给"没有订单、赚不到钱"的外贸人提个醒

这是 Mike外贸说的第 925 篇原创

通过公司提供的付费 B2B 平台或依靠自主开发，得到了很多询盘或找到了很多目标客户，但每次报价完毕或主动去撩客户的时候，这些目标客户都像人间蒸发了一样，统一"不回复"了，啥情况？

每天感觉自己很忙、做了很多事情，一到月末、年底发现没几个订单，没赚到多少钱。

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其实绝大多数人的问题出在客户开发和订单谈判环节。

比如最为基本的开发信环节，大多数人是如何去"撩客户"的呢？

长篇大论"吹牛皮"：我们公司有多少年历史了，在某某行业非常专业且有经验，我们有各种认证，我们产品有什么，产品有多好，我们客户遍布全球或某某市场等，希望能成为你的供应商，巴拉巴拉。

其实你有没有发现，你上面讲的都是自己如何如何，却没有代入价值，“你对我有什么好处？”“你提供什么特别的东西（斯特伦特）？

每个人都说自己的公司有一万年历史，在这个行业多专业多牛逼，产品有多好，服务有多周到，每个人都想成为我的供应商，每个人都把自己讲的很好，但是，Why you?

如果你给客户的感觉只是在吹公司有多牛逼，吹自己有多专业，吹产品有多好，除此无他的话，你即大众，大众即你，你们没什么区别，客户根本看不到这些东西的可信度，也看不到对于自己的价值点，每天那么多想"撩"她的，凭什么一直搭理你呢？

我想说到这里，或许一些人就明白了，不要光讲自己，还要联系上客户以及客户的需求和价值。

我们不能仅仅表现出一种疯狂营销自我的状态，我们还要展现出自己的价值。如何挖掘价值呢？首先你要明白价值对于每个人都是具有不同意义的，可能这个东西对你有价值，但对我来说未必有价值，这里就涉及到了针对性。

如何挖掘针对性的价值需求呢？

你必须搞清楚客户的实际经营细节，去分析和挖掘与客户相匹配的价值点，而这才是价值传递的精髓所在。

这就涉及了此前的客户背景调查分析，最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略

但对于一些大客户、极具价值的客户，仅仅做一份背调是远远不够的，Mike通常还会做一份简易版市场调查报告，以吸引客户兴趣，延伸价值。

关于简易版的市场调查报告，很多人都曾问过Mike具体要如何操作。

01、通过对客户的背调（背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等），贴合对比客户与我们的在经营产品，找到最合适的产品，利用这些关键词在谷歌搜索中定位前 30 或前 20 或 至少前 10 个目标企业（目标客户当地市场），再针对这些企业做一下背调，分析这些企业的在经营产品与我们以及客户的在经营产品的优劣势，做出总结。

02、在大型 B2B 网站，比如阿里国际站上通过关键词检索，找到排名靠前的至少前 10 个供应商做 01 分析。

03、如果公司有海关数据，也可以在海关数据中利用关键词检索一下，做如上操作。

04、综合以上数据，找到我们在经营产品在某些方面（或产品规格、质量、包装、交付能力、服务、其他附加值等）的优势，进行精准化的价值传递。

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当然，很多外贸业务员认为目标客户不理自己可能是因为自己公司太新、太小，缺乏可信度，而这与某 B2B 平台的销售人员对一些刚开始做外贸的人灌输的理念多少有点关系。

很多推销平台的人就是对外贸初创企业的老板这么讲的，“你开通一下我们平台的**诚企，就可以提高自己的诚信度了，客户就信任你了”，但懂行的人都清楚，这就是在扯淡。

其实在我们与客户之间从未产生合作的前提下，可信度本质上来自外贸业务员对目标客户做出的价值输出，你传达给客户的信息决定着客户对你专业度、诚信度的判断。

如果绝大多数目标客户都不想理你，这里面的底层逻辑也很简单：

01、开发能力太差，找到的目标客户并不精准，或找到的联系人、联系方式不精准。

02、实战谈判能力太差，不会价值传递引导谈判，导致客户看不到价值和兴趣点，根本没有意愿搭理你。包括客户陷入沉默后的后期持续跟进也属于谈判能力，绝大多数订单都是靠后期跟进得到的（200万！耗时一年半，今年稳了...）。

03、询盘质量有问题，比如有些外贸初创企业花钱开了付费 B2B 平台，而某些大平台上的询盘数据造假早已是公开的秘密，还有很多人买了一些数据、开发软件等，天天疯狂群发几百上千封，完全没有精准可言（日发十万封、自动批量精准获客：是拓客神器，还是智商税？）。如果你平时接触到的都是假询盘、垃圾询盘、不精准目标、不精准操作，发盘/回盘后没有回应也就再正常不过了，亦是必然结果。

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在外贸行业，最重要的就是业绩，就是订单，而这背后予以支撑的就是两大能力：客户开发能力和实战订单谈判能力。

提高了客户开发能力，你的目标客户就会更加精准，提高了实战订单谈判能力，你的询盘回复率和转化率就会有质的提升，而这才能解决你的根本问题。

很多人又会觉得，“以上问题都只是时间问题”，公司是新公司，外贸业务员也是外贸新人，自然不具备这些能力，只是需要时间积累经验罢了。

但你必须明白，时间带不来能力，“熬”也只是自欺欺人。如果认知与能力得不到持续的提升，再下去一万年也只是重复历史操作罢了，又如何会有突破呢？

你要明白，每个人当下的认知和能力都是不同的，但有一个途径可以快速拉大人与人之间的“认知与能力”差距，那就是学习，向已经得到结果的人学习。

学习有用吗？没用谁还上大学，谁还上网课，谁还参加培训？

你要彻底抛弃穷人“仇富思维”，别一见到别人赚了钱、赚了你的钱，就浑身不舒服，你做外贸还不是卖货给国外买家，只不过知识付费是将事物变成了虚拟产品，但价值却远远超越了价格。

你要明白你也会得到对等的价值甚至超出价钱的价值，换句话讲，你不给钱，别人凭什么免费教你，而你不学就永远无法突破自身认知与思维的局限性，永远半死不活地混日子。

有一句话叫，“人永远也赚不到认知与能力范围以外的钱”。

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如果提升认知与能力？

当然是学习，总不能“瞎子过河全靠摸”吧？自身复盘和总结能力差的怕是白白耗费时间却一无所获。

很多人质疑学习外贸课程是否真的有用，关于这点，看看Mike的微信朋友圈就应该非常明白了（至少我能保证我的课程真的有用、超出预期价值，别人我就不清楚了）。你会发现很多外贸新人通过跟Mike学习，从外贸新人快速蹿升外贸销冠、外贸主管，甚至一年后开始创业，很多学员实现创业后年入几十万、上百万+。

以下上个月两位外贸新人徒弟的反馈：

报课一个多月后，徒弟发来反馈，“按照你的方法在开发客户，感觉终于找对了方向，最近回复的都是优质客户。还有谈到澳洲和新西兰独代。”

一个新人徒弟，10月初发来反馈，“1月份入行，3月份报课，已经完成今年业绩指标了，前不久又签了一个83万的单子，业绩碾压早来半年的国贸专业同事。”

在 “外贸彻底凉了！” 一文中也晒出了大量的学员反馈，在Mike的课程能给你什么？一文的文中和文末留言区也能看到大量学员反馈。

并且，Mike 在微信公众号和微信朋友圈发出来的反馈还只是一小部分，如果全部发出，每天都要发几次，怕是要刷屏了。

学习是快速提升个人认知与能力的唯一捷径，这点是毋庸置疑的。

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还有很大一部分人认为做业务完全靠运气，“别人业绩好是因为运气好，自己业绩差是因为运气差。”

其实哪有突如其来的运气，不过是认知和能力持续作用的结果，唯有保持学习，保持向上生长，一切才会变得越来越好，否则只会越来越拉胯。

太多的人开发不到客户、拿不到订单，却总是嚷着“大环境太差、公司产品不行、老板不配合”等诸如此类借口。

当你总是给自身认知与能力不足导致的问题归咎于自己幻想的借口时，就代表你永远不会有进步了，因为这些问题得不到实质性的解决就会一直影响你，持续伤害你，让你变得愈加焦躁、愈加失败，直至怀疑自己、怀疑行业。

本质上讲，人赚到的每一分钱都是认知与能力的变现，“人永远也赚不到认知与能力范围以外的钱”。

“学习改变人生”，这句话不仅适用于学生，也适用于每个职场打工人和创业者。

很多人仇视“知识付费”，他们并不是不渴望成长，只是不希望让你赚到他的钱，这令他很难受，觉得自己吃亏了，只希望免费得到成长，但这世界上哪有那么多“天上掉馅饼”的好事啊，就算有也轮不到你，因为认知不足就看不到机会，能力不够就抓不住机会。

当然，我相信还有一部分人抵触“知识付费”，不愿向比自己成功的人学习是因为以他们当下的认知很难理解和接受别人比自己优秀，这一点Mike之前在 同样的资源，为何别人年赚超百万，你却一筹莫展，这个答案真相了 一文中就写过了：

有两类知识很难让普通人（认知差的人）去接受：

第一类就是超出自己认知的知识。

看到这类知识时，他们大多时候会认为你在扯淡，因为这类知识超出了他们的认知，让他们根本无法理解。

第二类就是他能够理解，但是他不知道的知识。

这类知识，他们乍一看，便觉得“这个东西我也懂，我也知道”，但当他遇到这类问题了，他不知道如何去思考，也根本想不到你说的这些东西，他只是在某一刻恰巧看到了这些知识，又能够理解你说的这些知识，就主观认为“我也知道，我也懂”。

对于结果的反应，也是一样的，他们会认为自己都完不成的事情，别人咋可能成功，咋可能做的那么好呢？我这儿还一年十万八万呢，你告诉我你月入十万（“做外贸，月薪10万是一种什么样的体验？”），真的要了亲命了，一定会认为你是传销、诈骗、胡说八道，你要明白一点，“夏虫不可语冰”，“尚在茹毛饮血，何以满汉全席”。

还有一部分人抱怨公司老板不带自己，公司同事不带自己，但别人凭什么免费带你？每个人都有自己的事情要忙，为何要管你？你混的如何别人可不会在乎，认清现实，是一个成年人对生活、对自己最起码的尊重。

但凡一个人想要真正实现快速逆袭，就必须要做两件事：

01、正视自身问题，摆正态度
02、向得到结果的人、比自己优秀的人学习

一天又一天、一年又一年，时间过得很快，你有没有发现一个问题，“年纪越大，就越觉得时间过得更快”，每年的你都在感慨今年“大环境不行”，都渴望明年自己混的更好，但现实情况如何呢？

每一个“明年”貌似混的都不咋地，都延续了上一年的“稳定水平”。

只要认知与能力得不到突破，你永远也不会得到更好的结果。

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看到我讲要向拿到结果的人学习，可能有些人就不舒服了，“这是又来割韭菜了？”

但我说的不是事实吗？

诚然，很多人看到“知识付费”就像看到杀父仇人，不骂的唾沫飞溅不算完，但你有没有想过，这也是教育途径之一，也是学习方式的一种？只不过课堂不在大学，在网上。

真正的割韭菜是如Mike在 贷款交学费，怒砸200万，就学会了“撩情、卖骚、下作、无底线”？一文中所曝光的这种玄乎套，而不是那些真正带给你价值，带给你成长，带给你赚钱机会和能力的课程。

比如很多人吐槽Mike割韭菜，但Mike的课程却造就了很多新人销冠、新人主管，让无数学员实现了创业致富，年入几十、上百万甚至几百万，前阵子一个新人徒弟也被同事说被割了韭菜，结果却啪啪打脸：同事笑我被割韭菜，我一个多月订单不断，翻倍赚回

当然，没必要劝谁，不信就不信，“冤枉你的恶比你还要清楚你有多冤枉”。

但这种“见不得人好”的心态永远也不会有进步，别人没有义务和责任免费教你赚钱，就像你卖货一样收国外买家的货款，而不是白送，否则怕是清华北大也要倒闭了。

你能从Mike这里学到什么：

外贸客户零成本自主开发、订单谈判、售后纠纷处理等，一站式教学。适用毕业新人、业务老手、创业公司老板、工厂老板等所有阶段的人，因为我们教的就是实战经验，没有虚头巴脑的大框架，上来就能拿来直接用，拿来直接赚钱。

且我们有两百多个来自这些学员的实战案例，涉及外贸各个环节的各种疑难杂症，都是Mike助攻解决掉的，大多附有Mike对问题的分析、解决方案甚至英文助攻邮件，目前成功率 100%。

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