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牛留栓《体销为王》精华书摘2：由超预期到情感共鸣

第一部分 敬天爱人，回归体验营销的原点

第二章 由超预期到情感共鸣

口碑好不好，并不单纯在于产品的品质究竟怎么样，而在于用户的预期有多高——口碑的真谛就是超越客户的期望值。

我曾研究过Lj的创业史，发现他在产品营销上走了一条不寻常的道路。他准备创办小mi科技时已经是IT圈子中的名宿，一旦他出来创业，人们对他的期望值又怎么会低呢？这个时候，他深知，在产品还不成熟的情况下过度宣传，会让客户期望值太高，对产品的口碑没有好处。相反，低调推出产品，让产品超出客户本来的期望值，反而会收获好的口碑，打造好的产品形象。

牛留栓《体销为王》精华书摘2：由超预期到情感共鸣

值得一提的是，在用户口碑的建立上，Lj特别着重“人不如旧”的概念。他说：“做天使投资时，我总会给老朋友便宜一点的价格。第一次跟着投的人永远最贵。这样，朋友得了实惠，而想要进入这个圈子的新人，贵的价格就是新人的入场券。对用户也是一样。别人都是老用户不停收费，新用户免费。为什么我们不能给老用户免费，对新用户收费呢？这样可能会放慢产品扩张的速度，但照顾好老用户之后，带来的是更加持久体的品牌生命力。”

就我的使用感受来说，DJ公司的这款极为出色的航拍无人机，与同类产品相比较，本身更易于携带、更易于操控。总的来说，在操控上，体验称得上是“傻瓜式”的，这为更多入门级用户提供了了解无人机的机会。而且，为了适应不同消费人群的需求，其生产了两个版本，一个是单机套装，一个是全能套装，价格上也各有不同。可以这样说，它的设计理念是处处为用户着想。

牛留栓《体销为王》精华书摘2：由超预期到情感共鸣

DJ公司本身在无人机这个市场就已经是一头巨兽，而该产品的面世，让其在市场中几乎没有竞争对手。这便是尊重用户，为用户生产所需产品这一理念的胜利。

现在家庭装修流行整体型橱柜，它的特点是将橱柜与操作台以及厨房电器和各种功能部件有机结合在一起，并按照用户家中厨房结构、面积，以及家庭成员的个性化需求，通过整体配置、整体设计、整体施工，最后形成成套产品，实现厨房工作每一道工序的整体协调，并营造出良好的家庭气氛、浓厚的生活气息。这是体验式营销的集中体现。

牛留栓《体销为王》精华书摘2：由超预期到情感共鸣

消费者对产品性价比的要求越来越高，如果企业单纯将产品质量作为唯一竞争点，那么消费者不一定会买账。反而是那些将价格、服务和质量三者进行完美结合的商家，才能在市场中站稳脚跟。降低成本、合理定价、创新产品、注重细节、完善服务，这一系列举措对于企业来说都必不可少。毕竟，无论外界环境如何严峻，消费者心理如何变化，修炼内功、厚积薄发始终都是企业制胜的不二法门。