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企业间的收购是商业领域最精彩的大戏，无论是以小博大的巧妙，还是大鱼吃小鱼的强势，收购在某种程度上是推动商业进步的因素。

回顾商业史，阿里收购了雅虎中国，美团收购了摩拜，滴滴收购Uber等等，还有我们讲过的迪士尼收购皮克斯。

收购的目的在于，让同行业之间的互相损耗减少，将利益最大化。

而对于小公司而言，收购比自己大的企业，往往是为了获得生存的空间，增大自己的体量。

在中国的互联网历史，有一家公司，在早期的时候，就利用两次收购，完成了整合，从而度过难关，这家公司，就是携程。

携程是如何在自己还弱小的时候，做到如此重要的收购呢？

以小博大

携程在早期的时候有过一次小转型，从旅游门户网站转型到酒店客房预订。但酒店这个行业想要快速做起来并不容易，携程就萌生了收购同行业公司的想法。

他们的目标就是王胜利带领的现代运通公司，现代运通是国内第一个酒店订房中心，加上有空军背景，实力雄厚。

同时王胜利还是一个非常出色的管理者，在他的带领下，现代运通最初几个月都是以200%的速度增长，迅速成为当时全国最大的酒店分销商，一个月有2-3万的房间预订数。

王胜利

当时的携程做到多少呢？一个月900间左右，特别是那时候携程不断亏损，第二轮的融资还没到账，现金已经严重不足。

想要以小博大，需要多方面的因素。首先是国家开始整顿军队搞实业的问题，现代运通的命运就是最后被卖掉。

加上那时候互联网泡沫，虽然公司在亏损，但有互联网这个概念，携程在资本市场的估值非常高，竟然来到6000万美金。

当时携程的创始人季琦和沈南鹏就想着，用小部分现金加上一部分携程的股票，就能收购现代运通。

但光有这些还不够，事在人为，当时想要收购现代运通的公司很多，携程只能拿出自己的诚意。当时季琦等人频繁地飞到北京找王胜利聊天，反复跟他灌输来携程一起做事能够实现理想。

王胜利后来也说，虽然携程不是大公司，但几个创始人接触下来，有知识也有眼光，这一点是其他公司没有的。

最终，在2010年10月，携程以几百万现金加上股票，整体收购了现代运通。

这次收购让携程的用户数扩大了一倍，王胜利来到携程之后，对于日后北方市场的开拓也有着重要意义。

还有一个结果，直接敲定了携程第三轮的融资，当时的主投资方是美国的凯雷集团，提出的条件就是携程要先收购现代运通。于是在11月第三轮融资的1200万美元到账。

那个时候，大批的创业公司正在倒下，而携程正准备大施拳脚。

拿下得力战将

第二笔收购，给携程带来了一个厉害的人物：吴海，在携程主管销售和市场。

吴海在中国酒店业是一个传奇人物，之前我们讲过他创办的橙子酒店。早在1999年，吴海就嗅到了酒店行业的商机，创办了商之行，一度做到月预订数3万间。

后来由于缺乏融资能力，吴海把商之行卖给了一家美国的基金，自己只留了一小部分股份。

季琦得知吴海想要重找出路的时候，反复和吴海沟通，希望把他请到携程，吴海能够打造订房量规模化的经验是携程所不具备。

吴海

最终吴海来到了携程，携程接收了他在商之行的全部管理层。

吴海到任之后，马上复制了商之行的一整套做法，建立呼叫中心、销售队伍和谈判团队，非常短的时间内携程的订房量猛涨几十倍。

这里要格外提下吴海给早期携程带来的成功推广方法：蓝色携程卡。

这款卡是携程在机场免费发放的会员卡，以此来获取新客户。那时候市场需求量大，吴海之前在商之行就在机场发过，很多人接过卡之后就会拨打上面的电话，转化率高达30%，这套模式就沿用到携程身上。

吴海还给发卡人员每个月1万块的工资，那个时候是2000年，大部分人还在赚着几百块的工资，所有人都觉得他疯了。

吴海却说，发卡人员想要拿到这一万块，就必须日夜加班，下班后以及周末都不能休息，要到外面去找客户，哪怕被人家轰走也要往前冲。

携程会员卡

这种“牛皮糖”似的效果，正是现在互联网地推团队的锥形。

数据证明，在吴海2000年3月加入携程之后，3个月携程从月预订数不到一千增长到两万，又过了几个月，携程成为全国最大的酒店分销商。

吴海在携程的18个月里，携程月预订数从几百到10万，增长速度非常惊人。这次人才的收购，为携程后续打下了坚实的基础。

回顾携程这两次收购，一次带来了资金，一次带来了人才。对于那个时候的携程来说，能够如此已经是非常幸运了。

当然，携程是一家非常有眼光和专注的公司，正因如此，才能吸引到王胜利和吴海等人的加入，造就了今天酒店预订行业的独角兽。

不可能每个人都有“以大博小”的幸运，但只要把事情做好，和你一样有共同目标的人，一定会加入你。

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