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周老师：拓客有方——商业银行信贷产能提升
拓客有方——商业银行信贷产能提升
课程背景：
信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有条线的业务落地必需要有客户基础。
存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客户，这些都是营销人员必须要提升的营销技能。
随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业贷”、“妇女贷”……等小额经营类贷种，以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”……等大额消费类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办理”。
因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神和物质的双重激励。
课程收益：
● 以五个篇章——产品篇、客户篇、营销篇、管理篇和理念篇，深度分析信贷营销管理推动的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方法，对接产能提升辅导项目，协助分行条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的拓展、及营销队伍的搭建。
● “要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”；
● 掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程；
● 掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务营销成效，加大优质客户经营；
● 针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被动营销到主动营销的转变；
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：二级支行长、信贷客户经理、分支行条线管理部门人员等
课程方式：案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟、复盘总结、现场通关等
课程大纲
第一讲：产品篇——做专业的银行贷款顾问
一、产品对比
数据分析：国有行、股份行、农商行、BAT相关信贷产品对比
小组讨论：如何正确看待我行产品优劣
二、“小额经营性贷款”产品推广逻辑
三、“大额消费类贷款”产品推广逻辑
情景演练：本行信贷产品现场营销及问题分析解决
一、打造属于自己支行的金融生态圈
二、零售商户——最直接、基础的外拓
案例分析：贷款没拓来，反而拓了个存款户
三、批发市场——银行批量营销的最好基地
案例分析：广东云浮——全国最大的石材批发中心
四、企业——最综合化的银行业务合作伙伴
五、行政单位——可遇也可求的银行大BOSS
案例分析：如何策划一场15分钟的集中宣讲活动
六、幼儿园——最具企业特性的教育场所
案例剖析：幼儿园贷等产品受众客群分析
小组讨论：疫情后幼儿园营销思路转变
七、高校——如果有，就请好好珍惜
案例分析：中行新疆S大学支行经营案例
八、教育培训机构——二孩时代春笋般的存在
案例分析：老板为何不要20万创业免息贷款？
九、医院——最忙最难营销的单位之一
案例分析：中行X支行长无奈地说：B医院的代发，我们都在“给招行打工”
第三讲：营销篇——电话打得好，见面聊得好
上篇：电话技巧篇
一、电话约见难点分析
二、电话前的两“话术”
小组讨论与情景演练：陌生重点客户话术、陌生客户短信铺垫话术
三、电话中的五“检视”
视频观看或录音回放：一通电话的好与坏
四、电话后的两 “必做”
案例分享：王经理终于约到了联系了2个月的优质企业客户
下篇：现场技巧篇
一、面谈准备工作的作用
二、客户信息收集
三、销售工具准备
四、探寻需求
五、需求引导式面谈提问逻辑
六、银行产品的剖析与话术拟定
七、化解异议并促成销售
第四讲：管理篇——“以员工为本”的落地措施
一、宣传设计——让员工和客户“耳目一新”
二、批量营销——推动、支持举办推介会
三、正负激励——发挥员工无限潜力
第五讲：理念篇——从被动营销到主动营销的转变
一、主动营销理念认知
案例分析：带个平板见客户——“邮储银行Z分行最年轻的支行负责人”纪实分享
案例分析：工商银行C分行金牌客户经理是如何整合信息资源帮到私行客户
二、主动营销给自身带来的价值
案例：建设银行X分行行长坚定地说：“客户经理要能上能下”
周文老师 银行营销实战训练专家
中山大学工商管理硕士
AACTP国际注册培训师
曾获中国工商银行“优秀内训师”
曾任：国有银行个金部负责人
中国邮政储蓄银行广东分行零售信贷业务指定培训师
中国农业银行深圳分行信用卡及个贷业务指定培训师
中国银行广西分行信用卡分期及消费贷业务指定培训师
兴业银行总行财富管理与私人银行项目指定讲师
长江村镇银行存贷一体化营销指定培训师
广东农信系统农商行网点转型指定培训师
讲师擅长：信贷业务营销（经营贷、消费贷、个贷）、信用卡业务营销（办卡、开卡、首刷、唤醒、分期）、存款营销（开门红、行外吸金、存款冲刺）、网点转型（对公转型、零售转型、智能化转型）
周老师拥有15年一线营销及培训实战经验，任职中国工商期间，个人累计信用卡营销逾1000张，分期交易额达2000万以上，外拓开发新客超500户（商户、小企业主等）,曾助力中国工商银行深圳学府路支行连续3年达成信用卡150%完成率，全量金融资产考核系统内前三名，VIP客户晋级量居全行第一。
周老师近8年以来受聘于国内各银行，进行营销实战培训讲授，曾为工行、建行、中行、农行、邮储银行、中信、光大、兴业、各地城商行、农商行及农信系统等各地行进行产品营销技能提升培训，熟悉银行同业产品和实战营销技巧。连续三年每年培训均超过150天，共累计培训学员将近5万人次，平均满意率达96%以上，返聘及推荐率近70%。
建设银行连续8年指定合作讲师，返聘轮训超70期
中国银行连续7年指定合作讲师，返聘轮训超100期
农业银行连续6年指定合作讲师，返聘轮训超50期
农商银行连续4年指定合作讲师，返聘轮训超30期
邮储银行连续3年指定合作讲师，返聘轮训超30期
部分返聘记录：
主讲课程：
《拓客有方：商业银行信贷产能提升》
《业绩倍增：信用卡及分期电话营销》
《巅峰销售：网点营销实战力提升》
《巅峰对决：银行外拓菁英锻造》
《有备而战：银行拓客及产品“巧”营销》
《半年红，红全年：银行巧吸金，盘存量》
《银行电话销售全流程实战训练》
《理财经理六招活客——促中收》
授课风格：
周老师授课情绪饱满、扣人心弦，语言风趣幽默、富有感染力、善于深入浅出、层层剖析，将课程的各个知识点以清楚的线条展示给学员，并着力培养学员的兴趣、创新思维，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力，其独特的讲授风格，深受各地学员喜欢。
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