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发展个性化商品，走差异化之路

“千店千面”必将取代“千店一面”“ 千店同品”。消费者差异化的商品需求，必将推动终端零售企业的“千店千面”的变革。

　　在此背景下，消费者会提出更加个性化的消费需求，终端会把个性化、特别是商品个性化作为提升零售店竞争力的重要手段。

　　经销商企业必须要紧密结合消费、终端的变化趋势，及时变革自身的经营策略，走出一条有价值的经营变革之路。如此的经营变革，将会使经销商逐步摆脱对厂家的依赖，逐步形成自身的经营优势。

　　在当前，特别要在围绕消费者的新的需求变化、商品市场深度发展的新变化上去发展个性化商品，如健康、旅游、运动、休闲、时尚等方面，重塑经销商的个性化商品优势。

寻求新模式——实现销量增长

　　传统的经销商与终端之间简单的买卖关系，传统的以陈列、促销、铺货为主要手段的合作方式，已不能适应当前经销商的业务发展需求。经销商要结合新的环境需要，要在进一步密切与终端关系上下功夫，要在为终端提供更完善服务上下功夫。

　　传统经销商与零售商之间的简单买卖关系在目前如此竞争激烈的环境下，在市场面临更多冲击的情况下，在终端的进货渠道，面临更多选择的环境下，如此的关系，难以维系与支持经销商的健康发展。因此，必须要结合企业和市场的实际，采取经销商与终端之间加强链接的有效手段。在这当中，提升对终端零售店的服务至关重要。经销商要结合当前零售店在实际经营中面临的现实问题，提供更多的有效解决方案。未来经销商的市场覆盖规模、企业与终端、小店的链接紧密度，必将成为经销商企业的核心竞争力。特别是企业与终端、小店的链接紧密度最为关键。一些虽然有一定的市场规模，但缺乏与小店紧密链接、形成稳定市场网络、具有较高市场销售产出能力的企业，将受到严重冲击，失去竞争优势。

　　要形成与小店的紧密链接、形成稳定的客户网络、形成具备较高销售产出能力的网络体系，关键是要把握终端、小店的核心需求，切实解决终端、小店经营中的核心需求，有效帮助终端、小店提升经营能力，最终形成高度关联，形成信任与依赖。

发展全渠道

　　发展全渠道是当前环境下所有企业都面临的重大课题。对经销商企业来讲，发展全渠道不仅仅是订单线上化这么简单，而是要把自己的业务范围，从商品组织到销售渠道全面全渠道化。

　　互联网的发展，已使所有企业真正实现了无边界。包括：企业资源的无边界、企业管理的无边界、企业发展的无边界。目前，经销商企业可以借助互联网整合取得更多的包括商品资源在内的更多经营资源，可以获取更多的企业管理资源，实现服务外包，可以实现更大的无边界发展。

　　但现实中，企业与互联网的无边界思维还存在较大差距：企业在资源整合与获取方面，特别是商品资源还局限在传统领域、区域市场、传统厂家，还陷于以传统的业务思维；目前，一方面是“千店同品”，企业找不到好的商品，满足终端的需求的严重局面，一方面是互联网潜伏巨大的商品资源。据有关报道，仅淘宝店就达1000万家，数量巨大。互联网已经存在了巨大的资源，包括商品资源、服务资源等。因此，企业必须基于互联网时代，打破传统的供应链思维，重构企业新的供应链。

　　互联网时代，单打独斗的企业难以发展，企业必须善于更大的联合、更多的资源整合。要破除传统供应链整合观念，不仅仅是效率的提升，更重要的是彻底的资源整合。需要企业进行以更大的范围、更加开放的思维，进行全新的供应链重构。

　　重构基于互联网的供应链，将会使企业获取到更多的资源，使企业更有特色，走出真正的个性化、差异化的发展之路。

提升新型企业管理能力

　　目前，从制造业、到终端零售企业都在面临企业组织的全面变革，传统企业的对市场变化反应失灵、对消费变化反应失灵、对企业内部变化反应失灵的问题日益突出。经销商企业本身因先天问题在企业的管理上存在许多问题，目前，要结合新的环境变化，对企业组织、企业管理进行全面变革，强身健体，提升企业管理能力。

　　主要应从以下方面进行调整：

　　首先，结合经销商企业的实际，去中心化变革，切实建立以终端客户为中心的组织定位，彻底强化销售团队的经营权利、明确销售团队的主体经营责任、全面提升销售团队的自主经营能力，逐步把每一个销售团队打造成自主经营、自负盈亏、自我管理的经营主体。

　　其次，要根据目前以消费者为中心、客户为中心的经营定位，全面变革企业流程，要由以商品为中心、厂家为中心的企业业务及各项流程，变革为以对消费者快速反应为中心，以客户需求为中心的流程重构。切实提高企业对市场、对消费者、对客户的快速反应响应能力。