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商业洞察七：拆掉城墙才能驯服猛兽，搞定大客户，拿下大订单！
迈克尔·波特(Michael E.Porter)于1985年提出价值链(value chain)的概念。企业价值链由两个部分组成：基本活动和支撑性活动。基本活动包括：对内后勤、对外后勤、营销、生产经营、服务；辅助活动包括：采购、基础设施、人力资源、研发设计。
关于价值链说了三个要点：1、企业要能够创造价值，也就是要能盈利；2、企业盈利靠的是不是单一活动，而是系列活动；3、企业盈利要能够给市场客户带来价值，满足其需求。
企业盈利是每个企业家都孜孜不倦努力的终极目标，要达到目标就需要构建一套完整的价值链体系去为市场和客户服务。首先，需要找到客户在哪？通常情况下，一个企业的客户有两种类型，一种是常规客户，另外一种是大客户。
这两类客户的区别是：常规客户是交易导向，通过产品和服务的交易就完成了价值传递和交付；大客户是关系导向，在产品和服务交易的同时，还需要不断地发起承诺、交付承诺的循环过程。
二八原则大家耳熟能详，很多企业的80%的盈利来自于20%的大客户，重点来看看如何解决大客户的问题。常规客户如同在草场上吃草的羊群，一张网撒下去就能网住几只。大客户截然不同，是猛兽，猛兽往往是孤独的，并且这些猛兽是在自己的城墙之中。
谁能够拆掉城墙，猛兽就会驯服于他！
拆墙驯猛兽、攻城拔寨的战略是什么？有三种战略：高空打击、海上攻击、陆地突围。
高空打击就是空军作战，通过某种政策导向，向大客户进行价值的传递和交付，直接炸掉城墙。
海上攻击就是海军作战，通过某种重新规划，改变城墙。
陆地突围就是陆军作战，通过某种具体的产品与服务，一点点将城墙凿开。
对于很多中小企业来讲，陆地突围是常态，没有空军和海军的高位打击的支持，甚至只有小米加步枪，但是要持续的去凿墙。并且要有系统的安排，有专人去做凿墙的工作，与此同时还有非常重要的一件事情就是准备好炸药。
凿墙是一个持续的过程，会形成势能，刚开始感觉不可能，是螳臂当车，但是随着凿墙的持续进行，一块砖松动、二块砖掉落就出现了一个洞，这个时候把炸药放进去就会炸出一个大洞，甚至是炸掉城墙。
当然，仅有拆墙的战略是不行，还要有拆墙的战术，要思考和解决如下系列问题：如何找到城墙？派谁去凿墙？从什么位置开始凿墙？怎么能砸开墙？炸药怎么准备？
从企业的策略中找答案，拆墙战术最核心是：产品策略+营销策略+渠道策略+销售策略。
产品策略要构建解决方案而不是单一的简单服务，这样就有了炸药。营销策略要充分运用数字化营销的方式，这样就有了锤子，及时是夜晚也能不断的用锤子去寻找和探索城墙，知道从哪个角度和位置去砸墙。渠道策略要构建立体化渠道，这样就有了凿墙需要的钉子。销售策略要做专门的大客户销售团队，要能够了解整个城墙的体系，这样就有了砸墙的人。
不要忘记，城墙炸掉，你驯服了猛兽，再重新砌上一堵你的城墙。
所谓：山外青山楼外楼，唯有大单解千愁！砸墙去吧，驯服你的猛兽！
