人心所向。

因为人心,才是未来最厉害的一种流量。



作者:彭壮

社群商业落地咨询顾问

2008年进入互联网,专注社群营销和运营,为企业提供社群架构的咨询服务,帮助中小企业和实体店社群落地,主要投资社群模式型公司。《状态》、《彭壮社群运营兵法》、《社群往事》、《男神魅力系统》等作者,喜欢研究中国文化和哲学,擅长把复杂的事情简单化,喜欢与朋友分享。



神仙科技
2019运营技能地图2.0:互...

2019运营技能地图2.0:互联网圈清明上河图

2019运营技能地图2.0:互联网圈清明上河图

神仙科技
社群商业模式设计图

社群商业模式设计图

社群商业模式设计图

燧纪
狮子运营队

谁将成为下一个李佳琦 李子柒?

2020新年伊始,互联网内容科技公司新榜在京举办每年一度的新榜大会,并发布《2020年内容产业年度报告》。

这份报告围绕“科技赋能、内容破界”的大会主题,从内容受众破界、内容创作者破界、内容职能破界三个部分展开,分析了在经济、科技、社会等大背景下,内容供需双方的升级态势,以及内容向其他产业的积极渗透。

下面,让我们开始这一趟破界之旅。

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受众破界

科技助力内容生产与分发,内容创作与传播的门槛进一步降低,从而使那些在常规印象中专属于特定受众群体的内容能够突破圈层,实现内容在受众层面的破界。

首先,内容传播突破城乡地域的界限,城乡之间在内容层面互通有无。

城乡用户同步进入移动互联...

2020新年伊始,互联网内容科技公司新榜在京举办每年一度的新榜大会,并发布《2020年内容产业年度报告》。

这份报告围绕“科技赋能、内容破界”的大会主题,从内容受众破界、内容创作者破界、内容职能破界三个部分展开,分析了在经济、科技、社会等大背景下,内容供需双方的升级态势,以及内容向其他产业的积极渗透。

下面,让我们开始这一趟破界之旅。

受众破界

科技助力内容生产与分发,内容创作与传播的门槛进一步降低,从而使那些在常规印象中专属于特定受众群体的内容能够突破圈层,实现内容在受众层面的破界。

首先,内容传播突破城乡地域的界限,城乡之间在内容层面互通有无。

城乡用户同步进入移动互联网时代,而各大内容平台的搭建完善则使得各类内容能够迅速突破圈层,加快传播。村镇用户的眼界有了极大扩宽,观看图文与短视频的目的与城市用户并无二样。

新榜调研数据显示,城乡用户观看图文与短视频的目的均集中在休闲放松、增长见识与学习技能三点上。

另外,随着短视频拍摄制作门槛的进一步降低,村镇用户已经成为短视频内容创作的生力军,62.6%的村镇用户在2019年发布过短视频。

新榜调研数据表明,44.9%的城市用户对乡村风格的内容感兴趣,三农优质内容使得大量乡间好物被看见、被喜欢、被消费,城里人更加真实地感受广袤乡村。

这种内容的破界交流达到了“内容扶贫”的效果:村镇用户通过内容平台也可以学习大量的农业以及相关生产生活技能知识(教育扶贫);他们也通过短视频与直播圈粉、卖货,打通农产品销售通路(电商扶贫);村镇的优美自然风光能够得到发现与欣赏,吸引城里人从在内容平台“云农家乐”到亲身前往实地打卡游玩(文旅扶贫)。

其次,内容的传播突破了老少代际的界限。

我们在90后、00后身上,除了能感受到他们的年轻活力之外,也能发现一些超越常规认知的现象,既有在某些领域极致的专业性,也有修身养性的“惜命”表现。

一方面,年轻一代人作为“互联网原住民”的优势逐渐开始显现,自身才华与钻研精神使得他们能够在更短时间内达到某方面的极致专业,并能够在内容平台展示自己的能力。这其中的佼佼者已经通过内容平台进行授课,圈粉变现。

另一方面,90后也已开始注重自身保养,对抗初老。新榜调研数据显示,近八成的90后用户对养生内容感兴趣,90后用户也已成为各类保健养生品的消费主力军。

再看老年人群体,除了传统思想较浓重的“老老人”之外,消费积极、兴趣广泛的“新老人”的关注点则紧跟流行趋势。

新榜调研发现,老年用户对流行文化内容感兴趣的占比达到了72.4%。他们的手机中安装了各种新闻、视频APP,并且,他们对于内容消费也表现得相当积极,不输于年轻人。

再者,内容的传播突破了国家文化的界限。

以短视频为代表的自媒体内容平台在国内的普及,为外国友人提供了一个更为直观的在中国展示的舞台。这其中涌现出一批人气爆棚、深受国内用户喜爱的“老外”。

新榜分析了其中较为活跃的100张外国面孔,他们遍布世界各地,以搞笑和美女类目居多。

与此同时,以李子柒为代表的中国创作者,也在推动内容出海、文化输出,促进跨国境的内容双向交流,得到了全球用户和中国主流媒体的关注和赞许。

分析这些优秀的出海创作者发现,其内容具有六个共性标签:突破语言壁垒、美食等高共鸣领域、中国烙印、独特创意、视频制作精良、视听感官享受。

创作者破界

创作者同样在破界,他们的创作介质、身份背景更加多元,传播能力进一步下放,人人皆可创作,内容的江湖更加异彩纷呈。

第一,创作介质破界,短视频供需两旺,与图文分庭抗礼。

2019年,短视频的火越烧越旺。根据CNNIC数据,去年上半年短视频应用使用时长继续提升。新榜调研数据显示,用户花费在短视频的时间相比于图文、漫画、直播、音频,有大幅提升。

另外,新榜每年一度的创作者调研也表明,从事图文创作的比例在下降,而短视频比例有明显上升。部分创作者从图文转战短视频,不同介质之间相互补充,共同发展,使得内容生态更加丰富。

根据新榜汇总微信、抖音、淘直播2019年TOP100的账号数据,我们能清晰看到不同介质如同泾渭分明的江河一般,极少交汇。微信与抖音有4%的重合率,微信与淘直播是0,抖音与淘直播只有1%。

不同的河流内部则是风起云涌,后浪推前浪,前浪死在沙滩上。相比于微信,抖音与淘直播的迭代速度非常快,在全年抖音Top100的榜单中,仅有1.4%的账号上榜10次以上,多数账号在一夜风光之后就归于平静。无恒强者,没有赢家通吃,这是这条赛道的魅力,也是残酷之处。

选择短视频这条赛道的勇士也请注意你的起跑姿势,在抖音平台中,我们看到在时尚、情感、美食、才艺这些门类,不论是参与者数量、所获得的流量都已经呈现出了红海局面,而文化、旅游、健康、科技等知识技能领域仍有机会。

并且,在短视频生产过程中,单打独斗的小作坊无法发挥势能,MCN的工业化生产成为主流的生产模式,通过高投入、多人作战,以小组赛马的方式决出爆款,再快速复制,稳定输出,打好持久战。

新榜近日上线的抖音全场景AI数据平台“新抖”,能够全面发掘热门视频、音乐,爆款商品及优质账号,有效助力账号运营变现,品牌策略投放。主要功能包括受众人群画像、AI协同过滤、搜索结果聚合查询、作品回采、分钟级监测等,覆盖素材创意、高效运营、种草带货、私有数据管理等多场景需求。

第二,创作者的身份也在破界。

原先,“做内容的人”特指媒体工作者,而在今天,“内容人”的外延扩大。根据新榜调研,具有媒体从业经验的创作者仅占两成,四成人士跨行而来、背景多元。其中,以互联网/电子商务行业居多,也不乏基建、教育、零售行业的人涌入进来。

去年一些火出圈的创作者背景也很有趣,比如说“本亮大叔”是一位地道的农民,“老四的快乐生活”是一名快递员。

与此同时,随着新消费等形态崛起,传播导向型组织纷纷涌现,内容相关岗位也日渐成为企业的标配。根据猎聘研究院大数据,企业招聘与“新媒体”有关的岗位数量持续增多,其中非互联网非媒体行业的企业占将近一半。针对企业对新媒体运营的需求,新榜学院推出了从基础到进阶、再到高阶的综合课程,帮助企业高效组建团队、生产内容,通过建立私域流量,实现销售转化。

第三,创作能力破界,KOC的传播势能和商业价值突显。

KOC,是能够影响周围人群的发声者。从新榜KOC自助接单平台“社群宝”的入驻群名词频能看出,在育儿、团购、车友、健康等领域中,一直隐藏着“身边的意见领袖”。

随着新媒体的发展以及营销重心的转移,继明星、KOL之后,KOC逐渐从幕后走到台前,释放商业价值。头部内容APP和第三方公司提供了标准化的自助交易平台,让广告主与KOC的双选变得更便捷。

新榜KOC自助接单平台“自媒宝”的交易数据显示,接单公众号中,近半数的粉丝在1万以下,成交订单的文章阅读数一大半不到500。抖音和快手的接单平台中也已经有了KOC的标准报价。

KOC具有成本低廉、“注水率”低、接近精准用户的优点,在内容营销中可以发挥聚沙成塔的效用。新榜KOC自助接单平台“自媒宝”中有一些有趣的案例,比如某招投标信息平台,是非常B端、小众的行业,可做营销的渠道非常有限,通过自媒宝,他们可以触达到各地的资讯网站、行业网站。该客户一年多次投放,只花了28万,就实现了77万次的精准曝光,并获取了有价值的销售线索。

此外,KOC不仅有量和价的优势,还可以实现CPS分销,直接带来转化。

在品牌整合营销中,KOC也逐渐成为重要补充。携程去年20周年举办了很多活动,其中包含了在北京、上海两城市地铁举办的“镜兴旅行图鉴”活动,当时采用了KOL推广+KOC曝光的模式,引导小红书素人打卡,这种模式能够将品牌的理念触达到目标群体的最末端。

内容职能破界

内容为水,善利万物。在今天,内容已经渗透各行各业,成为重要的职能工具,帮助企业实现品牌溢价、货架更新和CRM工具升级。

内容职能破界之一——内容成全“新品牌”

做内容的人都认可这样一个观点——“用产品的思维做内容”,而对于企业,不妨换一个角度来看,即“用内容的思维做品牌”。中国的新一代消费势力正在崛起,新兴消费者选购商品时远不止消费“功能”,而是更加重视文化内涵,产品需求和内容需求深度融合。

根据新榜的调研,77.2%的消费者表示一件商品的文化内涵会影响他们的购买决策,其中有10.1%甚至表示文化内涵是其购买商品的首要决策因素。

其中,消费者购买服装饰品、家居用品和食品酒水时尤其看重文化内涵,购买汽车、3C数码产品则功能和文化内涵并重,消费美妆和母婴产品时则更关注功能。

企业通过内容为产品增值,从而升级新品牌的主要途径有二:内功,产品自带内容基因;外功,借用KOL内容属性。

拥有内容基因的产品本身就可以自然诱发社交谈资,具有自传播能力。内容基因深入到产品中,可以从品牌故事、品牌理念、产品创意、产品包装等角度体现出来,实现产品增值。因为有了内容的注入,所以有了对抗人生低谷的励志褚橙、0糖0脂0卡的健康饮品元气森林、结合地域文化的可口可乐城市罐和为礼物而生的高颜值香薰观夏。

头部KOL具有原创性和影响力,头部KOL和品牌合作进行内容营销、联合出品,让普通产品溢价,溢出的价值就是内容的价值。2019年上半年,中国平安通过新榜内容营销服务进行了一系列的KOL投放,推广“平安励志计划”,其中,GQ实验室的原创条漫还原年轻人的生活场景,对比强烈、表达幽默,获得10W+阅读。

内容职能破界之二——内容成就“新货架”

2019年,短视频和直播成为不能忽视的新红利渠道。新榜调研显示,68.5%的消费者表示2019年的非计划性消费相比去年有增加,其中21.1%表示增加幅度较大。

短视频带货和直播电商是催化非计划性消费增长的因子,多媒体全方位的商品展示、融合消费场景的种草内容、深谙人性的销售套路、诱人的价格和促销,激起手机前消费者的购买欲望,一指购天下,拔草买不停。

短视频带货和直播电商,这些新货架既是广告也是卖场,不仅占领用户心智,并且即时驱动购买行为。无论是短视频带货还是直播电商,人货场皆缺一不可,不同点是前者更多是内容力的较量,后者则更多依赖商品力的比拼。

短视频带货

根据新榜调研和双十一抖音官方数据,美妆、服饰、美食三类商品通过短视频带货转化效果较好,其次是日用、母婴。这几类商品单价低、佣金高,且决策成本低、消费频率高,符合消费者和创作者双方诉求,更容易在短视频平台成为爆品。

短视频带货的逻辑可以简单归纳为:优质内容+规模效应。好的产品要依托好的内容,目前高转化的带货短视频可以归纳为种草类、评测类和剧情类三类。同时,平台开始发力打击低质内容,三页流、蒙概率、伪原创等内容都是平台重点肃清对象。

短视频带货追求的不是一次性的单品爆炸,而是规模化的回报。一般情况下,当商品销售净收入大于各项成本之和(制作、流量、税费等),就可以进行规模投放,从而获得稳健收益。

随着短视频带货更加规范,创作者需要将重心偏向内容制作,而不是钻空子、薅流量。短视频主要通过算法分发,粉丝并不是核心要素,大KOL也不能百发百中,规模化的KOC矩阵是品效合一的保障。

新榜经过近一年的验证和优化,推出KOL+KOC带货组合套餐——「魔抖矩阵」,一方面对接顶流MCN达人和海量KOC,提供商品匹配和优质内容脚本,另一方面对接品牌货主,进行规模化的带货投放,品效合一。

直播电商

2019年被称为直播电商元年,根据光大证券数据,预计2019年淘宝直播实现GMV2500亿,抖音直播、快手直播分别实现GMV400亿和250亿。一线主播的年销售能力比肩一线城市大型商场。

除了在淘宝生态内具有惊人的导购能力,以薇娅、李佳琦为代表的淘宝头部主播,已经具备突破全网的内容力和影响力,他们的百度指数保持在月均1万以上,并开始参加杂志、综艺等拍摄。主播的出圈也意味着直播电商这一购物形态正在被消费者广泛熟知和接纳。

直播间本质是线上卖场,高性价比的商品是用户消费的首要原因。主播的控场和销售能力以及直播时长是促成销售的直接动力。此外,商品的选择、品牌及供应链对接、直播策划与执行,都需要依靠强大的运营保证。

直播的形式解决了种草拔草分离的问题,能够有效地帮助平台实现商业闭环,正在成为电商标配。以小红书、拼多多为代表的各大电商平台,去年陆续上线直播功能。

品牌也开始重视重视直播电商,培养自家主播,并将直播作为日销渠道,天猫双11预售首日,1.7万个品牌开启直播。此外,原产地直播也成为新趋势,直播电商极大缩短了商品从生产到销售的链条。

内容职能破界之三——内容成为“新工具”

2019年上半年,中国广告市场同比下降8.8%,线上广告遭遇第一次下跌。另一方面,企业在客户体验和关系管理(CRM)软件方面的支出、微信营销生态的投入和APP内容运营上增加了较多的投入。企业预算流向CRM,内容池建设是重要构成,内容成为运营企业私域、塑造更广深用户链接的重要工具。

内容作用于企业CRM的各个链条。新榜内容云的客户服务案例证明,企业通过在私域(微信生态/APP)上不断更新优质内容,能够获取用户关注并与之建立持续沟通,在运营的过程中,企业通过用户的内容偏好建立标签,细化用户画像,根据用户偏好精准分发,实现销售转化。

目前,招商银行掌上生活APP已经发展成为独立的内容生态,除自产内容及采购版权外,还邀请内容创作者入驻,内容涵盖金融、美食、旅行、科技、汽车、影视等多个方面,为用户供给丰富的内容。

此外,2019年12月企业微信3.0版本的公布也值得关注。新版本带来更加完善的私域运营方案。企业员工拥有官方认证身份,可以通过个人号、微信群、朋友圈与客户深度链接。

同时,企业微信继承了微信的支付、小程序等服务能力,通过企业微信,企业可以打通微信生态,直接触达消费市场,实现用户细分、数字管理和精准转化。

新榜“企微通”,是搭载在企业微信环境下的客户管理工具,能够帮助企业建立和管理最宝贵的私域流量池,配合小程序等,有效提升用户留存和交易。

结语

2019年的新媒体内容产业,变数在增加,变化在加速,内容受众的消费水准在提高、需求更多元,借助科技赋能,内容创作者、平台纷纷打破既有的势力范围,出圈、迭代,将内容的媒体价值和商业价值最大化。

在流量红利消失的激烈竞争中,有人为了停滞不前的阅读量和营收而焦虑,有人破界成功、迅速崛起,我们坚信,机会始终存在,但只留给那些迎难而上、拥抱变化、主动适应的勤奋者。


注:文/newrank,公众号:新榜

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知识经济这两年 与前两年为什么不一样?

今年没有什么批罗胖文章刷屏了,因为搞跨年演讲的人多了起来,就我知道的除了吴晓波以外,还有微商教父龚文祥、新晋军事流量网红卢克文,本质上跨年演讲是个知识付费产品,每个有粉丝的自媒体都可以运作起来自己的“年终秀”。

跨年演讲模式做了4年,正好知识付费也火了四年,这是个有趣的缩影。作为网红带货与新媒体流量的变种,知识经济自身的周期比外界想象的更坚挺。

“当你对一个模式抱有质疑的时候,总是会找一堆理由来论证自己的可行性,比如觉得网上免费资源已经有很多了,用户还必要去购买那么多付费内容意愿吗?冲动式消费过后用户有时间消化掉这么多内容吗等等,但是真正做读书会、做粉丝爆单的那些人,是不会告诉外行人是如何...

今年没有什么批罗胖文章刷屏了,因为搞跨年演讲的人多了起来,就我知道的除了吴晓波以外,还有微商教父龚文祥、新晋军事流量网红卢克文,本质上跨年演讲是个知识付费产品,每个有粉丝的自媒体都可以运作起来自己的“年终秀”。

跨年演讲模式做了4年,正好知识付费也火了四年,这是个有趣的缩影。作为网红带货与新媒体流量的变种,知识经济自身的周期比外界想象的更坚挺。

“当你对一个模式抱有质疑的时候,总是会找一堆理由来论证自己的可行性,比如觉得网上免费资源已经有很多了,用户还必要去购买那么多付费内容意愿吗?冲动式消费过后用户有时间消化掉这么多内容吗等等,但是真正做读书会、做粉丝爆单的那些人,是不会告诉外行人是如何走通其中的逻辑的。”坚持做了3年成长读书会的周君对我说,“我也没有什么名气,但粉丝比较精准,我能信任我的粉丝觉得钱花的值,有时候我做的社群提供的是‘氛围场’甚至是鼓励和督促,那些潜水的可能明年就不会再续费了。”

很多做知识付费的朋友是从一个公众号或者一个个社群开始的,在风口之下,有的应用微信生态中的技术开发解决方案产品,有的还微信之中走向线下会议,走成了教育培训行业,并独立开发APP成为新媒体和高科技公司。

不过,不知道大家是否有同感,知识付费这两年已经和之前两年有了明显的区别!

01知识付费的“基本盘”正发生三大彻底的转变:

(1)知识付费从自媒体变现模式渗透为互联网行业的运营模式

一开始大家还把知识付费(或者说“知识经济”或者“知识服务”)当做是头部自媒体的商业模式,甚至不乏激烈的“割韭菜”或者“忽悠”之类的批评,但2018年以来知识付费话题性已消失的差不多了。越来越多的互联网产品纷纷把知识付费作为进行平台与用户之间深度运营的一种盈利模式,并根据产品所服务用户不同,而呈现出不同的特色。

比如在线音频内容平台的知识付费节目作为会员精品或者单独以专栏形式售卖 (比如蜻蜓FM) ;直播类竞答年底又有火爆的趋势 (百万英雄等); 比如从给会员发读书PPT读书会加上精选读书电商模式 (樊登读书) ;比如媒体行业里逐渐培养用户付费习惯新闻或调研报告模式 (财新) ;比如社交媒体做知识付费 (微博问答) ;比如信息流媒体做知识付费 (头条付费专栏) ;比如经验分享社区做知识付费 (知乎会员) ;目前智能电视也开辟了儿童或者亲子内容作为付费产品 (海信电视等) ;抖音一些知识创作者也在小店之中带货。不妨大体归纳下:

(1)音频平台知识付费化

(2)直播场景知识付费化

(3)图书出版知识付费化

(4)传统媒体知识付费化

(5)社交、社媒、社区、社群知识付费化

(6)智能硬件内容生态知识付费化

(7)短视频平台知识付费化

.......

(2)内容生产者从网红大V转向老师专家学者

在知识经济起步阶段,平台主推的内容生产者主要是以能带货的网红大V为主,如今平台更倾向于推荐有良好知识储备、授课方式受学生欢迎的教授、名家、大家走向前台,比如美学大家蒋勋、文物收藏家马未都等,金融教授李国平等以知识付费专栏形式与读者见面,这代表着知识付费平台越来越“教育行业化”,内容不再是名气吸引流量而是靠扎实专业度赢得学员买单。

蜻蜓FM副总裁郭亮认为,“知识付费在过去两年不仅是如火如荼,而且是被过度炒作了;现在可以看到市场热度的明显下降,其实这是一个好事,把行业里的泡沫挤出去。接下来给大家呈现的,应该是它更优质产品和更好的服务。”也就是说,现在反而是知识付费理应的本来面目。

(3)用户付费订阅心态从为名气买单过渡为自己灵魂和未来投资

前几年互联网双创热情高涨,人们希望从付费资讯之中抓住更多的发展机会,在相互追逐的浮躁氛围之中,不免让人充满焦虑感。目前经济下行、互联网寒冬、企业裁员风险日益加大的严峻形势下,越是外在环境相对趋冷的状态下,人们会更加注重专业技能学习和储备,教育和知识产品的“反经济周期”的特点,用户的底层心理需求推动了知识付费平台从以浅层易懂的通俗内容升级为偏严肃、硬核方向内容递进。

用户在面对知识经济时,心智更加成熟,他们把付费内容纳入到个人或家庭中长期的素养提升、学习成长计划之中,这种“慢下来、静下心”学东西的精神需求是更为稳定的、健康的消费心态,从此对应的知识付费平台内容生态也逐渐让人有种逛数字化新华书店的感觉。

知识付费这三大基本盘的变化最早为开发知识变现工具的SaaS服务商小鹅通在2018年时以“新教育”来描述这一趋势,在2019年知识付费加速与互联网教育有了融合的趋势,小鹅通所服务的客户截止2019年12月累计生产知识商品超750万个,而小鹅通也在2019年12月宣布获得“好未来”1亿元领投的B轮融资。

022020适应知识付费领域深刻变化的平台崛起,将出现三大效益

阿星为了更好了解知识付费,几乎把各个把市面上头部知识付费平台都充了一遍值(不入虎穴焉得虎子),反正我不看网络视频,听音频的场景可以解放我的眼睛并且不耽误做事,目前其实在比较忙碌的、渴望提升的用户群体之中,综合音频平台“蜻蜓”、罗振宇所孵化的网红老师团队“得到”、“樊登读书会”的评书精讲+图书合作+微商代理制、线上混沌研习社(线上MBA模式)的用户群体有重叠,但是各自有自己服务的人群。

这几个产品都被称之为“平台”,而并不是在文章开头时所描述的自媒体单人单干模式,知识付费的“平台化”的确比单个课程或者围绕几个IP的付费社群或者读书会更能满足用户多维度的知识服务,后者在优质内容资源的持续引入以及会员深度服务方面远不如知识付费平台有效率。而知识付费平台本身能否适应“基本盘”的变化,就显得尤为重要。

首先,优质付费内容向头部平台迅速集中的“马太效益”将加剧。

有什么样的内容就有什么样用户,反过来,有什么的用户也有什么样的内容,这是一个“鸡生蛋、蛋生鸡”的关系,现在知识付费领域已经从以往的“人以群分”过渡到以推荐引擎的模式变化来处理这个矛盾。

头部知识付费平台基本引入算法推荐模式,在对于用户数据全面标签化基础上,平台做到知识付费内容的“千人千面”能满足用户个性化内容消费需求,并且创造沉浸式体验,让知识付费的“信息”主动找到人,最终也能提升用户购买精品内容、付费成为会员的成功率。往往在这样的平台用户规模大、流量高,能够吸引优质内容生产者“薄利多销”,降低知识普及的门槛。而知识付费领域也形成类似电商平台的“造节促销”活动, 如“423听书节”、“91倾听日”、“123倾听计划”等释放会员权益,让知识产品更亲近会员以及普通用户。

其次,用户在更多元场景、用更碎片化时间来消化掉订阅内容的“叠加效益”。

以往用户购买一份内容通常会在APP之中收听,而伴随智能音箱的普及化,用户还能够在睡前或者开车时收听内容,除此以外,APP里的会员数据与微信小程序、百度智能小程序之中可以打通,同一份产品消费的使用场景多了三个以上,会员的使用频次、时长以及粘性也大幅度提升。这也意味着,那些没有更强产品开放能力中小知识付费平台的使用体验也没有办法和头部平台之间竞争。据悉,蜻蜓FM全场景生态月活跃用户数达到1.3亿,全年增长近30%,智能设备单日收听总时长达2500万小时,接入智能设备9000万台,合作伙伴600家;主打开源化的蜻蜓FM音频生态在各平台中内容收听率、播放量及播放时长三大数据均居行业第一。

第三、会员业务带动的“长尾效应”,降低了内容付费的门槛

知识付费产品本身是以付费来筛选用户,也挡住了一些试探了解阶段的潜在付费用户,目前知识付费平台基本均有免费服务的引流产品,这样也是为了以优质内容来培育用户的付费习惯,一旦用户觉得有价值才会在知识付费平台中进行复购和续费充值。

付费用户本身VIP权益相对明显,比如更多优质内容的易获取度、付费精品内容的打折优惠、免广告播放权限、更多加餐笔记、思维导图以及社群深度交流、平台联合专业机构联合打造的精品内容筛选获取等;有使用习惯的会员往往会长期购买年费并更有意愿在平台销售更优质的课程内容。

03头部知识付费平台适应内容消费基本盘变化已进入“战略调整期”

知识付费平台崛起实际上已经接近于“内容电商”模式,并且会员制更加能够抗拒经营风险,目前头部知识付费平台从内容品类、内容生态培育以及C端(会员和用户)、B端的(内容生产者)之间的关系,实际上有打造知识经济领域“天猫”的趋势。

根据公众号靠谱的阿星的观察,目前知识付费平台已经开始呈现出以下六大趋势:

(1)切中80后、90后职场和个人提升刚需的理财、情商、表达、英语口语等内容产品更容易成为爆款,音频学习正成为现代社会人们学习充电主要形式之一。

(2)各大平台之间已经对于网红大V、知名老师形成了平台的“独家包揽”,并在黄金流量位置给予推荐,由于网红本身数量有限,知识付费平台则开始向其他有限的IP资源继续跑马圈地。

(3)知识付费平台对于知识更加尊重,并大力倡导了读书会模式,比如樊登读书、今今乐道异军突起成为知识付费之中的“黑马”,不过樊登老师、杨铄今老师都是一个人讲N本书的模式。笔者认为,知识海洋是无穷的,不同专业人士讲不同品类的书、某个领域的专家讲本专业领域的书或某一本书深入讲形式,还有更大的商业成长空间,这本身给了综合知识付费平台以机会,或把书读更深而让更多用户付费。

(4)儿童亲子故事内容成为高流量品类,一般儿童内容往往是一个小孩能够带动两个以上大人参与,并且保持极强的使用粘性,据了解,蜻蜓生态收听率最高的品类就是儿童亲子类,樊登读书本身也选入了很多父母如何教育孩子的书籍。

(5)知识付费平台也开始加大对于精品内容的“联合开发”和深度定制,而不是仅仅停留在分销关系上,这点与国内的爱优腾与国外的Netflix的逻辑非常相似。甚至平台为了吸引优质老师在知识付费舞台从事知识生产工作的积极性,除了在分佣比例上更为灵活,甚至与出版社合作把付费专栏与图书出版结合在一起。

(6)知识付费平台加大对生态内的作者背书支持,在流量上与更多的智能硬件厂家直接合作,在内容上与更多的文化名人、教育行业从业者等开发出更多知识专业服务产品,与此同时搭建与粉丝沟通渠道,推动教学相长的同时更好的知识变现。

【结语】

知识付费没有因为质疑而停滞,反而发展的更繁荣,在2019年知识付费在量上降温反而在质上有了突破,并成为整个互联网行业发展趋势,知识付费从与知识弱相关走向强相关;用户消费从碎片化走向兴趣图谱化;知识付费内容生态越愈发繁荣。能够适应这种知识付费、知识经济领域的深刻变化,对平台打造更有知识含金量的课程、更加深度服务用户的学习和精神文化需求来说是好事,笔者认为,过去两年来知识付费变道超车从粉丝经济走向互联网内容电商和知识教育的阶段,吸引了更多有知识份量、懂教学的内容生产者参与进来,这表明知识付费平台在“思想市场”与“互联网产品的时间赛场”上竞争愈发激烈,但在这个过程之中内容逐渐精品化,知识付费市场蛋糕也越做越大、模式更加健康,这或许是大家都期望出现的良性局面。


注:文/靠谱的阿星,公众号:靠谱的阿星

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直播很火 但品牌方很怕?

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上周,调皮电商18次线下沙龙上,我们讨论直播短视频的话题,一位参会者提出了一个很头疼的问题:

她们是做女装的,属于中高端国产品牌,高峰的时候,全国有两百多家门店,现在也有一百多家,眼看着业绩不好,就想着看看能不能通过直播带带业绩,毕竟现在直播这么火。

当她看了一圈直播之后,实在看不下去,觉得太“low”了,她找了几个老顾客问意见,对方说,“你要是这么直播卖衣服,我以后就不买你家衣服了。”

她就很困惑,现在实体不好干,电商竞争又太激烈,这直播卖衣服这么火,但是,竟然不适合自己,当然也不是不适合,而是找不到合适的直播方式。

作为一个有一定品牌调性,又在线下有很多门店的服装企业,如果用...

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上周,调皮电商18次线下沙龙上,我们讨论直播短视频的话题,一位参会者提出了一个很头疼的问题:

她们是做女装的,属于中高端国产品牌,高峰的时候,全国有两百多家门店,现在也有一百多家,眼看着业绩不好,就想着看看能不能通过直播带带业绩,毕竟现在直播这么火。

当她看了一圈直播之后,实在看不下去,觉得太“low”了,她找了几个老顾客问意见,对方说,“你要是这么直播卖衣服,我以后就不买你家衣服了。”

她就很困惑,现在实体不好干,电商竞争又太激烈,这直播卖衣服这么火,但是,竟然不适合自己,当然也不是不适合,而是找不到合适的直播方式。

作为一个有一定品牌调性,又在线下有很多门店的服装企业,如果用目前这种服装直播的方式卖货,恐怕自己的品牌就完蛋了。

听完她的问题,我仿佛又回到了2010年前后,传统服装品牌对电商的复杂态度:不做电商吧,线上的份额越来越大,做线上吧,渠道冲突又很严重。

十年之后,没想到又在直播这个问题上,面临同样的问题,直播要求商品的价格打到很低,但是,对于一个成熟的品牌来说,这是不可能做到的。

无独有偶,另一个参加沙龙的鞋服品牌也遇到了同样的问题,他们还好,不是那种线下很重的,而是一个2014年诞生的新品牌,做社群做电商,也都风生水起。

去年(2019年已经是去年了,不是2018年哦),他们想通过薇娅做一波直播,还找到了平台高管朋友打了招呼,服务费还给了折扣,但是,当他们算了一笔账之后,却决定取消。

直播的成本,看起来只有服务费和20%的佣金,实际上还有退换货,有可能做一次直播,要花三个月的时间处理退换货,因为退回来的货,要重新处理掉才算完事。

他们一盘算,还是算了吧,做一次直播,无非是增加一下店铺的活跃度,现在连增加店铺权重都不行了,何必呢。

他们起家于线下社群,干脆还是把费用花在社群里吧。

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2019年被称为直播元年,几乎是目前电商领域唯一的看得见的风口了,我们作为电商KOL,也开辟了直播短视频的研究小分队——直播短视频案例库,很多人也跃跃欲试,但是真的要做起来,却发现,情况远不是大家想象的那么美好。

调皮电商的分享嘉宾褚若涵是一家MCN机构创始人,也曾是《美丽俏佳人》的制作人之一,网红运作经验丰富,针对上述情况,他的建议是,品牌方要知道自己做直播的目的是什么,目的不一样,选择的网红不一样,选择的平台也不一样,做直播的方式也不一样。

他把直播平台的流量属性做了一个对比:

这个对比只是一个大概的思路,意在让你了解平台流量的属性,品牌方做直播的目的,要跟平台的属性相对应,所有平台都有自己的流量属性,你通过各个平台卖几件商品,跟顾客沟通一下,就会发现每个平台的不同调性。

如果你的目的与平台调性或者与所选择的网红调性不同,就会出现开头两个案例的头疼问题:想做,却发现没法做。

除了平台调性,还有一个问题:直播的玩法。

褚若涵在去年底曾去广州一个品牌交流,对方说,我正在做直播,你给提提意见,结果,褚若涵到他们直播间一看,看了三分钟看不下去了,为啥?

直播间里的主播就是拿着说明书在念,他说,你们这不是直播啊,这是口述说明书。

这恐怕也是很多商家的直播问题所在,看起来,他们对着镜头在直播,实际上,是毫无逻辑的瞎播,主播试穿一下,喊个12345,然后就号召下单,这种模式,可能适合薇娅这种流量多的主播,为了照顾各种粉丝的口味,所以需要增加上新量,但是,你一个品牌方的直播,这么搞,就太low了。

怪不得开头那个品牌女装的老客户会不愿意接受品牌方这么直播。

不过,直播还处在初级形态,只要不断慢慢进化,就会出现不断适应各种客户口味的方式。

褚若涵的尝试是把电视购物的主持人,引入淘宝直播,电视购物一般都有严密的展示逻辑和控场能力,引入网络直播,相信会有更好的带货能力。

对于其他品牌方来说,如果自己想做直播,需要区分好你的目的:

如果你是想清理库存,那没必要在意调性,找几个出货量大的主播,价格给到位,能很好的解决库存问题,比如,有一个商家库存了两百万的货,如果不处理,那就损失两百万,通过直播处理后,只损失了80万,好歹省下了120万。

如果你想主推一个新品,那一定要找有调性有互动能力的,也就是最好要找有IP属性的账号,这种账号当然不可能只分佣,需要你投入服务费。

如果你想作为常规销量来做,那建议你最好不要找李佳琪薇娅这种流量型红人,服装的退换货率在30%到50%,价格还这么低,你要是常规这么搞,品牌必死无疑啊。

如果你想制造一个营销噱头,比如说,创造一个网红效应,李佳琦带货,三分钟三万单,然后拿着这个噱头到处传播,会有一定的作用。

有一位MCN机构的老板,就建议我们一个与会嘉宾说,你可以搞一个这样的噱头,但是,别把这事做常规日常打法。

还有一些品牌,就是想试试。调皮电商18期沙龙的另一个与会嘉宾,也是一个MCN机构的朋友说,曾有一个品牌方找到他说,直播这么火,感觉不去试一下,不死心,于是想通过他们找一个红人,试一次直播。

他说,你就试一次,还不如不做,没有意义,失败的概率更高,就算成功了,也摸索不到成功的规律,因为直播的坑,太深了。


注:文/冯华魁,公众号:调皮电商

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吴楚宏

吴楚宏:六步文案模型,打造你的自动赚钱机器

吴楚宏:六步文案模型,打造你的赚钱机器

首先我们要明确写文案的目的是为了成交客户,那么文案就是我们的工具。

工具只要简洁实用就够了,不需要华丽的辞藻。追求优美文字和各种装饰无法赚钱的文案是无效的没有任何实际价值,是花拳绣腿。

文案就是传播工具,传播我们的思想,通过文案把客户吸引过来,让客户喜欢我们,获得我们的信任,通过文案占据用户的心智,打动客户从而下单。

我总结出一个文案小白也能快速上手的简单易懂的六步文案模型,打造属于自己的赚钱机器。


文案模型=痛苦+好处+成功案例+付款方式+超级赠品+零风险承诺。

1痛苦描述

我们的产品能够解决客户什么问题,我们自己比较清楚,但客户可能没有...

吴楚宏:六步文案模型,打造你的赚钱机器

首先我们要明确写文案的目的是为了成交客户,那么文案就是我们的工具。

工具只要简洁实用就够了,不需要华丽的辞藻。追求优美文字和各种装饰无法赚钱的文案是无效的没有任何实际价值,是花拳绣腿。

文案就是传播工具,传播我们的思想,通过文案把客户吸引过来,让客户喜欢我们,获得我们的信任,通过文案占据用户的心智,打动客户从而下单。

我总结出一个文案小白也能快速上手的简单易懂的六步文案模型,打造属于自己的赚钱机器。


文案模型=痛苦+好处+成功案例+付款方式+超级赠品+零风险承诺。

1痛苦描述

我们的产品能够解决客户什么问题,我们自己比较清楚,但客户可能没有概念,模糊不清。

所以我们要描述出问题所在,挖掘客户的痛点。让他们意识到自己的问题,引起客户的共鸣。

比如医生一般会问病人哪里不舒服,让病人自己认识到自身的问题,需要接受治疗。


2陈列好处

把我们产品的好处一条一条陈列出来,让客户意识到产品是能够解决他们现在的痛苦,能够让他们从地狱走向天堂,摆脱痛苦,激发他们的购买欲。


3成功案例

展示已经使用了产品的老顾客的成功案例,让客户真正意识到产品的价值,信任我们。

比如成功案例中病情比客户还差,让客户更加深信你能够帮助到他。
一个案例不够就用两个,两个不够就用三个。

4价格描述,

顾客了解了产品的价值后会产生购买欲望,此时我们要描述好价格,给出具体的付款方式,付款的方式越简单粗暴越好,多一个步骤都会降低客户转化。

比如直接给收款二维码让客户直接下单,减少付款流程。

客户客户有时会犹豫,我们设置名额限制和期限限制,打造稀缺感和紧迫感。

举例:清仓大减价,最后两天;清仓大减价,最后两件;只招50人,已经报名了45个人,仅剩最后5个名额了。

如果客单价较高,例如需要1万块钱, 那么可以先给客户一个小台阶, 例如预付款3000元,后续再补交全款。

5超级赠品

超级赠品必须高价值,让客户感受到超级价值无法拒绝。此时购买欲望已经很强烈了,我们进一步的放大产品价值,利用超级赠品诱惑顾客购买。


6零风险承诺

购买的客户只要在期限内没有效果,可以全额退款。客户不需要承担任何的风险,无任何后顾之忧。作为公司,必须为自己的产品负责,为客户提供货真价实的产品。

不敢提供零风险承诺的,不敢为自己的产品负责的公司是没有前途的公司。

切记:文案的目的是为了成交,不以成交为目的的文案都是无效的徒劳的。


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看完三件事:
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吴楚宏

吴楚宏:学好网络营销,让你至少提升10倍收入

吴楚宏:学好网络营销,让你至少提升10倍收入

现实社会是个非常势利的社会,通过你的形象衣着,气质气场判断你的层次,大部分人都是喜欢跟强者打交道做朋友,在心里上一定程度上会瞧不起弱者。


弱者一般都比较穷,经常是被看不起,亲戚很少来往,过年过节冷冷清清的。世间90%的人都这样,这是现实社会。

我们没办法改变环境,但我们可以改变自己的认知,改变自己的思维,用营销的思维来提升自己,我们由外到内打造自己。

一个人最重要的是自信和能力。

跟人打交道就是销售自己,就是销售自己的信心和能力。懂营销可以让你懂得人性,知道人性,从而知道如何从哪方面提升自己。

让你在陌生的环境遇到陌生的人,能够获得尊重...

吴楚宏:学好网络营销,让你至少提升10倍收入

现实社会是个非常势利的社会,通过你的形象衣着,气质气场判断你的层次,大部分人都是喜欢跟强者打交道做朋友,在心里上一定程度上会瞧不起弱者。


弱者一般都比较穷,经常是被看不起,亲戚很少来往,过年过节冷冷清清的。世间90%的人都这样,这是现实社会。

我们没办法改变环境,但我们可以改变自己的认知,改变自己的思维,用营销的思维来提升自己,我们由外到内打造自己。

一个人最重要的是自信和能力。

跟人打交道就是销售自己,就是销售自己的信心和能力。懂营销可以让你懂得人性,知道人性,从而知道如何从哪方面提升自己。

让你在陌生的环境遇到陌生的人,能够获得尊重,不会感到怯懦。

生活中,每个人都有自身的价值和优点,但是很多人都忽视了自身的价值。忽视本身的能力。

很多人不懂营销,收入非常非常的低。只能苦逼得像个机器人一样打工,随波逐流,每天干很多活,非常的辛苦劳累,因为你没有思想,没有自我,总是认为做生意只能卖产品,只能做传统实体行业,没有其他的出路。


要想通过提升自己的收入,你必须要学习营销,学会释放自己的价值。提升自己的核心竞争力才能在社会上有立足之地。

很多人都具备巨大的价值,比如宝妈就有非常宝贵的丰富的育儿经验。可以分享到网上释放自己的价值。

教师有丰富教学的实践经验,这些也都具有非常大的价值,如果发布到网上去的话。

你非常擅长打羽毛球可以在网络上分享你打羽毛球技巧。你爱好健身可以分享健身想法实践经验。

你非常会做饭炒菜你可以分享你的菜单菜谱,炒菜方式。通过释放个人的巨大价值在网上赚到钱,


只要你有经验,有知识,有感悟,有快乐,你都可以分享你的价值去帮助他人。

也许有人说只有专家才可以分享,其实很多专家的知识,经验很多过于深奥不贴近生活,反而帮不到我们这些平民大众,相反大妈级别的生活经验能够给我们带来实实在在的生活技能。


任何人只要你是活人,一定可以输出内容,肯定有。


也许你会说你没看过多少书,没有多少经验,也没有什么兴趣爱好,很多人都会这么认为。其实我们每一天都会有一些事情发生,而这些生活工作中的事情给你带来怎样的认知,感悟,经验,这些都是可以作为输出的内容。

每个人对工作是以为常,无聊无趣,可是在外行人看来,却是神秘而好奇。

比如你是在医院上班的护士,你可以说说医院发生的事,病人生病前后发生什么变化?根据病人的情况,在生活中我们应该如何保养身体?药物要如何正确使用?生活中糖尿病人要注意什么饮食起居。


只要你有经验,有知识,有感悟,有快乐,你都可以通过互联网分享你的价值,传递你的正能量,帮助他人的同时可以轻松赚钱。


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吴楚宏

吴楚宏:掌握框架思维,让你赚钱更轻松

吴楚宏:掌握框架思维,让你赚钱更轻松

生活中会发现线下销售做得很累,因为他们是求着客户买单,每天追着客户跑。为什么会这样?客户有权选择你的产品,可以对你说要或者不要,而你拼命想着让客户下单。客户掌握着主导权,你完全处于被动的处境。

恋人也是一样,假如你喜欢一个人,然后不停的追,即使最后追到手,也会特别的累。在这种。状态下,恋人是有主导权,而你处于被动。人家可以拒绝你。而你却要讨好人家。

做销售,很多人不知道如何引导客户,让客户追着来购买。
找对象不知道如何吸引对方,反而弄巧成拙,让人反感。

做事也是一样,有的人做事井井有条,有的人做事杂乱无章。

这都是缺乏框架思维,如果掌握框架思维,不...

吴楚宏:掌握框架思维,让你赚钱更轻松

生活中会发现线下销售做得很累,因为他们是求着客户买单,每天追着客户跑。为什么会这样?客户有权选择你的产品,可以对你说要或者不要,而你拼命想着让客户下单。客户掌握着主导权,你完全处于被动的处境。

恋人也是一样,假如你喜欢一个人,然后不停的追,即使最后追到手,也会特别的累。在这种。状态下,恋人是有主导权,而你处于被动。人家可以拒绝你。而你却要讨好人家。

做销售,很多人不知道如何引导客户,让客户追着来购买。
找对象不知道如何吸引对方,反而弄巧成拙,让人反感。

做事也是一样,有的人做事井井有条,有的人做事杂乱无章。

这都是缺乏框架思维,如果掌握框架思维,不管做什么都有属于自己的框架,那么赚钱会很容易,生活也会很轻松。应用框架思维,把对方放在自己框架,通过吸引的方式来追自己。


首先建立自我的框架。
很多人活得像个机器没有自我没有自信。
做任何事情必须要有自信。相信自己一定能做好,不断的自我暗示最后才能把事做好的。如果遇到一点挫折就否定自己,骂自己贬低自己,最终只能放弃。

一个人只有信念越强,它的气场才能越强,周围的人才会围着他转。牛人都是非常自我,活在自己的世界中,具有非常坚定的信念,不会在意外界的评价,认真的做好自己的事情。

每天都夸自己和夸别人。每个观点要么是正能量,要么是负能量。当你说的每一句话都是正面积极的就是在释放正能量,就是在推动自己和别人前进,别人也会喜欢你。

每个人难免会犯错,我们不要直接斥责,用改进某某会得到更好的结果的正面方式来引导他。

第二是心理框架

很多人是没有标准比较随意的,有标准人家会觉得你有要求,会更容易跟你来往。
如果有自己的标准,别人潜意识会迎合你,主动来追你。

做生意,我们不要什么客户都接受,必须要有标准来筛选优质客户,更愿意接受为了成长而学习的客户,想一夜暴富的客户,我们坚决不要。
把优质的客户过滤出来,不需要担心客户会更少,反而客户会给我们带来更多的优质客户。

第三做事的框架

每天我们都有各种各样的事情要做,但很多人不知道要如何下手,做事不分轻重不知道什么事情在什么时间做,做事效率低。

建立做事的框架就是要明白做事的步骤。

一天有很多事情要做,列在纸上,分出紧急和重要,把紧急重要的事先完成。再完成重要不紧急,接着再做紧急不重要的事。

我们做任何事情有了步骤和安排就不会混乱,知道什么时间做什么事。
在上网时查资料不要去关注明星八卦,本来五分钟可以搞定的事情,点一下明星八卦,点一下页面的链接,再点一下这个点一下那个,不小心上午过去了,下午过去了,整天宝贵的时间就浪费了。


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1.有执行力。
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狮子运营队

贝贝集团新推“贝省”平台 打通淘宝京东拼多多

12月24日消息,贝贝集团日前推出一站式购物返利平台“贝省”。用户通过该平台可领取全网各商城的购物返利和优惠券。同时,贝省聚合全网商品,通过大数据智能推荐、专业买手精选等方式为用户整理推送各类产品信息。

根据国家统计局11月份国民经济运行数据,全国社会消费品零售总额38094亿元,同比增长8%,增速比上月加快0.8个百分点。国家统计局新闻发言人付凌晖表示,网上零售对“市场销售加快”所做的贡献比重较大。

亿邦动力获悉,贝省的推出,目的是在消费升级时代,聚集更多流量,提高流量变现能力,在竞争激烈的电商环境下,联合平台和商家的补贴力度,利用返利+社交模式,将各行业平台的广告成本返还给用户,同时为...

12月24日消息,贝贝集团日前推出一站式购物返利平台“贝省”。用户通过该平台可领取全网各商城的购物返利和优惠券。同时,贝省聚合全网商品,通过大数据智能推荐、专业买手精选等方式为用户整理推送各类产品信息。

根据国家统计局11月份国民经济运行数据,全国社会消费品零售总额38094亿元,同比增长8%,增速比上月加快0.8个百分点。国家统计局新闻发言人付凌晖表示,网上零售对“市场销售加快”所做的贡献比重较大。

亿邦动力获悉,贝省的推出,目的是在消费升级时代,聚集更多流量,提高流量变现能力,在竞争激烈的电商环境下,联合平台和商家的补贴力度,利用返利+社交模式,将各行业平台的广告成本返还给用户,同时为推广者带来收益、为电商平台节约流量成本。

相较于传统返利平台,其拥有贝贝网、贝店、贝仓等天然的社群资源,三者凭借不同业务模式互为补充,统一社交关系。

贝省上线后,打通了淘宝、京东、贝店、拼多多、饿了么、美团等购物平台及渠道,用户可以通过贝省APP进入相关链接,领券后可以以低于原价的价格购买产品。

亿邦动力发现,用户使用手机过程中若复制文字信息后打开贝省APP,便会收到贝省经过智能搜索推荐的相关优惠券和产品链接,优先显示的平台为淘宝天猫,其次为京东和拼多多。

此外,贝省还为用户提供一站式推广,用户可以通过社交化分享,将商品相关信息传递给更多好友,以此获取返利和收益。


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无用良品

北欧更社会主义色彩;瑞士人很有公社精神,最自由又会最顾及集体

qiangqiang三人行  来自:凤凰网

(视频) 20160622期  瑞士全民公投否决“无条件向公民发钱”


瑞士很容易有这种公社精神,这不是一般国家效法得了,就连德国都做不到。只有在国家人口相对小,平均受教育程度普遍高,而且长期有一种地区公社精神才能出现。

瑞士其实这一点跟北欧比较像,虽然瑞士没有北欧那么挺像社会主义,但是瑞士的每个地方的社群,他们叫Communities,每个地区的社群传统很强,社群传统强就表示你一直都生活在一个做什么事都顾及他人感受情况下的一个社会,你不容易做一些决定会太影响别人。

瑞士人最烦拿他们跟德...

qiangqiang三人行  来自:凤凰网

(视频) 20160622期  瑞士全民公投否决“无条件向公民发钱”


瑞士很容易有这种公社精神,这不是一般国家效法得了,就连德国都做不到。只有在国家人口相对小,平均受教育程度普遍高,而且长期有一种地区公社精神才能出现。

瑞士其实这一点跟北欧比较像,虽然瑞士没有北欧那么挺像社会主义,但是瑞士的每个地方的社群,他们叫Communities,每个地区的社群传统很强,社群传统强就表示你一直都生活在一个做什么事都顾及他人感受情况下的一个社会,你不容易做一些决定会太影响别人。

瑞士人最烦拿他们跟德国人,会觉得受侮辱。因为在历史上德国老欺负他们。但跟中国人日本人情感上不一样,因为德国在历史上这个大一统的历史特别强烈,这个帝国中央集权很厉害。但瑞士从一开始就自治,它是好多小村落自愿结合在一起。我觉得瑞士跟中国,感觉就是所有的东西都是反的。中国是大,它是小;中国是集中,特别讲中秧,它们是特别讲自治,特别分散。所以它越分散,它越要我自己这块地方我得管理好,每个人要承担义务,才能大家都好。我没法推卸给其他人。

这个说的太好了,其实北欧也是这样,这就是公社精神。越是一个国家长期讲大一统,然后由上往下来高压管理,底下的老百姓越自私、越考虑自己;越是像瑞士或北欧一个一个小公社,它是由下往上的那种国家,它是由于每个人平常就要管好你自己,要自律,要注意其他人,那么松散,他那种人反而越不自私


节选

窦文涛:我为什么说她是个伟大的母亲呢?也得看看那方面的基因,关键她也有一个伟大的老公。老公也是来自于一个伟大的国家,伟小的国家,因为面积很小,但是仍然还很伟大,小而伟大的国家,Sweden,我没说错吧?瑞典怎么说?

周轶君:你这说成是非洲那国家了。

梁文道:斯瓦特。

周轶君:对,Swartland,跟Switzerland。

窦文涛:Switzerland是什么?

周轶君:是瑞士,Sweden是瑞典,他们瑞士人一出去最反对说我是瑞士人,人家说那个肉丸子不错,或者那个宜家不错,这是两回事。

窦文涛:今天就等着你们两个人来,我发现文道对瑞士相当的了解。因为最近有个国际的一个大话题,当然我觉得作为社会主义阵营的人没有人不感兴趣,知道吧。就是说瑞士全民公投听说了吗?有这好事,全体国民基本津贴无条件发钱,每个月每人2500瑞士法郎,大概相当于人民币1万6,香港于港币2万。

周轶君:才1万6啊?对对。

窦文涛:2万港币,孩子也有600多每个月,这样说的话要是生俩孩子一个四口之家,你这一个月什么都不干啊,无条件国家就派钱。这么一件于民这么有利的大好事,瑞士爱搞这个全民公投,竟然这帮傻子70%几的瑞士国民公投反对,我们不要这样。

周轶君:他们可傻了,不光这事。之前还有一次是投票要不要更多的带薪假期?就是给你放假还发薪水,问你要不要?不要。

梁文道:也否决了。

周轶君:也否决了。

窦文涛:为什么呢?

周轶君:说这样的话经济,他们会认为整体经济会变差,大家都放假了谁干活啊?他说宁可不要。  

窦文涛:他们还管整体的?

周轶君:他们很理性。

梁文道:对,很理性。

周轶君:他们是最自由,但又会最顾及集体。

梁文道:对对,整体利益。

窦文涛:他的理性跟德国人的理性有不同吗?

梁文道:德国不一定做得到这一点,我觉得。就是瑞士跟北欧不太一样当然,北欧是更社会主义色彩更重,但是瑞士跟北欧都有一个很强的特点,就是他们那种社群精神特别强他做什么决定都特别会考虑整体。因此,当他们在做这种决定的时候,照我们看来,国家给你免费,每个月发几万块钱。

周轶君:对,你傻啊不要。

窦文涛:对啊,我就觉得傻啊,真傻啊。

梁文道:瑞士人很有公社精神

梁文道:然后你还想说,这不行,这就不干活了大家就。他还想这种事,但他们很容易有这种公社精神,这不是一般国家效法得了,就连德国都做不到就只有在国家人口相对小,平均受教育的程度普遍比较高,而且长期的有一种地区公社精神才能出现。因为瑞士其实这一点跟北欧比较像,虽然瑞士没有北欧那么挺像社会主义,但是瑞士的每个地方的社群,他们叫Communities对吧?每个地区的社群传统很强,你社群传统强就表示你一直都生活在一个做什么事都顾及他人感受情况下的一个社会,你不容易做一些决定会太影响别人。比如说我遇到一些瑞典有一个很大的大企业的一个高级管理阶层跟我聊,他一年的薪水有七成拿去交税,他说美国有一个公司挖他,薪水给的更高,然后税少了很多。那么他就跟我聊说他不去,我说你白白交那么多税,全世界都会觉得如果从正常逻辑我们就会觉得一个国家如果税收过高,那它的高级人才就会外流对不对?那我认识这个人,他说不,他说交税是国民该有的义务,我怎么能走呢?那个思路跟咱们不太一样。

周轶君:对,其实瑞士人最烦拿他们跟德国人,他们会觉得受侮辱。因为在历史上德国老欺负他们,就好像说你是中国人,你跟日本人也差不多,可能情感上有不一样。他们其实很不一样,是因为德国在历史上这个大一统的历史特别的强烈,这个帝国什么的,中央集权很厉害。但是瑞士从一开始的时候就自治,它是好多小村落自愿结合在一起。我就觉得瑞士跟中国,我的感觉就是所有的东西都是反的。中国是大,它是小,中国是集中,特别讲中央,它们是特别讲自治,特别分散。所以它越分散,它越要我自己这块地方我得管理好,我每个人要承担我的义务。

梁文道:要负责任。

周轶君:我要去负责任,对吧,我才能大家都好。我没法推卸给其他人。

梁文道:我觉得这个说的太好了,其实北欧也是这样,这就是公社精神。越是一个国家长期讲大一统,然后由上往下来高压管理,底下的老百姓越自私越考虑自己。越是像瑞士或北欧也是,一个一个小公社,它是由下往上那种国家呢,它是由于每个人平常就要管好你自己,要自律,要注意其他人,它那么松散,它那种人反而越不自私,很奇特。

窦文涛:我们有个朋友的太太就是长期住在瑞士,她就跟我说,她说那个地方活的很不舒畅,就是说人人都特别在意别人的看法。甚至都不敢穿太过头的衣服。

周轶君:对对对,他们特别怕炫耀。

窦文涛:就是炫耀,或者是换个车,邻居会怎么看啊?整天想这些东西。这让我想起,他跟咱们过去费孝通说的中国的过去乡村有一种叫熟人社会,说熟人社会因为都是一个村,都是熟人,所以你自己就得特别注意你的言行举止。这个所谓注意别人的看法,和瑞士那种社会下注意别人的看法又有什么不同?

周轶君:熟人社会的话我觉得它主要讲的是一种人际关系当中,你在意别人看法,因为你会在意你在这个社会里面的地位,别人怎么样来看待你;瑞士更多的不是地位的问题,它是说我们要保持一种统一的价值观,然后我们怎么样大家都为这个社区去做贡献。我记得费孝通讲的里面我印象最深得一点是说,他说中国从清代开始的时候,商人他们就喜欢把这个市场怎么样,就是说他不喜欢去搞创造,而是说在这个社区,在这个市场里,他会通过官府的关系来排挤、垄断排挤其他人,在这个社区里我也不用搞创新,我就全有了

但在瑞士就不会发生这样的事情,他是觉得我们必须要不断的从这个里面造福于所有人,我才可以去过的更好

梁文道:对对,很不一样。

窦文涛:那就是一些高尚的人。

周轶君:不是,他们是农民。

梁文道:对,他们都是农民。

窦文涛:但是你比如说,他们最爱公投。从公投来说,到今天为止大概一个半世纪之内,他们进行过的公投次数好像是600多回。

梁文道:国家性的,全国公民。

窦文涛:平均一年4回公投,这按说这公投就能够把你意会制定的法律也给推翻了吧?可是实际上他又互相不妨碍,在真的这么多次公投,真正就是说推翻了原有立法的那个,只占一个很小的比例。大部分情况下是通过的。

看看轶君带来的瑞士的照片。咱们看一下咱们这个伟小的国家,不是,伟大而小的国家——瑞士。

周轶君:这个是他们的。

梁文道:中央内政。

周轶君:对,他们七个总统,其实这八个人当中就有一个是秘书。

梁文道:这个叫什么委员会?

周轶君:他们就是叫总统班底,他们就是像政局一样一共有七个人,但是每个人做一年的总统就是轮流换,一个人做一年

窦文涛:这个是罗马执政官

周轶君:有点这个意思。

梁文道:很搞笑,比如说我们中国领导人要跟他们见面,他们年年换一个人。

周轶君:对,年年换一个人。

窦文涛:这个玩意儿没法建立私人关系。

周轶君:这个是他们以前最早的那个公投,他们就是在镇上去公投的,那时候只有男的可以去,他们是佩剑,如果你同意呢就把那个剑给举起来。

窦文涛:哇,真有范儿。

周轶君:那么他们到现在有一些地方还是这样来投票。

梁文道:对。

窦文涛:拔剑投票,来看。

周轶君:这个是他们新年的时候,也有这种驱鬼的仪式,跟咱们那个年差不多有点像,就是鬼,然后把它们给赶走这种形式。

窦文涛:我觉得有点像海象。

周轶君:有点,就是比较传统。

这是他们随处可见这种湖,天鹅,咱们觉得美的不行了,他们那儿就是特别常见的一个景色。

梁文道:满街都是。

周轶君:他们的纸币上面印的都是这个雕塑家。

梁文道:贾科梅蒂。

周轶君:对,贾科梅蒂,然后有诗人作家,就是纸币上没有领导人。

这个是他们阳台摆花都是往外摆,给路人看的,不是给家里人,而且会相约邻居都摆一样的花。

梁文道:它这个整体看起来漂亮的。

周轶君:没有居委会命名,大家就是。

窦文涛:它确实就是,这才是人人为我,我为人人。还有吗?

周轶君:他们那儿就是说其实男子基本上都佩抢的,他们家里头都有枪,那个小孩可以跟着去看射击,但是他的枪lala击lala案比例特别的少。

窦文涛:其实我上次去瑞士博物馆看了一圈我才知道这是个战士民族,说俄罗斯战斗民族,这个当年古代瑞士人是输出雇佣兵的。

梁文道:专出雇佣兵的。

周轶君:雇佣兵,它是直到后来就是说那个大炮的发明,就是中国人火药的发明,使他们在某一次当中就受了一个特别重大的一个挫折。

梁文道:惨败。

周轶君:就是它惨败,它死了很多人,而且是父子兄弟这样去厮杀他们才停止了雇佣兵制度

梁文道:而且因为他们那个雇佣兵已经打到一个地步是,对他们伤害太大,因为欧洲战场的时候,你像欧洲以前不像现在欧盟觉得好像很统一,很和谐,我们知道欧洲几十年前还在互相打。那个时候欧洲战场,大家都喜欢聘瑞士雇佣兵,于是会出现一个情况,战场上两个敌对的国家,两边的士兵都是瑞士人。说不定还是朋友、兄弟

周轶君:父子。

梁文道:亲戚,你这么搞下去,这不行是吧。

窦文涛:这回在足球场上体现出来了,兄弟俩分属瑞士队和阿尔巴尼亚队,这两个国家是什么情况?

梁文道:其实主要是因为瑞士现在也不少移民,很多东欧移民,阿尔巴尼亚呢,就是南斯拉夫解体之后,阿尔巴尼亚那边就是整个巴尔干半岛很多人移民到瑞士。这边移民到瑞士很多人都是带着球艺过去的,像这一次兄弟,好像是哥哥还是弟弟是属于瑞士。那么两兄弟就是从小踢球,一个是加入瑞士籍,瑞士其实是为了吸引他代表瑞士队给他一个国籍或者是怎么样。因为瑞士的足球是这样,其实不错,近几年而且越来越进步。但是足球在瑞士不算是一个大的运动,你知道这不像在德国或者在西班牙全民都玩。

周轶君:我觉得是不是滑雪是他们国家荣耀的运动。

梁文道:滑雪、践行。但是对他们来讲足球还可能排在10名,9名这样子。所以他们就等于需要很多移民来帮他们打足球。

窦文涛:而且现在他有的反对派,就是公投的那个人提出的一个理由就是说,如果真通过了,每个人无条件每个月发几万块钱,他说的瞬间就有几百万移民,他就说这个东西要通过了,其实意味着必须闭关锁国,你不能人家全来了,来这儿发钱了。

梁文道:也没那么容易进瑞士。

周轶君:但是也有人说这个法案其实它是非常先进的。就说它未来恐怕是一个大的方向,因为它里面有个什么问题?它说它给你发钱避免了你目前你这个福利国家你要给人家发的时候,你必须要很多的职员去计算。

梁文道:很复杂。

周轶君:福利计算过程太复杂 我就给你发钱大家都一样

周轶君:这个老人它要给你多少钱?妇女生孩子要给多少钱?等等,就是计算过程太复杂,还要去考察。因为你像这个福利国家,像我知道在法国和其他国家,很多人是装病人,装什么去骗福利。你还要有警察去查这些人真的假的,那么他现在索性这一套都不要了,我就给你发钱大家都一样了。但是呢,你还得跟上说,那我这一套,如果我这样发钱,那我原来的福利必须还要去取消,它是未来或者是这样,但是现在整个为它准备的这套机制还不成熟。

梁文道:其实这个机制,这个东西我们听起来很左对不对?人人发钱,这是左派政府做的,其实不是,它背后的意识形态是非常右的。它的整个概念就像什么?就像美国一直在炒学分卷,学分卷是佛利明跟海耶克他们最早提出来,佛利明最早提出来。学分卷是怎么回事?原来大家都觉得教育是正府、国家应该承担,教育就该不花钱。那教育如果不花钱的话,你比如说学校都不花钱的话,那这个经费就变成国家一个很大的负担。于是经济学家就这么想,说这样子,我们学校还是得收钱的,老师也该挣钱,但是我们又应该给所有家长选择权。怎么选择?国家直接把钱发到家长那儿,比如说你一个孩子,你两个孩子,或者你五个孩子我给你发多少多少,这个钱出来的是一个学分卷,一沓票子,这个票子不能买别的,就用来上学。然后你拿着这个票子,你去选你爱上的学校。然后学校收到这个票子,就每家学校谁收的票子多,那证明学生喜欢我这家,为什么喜欢?教的好呗,那我就得回来的钱也多,就是市场竞争。

那么这种全民发薪水的这个概念背后是什么呢?就是因为原来传统的社会福利,就像轶君刚讲的,医疗给你免了,伤残又给你怎么样了,那么现在可能以后这个相应的制度变化就变成医疗要收钱,很多东西本来是不收钱都要收钱了,但是这个钱国家给了你,你来选,你要怎么用那个钱。

窦文涛:所以啊,据说挑这个事的这个人,虽然公投没通过,但是他也挺高兴。因为通过这个事,他把这个理念传播到了四方。

周轶君:对,这个概念传播了。

窦文涛:实际上现在有好几个国家的一些组织都在搞这个公投。

梁文道:类似的。

窦文涛:我看看这个理由也真是挺有意思,他一方面说是为了公平吧,就是说这个社会现在贫富差距如此之大。再有一个理由是说,应对机器人社会的到来,就是机器人要来了,人民大批的失业。但是机器人控制在大资本的手里。所以他就是说,将来这个社会,我们给子孙后代留下来的一个社会,已经是什么呢?好像说1%的人掌握着全世界一半的财富,全世界62个人掌握着大概30多亿人口的,贫穷人口的财富,已经极其的贫富差距加大。所以他们认为这种全民派钱,无条件派钱是一种应对未来社会的一个方法。

梁文道:有这种讲法,可是问题是他不一定能够成功解决机器人社会的问题,因为机器人社会的问题就在于,因为我们小时候常常会想,我不知道你小时候有没有想过?将来什么事都可以让机器人做?那人做什么呢?人如果没有工作,那人哪儿来收入呢?假如今天越来越多,包括我们中国你已经看到了,很多地方的工厂已经开始改用机器人了。当四五个机器人代替你一个车间一千个工人的时候,那工人上哪儿?他们的薪水,他们的收入从哪儿而来?

窦文涛:领钱去。

梁文道:领钱去,那问题是那个钱发给他们钱又从哪儿来呢?那只能是抽税,税收。税收从哪儿来呢?这样的话就必然变成就是要从资本家那儿收取更多的税。

窦文涛:你看这里说瑞士此举要是通过了,将或者是彻底实现马克思的共产主义社会。

梁文道:这说的有点夸张了。

窦文涛:但是呢,我时不时也听到中国的一些经济学也在说这个全民派多少的概念。包括香港地区,包括台湾不也是经常在说这个什么,甚至是澳门对吧。

周轶君:对,派糖是吧?

窦文涛:派糖,香港人叫派糖,你同意派糖吗?

梁文道:我们社会是需要应该让所有人都有一个体面的,起码有尊严体面的生活

梁文道:我觉得得看情况,我觉得就是我们社会是需要应该让所有人都有一个体面的,起码有尊严体面的生活,社会应该提供很多东西去满足大家这种需要。要公平,但是你派糖是不是必然好?它需要看前提。什么叫前提呢?你比如说我们这么假设,假设今天在中国,我们人人发薪水,假设是这样。它有几个前提呢?第一个前提是保证大家拿了薪水还愿意干活了,这个就先不管。第二是什么?它发钱的这个前提就是说,如果我真的每个国民都发薪水,那它必然要在别的地方减东西,减的是什么呢?就像刚才我讲的别的社会福利开支,以后大家拿着这个钱来向政府付费购买一些原来你不用付费,或者你原来可以低价买到的服务,等于这个概念是吧。好,那这时候你这个社会或者这个体制必须能够保证,我这些相关部门不会抬价。你懂我意思吧?假如说我们中国今天全民发薪水,全民发薪水以后大家看病就大家自己拿钱了,也没医保,也没社会的保险了,医院就是说行啊,那你们现在拿钱来,我医院抬价呢?

周轶君:所以我觉得还有一个问题就是说,派糖也好,你派工资也好,派多派少是一个非常重要的一个指标。你像在香港派糖其实是什么?它派糖的钱是很少的,那个钱不够你说我不工作的,它只是表示说政府今年的收入有盈余,大家应该去分享,我觉得这一点很好,就是说它的税收,政府的税收是公开透明的。我今年我收多了,那么大家分,对吧。在瑞士其实它分的这个2000多瑞士法郎是不够你在当地不干活,就是什么都不挣。

梁文道:不可能的,瑞士那么贵。

周轶君:瑞士的贫困县就有两千多。

窦文涛:所以瑞士就是有点物价贵,是吧?

周轶君:对对,所以你根本就是说,除非你生很多孩子的话那么你差不多这家人不用工作,不然的话你就这点钱不够你完全都不工作的。

窦文涛:是不可能的。

周轶君:所以它多少这是一个非常技术的活。

窦文涛:所以你看,我要不说咱们就得联系到身边。我前两天看了一篇文章就是讲香港,也是很唏嘘。就是说香港这些年成功作死了自己所有的历史机遇,就是它的基本概念就是什么呢?就是香港人不知变通,因循守旧。比如说过去英国人给你设计好了这一套,就这么弄,不要改变最好。但是因为一切都在改变,所以在应对上,你比方说你转口贸易这个优势也在失去,甚至于说现在梁振英的工作日志上开始讲,要再工业化,你知道吗?最早的时候说这个工业都跑到内地去了,现在又发现确实没有实业,没有实力,提出再工业化,甚至是发展创科,但是人家观察家就感觉为时已晚。

梁文道:我也觉得是。

窦文涛:当然是悲壮的努力还是值得褒扬的。

梁文道:我觉得这个问题是这样的,今天大家都有一片唱衰香港的习惯,我觉得内地媒体上特别特别多这种言论,我不知道是什么大环境的原因,大家的矛盾,让大家觉得唱衰香港都很爽,就等于香港喜欢唱衰大陆一样。可是呢,坦白讲我觉得香港所谓的历史机遇的错过,跟香港的曾经能够发展是同一回事,我们要记得上世纪80年代,曾经讲东亚四小龙,当时东亚四小龙是怎么出现的?其实某方面是一个冷战结构下的经济出现。它们四小龙承担的任务就跟后来中国做世界工厂任务一样,分散在四个地方。好,到了后来,大陆市场开始开放,工业往北。


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