LOFTER for ipad —— 让兴趣,更有趣

点击下载 关闭

LOFTER-网易轻博

私域流量

130浏览    61参与
易得网络新零售
溜溜到店
加推

加推深度|传统企业如何通过“七个在线”,构建私域流量池

首先,我们先要理解新零售到底是什么。这可能是当下很多零售商和品牌商最关心的话题。2016年10月13日,阿里巴巴集团董事局主席马云在云栖大会上的演讲,让大家记住了“新五通一平”(新零售、新制造、新金融、新技术和新资源)。马云提到,纯电商时代很快会结束,未来十年、二十年,只有新零售这一说,线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。

马云在2017年4月2日的IT领袖峰会再次提及新零售。他说,电子商务在未来五年内依旧高速增长,但是我们要思考十年以后会怎么样。十年以后,纯电商会很艰难,线下零售也会很艰难,所以新零售实际上要把线上线下物流整合一起思考,以后的零售不是思考学会怎么卖东西,而是...

首先,我们先要理解新零售到底是什么。这可能是当下很多零售商和品牌商最关心的话题。2016年10月13日,阿里巴巴集团董事局主席马云在云栖大会上的演讲,让大家记住了“新五通一平”(新零售、新制造、新金融、新技术和新资源)。马云提到,纯电商时代很快会结束,未来十年、二十年,只有新零售这一说,线上线下和物流必须结合在一起,才能诞生真正的新零售。

马云在2017年4月2日的IT领袖峰会再次提及新零售。他说,电子商务在未来五年内依旧高速增长,但是我们要思考十年以后会怎么样。十年以后,纯电商会很艰难,线下零售也会很艰难,所以新零售实际上要把线上线下物流整合一起思考,以后的零售不是思考学会怎么卖东西,而是学会怎么服务好你的客户。传统零售各种各样的促销,想的任何方法,就是怎么卖东西。所以,从卖东西走向服务别人,是巨大的变革。

对新零售的解读,我个人比较推荐的是阿里巴巴前CEO,现嘉御基金合伙人卫哲的解读。本书也节选了卫哲先生分享的精彩观点,带领大家更本质地理解新零售。

传统零售是经营产品的时代。以前在百安居,假如去年卖了5千套橱柜,今年争取卖6千套橱柜,一切都是经营产品。不是说我们当时不想经营人,但消费者离开门店就失联了。百安居这样的建材超市还好,因为我们有送货,大概知道地址。其他消费品,出门以后再也没有联络了。

新零售最大的背景是从互联网走向移动互联网,从人机分离走向了人机合一。手机像我们的器官一样,随时随地都带在身上。消费者带着手机来你的消费场所。你抓住消费者手机,传统零售两个问题都能解决:

你不会跟他失联了;

你知道他是谁。

与传统零售相比,新零售应该在什么地方发挥优势呢?新零售要解决传统零售两个问题:

让传统零售人效,人均产出大幅度上升;

让每平米产出大幅度上升。所以新零售场景的人效一定远远高于传统零售的人效。

人效,即每个人能做多少事。赋能员工,本质上要体现在他的人效上,一个人能够服务多少客户,一年能够产生多少营业额。

电子商务的人效很高,因此,新零售的业态能够在电商的两个软肋上取得突破,同时解决掉传统零售的两个死穴,新零售的效率就应该成倍高于传统零售,也优于电子商务。

人效必须高于传统零售,但是可以低于电子商务;获客成本要远远低于电子商务,物流成本要远远低于电子商务,而坪效又成倍优于传统零售。当这个效率达到,新零售效率就起来了。

【新零售怎么做?】答案:“7个起来”和“5个在线”

7个在线的实现要领

传统的销售员,每天都在线下跑,每个人都会有一个公文包,公文包里装满了辅助销售的各种资料,如名片、宣传册、产品介绍、报价单、客户案例等。销售每天出去拜访不同的客户,需要记录每个客户的情况,回到公司后,把拜访客户的相关情况以及客户的购买意向、爱好、属性等信息录入系统。

现在,因为所有的客户都到了线上,因此可以通过“7个在线”,让每个员工快速搭起一个大店。对于员工而言,从拜访到签单,与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行,而且完成销售后能很方便地拿到提成;对老板而言,可以随时随地在手机上了解每个员工的销售情况,以便于及时做出策略调整。此外,这个店与微信是打通的,员工可以随时随地在微信上进行推广和销售。

我们可以通过以下这张图,来加深对7个在线的理解:

1.员工在线

“员工在线”是“7个在线”里最核心,也是最重要的一环。只有员工上线了,才能通过产品和营销与消费者建立连接,才能把流量汇聚到企业的流量池里。员工在线的关键在于企业要配给员工一个APP,通过这个APP,员工可以通过这个APP将产品推广给客户,并在APP里对其客户,线索和订单进行管理。

以前很难做到员工在线,主要有两大障碍:

1)人机合一:当年在PC时代零售行业人机分离,不可能为每个营业员配台电脑,无法要求他在商店服务走动过程中随时开电脑。但是今天每个员工口袋里面都有了智能手机,也就是相当于携带了一台微型电脑,人机合一也让员工在线成为现实;

2)老板不在线:由于老板不在线,就缺少了监督的角色,因此老板在线是员工上线的前提。

2. 老板在线

如何让老板在线呢?核心是要让管理在线。很多公司的管理,之所以落后和滞后,一个很大的原因是老板不在线。每个老板每天都很忙,很难及时了解业务的实时状况。如果我们给老板一双眼睛,让他可以随时随地通过手机上的APP,查看到当天各个不同维度,不同团队营销数据,推广数据,商品数据,客户画像分析,甚至可以细化到每个员工的实时数据,比如每个员工今天推广了哪些客户,获得了哪些线索,哪些订单,有没有执行公司的推广任务。通过APP,老板还可以随时进行销售监督和指导,及时调整公司的产品策略,推广策略和销售策略。那么老板有什么理由拒绝呢?

3. 管理在线

管理在线永远是服务和监督。服务是什么?今天流行一个词叫赋能,服务就是赋能员工,让员工通过公司的管理在线能力得到大幅度提高。通过管理在线赋能员工和老板,提升两者的管理水平。简单说,通过管理在线,员工可以更好地服务和管理他的客户,老板也能更好地管理员工,整个公司的营销进度,管理所有的客户资产等。

通过管理在线,公司的所有的产品,内容和知识库,自动连接到每个员工和每个客户。客户问什么问题,员工都能够从公司知识库中给予回答。所以赋能给员工:

1)客户的实时反馈分析,给他建立客户建模,以及客户管理工具。

2)给他更多的知识赋能,技能赋能,让他减轻原来对知识的记忆和了解这种要求。

当然管理在线除了服务赋能,也必须有监督。比如说客户跟员工所有的互动记录,公司是可查的,这样公司能够更好地知道每个客户被服务的情况,也能够清晰了解员工的实时销售状态和服务质量。有这样的实时数据化管理在线,公司无论是线下还是线上,才能保证销售和服务的统一性,并从上到下动态地通过数据提升对内和对外的管理水平。

客户行为数据记录完以后,公司有义务为不同类型的客户建模型。大数据使用中间有一个非常重要的过程建模,公司建模到了员工这个层面,如果有500个客户服务,公司根据不同的模型,对500个客户和1000个客户进行分类。分类完以后,根据不同客户的模型,几千、几万的商品就能够精准化对应给需要的消费者。

公司如果有很好的产品和知识库,自动连接到每个员工和每个客户。客户问什么问题,员工都能够从公司知识库中给予回答。所以赋能给员工:

1)给他建立客户建模,客户管理工具。

2)给他更多的知识赋能,技能赋能,让他减轻原来对知识的记忆和了解这种要求。

当然管理在线除了服务赋能,也必须有监督。比如说客户跟员工所有的对话交流记录,公司是可查的,防止他说过分的话,卖不应该卖的东西。有这样的监督管理在线公司无论是线下还是线上,新零售品牌才能得以维护。

这种管理在线反而比以前零售一直用的督导要好。现在等于有一个网络督导,把网络督导的功能植入到公司的管理在线里面去。督导原来做什么这个网络上的管理在线就要在其中实现这样的功能。应该说,新零售管理督导也比传统零售更高效。原来叫抽样,新零售叫全样本、全数据,原来的服务标准、管理标准都得到大幅度提高。

4. 产品在线

当老板上线后,必然会通过管理在线来带动更多的员工上线。而员工上线的目的是销售。所以,这时候就需要产品在线。产品在线相当于公司为每个员工开了一个店,并把公司的产品装进了店里的虚拟货架里。通过这个虚拟货架,每个员工可以随时携带公司所有的产品,随时随地推广和销售。从拜访到签单,与客户交流的所有环节都可以在这个店里进行,而且完成销售后能很方便地拿到提成。

5. 营销在线

但光光是开了个店,配置好了货架,就一定能把商品卖出去吗?答案:非也。试想一下,如果一家门店,店外店内没有任何促销活动,进店后也冷冷清清,甚至主推商品是啥都搞不清楚,那么消费者还会有消费动力吗?这时候,就需要营销在线。如何实现呢,企业可以为每家店的店长配备一个营销百宝箱,里面有各种辅助销售的营销素材库,比如有名片,公司介绍,公司动态,公司宣传册,客户案例,文件,视频,客户证言等。不单单是营销素材,这个百宝箱里还能取出各种营销玩法,比如拼团,分销,优惠券,接龙,红包等。有了丰富的营销素材和丰富的营销玩法,企业不但给了每个员工一个微店,还把一整套门店活动的能力都给了员工。

6. 培训在线

当企业让每个员工当上了店长,并为他们配好了货架,还为他们配置好了营销百宝箱,是不是意味着每个店长就能把店开好呢?根据零售行业的调研数据,一个门店的业绩,50%以上取决于是否有一个优秀的店长。而优秀的店长,离不开系统化的培训。因此,来自总部的持续培训,特别是开店初期的培训尤为重要。所以,在员工把门店拉起来以后,优秀的总部会不断对店长下达各种指令,并监督他们执行。而店长通过一段时间执行来自总部的指令,可以加速学习了解总部的产品知识和营销工具,融会贯通后,就可以根据自己门店的情况灵活运用,成长为一个优秀的店长了。

7. 客户在线

当前面6个在线都实现了,客户在线也自然而然实现了。当没有员工在线,没有实现产品在线之前,客户在线这件事情不可能实现的。客户上来是要有员工服务,而不是冷冰冰的公司服务。客户上来是要有理由,理由是有好的产品等着,才愿意在线。

客户主要被两样东西粘住。首先是人,这里指的是店长,他们通过不同的营销推广手段,比如各种活动物料,以及优惠活动,拼团活动等,邀请客户到店体验消费,二是好的商品和服务,客户到了店里,如果可以很看到中意的商品,服务也很及时到位,比如客户可以随时在线和员工互动,咨询,预定,报名等,那么客户不仅会很快成交,还会通过口碑宣传,把更多的客户带到门店来消费。

【5个起来】

要实现7个在线,企业还需要有“5个起来”的关键动作来配套保障。它们分别是:

虚拟大店搭起来:产品在线,员工在线。

培训任务发起来:培训在线,老板在线。

管理督导动起来:管理在线,老板在线。

营销内容推起来:营销在线,员工在线,客户在线。

跟进成交做起来:实营销在线,员工在线,客户在线。

最后,为什么很多公司做不好7个在线?主要原因是突破点没有找到,互联网改造的第一步是员工在线,也就是说是否做到赋能店长、赋能员工。以前员工随手带个电脑不现实,但今天90、95后这批员工都是带着智能手机上班的。

APPle店早就做到员工在线了,现在APPle店里已经没有POS机了,所有东西都在员工手机里边,支付在里边,商品在里边,服务、管理、客户CRM都在里边。

 所以赋能员工,就是从员工手机里的那个APP做起。给便利店的顾客做个APP可能性不大,但给员工做个APP还是很有必要的,因为他们将会是这个APP高频和刚需的用户。APP里装什么?装你的产品、客户、管理,也就是用这个APP把其他“7个在线”做起来。

溜溜到店

社交电商是下一个风口吗?为什么?

作者:溜溜到店

社交电商是下一个风口吗?为什么?
应该叫:社群新零售,打造私域流量池!
线上引流,线下的体验,用社群进行转化!
用智能社群营销打造新的流量来源,沉淀,激活,转化和裂变客户。

颖香主的社群空间
欧尼糖

私域流量也有运营模型?

作者:欧尼糖

“私域流量”的运营策略,具体来讲是根据某种模型明确每一环节大概的运营动作,而“私域流量”的运营环节,大概经历这样几个步骤:引流->裂变->转化->成交->复购。

接下来以个人号为例简述这几个环节可以执行的运营动作。

欧尼糖

企业一定要下大力气布局自己的私域阵营?

作者:欧尼糖

关键在于做好私域裂变未来的生意战场,所有的企业一定要下大力气布局自己的私域阵营,所以越早动手越有利,毕竟私域流量相比较公域流量拥有着较大的优势:

欧尼糖

私域流量增长最迅速的案例分析

作者:欧尼糖

用户增长是核心目标,但如果我们在所有运营策略上始终盯着它,很容易忽视中长期价值。将用户进行分层和分级处理后,需要做的事核心可以概括为两点:高频的、持续性的日常维护,以提高用户的粘性和对服务的认可;相对低频的、有周密策划的周期性裂变活动,以将用户价值变现,将用户转化为付费学员以及拉到更多的潜在学员。

神仙科技
2019运营技能地图2.0:互...

2019运营技能地图2.0:互联网圈清明上河图

2019运营技能地图2.0:互联网圈清明上河图

颖香主的社群空间
颖香主的社群空间
颖香主的社群空间
颖香主的社群空间
颖香主的社群空间
欧尼糖

大企业的私域流量从哪里来?

作者:欧尼糖

营销里一个非常重要的变化是,企业跟消费者之间本质上隔着三种类型的连接方式。一是付费广告和付费渠道。沃尔玛、家乐福就属于付费渠道,付费广告像BAT、分众、中央电视台等。 二是企业自己拥有的流量。比如你现在作为一名老板,线下有160个员工,40个门店,那么,这些人和门店,以及门店里的货都是你可以控制的流量,这叫做自己的流量;

欧尼糖

想搞定私域流量?你得先看看这个?

作者:欧尼糖

仿佛现在处于风暴眼之中,近期开始,从五百强、垂直头部企业,到中小创业者,许多企业高管都在约他密集讨论私域流量这个话题。

其中包括了实操,如用哪些方法、什么系统和SCRM工具、内容智能化工具等。包括企业结构怎么调整变化、行业目前有什么新发现,以及微信生态未来趋势等等。

欧尼糖

私域流量既然一直都存在,为什么今年火了?

作者:欧尼糖

因为公域流量越来越贵,大家都玩不动了。公域流量特点是老用户也得花钱买,而且这个费用用来越高,这对于大家而言压力都越来越大。

此外,创意竞争越来越激烈。

欧尼糖

这就是私域流量的六个特征?

作者:欧尼糖

1. 低成本甚至免费:对自己免费,对别人收费,所以看起来是免费的,例如自己的朋友圈、微信群。

2. 精准:某人的朋友圈,某人的微博,某人的小红书,某个公众号……多数是垂直的,物以类聚,人以群分。

欧尼糖

企业新媒体的价值是私域流量?

作者:欧尼糖

企业新媒体的价值,聚焦在品牌传播、市场营销和用户运营。

今天,品牌传播基本上都在新媒体平台展开,即时互动效果更好;新媒体作为销售渠道,社交新零售突飞猛进;私域流量时代,微信生态是深度沉淀和精细化运营用户的最佳载体。

LOFTER

让兴趣,更有趣

简单随性的记录
丰富多彩的内容
让生活更加充实

下载移动端
关注最新消息