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放眼全球市场，随处可见Costco、山姆的身影。付费会员店并不是一种新鲜的零售业态。而在中国市场，早在1996年山姆店落户深圳，这一业态就开始了生根发芽。但佛系生长了二十多年的付费会员店，直到近两年风潮才开始刮得凶猛。趣拿洞察其中的因素是，在电商与前置仓、社区团购等新业态腹背夹击的竞争之下，实体零售场集体陷入了销售、客流双降的困境。趣拿带你洞察零售业态的必然变化。

引发盒马、永辉众多玩家纷纷入局，让山姆店、麦德龙不再佛系的导火现象，趣拿追溯到2019年Costco在上海的高调开业。趣拿发现2020年，Costco上海店单店年销售额高达24亿人民币。若以30万会员的基数计算，单个会员的贡献度达到了8000元。在Costco成功样板下，增长乏力的实体零售玩家们，似乎一下就看到了新的解局之道。进化，成了一个必然。

但是呢，与面向大众消费群体的传统商超不一样的是，付费制会员店的本质就是为消费者提供高品质、差异化的商品。这就要求，付费制会员店需要塑造差异化，吸引用户办卡并留在自己的会员店里，从而占住他们的消费全生命周期。在这个过程中，传统商超要面临的困难，就是把传统货架上，依靠价格和渠道费竞争的同质商品，换成差异化的独特商品。这就考验品牌积累的功力究竟有多深了。

盒马X会员店执行的是对山姆、Costco的“抄、操、超”三字经，而把抄放在前面的根本，归结于塑造差异化的难题。所以，抄成为了当时吸引客流的有效选择。当然，会员制模式的崛起，势必会对零售业态产生影响。趣拿认为，这一波会员店的发展，不仅仅是零售业态的创新，在一定意义上，也是中国零售业经营的一些商业基本逻辑的颠覆性创新。那么，付费会员店究竟如何才能够做到颠覆性经营创新呢？关键在于要知道消费者到底要什么。

中国拥有6700万的中高收入家庭。他们具有明显的消费升级需求，从物质追去到精神享受，从中国市场到全球购物，他们愿意为符合自己需求的产品与服务而买单，这正是会员制想要先拉取的那群目标用户。趣拿认为让这一目标家庭用户满意了，付费会员店就活了，一家店活了，全国就照着这个基本标准，再根据区域特色灵活配置，就能遍地开花了。