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价格战还是不要碰比较好
有人说营销的灵魂，就是怎么卖价格。而科特勒也说，营销不是卖产品，是卖价格。其实做销售是通过价格把产品卖出去，而营销则是通过产品把价格卖出去。卖产品思维的人，喜欢动用价格手段，比如降价、打折、促销等，这类手段都是降价或变相降价，因为他们最简单有效。但副作用也最明显。其实这种行为做多了做久了对店铺生意来说帮助真的不大，还会因此影响自己店铺的形象，所以价格手段能少用还是少用为妙。
听说营销圈有一个共同的规矩：什么都可以谈判，但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里，付款条件其实也是价格的附带条款。先把价格定死，再想办法，就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。还有个说法：定价定乾坤。定价是策略，高价是战略。可见价格多么重要。但是有些店主却认为只要把产品卖出去就行，价格可以商量，甚至跟隔壁家打起了价格战。其实这种行为真的很不可取，而且说明这样的店主就没有一点营销思维。
让顾客觉得高价是值得的。所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。作为品牌方，一方面要做好的图片展示，所以无论是静物拍摄，还是模特展示，都一定要能够表现品牌的风格、定位。尤其是搭配，非常关键，还有搭配绝对是至关重要的。当然产品的陈列也是要做好的，还要处理好细节。要是无法传达出品牌的风格，就成了彻彻底底地卖货，那么溢价率自然就下降了。把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。营销与销售的反差，很多人讲不清楚。销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。
做服装销售你不可能一直保持业绩的稳定，总有业绩下滑的时候。那么面对业绩下滑你会怎么办呢？答案无非：做广告、降价、促销。即使没有受过专业训练，也能想出这三种办法，可见这三种办法不是专业办法。对价格敏感的人，会反复追逐价格。比如，因为低价带来的客户，也会因为更低的价格而离开。换句话说，价格不带来客户忠诚。低价吸引客户容易，但稳定客户难；高价吸引客户难，但稳定客户容易。低价产生的是价格认同，高价产生的是价值认同和品质认同。所以，让产品值钱的营销一旦达到某个临界点，就很难反转。还有业绩下滑还可能因为维护老顾客和开发新顾客都没有做好。还有老顾客固然重要，但业绩一好就开始忽略新顾客，这肯定是不行的！因为你的产品再好服务再好，也会有老顾客流失，如果新顾客再跟不上，那业绩肯定就会出现下滑！
做销售的为什么愿意动用价格手段呢？因为价格是高效手段。只要降价、打折、促销，立即就动销，见效快，结果明显。所以，销售一旦遇阻，销售部门立即想到价格手段。在有些企业，这已经形成习惯。一定要注意，价格手段容易产生依赖。价格手段虽然高效，但容易产生依赖，所以下一轮就只有加大剂量，否则就无效。这就是依赖症。价格手段一旦产生依赖，就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感，所以，价格一旦下调，就会在成本上想办法。在成本上想办法，就容易影响品质。最后会发现，价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。而且你会发现对于消费者来说，降价也是司空见惯，而且普通的降价对他们来说吸引力是越来越小。所以常用降价也会让自己的店铺失去价值的。
价格扰乱对手，也扰乱自己。扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是永久的。现在，这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。要知道价格战的恶果是它引导了消费者只会比较价格，不会去比较附加值，假如大家比拼的是附加值，那消费者的观念就不会在价格上，就会转到哪家店面的附加值更多，更好这个方向来，这样的话，童装店铺大部分的精力就会花在专业知识、服务、品牌等方面上，这样的市场才是一个良性的市场，经济发展的定律告诉我们，这一定是专业童装店铺的最终走向，因为一个只会打价格战的市场，一定是无可救药的市场。
所以做服装的朋友们千万不要只想着打价格战，这注定是一条两败俱伤的路。与其想着打价格战还不如增加自己店铺的附加值呢？
