版权归作者所有，转载请注明出处
“打破拓客瓶颈N条路”：外贸货代换房换车的机会
这是Mike外贸说的第1016篇原创分享
“现在的外贸人都有自己的稳定合作货代，对于刚着手工作的新人来说，拓客太难了。”
乍一看，貌似很有逻辑，但思考一下就会明白，这是一个歪理。
就像此前我在外贸会不会呈现一种新人无单可接的现象？一文中所言，但凡是在做生意的客户，如果没有合作工厂，生意是如何开展的呢？
这个道理放在货代拓客上也是一样的道理，外贸商没合作货代是如何出口的？
不论你做什么的，绝大多数市场均趋向饱和，货代找客户同外贸人找海外买家是一样的道理，想要多拿单多赚钱，就要多拓客，多转化。前者需要拓客能力，或者需要谈判能力。
外贸货代的目标客户无非就是国内外的外贸商，在各大B2B网站上一抓一大把，比如某里国际站、中国制造等，这些平台上都能找到很多目标客户。
除此之外，还可以加入一些优质的外贸社群，持续为群里的外贸人答疑解惑、尝试提供更多优质服务等，展现出自身专业度，这样就能接触并吸引到更多目标客户来谈合作。比如我的学员里也有货代，就与群内很多学员达成了多次合作，甚至于一些人建立起了长期合作。
货代拓客，还要突破思维局限，不要光想着开发国内客户，海外直客一样可以有。大多数人输就输在了拓客思维和谈判转化这两点上，顶着国内强大的竞争压力，接着少得可怜的订单，累死累活赚不到几个钱，看着同行换房换车，还纳闷，“是不是我不够努力？”
（穷人变富最大障碍：你以为的“资金与机会”，都是次要的）其实在开发国外目标客户和谈判拿单这2件事上，和我们外贸人找目标客户部分渠道是通用的，比如展会、社媒、地推、独立站推广、谷歌开发、视频营销、电话/邮件营销等。
Mike也有一些货代学员，就是通过这些方法找到了很多海外目标客户，大大减低了国内的竞争压力。
有没有用呢？逻辑上有，结果上也有。此前Mike在微信朋友圈分享过很多相关反馈，最近也有一位货代学员给出了一些反馈。
当然，还有一个获客途径，就是“客户介绍客户”，这就涉及到你的服务口碑，如果你的口碑很好，服务专业，就会有客户帮助你“拓客”了，而经由客户推荐的客户一般都是很容易成交的。
这个道理放在哪里都是通用的，比如我的很多国外客户都给我推荐了好多其他买家，比如我的很多外贸课程购买者也是此前的学员推荐的。当你展现出价值，并让你服务的对象持续实质性获益，你的客户就会越来越多。
提高个人专业度和服务的优质度，才能得到更多更优质的目标客户。总的来说，找到目标客户不是重点，重点是如何拿下目标客户。
以我自己为例，我的业务量不小，在挑选合作货代时都是非常谨慎的，审核一下对方资质与服务背书，看着不错的，给几个小单走一走试试服务，各方面不错的才会考虑长期、大批量合作。
对于外贸人来说，价格并不是唯一要素，只要不偏离市场情况太多就好，重点还是时效性、稳定性以及服务的优质水平。
货代应该尽可能在这些方面阐述、展现自身价值，以打开合作阀门。在沟通过程中，如果对方看不到你的价值，可能连小单合作的概率都很低。
这同外贸业务员开发海外客户是一样的道理，话说来说去说不到点子上，客户完全看不到价值，那么这场谈判就是无效的、失败的，终将导致自己被淘汰。
在这个大数据高度透明化的时代，就不要再讲什么蓝海市场了，大家所处的环境都是一样的，唯有提高自己的拓客和谈判能力，才能打破瓶颈，成为红海市场里的成功者。
推荐阅读：
买家采购离职，被告知“ just wait”，我拿下8个大柜订单
勤奋，正在毁掉你“你穷，只是因为偏见”
