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前言：很多汽修门店主营的是汽车维修服务，开设洗车项目的目的是为了引流，可车主进店后却只洗车不修车，问题究竟出在哪呢？

将修车店开成洗车店的门店不在少数

后市场中将修车店开成洗车店的门店不在少数，明明门店的主营业务是汽车维修，可到门店的车主大多是来洗车的。最终修车店愣是被开成了洗车店，这让不少汽修门店老板头疼不已。

就下面这个例子来说，小王的汽修店原本是主营汽车维修服务的，但很多客户到他店里都只是洗个车，顶多再就是补个胎，为了改变车主的消费习惯，小王特别推出洗车免费提供车辆检测的服务，可效果却依旧不太理想。

小王称，之前就有一个客户在他门店洗完车后，他在为车主检测车辆的过程中发现车主的刹车盘需要更换了，由于车主是熟人，所以就给他报价1800元，同样的配件4S店报价是2700，可最终车主还是选择了去4S店，并且这样的事情并非个例。小王对此表示很无奈。

导致客户只洗车不修车的原因是什么？

那么核心问题来了，导致客户进店只洗车不修车的原因究竟是什么呢？这些客户到底怎么「转化」呢？首先来分析第一个问题，导致客户只洗车不修车的原因。

1、你的门店没有辨识度

其实客户只洗车不修车，很可能是因为你在装修风格或工位布局上没有赋予门店较强的辨识度，你门店主营项目明明是汽车维修，可你门店洗车工位占地面积甚至比修车工位占地面积还要大，车主一眼望去还以为你门店是洗美专业店，自然就只会在你门店洗车了，你让他在你门店打个蜡可以，补个胎也行，但你让他在你门店修车，他会觉得你门店没有那个资质。放在你这修他会不放心。

2、做活动时推广的项目，影响了车主对你门店的定位

举个例子，之前贴膜比较火的时候，各大门店都在大力推隔热膜，也包括部分汽修店，原本你的门店主营汽修业务，但由于你门店当时给车主留下的印象就是贴膜，因此车主就会潜意识里认为你门店就是个洗美店，洗洗车可以，但修车不行。这就是你盲目跟风做活动，对你门店造成的影响。

3、车主对你的店不信任

除非是新车车主，否则通常大多数车主都是有自己的修车地点的，修车和看病是一个道理，车主不会轻易换地方，因为他对不熟悉的门店通常是不太信任的，如果车主不信任你的店，自然也就不会来你店里修车了。想让车主抛弃原有修车点，选择你到你的门店修车，要看你门店的技术、设备、环境等符不符合他心中的标准，能不能让他放心。

如何应对？

以上就是导致客户只洗车不修车的常见原因，那么具体如何应对，从而实现客户的成功转化呢？

1、提升门店辨识度

上面的第一点第二点还好解决，首先是第一点，门店没有辨识度，解决这个问题其实很简单，只需在门店装修风格和工位布局以及店内商品陈列上下点功夫，突出门店主营项目即可。

举个例子，如果你的门店主营美容装潢，那么你就要将洗美装潢产品摆放出来，让车主一眼就能看出来你门店是洗美专业店；如果你门店主营汽车维修，那你就要把你的“专修电脑”展示出来，要让车主感觉你的店能修他的车。因此，店里的陈列和工位布局是很重要的。在门店布局上一定要设法加深你门店在客户心中的辨识度，这很关键。

2、需根据门店的定位选择所推广的项目

其次是第二点，门店推广项目的选择；门店在选择推广项目之前，首先一定要清楚自己的定位，不能盲目跟风，你门店明明是专业做汽车维修的，你却学人家洗美店推隔热膜，当然退一步，偶尔蹭下热度也没太大关系，但你一定要确保在推隔热膜的同时能实现隔热膜向维修项目的转化，因为你门店的核心业务是维修保养，切勿本末倒置。不仅很难达到良好的效果，反而会影响你门店在车主心中的定位。

当然，如果你的门店想要做一站式，那就应该有做一站式的规划和设计。切忌胡子眉毛一把抓。最终只会将你的门店做得不伦不类。影响客户对你门店核心业务的判断。

3、提升车主对门店的信任度

第三点，关于车主对门店信任感不够的问题，处理起来就比较麻烦了。笔者具体给出以下三点建议，希望对大家有所帮助。

如何提升车主对门店的信任度？

• 给客户留下“你的店可以修他的车”的印象

想将经常到你店里洗车的客户转化为门店的修车客户，一定要多沟通，但在沟通过程中，切勿操之过急，你可以了解一下该客户的车是新车还是旧车，平时修车是去修理厂比较多还是去4S店比较多，通常新车都会送往4S店，在跟客户沟通过程中，千万不要说4S店的不好。你可以多和他聊天，时不时介绍一下店里的维修项目，展示一些手机里的维修案例，客户可能不会马上就在你这里修车，但是一定要留下「你的店可以修他的车」的印象，如果哪天真遇到问题来找你，你的机会就来了。

• 用服务打动客户，让客户占到便宜

经常到你门店洗车的客户，对你门店的洗车水平相对而言还是比较满意的，门店可以以此作为切入点，不断优化服务水平，例如客户离店后，门店可对客户做一个售后回访工作，询问客户对本次服务是否满意，客户就会逐渐认可你的门店。同时在客户洗完车后，还可以免费给客户送一瓶玻璃水，然后再检查检查雨刮器，如果客户不再“反感”你打开他的发动机舱，也在你这里换过雨刮器，后期在你这里修车的概率就很大了。

• 成为客户的“客户”

首先你要了解你的客户，了解你的客户在哪些单位上班，是哪种人群？找机会跟他做点生意，成为客户的客户，比如客户是卖茶叶的，需要茶叶的时候可以找他买点茶叶，客户是做礼品生意的，你年终送VIP客户礼物时候可以从他那里采购一些。有了合作关系，再让他到店里修车就是“顺水推舟”的事了。

可门店的客户那么多，如何才能了解每位客户究竟是做什么的呢？一个一个问不太现实，并且有时候问了也不一定记得住，具体门店可以通过建立客户信息档案系统的方式了解客户的相关信息，以便更好的服务于客户，那么究竟如何建立客户信息档案系统呢？

纸质档案记录不仅效率低，而且查找起来还相当困难，但如果门店借助数字化管理系统来实现就会方便快捷许多，以好易修数字化管理系统为例，该系统可详细记录客户的个人信息车辆信息等，只要客户下次进店，门店输入客户手机号或姓名，该客户的所有相关信息就会通过系统第一时间显示出来，有助于门店更快更全面的了解自己所面对的客户，因为有了了解，门店才能有更大的概率成为客户的“客户”，一旦成为客户的“客户”，彼此之间就可以实现利益互惠了。

写在最后

由此可见，想要实现洗车客户向修车客户的转化，方法其实很简单，无非就是在装修风格、门店定位、以及了解客户这几个方面多下点功夫，以上几点就是实现洗车客户向修车客户转化的有效方法，希望可为大家带来一定的参考价值。