销售圣经
销售情景7：销售人员建议客户试 用,可客户就是不采纳
错误应对： 1. 喜欢的话,可以试一下。 2.这是我们的新款,你可以试一下。 3.销售人员讲完,原地不动.
问题诊断： 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试 一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生 常谈的陈年用语。 问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只 要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是 新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。
不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信 任。 问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员 时缺乏主动性。
销售策略： 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机 再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自 己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出 来,主动地引导客户试用。
语言模板： 销售人员:先生 ,根据您的日常需求、
我觉得这件商品比较适合您。
后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把 商品拿出来) (如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自 己试一下。
合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品, 示意客户试用)
销售情景8：销售人员热情接近客 户,客户却冷冷地回答:我随便看看
错误应对： 1. 没关系,你随便看。 2.好的,看中了喊我一声。
问题诊断： 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声, 我们就无法再次接近客户。
销售策略： 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售 人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做 到站好位、
随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户 朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方 向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理 由,这种处理方法叫做太极法。
好!
语言模板： 销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看 清楚再说。您是想看豪华款、
这也是很有讲究的...... (如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类 的商品? (如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌 子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意? (如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看 看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司 用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介 绍......
销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者 说:我觉得一般,再到别处去转转
错误应对： 1. 我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有 我家的好! 2.东西是你用,你觉得好就行。
问题诊断： 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。
销售策略： 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们 的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。
伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买 否决权。 第一,不要忽视关联人。
先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和 对客户要一视同仁! 在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到 尊重和重视; 适当征询关联人的看法和建议; 通过客户赞美关联人; 通过关联人赞美客户。 这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的 消积影响打了一剂很强的预防针。
第二,给关联人和客户相互施压。
户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样 对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适 合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要 给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款, 我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋 友眼光真不错,这款确实对她很般配。
会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加 上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时 关联人为难我们的概率就很降低。 更多学习资料请关注微信公众平台【企业 管理销售培训智慧】微信号 qyglxspx111 第三,征询关联人的建议。
就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的 做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为 客户做推荐。
语言模板： ①销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用 心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?
②销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款 是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。
销售情景10：客户担心特价商品质 量有问题,购买时犹豫不决
错误应对： 1. 您放心吧,质量都是一样的。 2.都是同一批货,不会有问题。 3.都是一个牌子,不会有问题。
问题诊断： 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。
销售策略： 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的 担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的 信任!
