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潜在客户如何转变成准客户？
经常会听到做房产销售的朋友们说，煮熟的鸭子飞了，差一点就成交了等等。明明自己手上有一大把的潜在客户，但就是很难开单！这是我的原因还是客户的原因？
如果认真分析起来，当一个经纪人掌握了大量的客户却迟迟开不了单，多数是经纪人的原因，因为太想把所有客户都抓在手里，最后反倒什么客户都没抓住，如果有针对性的选择一两个客户，集中火力的猛攻，那么签单效率会不会提高？
当然，这里的客户并不是随机的抓两个，现在楼市调控政策这么严厉，买房都是要拼资格的，但等到客户获得买房资格的时候，再去市场上寻找是否有适合自己的的房子又有点迟了，所以现在很多客户都是在将要获得买房资格前的小半年就开始看房了，这些客户即使你花费再多的精力在短期内也是无法成交的，所以可以适当的先缓一缓，转而去接待那些更为着急，也更有意愿购房的客户。
那么，哪些是更有意愿的客户呢？经纪人可以通过下面这些条件进行筛选。
1.购房的目的
买房有很多的原因，自住，投资，结婚，教育都是有可能的，但是目的不同买房的节奏也会有所差别，比如当前投资需求被压抑，那么买房投资的人就会更谨慎，因为在近期的时间是无法出手的，如果到时候房子的升值幅度不大，那么就可能砸在自己手里了；而结婚买房的客户，因为要确保结婚后能够入住，买房的周期都比较短，决定结婚到举办婚礼通常不超过半年的时间，留给看房装修的时间真心不多。
2.购房的意向
很多客户嘴上说要买房，但对买房并没有什么具体的概念，甚至连自己是否有购房资格都不一定了解，而有些客户则是指定要求经纪人帮自己寻找什么区域，什么户型，预算也是在控制范围之内，基本上经纪人只要找到合适的房子就能快速成交。有时候可能房源不太好找，或者因为客户对市场的认知偏差，找不到这样的房子，经纪人只要重新正确的认识一下市场状况，客户也能很快的调整自己的需求，找到合适的房子成交。
3.沟通的意愿
有些客户虽然对市场了解的比较少，但是愿意花时间和经纪人沟通，并且对经纪人的提问尽可能毫无保留的说出自己的情况，遇到一些困难也会第一时间咨询经纪人寻找解决的方法，但有些客户就不一样了，买房在优先级上排在所有事情的后面，一天能抽出一个小时的时间和经纪人沟通就谢天谢地了，很多时候经纪人安排客户看房子，客户总是以忙为借口失约。买房是个折腾的事，为此辞职都不算过分，多抽出点时间看房是应该的，看房都没空，近期购房的意愿一般都不高。
4.购房的实力
有个段子说：全款的往里走，按揭的不要堵在门口，公积金的把小黄车挪走。这是因为利率上浮，房贷额度减少，让房贷申请变得困难。因为政策的原因让原本跳一跳也许够得着买房的门槛，现在变得买不起了。遇到客户买房需要用首付贷，消费贷，经纪人应该告知他们当中的危险性，劝他们多观望一段时间，或者让客户变更需求，转而购买贷款比较少的房子。
经纪人如果按照上面的方式筛选出自己需要的客户，然后自己再集中火力进攻，想必一般在短期内都是可以拿下客户的！
文章来源：易房大师
