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周老师：巅峰对决——银行外拓菁英锻造
巅峰对决——银行外拓菁英锻造
课程背景：
在各家银行产品、服务、技术高度同质化的背景下，银行发展的竞争已经演变成客户资源的竞争！增加银行与企业、个人客户的接触点，开发更多的优质新客户，建立良好的客户关系，适应银行各项业务综合发展需要，银行人员的外拓能力，已经成为非常重要的核心技能。
据多年外拓实战总结，银行外拓营销存在以下难点亟需解决：
1.“扫楼”“扫街”“扫户”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？
2.第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？
3.我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？
4.外拓后获取不少客户信息，如何有效分析，如何掌握后续跟进技巧，如何强化客户良性感知，进而进行深度营销？
事实上，银行外拓营销就是以网点为舞台、以产品为道具、以资源为渠道的综合营销活动，银行人员需要转变外拓思维，突破认知误区，掌握系统性外拓方法，不断实践“拜访式”一对一营销，以及“活动式”批量化营销等方法，让外拓工作有收获，更有信心。本课程萃取银行外拓实战经验，提炼一套行为有效的方法，并帮助学员达到“拿来即用，一用即会”的效果；同时鼓励员工主动思索，举一反三，触类旁通。
课程收益：
● 将成熟、成功的外拓营销方案，通过培训、演练、讨论、沉淀等形式，达到效果最大化；
● 进一步拓宽网点经营与客户开发思路，通过了解同业竞争中的优劣势，增强沟通砝码
● 提高员工外拓营销信心，配合行里指标要求，身体力行地去抢市场、抢客户、销产品
● 掌握信贷业务、信用卡业务、企业账户、收单商户、二维码收款等业务外拓实战技能
● 沉淀网点外拓营销、单位集中营销工具包，帮助建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：综合客户经理+公司客户、个人客户经理+信贷人员+市场拓展人员+外拓营销人员
课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等
课程大纲
第一讲：外拓营销思维转变
一、产品化思维
失败案例分析：1位行长加1位客户经理，半天才拓展2户ETC
二、客户化思维
案例分析：中行X支行靠“来聚财”商户拓ETC，竟连续3个月排分行第一
第二讲：外拓营销认知突破
一、正确看待银行“三进三扫”
案例分析：用扫街的方法“扫村”，根本行不通
二、如何更好实现公私联动营销
小组讨论：公私联动成功案例经验萃取
三、如何建立三方联盟营销
案例分享：电器商、化肥商、车商合作方案
小组讨论：支行周边三方资源梳理
第三讲：外拓营销三大准备
一、产品准备
现场作业：如何对本行产品进行有效组合
二、主题准备
案例分析：两次农贸市场外拓，效果相差这么大？
第四讲：外拓营销流程与技巧
一、拜访的步骤
二、拜访前的电话约见技巧
现场作业：电话约见话术整理
案例分享：吴行长是怎么联系“百行服万企”陌生清单客户的
三、需求引导式面谈技巧
案例演练：需求引导式面谈技巧
四、客户对公六大需求诊断技巧
五、客户个人四大需求引导技巧
六、务商谈技巧
小组讨论：上级领导该何时“出马”？
第五讲：外拓营销实战类型分析
一、批发市场——银行批量营销的最好基地
案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心
二、企业——最综合化的银行业务合作伙伴
三、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS
案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动
第六讲：外拓批量营销活动策划
一、活动实施步骤
二、活动组织策划
现场作业：小组共同策划完成一场外拓活动
三、关键人联络沟通
案例分享：饭堂“领导桌”，聊出“大机会”
四、活动预热造势
案例分享一：20块的雨伞吸引了一大拨人办卡，怎么做到的？
案例分享二：下班用餐高峰期，我们是怎么造势的？
五、活动现场实施
问题分析与解决：过往外拓活动的现场实施问题剖析
六、活动后续跟进
案例分享：一场外拓国税局的活动，营销成功率将近50%
周文老师 银行营销实战训练专家
中山大学工商管理硕士
AACTP国际注册培训师
曾获中国工商银行“优秀内训师”
曾任：国有银行个金部负责人
中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师
中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师
中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师
兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师
长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师
广东农信系统农商行网点转型指定培训师
讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）
周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。
周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。
建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期
中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期
农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期
农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期
邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期
部分返聘记录：
主讲课程：
《拓客有方：商业银行信贷产能提升》
《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》
《巅峰销售：网点营销实战力提升》
《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》
《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》
《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》
《银行电话销售全流程实战训练》
《理财经理六招活客——促中收》
授课风格：
周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。
欢迎联系羿老师约课~
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